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民生银行信用卡营销策略.doc

民生银行信用卡营销策略

幸福既那么近又那么远
2017-09-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《民生银行信用卡营销策略doc》,可适用于市场营销领域

民生银行信用卡营销策略民生银行信用卡营销策略行来说民生银行信用卡还是很值得拥有的。民生银行信用卡的额度是出了名的额度偏高这也是民生银行信用卡的一大特点相比较而言民生银行信用卡发放的门槛也是比较高的相对来说不滥发卡针对的群众身份要求也颇高这点在下一章节中以湖南长沙为例有具体的分析。(民生银行信用卡业务发展现状分析当前中国信用卡产业正进入快速发展的大好时期。在这种新形势下既有机遇也有挑战机遇多于挑战。必须开辟一条与国际接轨、富有中国特色、体现国家利益的信用卡产业发展道路确保中国信用卡产业健康、有序和可持续发展。信用卡是社会经济发展到一定阶段的产物。与发达国家和地区上百年的信用卡发展历程相比我国银行卡业务只有不足二十年历史而真正信用卡的出现也不过是最近几年的事。随着经济高速发展、百姓生活水平不断提高人们对信用消费的热情持续升温应该说整个市场的培育、用卡环境的改善特别是近来个人征信系统建成启用为信用卡未来的大发展打下了良好的基础。从这一角度看信用卡“后进者"在客户资源与市场占有率方面处于劣势的同时却也占有了时间与财务上的成本优势。正如民生信用卡中心总裁杨科所言:“后进入市场给了民生银行站在前人肩膀上的机会”。如民生银行长沙信用卡中心办公地点设在金源大酒店人员编制销售加行政大概人左右年一年销售了近张信用卡。(民生银行信用卡营销过程中存在的问题((民生信用卡发行时间太短市场占有率相对较低民生银行的信用卡信用额度较高、服务较好民生银行只面向优质客户群体发放信用卡。比如普卡申办就有相关的条件必须是城镇户口而且购买了五险一金或三险一金的客户群体。一些银行在开卡要求方面就要求没有这样高民生银行信用卡发放的对象选择范围就比其他一些银行小了很多。比如普卡农村户口的人群就很难开卡除非特殊申请。民生银行的信审通过率大概是,所以这样的话民生银行的市场占有率就明显低于国有四大银行。有许多客户就不愿意再办理其他银行的信用卡。不过民生银行占有市场的这种针对性就可以有效地避免后期烂账多的现象的出现。据了解民生银行在长沙还没有专门的催收相关信用卡呆账、烂账的专业催收团队。对于民生信用卡用户的相关维护工作民生采用了谁办卡谁负责的策略这样的效果也是很明显的。((信用卡同质化现象较为严重虽然近年来各大商业银行在市场细分方面取得了长足进步但缺乏对目标客户深入的综合性分析这就无法充分把握客户需求的发展趋势一些细分产品的吸引力无法长期保持。随着信用卡的普及与发展各个银行发行的信用卡在产品方面出现的同质化的趋向通常情况下一家银行发行了一种卡其他银行就会积极地推出类似的卡类结果导致了信用卡产品的创新力度不够信用卡产品同质化现象日益加剧。大多数消费者对每个银行的信用卡的了解仅仅停留在信用卡的外形区别和发卡银行的区别这些方面而对于不同银行不同类型的信用卡实质性的区别方面了解到都不够。使用过信用卡的客户都清楚其实许多信用卡在金融服务服务方面都极为接近。民生银行在创新方面做了许多努力但是因为民生银行信用卡业务发展的时间比较短。民生银行还没有发行信用卡的时候其他一些大型银行的信用卡早就充斥流通在市场之上。无可厚非民生银行在发卡当初就借鉴了许多银行发行过多销售比较好的信用卡类型。民生银行发行的信用卡中间有许多和其他银行的卡类重复也就是卡类所包含的金融服务等方面相互之间雷同。