销售活动策划方案(范文)

销售活动策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 (范文) 销售活动策划方案 销售活动策划方案 篇一: 营销活动策划 (一): 活动目的 营销活动策划 (一): 活动目的 100,的企业都曾发起营销活动，但是，并非100,的企业都能够成功。 营销活动是企业经营中至关重要的一项工作。没有营销活动，企业的营销就显得死气沉沉，缺乏活力;而营销活动如果目的不明确，就会导致资源调配混乱，员工无所适从，从而导致活动效果不理想，对企业后续经营造成困难。 因此，在企业发动一场耗资巨大的营销活动之前，公司高层需要清晰定义本次活动的目标是什么。一般来讲，营销活动的目的有以下五类: 一、 新产品推广 新产品推广是营销活动最重要的目的之一。避免红海血战，开辟蓝海市场，靠的就是创新产品。企业经过大量的投入和精心研发，新产品终于得以面世;此时企业的首要任务是让新产品尽快占领市场: 一方面，企业需要尽快达到规模效益‎‎，以便从生产成本上与竞争对手拉开距离;另一方面，企业需要尽快形成产品的忠实客户群，实现口碑效应，以降低后续的营销成本，尽快实现盈利。因此，企业在新产品推出时，往往愿意花重金，希望在短期内打开局面。 新产品成功推广的核心，在于让更多的客户在较短的时间内，获得新产品体验。 不同的产品会根据行业的不同和消费者偏好等选择不同的活动方式。通常有产品体验活动、新品发布会、行业展会等形式。 宝洁早期在推广海飞丝、潘婷等洗发液时，创造性的采用了小包装销售或赠送的形式，在短期内获得了大量的体验人群，加上电视台和平面媒体大量的广告轰炸，迅速建立了一个忠实的消费者群体，为其牢牢占 领洗发液市场打下了坚实的基础。一些服务行业，如: SPA馆和美容美发机构，也常常以较低的“体验价”向客户推广 新的服务项目。 新品发布会能让观众现场感受产品的特色和功能， 更能够在较短时期内通过众多的媒体发出一样的声音，迅速把产品信 息传播出去，因此成为新‎‎品推广最常用的活动形式之一。为了强调新 产品的重要和与众不同，企业高层常常亲自出马做演讲和介绍。并且 场地的选择也常常经过精心策划。如: 201X年海尔推出TT系列防电墙热水器，选择在钓鱼台国宾馆;‎‎东风汽车201X新品发布，活动放在人民大会堂举行。 二、 树立品牌形象 良好的品牌形象是企业成功之本，正如可口可 乐所言: 即使一把火烧掉了它的所有资产，只要品牌存在，可口可乐依然可以快速恢复如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打广告，而且是狂打广告，只要有勇当CCTV年度标王的勇气，就一定能建立品牌。实际上，品牌的建立不是靠广告堆，更要有具体的内容去充实，去支持它的外在形象。因‎‎此，组织系列与品牌主题相关的市场活动，丰富和充实品牌性格，是企业建立品牌的重要内容之一。 AMD是全球两大CPU制造商之一，在与Intel的竞争中长期处于弱势地‎‎位。面对Intel 强大的“CPU权威技术发布者和制造商”的品牌形象，AMD自知难以匹敌。如何在CPU市场争得一席之地呢? AMD瞄准了个人装机市场。AMD注意到，在广泛的个人装机市场中，有一批狂热的 游戏爱好者，他们追求顶级CPU配置，沉迷于3D游戏带来的超强刺激和快感，并且常常互相交流经验和体验，构成了个人装机市场的‎‎意见领袖群体。AMD将目标用户锁定在这部分人群，决定将自身打造为“狂热游戏爱好者的朋友和技术支持者”，其营销活动也始终围‎‎绕这一主题进行。201X年，AMD利用其双核产品上市之际，精心策划了一系列活动，使得其品牌形象和市场份额得到了迅速提升。‎‎ 这次营销活动的起始，源于201X年5月AMD的双核处理器新品发布会。在这次发布会上，AMD高调强调AMD的处理器为“真双核”架构，以 与英特尔的产品进行区分。此言一出，立刻激发了媒体和技术爱好者 对于AMD和INTEL技术领先性的广泛关注。 201X年6月7日，AMD 大中华区高层进一步表示: 在双核处理器方面AMD的架构与英特尔的架构并不相同，AMD的产品在架构上的优势更为明显，‎‎性能更强;矛头直指竞争对手。 201X年8月，AMD开展了声势浩大的活动，在 《华尔街日报》、《今日美国》、《圣荷西水星报‎‎》、以及《旧金山纪事报》等刊物上公开挑战Intel，要求对两家产品性能进行公测;对此Intel并没有应战。对于外界人士而言，无论事实如何，AMD从气势上已经先胜一筹。 经过媒体长达半年的追踪报道，AMD和Intel的真假双核之争已经激发了大众广泛的关注，人们热切想用自己的感受 来判断到底谁的性能更胜一筹。201X年12月中旬，AMD以迅猛的气势发起“我为双核狂”AMD真双核体验风暴活动，面向全国市场公开招募体验者。为了使活动的影响力和关注度得到最大，AMD还参考了“超级女生”选秀活动的模式，将一场普通的体验活动转变为了一次大型体验竞赛。“我为双核狂”要求参赛者完成8项规定的任务(多媒体应用，数字内容创制，3D性能测试, 游戏，杀毒等);在全国分多个赛区进行竞赛，分区的优胜者之间再进行比赛，最后，全国的顶尖高手进行终极PK。该活动一经推出，吸引了上万名选手报名，最终吸引到多达40万消费者各种形式的参与。 而AMD并没有就此收手， 随后又在201X年和201X年开展了“我为双核狂第二季” “我为双核狂第三季”活动。在第三季“我为双核狂天龙争霸赛”活动中，‎‎AMD规定的竞赛内容是运用双核平台制作视频短片的PK，以及让玩家获得终极网游体验快感的天龙八部打怪PK，进一步强化了其“游戏爱好者的最佳伙伴和技术支持者”的品牌形象。由于有了前两季活动聚集的人气，此次活动在短短的6个星期内吸引了多达500万消费者的参与。这次漂亮的系列营销战不仅使AMD在个人装机市场销量大增，更在一向缺乏话语权的品牌机市场斩获颇丰: 被方正、惠普、联想、同方选为年度暑期促销主打机型的标准配 置CPU，市场份额全方位得到了提升。 三、 争夺市场占有率 当企业短期内缺乏重量级新产品推出的时候， 改变竞争态势，提升企业利润水平的主要方法，就在于扩大现有产品 的市场占有率;因此，企业常常会推出一些促销活动以促进 消费者购买或者争夺竞争对手市场份额。 企业采取的促销活动通常有以下‎‎ 两类: 1( 降价。降价的目的是提高产品性价比，以达到促进消费者购买的目的。由于绝大部 分企业促销时都会首选降价手段，此类营销活动对于消费者的影响力越来越弱，以至于常常出现企业市场份额没有上升，利润反而下降的局面。 