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长尾理论(TheLongTail)版.pdf

长尾理论(TheLongTail)版.pdf

上传者: bigjeff 2013-01-17 评分1 评论0 下载7 收藏0 阅读量223 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《长尾理论(TheLongTail)版pdf》,可适用于企业文书领域,主题内容包含《长尾》TheLongTail完整中译版翻译:拙尘、雷声大雨点大(http:wwwyeeyancom)PDF整理:佯跳跳(http:wwwforle符等。

《长尾》TheLongTail完整中译版翻译:拙尘、雷声大雨点大(http:wwwyeeyancom)PDF整理:佯跳跳(http:wwwforlenscom)一、“长尾”的由来及含义:长尾理论这个概念是Wired杂志主编ChrisAnderson在年提出。最简单的例子:在一个XY的坐标系里面,y对应销售收入,x对应同一产业中不同品牌的产品或服务一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分,其他无数的小品牌占据小部分举例来说我们常用的汉字实际上不多但因出现频次高所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区绝大部分的汉字难得一用它们就属于那长长的蓝尾。二、成功的“长尾”案例:、Google是一个最典型的“长尾”公司其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人此前他们从未打过广告或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀它是自助的价廉的谁都可以做的另一方面对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长恐怕谁也无法预知。、亚马逊:一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。此外还有很多诸如维基百科、Netflix等等。《长尾》一直在深刻地影响着全球各地互联网业的发展。他所提出的推动型模式与拉动型模式的结合广泛性与个性化的统一已经成为网络产品设计开发的一个重要策略。非常感谢”雷声大雨点大“和”拙尘“的辛勤工作使广大中文读者可以完整领略长尾的妙处。如果您觉得有价值请把本文推荐给您的朋友、同事。希望不久的将来在Baidu长尾时不要在前十页中都找不到长尾的中文译文。:)有兴趣的话可以加入我们一起把有价值的外文资料带给中文读者。读者很多是对互联网、创业感兴趣的朋友。长尾的本质似乎也是众多互联网创业公司得以生存发展的原因。因此引用文章结尾的一句话与大家共勉:这就是长尾的力量。它的时代已经到来。(译者:讨论长尾之前应该对原文有一个完整、准确的理解。读了年的一个中译版后感觉这个译本在若干关键点上值得商榷。因此决定重译该文希望能给读者带来价值。)年英国登山家JoeSimpson写了一本名叫《触摸巅峰》(译者:这是TouchingtheVoid通用的中文翻译的书。该书讲述了在秘鲁安第斯山脉发生的一次与死神擦肩而过的登山事故。这本书颇受好评但不太畅销并很快就被人们淡忘了。可十年后有趣的事发生了。JonKrakauer写的另一部描写登山悲剧的书《进入稀薄空气》成为了畅销书。突然间读者又开始对《触摸巅峰》产生了兴趣。为满足读者要求RandomHouse出版社立刻再版该书。图书销售商把《触摸巅峰》放在《进入稀薄空气》旁边来促销。《触摸巅峰》越卖越火。来年一月该书的简装版再版并连续高居《纽约时报》畅销书排行榜周之久。同月IFC制片公司出品了以该书为背景的纪实片倍受好评。到今天《触摸巅峰》的销售量超过《进入稀薄空气》一倍还多。到底发生了什么呢?