浅析朵唯女性手机的营销策略

浅析朵唯女性手机的营销策略 浅析朵唯女性手机的低成本营销策略 -----朵唯起航 成就梦想 【摘要:】该文章主要从朵唯(DOVO)在这个竞争激烈的市场中如何寻找一席之地到如何低成本将初登手机舞台的朵唯(DOVO)女性手机向整个消费市场进行推广机型分析解释。朵唯(DOVO)女性手机从媒体传播、整合传播、创意推广、终端促销等各方面进行低成本的营销，通过分析提供当前手机市场中其他手机企业也能加以学习利用的方法策略。 【关键词:】朵唯(DOVO); 营销; 低成本; 女性 引言 中国的手机市场潜力巨大，截止到2009年6月，中国的手机用户已达到6.59亿，其中女性是其 [1]重要的消费群体。女性消费群体一直都处在一种消费的主力军的位置，并主导着消费的潮流。女性消费群体已经成为企业竞争的重要目标和客户群，抓住女性消费者的特点，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有升级和活力。镜子，映射了女人多面的美丽:口红，赋予了女人诱惑的笑容;香奈儿，使女人们找到了专属于自己的气息;小黑裙，证明了黑色也有女人味。现如今，越来越多的专属商品成为了女性优雅美丽的点缀。日常的手机，也成为女人表达魅力的一种语言。朵唯就深刻的意识到了这一点:朵唯女性手机是专门为女性定制的一款手机，更专注于女性细分市场。然而在媒体信息大量涌现的今天，每个企业都渴望自己的产品能以最低的成本方式达到最好的传播效果，但很多时候，企业的低成本不是没有效果，就是操作下来成本并不低。如何使低成本传播真正有效,朵唯女性手机又是怎样在这个竞争激烈的手机行业应运而生的呢,她市场启动实例的低成本策略值得我们关注„„ 一(朵唯(DOVO)的诞生及低成本传播 (一)朵唯(DOVO)的诞生 众所周知，山寨手机的兴起扰乱了手机竞争格局，国外大品牌手机也支撑不住，纷纷降价对抗，国内品牌手机则毫无优势可言，陷入尴尬境地。以统计学的观点看，中国手机市场的现状似乎并不乐观:产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分 [4]疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗。手机市场的调整和品牌竞争的日趋激烈使手机行业在价格战的血腥、渠道战的深入及技术战的错愕中告别了暴利时代。而今，中国手机业站在又一次行业调整和品牌整合的门槛上。 然而，就在这个兴与衰的转折点上，朵唯(DOOV)开发出了新的前进道路。朵唯(DOOV)是一家集手机研发、生产、销售、服务为一体的高新技术企业。朵唯(DOOV)女性手机是2009年6月推出的一款专门为女性定制的手机，专注于女性细分市场。秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，关注现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，用心演绎以高科技为载体的女性关爱。女性消费群体一直都处在一种消费的主力军的位置，并主导着消费的潮流。女性消费群体已经成为企业竞争的重要目标和客户群，抓住女性消费者的特点，提供适宜的产品和服务，朵唯(DOVO)做到了，而且正在一步步前进。 (二)朵唯(DOVO)低成本媒体传播 为了确保进入市场的成功率，朵唯(DOVO)女性手机请舒淇为其代言，并在央视和湖南卫视投放大量广告。请一线演员，在全国收视率最高的两个电视台播放广告可谓是朵唯(DOVO)付出的做大投入，然而这些却都是一分一毫用在最重要的点上，减少在其他区域市场上的投入。