各行都发行了许多差不多的卡比如广东发展银行发行的希望卡爱心卡广发车主卡广发标准卡广发真情卡广发标准卡广发真情卡广发南航明珠卡建设银行发行龙卡信用卡标准卡龙卡名称卡天河城龙卡兴龙龙卡香港旅游卡龙卡大师杯网球卡力美健龙卡芒果旅游龙卡艺龙畅行龙卡太保龙卡等和民生银行发行的白钴系列、标准卡系列、公务卡系列、女人花系列、特色主题系列、百货系列、航空旅游系列和汽车系列俱乐部系列中许多卡都有一样的特点。值得一提的是民生银行发行的女人花系列在同类卡销售中还是比较好的但是这样信用卡卡类还是太少了这也许是民生银行的特点所决定的。民生银行在信用卡卡类创新中有待加强可以借鉴其他银行的特点发行自己的特色信用卡。比如中国平安银行借助平安在保险方面的影响推出的平安银行信用卡在保险方面就有自己的独特优势得到了信用卡消费群体的认可。上也存在着明显的差距。()顾客反映还款方式麻烦近年来民生银行在这些方面做出了许多努力同时也取得了一定的成绩比如可以用银联ATM跨行转账还款据了解包括民生银行、招商银行、深圳发展银行、中信银行、光大银行、浦发银行、平安银行在内的多家银行借记卡与信用卡均可实现网上同行、跨行互还。为最大程度方便市民该项业务无需开通网上银行即可通过民生银行网站办理同时该行将对信用卡采取同名验证绑定还款让市民还款更安全、更放心。例如:还可以采取拉卡拉网点还款方式以湖南长沙市为例:全市有家拉卡拉网点可以免费还信用卡主要分布在芙蓉区、开福区、天心区、雨花区、岳麓区、星沙区和芙蓉区其中在养天和大药房及所有的千惠超市都可以还款。网点在不断增加中这样也有利于信用卡消费者能够快捷、方便进行还款。第四章国外银行信用卡营销的成功经验及其启示早在世纪中期信用卡在美国、加拿大等欧美发达国家发行并迅速发展其他地区例如新加坡、马来西亚等地区在世纪年代也大力发展信用卡业务并取得了长足的发展。由于不同的国家区域性质的差别和国家经济发展程度的不同以及经济发展的文化历程背景的不同带来了信用卡销售模式的差异化即使在同一国家不同的时期不同的地域信用卡发展模式也存在很大的差异。西方国家较早就实行了市场经济其市场经济发达程度高于我国并且其金融市场也开放的较早信用卡业务也发展的相当完善。其在信用卡市场营销方面重视产品创新提供优质高效的服务建立完整而多样化的价格体系运用新型营销模式和价值理论进行信用卡营销这些都是国内银行在发展信用卡业务中必须学习的。(建立完整而多样化的价格体系作为信用卡发源地世界超级大国的美国信用卡消费带来的收益带动了美国经济总值的增长。年美国信用卡的年交易量超过了(万亿美元信用卡持有量超过亿张平均每家持有张以上的信用卡。美国的信用卡市场相对是比较饱和的信用卡竞争很激烈。而能够在激烈的信用卡竞争环境下保持信用卡业务的高速发展势必有其比较成熟的信用卡营销策略。经过市场的分析与总结美国运通公司和花旗银行都相继选择了高端客户作为信用卡营销的对象其高端的信用卡定位数量虽然比较小但是给信用卡发卡银行带来的收益是巨大的。花旗银行在对市场定位研究分析的前提下建立了多样化的价格体系。花旗银行发行的信用卡中对其年费、APR规定了不同的收费标准同时对新开的客户提供了许多具备吸引力的APR价格和其他优惠项目来吸引客户使得客户在信用卡选择方面有了比价大的选择空间。对不同的客户群体信用卡发卡中心对不同的卡设定了不同的收费标准即不同信用卡产品收费标准同时建立了比较完善的价格体系。例如:卓而不群的美国运通公司美国运通公司(AmericanExpress)是目前美国最大的信用卡公司之一。该公司建立于年年发行了第一张旅行支票。美国运通公司在全球多个国家建立了庞大的服务网络机构。向客户提供一系列产品及服务。美国运通公司从其信用卡业务开始就定位于精英注意吸收消费层次较高的客户作为信用卡持卡人其持卡人往往是社会地位和收入较高的中上层人士。