新疆公司柴油零售经验总结
2014年,面对市场需求低迷、安保压力巨大的复杂形势,**公司在集团公司的正确领导下,克服重重压力,打响了一场“保增长、保效益”的攻坚战。按照要求,**组织了地市公司结合自身实际进行对照打分、自我评价,综合平均分在80分以上,现将经验总结表述如下:
一、先发制人,巧用营销策略保市场
(一)细化市场,科学分类。对市区、国省道、高速公路、乡镇加油站分类管理,积极推进旗舰店打造、高端站培育,实施“一站一策”,充分发挥每座加油站的自身优势。紧紧把握高速公路高效市场,高度关注竞争激烈市场,采取差异化营销策略,努力确保网点优势、价格优势、质量优势、促销优势和服务优势。
(二)互利共赢,关联营销。积极主动与银行、电信运营商、4S店等进行合作,开展联合营销,将双方或多方优势资源进行有效叠加,实现客户的共同开发和维护。
(三)同频共振,联合营销。按照“连站、连线、连客”的营销思路,对相邻地市公司、相邻片区和相邻油站实行联合营销,通过阶段价、阶梯价的折扣政策,为客户提供统一结算、统一开票、统一充值、分配、核算服务,发挥整体优势,完善终端服务体系,提升客户依存度。
(四)特许经营,抢占市场。按照“
规范
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化培育、标准化进入、互利互惠合作、稳健化推进”的思路,逐步放开特许经
营,既节约了经营成本,也扩大了“中国石油”在**成品油终端市场的品牌影响力,稳定并提升了市场份额。
二、真诚服务,积极主动赢客户
(一)深化“两查”,一客一策。深入开展“市场大调查,客户大普查”活动,完善客户资料。通过了解不同客户的需求,对固定客户进一步建立健全客户档案,掌握其消费习惯,制定沟通和回访
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
,提供个性化的“亲情服务”,对新增机构客户制定客户开发计划,通过良好的客户服务,采取定期回访等有效措施,积极做好延伸服务。
(二)网格化开发,全员覆盖。借助前期“两查”结果,建立起现有客户的一对一跟踪维护机制和潜在客户的开发责任机制,领导班子成员要挂点维护公司销量前十名客户,机关各部门负责人挂点承包其他重点客户,明确班子成员和机关部门负责人开发1-2个潜在客户的目标。并建立起客户丢失和市场份额下降问责机制,在绩效考核中设置一定的指标和权重,在考核期作为一项重点
内容
财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容
对其履职能力进行评价。
(三)紧盯重点客户,开发机构客户。积极与政府部门沟通,掌握自治区重点新建、在建大型
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
及高速公路项目信息,指定专人开发维护,每周跟踪分析开发成效;开展总部经济,与油田单位、武警总队、中邮物流、特警总队等多家跨区客户签订供油协议,与**等大型企业签署合作框架。
(四)专业管理,打造高效营销队伍。按照“精简层次、专业管理、明晰职责、优化运行”的管理思路,不断优化和完
善营销队伍,建立营销人员晋升和流动机制;给予客户经理一定的价格和服务费用决策权,通过灵活的营销策略,多元化的服务项目,实施差异化营销,提升客户数量和销量。
三、优化网络,弥补短板提效益
(一)科学分析,稳步推进“双低”治理。通过对低销、低效站各项经营指标进行科学分析,一站一案制定治理计划,不搞一刀切。按照“严管理、硬兑现”的要求,对双低站进行承保,确定目标经营责任,全力治理亏损站,实现“小站变大站”、“亏损站变盈利站”、“低效站变高效站”。将双低站治理纳入考核,并定期通报治理情况,确保稳步推进。
(二)紧盯高效市场,优化网络布局。进一步完善“十二五”后三年滚动规划,继续紧盯高速公路、城市中心、城市新区、工业园区等高效市场,不断优化布局结构;研究和尝试与政府部门、大型企业合作,多渠道拓展高效市场规模,同时细化评价方式,持续开展项目评价工作,不断优化投资结构,提升投资回报率。
(三)合理安排项目建设工期。持续完善建设项目“冬季准备、春季开工、夏季建设、秋季投运”的组织方式,合理缩短项目建设工期,努力提高项目运作效率。
(四)全流程诊断,提高运行效率。逐站分析交接班流程,进一步优化交接班,缩短现场停机时间。努力争取全流程诊断与优化配套资金并落实到位,建立并完善诊断优化专家团队,提高分析诊断能力,确保优化实效。
四、体制激励,全员营销保份额
(一)建立“以营销为中心”的体制机制。按照“顶层双挂、地市问责、考核挂钩”的要求,公司领导班子和机关各部门分片区、分油站挂点承包市场份额,班子党政正职挂点承包市场份额下滑倒数一、二名片区,领导班子和机关部门负责人业绩与市场份额直接挂钩考核。
(二)进一步落实加油站经理五项权利。将加油站经理的用人建议权、促销建议权、日常费用支配权、二次分配权和站内考核权落实到位,并做好监督约束。
(三)业绩考核适当向营销倾斜。零售公司营销部门、片区经理业绩考核系数可调整到1.1,突出营销重点工作,强化各级营销人员的责任意识。
五、转变作风,强化培训提素质
(一)改进机关工作作风。加强干部思想觉悟、职业道德、理论水平教育,改变工作方式,转变工作作风,突出服务基层。按照“机关围着基层转、领导围着员工转、员工围着客户转”的服务理念,简化办事流程,积极解决基层出现的问题,全力以赴促销售。
(二)强化人才队伍建设。持续完善实施人才发展规划,建设适应公司发展需要的经营管理、专业技术和操作技能三支人才队伍;加大后备干部培养,注重培养懂技术、会经营、善管理的复合型人才,有效提升基层日常管理水平。
(三)打造高素质员工队伍。把提高员工能力素质放到更加重要的位置,精干人员配备,控制用工规模,提高劳动效率;建立完善关键岗位人员的选拔、培养与激励机制,完
善岗位靠竞争、收入凭贡献的薪酬分配机制,激发和调动全员工作积极性;加强基层岗位培训,持续完善培训示范库站,积极实施远程培训,推广走动式培训。
虽然**公司在抢占市场、抢抓机遇方面取得一定成效,但是在柴油零售方法上仍需创新,在柴油零售上量方面仍需改进。
(一)“油卡非”一体化促销方面有待加强。要综合考虑营业网点分布、客户群体特点、竞争激烈程度,以“全贯穿、抓主线、促局部”为思路,拟定“油卡非”常态化促销
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
;要进一步探索加油卡增值服务,如汽车救援、保险、商旅等服务,通过与第三方合作,以卡为媒、整合资源,提高客户满意度和忠诚度。
(二)跨区、跨省联合营销方面有待加强。要全面推行临站、临片区、临地区、临省联合营销,在统一开局增值税发票,统一优惠政策等方面加强协调,优势互补,整体发力,增强客户黏度。
(三)客户经理队伍建设有待加强。要把客户经理队伍建设作为一项重点工作来抓,不断优化和完善营销队伍,建立营销人员晋升和流动机制,将那些有思路、有激情、能战斗、肯吃苦、会算账、能赚钱、年富力强的人员充实到营销部门、站经理和客户经理队伍,培养和选拔一批高素质的营销人员。
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