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麦当劳产品为何畅销.doc

麦当劳产品为何畅销

活在这个世界上需要淡定
2017-09-29 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《麦当劳产品为何畅销doc》,可适用于领域

麦当劳产品为何畅销麦当劳的产品为什么畅销,年美国人理查德和莫里斯麦克唐纳夫妇在位于加利福尼亚州圣贝纳迪诺路边开办了第一家麦当劳餐厅。为了吸引往来于加州新高速公路的人来此用餐他们在餐厅屋顶上竖起了一个引人注目的金黄色麦当劳弓形霓虹灯招牌。餐厅一改往日传统的供餐方式所售食品如汉堡包、油煎食品甚至奶昔和苏打水等饮料全部采用纸制品包装出售由于出售的食品便于携带那些驾车路过的人不用离车就能解决用餐问题因此深受顾客欢迎。另外餐厅还采用简单、重复的流水作业方式制作食品。就这样在参照了工业流水线和商业厨房的基础上一种新式快餐诞生了。伴随着它的出现一种新的生活方式也随之向全美各地蔓延以至后来影响到整个世界。如今“麦当劳”这一品牌已被世界各地的人们所熟知。但麦当劳的产品为什么如此畅销呢,美国新近出版的《快餐国家》一书作者埃里克施洛斯尔说:“如今快餐食品不仅对我们用餐习惯的变化起到很大作用而且对我们的经济、文化以及人们传统价值观念等都产生了巨大的影响。”目前美国大约有,的成年人每天要吃一顿快餐典型的美国人每周要吃个汉堡和个油炸食品。据统计年前美国人每年花在快餐食品的费用为亿美元而到年这种消费已高达到亿美元远远高出美国人花在大学教育、家用电脑或购置新汽车方面的开销。麦当劳之所以获得成功一是所售食品能有统一的标准和质量它采用颁发许可证的方法对每一个分店进行规范化管理而且这一制度沿用至今另外劳动成本低廉、始终保持较低价格是其成功的另一主要因素。施洛斯尔说:“麦当劳开辟了一条雇佣劳动的新途径那就是非全日制工人、低报酬和不提供保险。”如今在美国从事快餐业的员工流动性很大由于他们大都是临时打工族因此辞职或被炒鱿鱼十分普遍而快餐公司却能从联邦政府那里得到大量补贴这是对它们为贫穷人员创造了许多就业机会的奖励。按施洛斯尔的话这是“美国的纳税人实际上在给这一高流动率行业发放补助金”。大部分快餐业都把市场对准孩子而实际上哪里有孩子哪里就有成人。根据最新调查显示美国目前至岁的儿童中,的人每个月至少吃一次麦当劳。他们可以不知道现任总统是谁但他们几乎没有人不认识麦当劳的创始人理查德麦克唐纳。目前仅在美国深受孩子们喜欢的麦当劳“欢乐套餐”每星期就能卖出亿套。面对肥胖症儿童数量逐年上升的趋势美国一些专业人士向社会发出强烈呼吁主张应该像禁止烟草广告那样对那些快餐食品广告加以严格限制并对市面流行的快餐食品营养结构进行深入分析。如今美国许多快餐连锁店已开始重视快餐引起的各种问题它们开始对员工的福利待遇加以改善而且注意用新鲜原料代替原先的冷冻原料来制作食品。完整的产品应该有三层属性最基本的是产品的功能属性第二层是产品的组织属性主要是指产品体现出来的企业价值观文化第三层是产品的客户属性主要指的是产品要为目标客户群提供一流的体验。麦当劳没有一流的食品他的食品在国人看来是垃圾食品但麦当劳产品有一流的组织属性与客户属性所以麦当劳的成功到目前为止中餐还没法接近。中国企业价格战的背后是对产品的组织属性与客户属性的冷漠。