美国运通公司凭借百余年的服务品质和不断创新的经营理念保持着自己“富人卡"的形象在全球高端卡产品市场有着不容置疑的领先地位。过去运通一直走独立发卡之路从年才开始向其他金融机构和发卡机构开放网络年成立环球网络服务部(GNS)允许合作伙伴发行美国运通卡利用运通网络带动合作伙伴的业务增长强化竞争优势增加边际利润提高业务整合管理能力。至今NS已与全球多个国家的多个合作伙伴建立了战略合作伙伴关系在亚太地区的各国家拥有个合作伙伴。运通已在个国家和地区以种货币发行了运通卡构建了全球最大的自成体系的特约商户网络并拥有超过万名的优质持卡群体。美国运通公司于年推出的名为“Centurion"的黑色信用卡即百夫长卡是一种顶级的信用卡一度成为卡中之王。这张黑卡由钛合金材料制作而成沉重的质感和光泽显示出其内敛而尊贵的属性充分显示了黑卡持卡人地位的尊贵。这种黑卡年费高达l万多元却并不对外申请发放只有银行主动邀请客户加入可谓是牛中之王。黑卡面向的是顶级客户据悉经济发达的香港高级客户群体中大约也只有,的客户有望能够拥有黑卡人数大约为几千人。可见其数量控制是相当的严格发放的审核过程更为苛刻。专为世界顶级富豪定制的顶级信用卡黑卡属于世界顶级奢侈品之列为信用卡客户所积极关注能够拥有一张黑卡那就是地位和尊贵的象征。美国运通公司成功的原因有许多其中最重要的两点是:运通黑卡的服务黑卡顾客所享受的服务中有许多是很优惠的优质的服务得到了黑卡用户的青睐。黑卡的定位是顶级高端客户所以黑卡的持有表明代表的地位是很尊贵的所采取的品牌战略很符合信用卡客户的心理与需求。(注重服务营销信用卡是银行推出的中金融产品集合个人信贷消费于一体的。发卡银行面对着数量相当大类型与需求各部相同的一些信用卡消费群体信息量巨大难于管理是信用卡销售管理方面最大的特点。在实际的信用卡销售过程中可能存在的问题是很多的。这就需要银行信用卡中心要有很强大的客户服务中心提供强大的客户满意度较高的服务这也与信用卡营销相匹配。服务部到位就有可能失去大量的客户因而在服务这方块应该具有强大的竞争力。在信用卡营销方面分析来看进入信用卡市场首先应该合理的进行市场细分实现市场目标定位然后通过一些列营销组合策略实施过程进入并抢占市场。配以强大的服务跟踪实现信用卡的可持续发展。在发达国家由于市场经济发展迅速发展带动了信用卡业务市场的高效运营其中信用卡服务中心提供的服务越来越完善。全天候的电话理财服务信用卡消费者可以打电话询问信用卡申请使用方面的具体细节问题。在具体的服务实施过程中除了向客户提供有帮助的服务外还应该选取客户接受的沟通方式了解客户的具体需求并通过多条途径提高客户的满意度。在这些方面外国的许多发卡银行发卡机构做的比较到位。例如:服务制胜的JCB信用卡公司JC公司(JanpanCreditBureau)即日本信用卡株式会社是目前日本最大的信用卡公司也是全球五大信用卡公司之一。年jcB作为日本第一个专门的信用卡公司宣告成立。此后它一直以最大公司的姿态发展至今它是代表日本的名副其实的信用卡公司。在亚洲地区其商标是独一无二的。JCB信用卡的种类成为世界之最达多种。JCB的国际战略主要瞄准了工作生活在国外的日本实业家和女性。为确定其国际地位JCB也对日本美国和欧洲等商户实现优先服务计划使其包括在JCB持卡人的特殊旅游指南中。空前的优质服务是JCB成功的秘密。如果拥有JCB信用卡客户可以享受哪些服务呢()不需要任何保证金可随时免费开通携带电话或PHS的国际线并享受各种优惠服务。()在海外旅游或归国之后万一发生事故性死亡或因此而产生的后遗症可补偿一定限额的保险金(最高万日元)。入会一个月后此项优惠生效。()可以在世界各地的大型百货商店、酒店、宾馆使用JCB信用卡。()用JCB信用卡购物不需要手续费分期付款不需要利息(只限一次或两次付款)。