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康师傅冰红茶方便面成功传奇故事.doc

康师傅冰红茶方便面成功传奇故事

曼青菲菲
2017-11-23 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《康师傅冰红茶方便面成功传奇故事doc》,可适用于综合领域

康师傅冰红茶方便面成功传奇故事康师傅冰红茶方便面成功传奇故事:在中国内地康师傅是一个家喻户晓的品牌几乎就是“方便面”的代名词。康师傅以亿包的年销量被称为“中国面王”同时也是世界上销售量最大的方便面生产厂商一年中单用于包装康师傅方便面的塑料薄膜就可以绕地球十二圈。年康师傅在香港上市年在香港股市增值最佳的股票中位列前三位。年上半年营业额为亿元人民币较去年同期增长。而拥有康师傅品牌的台湾顶新集团年年销售额已高达亿元人民币。康师傅所采取的战略是速度制胜。面对一片空白的大陆市场为了迅速占位在中国内地塑造出“第一品牌”的形象康师傅通过大手笔的广告策划、准确明晰的市场定位、领先一步的产品策略、精耕细作的渠道策略……在极短的时间里脱颖而出。战略:速度制胜抢占第一康师傅的创始人是台湾魏氏四兄弟:魏应州、魏应交、魏应充和魏应行。年四兄弟的父亲魏德和在台湾彰化乡村办起了一个小油坊起名“鼎新”。从小时候起四兄弟加上三个姐姐就在油坊帮忙。尽管非常辛苦但油坊的规模一直发展不起来直到上个世纪年代末魏德和去世时家产与负债也是基本相抵。到年时魏应行带来的亿元新台币几乎全部赔光了。就在他准备打道回府时他又嗅到了新的商机。当时他经常在外出差并食用一种从台湾带来的方便面。他渐渐发现一同搭车的人们对他的方便面常常十分好奇经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐的捕捉到了这个市场的巨大需求从此开始了翻身立业的机会。当时大陆的方便面市场呈现两极化:一极是国内厂家生产的廉价面几毛钱一袋但质量很差另一极是进口面质量很好但价格贵五六元钱一碗普通大陆人根本消费不起。看到这种市场情况魏应行想:如果有一种方便面物美价廉一定很有市场。于是决定生产这种方便面并给准备投产的方便面起了一个响亮的名字“康师傅”。之所以取这个名字是为了适应北方人的思维方式在北方人眼里“师傅”这个词显得较为专业而姓氏则取用“健康”的“康”字以塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象。名称起好了产品档次也定下来了接下来就是确定口味了。怎样开发符合大陆人口味的方便面了呢,康师傅经过上万次的口味测试和调查发现:大陆人口味偏重而且比较偏爱牛肉于是决定把“红烧牛肉面”作为主打产品。考虑到大陆消费者的消费能力最后把售价定在元。包装漂亮、广告凶猛的康师傅一经推出便立即打响并掀起一阵抢购狂潮。康师傅公司门口甚至一度出现批发商排长队、一麻袋一麻袋订货的罕见场面。在市场的推动下康师傅的生产规模迅速膨胀在几经失败之后魏应行终于第一次尝到了投资大陆的甜头。为了应付产品供不应求的热销局面康师傅不得不投入巨资至流通领域同时用提前收来的订金购买国外的先进设备招募人员。从第一碗面上市后的半年内康师傅生产线上的工人即从多人猛增到三四千生产线则扩大到了天津之外的多个城市。此后康师傅又连续投资在各地设厂搭建生产线以超常规的速度急驰。康师傅的生产布局规划是直径公里内要有一个方便面生产基地以把运费控制在销售价格的,以内由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。