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卷烟商品营销中级技能试卷及答案3

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卷烟商品营销中级技能试卷及答案3卷烟商品营销中级技能试卷及答案3 中级技能练习题 时间:120分钟。 一. 市场调查与市场预测(满分30分) 第一题:市场调查(15分) 某市烟草公司为了向零售户提供更优质的服务,决定委托X调查公司对辖区内3000户卷烟零售户进行抽样调查。为了控制抽样误差,决定将样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%抽取;采用随机抽样方法,城市零售户占样本量的60%,农村零售户占总样本量的40%。 烟草公司觉得X调查公司提交的调查报告中调查结果与实际误差偏大,通过查阅调查公司的原始调查 : 记录,发现存在以下现象 (1)...

卷烟商品营销中级技能试卷及答案3
卷烟商品营销中级技能试卷及答案3 中级技能练习题 时间:120分钟。 一. 市场调查与市场预测(满分30分) 第一题:市场调查(15分) 某市烟草公司为了向零售户提供更优质的服务,决定委托X调查公司对辖区内3000户卷烟零售户进行抽样调查。为了控制抽样误差,决定将样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%抽取;采用随机抽样 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ,城市零售户占样本量的60%,农村零售户占总样本量的40%。 烟草公司觉得X调查公司提交的调查报告中调查结果与实际误差偏大,通过查阅调查公司的原始调查 : 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ,发现存在以下现象 (1) 回收调查问卷仅240份; (2) 出现笔迹和答案相同的问卷多份; 3) 其中位于城市的零售户调查问卷为200份,农村零售户为40份; ( (4) 出现选项全部为A的问卷多份。 根据上述案例回答以下问题: 1(在发现的现象中,哪些属于代表性误差,应该如何对出现的这些误差进行控制, 答:属于代表性误差的有,1,、,3,。 在,1,中为了将抽样误差控制在一定水平内~根据样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%要求~保证样本数量~回收的调查问卷应为300份, 在,3,中根据抽样方法~城市零售户占样本量的60%~农村零售户占总样本量的40%~城市的零售户调查问卷应为180份~农村零售户调查问卷应为120份。 2(哪些属于登记性误差,哪些可能属于调查者造成的,哪些可能属于被调查者造成的, 答:属于登记性误差的有,2,、,4,。 ,2,属于调查者造成的误差, ,4,属于被调查者造成的误差。 第二题:市场预测(15分) 某市烟草公司所辖地区共有A、B、C、D四个区,各区人口及去年卷烟销售量见下表(假设今年人口数保持不变,计算结果保留两位小数): 区 A B C D 合计 人口(万人) 12 29 24 15 80 实际销售量(万条) 90 230 200 130 650 1、根据抽样调查,预测今年A区的人均卷烟需求为7.80条/人,请用对比类推预测法,根据A区情况预测各区及该市今年卷烟销售量。(保留3位小数点) 答:A区人均卷烟需求,90/12=7.500(条/人)~ 同理可得B区为7.931条/人~C区8.333条/人~D区8.667条/人~该市合计8.125条/人, 根据对比类推法~今年其余各区和该市人均卷烟需求预测量为: B区人均卷烟需求预测量,7.80×,7.931/7.500,=8.248条/人 同理~C区为8.666条/人~D区9.014条/人~该市合计8.450条/人, 预测今年各区销量及该市销量为: A:12×7.80,93.600,万条, B:29×8.248,239.192,万条, C:24×8.666,207.984,万条, D:15×9.014,135.21,万条, 该市合计:80×8.450,676.000,万条, 2、根据调查统计,B区综合消费、经济发展均处于全市中等水平,具有较高的代表性,预测B区今年人均消费卷烟量不变,请用局部总体类推法,根据B区情况预测该市今年的卷烟销售量。 答:今年B区人均卷烟消费量预测值,销售量?人口数,230?29,7.931,条/人, 该市今年的卷烟销售量,B区人均年卷烟销售量×该市人口数,7.931×80,634.480,万条, 该市今年的卷烟销售预测量为634.480万条。 . 品牌培育 (满分20分) 二 1.收集信息是品牌成熟度评定工作的一个重要环节,在制定系统的测评 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 后,要根据方案的具体要求收集测评所需的相关信息。以下是某烟草公司对B品牌进行卷烟品牌成熟度测评时需要收集的一些信息: (1)国家烟草专卖局发布的卷烟产品目录及品牌发展战略; (2)卷烟工业企业的发展战略和对品牌的培育策略; (3)B品牌在全国、全省所处的生命阶段、在其他区域市场的总体表现。 假如你是该烟草公司的品牌经理,请指出除了上述信息以外,还需要收集哪些方面的信息来评定该卷烟品牌的成熟度, 答:B品牌卷烟的成熟度的信息还有: 1(生产规模、地位、质量等基本信息, 2(在辖区的市场反映及市场需求状况, 3(在辖区的销售情况、上柜率情况、销售趋势, 4(在企业同品类产品中所占的销售比重, 5(对辖区市场的重要性, 6(其他相关信息。 2. 以下是某烟草公司2006年部分品类销售情况统计: 年毛利(万 品类 品牌 年销量(箱) 元) 备注 A1 29 95 A2 282 473 A3 75 132 潜力 A 小计 386 700 B1 3348 1113 B2 71 42 B3 789 241 B 小计 4208 1396 C C1 961 132 C2 92 48 潜力 C3 1111 285 C4 2012 433 小计 4176 898 D1 9987 1121 D2 4652 332 D3 791 150 潜力 D4 43 15 D5 32 16 D6 19 4 D 小计 15524 1638 合计 24294 4632 问题:请对该公司现有品类中各品牌的销量、毛利和潜力状况进行 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ,并提出下阶段合理优化品类的建议。 答:1、A品类有3个品牌~其中A2、A3既是高销量品牌~销量比重达到92,~也是高利润品牌~毛利比重达到86,,A1是补缺品牌。本品类的高销量品牌虽有两个~但73,的销量却主要集中在A2上~经营风险较大,现有的A3品牌毛利率高~并且具有较大的市场潜力~下阶段企业应加大对A3品牌的培育力度~努力扩大其市场份额~适度分散经营风险。同时~由于本品类的品牌数量还比较少~企业还可以考虑适当引进1-2个新品牌加以培育~以满足多样化的市场消费需求。 2、B品类有3个品牌~其中B1既是高销量品牌~也是高利润品牌~销量比重和毛利比重均达到80,,B3虽然发展潜力并不明显~但销量较为可观~具有较大的培养价值~是风险/培养品牌,B2是补缺品牌。由分析可见~本品类品牌数量过少~经营风险过于集中~一旦B1品牌发生货源紧缺~将给企业和客户带来较大的损失~因此企业应考虑在本品类中再引进1-2个较有潜力的新品牌加以培育。 3、C品类有4个品牌~其中C1、C3、C4是高销量品牌~销量比重达到98,,C3、C4是高利润品牌~毛利比重达到80,,C2具有较大的市场潜力~是风险/培养品牌。由分析可见~本品类现有品牌分布基本合理~下阶段要注重对C2品牌的培育~充分挖掘其市场潜力。 4、D品类有6个品牌~其中D1、D2既是高销量品牌~销量比重达到94,~也是高利润品牌~毛利比重达到89,,D3具有较大的市场潜力~是风险/培养品牌,D4、D5、D6是补缺品牌。由分析可见~本品类现有品牌分布并不是非常合理~销量小、利润少的补缺品牌数量过多~应考虑加以适当整合~为有发展潜力的D3品牌腾出更大的市场发展空间。 三. 服务营销 (满分50分) 第一题:沟通(15分) 王某是位于某市远郊的一个零售客户,地方口音比较重。在某天的订货过程中,电话订货员误听零售 客户需求,将零售客户需求的10条“软前门”错订为10条“软阳光娇子”。由于这两个品牌价格差别较大,该零售客户没有在电子结算户头存入足够的货款,影响了正常进货。该零售客户虽然心怀不满,但他未向别人提起,仅仅向公司投诉中心反映了此事。公司核实投诉后,安排专人在3天内妥善解决了该起投诉。回访时,零售客户对投诉处理情况表示满意。 根据上述案例回答以下问题: 1(在本案例中,当出现服务失误后,零售客户的抱怨倾向于什么类型,通常这类型的零售客户更乐于向谁抱怨,是否会传播负面消息, 答:在本案例中~当出现服务失误后~零售客户的抱怨倾向于主动发言者类型。通常这类型的零售客户更乐于向服务提供者抱怨~并且不会传播负面消息。 2(结合本案例,谈谈处理零售客户意见有什么要求, 答: ,1,及时处理。一般来说~零售客户的投诉意见应在3天内处理完毕。 ,2,明确责任。投诉受理部门应指定投诉责任人~负责处理零售客户投诉。 ,3,录入系统。