()在日本的Lawson便利店购物时可以用JCB信用卡支付。()在指定的电影院或外出旅游时出示JCB信用卡可以享受减价优惠。()可以用JCB信用卡支付高速公路费。()利用JCB信用卡可以积累点数并兑换商品券或奖品。()通过电话预订音乐会、运动会、歌舞剧及各种门票即可送票硕士学位论文到家。()利用明细表上记载的购物时间、地点和金额管理明确方便查询。(提供信用卡使用安全保障例如:万全保险的大莱信用卡公司大莱信用卡公司(Diner’SClubInternational)是世界五大信用卡公司之一是世界上最早的信用卡公司。它创建于年初发行了第一张付款昔最终发展成为一个国际通用的信用卡。通过对市场的分析定位扩大其销售额巩固了公司在信用号市场所保持的强劲优势通过现金兑换网络和ATM网络之间的互惠协议集中加强了在国际信用卡市场上的地位。年月美国最大的零售银行花旗银行收购了大莱信用卡总公司的大部分股权使大莱信用卡公司成为了花旗银行的附属公司。年初花旗银行香港分行也收购了大莱信用卡公司香港分公司。大莱信用卡的特点比较明显定位于中高端优质客户对信用卡申请人的社会地位和实际收入考核比较严格。大莱信用卡满意消费限额信用卡客户可以方便地在其制定的商场购物并得到一些优惠。加大了信用卡客户的消费交易量带来了客观的收益。其次为客户着想提供应急现金服务大莱信用卡为持卡人提供应急现金服务凭大莱信用卡客户可以在全球的大莱万通ATM上提取现金最高限额美元或者等值货币。为客户带来了很大的方便这对于客户来说是非常及时有效的同事带来了相关的取现费用。更为重要的是大莱信用卡中包含大莱购物完全保险。在世界各地在商场超市所购商品在天内以外损坏或失窃最高可以得到港元的赔偿。大莱信用卡客户如果签付自己及配偶的旅游交通费用最高享受万港元的保险金额。小时的紧急援助包括医疗、法律和保险。如果大莱信用卡遗失了可以在小时内申请新的大莱信用卡服务及时周到。花旗银行的中心理念是为客户提供预期的服务品质客服务专员不但态度亲切服务周到还为顾客想方设法提供更加完善的服务。假如一个信用记录良好的顾客某个月的月结账单到期了因为人不在国内由于月结账单在邮递过程中的问题延时了信用卡使用者还款的日期。这时银行在查实了这种情况的基础上可以恢复他的信用卡并豁免由此带来的相关利息费用并且为顾客提供一些相关地方性银行的一些相关信息资料为客户办理相关事项提供了便利得到了客户的高度认可。另外花旗银行在发展内地客户的时候也考虑的比较周到开通了一个免费的国际直拨电话配有专业人员接听保证沟通障碍。在一些列服务方面花旗银行都是从客户的角度来考虑问题为客户解决实际的问题得到了客户的认可。在这些方面外国的银行有许多地方做得比国内的周到细致所以应该总结他们的优秀的管理方式周到的服务营销意识学以致用来真正提高国内信用卡这个领域的营销水品具有非常积极的意义。第五章民生银行信用卡营销策略创新研(准确有效细分市场目前每个银行在银行卡营销的过程中一个普遍的问题是往往站在银行的角度来宣传信用卡的好处并没有从消费者的需求角度来进行信用卡的销售。银行卡虽然只是一张小小的卡片但是一张信用卡是应该提供的是三种不同的服务即核心价值、有形价值和无形价值。不同的消费者岁这三种价值的需求是不一样的。因而银行在销售信用卡业务的时候必须准确有效的细分市场采取差异化的销售方式。近几年来许多银行在市场细分方面取得了一系列发展但是仍然缺乏对目标客户的综合性分析因而无法把握客户需求的发展趋势产品同质化严重。((目标市场战略有三个步骤组成:市场细分、选择目标市场、市场定位。市场细分主要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心里变量和行为变量等企业可以利用这些变量进行消费者市场细分也可以运用组合进行更综合的考虑。