医药代表心得体会

医药代表心得体会 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友～如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表～印象就是提个公文包～到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法～禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道～到底医药代表应该是什么样子～如何可以做一个真正的医药代表。 我曾经做过医生～接触过医药代表～也做过医药代表～而且成绩优秀～我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下～也让朋友们分享我的经验～给同行提过一种销售方法。 ?医生喜欢和什么样的医药代表交流～和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表 首先 喜欢外表干净利索～健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人～而且大部分都是普通的人～所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前～我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟～人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。 其次～我喜欢谈吐优雅幽默～有知识有教养的医药代 1 / 12 表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识～而且我会不自觉地羡慕他的谈吐～和修养～也希望自己成为他那样的人～那么这样的人我会希 望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次～我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候～他不会出现～他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心～永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。 总的来说～我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的～而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用～及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候～心里有底。 我讨厌的医药代表。 第一～ 我最讨厌衣着邋遢～头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表～怎么能相信他的产品有好的质量, 第二～ 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话～只能骗老百姓～对于一个医学院毕业的医生来说～说一个药没有副作用～和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为～要不是就是这个药无效～要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品～那么他再说什么都是浪费我的时间～这样的药～给我回扣～我也不开。我怕毁我名誉。 2 / 12 第三～ 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如～我诊室里有很多病人等着候诊～他也站在旁边～我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候～插嘴。我就从心里把这个人拒 绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的～否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理～认为那个位置是医生～我的同事座位。 第四～ 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药～因为我怕他再次出现。 第五～ 我讨厌说话转大圈～表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天～我也没有听懂～浪费我的时间。 所以总结一下～外科～妇科医生喜欢说话干脆～清楚～直接的医药代表。内科～儿科可以接受说话转大圈的医药代表～这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度～我喜欢处方回扣不高～但是疗效明确的进口药。对于回扣高～但是疗效不好的药～我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高～但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是～朋友～我一般推荐我知道的疗效明确的进口药～只要他们能够支付的起。对一般的人～经济能力不能承受进口药的～我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高～疗效不明确的药物～我从来不开。虽然便宜～但是无效～那么就是让病人花一分钱～都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。 3 / 12 对于目前国内一味强调药物价格～而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内～我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜～疗效非常肯定的药物～却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了～也许换了个名字卖高价了。有很多传统的～经过多年证实的药～就没有必要用进口的。比如APC等。 做一个好的销售～第一要做的事情是在你的客户心理～树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造～你这个品牌是否能够升值全在自己。 ?医药代表应具备的知识:医药知识～特别是你自己产品的知识～药理～病生理～临床～销售技巧～市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时～总是价格～回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现～销售抱怨价格～回扣的时候～只能说明两点:销售人员的水平有限～公司产品质量有问题。 一个成功的销售～应该记住:价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成～前期开发科研成本～生产成本～市场销售成本～品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分,其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车～宝马也是～本田也是～但是价格不同。如果你有钱～你愿意不愿意买奔驰,那 4 / 12 么价格是问题吗,所以如果不是价格问题～那么就要 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ～什么原因对方不用你的产品～一般来说～最主要的原因～是没有接受你这个人。一个优秀的销售～一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到～你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵～那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功～你的客户就会跟着你走～你买什么产品～他就卖什么产品～只要他有经济实力～他不会在乎价格～更何况药品的价格不是医生直接支付～只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌～那 就要从外到内。我前边说了～外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后～那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售～一定是博览群书～什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家～可以做到问不倒的销售～是客户最稳定的销售。因为客户跟着他～心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是～医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解～那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表～时刻要记住:在你的产品方面～你才是真正的专家:医生只有用药的经验～并没有大量药物知识～而你应该具备你的产品～你的同类产品～你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆. 5 / 12 在这里看到的贴子很多～的确～有的贴子写得是很准确～分析得也很到位～各种各样的办法～让新人们看得眼花缭乱～有教人第一次数拜访的礼仪～也有教人如何的说服医生～如何和医生们建立良好的关系～等等～可真正拿到现实中～这些又未必百发百中的～对于有些商业公司的代表们来说～这些也许能用得上～因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持～跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可～所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。 