实效电话约客技巧
电话邀约是在客户来电询问后,还未到现场来看房,置业顾问再次打电话给客户,邀请他到现场的电话推销行为。置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛,所以介绍要精炼,不需说尽,因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答:“您一定要到现场来看一下,如果房子很喜欢,再看是否物有所值,我们楼盘规模很大,每套都有不同的价格,电话里肯定说不清楚。”接听电话要因人而议,忌千篇一律,要注意对方的关心点,抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠,表达一个基本范围就可,因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一:电话邀约过程
置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房,千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动,又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。过程1、一般邀约用语
“今天下午现场人很多,如果您不急呢,我看明天上午来看房比较好,到时我等您。”过程2、如果回答没有空
“那么先生您的工作一定很忙,这样我看,星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗?说真的买房子是大事,一定要多比较,但我很肯定,您到我们这里看一下,我一定让您不枉此行。”如果回答还是没有空,一般对方会很不好意思,同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会来得,可能对方意向不大,也有可能对方性格属于比较稳健型,很有自我想法的。过程3、答应有时候会过来
“买不买实际无所谓,多看看肯定是没有错的,希望有机会与您见面,到时我一定会尽地主之谊,帮您好好介绍一下。”
邀约对方的时间一定要
记录
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下来,便于以后追踪,到时就会有名正言顺的托词。
节点二:电话邀约技巧
电话邀约的关键是强调买房要多看现场,而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧
一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间,如果相隔日子很短,比如一天、两天,一般此期间不用电话邀约,如果为了保险打个电话再邀请一下,试着可以这么说。
例,“张先生,您好!我是××花园的小王,不好意思打扰您,昨天您打电话来说好今天下午您到这里来看房,为了到时更好的为您介绍,能否考虑在四点至五点来,因为下午一点至三点,有市政府领导来参加,可能那时我们这里会很忙,怕您来了我接待不周,不过若是您吃过晚饭后和家人一起来,也很不错,我可以等您,不过今晚天气听说不是最好,您记得带把伞。”
以这种情况是客户表示有可能来现场的情况下,这样一通电话可充分体现置业顾问的服务周到,关心客户细致入微,对他非常重视,又表现本楼盘知名度和美誉度较优高,所以吸引领导来参观,这么一来在未见面之前,你已经给对方留下很好的印象。
技巧2、在约定来现场日期之后的邀约
(1)置业顾问应先主动提起,让对方感觉失约不好意思
例,“张先生您好!我是××花园的小王啊,我昨天等您一下午,您没有来。”然后马上为对方找个理由,不要让对方感觉有负担。
例,“不过还好昨天下午人很多,我也没闲着,相信您一定很忙或者有重要事,像您们这样忙的人,我知道抽点时间也不容易。”当然这两步可在一句话中完全表达。
例,“昨天上午您很忙吧?没有来看房,我下午可一直在等您,不过没关系,今天正好是周末,您可以同家人一起来。”
(2)制造一种巧合,让对方产生看房的冲动
例,“现在是正式开盘前期,也就是试开盘期,付款方式和价格都很优厚,做房产的同样的房子在不同时期,由于价格的控制,再加上旺销,对购买者来说是完全不同的。
或例,“王先生,真的很巧,昨天是我们××花园精典保留房开盘,一下午就卖掉了十二套,因为它地理位置优越,处处面对5000平方米影视花园,如果您同样来看房,现在就能找到令您心动的好位置。”
或例,“李小姐,昨天我们已经公开展示样板房了,也就是您看房所想看的所有素材,一应俱全。”
或例,“我们得到
通知
关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知
,最近几天,由于楼盘销售过半,公司决定价格作一定上调,虽然您还未来过现场,不过我把您当成老客户,希望在此之前您先来一次,如果看了您感到满意的话,价格将比以后来的实惠。”
(3)欢迎比较
强调买不买无所谓,买房子主要的就是多看房,多比较,最后买到的房往往会比较称心。(4)再与对方约定一个时间来看房
技巧3、观望客户的应对策略
如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场,但是顾客也未表示不来或没兴趣,却只是说很忙,那么这一类客户,置业顾问也可以一直与他保持联系,但不需要每次约时间邀请到现场,只要关心他对买房看房的动态就可以了。
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接电话的技巧
当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路。那么,当你的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精力,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰地处理电话带来的信息或商务。当然,上述过程应该迅即完成,如果你让电话铃响得时间过长,对方会挂断电话,你便会失去得到信息或生意的机会。以下几点是你在接电话时可以参考和借鉴的技巧:
1、随时记录
在手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息。如果你没做好准备,而不得不请求对方重复,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话。
2、自报家门
一拿起电话就应清晰说出自己的全名,有时也有必要说出自己所在单位的名称。同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时地称呼对方的姓名。
3、转入正题
当你接听电话时,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,而应立即做出反应。一个好的开场白可能是:“您需要我做什么?”当你觉出对方有意拖延时间,你应立即说:“真不巧!我正要参加一个会议,不得不在5分钟后赶到会场。”这样说会防止你们谈论不必要的琐事,加速商务谈话的进展。
4、避免将电话转给他人
自己接的电话尽量自己处理,只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,并请求对方原谅。例如,你可以说:“布朗先生会处理好这件事的,请他和您通话好吗?”在你作出这种决定之前,应当确定地方愿意你将电话转给他人。例如,你可以说:“对于这件事,我们很快会派人跟您联系的。”
5、避免电话中止时间过长
如果你在接电话时不得不中止电话而查阅一些资料,应当动作迅速。你还可以有礼貌地向对方说:“您是稍候片刻,还是过一会儿我再给您打过去?”
让对方等候时,你可以按下等候键。如果你的电话没有等候键,就把话筒轻轻地放在桌子上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明你的进
展。如,你可以说:“约翰先生,我已经快替您找完了,请您再稍候片刻。”当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起,让您久等了”,以引起对方的注意。
对于接电话的人来讲,当需要查阅资料而有礼貌地请对方稍等片刻,这是可以令对方接受的。如果有人在你正在通话时打进电话,你可以选择合适的词语让你通话的人稍候。然后拿起另一部电话说:“你能否稍等?我正在接听一个电话。”如果打来电话的人只是有一些小事,便可以当即回绝,然后迅即转向第一个电话,而这个人也会意识到你很忙而加速你们的讨论。
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