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推销.doc

推销

wan又海
2019-06-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《推销doc》,可适用于市场营销领域

现代推销与理论技巧推销的定义:推销是指企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员通过传递信息,说服等技术与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的工程对推销内涵认识应该把握:()推销是以顾客需求为导向()推销是买卖双方均受益的公平交易活动()推销是一个系统活动过程()推销是信息成功传递的过程推销的实质:满足顾客需要推销的特点:针对性  灵活性  双向性互利性 说服性  高成本性推销的作用:()推销在宏观经济发展中的作用.推销是社会经济发展的一个重要推动力.推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段.推销是引导与提升社会文明的重要形式()推销在微观经济发展中的作用推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径推销是建立、维护和发展顾客关系的重要纽带推销是增强企业市场竞争力的主要体现推销观念。推销导向.顾客导向原则老 新顾 顾       成本比例客 客影响推销的因素:顾客类型  推销人员的职责推销学的诞生:年在欧美负有盛名的国际推销协会名誉会长欧洲市场及推销咨询协会名誉会长著名的推销专家海因兹。姆。戈德曼(heinzmGoldmann)他的《推销技巧怎样赢得顾客》一书的问世标志着现代推销学的诞生。推销工作的一般程序:.寻找客户.接近顾客.洽谈沟通.达成交易.售后服务.信息反馈推销的基石是人类的需要顾客需求管理:早在年美国管理学者克拉克就指出“推销就是创造需求”。变潜在需求为现实需求.变负需求为正需求.变无需求为有需求.变退却性需求为上扬性需求推销方格理论:美国著名管理学家罗伯特。布莱克教授和简。蒙顿教授于年提出管理方格理论推销方格理论以行为科学为基础着重研究和剖析推销人员和顾客之间的人际关系和买卖心态。推销方格分为推销人员方格和顾客方格。推销方格和顾客方格见书p(两个方格懒得画了soeasy的~自己看看哈 )还有代表的各种类型的推销员和顾客顾客需求与推销的关系:有需求的顾客才是推销对象需求是开展推销活动的动力需求处于不断变化中需求管理是推销管理的主要内容。推销的三要素:推销人员推销品 顾客推销人员的职责:开发潜在顾客传递商品信息销售企业产品(主要职责)提供多种服务协调买卖关系       建立联系推销人员能力:.说服能力.社交能力.洞察能力.应变能力.尝新能力整体产品:近年来营销大师菲利普科特勒等学者倾向于使用五个层次来表述整体产品概念.和新产品.形式产品.期望产品.延伸产品.潜在产品推销对象可以分为:个体购买者和组织购买者吉姆公式:也可以称为产品公司推销人员三角公式又称自信公式或推销三角公式推销人员产品公司(一)相信自己所推销的产品(二)相信自己所代表的企业(三)必须相信自己推销信息是一定时间范围等条件下与推销活动有关的各种信息情报数据资料和知识的总称。推销信息有以下的主要特征:.推销信息的稀缺性.推销信息的社会性.推销信息的系统性.推销信息的目的性.推销信息的多信源多信宿多信到性。推销信息的收集处理和利用推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。(一)推销信息的收集:。文案调查。实地调查(重点)(二)推销信息的处理:。筛选。分类。运算。研究。编制(三)推销心理的利用:。综合加工法。相关推断法。对比类推法。追踪反馈法。信息碰撞法推销环境:是指企业和推销人员难以控制并且影响推销业绩的各种因素。推销环境分类(理解)(一)按影响范围的大小有宏观推销环境和微观推销环境(二)按影响性质的不同有推销机会和推销威胁环境(三)按影响时间的长短有推销长期环境和推销短期环境(四)按发生变化时间的不同有目前推销环境和未来推销环境微观推销环境分析(理解)(一)客户需求环境.个体客户.组织客户(二)客户组织环境(三)企业产品环境(四)客户公共关系环境推销模式:是根据活动的特点和顾客购买活动个阶段的分析总结形成的一套程序化的标准公式爱达模式的含义:根据消费心理学研究顾客购买的心理过程可以分为四个阶段注意 兴趣 欲望行动促成消费者采取购买行动培养消费者的兴趣激起消费者的购买欲引起消费者的注意消费者购买行为的基本模式爱达模式从消费者心理活动的角度具体来研究推销的不同阶段适用于店堂推销也可以用于一些易于携带的生活用品和办公用品推销适用于心推销人员以及对陌生顾客时的推销。