大家都知道～在我们药品销售大军中～有好多人是从其他行业转行过来的～他们有的都自己做代理～他们之中有的人会很快的成为专业人事～会做得得心应手～因为他们拥有良好的心理等各方面的素质～但也有那么一部分人～手头上的产品不是太好～个人魅力也不行～学历不高～语言表达能力不好～更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊～做药要专业化～但这部份人就不活了吗～很显然不是～这部份人会继续做下去～一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一～我会劝你不要放弃～这个行业里～专业固然很重要～但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的～学历拿不出手～语言表达能力奇差～和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么～长相也没办法让男医生看起来舒服～更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展～最要命的是我对和别人打交道有种恐 6 / 12 惧感～但事实我熬过来了～并且到现在也算是有点小小的成就了～在这里我就谈谈我的心得～也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。 先从产品来说～这种情况你不该去商业公司做～你一定要自己做～代理一个小厂的产品～知名度不高没关系～针对性要广一点～不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的～但同类的不能太多～空间一定要大～批价二十以下的底价不能高于二零扣～批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高～一步一步来～先搞定一家医院～以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张～这样子对于投入的资本也不会产生太大压力～也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。 因为你没有医院方面的关系～所以开发医院是很困难的～但你要知道～这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的～你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里～也许你在第一次拜访的时候会怕～莫明其妙的怕～其实完全没有必要的～别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的～那只是一小部分～还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的～他们也和你一样心里抖抖霍霍的～所以你不用太怕他们～他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们～多你一个他们不会感到意外的～这根本不影响他们的听觉～你只要做的就是冲进去～用你那颤抖的声音告诉他们你想说 7 / 12 的事～去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了～但有一点一定要用点心～就是要记住他们和每一句话和每一个动做～因为你要分析他的性格～他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种～一种是粗暴型的～一种是冷漠型的～还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦～没说几句话就会请你走了～这种人能以这种性格在单位里立足～并且能坐在这个位置上～他不会是一个肚里空空的人～他在单位里会有一定的威望～一般来说这种人说话是很份量的～但相对来说这种人比较难以搞定～但只要搞定他～效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了～你别指望跳过他来点别的途径～他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的～这种险你千万不能冒～所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多～该走的时候就得走～但该来的时候一定得来～你要做的就是让他先记住你这个人～一次不行 再来一次～当然也可以偶尔怕得临阵退缩～在回家的时候为下一次鼓鼓勇气～但不可以每次都这样跑掉～事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼～比如找到他的窝～在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料～他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的～更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕～但一定不能放弃～因为他并不是对 8 / 12 你一个人凶对大部分的人都这样～但医院还是要进药的～要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了～你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的～谁坚持下来谁的机会就会大一点～碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来～不知道这种人到底是什么性格～就是现在其实我也没办法搞定这种人～所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你～只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。 要是你碰到了一个亲和型的主任～你千万别因为他和你很客气～而让这种表像冲昏了头脑～其实这种人做事优柔寡断～思路也不会太清爽～在单位里说话的份量也不会太重～没什么人会太把他当一回事～所以说就算是搞定他也不见得一切OK～你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。 搞定了药剂科以后你就得找医生填单了～现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象～只有医生收信封才会收得从容不迫～其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样～不敢轻举妄动的～所以说对别人～你塞信封一定得找个合适点的机会～送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了～直接和他说:“*医生～您帮我看看这个产品好吗,想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封～这个中间当然也会有点推啊拉的动作～但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方～大家的注意力都会 9 / 12 回到你的资料上来的～但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉～很多科室主任不直接收受红包～风险性太大～另外我送红包～别人也送红包～竞争性不够强了～作为外企或者稍微有实力的企业都趋向于帮医生发表论文～很多人不知道发表论文的途径～现在网上有很多的论文中介公司～像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作～比较可靠～现在职称论文很难搞～一般都要核心～给医生发2篇论文晋升职称～人家感激你一辈子。 接下来的事也就相对来说简单一点了～你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员～拜访两三个成员～我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的～你就等着进药谈扣率吧: 在这个程序当中～有一点还是蛮重要的～就是时间～一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月～医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内～不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。 以上所说只是本人多年做药的一点心得～只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人～并不是什么九阴真经～难免会有不同的情况～还望各位跟据自己的情况看看能用则用～不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话 众所周知～虽然很多人对医药代表这一职业存在着误 10 / 12 解和偏见～但是个人认为俗语说的好～走自己的路～让别人说去把～现代社会竞争激烈～想要更好地生活～就需要拥有高薪水～高福利～高待遇的工作～这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。 我喜欢能够察言观色的医药代表。总的来说～我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的～而且他们的产品都是非常可靠的。我会认为这样的代表～怎么能相信他的产品有好的质量?第二～我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话～只能骗老百姓～对于一个医学院毕业的医生来说～说一个药没有副作用～和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为～要不是就是这个药无效～要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品～那么他再说什么都是浪费我的时间～这样的药～给我回扣～我也不开。我怕毁我名誉。 我讨厌说话转大圈～表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天～我也没有听懂～浪费我的时间。所以总结一下～外科～妇科医生喜欢说话干脆～清楚～直接的医药代表。内科～儿科可以接受说话转大圈的医药代表～这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度～我喜欢处方回扣不高～但是疗效明确的进口药。对于回扣高～但是疗效不好的药～我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高～但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是～朋友～我一般推荐 11 / 12 我知道的疗效明确的进口药～只要他们能够支付的起。对一般的人～经济能力不能承受进口药的～我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高～疗效不明确的药物～我从来不开。虽然便宜～但是无效～那么就是让病人花一分钱～都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用. 12 / 12