简单地说是Amazon(亚马逊)的推荐造成了这个现象。网上书商Amazon的软件注意到不少喜欢《进入稀薄空气》的读者也喜欢《触摸巅峰》就向购买《进入稀薄空气》的所有读者推荐《触摸巅峰》。读者接受了推荐并且真的觉得这本书很好。一时间网站的留言里好评如潮销量因此进一步增加这就带来了更多的好评于是形成了一个正反馈。值得注意的是当Krakauer的书出版时Simpson的书几乎已经绝版了。若是再早几年的话《进入稀薄空气》的读者根本不会知道《触摸巅峰》的存在。即便知道这本书也买不到了。但Amazon改变了这一切。通过把无限多的产品种类、实时的购买趋势和用户评价结合起来Amazon创造了一个把《触摸巅峰》由绝版书变成畅销书的奇迹。这一案例不仅仅适用于网上书商它其实揭示了一个全新的适用于媒体和娱乐业的经济模型。这个模型正渐渐开始显示它的威力。比如Netflix的网上DVD租赁、Yahoo!LaunchCast的MTV、iTunes的网上音乐商城和Rhapsody。由于有几乎无穷多的产品可以选择用户真正喜好的产品被挖掘出来。这使得传统商家如Blockbuster录像租赁连锁店、TowerRecords(CD零售连锁店)和BarnesNoble(书店)望尘莫及。而这种前所未有的选择让用户流连忘返。当他们越来越远离传统的购买模式后他们发现自己的欣赏口味竟是那么与众不同。或许以前的主流意识仅仅是被强大的市场营销、狭隘的产品选择以及亦步亦趋的流行文化所误导而已。对上述公司的销售数据和趋势进行的分析显示新兴的数字娱乐经济和今天的主流娱乐市场截然不同。如果说世纪的娱乐业是以流行内容为主导的那么在世纪那些非流行的内容将占据同样重要的位置。为什么我们一直忍受着迎合大众口味的无聊透顶的夏季大片和粗制滥造的流行音乐呢?是因为市场经济的原因。大众化的口味实际上是不对称的供需关系的产物是市场对产品分销能力不足的回应。关键问题在于我们生活在一个物理的世界里我们的娱乐产品直到不久以前也是以实物为媒介的。这造成了两个重大的限制。第一娱乐业必须靠吸引当地消费者才能存在下去。一般来说电影院放映一部电影至少要在两周内吸引名以上的观众才能收回放映厅的租金。一个音乐制品店平均每张CD至少在一年中要卖出两张才能收回这张CD所占用的半英寸货架的租金。DVD出租、电子游戏零售、书报零售等都面临同样的问题。在这些行业里商家的进货必须要保证有足够的销量才能抵消库存的费用。而另一方面商家只能吸引有限的本地客户群。对于电影院是周围英里以内的人群音乐制品店和书店的范围更小而录像出租店可能只有一两英里的范围。一部优秀的记录片在全国范围内可能有五十万观众会感兴趣但这却没有任何意义真正重要的是在非常有限的地理范围内如马里兰州洛克威尔市北部地区或是加州WalnetCreek地区购物中心的人群中有多少人会对此感兴趣。很多出色的娱乐产品在全国范围内会有大量热情的观众和听众却难以跨越上述障碍。比如《疯狂约会美丽都(TripletsofBelleville)》这部广受好评并获得奥斯卡最佳动画片提名的片子只在全美个影院上映过。一个更明显的例子是印度电影业在美国的遭遇。每年印度电影业有超过部故事片出品在美国有大约一百七十万印度裔但最佳印度语影片《印度往事(Lagaan:OnceUponaTimeinIndia)》(依据Amazon互联网电影数据库的评价)只在两家影院上映过。在美国上映过的印度影片总共也只有屈指可数的几部。受空间因素的制约零星分布的观众和没有观众几乎没有分别。另一个限制来自于物理定律本身。一定频谱范围内的无线电波只能搭载有限的广播频道同轴电缆只能传输有限的电视频道。而一天又只有小时播放节目的时间。广播和电视节目的传送要占用大量的有限资源。其结果呢也是需要在一定的地域范围内有大量的听众和观众。这同样成为很多节目难以逾越的障碍。娱乐业在世纪对上述限制的解决方案很简单:让大片充斥影院把畅销的音乐装满货架给收音机听众和电视观众有限的选择让他们甚至用不着换台。这样做其实没错。事实上根据社会学家的理论大片的产生有其心理学的根源--是一种从众心理和口碑效应的结合。