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营销话术流程竖版.doc

营销话术流程竖版.doc

上传者: david2008x 2013-02-21 评分 4.5 0 98 13 446 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《营销话术流程竖版doc》,可适用于表格/模板领域,主题内容包含武汉三和天下投资有限公司三和天下营销话术流程陌拜定义、方法、流程和话术陌生拜访的定义:在陌生的环境中寻求拜访机缘从许多初访、复访中搜集出少数准主顾的符等。

武汉三和天下投资有限公司三和天下营销话术流程陌拜定义、方法、流程和话术陌生拜访的定义:在陌生的环境中寻求拜访机缘从许多初访、复访中搜集出少数准主顾的途径与方法。陌生拜访的途径:扫街、扫楼法个人随机法电话开发法信函敲门法。树立正确的陌拜心态:平和、积极、简单、持续要有信心:相信公司是最棒的!相信产品是最好的!相信自己是最优秀的!错误的业务员状态:忐忑不安、急功近利、只会背书、不会倾听、意志消沉、缺乏交流……大多数客户状态:不愿被打扰、烦躁、愤怒、冷淡、拒绝、戏耍……成功的销售不是光靠技巧而是靠稳定的概率(需要持续的开拓客户基数、只有足够大的客户基数才能保证好的销售业绩)陌生拜访的步骤:准备工作:准备工作区域(确定好地址和公交线路)和检查拜访工具(公司宣传资料、名片、案例、记录本、笔等)做好心态调整(开场白的话术、预期可能的拒绝及因应措施)。收集客户信息(负责人、电话、贷款需求、店铺经营情况、资金周转情况、店铺名称和地址)对客户的疑难问题当时回答不了的做好记录回公司解决后在回复客户。做好客户档案记录和意向客户跟进。分析潜在客户需求对潜在客户要定期电话和QQ联系、分析客户群中有没有贷款需求对有潜在需求的锁定目标继续跟进。上门拜访顾客注意事项:第一次上门拜访客户难免存在一点儿戒心不容易放松心情根据心理学来讲通常在接触陌生人的初期每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法找一个借口来推却你罢了并不是真正讨厌你或者不需要产品。因此营销人员要有足够的耐心特别重视我们留给别人的第一印象成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然就可以保持良好的形象。控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系:清除顾客心理障碍建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度:“知之为知之不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理:信心来自于心理只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。销售人员要做好路线规则统一安排好工作合理利用时间提高拜访效率。话术方法:开门见山到公司和商铺后直接介绍自己:你好我是三和易贷公司请问公司负责人在吗?如果前台和其它员工询问:有什么事有预约吗?答:有融资的业务和你们负责人谈!没有预约但是我们了解到贵公司近期有融资需求特来帮你们解决这样需求!问:我们公司近期没有这样的需求答:哦你看你们老总在嘛我们只是想和他沟通一下就算贵公司近期没有如后期有需求也可建立一个联系万一贵公司现在还有需求的话我们也正好帮你们解决这个问题。