B2B商业模式

B2B商业模式 核准通过，归档资料。 未经允许，请勿外传～ B2B 目 录 一、关于B2B商业模式的研究 .................................................. 1 (一)电子商务模式的基本分类 .......................................... 1 (二)B2B模式 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ............................................................... 2 1、B2B模式的重要性............................................................. 2 2、B2B的发展阶段 ................................................................ 2 3、B2B商业模式的分类 ......................................................... 3 二、B2B商业模式的评估要点.................................................... 5 (一)B2B模式的成功要点 .................................................. 5 (二)B2B的获利机制 ........................................................... 6 (三)B2B商业模式评估的指标体系 ................................. 8 1 人类的市场基本上是沿着从有形市场到无形市场的轨迹变迁。从游商到逐步聚集人气的集市贸易市场,从初级的个体之间口头定价到群体集体竞价以致于计算机撮合定价,从简单物物交换到以货币为媒介的商品交换,从交易方式来看出现即期交易到远期交易再到期货交易的变迁。 B2B商业模式作为一种现代商业模式，正受到越来越多的人重视。下面我将对这种基于现代互联网技术的商业模式进行详细介绍。 一、关于B2B商业模式的研究 (一)电子商务模式的基本分类 通常地，分析电子商务模式时，把参与电子商务的对象作为两个维度，如下图: 企业 消费者 企B-to-B B-to-C 业 消 C-to-B C-to-C 费 者 其中B2B和B2C是目前和未来的主要模式。这里只对B2B进行重点阐述。 1 (二)B2B模式分析 1、B2B模式的重要性 据咨询机构艾瑞2009年2月17日公布的最新调查数据显示，2008年国内B-to-B的交易额近2万亿元人民币，约合2900亿美元，大约是B-to-C交易总额的11倍。根据市场研究公司IDC的研究报告，到2012年B-to-B交易总额有望达12.4万亿美元。 1998年美国汽车销量为3500亿美元，互联网相关产品的销量达到3014亿美元，只用了17年时间走过了汽车业半个世纪的历程。通用汽车库存由30天下降到3天，生产一辆汽车可以节约250美元，资金周转由过去的20天多降低到3天。福特汽车公司采购部上网之后意味着每年通过网上进行的交易额达到800亿美元，同时福特公司的零部件供应商多达3万家，每年的销售额在3000亿美元左右。 美国每年要处理约1千万张货运单，根据美国海关的专家统计，现在有80%的海运和65%的空运货单以电子商务方式处理。 以上数据，充分 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 B-to-B在现在以及未来几年中的发现趋势，其重要性不言自明。 2、B2B的发展阶段 B2B发展的四个阶段 阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 批量的EDI 简单电子商务 商务共同体 协同商务 Community collaborative 低 高 高 高 灵活性 规定的 格式 pdf格式笔记格式下载页码格式下载公文格式下载简报格式下载 开放式 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 开放式标准 开放式标准 2 高 低 低 低 成本 专用网络 共用网络 共用网络 共用网络 目录订单加拍多种订单方式商务 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 支持 批量订单 目录订单 卖、招投标 B2B交易 低 低 高 高 市场透明度 固定的供应链 没有集中交易 跨区域，透明 跨区域，透明 Source: Morgan Stanley Dean Witter Internet Research. 2000. 3、B2B商业模式的分类 总结前人的研究，B2B商业模式主要分为以下几类: (1)名录模式 这种模式主要是介绍各类公司的经营特点，推荐产品，宣传企业的业绩。主要代表有:Thomas Register，Chemdex，SciQuest. com和中国黄页chinapages(1999年5月成立的浙江迪佛海博信息发展有限公司) 。 (2)兼营模式 兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华夏旅游网的B2B:网上旅游交易会;B2C:网上旅游超市;实华开的B2B:国际贸易一条龙服务;B2C:EC123打折店。 (3)政府采购和公司采购 政府采购和公司采购的数量极其庞大。仅美国MRO市场每年就高达2500亿美元。主要的网站有:W.Grainger，Fastparts和亚商商务在线网。 (4)供应链模式 《做数字商场的主人》一书的作者奥尔德里奇认为零担货物的运 3 输服务会增长。建立一个全国性的面包连锁店可以节省1500万美元，同时，控制技术安排到位，可以有大约5000万美元的货物免遭偷窃。