而确实颇有一部分在大众中流行的音乐、电影、书籍是高质量的。但是仅有流行的东西对于我们当中的大多数来说是远远不够的。每一个人的口味都会或多或少地偏离主流。而对这些主流之外的东西探索得越多我们就会越发沉迷于此。不幸的是在最近几十年里这些主流之外的东西统统被扫到了角落里为传统娱乐业服务的市场营销对此根本不屑一顾。以流行为主导的经济是旧时代的产物在这个时代里没有足够的库存空间来存放所有的东西以满足每个人的需要。比如说没有足够的货架来存放所制作的CD、DVD和游戏没有足够的银幕来放映所有的电影没有足够的频道来播放所有的电视节目也没有足够的无线电波段来播放所有的音乐甚至没有足够的时间把所有的内容传播给用户。这是一个资源稀缺的世界。但是随着在线分销和零售模式的出现我们正迈入一个资源极大丰富的世界。这两个世界之间有着天壤之别。RobbieVannAdibe是数字点唱公司Ecast的首席执行官。该公司有超过万首的曲目供其网络内的酒吧点唱。有一些统计数据非常令人惊奇Robbie总是爱据此来向参观者们提问而所有的人无一例外都会答错。这个问题就是:在随便一家在线媒体商店(像NetflixiTunesAmazon等等)的排行榜前万首曲目里那些每月至少被租出去或卖出去一次的曲目占多大百分比呢?大多数人都会猜是原因很简单:我们一直都是被这样教的。二八定律也被称为帕累托定律(由意大利经济学家VilfredoPareto在年提出)在我们周围随处可见。由顶级制片公司制作的电影中只有能够成为畅销片。这种情况同样发生在电视剧、游戏和通俗读物市场上。对于顶级音乐制作公司推出的CD来说这个百分比还会更低。根据美国唱片业协会(RecordingIndustryAssociationofAmerica)的统计只有不到百分之十的唱片能够盈利。但是VannAdibe告诉我们说正确的答案应该是也就是说市场对于排行榜前万首曲目当中的几乎每一首都会有所需求。VannAdibe在他自己公司的统计数据中观察到了这一现象:每个月里都有数以千计的听众花钱点唱那些在其他传统点唱服务中根本就不可能找到的曲目。人们之所以答错VannAdibe的问题是因为这个问题的正确答案在两方面上都与人们的直觉背道而驰。第一点就是在娱乐业中二八定律是关于流行的定律与销售没有任何关系。我们被禁锢在以流行为主导的惯性思维中我们以为如果一个东西不流行的话就不可能赚钱也就不可能返还制作成本。也就是说我们已经先入为主地认为只有流行的东西才有存在的价值。但是VannAdibe也包括iTune、Amazon和Netflix的管理者们却发现那些非流行的东西同样能够赚钱并且由于数量庞大其盈利总和足以形成一个新兴的巨大市场。对于iTunes这样的纯数字服务来说由于不再需要货架也没有制造成本和分销费用卖出一件非流行品与卖出一件流行品之间没有任何区别它们的边际利润都是一样的。流行与非流行有同样的经济基础它们都只不过是数据库中的一条记录等待对其需求做出响应因而具有同样的存货价值。于是乎流行不再是利润的唯一代名词了。第二个原因在于业界对于人们的需求没有正确的认识。事实上我们对于自己想要什么也并不是很清楚。比如说我们以为一件商品如果没有摆在沃尔玛(WalMart)或其它主要零售商的货架上的话那么对这件商品的需求量一定很低否则沃尔玛们没有理由不卖它。至于剩下的充其量也只能算是准商业化(subcommerical)的产品。事实上沃尔玛并不像看上去的那样大众化它所出售的商品都是选之又选的。一张CD沃尔玛必须卖出超过万张拷贝才有可能收回成本并产生足够的利润。而只有不到的CD能够达到这个销量。对于那万个想要购买最新的《FountainsofWayne》或《CrystalMethod》专辑或是其它非主流音乐的顾客该怎么办呢?他们只好到别的地方去找了。书店、电影院、电台和电视台等都会同样的挑剔。我们把大众市场(massmarket)与质量和需求等同起来而事实上它只不过代表了千篇一律的重复性、狂轰乱炸的广告效应以及泛泛而肤浅的诉求。我们到底想要什么?