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二手房房东谈判技巧.doc

二手房房东谈判技巧

Afra宁宁
2018-04-10 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《二手房房东谈判技巧doc》,可适用于领域

二手房房东谈判技巧篇一:二手房租赁谈判技巧初级培训二手房租赁谈判技巧不同的经纪人谈同样的单子:为什么有的人谈成了,为什么有的人没谈成,(原因很简单是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧)一、谈判的基本原则信任原则谈任何单子都有一个重要的前提在做支撑:那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中我们务必要取得双方的信赖和认可比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中不断强调我们一直在做对方工作打了多少电话才争取到现在的价位让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之一定要提高双方对我们的认可客户业主越是信任我们谈判就越顺利进行。中立原则(好多经纪人在谈判过程中不能很好的摆正自己的位置总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房你凭什么说我的房子不好我不卖了”~然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱那你替我加我没钱你觉得房子值就你买吧”~结果把自己搞得里外不是人谁都不说好~)原因很简单就是没有保持中立~我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。每次我们都要以房东的嘴谈客户就说“客户说了大哥您的房子是北向的朝南的才卖万一平结果您卖万实在太贵了所以客户想让你价格降一些~”同理我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了大哥这个房子装修花了万而且送车位所以一点都不贵他希望您能加上来”~这样我们以双方的名义去谈双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了~才能更好地接受我们的说服~只有当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话给他们信心和建议~让他们让价~否则一直要保持中立~差价原则谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价比如一套畅柳园平的房子房东底价万我们给客户报万客户看完房出价万我们给房东说客户出万那么我们要用万来斡旋客户从万加价用万来说服房东从万降价。这样同时降低双方的心理预期其实双方已没有差距现在我们手中的筹码却最少会有万。(如果是给客户报的底价万那么客户出万或更低同理也要谈出差价告知房东客户只出万或更低用万来斡旋房东降价)软柿子原则谈判过程中没有到底是谈客户还是谈业主一说哪一方好谈就谈哪一方也就是柿子捡软的捏~如果房东一分不降我们就死谈客户加价如果客户一分不加我们就死谈房东降价如果两方都能让步我们就让双方同时让步。总之谈判的目的是成交两方必须有一方做出让步否则签单无望。和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象谈判很容易出现僵局这时候房东可能埋怨客户太小气客户可能说房东太吝啬那么我们千万不能附和双方的话语因为一旦双方交恶谈判根本无法进行下去双方都开始赌气了~即使成交了后期做单也会带来无限麻烦~所以我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价跟客户说房东人不错如果不是因为对房子有感情不想贱卖而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了房东说了他也很想卖给您想卖个好买主他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象创造和谐的签单氛围~倾听原则在整个谈判过程中我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么听他们的反馈让他们说~然后继续我们的谈话这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人给双方打了、个电话了还不明白房东和客户不让步的原因。其实就是因为没有认真倾听只顾自己说灌输给双方东西忽略了最关键的反馈和沟通~敢于要求在到了谈判的后期双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候我们可以大胆的要求房东“大哥我觉得您也别坚持万了万卖了绝对值您就信我的吧~”同样对客户“大哥都谈到这份上了您别万了万买了绝对值~”在谈判的最后一步临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心敢于要求~(但要把握好时机)放价原则对于放价我们的原则是对方如果不让价我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底价万我们给客户报万客户看完房出万那么我们用万斡旋房东降价房东如果不降我们也不要给他加钱尤其在谈判初期你越是给他加钱他越不会降同理用万斡旋客户加价他不加价我们就不给他放价如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期从而不再加钱~(如果谈判出现僵局了在考虑特殊放价但一般情况必须坚持这个原则)差价处理如果房东要价万我们给客户报万结果客户还价万结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户或者告诉房东我们给他多卖了千是万告诉客户我们给他又争取了千是万这样双方都得到比原来的预期好的结果~客户给佣会很痛快而且可以争取全佣~如果客户要佣金打折那我们就不让利给客户给房东卖万尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金~如果维护的好还可能作增佣房东会返我们更多的佣金拱热度(要想快速签单就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来比如客户看完房出价了万跟房东的价位差万如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到万客户同意签合同了很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了结果错失机会批单~)导致这样的原因很简单就是房东热度不到我们没有提前拱起他的热度他没有感觉到谈判的难度从而认为房价可能卖篇二:二手房价格谈判技巧二手房价格谈判技巧目前楼市冷清不少房主都会让利二手房多数是可以“砍价”至于怎样才能买到做便宜实惠的房子这当中蕴藏着很大的学问。、二手房价格评估二手房的价格是有评估依据的我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价换句话讲二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。、找出卖方弱点谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势如出卖方急于出手的原因有些是移居外地或出国因而急用现金这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣现阶段房价出现下行趋势对于炒房者出货也可以通过付款条件及类比因素谈价。(本文来自:wwwcdFdscOM池锝网:二手房房东谈判技巧)对于二手房装修投入是个沉落成本买家可以以不含装修的价格来成交挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的即双证及过户费由对方出买受人仅仅承担二手房的买价而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候价格还是可以承受则可以将权证费用转为由买受人承担在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中这个应该是房东自主完成的事项。