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首页 电子数码u盘产品 推销计划 营销策划书

电子数码u盘产品 推销计划 营销策划书.doc

电子数码u盘产品 推销计划 营销策划书

Sarah霞
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电子数码u盘产品 推销计划 营销策划书doc》,可适用于综合领域

电子数码u盘产品推销计划营销策划书u营销班第四小组组长:大仙小组成员:小仙小仙小仙小仙目录:引言:一、推销u盘的要素二、推销u盘的准备三、寻找和识别顾客四、约见喝接近顾客五、推销u盘的洽谈六、化解和处理顾客的异议七、促成成交八、本学期推销任务总结引言:在推销方案策划出来之前我们小组首先讨论了产品最后更具我们的一致结论将u盘作为我们推销的产品为了方便我们推销我们也根据我们的产品做了以下的分析。一目标市场分析U盘的发展趋势:随着网络与信息技术的发展U盘已经成为电脑周边设备普及率最高的产品之一而且是学生必备的学习工具之一。跟中国信息技术产品产业研究院公布数据年国内U盘销量高达万台年仍以多的势头增长。市场调研:目前U盘行业多不胜数市场竞争激烈。金士顿并是中国最受用户关注的大排名榜首金士顿以精巧的设计时尚等一直深受学生市场的欢迎。竞争优势:金士顿u盘超强稳定可重复擦写万次确保数据安全速度快数据读取速度M秒数据写入速度MB秒即插即用支持多种操作系统安全可靠具有抗震、防磁、防潮得特点。适应的人群:学生教师企事业单位商务人员经常异地办公、经常出差或想要公司以外的地方处理文件的人。消费者调查:由图可见本次调查以男性消费群体为主导占整体的与女性的比例大约:通过年龄调查的结果显示用户的年龄主要岁之间成的用户处于岁之间其他年龄的用户比较少。由资料可见学生群体是U盘的最大的消费全体而中年人也不可以忽视。二推销目标销售目标定价:目标销售额:目标利润额:时间长短:四个月活动目标推销对象:安徽财贸职业学院全体人员三销售经验在制定推销计划前我们就在学校做过小规模的推销得到了一些经验也做以下总结希望在这次的推销实践中能够防微杜渐做的更好。首先我们分配销售任务时会把同学安排在所在宿舍楼的的寝室进行销售这样做的好处有三:一是方便小组成员进出和工作二是增加大一新生对小组成员的信任感和减少陌生感三是可以利用这一关系拉近距离为长期销售做好铺垫其次是对各位小组成员的建议:进门之后不要着急推荐U盘可以先观察一下寝室同学的表情肢体语言等然后针对不同情况采取不同对策。男女生一般情况也比较不同可能我推荐的方法会比较适用于比较热情的女生。我的建议是遇到比较冷淡的寝室直接介绍产品的信息和功能介绍完走人像比较热情的寝室我一般如下开场:同学你好你是**学院的吗,是这样的我也是**学院的算是你学姐、学长吧来这里大家都习惯不你们都是什么专业的……大概扯两到三分钟的废话拉近距离。学期将半了新生大部分也认识到了U盘的重要性。这时候就可以转移话题:你们已经开始做电子档作业了吧,你们都有U盘没有啊,然后开始推销介绍U盘的各种用途期间可以给同学介绍一些判断U盘真假的方法不同品牌的特点以及咱们的售价和市场价的差距。最后可以再和他们聊聊按财贸的一些生活技巧什么的然后不管结果如何要留下自己的联系方式告诉他们如果需要帮助可以来找你这样同学在有需要时才会第一时间想到你并联系你。以上是我们小组对此次推销策划书做的准备工作下面开始介绍我们的推销策划书:一、推销u盘的要素我们此次将目标市场锁定在安徽财贸职业学院利独特的消费群体让我们要对自身的推销有一个充分的了解才能在以后的产品推销中以不变应万变。推销的产品根据我们以往对于校园市场的调查和分析我们小组经过讨论得处理统一的意见在校园里销售学生们都能用到的产品才能既锻炼我们的能力又不至于亏本所以我们将产品定为金士顿Gu盘。