将零售客户投诉信息和处理结果及时录入系统。 ,4,跟踪回访。通过回访~了解零售客户对投诉处理结果的满意程度以及是否有新的要求。 ,5,结果应用。定期对投诉处理情况进行分析、通报~就共性问题及时向相关部门提出改进意见~实施服务改进。 第二题:指导经营(20分) 某市公司2007年销售卷烟64000箱,2008年销售卷烟66500箱,通过宏观、微观市场环境分析,预测2009年销售增长率在2008年基础上增加1个百分点。 1(一般来说,确定销售目标的原则常用“SMART”原则,该原则具体有哪些内容, 答:具体的~可以衡量的~可以达到的~合理的~有时间性的。 2(请根据销售增长率确定2009年年度销售目标。(请写出计算步骤,计算结果保留到小数点后一位) 答:2009年年度销售目标的确定 首先计算2008年度销售增长率=,66500-64000,?64000=3.9% , 2009年销售增长率=3.9%+1%=4.9% 2009年销售目标=66500×,1+4.9%,=69758.5箱 3(如果2008年该市公司5元价位卷烟占总销量的20%,其中A品牌卷烟销量为5000箱。根据预测,2009年5元价位的总销量可在2008年基础上增加5个百分点,A品牌在该价位上市场占有率将比2008年增长4个百分点,请确定A品牌卷烟2009年的销售目标,(请写出计算步骤,计算结果保留到小数点后一位) 答:A品牌2009年销售目标 2008年5元价位卷烟销售量=66500×20%=13300箱 A品牌2008年市场占有率=5000?13300×100%=37.6% 预测2009年5元价位总销量=13300×,1+5%,=13965箱 预测2009年A品牌市场占有率=37.6%+4%=41.6% A品牌卷烟2009年销售目标=13965×41.6%=5809.4箱 第三题:客户维护(15分) SH市烟草公司2007年计划销售卷烟90000箱,实际完成销量93000箱,2006年同期完成销量86000箱。其中,各类别卷烟销量如下表: 单位:箱 项目 一类烟 二类烟 三类烟 四类烟 五类烟 合 计 2007度 13000 16000 53000 8800 2200 93000 2006度 10500 12000 50500 10500 2500 86000 该市共有卷烟零售客户10123户,其中:食杂店5549户,销量为53245箱;烟酒店198户,销量为8355箱。该市本年度新开业超市59家,多为连锁形式,经营较 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ,卷烟销量增长明显;而市场检查中发现个别烟酒店出售走私卷烟。 根据以上资料,要求: 1、对该公司的卷烟总销售量进行简要分析; 2、按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析; 3、按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析,并提出服务改进意见。 答: 1、该公司的卷烟总销售量情况简要分析如下: 2007公司超额完成卷烟总销售量3000箱~超额幅度为3.33%,与2006年同期相比增长7000箱~增长比率为8.14%。表明该公司卷烟销售总体情况良好~实现了稳定增长。 2、从产品类别来看~该公司的卷烟销售情况如下: 1,一类烟销量增加2500箱~增幅23.8%,占总销量的13.98%~同比提高1.77个百分点,,2,二类烟销, 量增加4000箱~增幅33.33%,占总销量的17.2%~同比提高3.25个百分点,,3,三类烟销量增加2500箱~增幅4.95%,占总销量的56.99%~同比下降1.73个百分点,,4,四类烟销量减少1700箱~减幅16.19%,占总销量的9.46%~同比下降2.75个百分点,,5,五类烟销量减少300箱~减幅12%,占总销量的2.37%~同比下降0.54个百分点。 表明该公司卷烟销售结构有较大幅度的提升。 3、从客户类别来看~该公司的卷烟销售情况及服务改进意见如下: ,1,食杂店客户数占总客户数的54.82%~销量占总销量的57.25%,烟酒店客户数占总客户数的1.96%~销量占总销量的8.98%。表明食杂店客户数比重与销量比重基本相当~但烟酒店销量比重远高于客户数比重。 ,2,服务改进意见:食杂店在零售客户中占较大比重~应进一步稳定该类客户的卷烟销售,烟酒店销量偏大~且有违规销售走私烟的行为~要加强对该类客户经营行为的监管,超市为新型零售业态~且经营较为规范~应加强经营指导~逐步提高其销售能力和销售比重。
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