问:公司的老总在开会或者在出差或者出去了你们留下名片我们有需要在和你们联系答:哦是这样呀。那请问你们其它负责人在嘛或者是问贵公司财务负责人在嘛我也可以和他沟通一下。问:都不在他们现在很忙没有时间。答:哦贵公司业务很忙呀那我就改天在来吧我留下一个名片和我们产品的简介资料麻烦你转交给你们老总我们还有可以针对个人的无抵押信贷你们个人也可以了解一下有需要的话联系我我可以优先给你办理谢谢。问:好的。答:你能留一个贵公司的联系方式给我嘛我下次来以前先电话预约一个时间也免的我跑空路哟。问:我只能留一个座机给你你下次来以前先打电话过来吧(一般来说留下公司座机是相对容易这样方便回公司后进行二次电话营销当然如果能留下负责人的手机最好)这只是一个简单的对话流程在实际营销过程中要学会举一返三要灵活沟通就算碰不到负责人也要多了解客户的信息以分析客户的融资需求和商业模式比如可以问一下公司是做什么业务的公司的产品是代销还是现结是独立法人嘛(一般分公司没有独立财务决策权不是目标客户)比如客户是做装修的就要问是家装还是工装做广告的就问是做平面还是多媒体做软件的就问是做外包还是代理产品的。故做神秘到公司和商铺不理会前台直接走进去不要找格子间的人谈要找办公室里的人谈直接找总经理办公司如果找不到就找部门经理或者找财务经理如果办公司人较多就要观察那个更像老板(一般坐在最里面办公空间较大的就是负责人)或者直接询问那位是负责人。如果前台和其它员工拦住询问:有什么事找谁呀答:有事找你们负责人请问他在那一间办公室问:你们是什么公司的具体是什么事答:我们是三和易贷公司的有一个业务的事问:你们和我们老总以前联系过嘛有预约嘛答:是一个朋友或者**公司的(最好是同一个行业的公司)*总让我们来贵公司说近期有相关的业务谈。(语气要自信一般前台和公司其它员工不会问太多的)问:老总不在或者说必须要有预约答:按照第一种开门见山的模式回答就可以了见到负责人后的话术注意事项:不要紧张要有自信语速要慢语气平和就像朋友聊天一样不要上来直接就讲产品要多问客户了解客户的需求点只有了解客户的需求点才能作到有的放矢!为什么要多问客户:俗话说“顾客不开口神仙难下手”。只有客户主动讲话和我们进行有效沟通才能更好了解客户的需求因此有效的提问就尤为重要啦!要多问客户关心和他们业务相关的问题尽可能以对方立场来提问谈话时不要东张西望做小动作。好的销售是:的听的有效提问要多问:客户的贷款需求、商业模式、淡旺季、资金来源、也可以聊一些能拉进双方距离话题(籍贯、爱好、使用产品和服务的心得行业话题)要多分析客户内在想法:客户说的每一句话都要分析它的内在含义客户内心想法只有了解到客户的真实想法才能更好的与客户沟通做好销售工作。要多看、多观察:做为一个销售人员要学会观察对方的细节公司的环境、宣传画、产品介绍、负责人的穿着、讲话的表情等从中分析公司的类型、经营情况和管理水平、档次、负责人的品味、性格、爱好等一方面找到对自己有用的东西另一方面可以在面谈进找到双方共同的兴趣点拉进双方的距离提高陌拜的成功率。案例:负责人:你们有什么事销售:您好!我是三和易贷的客户经理我姓王我们公司是专业做无抵押信贷的今天拜访贵公司是想了解贵公司近期有融资需求吗?负责人:你们最高能提供多大的金额呀多长时间有什么要求销售:无抵押信贷最高可做到万最多三年时间只要有营业执照提供法人名下的资产证明个人证信报告个人身份证复印件个人帐户个月的流水请问您想贷多少了?负责人:这么少呀我不需要销售:如果是万以上的我们也可以做只要贵公司能提供足够的抵押。你们公司是做美容产品的呀请问是经销商还是分公司呀?