电器公司销售业绩考核办法
一、 适用范围:
本使用流程适用销售下属各分公司。 二、 考核原则:
1.综合业绩原则:
销售公司及其分公司的业绩由销售量完成率、市场占有率、销售费用使用率、
利润完成率等指标综合考核。 2.即时激励原则:
每月进行公司的业绩综合考评,激励先进,鞭策后进,即时激励。
三、 分公司分类及年薪工资标准: 1.分公司的分类:
根据公司产品品牌影响程度及公司市场开发方向,销售分公司可以划分以下
几类:
A类 成熟市场型
已建立了品牌知名度及稳定的市场份额。此类有:(具体分公司分类由市场确
定)
B类 重点开发型
市场潜力大,但开发不足。此类有: C类 小规模市场型
市场规模小,消费水平低。此类有: D类 形象市场型
品牌占有率不高,但所在市场是窗口,是xx公司不可忽视的展示形象的舞台。
2.各类人员年薪标准:
A类分公司经理 万
B类分公司经理 万
C类分公司经理 万
D类分公司经理 万
A类分公司业务员 万
B类分公司业务员 万
C类分公司业务员 万
D类分公司业务员 万
3.分公司人员编制及标准年薪
表
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市场部要确定各分公司经理及业务员具体人数,从而计算出各分公司标
准年薪额:即?某类人员人数×相应年薪数。销售公司总标准年薪数即是各
分公司标准年薪额之和。
四、 业绩评价:
1.销售公司评价指标体系及权重(权重可以相应讨论确定)由公司企业管理
部考核。
指标 权重 1.销售量完成率=月实际销售台数 30%
月计划销售台数
2.销售利润完成率=月实际销售利润 30%
月计划销售利润 3.销售费用占用率=月实际销售费用 20%
月计划销售费用
4.销售量完成率=月实际销售额 20%
月计划销售额
(至于上面指标是否合适,权重是否合理,待讨论)。 销售公司某月考核分值=?某指标月完成率×权重 销售公司应得工资额=某月考核分值×年薪标准额
2.分公司考核指标及权重(在此仅提供部分指标,是否合理,权重如何划分,
待讨论,此部分由市场部考核)。
(1) 销售额完成率:
(2) 市场占有率=某区域xx销售台数/该区域同类产品销售台数×
100%
(限一、二级市场)。
(3) 渠道占有率=本月实际达标网点数/本月计划达标网点数×100%
达标标准:一级市场回笼? 万元
二级市场回笼? 万元
(此指标主要考察一、二级市场零售商) (4) 销售费用使用率:
(5) 促销员
培训
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:
业务代表负责培训促销员及日常管理,部门抽查,检查是否培训
不到岗、空岗、迟到、早退、虚报销量等。 (6) 销售量增长率:
(7) 知名度(可一季度或半年考核)
(8) 网络开发完成率=实际开发网点数/计划开发网点数×100%
市场部要制定:每实现销售额? 万元的新客户为网点开发成
功。
(9) 应收帐款清理完成率=实际清理金额/计划清理金额×100%
(针对不同分公司呆死账问题)
另外,对分公司还应该考查库存是否合理,是否遭到投诉、曝光等问题。
某分公司考核值=?指标完成率×权重
五、 执行:
企业管理部计算出销售分公司考核分值后,根据销售公司总标准年薪值,计算出
当月考核数额,落实于销售公司当月工资。至于在销售各分公司之间如何落实,
由市场部制定并备案到企业管理部。