地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。细分产业市场的变量有一些与消费者细分变量相同。细分市场的有效标志主要有可区分性、可测量性、可进入性和可盈利性。企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑五个方面的主要因素即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处在的生命周期阶段即确认本企业的竞争优势准确地选择相对竞争优势推出自己的优势产品明确显示其独特的竞争优势。随着市场多元化的发展客户的需求也越来越大。民生银行从客户的角度出发以满足顾客的需求为目标逐步细分市场实现分类管理根据客户个性化需求设计信用卡产品的种类运用多种营销手段来达到提高信用卡销售的目的。民生银行关照的是客户的需求即哪些类型的信用卡包含的内容和功能能够吸引顾客这对于信用卡实际营销过程的发展具有举足轻重的作用。民生银行深入研究了高端客户群体的消费特征及爱好偏向有针对性地挑选合适的行业和会所为高端人士提供顶级产品和尊贵服务。在这方面可以继续学习国外的一些先进的银行的好的做法借鉴他们成功的经验结合国内的实际情况为客户推出更多的优惠活动。这一些列的努力必将给民生信用卡销售的带来快速发展的稳固的根基。((消费群体分析高端群体的消费贡献度是一般客户的多倍民生银行定位在国内信用卡高端客户市场推出的民生白金钻石信用卡取得了不菲了收益。其中交易和交易占比,左右目前超过了万张每年为信用卡的收入带来了可观的利润收入。对于民生标准白金信用卡的办理条件有些明确的规定年龄上规定境内主卡申办人年龄在到周岁境外主卡申办人年龄在到周岁附属卡申办人须年满l周岁。收入上规定主卡申办人年薪必须在万以上。民生银行为白金钻石信用卡客户提供了许多便利周到的服务并开展了一系列的专场活动加强了与白金钻石信用卡客户之间的互动充分满足了不同高端客户的不同需求。争取高端市场并不仅仅是靠价格战应该以优质的服务竞争来取胜。民生银行定位了信用卡高端市场的时候民生信用卡中心就推出了国际知音无限联名卡来进入这个市场。该卡率属于全球最顶级的信用卡产品类通过更具特色的服务来拉拢民生持卡人让他们感受到民生信用卡的价值。民生银行信用卡作为行业领先品牌对消费者市场的分析定位应该更加适合消费者的意愿只有这样才能够引领信用卡行业的快速发展。针对中高端的客户女性群体民生银行在全国范围内推出了“民生女人花信用卡’’在卡片设计上以女性喜爱的题材作为卡片图案同时提供中高端品牌优惠折扣还首次与两大国际顶级品牌DIOR、兰蔻合作通过一系列活动来促销丰富了高端女性市场的消费需求。目前民生女人花信用卡系列产品发卡量已突破万张受到越来越多的中高端女性的爱戴引领着国内女性信用卡消费市场。在消费方式上女性青睐于购物和网购在餐饮、旅游、娱乐等方面明显低于男性。在信用卡功能使用上分析女性在积分兑换奖品上的积极性比男性高近个百分点。所以民生银行的女人花信用卡取得的成绩不是偶然的而是对女性这一特定的市场进行了足够分析发掘出来的。在结合购物、网购、积分、增值方块进行不断的改进完善将会取得更好的效果。((市场新趋向市场新趋向通过对信用卡消费群体进行的分析发现学生信用卡市场存在着巨大的发展空间。比如在年的春节期间有大量的学生使用了信用卡在进行消费近,的信用卡消费金额在N元之间。其表现出来的潜力是巨大的。学生对于信用卡这个特定的金融产品有着很好的市场预期和接受能力对网上消费持支持的态度而更为重要的是学生走出了校园步入了社会对信用卡消费的认识将会更加深刻这也决定着发卡银行信用卡市场的新的方向。