企业家应该记住物美价廉不是出路客户满意度与企业一流利润才是出路要获得一流的客户满意度与企业一流利润就从产品的组织属性与客户属性突破~所谓物美价廉是什么定义呢,就像我们讲的衬衫的定义一样物美价廉指的是核心产品物美价廉。但是一个消费者消费的产品不是核心产品而是完整产品高技术的产品核心大消费品核心小但是在任何一个核心产品的外围还有很多附加的产品特性包括你的品牌包括你的包装包括你的服务甚至包括你的付款条件你的销售人员的素质。在很多的行业中也一样销售员的素质不高你卖不动这是非常关键的一点因为这个决定了你的产品在消费者心目中的印象是什么样。所以完整产品的概念决定了一个企业的成败而不是说核心产品你可以把核心产品做得很好但是不见得能取得成功。这就是一个简单的例子一个电脑他的核心产品是CPU占的比重比较大他的操作系统占的很大他的服务和其他的东西构成一个完整的产品但是对于一个衬衫来讲它的核心产品非常小更多的是他的品牌他的购物环境还有其他一些陪衬的因素。所以不同产品的完整产品的体现是不一样的一杯可乐你在外面买块钱你到酒吧里喝可能就是十块钱甚至二十块钱为什么,因为那是酒吧的环境你要付费这就是一个完整产品的概念。所以同样的产品在不同的环境当中一定是不一样的。中国的快餐已经发起了两轮冲锋早期慕华鸡冲上去要跟肯得基斗你开到哪我也开到哪后来自己慢慢就缩最后败下阵来。第二轮红高粱又冲上来了冲上来以后没过两年发现还是不行有勇气不管用有理想也不惯用为什么呢,这是一个完整的概念这里面有很多科学的道理在里面不是那么简单的。他之所以成功有他成功的道理有他科学的一面而你凭着一种感觉凭着一种热情去拼杀是没用的。血肉之躯没办法抵挡这些机关枪你往上冲多少次也给你打死多少次为什么,因为这是不同层次的较量。(做商业就是做科学)没有科学的做事方法注定失败麦当劳完整产品都包括什么呢,首先是就餐环境你花块钱到麦当劳吃得到的是一个什么样的体验你如果花块钱到一个家常菜去吃我相信就餐环境一定是不一样的能达到那个就餐环境的就是块钱下不来的。你想在这个饭店里吃环境不错但是那就不是块钱能解决问题的了肯定就是块钱甚至块钱。第二洗手间相信绝大部分都去过麦当劳和肯德基他的洗手间是什么模样跟一个中餐的家常菜的饭馆相比我想最大的分别就是洗手间。饭店的洗手间当然没问题但是你去街边的家常菜的小饭馆洗手间通常是没有人愿意进去的。但是你别忘了洗手间是他完整产品的一个组织部分因为也许你就餐之前去也许中间也许之后要去这时候洗手间里面有任何不整洁不干净或者是不好的味道都会影响你整体的感觉会留下一个非常不好的印象。再下面一个饮料大家知道不知道麦当劳跟肯德基的饮料不管是可乐也好雪碧也好温度是多少度,到度不信下次你带个温度计去试试为什么到度呢,这是经过长年的积累还有各种各样的市场调研公司得出来的结论在到度这样一种温度下喝这个饮料效果最好。这时候吃他的产品口感最好因为这两个是配套的这时候你感觉到很舒服。但是你想一想有多少个中餐馆对烫的温度做标称,中餐的汤多少度喝最好喝,没有人知道。中餐的汤在就餐的过程当中如何保持这个温度呢,也没有人做过这个科研。那麦当劳肯德基怎么能保证他在就餐过程当中始终保持到度呢,冰块。他为什么加那么多冰块,就是因为这个冰块在慢慢的融化在你就餐的到分钟之内他不会改变温度永远是到度有时候甚至等你吃完了里面还有一些冰块呢。当然传统的观念认为放冰块放多了我亏了冰块多少钱,可乐多少钱,实际上对麦当劳和肯德基来说给你白水和给你可乐没有太大分别在美国也一样因为这个时候消费实际上跟水没有分别真正的价钱在他的服务价钱你这个产品本质的价值非常低他无非就加了佐料加了点水就变成了糖水也就变成了可乐。