接着我们就要开始着手产品货源的问题我们会与厂家进行联系通过一定的洽谈以抵押学生证的方式免费获得u盘然后再校园进行销售等到销售结束再把u盘的成本返还厂家剩下的的便是我们小组的利润因为以前这样做过有这方面的经验所以这次我们非常有信心获得我们的产品。在推销前我们一定要充分了解自己的产品这样才能在推销的过程中充满自信也使推销的成功性更大一点我们小组通过费比模式来了解自己的产品。费比模式根据上网搜集到的关于Gu盘的信息我们经过整理得到以下的结论供我们销售时介绍我们u盘:特征优点利益证据装带便捷:体网上销售数外形设计:采用携带方便:积小易于携带据:相同款式的暗金色金属旋转帽和易于携带的口的口袋大小设u盘我们在淘五彩盘体构成转轴被袋大小设计计可以任意放宝网上截取相设计在了优盘的中间简易连接:在口袋钱包关的购买信息半透明盘体上清楚的只要插入USB钥匙环上携带以及购买评价表明了产品型号及存连接埠即可方便。通过事实来时使用容易:精消费者相信我储容量。转轴部位印有其他特点:巧的旋转设计们的产品。金士顿的人头像旋转盖设计防翻盖即用u盘以前的销售LOGO起到一定的防伪止掉帽,具备众盖子不易丢失数据:以往我们作用。新潮旋盖式设多内置软件可存储空间大:销售给消费者计。轻松存储、整理存储容量:从G开出的收据拿数据传输率:读文件资料建立到G都有满给消费者看让出:MBs写入:个人化文档。足任何学生存储他们知道我们需要可以装下的销售量。MBs产品性能:传输大学期间的任何口碑营销:可重复写入次数:速度快符合各资料金士顿是u盘万次以上种电脑系统在品牌的佼佼者系统要求:各种环境下均及时我们不介产品性能强:工WindowsVista(SP能使用。绍消费者也会作温度:SP)XP(SPSP)从其他渠道了存储温度:解我们的u盘(SP)MacOS售后完善:这是我们的一vxLinux在大学期间出保存资料时块活招牌。vx现任何问题上间:年外形尺寸:门保修免费更传输速度**mm换大学毕业后快使用便捷。其他性能:工作温两年内出现问度:题可凭当时购存储温度:得收据到金士顿u盘专卖店保存资料时间:调换。年客制服务:企业标志的客制化计划保修政策:全国联保享受三包服务纠错质保时间:年存储容量:GBGBGB(顾客分析在安徽财贸职业学院我们将购买者分为三种一时大一新生、二是大二的学生、三是在校的老师和其他人员顾客或购买者是接收销售品的主体。因此在推销过程中必须重视我们的推销对象因为“顾客就是上帝”针对不同的顾客我们要采取不用的推销策略。大一新生大一新生刚入学所以对于u盘还不是太了解我们先要通过介绍得方式让他们知道u盘是做什么用的产生购买的需求。然后再将他们视为组织顾客进行团购。因为他们有晚自习所以我们可以利用晚自习下课时间进入班级进行介绍然后让他们统一购买这部分内容会在以后做详细介绍。大二学生这部分顾客同样重要可能他们在大一期间已将买过u盘但是不乏有丢失损坏的所以还有需求由于他们没有晚自习所以不能集体介绍要通过晚上时间去宿舍进行介绍找出顾客这部分内容会在以后做详细介绍。在校的老师和其他人员老师在给学生用多媒体上课时也要用到u盘由于存储空间有限或者其他原因也要购买u盘这部分顾客我们将采用电话预约的方式进行销售这部分内容也会在以后做详细介绍。我们的销售顾客暂且就这么多但是计划改变赶不上变化在销售的过程中我们还会遇到其他的消费者比如:我们成批量的将u盘销售给一些组织顾客等等。(小组成员再好的产品没有一个好的推销员也是销售不出去的可见推销员好的好坏对于本次推销的重要性所以我们小组要在方案实施前对小组成员进行统一的销售培训和任务的分工等:(明确自己的任务每个小组成员要了解自己的推销过程第一步:搜集财贸学院所有学生班级宿舍的分布。以方便我们为后面的活动做准备。了解自己的产品信息为以后的推销做铺垫方可开展推销。第二步:在各个地方寻找顾客第三步:搜集好了所有的学生分布以后我们按照方案中的分工去找各自负责的区域接近我们的顾客。