因为朵唯(DOVO)采用以省级代理为主的操作模式，区域市场的推广传播在责任上是属于代理商自己去投入的。懂得营销的人都知道，代理商和厂商永远不会成为一家人，在没有盈利的情况下，代理商也是不会在前期做 1 大量投入的。 第称不不是一个固定的概念，它是根据企业的实力和要达到的效果来定，想宝洁公司那样一年几个亿广告投入的企业，几千万就是非常低的媒体传播成本了，而作为一个一年销售额才千八百万的公司，几十万就是很高的成本了，推广成本的高低要根据自己企业的实力来定。 通过数据统计和消费反馈显示，朵唯(DOVO)近几个月在省级代理的湖北省进行的30万前期市场广告投入是合理可行的。 (三)朵唯(DOVO)低成本整合传播 很多企业在实施低成本传播的过程中，往往会因为成本低而放弃整合传播。其实，低成本传播跟正常的传播方式不同之处在于，投入少但注重四两拨千斤的传播方式和媒介，更注重创意。朵唯(DOVO)手机的推广传播中就采取了整合推广传播方式。 消费群体购买产品的过程主要分为三个阶段。第一阶段为引起注意的知道阶段，我们称之为发现阶段，这个阶段主要让消费者看到，引起消费者的注意。第二阶段是了解产品、体验产品的阶段，我们称之为体验阶段。这个阶段是让消费者了解并产生兴趣。第三个阶段是购买并使用阶段，我们称之 [3]为拥抱阶段。这个阶段是让消费者购买，传播口碑阶段。 每个阶段消费者接触信息的场所、媒介、方式都有所不同。在每个过程中，寻找相对低成本的传播媒介，开发具有创意的活动形式，才能够实现低成本下的高效推广传播。 (四)朵唯(DOVO)的传播途径 手机购买过程中，适合目标消费群体特点的推广地点为:网络、步行街、美容店、学校、网吧、手机店等。在推广策略的制定上，要对目标消费群体进行深入的分析，发现目标消费群体的生活习惯特点，找到他们最常接触的媒介，从中选择相对成本低的传播途径，是确保推广成本低、效果好的关键。所以，一定要找寻适合的推广途径，而朵唯(DOVO)选择的就是电视广告、街头表演、各种简介海报等。 二(朵唯(DOVO)低成本创意推广 在低成本下，不可能实施高频次的覆盖和大型活动，因此推广传播的创意是重中之重。只有有创意，才能提升广告的效果和关注度。在朵唯(DOVO)女性手机推广 策划 活动策划ppt下载游戏策划下载民宿策划下载游戏策划shu下载英文歌曲大赛策划免费下载 中，考虑到经销商的意识和能力，在确保最大可行性的基础上，进行活动形式的创意。而引起消费者的关注是引发购买的第一步，配合总部高空的广告攻势，朵唯(DOVO)找到了最有创意的传播方式。 (一)网络公关造声势 [2]如何让创意是利用好网络的关键点。在朵唯(DOVO)手机推广中利用代言人舒淇的名气来制造网络热点的公关造势推广方式。 以成本最低的社区推广为主要形式展开，策划三类传播方式: 1. 话题类推广。以制造悬疑性的热点话题来引发网友关注和传播，起到口碑传播的效应。 例如:“舒淇粉丝出价万元寻手机。” 2. 邀请类推广。在各大社区开展女性为主有奖互动活动，形成对朵唯(DOVO)的认知和 了解。 3. 图片类推广。通过创新、创意的图片，以朵唯(DOVO)手机为载体的创意形式，引发 关注。例如:“武汉MM手机彩绘，太有才了～” (二)步行街头保镖秀 配合网络公关造势，朵唯(DOVO)在地面推出引发关注和话题的活动:街头表表秀。通过街头夸张、搞怪的007保镖形象的行为艺术，在步行街、大型商场门口进行表演，引发人们的关注，并将手机的特点用更直观的方式表达出来，就像是朵唯(DOVO)在电视广告中表现出来的一样。同时，让目标消费者觉得新奇有趣，并形成口碑传播。 在引发关注的阶段，传播的关键点是通过新奇有趣的创新形式引发消费者的广泛关注和传播，从 2 而降低传播成本。 