、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性买后你的权益如何得到保障同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的所以要综合判断以后再行成交。而且这类房子房东的底气不是很足尤其是当下房价有下降趋势你可以大胆杀价。篇三:二手房交易中的谈判技巧及法律风险二手房交易中的谈判技巧及法律风险内容纲要二手房的基本常识二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示一、二手房的基本常识(一)什么是二手房:二手房是相对开发商手里的商品房而言它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。(二)二手房交易的几种常见房屋:商品房经济适用住房房改房限价商品房商品房商品房特指经政府有关部门批准由房地产开发经营公司开发的建成后用于市场出售的房屋能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》可以自定价格出售的产权房包括住宅、商业用房以及其他建筑物。经济适用住房所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠无偿划拨土地限定套型面积和销售价格按照合理标准建设面向城市低收入住房困难家庭供应具有保障性质的政策性住房。房改房房改房又称公有住房是指按房改政策的规定根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况售房单位给予一定折扣职工按照房改成本价或标准价(含标准优惠价)购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价(优惠价)等类型每种类型的房屋交易方式都有所不同。限价商品房限价商品住房俗称“两限房”是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求由开发商通过公开竞争取得土地并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。(三)二手房的优势价格相对便宜选择的类型多空间大是现房购买的风险小产权转移的速度快同样享受商业银行的贷款政策。(四)购买哪些房屋存在着风险未依法取得房屋所有权证的房屋违章建筑的房屋所有权为共有未取得其他共有人同意转让的房屋鉴定为危房的房屋在农村集体土地上兴建的房屋(俗称“小产权房”)已经被列入拆迁公告范围的房屋已经抵押并且未经抵押权人同意出售的房屋依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋已出租给他人出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋未住满年的经济适用住房、限价商品住房侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房存在超标未经处理的房改房。二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用(一)二手房交易流程图(二)以案说法:二手房交易中七种常见纠纷未实地看房存在的纠纷真实案例:原告黄某与被告在年签订了《房屋租赁合同》约定由原告租赁被告某商铺租赁期限年。年被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某且第三人向被告支付了购房款但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》过户手续亦尚未办理。之后原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后遂向商铺所在地人民法院提起诉讼请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。律师提示:()在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人是否存在抵押、查封、出租等限制条件。()在看房时要对房屋居住人身份进行核实。()要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。定金合同约定不明的纠纷真实案例:马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子并签订了《定金协议》且实际向李女士交付了万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内双方签订正式的《房屋买卖合同》但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时双方就付款方式产生分歧马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款但李女士认为当初约定的是一次性付款因此不同意按马先生的请求签订合同。之后马先生诉至法院认为李女士违约要求李女士双倍返还定金万元。律师提示:()签订定金合同时购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。()应签订书面定金合同后再交付定金切忌交定金打收条的交易方式。授权委托权限不明的纠纷真实案例:张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人刘女士说她是房主的表姐房主委托其代理出售房屋并拿出了传真版的授权委托书这时候张女士就信以为真了顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了万元定金正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时突然接到了法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生郭先生称其并没有委托任何人卖房因此要求确认刘女士与张女士所签的买卖合同无效。律师提示:()购房人应严格审查卖房人的身份。()购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限必须要求受托人出示《授权委托书》原件必要时要求提供经过公证的授权委托书。()如果房主在国外授权国内的其他人进行出售必须要求提供经过公证及见证的《授权委托书》原件。轻信虚假宣传的纠纷真实案例:年月原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告标明位于朝阳区某小区的三居室()平方米其中平方米为露台共万元随后于某通过电话联系到了该中介公司在看房的过程中中介公司职员一再肯定房屋的总面积为()平方米于某认为万购买平方米的房子比较合适就与中介公司签订了《购房意向书》并交付了意向金。随后于某与房主田某及中介公司签订了三方合同合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后原告丈量房屋后发现所谓平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院要求撤销合同返还购房款及向中介公司支付的中价费用。律师提示:()购房时不能对房产宣传广告盲目轻信要实地看房。()要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。()要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。