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终端导购统一话术.doc

终端导购统一话术

和你yi起回忆曾经
2019-06-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《终端导购统一话术doc》,可适用于医药卫生领域

终端导购统一话术、顾客进店开场白以及常用语和禁忌语开场白:您好,欢迎光临xxx陶瓷!礼貌话术:()您好()好的()谢谢您()对不起,您久等了禁忌话术:()你自己看吧()我不知道()你要的这种没有()没看我正忙着吗()你先听我说、顾客说:“我不买,就随便看看。”怎么处理分析:顾客比较有主见话术:没关系,买瓷砖是要多看看,装修房子是大事,您可以先了解一下我们的产品。您的房子在什么地方,说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友,您还可以去看看效果。或者说:“好的,请随意,如需帮助请随时叫我。”(此时,与客户保持米的距离,并随时关注客户的动态,及时给予客户详细的介绍。)、顾客进店后不说话,只顾自己看,怎么处理分析:顾客本身不爱说话,就直接上前询问顾客相关信息。话术:您的房子在什么地方,说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友,您还可以去看看效果、顾客在店内看了一圈就准备走了,怎么处理话术:这位先生(女士)您好!我看您没怎么认真看就准备离开,是在我们这里没有您想要的产品还是我们的服务没有做好您现在不购买也没有关系,我是非常乐意能帮助您的,如果是我没有做好,烦请您指出,我们会改进。或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来,您可以留个联系方式,到时候我可以给您信息。、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性要点:看进店时间,看顾客进店的状态()周一至周五进店时比较匆忙的样子,看产品也比较迅速,直接问价格,说明顾客最近可能需要买瓷砖了。这种情况应尽力把顾客留在店内,时间越久成交机会越大。话术:您好!看您这么匆忙的样子,正在装修吧。房屋装修是大事您得多看看,可不能太着急,您先喝杯水,看看我们xxx的瓷砖,一定有您需要的。()周末或节假日,而且还在早上,这个时候选砖的时间比较充裕,一般都不会很快下决定的。但到了下午,已经看了很多家了,成交的机会增加了很多,而且比较累了,先让顾客慢慢休息,在店里多留一段时间,时间越长成交机会越大。话术:您挑砖挑了很长时间吧,您先休息一下,我给您倒杯水,您坐下来了解一下我们xxx的产品,保证有您满意的。、如何判断顾客的购买力()看举止打扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体,是否佩戴钻戒、项梁等高档饰品。男士可以看手表、领带、皮鞋等等。()询问顾客职业、身份、工作等,住在哪个路段、小区、房屋面积、几人住等。话术:您的房子在什么地方家里有没有老人小孩一起住这些在选取瓷砖的时候都是要考虑的因素。、旁边还有很多其他瓷砖店,我再去其他家看看。要点:尽量留顾客多看看产品,不行就建议留下联系方式话术:现在房价贵,房子装修是件很重要的事情,多看看是应该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的,难得挑到这么合适的,如果等以后再来没有就可惜了,如果您是对价格有异议的话您就先留个电话,我们这边有优惠活动可以给您消息,您看怎样、顾客进店后没有决定购买,如何让顾客留下联系方式要点:打消顾客顾虑,强调留下电话的好处话术:我们xxx新品出的比较快的,而且新品出来的时候都有活动优惠,您家里不需要买砖的话,可以先留个联系方式,到时候有促销活动、新品折扣我们可以第一时间给您短信通知,而且我们公司对您的信息绝对保密,绝对不会打扰您生活的。、顾客带设计师一起购砖的时候如何招待要点:赞美设计师专业,暗示好处,由设计师引导顾客购买()先询问设计师装修风格、设计理念以及选材要求,同时赞美设计师专业话术:您是搞装修设计的,对于房间装修用砖肯定有相当丰富的见解了。()向设计师介绍产品,同时站在顾客后面用手势、眨眼睛等方式暗示返点好处。话术:(找准时机暗示)其实只要用户喜欢,其他的都好办,您说是吧!()如果设计师认可了某款产品,只须同设计师一起说服顾客即可,不需要再去详细介绍产品。话术:设计师都认为这款产品用在您家里很不错,那就肯定错不了的啦。