推销接近第四步:寻找好顾客以后我们通过各种方式对顾客进行约见包括:电话约见短信约见当面约见等方法。然后与顾客沟通后洽谈我们的产品是顾客购买。第五步:在推销的过程中不免会遇到顾客的各种异议所以我们会对各种异议通过一定的策略进行处理来满足顾客的各种需要。第六步:达成交易对产品的自信在推销前要对自己的产品以及自己产生足够的自信包括自己的形象言语在推销前都要做好充分的准备工作这样才能使推销成功的几率增大。二推销准备塑造自我形象现代推销活动既是一门科学也是一门艺术。面对这项极富挑战性和创作性的工作推销人员必须注重在广大顾客心中的形象。在推销工作中礼仪是推销员的名片顾客由推销员的礼仪知其修养产生对其信任与否、喜爱与否、接纳与否从而决定是否购买我们推销的产品。由此可见推销前推销人员塑造自我形象非常重要。大仙是这次策划的总指挥起到一定的决策作用而且也是学校就业创业协会的副会长与大一学生的关系较近也是我们本次推销的优势资源穿的一身整洁的学生装拉近与大一学生之间的距离让大一学生对他们产生信任感。小仙是至诚电子数码有限公司的经理他到大一班级推销产品时是以经理的身份出现学生面前所以推销前准备好了整洁大方的西装和领带。不过在校园开展展销会时我们是在校学生的身份穿的便是普通衣服。小仙是所在系的志愿者协会的会长也是系里的学生会干部开学前接大一新生开学后带他们大合唱与大一新生的关系不一般。所以大一的学生认识她的比较多在他们面前她就是学姐推销前穿着比较成熟点的衣服把头发梳洗整齐与大一沟通时感觉亲切使大一新生降低自我保护意识便于推销。小仙小仙在大一也有自己的人脉关系他们会以学长学姐的身份到大一班级宣传我们的产品。总之在推销过程中我们会随着我们的身份变化着装也会随之变动。、推销信息内容的准备我们的产品是电子产品主打的是U盘。下面是在推销前为了让我们对产品更熟悉有推销内容可说我们对U盘做了如下的费比模式分析:特征优点利益证据()小巧易带()防水()有送货上门的服务。()产品示范()随插随用()价格低()售后保五年的质量服演示()存储空间大()服务好务让顾客买的放心。()网上销售价格便宜()相同产品比其他地方数据的价格低。()产品的口()产品种类多碑宣传有了上面的费比模式分析这让我们对产品更加的了解推销起来也比较顺利。下面是我们对竞争对手的电子产品店做的相关调查以便我们参考:()淘宝网上的报价()百脑汇直营店()财贸门口的部分电子产品价格表U盘G内存卡G鼠标键盘音响根据在校学生所能接受的价格调查有了上面的资料经过我们小组商量制定了如下一个适合在校园销售的价格表:U盘G内存卡G鼠标键盘音响推销计划的制定推销计划制定的合理与否关系到我们这一小组的活动进程和实际效果。作为一个准备踏入社会的推销员在推销前应有相应的计划和推销日程安排经过我们小组商量制定了以下推销计划:()宣传。贴海报、到宿舍发名片以及赞助学校的活动等。()推销途径。():后到大一班级里面推销。():开始到大一的宿舍里推销。()开展展销会我们小组在安医大和三联以及我们学校都开过展销会。三、识别与寻找顾客做好了推销前的准备工作后我们的u盘如何能在安徽财贸这么大的一个消费者群体中找到最好的推销机会和最有希望购买的顾客,是我们小组推销面临的重要问题。理解和掌握顾客的含义与条件寻找准顾客的主要方法以及准顾客资格认定的内容。经过小组半年来推销产品中我们小组每位成员也渐渐意识到重视并科学地寻找、识别顾客对推销工作的成败起着至关重要的作用。可以说有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。而需要准确的寻找与鉴定顾客就要理解以下几点:(一)了解产品了解顾客推销员只有了解推销商品情况竞争对手的情况才有个更多的信息带给消费者。了解顾客才能抓住顾客的心理。准确地、有效的将最重要的信息带给顾客。