负责人:我们是经销商销售请问你们是做渠道还是终端呀负责人:做终端销售:那你们做终端是要铺货吧有帐期吧负责人:是呀销售:那你们做大卖场(KA)帐期都较长呀如果要是压款时间长了你们的流动资金问题如何解决呀负责人:这个问题我们也经常会遇到一般是找朋友们借一下应个急。销售:哦是这样呀请问您怎么称呼呀我们聊了这久我都不知道怎么称呼您?负责人:我姓刘销售:刘总后期您在遇到流动资金紧张的情况如果从朋友那里不方便借也可以通过我们做无抵押信贷很方便的。您以前办理过相关业务嘛负责人:以前和平安易贷接触过但没有办过你们是通过那个银行办理月利率多少销售:我们可以做建行工行等国有大银行月利率最低可以做到个点这个利率可是比平安易贷要低很多呀负责人:嗯你们办理需要多长时间销售:到个工作日请问您近期有信贷需求吗负责人:近期内没有公司的旺季在下个月到时如果有需求我在联系你销售:好的我给您留下我的名片和公司的宣传资料您方便时电话联系我吧(这时双手奉送名片给负责人)负责人:好的销售:今后我们可能和合作银行还会推出更多的针对中小企业的信贷产品您要是方便留个联系方式给我我到时好通知您。如果双方聊的比较容洽客户认同你会给你留名片的记住一点销售人员最重要的是让客户认同你这个人只有认同你了才会认同公司!如果负责人不愿意给你名片你也要想办法要一个联系电话(座机也行)实在不行也要想办法抄一个联系电话(店铺里外对方公司的宣传资料只要是电话就可以记下来如果有手机就更好了很有可能是负责人的手机)我们做销售的来了就不要跑空路总要有所收获那怕有百分之一的机会也要百分之百的去争取!案例销售:您好!请问您是负责人吗负责人:是的你们是谁有什么事销售:您好!我是三和易贷的客户经理我姓王我们公司是专业做无抵押信贷的今天拜访贵公司是想了解贵公司近期有融资需求吗?负责人:哦我知道了你留下个名片我有需求在通知你销售:好的(这时双手奉送名片给负责人)请问您是湖南那边的嘛负责人:是呀销售:哦我也是湖南的我是听您口音好熟悉呵呵负责人:哦是吗我从湖南出来有十年了哦销售:那您出来的好久呀一直是在这边工作吗负责人:是呀销售:那您也不容易呀您开这个公司有很多年了吧负责人:这个公司我做了有五年了销售:哦我看您公司规模还是很大的您现在也算事业有成了负责人:呵呵、我这个在行业内只能算一般现在公司也不好做呀销售:您们公司主要是做什么产品呀负责人:我们是做机械设备的、也是帮厂家代理销售:你们这样的工程设备要经常和工程公司打交道吧负责人:是呀现在工程设备竞争很激烈呀销售:那是我听说现在很多工程公司都是分期付货款有这事嘛负责人:是呀不分期付款就很难拿到订单销售:哦这样那时间长不长呀会不会影响公司的流动资金呀负责人:一般都是一年时间不过有时对方公司手上没钱的话也会拖很长时间你说影响那肯定是有的销售:那我想请教一下如果你们遇到流动资金不足时一般用什么办法解决负责人:有时找银行贷款有时找朋友们周转一下你们这样的公司我们也接触过不过你们的利息比较高我们承担不了销售:您以前接触过那些小贷公司他们给你的利率是多少呀负责人:这个我记不清名字了利率一年都在个点以上我们的毛利率都较低的点位太高了我们借了就不划算销售:我们的月利率最低可以做到个点一年也就个点可以按月分期偿还还款压力不是太大负责人:哦你们最长贷款期限是多少销售:我们最长可以做到年贵公司一般融资需求是多少负责人:少的话是几十万多的话就是近二百万销售:我们无抵押信贷最高可以做到万如果是万以上的只要有足够多的抵押物也可以做负责人:你们低押贷款如何办要那些条件销售:您名下或者公司名下的房产、商铺、车辆、有价证券、黄金等实物都可以进行抵押或质押我们进行评估后按评估值来确定额度。