信用卡学生市场这方块相对而言招商银行持卡客户年龄比例中岁到岁这个层次的比例超过工商银行和建设银行在发卡银行中占据领先地位这其中包含着很大一部分学生占比。随着这部分年龄持卡者经济消费能力的持续增强招商银行信用卡的消费在在以后的几年时间内将会处于强劲的上升态势。民生银行在信用卡销售中对信用卡持卡条件要求较高所以在发行信用卡过程中对学生市场占有率这方块所占的比例相对有限这其中与这学生群体的特质相关经济能力薄弱信用风险加大所以一般的学生是办理不了民生信用卡的。如果能够借鉴招商银行在这方块的成功营销经验从信用卡营销长远利益的观点出发制定出适合民生信用卡发展适合学生中高端市场的营销策略和信用卡产品这将对民生信用卡市场带来更大的更持续的发展前景。对信用卡使用的市场进行了分析发现信用卡主要消费行业为:零售消费网购餐饮住宿娱乐航空票务旅游方块。其中餐饮、超市、宾馆交易的增长最快增幅最大同比达到了,的水平。如果对也这些特定的行业推出自己的有特色的信用卡产品那么在某种程度上会更加迎合消费者的需求将会带来更大的发展前景。(加强风险监控管理信用卡业务作为银行业一个独具特色的业务涉及到的方面很多也很复杂。通过增加发卡量能够实现盈利。但同时信用卡风险也会加大如何防范信用卡的风险是每个发卡银行必须要考虑的问题。民生银行作为一个新兴的商业银行在这方面所面对的压力也是巨大的。信用卡风险存在于每个环节从信用卡授信开始所考虑的问题就越来越多了银行所要承担的风险也越来越多了。美国的信用卡市场是成功的但是对于风险的防范控制方面的不当带来了经济危机。当一个群体大量出现信用危机的时候银行的不良资产将会加重。民生银行的信用卡风险控制直接影响到信用卡产品的获利能力这也给信用卡营销带来了保障良好的信用卡风险监控系统的运用将对信用卡新产品的开发和服务创新带来直接的影响。将民生信用卡风险管理体系结构图总结如下:结果是消费者往往拥有许多不同的许多不同银行的卡由于银行卡的同质性导致许多长期处于睡眠状态。圈地潮过后如何激活这些很少消费甚至长期不消费的睡眠卡让持卡人更多地消费银行卡服务是今后银行卡营销相当长一段时间内面临的重要课题之一。((重视学习型营销银行卡消费是一种全新的消费方式。因此银行卡营销过程也是一种全新的消费方式的销售过程。在这个过程中学习型营销显得非常重要。比如现在拥有银行卡是一种全新的消费者中大部分消费者对银行卡的认识普遍不够甚至很多用户并不清楚贷记卡和准记卡的区别。还有一些消费者对于银行卡的一些功能并不了解比如跨行转账汇款异地无卡存款取现不收手续费信用额度可调整网站在线缴费网站在线业务申请和电话购汇还款等。因此在销售银行卡时银行肩负教育培训引导的任务这既是为了促进人们更快地接受新的消费观念更是银行自身占据银行卡市场份额的有效途径。民生银行在自己一贯倡导的“诚信’’“多赢"的经营理念之上提出了“再造客户价值"的全新理念这种文化、精神的理念渗透在民生人管理工作和业务工作的方方面面。民生银行不只是关心存款的多少和贷款的安全民生银行从不嫌贫爱富他们站在客户的角度为客户谋利益要为企业提供“造血型’’的金融服务与企业谋求共同发展。民生银行精心打造的“企业财务革新计划"和创立“黄金客户内外一体化服务’’就是对“再造客户价值"理念的完美体现。“企业财务革新计划"的核心就是以提高企业的采购竞争力、销售竞争力和资金使用效率为目标通过全面履行企业的采购、运作、销售和融资安排创造客户价值使客户赢得更快更好的利润增长。((跨界营销方法在信用卡营销过程中如果能够结合一些关注度比较高的行业来展开市场营销则一定能够收到预期的效果实现广告宣传的效果。在这些方面民生银行做出了一些很有特色的举措。例如年由张艺谋导演的《三枪拍案惊奇》受到了广大电影爱好迷的追捧。民生银行抓住了这个机遇联合北京新画面影业有限公司电影植入了民生广告当时给观众带来了很好的影院宣传效果。