2( 关联产品绑定。比如: 手机服务商为吸引客户，推出的“签约送手机”活动。消费 者只要签约成为某种手机套餐服务的客户，承诺在未来的1,2年内每月消费的手机花费不低于一定标准，就可以得到时尚精美的手机。这种 活动形式的多方参与者: 活动主办方，关联合作伙伴以及消费者都能够得到收益，已经越来越成为营销领域推崇的一种营销方式。北大教授王建国对此进行了深入研究，并推出1P理论，详细论述了“Partnership”这种战略营销资源在未来营销领域的应用。在此我们不详细论述。 四、 处理库存 目前中国企业的物流控制还处于一个比较初级的阶段，中国的制造业普遍以加工组装为主，还没有形成自己的技术研发体系，同一行业的产品功能大多雷同，因此产品积压情况比较普遍。企业往往需要策划一些营销活动，以在新产品上市之前清空老产品的库存，或者尽快处理积压产品，回笼资金。 清理库存的最通常做法是产品打折。比如在服装领域，每到换季的时候，各大商场的名牌服装就会放下高贵的姿态，打出诱人的高额折扣广告，吸引消费者购买。有些消费者也瞄准了这个规律，专门等换季的时候大采购，可以省下不少的真金白银。而服装厂家也可以利用收回的资金，进行下一季产品的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 和原材料购买。 但是价格打折是一柄双刃剑，它可以在短期内促进产品的销售，也可能对品牌造成一定的伤害，尤其是对于已经购买了企业产品的消费者来说，是一种伤害。企业的竞争对手也可能借机散布负面消息，给消费者留下“产品滞销”、“不受欢迎”等印象。 因此，当企业的确因为产品积压的原因要实施降价时，一定要精心策划，通过一场积极的正面的营销活动，赢得市场的同时，还要赢得品牌形象。在这方面，长虹公司1996年掀起的“彩电大降价” 行动堪称典型案例。 1996年，中国政府宣布彩电的进口关税从3 5.9%降低到23%，使得进口彩电凸现性价比优势，国产彩电的销售顿时陷入了停滞状态，长虹公司作为国产彩电的大户，库存彩电已经高达100万台，总值超过20亿元，到了“每个月建仓库都来不及堆 放的地步”。如果再不采取措施，长虹就将陷入现金断流的危险境地。 此时，时任长虹掌门人的倪润峰毅然作出了降价的决定，以清理旧库 存，回笼资金。但是，倪润峰非常聪明的一点在于，他并没有简单的 降价了事，而是推出了一场轰轰烈烈的“国产品牌挑战进口品牌”的 运动。在这场运动中，长虹打出的口号是: “长虹以产业报国、以民族昌盛为己任”，促销活动的目标不是‎‎“降价清库存”，而是代表国产品牌，向进口品牌发出挑战。长虹彩‎‎电的宣传册上清楚的写道: “凡是国外产品有的功能，我 们都有;凡是国外产品具备的品种，我们都具备;凡是国外产品提供的服务，我们都提供;但是，在同等功能和同等质量下，我们的价格比国外产品低30%.” 在长虹高调宣布全国性降价不久，TCL，康佳等知名国产品牌‎‎彩电纷纷跟进，于是，一场以消化企业库存产品为初始目标的市场活动，最终策划成为了一 场“民族品牌挑战进口品牌”的全国性运动。到1996年底，在全国彩电市场上，长虹、康佳、TCL、海信等国产品牌已占到7 1.1%的市场份额，“洋强国弱”的格局被全面打破。长虹宣布降价后的一个月里，其全国销量就翻了一番，到年底，长虹市场占有率从22%猛增到35%，牢牢占据了彩电老大的位置。 从长虹降价的案例可以看出，无论营销活动的初衷如何，“立意”是非常重要的。这就要求策划人员能够以积极的心态看待企业面临的各种困难，从“创意”的角度，把挑战变为机遇。 五、 反击竞争对手 市场竞争中一个重要原则是“人不犯我，我‎‎不犯人;人若犯我，我必犯人”。企业不能树敌太多，否则难免有闪‎‎失;而企业受到恶意攻击时，必须予以强力回击，让对手下次不敢再 次冒犯。如果一味退让，会让对手觉得软弱可欺，反而会容易招致一 而再，再而三的攻击。 在201X年“惠普全球移动技术峰会”上，就发生了这么一个故事。一向以“高尚、正直”形象出现世人面前的惠 普公司，为显示惠普笔记本结实耐用，现场踩踏并拆装包括联想、戴尔等品牌在内的多家竞争对手的笔记本产品，此举一出，现场一片愕然。被媒体问起为何不避嫌，惠普全球信息产品及商用渠道集团执行副总裁Tdd Bradley表示，这种对比测试可以有效体现惠普产品与对手产品的差异与优势～ 对此，联想进行了坚决的反击: 惠普新品发布会不久，联想针对性的召开了笔记本新品发布会;在众多媒体见证下，由职业赛车手驾驶一辆四轮沙滩越野车，从四台开机状态的昭阳K系列笔记本电脑上依次轧过，经历了重达300公斤重压之后的联想笔记本依旧正常运转，用事实证明了联想笔记本的稳固性，对惠普进行了有力的回击。此事经过媒体的广泛报道，广大消费者在对联想持同情态度的同时，更对联想产品的牢固耐用留下了深刻印象。可以说，联想虽然后发制‎‎人，其精心策划的活动巧妙地实现了借力打力，反而有效的实现了自我宣传的效果。 如我们所能看到的，营销活动是一场耗资巨大的行动: 广告、人力投入、经销渠道的动员、一线销售员的培训、产品的预先库存―――;“开弓没有回头箭‎‎”，营销活动一旦启动，就很难收回，如果前期策划不慎重，会导致企业巨大的损失。因此，企业高层在决定组织大型营销活动时，一定要对活动的目的进行认真的思考，进而根据企业自身资源，策划出有企业独特风格的营销活动;只有这样，营销活动才具有了成功的基础。 郑旭，亚太精英教育培训中心(.eiec.net.cn )首席学者，营销培训专家; 郑旭先生有着多年的教育培训领域工作经验。他曾先后在海信集团，新加坡国立大学和美国马里兰大学从事营销管理工作，对于企业战略和市场营销有着深入的研究;郑旭拥有新加坡国立大学和北京大学双学位MBA学历，并多次在《经理人》与《成功营销》等杂志发表文章分享经验。 电子邮件: zhengxu@eiec.net.cn 篇二: 市场营销策划书范文及格式 市场营销策划书范文及格式 一、营销策划书知识了解 营销策划书，是对创意后形成的概要方 案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件: (1)何事——企业策划的目的与内容。 (2)何人——策划团队与相关人员。 (3)何时——策划操作起止时间。 (4)何处——策划实施环境场所。 (5)何因——策划的缘由与背景。 (6)何法——策划的方法与措施。 (7)预算——人财物与进度的预算‎‎。 (8)预测——策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容 由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划 书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式 结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面: 1(封面 封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化， 同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其 中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词‎‎要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2(序文 序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队 的介绍、策划书内容的‎‎概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这 里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效‎‎应”的运用。 3(目录 目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开 始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌 的冲动和欲望。 4(策划目标 目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡‎‎量性和时间性。尽量采用标准、 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的专业术语，避免概念含糊不清 。用语尽量数字化，避‎‎免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为“截止到201X年12月31日企业资金利润率提高20,”就表达准确了。另 外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。 5(策划内容 这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分， 主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机 会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的 问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分 明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其 词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么， 为什么去干的局面。 6(费用预算 最好列表说明实施策划书所需费‎‎用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密 的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实 现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供 不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果 ，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。 7(策划需要的场所、环境和条件 对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提‎‎供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中 加以说明，以保证策划工作得以顺利进行。 8(预测策划效果 一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资‎‎料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划 书中，以增强其策划力度。 9(参考资料 列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策‎‎划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选 择主要和实用的资料作为附录。当然，有的资料不必全盘托出，类似 独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源;有的只谈资料来源的权 威性，不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平 台，以提高企业经营管理水平。 10(注意事项 列出企业策划主体双方的责权利;关注策划书顺利实施的条件。条件过多，会使企业感到无法实施而被否决;条件过于宽松，容易导致策划案因考虑不周而半途而废，影响策划人的信誉;在注意事项里，也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。 以上十项内容，是策划书的一般内容和格式。不是所有的策划书都应如此千‎‎篇一律，一应俱全。不同的策划书，因其内容的不同而在格式上也可以有所变化，对此，策划人应该在企业策划过程中灵活运用。 营销策划书大格式 营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案 的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。 一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。 