我们还正在探索但很明显地我们想要的绝对要比这多。为了了解我们那种不受资源稀缺的经济所限制的真正口味让我们来看看Rhapsody吧。这是一个允许其订阅用户下载流媒体音乐的服务(属于RealNetworks)目前提供的曲目超过万千首。如果把Rhapsody每月的统计数据绘成图表的话你会得到一条描述需求的“幂次法则”(PowerLaw)曲线它看上去跟其它音像商店的曲线很相像:最热门的曲目有非常大的需求随着热门度的降低需求量急剧减少。但是当你仔细研究排行榜上万名开外的曲目时有趣的事情发生了。万首曲目通常是一个中等音像店的流动库存量(即最终会被售出的专辑)。沃尔玛等其他传统零售商的曲线在这里变成了零或者是因为它们根本就不经营这么多的CD或者是因为这些边缘曲目的本地爱好者们没能在商店里找到它们或者根本就没有迈进过商店的门。而在Rhapsody的曲线上需求量仍然维持在零以上。不仅仅是排行榜前万的曲目每个月都至少会被下载一次连那些在排行榜上排到万、万甚至是万的曲目都有人下载。不管Rhapsody如何迅速地扩张它的曲目库那些曲目总能很快地找到听众尽管每个月可能只有寥寥的几个人从美国的某个角落点播了这些曲目。这就是长尾。在这个长尾上你能找到任何东西。这里有年代久远的旧唱片忠实的老歌迷们仍然会满怀深情地想起它们或者年轻的一代会重新发现它们。这里有现场录音单曲混编曲目甚至是唱片的封套。这里有成千上万的细分再细分的小类别:想象一下就好比一家TowerRecords音像店只出售年代的hairbands(年代兴起的重金属摇滚的一种)或是ambientdub(参见这里)。这里还有那些在进口品货架上找不到的外国曲目以及那些名不见经传的小乐队的演奏其中的很大一部分根本就无从通过分销渠道进入现实当中的TowerRecords音像店。当然这里面也有很多垃圾。不过即使是流行的专辑一样难免会有垃圾。听CD的时候人们不得不跳过那些难听的曲目而在网络上人们则可以借助于群体选择的过滤作用轻易地避开那些垃圾。一首难听的曲目如果刻在一张价值美元的专辑里就要白白花掉你大概十二分之一的价钱但如果放在网络的某个服务器上则没有什么危害在一个曲目凭其自身价值来推销自己的市场中这样的曲目根本得不到人们的注意。长尾真正令人吃惊之处在于它的数量。将长尾上足够的非流行累加起来就会形成一个比流行还要大的市场。以图书为例:BarnesNoble的平均上架书目为万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说如果我们能够摆脱资源稀缺的限制潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家KevinLaws是这样总结这一现象的:“最大的财富孕育自最小的销售。”这个结论对于娱乐业的所有其它领域或多或少也都是适用的。就拿网上销售和传统销售比较来说:Blockbuster平均只能提供不到个DVD而Netflix有的出租量来自于其排行榜以外的内容。Rhapsody每月被下载的歌曲中在排行榜万名以外的曲目甚至超过了在排行榜前万名的曲目。在每一个例子里那些传统的实体零售商们所无法触及的市场是巨大的并且还在变得越来越大。当你仔细思考这个问题的时候你会发现互联网上最成功的商业都是以某种方式整合了长尾市场。例如Google的大多数收入来自于小广告客户(广告的长尾)eBay也是如此众多细分市场以及只出售一件的商品形成了它的长尾。正如Rhapsody和Amazon一样通过克服地域和规模的限制Google和eBay也成功地开拓了新的市场并同时拓展了现有的业务。这就是长尾的力量。从那些先行者们那里我们可以学到三条重要的经验我们将之称为新娱乐经济的新规则。规则:要应有尽有如果你喜欢纪录片Blockbuster是不能满足你的。事实上任何一家影像店都不能现存的纪录片实在太多了而它们的销售业绩又是如此糟糕没有谁会在自己的货架上摆上几十张这AdministratorUnderlineAdministratorHighlight样的片子的。