主要包括:EMS伊速，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时空网，广东宝供物流。 (5)中介服务模式 ——信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。其实，名录模式应该说也属于信息中介模式。主要网站有中联在线CNUOL、易创全球电子商务等等。阿里巴巴:176个国家，18万用户，6万余注册商家，20万条库存信息。 ——CA中介服务。比如德达创新datat rust等等。 ——网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括:百联网讯，你好万维网，绿色兵团，IBM，Oracle，Microsoft，AsiaOnline，Bigstep，Smartage。 ——银行中介服务。它们提供相关的金融服务，包括:境内的代收货款、承兑汇票、银行汇款等等;境外的信用证、DA、DP、TT。主要的银行包括:招商银行、建设银行、中国银行。 (6)拍卖模式 主要代表包括imark.com，Adauction.com等等。 (7)交换模式 代表网站有PaperExchange，e-steel等等。 4 二、B2B商业模式的评估要点 (一)B2B模式的成功要点 美林认为B2B模式的成功要点在于: 1、采用先进的专业管理; 2、先入优势; 3、参与分销和物流; 4、保持中立地位; 5、上市融资(如果需要)。 美林报告认为每个产业部门都不一样，因此，每个市场造市者必须审慎行事。而我们也能从成功者身上得到一些启示，那就是它们都基本上具备以下共同特点: 1、要有足够多的买方和卖方。如果市场供需双方不足够大，那么，市场就会变得十分狭小，即使造市者能够成功启动市场，也会市场缺乏容量，没有开发潜力，很快失去了拓展的意义。好比淘金、采油，储量不够大，没有开采价值一样。 2、要保证市场具有流动性。假设市场供给和需求都较大，但是如果买卖双方成交不活跃，市场没有足够的流动量，那么，顶多是“有场无市”，商业模式只是一个空壳罢了。 3、市场可以对买方和卖方进行细分。进行细分的目的在于，中间商可以通过增值服务满足细分市场客户的需求。 4、没有进行电子商务之前，市场运作效率较低。比如，卖方和 5 买方十分分散，传统的贸易方式进行沟通比较复杂;存在着大量的不对称信息。另外一点是从事B2B物品的选择。一般而言，易于成功的B2B模式，所经营的物品应该是比较容易仓储的。比如e-steel经营的钢、aluminum经营的铝等都符合这一点要求。 (二)B2B的获利机制 电子商务创造价值的途径包括:聚集和配对。通过大量的买卖双方的聚集交流，实现了ONE-STOP SHOPPING，降低了交易成本。进入另外一个买方，只有利于卖方，而对其它买方不利。反之亦然。 聚前向聚集 集— 垂直聚集 规反向聚集 模 价值创造 配 对—垂直拍卖 前向拍卖 流 垂直交易 反向拍卖 动 性 B2B中心偏离 双边—中性 单边—偏离 聚集机制 双向聚集 销售商聚集:前向聚集 系统购买 配对机制 前向拍卖:销售商驱动拍卖 动态造势者 现货购买 反向拍卖:购买者驱动拍卖 B2B中心偏离 双边—中性 单边—偏离 资料来源:Steven Kaplan, Mohanbir Sawhney :B2B E-C 6 双向聚集具体的特点在于它是基于目录价格进行协商，通过聚集买卖双方获得利益，而自己需要保持中立身份，同时需要双边参与，显然这对于系统购买和有双边细分市场较为理想。 销售商聚集和购买者聚集的特点在于基于目录价格进行协商，通过集中需求或者供给使买方或者卖方获得利益，在集中需求或者供给时，由于他们代表买方或者卖方可能出现偏离，这对于系统购买较为理想，同时对于存在大的(或者小的)购买者或者销售商的市场，也较为理想。 动态造市商的特点在于基于动态市场价格进行协商，通过聚集买卖双方获得利益，通过改进配对机制和流动性使买卖双方获利，需要保持中立身份，同时也需要双边参与。对于现货购买较为理想，另外对于有双边细分市场也较为理想。 前向拍卖和反向拍卖的特点在于基于动态价格进行协商，通过集中需求或者供给使买方或者卖方获得利益，在配对需求或者供给时，由于他们代表买方或者卖方可能出现偏离，这对于现货购买较为理想，同时对于有单边细分市场，也较为理想。 B2B电子商务中的价值增殖比例 产业类型 买方 卖方 市场拥有者 技术提供者 买方高度集中 70 10 10 10 卖方高度集中 20 60 15 5 分散的买卖方 25 25 35 15 资料来源:Figure-Morgan Stanley Dean Witter Internet Research. Format-Vent ro. 2000. 7 按照3/ 70 法则，在每个细分技术市场中，三个公司通常要占70 %的市场份额。因此，每个商家都会争取进“三甲”之列，否则就 无法生存。 (三)B2B商业模式评估的指标体系 对于B2B商业模式，越来越多的企业开始尝试，希望能发挥这一模式的特点为自身企业带来更大的收益。基于众多学者及企业家对B2B商业模式的分析和探讨，逐渐形成了以下的评估指标体系: 评估要点 具体项目 速度 准备性 市场容量 交易操作难易度 关于网站本身 语言 网站资源的共享 系统管理 采购和交易成本 联网的费用 网站的经营能力 获利能力 融资能力 结算体系 治理结构 管理体制 网站的组织结构 核心层的业绩 关联机构 防恶意破坏 防非法获取 防非法修改 网站的安全性 防非法使用 防非法利用 集成性 可扩展性 网站的未来潜力 合作性 创新能力 8 客户群 客户的购买力 客户的满意度 网站的客户价值 客户的扩张速度 同类市场的份额 说明: 集成性:信息系统是对结合传统交易和无形交易的新型交易系统，因此必须对传统系统具有较好的集成能力，具体包括对传统的看好服务器模型的开展，对遗留数据源的访问达到。 可扩展性:有足够的能力对应迅速增长的客户要求。 合作性:与供应商、销售商、银行、税务、配送等各个机构的合作。 9