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商务谈判与礼仪案例汇总.doc

商务谈判与礼仪案例汇总

Audrey野亭
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判与礼仪案例汇总doc》,可适用于综合领域

商务谈判与礼仪案例汇总一家日本公司驻美国分公司的经理能讲一口流利的英语但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有年财务工作的丰富经验有权审核万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上他却用英语和对方谈笑风生令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题:()为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译()结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。()结合案例说明谈判人员应如何进行配合答案:()在国际商务谈判中翻译是实际的核心人员一名好的翻译在谈判过程中能洞察对方的心理和发言的实质技能改变谈判气氛又能挽救谈判失误在增进双方了解、合作和友谊方面可起到相当大的作用。()谈判队伍的人员包括三个层次:、谈判小组的领导人或首席代表:任务是领导谈判班子的工作、懂行的专家和专业人员:凭自己的专长负责某一方面的工作、谈判必须的工作人员:准确完整及时地记录谈判内容。()P确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定那么本方意见、观点都由他来表达一个拳头对外避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。(一家果品公司采购员来到果园。。。。。。答案:P()因为第一个买主一上来就出现了僵局(谈判形成一言堂偏激的感情色彩人员素质低下)P()第二个买主一上来就递烟采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧:转移话题、变换议题。这里关键在于第二个买主在谈判中采取了“吹毛求疵技巧”的战术说出了压价的道理。中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后双方人员彼此做了介绍并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚水平不一般我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴表示他在公司的地位很重要知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗,”“那还用问我们常在一起喝酒这次与他一起来中国就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他没你就不行吗,”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是但这次希望他能成功这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了否则我将不够朋友。”通过番谈话中方断定对方主谈为了晋升一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是在谈判中巧妙地加大压力谨慎地向前推进成功地实现了目标也给了对方某种满足。请回答:()中方使用什么方法搜集到了谈判信息,是如何利用谈判信息的,()日方在谈判信息的管理上存在什么问题,应该如何预防,答案:()这种信息收集方法属于归纳法即通过在和对方人员的私下交谈了解并推断对mprovedintheCenter,mainroadnetworkbasicallyformed,networklayoutandgraduallyimprovestatusofroadnetworkintheCenterfigure)investigationandanalysisofroadrunning()oldcityofroadnetworkservicelevelinmostsectionsoftheroadnetworkissaturated,verylowlevelofservice,trafficcongestionseriously方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度制定了适宜的报价方案和谈判策略从而取得成功。()日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息应该申明保密制度并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中不要私自行动不要随意发挥。在选择成员时要注意素质要求不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。年月日德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览让其领略东方文化并赠回了大量礼品直到最后两天方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题:()日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术,()如果此次与日本人谈判的主角是你你将采取什么对策,答案:()日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、声东击西策略、采用了拖延战术。()对策:事先严肃纪律严禁泄露归国日程等谈判机密要求到日本后第二天便开始谈判正式谈判前与日文协商好议程安排并要求严格按议程办事谢绝对方参观游览安排如果无法回绝也只能答应在谈判结束后进行警惕日本人盛情款待的保龄企图保持清醒头脑力争在谈判中掌握主动、(其它有见解性的对策)(某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题:()如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩()如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果()如何调整谈判人员这样调整谈判人员的理论依据是什么答案:()说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。()会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。()应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的名政府官员参与谈判。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达个月之久基本形成了许多一致的意见但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题:()甲方提议是一种什么样的谈判策略,()这一策略主要用在谈判的什么过程中,mprovedintheCenter,mainroadnetworkbasicallyformed,networklayoutandgraduallyimprovestatusofroadnetworkintheCenterfigure)investigationandanalysisofroadrunning()oldcityofroadnetworkservicelevelinmostsectionsoftheroadnetworkissaturated,verylowlevelofservice,trafficcongestionseriously()使用这一策略会带来哪些好处,()使用这一策略要注意什么问题,答案:()甲方的提议是谈判中的场外交易策略()主要使用于谈判中的成交阶段()好处是:气氛轻松友好便于交流感情促进成交。()要注意各国谈判对手的不同习惯或者:()、甲方使用的是改变谈判环境策略从而达到打破僵局的目的。()、谈判磋商阶段。()、好处体现在:、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。()、注意的问题:、提出的时机要恰当。、地点的选择要慎重。、环境的布置要协调。谁也没有料到年《中国画报》的一张封面竟然成为泄密照。。。。。)上述案例对你开展商务谈判有何启示,(答:在开展商务谈判前应做好信息准备工作这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。()你认为在开展商务谈判前主要应收集那些信息,答:市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。)如何对收集到的信息进行处理,答:对资料的整理与分类、对信息资料的交流与(传递。星期天一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品用小手指指点点显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前售货员笑脸相迎热情地向孩子的父母打招呼:“您二位想买点什么想给孩子买个玩具吧,”夫妻俩看看商品的标价歉意地摇摇头抱着孩子就想离开。突然小宝宝哭闹起来:“我要玩具~我要玩具~”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄却无济于事。售货员好像悟出了什么立即挑出了几件高级电动玩具打开开关让玩具动起来给孩子看并亲切地问道:“小宝宝你想要哪件玩具呀,阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹语气干脆地说:“机器狗~”这时售货员看了一眼年轻夫妇见他们犹豫了一下交换着眼神终于拿了钱买了机器狗。请回答:()售货员运用了什么样的谈判策略,为什么会成功,()这种策略的特点是什么,在商务谈判中适用于什么情形,答案:()售货员运用的是以柔克刚的策略找到了孩子这一对方的薄弱环节通过诱导孩子的需求从感情上打动了顾客。()这种策略的特点是利用了对方的感情弱点同时自己要保持耐心要善于表达友好的态度以获得对方的好感。在商务谈判中这种策略适用于那些强硬、自大同时又存在明显感情弱点的对手。mprovedintheCenter,mainroadnetworkbasicallyformed,networklayoutandgraduallyimprovestatusofroadnetworkintheCenterfigure)investigationandanalysisofroadrunning()oldcityofroadnetworkservicelevelinmostsectionsoftheroadnetworkissaturated,verylowlevelofservice,trafficcongestionseriously

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