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如何管理经销商.doc

如何管理经销商

薛言宇
2019-05-07 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如何管理经销商doc》,可适用于市场营销领域

如何管理经销商选择经销商时经销商的人品很重要。人品不好能力再强、实力再大也不要考虑。“哎人管人难死人。现在的经销商真难管呀!”“这个经销商真是不听话!”“这个经销商真是毛病多我这样说他却要那样做。”面对越来越多的同事说销商难管理的问题小A却不这样认为。作为某区域的一名销售经理小A在经销商的管理上很有一套整个区域的经销商都很服他。“小A是一个很有业务能力的销售经理。”“小A总是能在我们遇到困难时给予我们帮助和指导。”“小A真不错我很服他!”……业务员也非常认可小A在经销商管理上的能力。“小A管理经销商很有一套经销商都愿意和他相处听取他的意见。”“A经理和经销商相处总是很融洽经销商在私底下和他是朋友在工作上和他是上下级非常认可他。”“A经理处事客观、公正经销商很服他。”……小A负责的区域每个月的销量在公司里总是排在前列很多同事向他请教如何管理经销商。小A说:“经销商管理说难也不难只要方式方法对了也就不难了。”那么小A是如何管理自己区域的经销商的呢?小A认为管理经销商就是既要管又要理。所谓管就是:一是要看市场大局这样才会给经销商提供指导二是要做好榜样敢担当让经销商服你三是要学会激励而不是指责、批评这样经销商才会有动力四是要和经销商打成一片了解经销商的所思所想工作才有针对性。所谓理就是梳理经销商的思路、目标、工作程序以及给经销商制定管理制度。签订协议明确双方的权利和义务在和经销商合作之前马健对业务人员的要求是选择经销商的人品如果双方有意向合作小A经理会要求经销商在了解协议后第一时间签订公司的合作协议对于有些经销商认为协议可有可无嫌麻烦不想签时小A总是站在公正的立场上说明签订协议和不签订协议的利弊促使经销商按照要求签订协议以便后期双方合作时能够严格遵守协议。以“利”服人帮助经销商赚钱和很多区域经理不同的是因为对公司的产品所赚取的毛利、重点推广的产品、高毛利产品心中有数小A每月虽然会把销售任务分解给经销商和业务员但是在实际工作中则要求业务人员在不违背公司利益的前提下帮助经销商去赚钱。.货发到经销商仓库时要求业务人员指导帮助经销商消化库存不能不管滞销货、不管库存、不管退换货只管要回款的“一管三不管”的业务人员。.根据公司的产品结构要求业务员指导经销商对品类进行分类帮助经销商制订一系列的推广策略。如高毛利产品如何推广畅销品如何带货针对不同品类产品不同价位产品制定不同的渠道政策。为经销商做好服务和指导在实际工作中小A强调给经销商做好服务和指导。到下面的市场进行走访时小A总是先独自走访市场以掌握市场的第一手资料和市场情况然后再就市场问题和经销商进行沟通由于了解市场情况小A在指出经销商问题和市场问题时总能一针见血同时制订的方案也符合实际让经销商心服口服对经销商提出的合理的意见和建议他总是尽量地予以解决能现场解决的就现场解决暂时不能决定的也会在一定时期内给经销商一个合理的解释或者答复。只要时间允许小A总是会要求经销商和自己一起带车发货一方面可以在发货的过程中加深对市场的了解另一方面可以在发货途中和经销商进行深度沟通了解经销商对自己和企业的看法并听取好的建议以便在以后的工作中加以改进。以身作则带领经销商一起干在强调给经销商做好指导和服务时小A要求驻经销商处的业务人员在日常管理工作中和经销商一起干、手把手地教具体到自己小A也以身作则以实际行动践行自己的要求每次碰到市场销售难题或者企业需要开展大的活动时在做好方案的情况下只要时间允许小A会选择到个别经销商处蹲点冲在市场的第一线一方面教会经销商及员工如何干以自身行动做表率另一方面可以了解方案执行的情况如有问题进行相应地调整。协助经销商做好内部管理内部管理一直都是经销商的软肋在和经销商相处的过程中小A在干好本职工作的前提下在工作之余根据自己的所学、经验和经历过的事情给予经销商专业的智力支持提高经销商在库存管理、人员管理、渠道管理、账务管理等内部管理水平帮经销商规划生意扶持经销商做大因此小A不仅赢得了经销商的尊重还提升了自己的业绩可谓是一举两得。真诚待人客观对待经销商真诚对待经销商是小A和经销商相处的一个原则对于每一位经销商小A不论是大经销商还是小经销商都能以诚相待、真心相交在工作中无论是批评还是表扬或者贯彻执行公司政策都本着客观、真诚的态度和经销商沟通因此经销商很信赖他生活上的烦心事和生意上的想法都会和他沟通听取他的意见把他当做自己的参谋和朋友。小A总是会告诉他们自己的看法和建议。小提示:管理经销商就是既要管又要理。所谓管就是:一是要会看市场大局这样才会给经销商提供指导二是要做好榜样敢担当让经销商服你三是要学会激励而不是指责、批评这样经销商才会有动力四是要和经销商打成一片了解经销商的所思所想工作才有针对性。所谓理就是梳理经销商的思路、目标、工作程序以及给经销商制定管理制度。 

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