所以说他更关键的还是要体现这个产品让你感觉最好否则你喝了一杯很纯的可乐你觉得占了便宜了实际上口感不好有几次说你是为了越纯越好没有意义你肯定是要舒服喝着感觉好才是因为这不是初级阶段不仅仅是要解渴还要好喝所以这是分别。再一个中餐馆的米饭有没有人对他的温度对他的柔软程度对他的松散程度做过标称呢,大家有没有过这种经历,中餐吃完了什么都好吃上来一个米饭很凉或者是硬最后勉勉强强吃一点就算了。这个时候回家以后过一会又饿了好象晚上没吃饱还得再吃点要不就得饿肚子。当时他没有什么不好的感觉但是过后他的潜意识会告诉他那家饭馆一般他不会说出来是因为米饭不好但是他会得出来整体的印象那家饭馆一般再去一次算了吧换个其他地方去他说不上来为什么。这也就是为什么那么多人从麦当劳从肯德基走出来你问他好在哪他说不出来可是过一段时间他又回去了为什么呢,因为他知道你想要什么你自己可能不知道。所以像一些快餐连锁机构他对我们每一个消费者的了解是一个专家你自己不知道你需要什么但是他知道你需要什么他知道你吃什么东西的时候在什么样的环境下最舒服。中餐馆有几个餐厅是有对着窗户的一排座位,那一排座位干吗的,给一个人吃饭用的下次你去麦当劳去肯德基看看他永远有一排是靠窗户面向外的因为一个人去的时候不愿意面对面的互相不认识的坐在那吃最好就是对着墙或者对着外面中餐馆没有这样的所以等你一个人想吃饭没有作伴的时候对你来说最佳的选择可能就是去吃快餐这时候你不会觉得尴尬因为一排都是一个人在那吃的。你要去中餐馆一个大桌子你有一个人坐那吃很多人会觉得或者你自己觉得很傻。但是这个虽然很小但是有多少个人琢磨过,这就是他对消费者的了解远远胜于你自己对自己的了解这如同一个大人如何去理解一个不会说话的小孩小孩不会表达他的思想但是他会哭他会闹他有什么问题了他不会说但是他会闹。那大人怎么理解呢,从他的动作从他的表情从各种表面现象去推测揣摩他的心态你给他的服务对了他就乐了服务不对接着闹。哪个企业能做到这点,对待你的客户就像对待一些不会说话的小孩他的一举一动你都得揣摩是什么意思你如果能够做到这一点你没有失败的可能性你一定成功因为你比你的消费者更了解他因为你经过大量的分析能够得出一个结论他做什么样的动作是一种什么样的表示企业应该有这个能力能够比消费者自己更了解消费者他想要什么你给他他也不知道为什么好象挺好你说哪好说不上来但是感觉好象不错。你说中餐真的比西餐难吃吗,我相信一定不是你说麦当劳肯德基有多好吃也不见得但是就是吃完以后觉得感觉挺舒服整个环境他的服务场地等各种东西你觉得搭配的好象比较协调所以你就觉得舒服。中餐即使口味很好但是周围的完整产品不好就让你产生了一种好象怎么也比不过人家的那种感觉。(懂得为客户着想)(服务好客户就要先了解他要什么)另外一个就是中国特色这些公司来到中国没有完全照抄他在国外的模式因为在中国的目标客户跟在美国不一样他市场细分之后中国的主要目标客户群是小孩和白领这是两个最大的消费群体针对这两个消费群体他就开始展开他的宣传攻势同时营造了这么几个环境生日会、儿童玩具儿童乐园周末歌舞这些东西就变成了中国这些小皇帝们最喜欢的东西因为他每个星期都出一些新鲜的玩意儿这个星期来搭一个这个那个星期来搭一个这个几个星期凑下来是一套东西所以小朋友之间就开始攀比你凑齐了我没凑齐赶紧再去吃一顿最后就都凑齐了。每隔一两个月就开始再循环没完没了的你每个星期去一次刚好他也不让你去得太频繁很多家长有意见该反感了说麦当劳赚了我太多钱了拒绝带他去了。