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为什么我要买保险.ppt

为什么我要买保险

158*****900@sina.cn
2013-02-14 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《为什么我要买保险ppt》,可适用于经济金融领域

从细节做起解决客户疑虑、注重理财、为自己提供一份额外保障?、身份的象征?、给自己一个医疗、养老保障?经典话术:“天有不测风云人有旦夕祸福。”“您看保险是必须经过您的同意才能购买生效风险却常常不打招呼就来所以您可以拒绝保险却无法拒绝风险。”小贴士:新闻时事是风险无处不在的最有力证明保险营销员应该多关注新闻讯息必要时可以信手拈来加强说服力。有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候方式近似恐吓使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福引导他们想象拥有保障的安心而不只是描述没有保障的惨境。经典话术:“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有?”“人生有三个遗憾一是走得太早责任未了如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣二是活的太久没有足够的积蓄养老落得晚景凄清三是病得太久花费无数亲人怨言暗生自己情何以堪。”“您不一定要买保险如果有更好的方法可以解决这些问题您就不一定要买保险。”小贴士:有些不认同保险的人会说:可以用其他的方法解决问题比如有一栋房子还买什么医疗险必要时卖房子即可。对于这样的情况可以反问:“如果病治好了您能否从头再赚一栋房子以防万一?如果卖房子的钱都花光了病情还是很严重您还有没有另外一栋房子可以卖?如果医疗费只需要一半的钱您是否把房子切一半卖?而且您首先得确定房子变现很容易。”经典话术:“每个人买保险的初衷不同有人是为了做合理的财务配置有人是纯粹为了医疗保险不知道您为什么买保险?”将问题抛给客户让他们深思。“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱因此保险不仅是为自己买也是为了兑现爱与责任而买。”小贴士:对于不同类型的客户需要用不同的方式。例如对于理智分析型的客户可以尝试提出问题让其说出自己的答案我们再帮助剖析答案背后的深意而对于感性的客户则讲述感性的新闻时事加以说明。经典话术:“平时我们买一杯饮料都需要付费更何况是为了要转嫁风险或储存退休金!大家都说住房是一个问题于是可以用二十年分期付款买一栋房子还要外加利息给银行生老病死残就更是大问题为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金而且保险公司还要付给客户利息保险是需要投入资金但它值得投有什么不好?”小贴士:有些客户会这样说:“花钱是值可是毕竟花了就没了我要把万元留给我的小孩所以我不能买保险。对于这样的情况我们可以回应:“好啊您可以把钱留给孩子可是万一我们的身体状况发生问题需要医疗费等都要由这个孩子负担有时万恐怕还不一定够呢需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是您同样留给孩子万但把这万放到保险公司这段时间由保险公司承担您的风险到最后离开的时候这万还是留给您的小孩您希望用哪一种方式来爱孩子呢?”经典话术:“即使是最顶尖的精算师也无法告诉您后天风险就要来临明天就该买保险所以我也只能告诉您越早投保越有保障。”“最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保单方案而在于确实缴费生效的保单。”经典话术:“您认为划算就是您想要的么?那么生病、意外也是划算的一部分也是您想要的么?”就健康险来说最划算的就是刚缴保费立刻就有理赔需求于是保险公司一开始就理赔身故后再理赔非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁必须得在看护的帮助下凄凉度过下半生?小贴士:有些客户觉得保险也是一种划算的商品是以小博大的投资他们觉得保险好可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的保险最好今天买明天发生后天就拿到理赔。对于这种情况必须告诉客户保险并不是赌博为的是自己和家人得到保障。以养老为例从五十岁开始准备退休养老准备时间只用年若是从四十岁开始则要用年如果单是从时间上来看前者显然更划算多了年的时间不必但有退休养老单是准备时间短则意味着投入的资金更多短期负担更重后者是提前规划经过时间的复利投入资本可以更少准备可以更充分时间也更为宽裕显然更加轻松。经典话术:“假如因为公事出差如一天往返我不会留钱给小孩因为晚上就回家了。如果是出差3天就会放3000元在桌上如果是您呢会留钱么?如果是出差一个月呢?如果是一辈子出去之后就不再回家您会留多少钱给小孩?”小贴士:有些客户不习惯花钱买保险这里可以将保险化作福利来讲:“如果现在有两份工作一份工作是A公司的只有固定薪水5万元另一份工作是B公司的薪水为45万元再加上一大套福利包括万一不小心发生意外住院公司一天再给您5000元生病住院一天再给3000元万一车祸离开公司再给您的家人500万元照顾津贴等等一套福利制度您是选择A公司还是选择B公司?”客户通常回答说当然是选择福利好的公司。“好那我告诉您您现在的月薪是5万扣除了5000元就是我们正在规划的保险内容您可以马上就能拥有这一套福利。”  保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划但现阶段看起来较为完善的保障总是随着客户环境的变化而变化显现这样那样的保险缺口或不足可以说最完善的保障总是在不断的追加调整中。小贴士:换个说法谈预算:  预算常常是客户拒绝保险的理由保险营销员在和客户互动的过程中不要只看当下的需求而要把时间线往后拉3~5年甚至10年时间。如问客户:“从现在开始往后推3~5年您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的?”若是客户说:“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限如果一个已婚有小孩的人说:“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线可以让我们更加了解客户现在的财务状况为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。  如果一个人给人悲观的感觉谁也不爱见他何况保险本来就应该是给客户带去温暖与希望的事情如果营销员都没有正面积极地看待自己的人生又怎么能让客户相信他介绍的事情可以保障自己的人生?  无法找出客户内心的真正问题或者不能让客户很自在的表达内心的想法等于没有达成共识是无效的沟通。  在开发新客户时营销员对他们了解并不多这个时候可以用开放式的问题对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。  通过提问能然客户多开口说出更多的相关讯息但也要能让客户抛出真正的问题找到客户无法下决定、阻碍成交的真正原因。例如:您今天有没有空?您今天什么时间有空上午还是下午或者是晚上?您觉得好不好?我觉得这个险种可能比较适合您您觉得呢?那您要不要再考虑看看?您还有不明白的地方需要我再解释一遍么?小贴士:培养提问力小宝典:  营销员可以建立一本属于自己的QA档案随时写下客户的反对问题思考最佳回应方式同时收集其他优秀营销员的处理方式如果能够持续积累令提问和答成为思考惯性不久后就会发现看似很难的反对问题也能轻松处理。  不积跬步无以至千里不积小流无以成江海。从细节做起解决客户疑虑做优秀寿险营销员。

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