1(前言 又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括: 策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题;难点是指策划过程中可能出现 的困难与障碍;关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的 要求是: 突出重点，明确难点，抓准关键。) 2(正文 正文是策划案的主体，其内容主要有: ?起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何‎‎年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能 讲究工作效率。 ?地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析 说明。 ?内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要 点，并提出有关要求。 ?方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段， 落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定， 要因事制宜，力求科学有效。 ?程序步骤。安排本专题策划进程，‎‎划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以 保证策划案得以井然有序地贯彻执行。 ?统计分析。分析策划实施‎‎过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能 做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。 ?人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任‎‎人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和‎‎人员安排可以列表展示。 3(结尾 结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有: ?对策划案全文作出简要总结; ?对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施; ?对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。 4(附录 附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有: 注明本专题所引用的文献资料;列出方案实施中所需参考书目和经验材料;指出其他注意事项;展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。 营销策划书具体格式 一个完整的策划案涉及到的方面比较广，一般来说策划案主要涉及下面内容。 1、前言 前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面: 首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如: ××公司接受××公司的委托，就××年度的营业推广计划进行 具体策划。 接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此 策划的重要性和必要性表达清楚，这样就能吸引读者进一步去阅读正 文。如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。 2、目录 目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此，策划书中的目录不宜省略。 如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是: 目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的麻烦。 因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据策划书的内容与页码来编写目录的。 3、概要提示 为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。 概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 概要提示的撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化;后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。 4、环境分析 这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。 环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。 所谓准确性是指分析要符 合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。 5、机会分析 这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。 在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握;企业的‎‎优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。 6、战略及行动方案 这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分‎‎内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。 这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸 色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分‎‎析)，必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其‎‎设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治‎‎疗方案(如同营销战略与行动方案)。