三(朵唯(DOVO)低成本引发认知 让消费者对品牌和产品进行深入体验和认知是引起购买的第二步。根据消费者的生活习惯，结合成本，朵唯(DOVO)提出了路演、异业联盟、校园推广、网吧推广集中消费者体验的活动方式，确保最低成本下的最佳互动体验。 (一)街头路演 朵唯(DOVO)目标消费群体以女性居多，针对女人爱逛街的天性，在经销处步行街进行路演活动吸引潜在消费者。 进行路演主要分为四种模式:第一种模式为大型路演活动，由公司市场部根据节假日统一组织举行。第二种模式为完整的终端体验展示，每周在核心终端举行，包括展示和互动活动。第三种为简单终端体验展示，每周在重点终端举行，没有互动只有展示体验。第四种为精简的人员促销，每周在非终端举行，人员促销为主。 几种模式的组合，为朵唯(DOVO)手机提供了系统的终端推广组合模式，既考虑到成本，有最大发挥了活动效果。 (二)异业联盟 爱美是女人的天性，针对女性厂区的地方，例如美容院、美发店、化妆品店等，利用异业联合宣传，更有针对性、准确性地传递信息。主要方式就是针对店内会员举办活动，利用其会员系统提供相互优惠的方式。 异业联盟能够让传播具有针对性，传播的对象几乎都是有效对象。但是，在推广的过程中，合作 [5]谈判是一项非常困难的工作，需要极大地耐心和人力。 (三)校园推广 女大学生是朵唯(DOVO)的目标消费群之一，学生群体媒体接触非常明晰，校园和网吧是其主要的活动场所，因此，朵唯(DOVO)也推出了针对校园和网吧的推广活动。 针对校园，朵唯(DOVO)提出了两种推广形式。一是招聘校园推广大使，主要负责朵唯(DOVO)日常校园宣传和推广任务。在周末时，这些校园大使有公司统一安排到终端卖场进行促销。将以往的只在周末招聘的临时促销的作用发挥到最大。二是在校园开展各种赞助活动，支持学校的文艺晚会、社团活动等，以较低的成本打开学生市场。 (四)网吧推广 网吧是学生最爱去的场所之一，网吧作为媒体形式，目前还没有被开发。朵唯(DOVO)提出应该积极地开发网吧媒体，可以在较少投入的情况下，获得较好的效果。 网吧推广主要有两种形式，形式一是利用其开机待机画面做广告。网吧大都使用统一的软件系统，开机都会有几十秒的等待时间，很多网吧待机画面是网吧信息或者一些精彩的游戏画面。目前还鲜有企业在上面做广告。以很低的成本能够谈下来与网吧的合作，以极具吸引力的画面吸引学生的注意，电脑登录后，感兴趣的学生还可以直接登录朵唯(DOVO)网站了解具体信息。形式二是将朵唯(DOVO)加入游戏中。“劲舞团”是女孩最爱的游戏之一，与网吧合作展开游戏大赛，那一款手机作为奖品，也算是非常具有吸引力的方式。 四(朵唯(DOVO)低成本终端促销 终端是前沿阵地，是直接产生销售的地方，为促进终端销量提升，朵唯(DOVO)从促销组合、促销礼品和促销形式上都进行了创意，以最低的成本达到与众不同的效果。 促销组合实施“店外拦截”+“店内吸引”的方式，店外促销吸引顾客的关注和兴趣，店内促销以新颖的方式吸引顾客的互动，促进销售。 (一)创意促销礼品 3 以往手机赠送的礼品不是手机电池、耳机、储存卡等配件，就是一些廉价的包包、自行车、微波炉等，没有与手机品牌本身特色进行联系。朵唯(DOVO)却对此进行了创意，联系女性品牌特性，提出以香奈儿香水、雅诗兰黛化妆品、檀木梳子、施华洛水晶、喜洋洋公仔等作为礼品，这些礼品价值感很高，而且具有鲜明的女性特征，是女性都希望拥有的产品。这样的礼品创意，既没有花费过多，也会在促销泛滥的手机卖场一下就会脱颖而出，引起消费者关注。 (二)活动形式的创新 手机卖场买赠、折价、抽奖活动众多，消费者已经麻木，买手机送礼品已经成为习以为常的事，不送反而不正常。