这也是推销的一个准备阶段只有做好充分的准备才能应对各种各样的情况发生。因此我们小组每位成员在识别与寻找顾客时第一步就是了解产品同时也要了解竞争对手的情况从而我们根据产品的特性来分析适用的人群。首先由组长王雪成获取竞争对手的情况因金鹏和张媛在学生会担任学生会干部利用这优越的条件获取顾客(大一学生)的消费心理夏光飞跟周凯使用问卷的形式在校园进行随机调查来了解顾客对优盘的需要度。我们通过这一系列的分析之后我们做出有多少种顾客就要有多少种应对方案。(二)抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识作为推销人员要想在竞争激烈的现代市场中不断地壮大自己的顾客队伍提升推销业绩就要在平时养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。“顾客无处不在顾客随时就在你身边”。这句话是我们小组统一总结的不放过任何一个捕捉顾客的机会也绝不错过任何一个能扩大销售的机会为顾客提供更多服务的机会。这样我们就会找到更多的准顾客推销业绩也随之攀升机会总是为那些有准备的人提供的。例如学校大一开学时要有排练大合唱刚好张媛因担任学生会干部带领大一新生大合唱。我们利用这一良机向大一新生推荐我们的优盘也取得了不错的业绩。也有的专业老师经常要学生做PPT演讲这时他们需要的正是优盘这也是一次机会我们小组通过一些同学们的引荐结识了这些需要优盘的准顾客。(三)与顾客建立关系与顾客建立良好的关系是最重要的一点我们把每位顾客当做自己的好朋友与他们真心的交流你会发现顾客也是很友善的。推销员要不断的提高自己的素质认真地对待自己的工作诚恳地对待顾客才能得到顾客的认可才能真正的做到推销你自己。在我们的推销过程中我们最在乎的就是与顾客建立良好的关系。在这次推销优盘的活动我们也结识了很多朋友。大多数都是在我们这购买了优盘后成为了好朋友的关系也有少数没有选购我们的产品。虽然有些朋友没有选购我们的产品但我们还是可以成为朋友的。“买卖不成友情在”这是我们小组每位成员在寻找顾客时坚持的原则。与顾客建立良好的关系是最重要的一点我们小组深深地认识到这一点在此次推销活动过程中我们还为顾客准备了一份小礼品而且还留下每位顾客的联系方式以便在特殊的节假日送上我们温馨的祝福拉近我们与顾客之间的距离。同时我们要了解我们与客户的情况有针对性地给他们介绍产品要有耐心不厌其烦的等待客户主动与我们联系。四、约见和接近顾客(一)约见顾客的类型普通的消费者这类消费者使我们u盘的直接购买者她们虽然会有异议但是这类消费者给我们带来的销量是非常可观的。各班的班助和班长在我们学校有一个规定在军训期间会组织各个班每天晚上进行以庆祝建党味目的的大合唱活动这样的活动由大二的学生会成员带领帮助指导他们这些人称作做班助由于一个月的训练使班助和这些大一的同学接下了良好的友谊所以如果由这些班助帮助我们去宣传那么结果一定比我们这些“不相关的”人去宣传好的多所以班助是我们必须约见的。班长在大学生活中起到了非常大的作用某些个人能力强的班长在班级中的威信几乎可以代替辅导员的位置所以这些人我们也必须重视起来以某些方式进行约见。(二)约见顾客的内容()约见事由在得值了他们对于u盘有需求以后我们会直接或间的对他们说我们是以推销u盘为约见目的的。因为我们都是学生我们以学生的身份进行约见他们不会不给我们“面子”的而且他们本身对于u盘也有需求。以开门见山的方式既能直接告诉他们我们的目的而且不拐弯抹角更显得我们的真诚。()约见时间对于大一新生由于他们晚上有晚自习所以我们每天晚上:以后去拜访他们。而其他的人员我们都以他们的时间为定可以相处我们的诚意。()约见的地点约见的地点就定在学生的宿舍里几点好处如下:a在宿舍里可以降低他们的陌生感有利于推销b不光向他们宣传他们所在宿舍的其他同学也有可能有需求正好也寻找我们的潜在顾客我们c我们也住在宿舍方便快捷。