因此，“对症下药”及“因人‎‎制宜”是治疗的基本原则。所谓“因人制宜”是指要根据病人的健康 状况即承受能力下药，药下得太猛，病人承受‎‎不了，则适得其反。 在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。常言 道: “欲速则不达。”在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。 在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。 7、营销成本 营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、 报纸广告的费用等最好列出‎‎具体价目表，以示准确。如价目表过细， 可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太 粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其 优点是醒目。 8、行动方案控制 此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方 案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里 提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。 9、结束语 结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。 10、附录 附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找。 营销策划书范文 篇三: 市场营销实践活动策划方案 市场营销实践活动策划方案 一、活动背景 a) 社会中日益成长和多变的市场 b) 市场在学院中各种不同形式的体现 c) 学院师生中较大的购买能力及潜在的需求 二、活动目的 a) 加深学生对市场认识，提高其实践应变能力，活 跃学习气氛。 三、模拟市场范围及其特点 a) 地理: 全学院及周围镇区，但主要是学院生活区 b) 商品: 各种合法商品，主要是“干货”形式的生活、学习等日常用品 c) 潜在顾客: 估计有8900名学生及500多名教师 d) 四、活动时间及其注意事项 a) 时间从XX月X日~XX月X日，大概一周的活动时间 b) 注意事项: 天气情况、安全 五、本小组活动实践形式 a) 以商贩身份进行组织买卖货物 b) 策略: 零售产品代购 c) 战略: 华润等超市取货，每件商品提价0.1~0.5元，特殊商品(如: 花束、熟食) 提价1~2元(或可与店老板商量以兼职外卖形式进 行) d) 天气条件: 天气须晴，至少不能持续小雨 e) 准备物品: 自行车3辆、商场折扣卡、笔记本电脑、笔纸、手机 六、小组成员及其职责 a) 宣传交涉: 其中至少要2名男生、2名女生，负责宣传工作，吸引更多顾客， 并负 责送货上门 b) 采购: 其中包括3名男生、2名女生，负责采购任务，工具主要是3辆合理改装的 自行车 c) 统计: 至少一名成员，负责采购货物小票信息记录，及分析数据，统计实际支出， 和应该向顾客收取的钱款 d) 记录行程: 最好佩带摄像机，及时的文字记录，记录小组活动中有利或不恰当的情 况，提出合理建议 e) 临时仓库: 最好由含全成员的一间宿舍，负责在小组休息时，保管好货物 f) 资金保管: 资金计划，活动资金流动的第一站，资金可从各成员集资 g) 临时 后勤 后勤简历后勤简历后勤简历后勤简历后勤简历 : 七、小组活动流程设计 a) 八、资金计划 PS: 《宣传单》 《实际情况表格》 《货物进货及销售单》 《销售额及利润分析》 东莞职业技术学院物流工程系11级物流1班某小组篇四: 商超销售行业100个活动策划方案 零售业100个活动策划方案 第一章价格 永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例: “花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例: 超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流 却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例: “几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例: 10元改成 9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例: “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，‎‎对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来， 那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的 。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例: “所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更 多的顾客销售。 第二节 方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品 例: 将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠 例: 圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个 号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿 意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。 