()如果设计师说:“你们产品也还可以,我们还是先多看几家。”分析:这种情况设计师多半是不怎么合作的,可以暗示其他导购人员,让其配合想办法将设计师与顾客分开,然后跟设计师谈销售返点,向顾客介绍产品。、同一个小区几个户主一起进店来买砖,该怎么导购要点:分开导购,逐个击破,拖延时间,强调优惠()先统一口径,确定大致的优惠范围,产品推荐的风格范围()导购员端茶倒水,先一起聊聊,掌握大致信息,然后把顾客分开,一个导购负责一家介绍产品()如果有一家对产品满意,则强调几家一起购买,可以给更多优惠,同时向其他顾客说有同伴看中了哪款。、特价产品是不是有质量问题啊话术:您这个问题问的非常好,很多顾客看完这款产品以后对其花色都非常喜欢,但是对其质量抱有怀疑态度怀疑是不是因为质量不好才做特价的。在这请您放心,这款产品一直都是非常畅销的,之所以打这么低的价格是因为:公司为了回馈广大新老客户长期以来对我们的支持,特意拿我们公司销售最好的一款产品来做特价的,它属于是AA级的优等产品,我公司销售的所有产品都是AA级的优等品。所以,请您放心地购买。、你们这次活动确实很优惠啊,那如果过两天你们又搞了一个更优惠的活动,那我岂不是不划算啊话术:是的,这次的活动是厂家支持公司做的,很多产品厂家都是给我们有补助的,所以价格比以往的促销价格都要低,对于您担心的这个问题我可以帮您解决的,为保正消费者的利益不受到损害公司规定所有客户定完产品以后,在出货前可以享受公司的最低折扣。、顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧话术:(对顾客)您的朋友对瓷砖挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买瓷砖呢!这款砖无论质量、风格、性价比您都对比过了,有了全面的了解。房子装修后您自己要住好多年的,我觉得您最好按照自己的意愿来,要不然装修后有什么不如意的地方,可能就比较麻烦了。(对陪同购买者)您是一个负责人的人,有您这样的朋友真是幸运。您觉得还有什么地方感觉不合适呢您还可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您的朋友一些合理的建议,帮助他找到一套更适合她家情况的瓷砖,好吗、我回去跟家里人商量一下。话术:可以的,因为选一款好的瓷砖对您家的整体装修都是非常重要的,肯定要和家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更全面一些。、产品挺好的,下次我带朋友来,让他帮我看看再说话术:嗯,您的这种想法挺好的,选一款好的瓷砖真的非常重要,不过我想您本人的意见才是最重要的,因为房子装修好了是您自己住的,只要您喜欢就好,您看中的这款产品非常适合您家的装修风格,价位又不高,而且今天刚好在做促销,价格比平时低了好多现在定货是最划算的。如果后期您真的不喜欢这个款花色了,可以调换其它花色,并且享受今天的折扣。、你们买东西的时候都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢话术:(小姐)先生,您说的这种情况现在也确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这里开了很多年了,而且xxx是咱中国的名牌产品,我们销售的全部都是“AA”级的优等品,口说无凭请您看一下我们的每一个包装箱上都是有标注的,是受法律监督和保护的,所以请您放心购买。、谈了这么久你再便宜点我就买了。话术:其实我也真的希望按您说的价格卖给您,这样我也完成这个月的销售任务了,所以,如果能够再优惠,我一定会给您优惠的。只是真的抱歉,您一定要谅解我,因为商品要做出好的质量,就一定需要相对高些的成本,不过只有高质量,才能让您买的放心,用的安心,这才是最重要的,您说是吗、东西都是一样的,怎么你家的价格比别人贵这么多话术:是的,我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些,今天有个顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西。您也知道影响价格的因素很多,比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同的产品顾客用起来的感受也会相差很大,当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以,来这边请!、不着急,等你们搞促销的时候再来买。