实际上他还恰到好处不觉得反感但是还不得不老去他那里。还有就是周末儿童歌舞有些人每星期都去打羽毛球打完羽毛球之后他说家里没人带小孩他得带他的小孩去今年是刚上一年级。打完球吃饭的时候一般吃完饭刚好点半左右小孩就问:爸几点了,他说快点半了。他说好赶紧的吃完了我先下去跳舞去了。就下去了别的什么都可以扔下赶紧去跳舞等吃完了以后正好下去看他们小孩在跳舞一个幼儿师范毕业的那种小孩至少我想应该是有这个教育否则他不会那么调动小孩的积极性那帮小孩一个个跳得满头大汗劲头特别大就在那跟着他跳舞。跳完以后这个阿姨一个人发一个气球发完气球给小朋友说小朋友们下星期我们什么时候再跳舞,小孩们异口同声说星期六晚上点半好拜拜。所有的小孩都记住了下个星期六晚上点半还得再回来结果到下个星期又都回去了。他就这样错开班有点的有点半的有点的有点半的一波一波的客流还不冲突。所以这些小孩就永远成了他忠诚的客户。最初很多大人去是被小孩拉着去的最后坐那干等也不好自己吃饭觉得也还可以慢慢的这些大人都都变成了他的消费者。在美国他的销售群体不是小孩是一些节奏很快的收入相对水平不高的一些人为了讲究快才吃这个但是到了中国它的目标市场发生了很大的变化所以说他做出了相应的调整这是根据一个国家的国情所做的调整。你说在这种情况下你怎么样跟他去打,他花了多少工夫研究消费者,其他企业又花了多少工夫去研究消费者,这是一种感情投入。他有投入才有产出他花了足够的时间去了解消费者体会消费者到底需要什么等他做出来的产品就是你想要的这个钱自然而然的就往他那回。所以说这就引出这样一个概念:完整产品意味着什么,完整产品带给用户是一个整体的体验而这个整体的体验让他得出一个结论你这个产品的整体价值是什么尽管核心产品可能他的比你小你比他大甚至比他好但是完整产品来说你就输了。所以这就是中餐目前跟西式快餐在竞争的时候输在哪了,输在完整产品上了。当然还有对消费者的理解和把握以及科学的规范的东西因为他的一切一切都是可以复制的是科学的。麦当劳的厚度温度一切一切都有严格的规范傻子都会做只要能够看懂这几条规范按照这个几分钟几秒钟做这个都能做出来而且全世界做出来一模一样但是中式呢都是这个少许那个来一点少许是多少,谁也不知道捏一点放进去这叫少许所以如果你这个中餐不把他变成一个量化的东西你很难复制很难复制就意味着你全是艺术性在操作没有任何科学的依据不可能扩张更不可能像他这样遍布全世界能够得到同样的产品跟服务。所以麦当劳在中国采购的土豆也是花了很多年时间才找到这么一个地方他的气侯在这个地方生长的土豆跟在美国他选用的土豆一样。他的牛肉也不是我们这随便拉一头牛来宰了就能吃的牛肉也是在专门的特定环境下按照他的标准按照他的种来养的牛。所以这个牛你吃起来在这和在美国是一样的这个工作你想想要花好几年时间从选地方到养牛到种土豆到他出来这是一个非常长的过程所以他的成功绝对不是一种偶然的成功因为他所一开始就知道结局是什么样。所以这就是一个完整产品的概念所以一个产品不畅销不要埋怨别人一定是企业自己有问题问题在哪呢,也许核心产品没问题你就想想你周围的这套东西是否健全。企业家看完这个资料就明白了该重视产品的组织属性与客户属性的时候了没有对产品组织属性与客户属性的一步一步不断升级我们就永远只能做国外品牌的代工工厂。而这条路是一条没有钱赚随时都会消失的不归路。经济危机广东浙江沿海的大量制造企业倒闭不就正说明这一点吗,

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