喜庆元素，互动元素， 实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物 例: 此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节 方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠 例: “购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺 收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%; 5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%„„”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案11 自主定价——强化推销的经营策略 例: 5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注 意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是 一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的 价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案12 超市购物卡——累计出来的优惠 例: 购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节变相折扣 方案13 账款规整——让顾客看到实在‎‎的实惠 例: 5 5.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。 方案14 多买多送——变相折扣 例: 注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参‎‎茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。 方案15 组合销售——一次性的优惠 例: 将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案16 加量不加价——给顾客更多一点 例: 加量不加价一定要让顾客看到实惠。 第一章顾客——以人为本的促销艺术 第一节按年龄促销 方案17 小鬼当家——通过儿童来促销 例: 六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案18 自嘲自贬——中年人最求实在 例: 一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。 方案19 主动挑错——打动老年顾客的心 例: 将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到 客户信任。 方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人 方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告 第二节 方案22 英雄救美——打好男性这张牌 例: 美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性 求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确 多重心里的把握适应性强等特点。 方案23 挑选顾客——商场促销 的“软”招 例: 一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息 区，女性选购商品又保证了私密性。 方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求 例: 赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉 例: 服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。‎‎ 方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章 例: 将流行的东西附加赠送给追‎‎星的女孩，提高销量。 方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单 例: 在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好 的效果。 第二节心理于情感促销 方案28 货比三家——顾客信任多 一点 例: 售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。 方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费 例: 餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势: 商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比例优势， 消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不 仅不会亏本还会激发顾客积极性。 方案30 能者多得——引诱推销的法宝 例: 零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品 零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。 方案31 档案管理 财务及档案管理制度档案管理制度培训安全生产档案管理制度人事档案管理制度人事档案管理制度范本 ——让顾客为之而感动 例: 在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。 方案32 一点 点往上加——让顾客喜欢上你 例: “多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。 