以及通过刷卡送牛奶等举措使得民生银行在当年信用卡刷卡交易量超过亿元。与其它单一的广告宣传效果来说结合实际生活中的热门电影、音乐作品、时尚品牌进行全方位的合作以产品广告、内容植入等方式潜移默化地将企业品牌形象传递给广大消费者。不过在营销过程中还有许多银行信用卡所采取的有效的宣传合作方式值得民生去学习深圳发展银行合作沃尔玛推出的畅想信用卡给去沃尔玛消费的客户带来了许多方便之处。以地域为例在贵州省贵阳机场飞机座位上印有中兴银行的广告机场附近看到的是建设银行交通银行贵阳市商业银行的立体户外广告但是没有看到民生银行的相关广告。现在人们生活水平的提高飞机成为了越来越多人使用的交通工具结合这一特色推出的广告更能够得到信用卡消费群体的关注。同时在对消费者情感认同的满足方面应该也及时关注如果能够进行市场调研分析则能够达到很好的市场预期。在消费者群体中潜在的客户群体应该是后后的年龄阶段他们是未来的信用卡的主要的客户群体。很多是独生子女在价值认同消费需求特点方面和需求方面有着明显的特征。在发卡银行的营销宣传中应该从价格认同方面向情感认同方面转化。((差异化营销手段随着我国金融体制改革的深入和金融市场的开放我国银行业已基本上实现了从卖方市场向买方市场的转变市场竞争日益加剧产品同质化日趋严重。在这种形势下提供有特色的金融产品和服务树立与众不同的银行形象实施差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在。商业银行差异化营销是指银行在提供金融服务时针对不同的细分市场和不同客户的金融需求提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略在最大限度地满足顾客需求的同时获得独特的市场地位和竞争优势。在买方市场条件下客户作为一种稀缺资源成为各家银行竞相争夺的目标。在激烈的竞争过程中银行产品、服务都容易复制和模仿产品同质化严重那么在金融市场上谁具有经营管理的差别优势谁就能更吸引顾客就会赢得市场。因此实施差异化营销是在买方市场条件下赢得顾客和市场的必然选择。实施差异化营销是满足客户多样性需求的现实需要。民生银行信用卡一定要开发高端产品发展优质客户。然而优质客户带来高额利润的同时也带来了更强的风险抵抗能力。信用卡高端客户群体的消费能力以及所带来的银行利润是一般客户的倍以上。争取优质客户的关键是产品要好服务要比其他银行好。民生银行在产品开发方面吸收了国内外银行一些成功的经验服务态度也吸取了先进的方式。但由于民生银行信用卡发展的历程较短抵达业界一流完善性方面尚有一定距离。(加强信用卡品牌建设对于国内每个银行来说品牌日益成为生存和发展的核心要素之一。强势品牌意味着市场地位和利润。从某种程度上说未来的营销就是品牌的竞争。因此品牌策略应该成为银行信用卡营销方面最重要的市场营销策略。品牌对于一个银行来说作用是巨大的。有助于产品的销售和占领市场品牌一旦形成一定的知名度和美誉后企业就可以可以利用品牌优势扩大市场促进消费者形成品牌忠诚品牌忠诚使得销售者在竞争中得到某些保护并使它们在执行市场营销计划时具有较强的控制能力。有助于稳定产品的价格减少价格弹性增强对动态市场的适应性减少未来的经营风险。有助于市场细分进而进行市场定位。品牌有自己的独特风格除有助于销售还有利于企业进行细分市场在不同的细分市场推出不同的品牌以适应消费者的个性差异更好地满足消费者。有助于新产品的开发节约新产品的市场投入成本。一个新产品进入市场时风险很大而且投入成本也很大。但是企业可以成功地进行品牌延伸借助已成功或成名的品牌扩大企业的产品组合或延伸产品线采取现有的知名品牌利用其一定的知名度和美誉度推出新产品。有助于企业抵御竞争者的攻击保持竞争优势。