不过你可以加入Netflix在那里你能找到上千部纪录片。因为Netflix的商业模式使出租纪录片成为可能。这样的大手笔给了纪录片行业一个振兴的机会。在去年抓住弗雷德曼一家(CapturingtheFriedmans)这部纪录片在全美租赁收入当中有超过一半来自于Netflix。这部影片讲述了一个家庭被恋童癖指控所摧毁的实事。Netflix的首席执行官ReedHastings是一个纪录片爱好者。他把这一令人震惊的新发现同美国公共广播公司PBS进行了交流后者制作过一部关于美国士兵和越南妇女所生育的孩子的纪录片《美国女儿越南妈妈》(DaughterFromDanang)。该片曾在年获得奥斯卡提名并赢得圣丹斯(Sundance)电影节最佳纪录片奖。但是当时PBS并不打算发行DVD版本。Hastings承诺负责DVD的生产和分销条件是Netflix拥有该片的独家授权。现在《美国女儿越南妈妈》一片在Netflix的纪录片排行榜上始终列在前名里。这可意味着一个租赁者数量达到数万的市场。如果没有Netflix这样的市场根本是不会存在的。还有许多具有同样吸引力的题材或细分题材以往被传统的DVD渠道所忽视了:像是外国片、动画片、独立制作电影、英国肥皂剧、老式的美国情景喜剧等等。这些被忽视的市场组成了Netflix租赁业务的巨大一块。光是宝莱坞(Bollywood是印度的著名电影业基地)一块每月的出租量就接近万。由于能够找到各种稀奇古怪的片子新的顾客蜂拥而至对于订阅服务业来说能够不花钱而吸引到大量用户这无疑比金子还珍贵。所以这第一课就是:抓紧那些细分市场。那些电影院和影像店无法获利的事业Netflix却做得非常成功原因就在于它能把分散的用户聚集起来。它根本就不介意那几千名想租神秘博士(DoctorWho)的人们是居住在同一个城市里还是零零散散地分布在全国各地对于Netflix来说它们的经济学意义是一样的。Netflix冲破了物理空间的束缚。它所真正关心的既不是顾客们分布在哪里甚至也不是有多少顾客会对某一特殊的片子感兴趣而是只要有需求就可以了至于在哪里都无所谓。结果就是任何东西只要有一点点的机会能够找到买主就有存在的价值。这与当前的娱乐业的看法是截然不同的。今天一部老片子是否以及什么时候出DVD是由若干因素决定的包括需求估计幕后花絮等附加资料是否存在以及周年纪念或是颁AdministratorUnderlineAdministratorUnderline奖或是每一代人的时间跨度(迪斯尼基本上每十年发行一次它的经典之作因为新一代儿童成为了观众)等等推销时机。这些条件形成了一个很高的门槛这就是为什么只有很少一部分的电影制成了DVD。也许对于真正的经典来说这种模式是有一定道理的。但是对于绝大多数的其它作品来说这样做未免无事生事了。而与此相对的是在长尾模式中只需要把这些内容简单地刻成DVD就成了也不需要有什么附加资料或是推销时机。就把这些DVD称为银色系列好了并且只收正常DVD一半的价钱。独立制片的作品也可以这么办。今年有将近千部电影被送交到圣丹斯电影节。其中只有部被接受了而这里面又只有二十几部片子被选中发行。想看其它的片子你就必须亲自参加电影节了。为什么不每年把所有的部片子都制成DVD并作为圣丹斯系列打折发行呢?在长尾经济里评估一部片子比发行其DVD要更费钱。所以请尽管做就好了!音乐界也应该如法炮制。业内公司应该设法获得版权以便能够尽快地发行那些不再流行的音乐并把这变成一个机械的、自动的、大规模生产的流程。(这是为数不多的希望这个世界上能AdministratorUnderline多有几个律师的时候。)游戏业也是一样。怀旧游戏包括那些在现代个人电脑上运行的经典老游戏的模拟版由于第一代游戏迷的怀旧情节而日渐风靡。每个游戏出版三年后游戏发行商都应该以美分的价格让玩家下载–无需提供技术支持、质量保证和产品包装。所有这些策略无疑对图书也适用。我们看到绝版书和正在销售的书之间的界限已经越来越模糊。Amazon和其他旧书销售网络使得买一本二手书和买新书一样容易。由于图书销售不再受地理限制这些旧书销售网络创造出了一个流动市场来销售需求量很小的图书。