方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放 例: 老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第二章热情，燃起永不言败的销售激情 第一节摆设促销 方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来 例: 水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法 例: 服装地摊的乱中取胜，启示: 商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。 方案36 货比好坏——好货需要劣货陪篇五: 4S店精品销售活动策划方案 “十一国庆精品促销活动方案” “金九银十” ～汽车用品销售已经进入黄金销售时间。随着国庆的到来，到4S店进行维修保养及车辆检查的客户非常多，新车销售也迎来了旺季。借此“十一国庆”来临之际，对于4S店精品销售无论在售前还是售后都具有非常强的活动操作性，建议4S店进行营销活动吸引客户的购买欲望 ，威龙公司配合执行到位。 一、【活动目标】 1、通过十一国庆的活动，吸引到店客户进行精品的消费(主要针 对售后客户)， 争取到店客户参加活动100%。 2、充分利用换季时节的优势，进行季节性产品的“以旧换新” 3、结合“十一旅游”旺季，进行方案的导入，提供客户游玩必备的产品，进一步 提高客户的满意度。 4、锻炼4S店服务团队，提升团队接待能力和专业‎‎性，改善和提供服务意识和服 务水平。 二、【活动主题】 “喜迎国庆， 精品促销活动大风暴”—可用于横幅制作 三、【活动形式】 1、产品陈列展示(对头展示) +氛围营造(广宣到位) + 优惠酬宾活动 2、让客户体验式零距离的沟通，营造4S店精品装潢良好销售氛围。 五、【活方案】 ? 活动延续时间: 与4S店协商而定(9月25日-10月25日) ? 建议方案(售前/售后): — 售前销售方案 A. 活动项目: 水晶护甲膜(专为新车而定) 活动建议: 对展车进行镀膜，让客户直接感受镀膜给新车带来的不一样感受 活动操作: 1. 展车镀膜，体验销售 2. 附以国庆活动促销价: 原整车镀膜________元，现活动价_________元 3. 活动及产品宣传到位: a) 在进行镀膜的展车边进行活动宣传及产品的功能卖点展示,建议可采 用: 堆头展示、易拉宝(或宣传展架)、宣传单张、车身顶牌 b) 堆头展示: 在展车边围做一个专门的产品展示区域(围起独立区域)， 用红布铺地，将产品进行堆头造型的陈列。 c) 宣传展示: 在堆头边再附上镀膜的好处及功能卖点(具体广宣材质根据 4S店而定)，如 抗氧化、防腐蚀、提高漆面硬度、保护原始车漆，泼 水性、漆面更易清洗，减少打蜡次数„„ d) 车身顶牌: 附注此车已镀膜放于车身顶部，吸引客户眼球 ? 活动项目二: 推出升级车型进行销售， 将精品随车捆绑销售，然后赋予升级车型新的版本称号，对升级车型进行活动的推广 1.建议展厅内可选1-2辆车进行升级。 如推出时尚安全版: DVD导航(DVD/GPRS/雷达测速/蓝牙/手柄游戏/3G上网)+倒车影像(安全倒车)+胎压监测(保障轮胎安全)+行车记录仪(还原路况， 铁证安全)+有源低音(动感音质) 2. 附以国庆活动促销价: ______时尚安全版，原价_________元，国庆促销价_______元。 3.宣传到位: a) 将升级车型旁边放置，升级车型的升级配置，及简单的卖点介绍(如原 车本身带有的配置表或直接做X展架进行展示) b) 车身顶牌设计: 附注此车为时尚安全版车型，并将促销信息明确 — 售后销售方案 国庆即将来临，自驾游车主越来越多。为了方便假日出游，来4S店进行车辆检查、维修、保养的客户非常多。售后的精品销售，具有很强的可操作性! ? 套餐销售方式: 售后装潢，销售大礼包等你来拿‎‎～ 活动期间，购买以下销售套餐，即可享受优惠促销活动。 ? 套餐一: DVD导航(8800元)+胎压(1950元)+行车记录仪(1150) 原价: 11900元 ，国庆促销价: 9800元(根据4S店实际情况自定) 凡活动期间购买此套餐，还 可免费赠送倒车影像(‎‎安装免费)，价值: 680元。 安全自驾游，畅享国庆乐～ ? 套餐二: 胎压(1950元)+行车记录仪(1150) 原价: 3100元 ，国庆促销价: 2600元(根据4S店实际情况自定) 凡活动期间购买此套餐， 赠送280元老人头华尔兹方向盘套一个 ? 套餐三: 苹果掌上移动电源(588元)+行车记录仪(1150元) 【旅游出行最佳套餐选择，专为出游设计】 轻松游十一，欢乐驾驶，精彩记忆～自驾出游必备选择，热荐套餐～ 原价: 1738元 现价: 1200元 此次出游，记录沿途的一路风光，再也无需为手机断电‎‎ 困扰出游的心情～ ? 套餐四: 邦博坐垫(1580元)+御马脚垫(1280元) 原价: 2860元 现价: 2500元 活动期间购买以上套餐还可享受“以旧换新”活动，原车旧坐垫抵扣: 150元，原车旧脚垫抵扣: 100元。【仅限五座车型，购买单项产品也可 享受进行以旧换新活动】 ? 单品销售建议促销: 路畅DVD导航双重优惠: 第一重优惠: ，“原车旧机抵扣”: 活动期间购路畅DVD导航: 便捷式导航抵扣300元，原车CD抵扣400元。两者任选其一，不得重复。 第二重优惠: ，“免费赠送倒车后视”: 凡活动期间购买此套餐，还可免费赠送倒车影像(安装免费)，价值: 680元。 ? 宣传到位: 营造活动气氛，将广宣落实到位，以上活动方案，经4S店确认，我司可适当提供相关物料以及人员跟踪到位。协助4S店进行活动的执行，确保活动能够有效实施。 a、 活动宣传: 摆放于精品区及售后区，根据确定的活动方案设计宣传广告。如X展架/易拉宝/海报 b、 产品宣传: 宣传资料配发(单页、折页)、产品简易介绍(如胎压X展架、行车记录仪X展架等) c、 售后进门处可悬挂促销横幅，如: 喜迎国庆，后精品销售促销活动风暴 d、 充分利用好短信群发平 台告知客户，目前4S店进行的活动促销。如: 9月25日之前到店维修的客户，意外惊喜等着你„„，吸引客户的好奇心。 六、【备注】: 以上活动内容，为威龙公司建议方案，各4S店根据自身实际情况 可做最适合自己的模式。威龙协助执行。 杭州威龙汽车装潢用品有限公司 201X年9月20日