针对这种情况，朵唯(DOVO)从互动性上进行创新，提出了“痛扁坏男人”和“快乐砸金蛋”的促销形式，让消费者动脑、动手，还靠运气，将互动性、趣味性、经期性相结合，形成了与众不同的吸引眼球的促销形式，极大的提高了现场促销气氛和效果。 结语 通过各种低成本推广的整合传播，朵唯(DOVO)女性手机在经销地引起了极大的轰动。低成本传 [6]播是那些市场预算费用较低的企业最好的推广方式。但是，在实际应用过程中，很多企业往往进入低成本传播的陷阱，仅仅进行某一种形式的推广，放弃了整合传播。其实，低成本传播仍然需要整合，只是在整合传播大方式下，寻找相对低成本的传播方式进行整合。 总的来说，朵唯(DOVO)女性手机在市场上开创了一场新的产品推广线路。每个企业也应该学习一下朵唯(DOVO)的低成本营销策略，朵唯一直都坚持这一点“我低，但我在”，在这一个新兴的手机领域里朵唯启航，成就梦想。 感谢语 非常荣幸能在本学期跟赵春霞老师学习推销学，也非常感谢赵老师的教育和指导。本篇文章是我通过查阅图书馆杂志、上网搜查资料并结合自己的观点所写，所以文章部分地方会有一些瑕疵，希望赵老师给予批评指导。 参考文献 [1](美)沃特豪斯，杨锐，钱芳译，团队销售 [M]，机械工业出版社.2009.245-256 [2]黄宪人.行销高手实务[M]，广东经济出版社,2004.68-71 [3]宋刚，王寅，如何做营销[M]，首都经济贸易大学出版社,2005.198-231 [4]销售市场 [J]，中原出版传媒集团，总第380期,2009.38-39 [5]销售管理 [J]，第12期，总第88期,2009.25-28 [6]市场营销 [J]，北京报刊发行局，第12期，总第305期,2009.47-49 4 文章分析 从问题的提出角度来看，中国的手机市场潜力确实巨大，正如引言所讲，截止到2009年6月，中国的手机用户已达到6.59亿，其中女性是其重要的消费群体。女性消费群体一直都处在一种消费的主力军的位置，并主导着消费的潮流。女性消费群体已经成为企业竞争的重要目标和客户群，抓住女性消费者的特点，提供适宜的产品和服务，将会使企业更具有升级和活力。现如今，越来越多的专属商品成为了女性优雅美丽的点缀。日常的手机，也成为女人表达魅力的一种语言。女性手机消费将会是一个广阔的消费市场。在这种情况下，机会就被朵唯(DOVO)抓住了:朵唯(DOVO)女性手机是专门为女性定制的一款手机，更专注于女性细分市场。然而在媒体信息大量涌现的今天，每个企业都渴望自己的产品能以最低的成本方式达到最好的传播效果，但很多时候，企业的低成本不是没有效果，就是操作下来成本并不低。在我看来，低成本营销确实是一条企业可选的好路子，但是怎样才能使低成本传播真正有效，怎样才能在这个竞争激烈的手机行业应运而生，就成了解决问题的关键。其他企业也都应该向朵唯(DOVO)学习，在竞争激烈的手机市场把自己的产品已最低的成本做到最高的销售额，赚取最多的利润。 通过我们将目前问题的明朗化，就应该相应对问题进行全方面分析。正如文章第一部分所说，众所周知，山寨手机的兴起扰乱了手机竞争格局，国外大品牌手机也支撑不住，纷纷降价对抗，国内品牌手机则毫无优势可言，陷入尴尬境地。以统计学的观点看，中国手机市场的现状似乎并不乐观:产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗。手机市场的调整和品牌竞争的日趋激烈使手机行业在价格战的血腥、渠道战的深入及技术战的错愕中告别了暴利时代。在这样的情况下，一个新品牌有如何让立足,而今，中国手机业站在又一次行业调整和品牌整合的门槛上。 然而，就在这个兴与衰的转折点上，朵唯(DOOV)开发出了新的前进道路。