未能成功贷款所产生的纠纷真实案例:贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同合同约定贾女士应在日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生逾期付款应承担相应的违约责任且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中银行要求贾女士的配偶必须到场签字但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系且贾女士达不到银行要求的收入标准最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。律师提示:()在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务以使双方分清责任。()在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。()购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。卖房人户口不予迁出的纠纷真实案例:胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房合同约定卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出否则每月承担元违约金。但到了约定的期限谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。律师提示:()购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定并约定违约责任。()购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议约定其他人户口迁出的时间并约定违约责任。篇四:二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧、沉默型客户的应对技巧、唠叨型客户的应对技巧、和气型客户的应对技巧、骄傲型客户的应对技巧、刁酸型客户的应对技巧、吹毛求兹型客户的应对技巧、暴躁型客户的应对技巧、完全拒绝型客户的应对技巧、杀价型客户的应对技巧、经济困难型客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客凡事都得由你主导去发问去寻找话题你一定会觉得叨唠型喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为那你就要小心了。碰上这类型的客人你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象哪里肯轻易罢休而这么一来你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完,一、他天生就爱说话能言善道二、寂寞太久周围的人深知道他的习性可能早已逃之夭夭了只有你冤大头不知所以硬碰上了他了~三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己中断你的推销使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得既然想赚我的钱多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你可不能没有这样的自觉。爱说话的客人通常较容易以自我的观点为核心去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者你不妨在他的言语中偶尔出言附和他协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的否则你不经心的一句问话可能又会引起他口若悬河呢,其次你的设法将他的(演讲)四两拨千斤的导入你的行销商品之中既然对方要讲话让他讲些和产品有关的东西不是更好吗,在他发表意见的同时若能掌握机会及时进攻就能有些许胜算。要特别小心的是这类型的顾客转换话题的功夫一流你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼不会尖酸的拒绝你上门也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝也会表现得对你很抱歉的样子仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心叫人感动的顾客而这一切都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客一切还是的步步为赢。在契约订定之前一切的欢欣都还言只过早哩,和气型客人永远不会怀疑你的解说甚至对你提出来的各种市场相关资料推崇的不得了全盘的接受而且还十分感谢你由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了大多时候他的确是很想买但是又说不上是什么原因让他下不了决定。总之理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解别担心只要你找的出他迟疑的原因通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中这真是叫人伤透脑筋的事,眼看好不容易就要、成交了怎么一下字又回到原点~如此你的力量便会增强许多~最后要提醒你的是:只要他一决定购买就立即请他在契约上签个字吧~否则我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢,【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等一副自视甚高的样子好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天很不得大家都将他捧上天~这样的客人真叫人难以忍受。不过既然身为推销员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则还是暂时收起那种主观的好恶之心诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧~(骄傲型)的客人看似高不可攀很难使他服服贴贴的信服你因为他们总有一套独特的看法并且还引以自豪但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说他爱被人捧你就把他捧上天吧~只要让他高兴觉得你真的认同他的社会地位他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且试着找出他最高的拿顶帽子他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧~千万别和他起冲突要知道和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他他的自尊心一旦得到满足才是你商品生机的开始成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧~这么隐藏自我只求的一张定单。这么低声下气似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极~换个角度想想吧~你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心他就能龙心大悦马上签下定单了。只要交易成功才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客何尝不是销售生涯中的一大乐事呢,【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品但却又缠住你话题团团绕。说他可能有兴趣要买了可是瞧他又是一副趾高气扬爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么~肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些但对对方而言他可是深深的乐在其中因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过为了达成交易这个崇高的理想这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客看我们怎么征服你~刁酸型的客人有一个特色他啊总爱挑剔你故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查在他面前是全然不具任何意义的。