(三)约见顾客方法知道了约见那些人了以后我们要对症下药根据她们的不同类型采取不同的方法去约见他们常用以下几种方法:()短信约见这种方法充当我们约见的敲门砖我们可以用这种方法得知顾客的口风而且价格低顾客不容易拒接。我们的短信内容有:你好~我们这边有你们平时学习生活用到的u盘质量好价格优你有意向吗但是顾客知道是推销以后可能不回我们短信如果这样我们就要采用电话约见的方式了~()电话约见我们会通过电话约见的方式约见我们的顾客因为电话是现代推销中最常见的工具成本低效率高可以再短时间内约见大量顾客。我们的电话内容有:我们:你好~顾客:你好~有什么事吗,我们:是这样的听说你需要u盘是吧,我们这边有一批u盘质量好价格优非常适合学生使用由于你们最近对于u盘的需求量非常大我们在搞促销活动你需要吗,顾客:嗯我们是需要u盘不知道你们的产品怎么样啊,我们:好的~你明天有时间吗,我们可以见面聊~顾客:明天晚上有时间~我们:那这样吧~明天晚上:在你的宿舍间我们会把产品带过去,对了你住在那个宿舍,顾客:就这样吧~我住在我们:好的明晚见我相信我们的产品和价格不会让你失望的~再见~顾客:再见~这样以后我们便会把顾客的宿舍号和手机号码记载一个本子上以方便以后的销售服务等。()当面约见:这两种方法虽然都有优点但是也存在缺点就是没有当面见到顾客所以顾客可能会拒绝我们的约见我们就要用到当面约见我们回到顾客所在的班级去寻找到他们当面与他们说确定时间和地点然后约见。(四)接近顾客的常用方法约见不是最终的目的真正的在约见以后把产品推销出去才是我们的真正目的所以接近是为了与顾客进行洽谈而准备的前奏由此可见其非常重要,我们通常进入宿舍以后都先与顾客疗伤那么两三分钟拉近距离然后我们经常用一下几种方法:()产品接近法因为知道了来的目的所以我们就直接将我们的产品放在顾客面前来喜迎他们的注意力直接让顾客看u盘会比较直接真实比较容易激发起购买欲望。()利益接近法在介绍完产品以后我们会直接抓住顾客的心理如果宿舍有电脑我们会将u盘放在电脑上显示u盘的传输速度和内存和其他品牌的u盘作对比。让顾客直接看到我们u盘的利益以引起他们购买的欲望。()赞美接近法每个人都希望得到表扬我们的顾客也一样我们会在推销前对他们的宿舍卫生个人卫生等进行一定的赞美。比如:啊~你们的宿舍真干净我们宿舍有你们这么干净该做好啊~这肯定不是你们一个人的努力吧~一定是你们共同的努力~你们真是一群高素质的人~简单的几句话既表扬了他们有拉近了距离。()馈赠接近法会随身带一些小礼品。如一只圆珠笔一包面巾纸等~在聊天的过程中赠送给他们做礼物从而拉近距离为下面的洽谈做铺垫~虽然有这么多的方法但是真正的还是要靠我们推销人员在现场的积极应变~五、推销u盘的洽谈过程我们的产品是优盘在进行推销的过程中会遇到各种各样的问题但是最后的目标是不变的就是用最好的方法把产品推销出去那么就然要推销就不得不与顾客进行很好的沟通与洽谈下面就从几个方面来分析我们的产品(u盘)在推销的过程中与顾客沟通方面所遇到的问题以及所采用的技巧和使用的一些策略与方法。(一)、推销洽谈我们的产品是u盘但是u盘分很多种但顾客来购买u盘的时候我们会借这个机会来向他介绍我们的新产品防水u盘。介绍产品信息首先u盘有很多种当顾客有购买欲望和需求的时候我们就应该向其介绍我们的产品防水u盘例如:A:先生请问您需要什么,B:我来看看能不能介绍一下你们的产品。A:嗯好的这里的u盘有G、G、G、G的款式都不一样价格和存储都各不相同。B:有没有新款和不一样的u盘。A:先生这里有一款是新款是防水u盘是最新的u盘产品。B:哦这u盘有什么用呢A:顾名思义这款u盘在生产产品功能、质量、价格、销量等方面都于普通的u盘有差别。B:嗯好的我再看看处理顾客异议防水u盘在向顾客介绍的时候会引起很多的疑问和顾虑最多的就是它怎么防水如果一不小心进水了里面的资料和数据怎么办等等对于这样的问题我们会具体问题具体分析。