正因为朵唯(DOVO)对现在的问题及形势作了分析，秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，关注现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，用心演绎以高科技为载体的女性关爱。女性消费群体一直都处在一种消费的主力军的位置，并主导着消费的潮流。女性消费群体已经成为企业竞争的重要目标和客户群，抓住女性消费者的特点，提供适宜的产品和服务。 在我看来这就是一个企业得以在竞争激烈的市场环境下发展壮大的最大的力量特点，只有将当前的经济形势做透彻的分析，抓住市场空白点或者说转移产品的正常路线。有需求就会有市场，只有不断开拓、不断发展、将 思想 教师资格思想品德鉴定表下载浅论红楼梦的主题思想员工思想动态调查问卷论语教育思想学生思想教育讲话稿 不再局限在小的范围内才会真正的将自己企业存在的问题解决。 当然有了问题就需要进行解决，正如朵唯(DOVO)女性手机在面对当前手机市场多样化、新颖化甚至低价格竞争形势，就想到要用低成本的营销来对产品进行传播，朵唯(DOVO)通过低成本媒体传播、低成本整合传播、低成本创意推广(网络公关造声势、步行街头保镖秀)在低成本下，不可能实施高频次的覆盖和大型活动，因此推广传播的创意是重中之重。只有有创意，才能提升广告的效果和关注度。在朵唯(DOVO)女性手机推广策划中，考虑到经销商的意识和能力，在确保最大可行性的基础上，进行活动形式的创意。而引起消费者的关注是引发购买的第一步，配合总部高空的广告攻势，朵唯(DOVO)找到了最有创意的传播方式;低成本引发认知(街头路演、异业联盟、校园推广、网吧推广)让消费者对品牌和产品进行深入体验和认知是引起购买的第二步。根据消费者的生活习惯，结合成本，朵唯(DOVO)提出了路演、异业联盟、校园推广、网吧推广集中消费者体验的活动方式，确保最低成本下的最佳互动体验;低成本终端促销(创意促销礼品、活动形式的创新)终端是前沿阵地，是直接产生销售的地方，为促进终端销量提升，朵唯(DOVO)从促销组合、促销礼品和促销形式上都进行了创意，以最低的成本达到与众不同的效果。促销组合实施“店外拦截”+“店内吸引”的方式，店外促销吸引顾客的关注和兴趣，店内促销以新颖的方式吸引顾客的互动，促进销售。通过各种低成 5 本推广的整合传播，朵唯(DOVO)女性手机在经销地引起了极大的轰动。 但是，解决问题也根据实际情况，正如低成本营销，对于朵唯(DOVO)来说，低成本传播是这些市场预算费用较低的企业最好的推广方式。但是，在实际应用过程中，很多企业往往进入低成本传播的陷阱，仅仅进行某一种形式的推广，放弃了整合传播。其实，低成本传播仍然需要整合，只是在整合传播大方式下，寻找相对低成本的传播方式进行整合。 总的来说，朵唯(DOVO)女性手机在市场上开创了一场新的产品推广线路。每个企业也应该学习一下朵唯(DOVO)的低成本营销策略，朵唯一直都坚持这一点“我低，但我在”，在这一个新兴的手机领域里朵唯启航，成就梦想。面对紧张而又激烈的市场竞争，一个企业要想在这个大潮中找到一席之地，必须要想到适合自己并且适合这个社会发展的策略。成功的营销要兼顾社会、消费者、企业的需要，就像朵唯(DOVO)一样，要开动脑筋，专注于重要目标和客户群，抓住消费者的消费特点，提供适宜的产品和服务，开发出新的前进道路。我认为这也正是其他企业非常需要学习和借鉴的，找到属于自己企业的一条发展战略，不管你是小企业还是大企业，也不管你是新产品还是老字号，不管你是资产过亿还是资产较少，只要努力的找寻自己企业的那一条路，你就会想朵唯(DOVO)一样扬帆启航～ 6