像您以前从银行贷款是信用贷款还是抵押贷款了负责人:我们想做抵押贷款你们的利率是多少销售:抵押贷款手续费到个点贵公司是近期需要吗负责人:可能下个月有需要销售:那好的您留下个联系方式给我我到时在联系您负责人:这是我的名片销售(双手接过名片):马总好的那我到时就电话回复您你现在慢忙吧很高兴认识您以后有什么业务方面的事可以随时联系我负责人:好的电话销售定义、流程及话术电销定义:电话是一种非常有效的沟通工具可以方便快捷的与客户沟通只要掌握好电销技巧可以提高工作效率和减轻工作强度一次直接访问顾客的成本是电话拜访的倍。做好准备工作:凡事预则立不预则废。机会只青睐那些有准备的人所以我们在拨打电话时预先做好准备。黑色的笔。作记录用通常在每一次电话过程中我们或多或少得到一些顾客的信息如:客户姓名性别大概年龄、融资需求、融资意向、公司名称、行业、个人资产、以前有无办过信贷、下次联系的时间等业务相关信息记录下来对我们后续所展开的行销非常有帮助好记性不如烂笔头打电话的同时要差成随时记录的习惯。客户跟进表或电销记录表。详细的客户资料以及产品介绍说明可以帮助我们快速有效地跟顾客交流、沟通因为只有了解了客户的确切需求我们才能准确地服务顾客。良好的心态:热忱、自信、真诚、专业标准姿势:左手拿话筒右手拿笔作记录。另外在打电话的时候有的人喜欢趴在桌上有的人喜欢昂首挺胸把脚架在桌上这些姿势都不正确。正确的姿势是眼睛平视肢体端正左手拿电话右手拿笔作记录。电销注意的问题:语音柔和(女性声音甜美、男性中低音最佳)吐字清晰要注意语气语调特别是在回答客户提问题时不要卡住或者含糊不清这会让客户认为你不够专业或者有所隐满从而对你或者公司产生不信任感因为在电销过程中双方是不见面的只能通过语言来沟通你的语气语调客户是能感受到的顾客虽然只能听到你的声音但是顾客的知觉系统会把得到的信息进行分析综合想像出你工作时表现出来的所有状况。尽可能在电话中发展出你声音的魅力提高你语言的感染力一定要言辞声调配全表情。而且从心理学和人类生理学来讲当你只能用声音去感知对方时你的听觉会比平时更灵敏比平时更敏感!说话速度快慢适中:要让我们的声音富有魅力富有感性具有感染力就要养成一个习惯让自己说话的速度变得快慢适中。最合适的速度是最好的善用停顿可以讲完一句话稍微停顿一下让客户有一个吸收的过程也可以知道客户是否有问题要问。有效聆听:电话行销过程中听要比说重要善于有效地倾听是我们电话行销成功的第一步。不要打断顾客讲话 在顾客讲话没有结束之前没有讲到重点之前没有讲到完整的意思之前不要打断顾客讲话除非发生十万火急的事情要听对方说话的语气和语调只有准确地听出对方讲话的语气讲话的语调才可以帮助自己第一时间掌握顾客的需求。学会分析客户:顾客讲话时往往不会说出他真实的心理话往往需要业务员分析之后才能明白顾客真正的需求和抗拒以及目的这样我们才能为顾客提出解决方案。因此我们就要努力地听出他话语的内涵是什么外延是什么?顾客话语真正的意义是什么?适当提出引导性的问题:在跟顾客联系的最后阶段我们需要提出很专业的、很得体的引导性问题帮助解决顾客需要解决的问题同时帮助自己获得更加详细的顾客信息最终锁定顾客真正的需求得到自己需要的结果。销售的过程就是不断地提出问题的过程提出合适性问题的过程只有多问才能多得才能实现对顾客的掌控性。所以聆听完了就要问问题。作好重点记录:电话有的内容重要有的内容不重要。重点记录好与业务相关的信息非常重要的最好用红笔标示出来。记录和顾客的通话将有助于我们在分析客户和后期与其联系时有准确信息。