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商务谈判实践总结.doc

商务谈判实践总结

高劲革
2018-12-01 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判实践总结doc》,可适用于高等教育领域

商务谈判实训小结为期四天的商务谈判实训课结束了,虽然时间很短暂,但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作,让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解,这让我对商务谈判有了新的认识。实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品,探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解,之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。通过商务谈判综合训练,我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种,它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判,它有着自己的特点:商务谈判是以经济利益为目的。其次,谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后,谈判的结局最好是双赢。此外,通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。在谈判时,要明确自身立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无畏的争论中乱了方位,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节,不能过于屈服。适当时候掌握技巧,谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸,如果谈判无法进行,唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时,不要顾虑太多,约定时间再谈,不要急于定结论。这次实训我们脱离课本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判时一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争,还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看,商务谈判是每个人都应该去学习,去研究的一门学科。篇二:商务谈判实训总结商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有人,林丹娜、吕珺婧和我人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。实训的第五天,我们早早的起床,穿上了职业装,前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中,我们遇到了很多问题,也发现了很多自己的不足,同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方,最后对方也稀里糊涂的以cifusdg接受了报价。反思在此次模拟谈判中,整个谈判效果欠佳,但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力,同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进:()谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。()谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。()学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。()在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。()要等对方说完再进行自己的观点阐述,这是对对方的一种尊重。()尽量抓做让对方做出让步的要害,而不要夸夸其谈。()双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。()知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。收获:谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。感言:本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信一切都会春暖花开。篇三:商务谈判实训报告商务谈判实训报告前言:实践是检验真理的唯一标准,只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻,在经济的高速发展,竞争力异常残酷这一大背景之下,作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的,所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的:经过对商务谈判课程的系统学习,我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段,而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。实训内容:实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商,然后批发商转手消费者,同级之间可以进交易,瓜农与消费者进行直接交易要缴纳税。我们小组担任批发商的角色,小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点:第一、组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确,协同合作。第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标。第四、最终达成交易。总结:为期一周的商务谈判实习结束了,在这次实习中我们进行了模拟商务谈判,通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是在今后的商业往来中,谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判,总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价谈判时一定要有理有据定要有理有据有节,不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点:()清楚直观地表述思想同时学会倾听。()充分的准备,要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息()高目标:有高目标的商人做得更出色期望的越多,得到的越多。()耐心如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。()满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。()让对方先开口:找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱,他们先开口,他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。()第一次出价:不要接受第一次出价,如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇四:商务谈判实训总结报告商务谈判实训的总结报告一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组,全班个人进行自由组合,分成组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报,并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后,我们进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题,我们组由主谈谢书静,财务专家张铁旺,商务专家胡雪静,法律顾问李志娇,技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案并制成ppt。第十周的第一节国际商务谈判课个小组轮流展示本小组的ppt。ppt的内容大致包括:公司简介,谈判目标,谈判团队的确定,收集生产包装材料公司的信息,我方优势,我方劣势,双方利益及优劣势分析,战略目标,谈判地点的选择,谈判地点的布置。轮流展示完之后,老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定:ppt制作的很成功,体现了我们充分利用课余时间查找,收集资料,更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足:在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去,否则不利于谈判目标的实现。三心得体会通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中,我们也学到了谈判要注意很多细节:清楚、直观地表述思想充分的准备,要取得谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息不要轻易地泄露底线。篇五:商务谈判实训个人心得《商务谈判》实训个人心得实训时间:年月日年月日实训目的:为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容,了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素,价格的关系,合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式,培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求:让我们做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论根据各自的特点与实际情况,按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步个方面,有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展,国际经济日趋激烈的今天,商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,二取决于管理者的谈判技巧。商务谈判时理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,这事非常难的可贵的。认识:在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料,全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的,直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位谈判时应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判局势,想自己有利的方向发展。不足:知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。收获:谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:,多听少说,缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见,巧提问题,谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,使用条件问句,当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段,在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。,做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么有哪些敏感的问题不要去碰应该先谈什么我们了解对方哪些问题在准备洽谈时,礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,但是它绝对必不可少。与技术性准备相比,它是同等重要的,商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件,也是决定胜负的关键。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。感言:本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信明天会更好。

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