这种超常规的发展其实也隐藏着一定的风险一度使康师傅的资金链非常紧张。但为了尽快地完成布点先入为主地占据当地市场康师傅还是采取了这种快速扩张的战略这一点也与其竞争对手统一集团稳健发展的战略有所不同。但是今天康师傅这种较为激进的战略证明是非常成功的这也是它能够快速超越统一而后来居上的原因。产品:来得早不如来得巧做方便面康师傅不是第一个远在统一之后当统一已经是台湾第一品牌时康师傅还没找到北。康师傅的其他产品如茶饮料、果汁饮料、糕饼等也是如此虽然在竞争对手之后切入市场但很快都进入了市场前列。康师傅在切入后之所以能将对手快速甩开关键在于能够在竞争产品的基础之上进一步完善产品跟随时代的进步不断开发出能够满足消费需求的新产品。同样的产品后来的康师傅总能本着“以有限的资源创造超值销量”的标准在考虑市场份额的同时尽可能以较低的价格给消费者以最大的实惠因此受到欢迎。新品开发的前提是根据市场的需求变化每一个市场甚至每一个时期都会有不同的口味、价格、诉求等需求的不同如果忽略这一点就可能会犯下致命的错误。统一在进入中国市场时曾把在台湾最畅销的鲜虾面、肉燥面等产品带到中国来认为“我们爱吃他们也应该喜欢的”结果遭到冷遇。在台湾人们吃海鲜味选统一排骨味就选味味干吃面吃王子面。鉴于此康师傅在大陆发展出很多副品牌如面霸、福满多、小虎队等适应不同的口味。随着大陆民众收入增加消费者对速食面的需求从以前吃饱就行发展到现在开始关注营养成分。康师傅敏锐地注意到了这一变化并经过调研发现有七成消费者对营养型速食面感兴趣。于是年康师傅开始了其在高端市场的产品延伸研发了代表六个不同国家、地区口味的方便面推出“亚洲精选”系列。并且请来了凤凰卫视的节目主持人陈鲁豫做代言人希望能将它打入城市白领市场。本着一贯的大手笔康师傅对“亚洲精选”系列的市场推广费用在亿元人民币以上。康师傅在年投入茶饮料的生产当时推出的是柠檬茶和菊花茶、年康师傅又相继推出了冰红茶、绿茶和乌龙茶。随着年茶饮料市场的升温以及旭日升的衰落康师傅茶饮料迅速走红成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。尤其是康师傅冰红茶自年上市以来始终保持着持续投入请来任贤齐、张惠妹等做代言人诠释其青春、奔放、活力的产品形象。在果汁饮料、运动饮料、矿物质水、糕饼、乳品等产品线上康师傅都有不俗的表现。目前康师傅的触角几乎已伸至食品的各个领域从最初的康师傅方便面到康师傅绿茶、康师傅冰红茶、康师傅冰绿茶到鲜の每日C再到康师傅矿物质水、功能饮料劲跑X、康师傅糕饼以及乳品康师傅在不断地扩充产品线。凭借康师傅品牌的强大号召力康师傅几乎在每一个产品中都颇有斩获而不断充实的产品又在为不断为品牌价值累积加分。渠道:深耕细作遍及乡镇在过去几年中康师傅投资在渠道布局上的费用已经高达亿多人民币。现在康师傅在中国内地已经拥有一个包括个营业点近个经销商万个销售点个仓库的巨大销售平台。深入乡镇全面覆盖康师傅的渠道上的特点之一是渠道下移其销售网络已经深入到乡镇底层这是康师傅与竞争对手争夺市场时的一个巨大优势。有统计表明在城市市场统一与康师傅几乎平手但在县级以下的乡镇统一的销售量远不如康师傅可以说是乡镇市场拉开了二者的差距。康师傅在渠道上的另一个特点是精耕细作、全面覆盖。康师傅把全国划为个小区域每一个区域都有业务员负责。康师傅要求每一个业务员每天要拜访个零售点了解他们的销售情况及需求搜集他们对于产品的意见和建议。