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电话销售技巧课程内容摘要讲座纲要.doc

电话销售技巧课程内容摘要讲座纲要

难以控制的欲念
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电话销售技巧课程内容摘要讲座纲要doc》,可适用于人力资源领域

电话销售技巧课程内容摘要讲座纲要《电话销售技巧【主讲专家】张【出版单位】北京大学出版社张XX销售培训专家多年来一直致力于BtoB直销领域和服务领域的研究是美国GetClientsNow~TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问戴尔计算机(中国)有限公司销售培训讲师【】OutboundCall案例分析(二)第讲电话销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战在销售和销售管理中所面临的主要问题(成本高公司的销售成本比较高。根据调查一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的,倍所以通过比较可以明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。(资源的配置不合理这种资源的不合理配置体现在两个方面:客户资源的不合理配置销售人员资源的不合理配置。其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来管理效率的下降和成本的提高。(客户资源的风险客户资源的风险与客户关系是相结合的因为从上文的案例中可以看出一位成熟的销售人员公司以上的客户资源都在他的名下而公司又没有一套客户关系管理系统去很好地管理这些客户。如果这位销售代表离职对公司所造成的风险是非常高的。现在很多公司都是通过客户关系管理系统来改变这种现状的。运用电话销售可以解决这些问题电话销售是客户关系管理中的一部分所以采用电话营销这种模式以后可以在以下几个方面很有成效地帮助企业:(帮助企业降低销售成本采用电话营销这种模式后可以帮助企业降低销售成本根据上文的分析电话营销可以帮助企业赚取更多的利润主要体现在:可以解决很多公司在销售管理方面所面临的一些问题比如公司的销售成本比较高。(提高企业的销售效率电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具在很多情况下不必当面沟通通过打电话就可以解决问题达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。提高企业产品品牌的影响力这一点是很多企业没有意识到或很少意识到的为什么会提高企业的产品品牌的影响力呢,现在很多企业为了提高自己的产品品牌影响力在广告方面花了很大的投入这种投入一年要花费几千万元甚至上亿元并不是每家企业都能具备这样的能力而电话销售却是一个非常好的建立产品品牌的有效途径。电话营销职能为销售活动打基础电话营销和电话销售两者之间是有差别的电话营销是一种更广泛的层次从广义上来讲电话营销包含了电话销售这里面将它分成两种职能:电话营销的营销职能和销售职能。电话营销的营销职能建立和维护营销数据库电话营销的营销职能主要是以下这几个方面:整合你的客户资源建立客户数据库这是客户关系管理中的一部分。设想一下如果你没有这样一个营销数据库你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。这里强调一点营销数据库对企业来讲是一个长期的而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员每天一进入公司就开始翻黄页然后翻报纸心里在想今天要给谁打电话为什么,因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他这样他的工作效率就会非常低同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库把这些资源整合起来然后把这些资源分配给销售代表。获取各种信息一家企业要想扩大自己企业的产品品牌要想更好的进行销售它要做很多的营销活动。例如企业要搜集很多信息包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。获取销售线索思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢,究竟哪一个对你是最有帮助的呢,大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上而这就是一种销售线索的挖掘。【自检】你最近有什么销售线索吗,请你填写下表以便及时地抓住销售机会。客户职务客户电话公司名称客户需求组织研讨会和会议邀请随着商务活动的越来越多很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下客户会主动过来吗,这种情况也是比较少见的那么电话在这里面就起到了很重要的作用。(电话营销的销售职能当然除此以外就是它的销售职能销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售包括建立客户关系当然客户服务也是它的销售职能之一虽然说客户服务是一种服务职能但是考虑到客户服务对销售人员的重要性所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。电话销售的六个关键的成功因素怎么样做电话销售才能更有效果呢,下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素:准确地定义你的目标客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里,哪些客户才最有可能使用你的产品,这些信息一定要非常清楚否则的话每天打出哪怕再多的电话可能这些电话都是徒劳无效的。例如池塘里面有非常多条的鱼各种各样你希望得到哪种鱼呢,你要先观察你想得到的那种鱼大多集中在什么地方不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方去寻找客户你能取得的效果才会更好效率才会提高所以一定要准确地定义你的目标客户。准确的营销数据库有了目标客户你还需要做一个客户的数据库准确的客户数据库由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源然后去打电话、跟进等等这样销售效率也会有很大的提高。良好的系统支持如果有一个客户关系管理系统来做支持你的很多资源都可以实现共享包括你的销售效率你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外企业想实施电话销售电话销售中非常大的挑战就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系这种信任关系其实基于两个层面:企业与企业的信任关系企业与个人的信任关系。例如假如你的产品品牌足够大客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度对你公司的信任度这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时客户可能跟其中的一个销售代表来合作因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系是企业与个人的信任关系。各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话他有需求时会主动打电话给你而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。明确的多方参与的电话销售流程销售流程很重要如果没有一个很明确的销售流程会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索然后把销售线索转给外部销售代表假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。高效专业的电话销售队伍最后你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性也就是你一定要将自己的客户一一地分类大客户部可以用电话销售代表做支持一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户建立密切而又牢固的客户关系。实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂电话费用相当高而销售效率反而很低公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润公司内部的有效管理是绝对必不可少的。电话销售的组织机构如果是用电话销售来实现电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部又划分成几支分工不同的较小的团队其中有些团队是专门负责去寻找客户的有些团队是专门维护客户的。这样你的电话销售团队内部就可以分成两支有不同分工的较小的团队这是简单的客户组织。下面是电话销售组织机构的举例。图,电话销售的组织机构电话销售中将会面临的挑战电话销售具有很大的优势这种优势在上文已经讲过比如通过电话销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率包括你的销售效率。然而对于电话销售人员对于企业也都面临着很大的挑战。电话销售人员不可能面对面地去见客户我们不能很好地判断客户的状态。当然除此以外还会面临着很多其它的障碍比如说时间比较少沟通的障碍等等这些都是电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战这需要自己通过各种方法去妥善地解决。【自检】你认为电话销售的优势有哪些,面临的挑战有哪些,结合自己的亲生经历应如何扬长避短,见参考答案,【本讲小结】这一讲主要讲述了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润、电话营销的营销职能、在销售和销售管理中所面临的主要问题、电话销售的六个关键的成功因素、电话销售中将会面临的各种障碍和挑战。文中通过案例的形式清晰地说明了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润列举了在销售和销售管理中所面临的主要问题:成本高、资源的配置不合理、客户资源的风险企业要根据本企业的实际情况来组建本企业的电话销售组织机构。【心得体会】

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