这时你大概会有很深很深的无力感同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见甚至不断的出言反驳。总之你说的话是不对毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了~(干什么嘛~大不了不卖给你~)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌一旦你发怒也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他失去交易也就以为你失去了战场。所以只有一个字(忍)~忍气吞声压抑自己的情绪吧~千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧~反正你包容他的一切以静制动他也伤不到你。不过也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔也可以委屈的说一些损自己的幽默话化解一下他嚣张的性格用幽默取代正面的冲突他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格让他满足其征服的欲望到最后他的损人游戏终止也就是成为你囊中之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美容不得一点瑕兹~他看不顺眼你他就不会喜欢产品~他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人对销售员来说可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识面对他千奇百怪的挑剔方式你恐怕要招架不住哩~他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客你得好好打理自己的门面整洁的服饰最好还烫得笔挺头发稍微梳理后在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则中规中矩的礼节客套的寒暄语第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会否则连再谈下去的机会都没有。对于产品从小细节开始他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他因为吹毛求疵型的顾客绝绝封封是个自信心十足的人你不要试圆附和他即可如果真的想反驳他的指责出得十分有技巧地点点头这么说。先生您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好我们这个产品正巧和其他公司的产品有小小幅度的不同就是„„„王董,您真是高明,而且学识丰富连这点您也有研究关于质地的问题您放心公司部分早已有相关部门作深入的研究才研发出这一系列兴众不同的产品„„类似这样先满足他挑剔的心让他觉得你看我说的没错吧~果然这部分真的有问题~有这种自尊心满足的感觉他才不会太过份的为难你这是因为除限吹毛求疵的缺点之外他还十分体恤人~算了反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错~因南而原谅你产品上的瑕疵~总之这类型的客户不真正应付也许难缠了一点不过你只要尽力在各方面从自己的打扮举止开始到商品知识都不要有被对方挑剔的地方处处完美无懈可积还是能得到这类型客人的赞美~暴躁型顾客和脾气从不按理出牌即使是第一次和你见面只要他有什么不满意的地方他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人不过也有一点好处你可以很直接观察到他的喜恶不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成暴躁型的这一群顾客凡事你可都要小心翼翼最好不要犯任何的错误。任何的资料准备在拜访前要能重新一次以确保每一样资料、样品都带得齐全可千万不要等到访进行一半才缺东补西的这种顾客最没耐心更不想听你的任何解释你会直接破口大骂~混蛋~你简直在浪费我有时间~连个资料都没准备周全你还算什么销售员~即使错误真的不在你还是非得以诚意的态度告诉他你是真心感到抱歉并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒死不肯认错到最后索性不想和你做生意了以顾全自己的面子这对于销售员来说是绝对得避免的情况。有时候他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干但他才不管三七二十一先找个出到我身上来~其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢,惹得您这么生气,说出来也许您会好过一点~这时他正愁找不到人说。当他告诉你之后心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因如果刚好也能帮他想想办法相信他必定会感激一尽而且这时他可以脍有下列反应真抱歉我刚刚真是气积了不小心连你骂了~没关系吧~把你们公司的产品目录拿来我看看~就这样你轻轻松松地就征服了他~顾客摆明了我就是不买、我真的不需要就砰地一声关上大门这样的关门一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有真是教人不甘心~到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢,告诉你~我真的不想买这种产品~我才不相信这些广告都是骗人的。肤色是天生的怎么可能单单靠保养品就能由黑转白~别跟我谈保危这是我最讨厌的了~你几乎无任何回话的机会反正他什么都不想听也不会给你时间解说产品~即使有幸能用他一些时间看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情反正我是绝对不会买的这们的表情相信你原本热腾腾的心也要凉上半截~他们为什么这么顽固地排任何推销员呢,有几种情况。购物习惯不同习惯到店面购买因此不想浪费时间听你说明、推销。真的不喜欢产品或者不相信产品。不喜欢推销员。要改变他们的观感就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为想单一次的会面试圆扭转一个人的习惯是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买但至少他对你的方式感到印象深刻只要你再多来几次他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客通常都有某种心理上的障碍你得想办法协助他克服。不过千万不要纠缠他缠得赶紧他只会逃得越快~杀价是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜毕竟是大多数人的愿望这原无可厚非。我们这里要谈的是以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩才能真正谈成交易并拥有这个客户。否则贸然降价不谨使你利润减低甚至还会落得让顾客以为你的索价太不诚实~首先我们要告诉你当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候他才会向你杀价。这时先不可沾沾自喜你要特别谨慎的是该如何守住自己的防线顺利完成这个交易。你经常可以发现顾客明明已经表现出想购买的兴趣了却还在那边挑三捡四找尽缺点批评产品。