这样康师傅编织起了一个组织严密、分工明确、由点到面都有专人负责的动态的营销网络即使人员更替也能保证很快接替。而这个网络中的每一个人渠道管理员不仅要负责新网点的开发还要负责已有网点的维护和提升。针对大卖场业务代表必须学习掌握相应的技巧。例如当康师傅的直营业务代表拜访家乐福、沃尔玛这样的大型超市时他们会着重强调品牌的影响:康师傅是方便面第一品牌市场占有率高达,卖康师傅的产品会有更大的走货量因而可以获取更多的利润。对于经销商的管理康师傅一方面非常严格在经销商选择、窜货、价格控制等原则性的事情上非常强硬另一方面康师傅又对有潜力的经销商大力扶持帮助经销商成长经销商成长了康师傅就会跟着成长。每当经销商遇到产品、销售上的难题时康师傅的业务代表就会想办法协助其销售增强经销商对经销康师傅产品的信心。大卖场内的产品品种数不胜数但我们走进卖场时总能发现康师傅特别地引人注目呢。在这方面康师傅也有不少的诀窍重点是三个“易”字。第一个是“易看”。应该将商品和相关宣传品整齐的陈列在顾客容易看到的地方最佳位置是在水平视线上下。另外导购牌要标示清楚且吊放在顾客易看到之处价格牌的规格应尽量与卖场统一内容要简单明了。第二个是“易取”。这是为了方便顾客以高度为厘米的货架为例商品的黄金陈列线的高度一般在,厘米之间它是货架的第二、三层是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陈列位置。另外在商品陈列时要注意陈列的稳定度不能像多米诺骨牌一样一拿便全倒。第三个是“易买”。商品分类要整齐价格牌、产品规格、口味等产品相关资讯一目了然。当康师傅理货员不在场时顾客也能尽快自行挑选自己想要的产品。市场:低价策略扩大市场低价策略杀回台湾在大陆获得成功取得“中国方便面第一品牌”的桂冠之后康师傅便衣锦还乡杀回老家台湾省。台湾省是统一方便面的天下统一占据老大位置已经多年地位根深蒂固相对于在大陆的辉煌康师傅在台湾还只是一个无名小卒。康师傅在台湾市场的主要对手仍然是统一作为进攻者康师傅必须找到统一的弱点出奇制胜康师傅的制胜武器是低价策略。“通过全面降低成本成为低价市场的领导者”。康师傅以低价跨入台湾市场不仅有效地击中了统一的软肋而且抓住了消费者在目前台湾经济不景气对低价产品有大量需求的机会。再加上康师傅在大陆的成就台湾也已经慢慢地受到影响因此康师傅在台湾一上市便引起轰动。选择低价策略也有风险除非品牌具有条件成为低价领导者否则将会弄巧成拙。因此要成为低价市场领导者的关键首先在于降低成本让产品在价格上取得绝对的优势其次企业必须具备打持久战的能力否则难以最终突围。事实上以目前康师傅的条件采取低价策略进军台湾方便面市场是切实可行的策略康师傅有统一所不能及的低成本优势如果康师傅下一阶段能在质量上再多下工夫树立低价高质的形象那么康师傅在台湾市场又将重演大陆市场的风采。低价策略进军农村据预测到年全球方便面的市场容量为万亿包中国内地的方便面市场也至少有亿包至亿包的发展空间而农村市场将是新的增长点。目前的农村市场大部分已经被华丰、白象等本土方便面品牌占据。以前康师傅因为忙于城市市场的巩固以及成本等原因而疏于农村市场的开拓多年来康师傅虽已在大中城市打下了良好的营销基础但农村市场仍是一个薄弱环节。随着竞争日益加剧未来方便面行业的发展方向正在悄悄发生转移谁能迅速抢占农村市场已经成为未来制胜的关键。从某种意义上说这个机会就像当年的大陆市场对于康师傅一样的重要如果康师傅能够占据农村市场就能够继续保持现在的第一品牌地位未来方便面的竞争格局也不会发生大的改变。意识到这一点康傅加紧了进军农村市场的步伐。