新产品一推出市场如果畅销就很容易被竞争者所模仿但品牌是企业特有的一种资产它通过注册得到法律的保护品牌忠诚是竞争者通过模仿无法获得的。当市场趋向成熟市场份额相对稳定时品牌忠诚是抵御同行竞争者进攻最有力的武器。从某种程度上来说品牌可以看作是企业保持竞争优势的一种强有力的工具。民生银行在信用卡中心成立以后果断地选择了独立发卡确定了以“中国信用卡民族品牌"为核心竞争力的发展战略。处于后期之秀的民生银行学习他行的长处以国际标准来要求自己引进国外先进的技术系统管理经验想方设法引进高端人才致力于打造中国信用卡民族特色品牌。民生银行信用卡发展目标是按照中国人的消费习惯自主设计开发符合国际标准的民族优秀品牌。近几年来民生银行信用卡中心通过对中国信用卡市场深入的调研通过对客户消费需求的分析开发了一系列具有引领性的系列增值服务民生银行在品牌建设方面还有很大的发展空间。而通过前面的分析可以看出工商银行、建设银行、招商银行的银行知晓度是最高的。其中招商银行在信用卡业务中在国内处于领先水品其他一些银行比如华夏银行、上海银行、上海银行等银行的品牌知名度较低信用卡业务量也最小。民生银行信用卡品牌知名度处于中间偏下的位置。而解决民生信用卡知名度方面可以采取加强广告宣传的方式来提高。为了把广告与其他有效手段严格区分开来美国市场营销协会定义委员会曾就广告的性质下过这样的定义:广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法以非人员的任何形式对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。企业的媒体计划人员还必须评估各种媒体到达特定目标沟通对象的能力以便决定采用何种媒体。主要媒体有互联网、电视、报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等这些主要媒体在传送率、频率和影响价值方面互有差异。从广告的投放途径和投放方式来看电视广告和网络广告已经成为信用卡广告主要的投放方式。其中电视广告直观简易容易让消费者接受在公交车地铁上的移动电视广告也会有很大的广告空间各大报纸和杂志中信用卡广告的投放也有一定的效用。虽然民生银行作为一家中型商业银行在广告宣传上无法和国有银行在广告投放规模上比拟。但是可以向国内的商业银行学习在这对比一下招商银行和民生银行:招商银行作为国内第一家有企业创办的商业银行从其发展初期的小银行发展为现在的第六大商业银行成功的广告策划宣传起到了重要的作用。目前招商银行的品牌信用卡广告达到率为,超过了工商银行和建设银行处于国内银行信用卡广告率之首。而民生银行信用卡广告到达率为,仅仅为招商银行的五分之二所以在广告宣传方面民生银行在信用卡宣传方面还有很大增强的空间。招商银行凭借其优质的售后服务在信用卡宣传广告有效性即购买说服力上来看招商银行品牌信用卡购买说服力为,虽然低于信用卡购买说服力排名第一的中国银行,但是也排在前列。民生银行品牌信用卡购买说服力为,尚处在中间水平低于招商银行个百分点这也说明其中的差异。民生银行在广告宣传这方面还有很大的加强空间可以借鉴同行的成功经验积极推进民生银行信用卡销售中的广告策略加大广告投放增强广告的有效性为信用卡的销售开辟一条可持续发展的宣传之路对于民生银行信用卡营销的发展具有深远的战略意义。()从品牌忠诚度方面来分析在现实的生活中可以发现一种有趣的购买现象那就是相当一部分消费者在品牌的选择上呈现高度的一致即在某一段时间甚至很长时间内重复选择一个或者几个品牌很少将其选择范围扩大到其他品牌。品牌忠诚度是顾客对品牌感情的度量反映了一个顾客转向另一个品牌的可能程度是银行信用卡重要的竞争优势。

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