电销中必问的内容:客户姓名、融资需求、融资意向、营业执照相关信息(年审、成立时间)、行业、是不是法人、个人资产(房子、商铺、厂房、车子)、以前有无办过信贷、下次联系的时间等业务相关信息回复客户电销话术(针对陌拜已经沟通过的客户)案例:销:黄总你好呀最近生意还好吗或最近还忙吗客:你好还好你是那位呀销:我是三和易贷的小王呀上次在您公司见过面的您还记的吧客:哦什么事呀销:上次您不是说本月您这边进货可能需要资金吗我问一下看有什么可以帮助的地方客:现在暂时还没有销:哦是这样呀你现在货已经进了嘛客:货现在已进进全了销:是这样那您近期还有没有融资需求列客:最近可能没有了销:好的黄总要是有需求记的联系我小王哟如果后期银行有什么好的信贷产品我在通知你吧客:好的销:黄总你慢忙祝你生意兴隆!客:谢谢案例销:李总您好我是三和易贷的小王上次您和我说过有万的融资需求现在需要办理吗客:哦你们需要那些手续销:请问您有营业执照吗您是法人吗客:有的我是法人销:请问您名下有那些资产比如房产、汽车商铺客:我有房子、车子销:请问是武汉市内的房子吗?有几套列客:我有二套一套在武汉市一套在黄石销:哦办信用贷款银行只认可武汉市的住房请问您在武汉市的住房二证齐全吗?客:房子还没交付暂时没有房产证销:那请问您有购房合同和发票吗客:有销:您房子有贷款吗有多大面积呀客:有平方贷了万销:您名下有汽车吗客:有销:请问有几辆车什么品牌客:这也要问呀销:李总因为是给您办信用贷款不需要低押你名下的资产越多就证明你的偿还能力超强银行放贷的金额也越高我们问清楚也是为了更好更快的为您办理信贷呀客:有一辆宝马系销:请问有贷款吗客:没有销:好的以您刚才说的情况办理万的贷款没问题您看您这二天有空到我们公司面谈还是我们去您公司来见您呢客:我到您们公司来吧销:请问是明天吗客:明天下午我过来要带那些资料销:您带上身份证、工商营业执照资产证明原件来就可以了明天下午我就在公司等你等下我在把公司的详细地址用短信发给你。客:好的销:好的李总那明天见电销话术流程流程(针对客户有贷款需求)销:您好我是三和易贷公司可以提供正规银行无抵押、无担保信用贷款服务请问贵公司近期有融资需求吗客:你们是怎么办理呀有那些条件销:只要有营业执照、个人身份证就可以办理方便快捷请问您有多大的资金需求了客:我可以直接找银行办理干嘛要找们呀销:如果你本人和公司能够从银行直接办理贷款那更好但是如果办理不顺畅可以通过我们的渠道和关系给您办理更方便快捷!请问您需要多少的金额呀客:你们的点位是多少呀销:我等下请我们的专业客户经理联系您具体详情您可以和他细谈请问先生小姐贵姓呀客:姓吴您不能现在告诉我吗销:吴总因为公司的产品品种很多每个人的资信情况不同点位也会不同我们的客户经理会根据您的情况为您设计最符合你的信贷产品我这边只是做一个初步的沟通请您谅解!等下我就将您的资料转交给公司的专业客户经理。客:好你们是怎么知道我的联系方式呀销:我们是通过专业系统了解到您有这样需求客:什么专业系统销:我们和业内很多金额机构都有合作关系(不要说太多迅速转移话题)您的情况我已经反馈到金融部去了稍后会有专业客户经理和您联系的!吴总祝您生活愉快再见!!!流程(没有需求的客户)销:您好我是三和易贷公司可以提供正规银行无抵押、无担保信用贷款服务请问贵公司近期有融资需求吗客:你们是干什么的呀怎么知道我的电话呀(不要说太多迅速转移话题)销:先生小姐我们是做无抵押、无担保信用贷款的专业金融服务机构想了解您近期有无融资需求客:没有销:好的打扰了您慢忙  电话:()地址:武汉市江岸区二七路航天商务广场A座层

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