年月底康师傅注资亿元人民币与在农村市场有着庞大销售网络的中旺集团开始了合作一些专家甚至预言康师傅此举将推动方便面行业的新一轮洗牌运动。康师傅冰红茶方便面成功传奇故事:在中国内地康师傅是一个家喻户晓的品牌几乎就是“方便面”的代名词。康师傅以亿包的年销量被称为“中国面王”同时也是世界上销售量最大的方便面生产厂商一年中单用于包装康师傅方便面的塑料薄膜就可以绕地球十二圈。年康师傅在香港上市年在香港股市增值最佳的股票中位列前三位。年上半年营业额为亿元人民币较去年同期增长。而拥有康师傅品牌的台湾顶新集团年年销售额已高达亿元人民币。康师傅所采取的战略是速度制胜。面对一片空白的大陆市场为了迅速占位在中国内地塑造出“第一品牌”的形象康师傅通过大手笔的广告策划、准确明晰的市场定位、领先一步的产品策略、精耕细作的渠道策略……在极短的时间里脱颖而出。战略:速度制胜抢占第一康师傅的创始人是台湾魏氏四兄弟:魏应州、魏应交、魏应充和魏应行。年四兄弟的父亲魏德和在台湾彰化乡村办起了一个小油坊起名“鼎新”。从小时候起四兄弟加上三个姐姐就在油坊帮忙。尽管非常辛苦但油坊的规模一直发展不起来直到上个世纪年代末魏德和去世时家产与负债也是基本相抵。到年时魏应行带来的亿元新台币几乎全部赔光了。就在他准备打道回府时他又嗅到了新的商机。当时他经常在外出差并食用一种从台湾带来的方便面。他渐渐发现一同搭车的人们对他的方便面常常十分好奇经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐的捕捉到了这个市场的巨大需求从此开始了翻身立业的机会。当时大陆的方便面市场呈现两极化:一极是国内厂家生产的廉价面几毛钱一袋但质量很差另一极是进口面质量很好但价格贵五六元钱一碗普通大陆人根本消费不起。看到这种市场情况魏应行想:如果有一种方便面物美价廉一定很有市场。于是决定生产这种方便面并给准备投产的方便面起了一个响亮的名字“康师傅”。之所以取这个名字是为了适应北方人的思维方式在北方人眼里“师傅”这个词显得较为专业而姓氏则取用“健康”的“康”字以塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象。名称起好了产品档次也定下来了接下来就是确定口味了。怎样开发符合大陆人口味的方便面了呢,康师傅经过上万次的口味测试和调查发现:大陆人口味偏重而且比较偏爱牛肉于是决定把“红烧牛肉面”作为主打产品。考虑到大陆消费者的消费能力最后把售价定在元。包装漂亮、广告凶猛的康师傅一经推出便立即打响并掀起一阵抢购狂潮。康师傅公司门口甚至一度出现批发商排长队、一麻袋一麻袋订货的罕见场面。在市场的推动下康师傅的生产规模迅速膨胀在几经失败之后魏应行终于第一次尝到了投资大陆的甜头。为了应付产品供不应求的热销局面康师傅不得不投入巨资至流通领域同时用提前收来的订金购买国外的先进设备招募人员。从第一碗面上市后的半年内康师傅生产线上的工人即从多人猛增到三四千生产线则扩大到了天津之外的多个城市。此后康师傅又连续投资在各地设厂搭建生产线以超常规的速度急驰。康师傅的生产布局规划是直径公里内要有一个方便面生产基地以把运费控制在销售价格的,以内由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。这种超常规的发展其实也隐藏着一定的风险一度使康师傅的资金链非常紧张。但为了尽快地完成布点先入为主地占据当地市场康师傅还是采取了这种快速扩张的战略这一点也与其竞争对手统一集团稳健发展的战略有所不同。