例如:“对于这样的问题是这样的、、、、、在技术方面呢、、、、、万一有这样的问题、、、、这样做的优点、、、、。等等。这样会给顾客一种很权威和信任的感觉会有效的促成购买。有效的促成购买。站在顾客的角度解决顾客的异议有效的促成购买。在促成防水u盘的交易的过程中必须讲清楚抓住顾客的好奇心通过优质的服务、特殊的产品促成购买。(二)推销洽谈的内容与类型。我们的u盘在在推销洽谈的选择中主要用的推销类型是商品要素的洽谈。例如:我们的防水u盘质量可靠品种很多有金士顿、惠普、忆捷、朗科、台电等价格方面因品质和品牌的不同价格各异金士顿的u盘品质好价格也不错规格因不同的需求有G、G、G、G、等等在售后服务方面凡是购买我们u盘的在半年内都包换一年内保修。(三)、推销洽谈的方法。推销洽谈的方法有提示法和演示法。我们的防水u盘在推销的过程中主要采用的方法是演示法。产品演示与介绍顾客来买u盘的时候你向顾客介绍这款防水u盘顾客就会问这u盘为什么会防水等等你就应该介绍它的防水功能。例如:这款u盘是新款的防水u盘之所以防水是因为它的设计和普通的u盘不一样它所采用的设计是胶体设计顾名思义用胶体来进行防水设计所采用的方式是胶体外壳用胶体来分隔芯片和外壳因为我们都知道胶体是防水的所以u盘是不会进水的。演示:把u盘放到水里然后在插上电脑上一样可以使用。图片演示法。(四)、推销洽谈的策略。对于我们的产品我们主要采取的产品策略是自我发难的策略和步步为营的策略。、自我发难策略()把虽然好但是贵改为虽然贵但是好例如:我们的防水u盘在市场上销售的时候很多人都会说这个u盘好是好但是比较贵对于大学生来说不会显得那么经济实惠这样的话我们就会说这个u盘虽然比普通的u盘贵那么一点点但是也在大学生的需求和能够承受的范围之内不仅如此这个u盘最重要的体现是如果里面有重要的资料的话万一不小心掉进水里就会导致重要的资料的丢失很不方便而这个防水u盘恰恰就避免了这一点完全不用但是u盘进水问题绝对的保险和值得拥有。()让顾客觉得物超所值淡化顾客贵的一面而强调好的一面这样就很好的突出了产品而淡化了价格顾客就会觉得物超所值。步步为营的策略()通过介绍引起购买欲望介绍防水u盘的一些特点和不同之处()引起购买。当顾客构购买的时候要刺激他完成交易。()售后服务这是最终要的当顾客购买成功的时候要向其介绍售后方面例如:凭保修卡及发票如出现产品质量问题或故障您可查询最近的维修点由厂商的售后解决也可凭厂商维修中心或特约维修点所提供的质量检测证明。从产品购买之日起可享受一月内退货,半年内换货。超过半年又在质保期内可享受免费保修等三包服务政策凡是在售后出现任何的非人为的质量问题均可享受免费的退换和维修。六、化解和处理顾客的异议在我们推销u盘的过程中并不会是一帆风顺的而是会遇到很多的问题因为推销的过程是人与人交流沟通的过程我们要与顾客保持融洽的关系对于他们提出的问题要宽宏大度不与之争吵更不能发生冲突。所以我们要通过正确的方式来处理好顾客的异议。(一)u盘可能产生异议的原因推销员推销的成败的一个横重要的因素是推销员自身的原因如果我们自身素质差能力低比如:竟然宿舍之前不敲门直接闯进去那么会让顾客产生反感不只是对我们的产品就是对我们自身也不欢迎那么我们的推销也就到此结束了。对于u盘的知识了解不够顾客随便问一个问题我们都回答不上来顾客自然就会对我们的产品产生质疑已导致不会购买。所以我们作为推销的主题首先要重视自身修养提高业务能力水平。顾客我们的消费者以及是大学生了所以对于u盘这样一个价格为三十多元的产品不会不具有购买力和决策权的。作为他们的学长学姐更有一种亲切的感觉特闷也不会对自己产生一种保护的偶尔的知识暂时的情绪的欠佳但是这些都不是根本原因在推销u盘你的过程中我们会遇到一下顾客异议。()顾客不知道自己的需求大一新生基本上在高中时间没有接触过u盘所以了解也不多就不会产生需求。