迪博达模式适用范围:.生产资料市场产品的销售.对老顾客和熟悉顾客的推销.无形产品的推销以及开展无形交易.对于顾客属于有组织购买及单位购买者的推销埃德帕模式适用范围:.向熟悉的中国商推销.对主动上门购买的顾客在推销时使用推销沟通及其方式:(一)形体沟通:。距离。面部表情。眼神。体姿(二)语言沟通:。体温。倾听。表述推销沟通方式模型(一)沟通方式模型:。情感型。领导型。反应型。支持型(二)确定沟通方式推销形象构成:好感和吸引力良好的谈吐恰当的装饰得体的服装迷人的外表                 =良好的谈吐理解迷人的外表恰当的装饰得体的服装推销礼仪是推销员在推销活动中必不可少的言行方式及行为规范等包括在不同时间场合地点得体的着装优雅的仪态落落大方的举止亲切友好的态度等内容。潜在顾客的含义:是只既能因购买某种产品或服务而受益同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。划分潜在顾客标准:  .以潜在顾客购买概率作为分级标准把最有可能的购买者确定为A级有可能的购买者定位B级可能性小的购买者定位C级划分时应具体确定其数量界限。.以购买量作为分级标准潜在顾客信息来源:一内部来源:。公司销售纪录。广告反馈记录。客户服务电话         .公司网站二外部来源:。顾客推荐。电话簿及各种名录。贸易展销会.探查走访。自我观察。其他产品的推销员顾客资格认定作用:推销人员根据推销品的用途价格及其他各个方面的特性对掌握的线索进行全面分析和评价把符合购买条件的线索从目录中剔出出去。顾客资格认定主要包括:顾客需求审查支付能力审查 购买权限审查顾客资格认定可称为MAD模式一.通过顾客资格认定提高推销访问的成功率二.通过顾客资格认定可以节省推销访问的费用三.通过顾客资格认定有助于减少推销访问的时间四.通过顾客资格认定有利于争取最可能的买主寻找顾客的方法(理解) 会应用.普遍访问法.链式引荐法.中心开花法.关系网编织法.个人观察法.委托寻访法.广告拉动法.文案调查法.网络搜寻法.确定寻找潜在顾客的最佳方案推销接近的含义:是指推销人员证实与潜在顾客进行的第一次面对面        接触,以便把推销引入洽谈的一个活动过程接近准备的含义:是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前,对潜在顾客情况所做的调查了解,以设计接近洽谈计划的过程接近准备的任务:增强推销信息培育友好氛围拟定洽谈计划进一步审验潜在顾客的资格适应推销情景接近准备的内容 (理解).接近个体潜在顾客准备的内容:姓名年龄性别民族教育程度出生地需求状况购买能力购买决策权 家庭状况住所职业参考群体 个人癖好消遣兴趣爱好最佳访问时间.接近组织潜在顾客的准备内容:组织名称组织性质组织规模组织所在地组织的机构设置组织的采购状况组织的经营状况组织的购买习惯.接近老顾客准备内容:老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息推销接近的方法:一陈述式接近:。介绍接近法。推荐接近法。赞美接近法二演示式接近:。产品接近法。表演接近法三提问式接近:(一)。询问情境。探究问题。    暗示危害。判定需求     (二)请教接近法(三)利益接近法(四)震惊接近法(五)好奇接近法推销洽谈的原则:协调性原则、针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则。处理异议的方法:。询问处理法.利用处理法.否定处理法.类比处理法.补偿处理法.模糊处理法.转移处理法.缓冲处理法.原则处理法.反戈处理法.替换处理法推销洽谈的P:目标、计划、进程、个人。推销洽谈的程序:准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段。推销洽谈的方法:(理解)P推销洽谈的策略:、自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价格洽谈策略商品价格构成:、生产成本、流通费用、税金和利润推销品报价的陈述方法:、成本核算法、需求引导法、同类比较法、相关比较法、均摊价格法、优质优价法、灵活价格法推销成交就是推销员帮助买着做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。识别成交信号抓住最佳成交时机:、提出问题、征求别人意见、神态轻松态度友好、拿起订货单、仔细检查商品促成成交的技巧:、概括产品优点、突出特定功效、强调最后机会、满足特殊要求、提供多种选择、争取大额订单

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