但是今天康师傅这种较为激进的战略证明是非常成功的这也是它能够快速超越统一而后来居上的原因。产品:来得早不如来得巧做方便面康师傅不是第一个远在统一之后当统一已经是台湾第一品牌时康师傅还没找到北。康师傅的其他产品如茶饮料、果汁饮料、糕饼等也是如此虽然在竞争对手之后切入市场但很快都进入了市场前列。康师傅在切入后之所以能将对手快速甩开关键在于能够在竞争产品的基础之上进一步完善产品跟随时代的进步不断开发出能够满足消费需求的新产品。同样的产品后来的康师傅总能本着“以有限的资源创造超值销量”的标准在考虑市场份额的同时尽可能以较低的价格给消费者以最大的实惠因此受到欢迎。新品开发的前提是根据市场的需求变化每一个市场甚至每一个时期都会有不同的口味、价格、诉求等需求的不同如果忽略这一点就可能会犯下致命的错误。统一在进入中国市场时曾把在台湾最畅销的鲜虾面、肉燥面等产品带到中国来认为“我们爱吃他们也应该喜欢的”结果遭到冷遇。在台湾人们吃海鲜味选统一排骨味就选味味干吃面吃王子面。鉴于此康师傅在大陆发展出很多副品牌如面霸、福满多、小虎队等适应不同的口味。随着大陆民众收入增加消费者对速食面的需求从以前吃饱就行发展到现在开始关注营养成分。康师傅敏锐地注意到了这一变化并经过调研发现有七成消费者对营养型速食面感兴趣。于是年康师傅开始了其在高端市场的产品延伸研发了代表六个不同国家、地区口味的方便面推出“亚洲精选”系列。并且请来了凤凰卫视的节目主持人陈鲁豫做代言人希望能将它打入城市白领市场。本着一贯的大手笔康师傅对“亚洲精选”系列的市场推广费用在亿元人民币以上。康师傅在年投入茶饮料的生产当时推出的是柠檬茶和菊花茶、年康师傅又相继推出了冰红茶、绿茶和乌龙茶。随着年茶饮料市场的升温以及旭日升的衰落康师傅茶饮料迅速走红成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。尤其是康师傅冰红茶自年上市以来始终保持着持续投入请来任贤齐、张惠妹等做代言人诠释其青春、奔放、活力的产品形象。在果汁饮料、运动饮料、矿物质水、糕饼、乳品等产品线上康师傅都有不俗的表现。目前康师傅的触角几乎已伸至食品的各个领域从最初的康师傅方便面到康师傅绿茶、康师傅冰红茶、康师傅冰绿茶到鲜の每日C再到康师傅矿物质水、功能饮料劲跑X、康师傅糕饼以及乳品康师傅在不断地扩充产品线。凭借康师傅品牌的强大号召力康师傅几乎在每一个产品中都颇有斩获而不断充实的产品又在为不断为品牌价值累积加分。渠道:深耕细作遍及乡镇在过去几年中康师傅投资在渠道布局上的费用已经高达亿多人民币。现在康师傅在中国内地已经拥有一个包括个营业点近个经销商万个销售点个仓库的巨大销售平台。深入乡镇全面覆盖康师傅的渠道上的特点之一是渠道下移其销售网络已经深入到乡镇底层这是康师傅与竞争对手争夺市场时的一个巨大优势。有统计表明在城市市场统一与康师傅几乎平手但在县级以下的乡镇统一的销售量远不如康师傅可以说是乡镇市场拉开了二者的差距。康师傅在渠道上的另一个特点是精耕细作、全面覆盖。康师傅把全国划为个小区域每一个区域都有业务员负责。康师傅要求每一个业务员每天要拜访个零售点了解他们的销售情况及需求搜集他们对于产品的意见和建议。这样康师傅编织起了一个组织严密、分工明确、由点到面都有专人负责的动态的营销网络即使人员更替也能保证很快接替。而这个网络中的每一个人渠道管理员不仅要负责新网点的开发还要负责已有网点的维护和提升。针对大卖场业务代表必须学习掌握相应的技巧。