但是到了大学u盘几乎就变成他们必备的产品了。所以对于这样一群消费者我们要对其进行u盘知识的讲解最好能在班级进行统一的讲解使他们了解u盘才会购买。()顾客缺乏产品知识和上面的原因差不多但是这个原因更倾向于我们推销的金士顿u盘顾客可能对于产品有特殊的偏好就是不喜欢我们这个品牌所以我们要对他们进行费比模式的分析耐心的介绍我们的产品。()顾客有固定的购买渠道现代的购物渠道越来越多了而像u盘这样的电子产品购物渠道更是五花八门比如商城、网络、购物赠送等方式。有些消费者从高中来就带有u盘还有一些早已习惯网上购物所以对于我们这些上门推销的更笨就不感兴趣也不会问及一些相关的问题还有一些消费者在商城有熟人感觉拿价比我们还要便宜就不会购买了。产品()u盘产品的三个层次关于u盘具体会有哪些方面是顾客提出异议为了方便理解我将集合产品的三个层次来介绍这个问题。a(核心利益:对于u盘来说核心利益就是储存功能一般在这个问题上顾客都会提出u盘的内存等相关问题比如gg等b有形产品:u盘有多种品牌而我们主打的是金士顿的还有一些比如威刚百科台电索尼等他们都有自己的卖点。而且有的顾客关心u盘的外形大小等就比如女生就喜欢小巧精致美观的u盘而男生喜欢读写速度快不易丢失的体积大的u盘。所以u盘的品牌外形颜色也是我们所要考虑的原因。C附加产品:u盘产品属于耐用性产品在使用的过程中如果没有强烈的物理破坏一般不会出现质量问题的但是也不妨有一些u盘出现损毁的问题这就要考虑到我们的售后服务等问题了能否在非人为损坏的情况下及时调换不影响及时的使用就是一个我们所要提供的售后环节了。(二)化解顾客异议的原则与步骤之前已经说到了无论顾客提出什么异议都不能与之争吵而是要与其耐心的解释从而消除异议所以我们在处理关于我们产品异议的过程中为使顾客异议能够最大限度的消除或者转化我们要树立正确的营销观念比如:尊重顾客异议作为一名推销员尊重顾客异议时体现我们自身良好修养的表现比如出现了顾客对我们的u盘产生了误解我们不能立刻与之产生矛盾而是要听他说完在解释尊重其观点这样即使开始时有异议后来也可能哦那个过我们高素质来化解。耐心倾听俗话说“上帝给了我们两只耳朵但是只给了一张嘴”就是要我们少说多听。在推销的时候也是这样多听可以让我们知道顾客的想法在说的过程中顾客的思想就会一点一点的暴露在我们面前我们就通过这些“对症下药”进行自己u盘的推销反而顾客如果不说我们反倒不知道他们的想法是什么。就难以进行推销工作的一步步展开。而且我们要少说哪个顾客希望听推销员在那絮絮叨叨的说个没完没了的少说多听是我们推销包括化解顾客异议的准则。永不争辩我们失去推销u盘的而不是去吵架的买卖不成情意在啊~所以我们要乐观的对待顾客的异议不要与之争吵如果遇到顾客情绪紧张的时候要自己保持冷静听顾客把话说完再一步一步的解释。及时反应听到顾客说话我们要及时的反应比如点头示意等而不是呆如木鸡的看着顾客这样会使顾客反感不适应。不利于我们推销(三)根据具体的异议提出解决措施我们在推销前就给自己提出一些异议以便能在实际的推销前达到以不变应万变的作用。u盘的价格过高()先谈价值再谈价格多强调性价比在谈的过程中药避开价格这个敏感的问题要说u盘给他们带来的实际价值比如说:“帅哥虽然你买一个u盘价格是高一点但是(语气要重)我们的u盘质量好你可以使用好多年都不会坏你在路边买一个u盘是便宜但是几个月就坏了还要买不只是钱的问题里面的文件损坏了可是钱买不回来的啊~我们的u盘是品牌u盘就不会出现这样的问题退一万步说即使损坏了我们还会包换比你在路边卖好一万倍啊~多一点钱算什么呢,”这样一说顾客就会考虑到这些问题价格高的问题自然就避开了。()把握让步火候虽然多谈价值可以避开价格问题但是还是有人关注价格非要降价~遇到这种问题我们也不能不降可以适当的与之讨价还价但要注意让步火候比如常用的说辞:a的不能再降了再将我们就不赚钱了b好的不赚钱给你带两个吧~c这样吧~我回去再和我们小组其他人商量商量d你可以到市场看看真的买不到这么低的价格了。