话术:哦、看得出,您非常喜欢这款产品。我给您一个建议吧,我们这款产品非常畅销,为了保证您用砖的时候有货源,建议您先交点定金我给您把货留下来后期您用砖的时候我按当时的最低价格给您结算,这样既省钱也保证了货源,您说呢、您们怎么不打折呢比你们好的品牌都打xx折呢。话术:其实折扣就是各品牌的一种促销手段。我们店不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责,这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高,有些人买的价格低。因此,不管什么时候来,您都可以放心购买我们的产品。、赠品对我没用,要不换成折扣算了。话术:真不好意思,我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外赠送顾客的,因此赠品与价格没有关系。我想您最关心的还是产品的质量以及风格的搭配,赠品只是起到锦上添花的作用,最主要的是这个产品特别适合您。、你们的样品怎么有问题啊,是不是有质量问题啊话术:这个问题问的非常好,它是我们特意放在这里给客户做对比帮助客户选择产品的,您看一款优质的瓷砖它应具备、、……(优点)、你们的产品很一般,没什么特色。话术:哦,看来您的眼光挺独特的,我在这里上了两年的班了,您是第一个这么说的人,不知道您想选一款什么风格的产品呢我可以给您一些合理的建议,请这边看一下,这是我们今年的新品,很多像您这样的眼光独特的客户都很喜欢的……、你们的产品展示效果一般。话术:您真是太专业了,之前有几位大牌设计师也跟我们提过,我们正在想办法做整改,以便给顾客最好的展示效果,您可以来看看我们的图册和照片,里面一定会有您喜欢的效果。、你们的这个砖我是喜欢的,但是我家的装修风格不适合用这个砖。话术:请问您家的装修是什么风格呢其实除了仿古砖多用来搭配各种欧式或者阳台外,其他的砖基本上都能和现在常见的各大主流装饰风格做好搭配,您来看看我们的图册和照片,这款砖搭配到您家的那种风格效果也是非常不错的。、我家要等到个多月以后才装修,现在不急话术:您这么说也挺有道理的,个月的时间说它短也不短,说长也不长,但是您既然这么喜欢这款砖,可以提前预定下来呀,您也不会有什么损失,还能得到从今天起直到您装修的这段时间内的最低价格,何乐而不为呢!、你们展厅效果不错,买了你们的砖能铺贴出同样效果吗话术:您眼光真好,我们xxx产品空间展示在行业内都是一流的。瓷砖铺贴后的整体效果会受到设计、铺贴、灯光、环境、配饰等方面影响,您既然喜欢这种展示效果,可以在您家里直接采用这种铺贴方式,注意配饰千万不能忽略。只要设计得当贴出来的效果跟我们展厅基本是一模一样的。、别人都可以送货上门,为什么你们不可以话术:您说的送货上门确实有一些厂家是可以做到的,但是您了解他们的产品和价格后就会知道,羊毛出在羊身上。我们之所以没有包括这项服务因为我们价格实在,没有将运费转嫁在产品价格里面。其实您多了解一下就会知道,现在大多数性价比较高的品牌产品都是不免费送货上门服务的。、瓷砖都是一样的,为什么你们的比xxx的贵那么多呢话术:您相信一分钱一分货吗您曾经有没有因为图便宜购买某种商品而后悔的经历呢我们的产品确实比您说的xxx要稍微贵一点,像瓷砖这样的半成品,您如果只看一块瓷砖就会觉得产品区别不大,但是工艺、花色、性能、原料上的区别可是很大的,这些都是影响价格的因素。、我来看过几次了,你们要是能再便宜点我就买了,不然我就买其他的。话术:是啊,我也看到您来过几次了,您都成为我们的老朋友了。看的出来您是真的很喜欢这款产品,也是诚心想买的。其实瓷砖买回家还有很多事要注意的,我们会全程关注您的装修,直到装修完成,您看您是支付现金还是刷卡、你不用给我介绍产品了,我已经看过好多家了,哪便宜我就在哪买,你们多少钱话术:我可以理解您的想法,其实我去买某些东西的时候也像您一样,毕竟货比三家不吃亏嘛!但是装修选砖您可不能这样盲目哦,因为瓷砖不像我们平时买的日常消费品。您可以先了解一下我们xxx的瓷砖,看看哪款您比较喜欢,其实我们的瓷砖性价比是非常高的。、我还有好多朋友也要装修的,你们给我再优惠点,用的好我介绍朋友再来。话术:如果您能介绍朋友再过来,那真是太感谢您了,您的朋友也会感谢您的。看了这么长时间的产品,也亲自体验了性能,相信您对这款产品是十分了解的了。作为导购员我是非常希望能够帮到您的。您看这样好吧,我再送个小礼品当做个人的小礼物好了,到时候您一定说话算话介绍朋友过来啊。

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