例如当康师傅的直营业务代表拜访家乐福、沃尔玛这样的大型超市时他们会着重强调品牌的影响:康师傅是方便面第一品牌市场占有率高达,卖康师傅的产品会有更大的走货量因而可以获取更多的利润。对于经销商的管理康师傅一方面非常严格在经销商选择、窜货、价格控制等原则性的事情上非常强硬另一方面康师傅又对有潜力的经销商大力扶持帮助经销商成长经销商成长了康师傅就会跟着成长。每当经销商遇到产品、销售上的难题时康师傅的业务代表就会想办法协助其销售增强经销商对经销康师傅产品的信心。大卖场内的产品品种数不胜数但我们走进卖场时总能发现康师傅特别地引人注目呢。在这方面康师傅也有不少的诀窍重点是三个“易”字。第一个是“易看”。应该将商品和相关宣传品整齐的陈列在顾客容易看到的地方最佳位置是在水平视线上下。另外导购牌要标示清楚且吊放在顾客易看到之处价格牌的规格应尽量与卖场统一内容要简单明了。第二个是“易取”。这是为了方便顾客以高度为厘米的货架为例商品的黄金陈列线的高度一般在,厘米之间它是货架的第二、三层是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陈列位置。另外在商品陈列时要注意陈列的稳定度不能像多米诺骨牌一样一拿便全倒。第三个是“易买”。商品分类要整齐价格牌、产品规格、口味等产品相关资讯一目了然。当康师傅理货员不在场时顾客也能尽快自行挑选自己想要的产品。市场:低价策略扩大市场低价策略杀回台湾在大陆获得成功取得“中国方便面第一品牌”的桂冠之后康师傅便衣锦还乡杀回老家台湾省。台湾省是统一方便面的天下统一占据老大位置已经多年地位根深蒂固相对于在大陆的辉煌康师傅在台湾还只是一个无名小卒。康师傅在台湾市场的主要对手仍然是统一作为进攻者康师傅必须找到统一的弱点出奇制胜康师傅的制胜武器是低价策略。“通过全面降低成本成为低价市场的领导者”。康师傅以低价跨入台湾市场不仅有效地击中了统一的软肋而且抓住了消费者在目前台湾经济不景气对低价产品有大量需求的机会。再加上康师傅在大陆的成就台湾也已经慢慢地受到影响因此康师傅在台湾一上市便引起轰动。选择低价策略也有风险除非品牌具有条件成为低价领导者否则将会弄巧成拙。因此要成为低价市场领导者的关键首先在于降低成本让产品在价格上取得绝对的优势其次企业必须具备打持久战的能力否则难以最终突围。事实上以目前康师傅的条件采取低价策略进军台湾方便面市场是切实可行的策略康师傅有统一所不能及的低成本优势如果康师傅下一阶段能在质量上再多下工夫树立低价高质的形象那么康师傅在台湾市场又将重演大陆市场的风采。低价策略进军农村据预测到年全球方便面的市场容量为万亿包中国内地的方便面市场也至少有亿包至亿包的发展空间而农村市场将是新的增长点。目前的农村市场大部分已经被华丰、白象等本土方便面品牌占据。以前康师傅因为忙于城市市场的巩固以及成本等原因而疏于农村市场的开拓多年来康师傅虽已在大中城市打下了良好的营销基础但农村市场仍是一个薄弱环节。随着竞争日益加剧未来方便面行业的发展方向正在悄悄发生转移谁能迅速抢占农村市场已经成为未来制胜的关键。从某种意义上说这个机会就像当年的大陆市场对于康师傅一样的重要如果康师傅能够占据农村市场就能够继续保持现在的第一品牌地位未来方便面的竞争格局也不会发生大的改变。意识到这一点康傅加紧了进军农村市场的步伐。年月底康师傅注资亿元人民币与在农村市场有着庞大销售网络的中旺集团开始了合作一些专家甚至预言康师傅此举将推动方便面行业的新一轮洗牌运动。

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