实际上他们想利用这个方法告诉你我是很想买啦~不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了~他们要求降价的方式大概是:真不巧我喜欢的是红色~如果没有的话就算了~如果你的货品正好缺红色常常会为了要完成交易只好主动降价~其实也许他只是看准你没有红色才故意这么说的~他们为了杀价会想尽办法找到你所不能提供的商品利益然后又故作姿能地说其实这个也不错只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦~除非你少算一点钱~也有一种情形顾客一直抱怨自己没什么钱买不起~但是叫苦了半天却又突然告诉销售员这样吧~你再少算我五百元我就买了~这时候你可不要以为真的要买就已经很不错了~好吧~就少算你五百元好了~如此顾客会觉得还好我有杀价你这个人真坏想多赚我那么多~以后他就不想向你买东西了~对於这样的客人千万不要让步即使要妥协也不能让完全得逞臂如可以给他一些折扣但不能全依对方的要求。还有一个方法是不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点也是对付这类型客人的好方法之一~我真的很喜欢这个产品。可是我实在是买不起„„怎么这么贵,我可没有这种多余的预算„„经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品又似乎买不起的客人你一定感到很可惜吧~如果他们有钱买就好了~他们都喜欢产品可是却都买不起~如果每个人都有钱买我这个月的业绩就可以大大提高了~叹息之余仔细想想到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢,仔细观察很多抱怨自己手头不方便的客人其实并不是真正的经济拮据。经常地他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是他们对於钱的管理较为严谨。因此除非让他们意识到这个产品真的有利於他们否则是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨使用材质的高级、市场评价如何之高以及它将为顾客带来如何的便利及益处等种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表证明你的产品的确是最好的并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产你一定会觉得非常值得~利用此种方式来吸引他一定能够引起他的注意。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由拒绝你的客人你不妨暂时充当他的财务分析师根据他的收支状况拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计相信这种理智型的推销方式必定能让他心悦诚服地接受~要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件:受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性并且相信为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉是因为拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力:期许自己成为一个市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯。善於制订各种行销战略以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看法。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎~最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速明确的速度为其服务。满足顾客的需要解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识且能掌握市场动向为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来更能成为事业上的伙伴生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度只要顾客喜欢你你便可以成功。篇五:二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧:一怎样对有装修的房屋进行价格谈判,首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度,保持状况)不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受二谈判时,客户说其他中介给他的价格更低先要判断他所说的话有几分真实性说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三临门一脚,如何让客户过来定再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)四客户想做公积金,如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)说明办理公积金和程序和准备材料的难度说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差元)告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理公司形象A阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模,看房直通车,房源和客源的数量,后期的服务,公司房产经纪人的人数等方面)B比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程,房款进出流程的安全性,房款差价的暗算操作等)房经经纪人本身在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东,客户现在公司这边,而我们和房东,客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了六客户,房东不愿意将定金,双证(土地证,产权证),房款放在公司时该怎么解决A公司形象事先强调我们公司的规模和诚信度(如:外地公司连锁的规模,注册资金,每天房屋的成交量,每天资金的流量,双证的加密保管等)银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全B房东方面(与房东单独沟通)强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫动摇其意识之后抓准实际一锤定音。公司收取双证时都会开取收据盖有公司的公章具有法律效力C购房者方面(单独沟通)强调收取定金是为客户降低风险保证客户方的利益:如(客户方不愿意带押金时告房东方也可以不带押双证这样房东不想出售时客户方得不到相应的补偿)凡我们公司收取的现金开具的票据都有公司的公章具有法律效力举例说明:一手楼房买卖流程中客户方也是必新定金方可认购转移注意力强调房源的特点和稀缺性适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由让其觉得紧迫动摇其意志后抓准时机一锤定音客户的定金都不下房东哪里知道你的诚意度D、房产经纪人本身的要求看放时就必腥说明收取定金、双证(土地证、产权证)、房款的意义和流程避免不必要的麻烦给客户分析后期手续流程告诉客户可能会有某种情况例如:如果钱款不放在我们公司直接交易交易完成后房东如果否认收带房款作为购房者的利益受到损害(此时可能过户手续还美英完全结束)强调第三方中间身份的作用可以更好的保证买卖双方的利益当客户要把房款提前交给房东领取双证时此时要向客户说明要是万一交易过程中出现意外(房屋共有权人、抵押银行冻结等因素„)导致不能交易而房款已经打给房东购房客户此时会有很大的风险而放在监管帐户上客户的利益就得到了保险如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时应第一时间向上级主任、经理汇报

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