同各国这样的说辞既不把价格说死也可以和顾客一点一点的讨价还价最后达成成交目的~()揣摩顾客心理这部分内容在第七部分促成成交里会做更详细的介绍在这就不多说了~款式、品牌、内存、颜色等问题刚才介绍到产品的三个层次是说过这些问题都属于形式产品由于我们推销前准备的产品比较多如果出现了这几个方面的问题我们会根据顾客的需求给他们做相应的调换的~比如:金士顿这款u盘如果消费者喜欢红色我们就给她们那红色比如女生男生就更喜欢蓝色的。售后服务因为好多细心的女生考虑到这个问题所以我们也要考虑到金士顿u盘的背面都有防伪标志的既可以评它去调换u盘也可以售后服务(比如有全联的盈佳的)。所以售后服务的异议也就迎刃而解了。七(促成成交解决完了顾客的异议以后基本上就到了促成成交的环节了据统计对所有提出异议喝没有提出异议的顾客进行调查显示提出异议的顾客推销成功率大。如果顾客玩腻了很多问题对于我们的促成成交的帮助也是非常大的。(一)察言观色寻找机会顾客在购买之前会发出许多不易察觉的信号比如:表情动作语言等()通过面部表情人的表情前边万化不容易琢磨所以我们要注意观察从他们的面部表情种对出购买信号比如:说到u盘的价格时顾客突然露出一丝笑容当顾客看望产品后表情突然从冷漠变成自然、大方、随和亲切等成功的机会就比较大了。()通过动作“爱不释手”既反映一个人堆东西的喜爱也反映了他的动作所以动作是非常容易出卖人的。如果顾客将u盘反复的拿在手中认真听推销员说亲手触摸等动作就说明顾客对产品有好感。()语言识别顾客开始议论或者提出一些产品的使用方法、保养、价格等问题其实就已经是在发出信号了我们要及时捕捉。综上诉述如果顾客两三次的发出信号而我们都没有反应顾客就会觉得我们不识趣推销成功的概率就不高。(二)促成成交的方法请求成交法我们可以在顾客犹豫不决的时候请求顾客购买这样比较直接。先用后买法如果顾客还是不能决断我们就把产品给顾客先使用用一段时间后顾客感觉质量等不错我们在催他们付款但是我们一定要记住他们的联系方式宿舍好等还有记清楚什么时间用的什么时候去要款等以防止我们疏忽大意忘了收费。选择成交法在顾客犹豫不决的时候我们也会这样问你是要这个红色的还是要蓝色的~这样看上去是给顾客一个主动权实际上是让顾客在一定范围内进行选择有效促成成交。从众成交我们会用一些有名望的人做例子比如:你认识雪岩贸易学院的陈海龙老师吗,陈老师平时上课用的就是和我们一样的u盘老师都在用你还考虑什么呢,(三)促成成交的技巧总结产品优点通过前面的费比模式分析我们熟悉的了解到我们产品的优缺点以及一些证据充分证明我们的产品的优点在推销的过程中大小顾客的疑虑。突出特定功能也有多种功能我们主要推出的是防水u盘这种特定的功能它在掉入水中以后还可以继续使用。多种选择特顾客提供多种u盘品牌型号颜色的选择让顾客有多个选择的余地有利于成交。八、本学期推销任务总结尊敬的陈老师:由于你的认真指导和我们小组成员的不懈努力经过了一学期的的推销学习和实践我们不仅学到了书本上的知识还学到了推销的实际经验我们的推销成果如下:小组成员组长打分销售u盘个数完成策划书部分张媛第二章夏广飞第三章周凯第五章王雪成主要负责货源金鹏第一四六七八章和总结我们一共售出个u盘在销售的过程中我们还销售一些其他的电子产品。比如音响键盘鼠标等。由于销售过程中的价格不同最后统计销售额一共是元~通过这一学期的推销实训使我们小组深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻了解到在学校学好专业知识固然很重要但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。营销大仙集合处日期

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