销售拜访八步骤培训
每日
工作流程
财务工作流程表财务工作流程怎么写财务工作流程图财务工作流程及制度公司财务工作流程
表 每日工作流程表 每日工作流程表 销售拜访八步骤 一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化 销售拜访八步骤 五、草拟订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作 店 情 察 看 价格、使用价目单、
记录
混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载
价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 促销、使用促销
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 销售陈述 提供详情 达成交易(客户答应) 实施跟进步骤 提示:运用一些技巧(倾听、探询、处理反对意见) 销售陈述 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议 回 顾 总 结 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 确认下次拜访的时间,为你和公司留下良好的专业的印象 * * 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 确定当天拜访的客户,及期望达成的目标,及计划行程安排。 预计可能的销售困难,确认销售思路,方案。 检查销售文件夹,确认销售工具是否齐全。 在早晨充满信心地开始拜访。 8:30―9:00 遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访, 着重于公司周/月季度业务工作重点,力争在每次拜访中达成。 与客户建立良好
关系,树立专业,可信形象。 与理货员,促销员及其他现场人员有效协调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。 9:00―18:00 处理销售行政事务,完成所有的记录和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划;和客户拜访目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工具。 18:00―18:30 准 备 目的:通过充分的售前准备,了解你的客户需求, 认准重要的销售机遇,达成销售订单,完
成销售任务。 过程:月计划(上月末与主管草拟后确认的目标) A.本月销售指标 B.本月销售发展目标(如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等) C.本月工作重点 日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具:如路线簿、笔记本、
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
、发票、POP、 计算器、笔、抹布等 访前计划(进入客户前的准备) A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具:如POP等 准 备 提示: 回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件,寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划, 并如期进行 打 招 呼 确认决策者 自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机 目的:向客户显示你的友好态度,确立交谈基 调,并确定拜访预期目的。 过程: 打 招 呼 : 直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行,把他或她介绍给 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在,请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客 店 情 察 看 目的:掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和
库存,了解产品的销售状况和其他信息。 过程:1.察看商店,确认真实的SKU
数、库存数等; 2.判断长城系列产品陈列是否符合公司生动化
标准,如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等; 3.竞品出样情况和客户经营状况。 判断长城产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣, 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意 提示: 店 情 察 看 产 品 生 动 化 目的:向客户表明你愿意为其业务发展作出努力, 取得彼此间的信任,创造友好的氛围,并证 明与长城公司进行业务往来的价值 过程: 补充货架,清除竞争对手产品 清除不
规范
编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载
和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂(POP等) 清洁工作 产 品 生 动 化 提示: 尽量不影响客户的正常营业 做此项工作前先清洁货架 在一个部分做好产品生动化以后,放上 售点广告(POP) 草 拟 订 单 目的:拟一份订单并获得客户的认可,帮助其发展业 务获取更多利润,并力求赢得其信任,这样客 户就会依靠你保持合适的库存。 过程: 确定现有的库存 确定销量(从上次送货起开始计算) 考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上 草 拟 订 单 提示: 力求尽快获得客户对订单的认可 (把大部分和客户在一起的时间留给销售 陈述这一步骤)
尽可能地草拟所有可能的产品订单 销售陈述 目的:利用你对客户情况的了解,提出满足其需要的建议,并陈述该建议的合理性 过程:1.回顾你计划中的陈述内容 2.确保你已准备好所有需要的材料 3.销售陈述
专业销售技巧(FABE) 开场白 询问 说明 达成协议 解释方案和利益
(FABE策略) F―feature特点 A―advantage优势 B―benefit利益 E―
evidence证据 回 顾 总 结 目的:确认做得不错(你应该坚持的事情)和下次
需 要改进的地方 过程:1.拜访后总结 成功之处及原因/失败之
处及原因/改进方法 2.作记录 路线簿/工作日报表/笔记本