这极大地扩大了它们自己的生意同时极大地增加了整个市场对旧书的需求。加上越来越便宜的“按需求打印”的出版技术无需过多解释为什么每本书都应该能买到已经成为可能。事实上今天的孩子们非常有可能不知道绝版书是什么意思了。规则:比半价还要更便宜苹果iTunes的成功使我们以每首美分的标准价格下载音乐。但这个价格合理么?AdministratorHighlight问问唱片公司他们会说这过分便宜了!虽然每首美分的价格和现在一张CD上平均每首歌的价格差不多但大多数消费者只买一张专辑中的一两首歌而不是整张CD。事实上网上音乐销售业正在出现向年代单曲商业模式的回归。所以从唱片公司的角度消费者应该为他们获得“点歌”的权利而多付些钱这样才能弥补唱片公司未能销售整张专辑的损失。但另一方面如果问问消费者他们会说美分还是贵。首先美分显然比从Kazaa(一个PP网络)上免费下载贵。但除此之外美分在经济学角度也讲不通:很明显通过网络下载音乐唱片公司的费用远远低于美分。没有包装、生产CD、分销、存货的费用单曲的价格为什么不能更便宜呢?令人惊讶的是有关什么是音乐下载合理价格的出色的经济分析非常少见。主要原因在于这个价格目前不是由市场决定的而是由唱片公司的“准卡特尔(译者:决定市场价格等的行业联盟)”决定的。唱片公司给单曲制定了一个美分的批发价格。这使得零售商尝试不同价格的空间变得很小。这个批发价格大致和CD上每只单曲的平均价格吻合。目的在于避免唱片公司惧怕看到的“渠道冲突”。唱片公司担心如果音乐下载的价格过低仍旧占有市场主导地位的CD零售商会造反或者出现另一种更可能的情况就是加速CD零售商的死亡。不管哪种情况都会把当前的音乐市场搅得更乱使已经惶惶然的唱片公司更加不可终日。无疑他们在制定价格时考虑的是走下坡路的传统的CD零售业而不是蒸蒸日上的音乐下载的销售方式。如果唱片公司放弃抵抗会发生什么呢?大胆地猜测一下新音乐经济中把一首歌上载到iTunes服务器的费用以及依此而定的价格到底如何?结果是惊人的。零售环节不必要的花费都可以省掉如制造CD分销和零售。剩下的是发现、制作音乐和市场营销的费用。假定这些费用不变从而保证音乐创作者和唱片公司获得的利益也不发生变化。对于一张销量万张的专辑每张CD音乐创作的费用约为美元折算到每首曲目约为美分。下载音乐的服务所需要的开发和维护费用约为每首曲目美分而存储和带宽的费用几乎可以忽略不计。按照上述计算当前流行曲目下载的价格比合理的价格要贵了。合理价格应该是美分这反映了用数字方式传播音乐节省的费用。暂不考虑“渠道冲突”的问题如果通过网络传播音乐的边际费用比以实物为物理依托(CD)传播音乐的边际费用低那么网上下载音乐的价格也应当便宜。数字化的费用而不是物理的花费决定价格。这些消费者的福音对音乐产业也是有益无害的。薄利自然造成多销。去年Rhapsody进行了一次有关需求弹性的试验。试验结果指出销量的增加非常显著。在试验期间Rhapsody给用户提供了三种单曲价格、、美分。尽管美分已经低到美分原价的一半但销量却是原来的三倍。唱片公司每首单曲的费用还是美分Rhapsody额外每首曲目还要付给版权拥有者美分所以这个试验是赔钱的。(不过正如那句老式玩笑赔本赚吆喝。)但长尾经济中可销售的大量产品是那些已经把本赚回来了的老内容还有些是被认定赔本已经被划销了的。又比如由接受唱片公司很少投资的乐队用低廉的费用创作的音乐以及其他实况录音、老歌翻唱等等。这些非主流音乐的制作成本比流行作品还要更低。那为什么不能更便宜地卖给消费者呢?想像一下沿着长尾曲线向末端移动的产品越来越便宜。实际上是流行程度(也就是市场)在决定价格。只要唱片公司把那些销量不是很大的单曲的批发价降低些比如提供一个两三种价位的价格模式情况就会大大改观。而由于上述的大部分内容在传统的音乐零售店根本找不到也就不大会出现“渠道冲突”的风险了。我们学到这样一点:用低价格把消费者引向长尾末端。唱片公司到底可以把价格降到多低呢?答案来自于对消费者心理的研究。对那些音乐爱好者们来说他们关心的并不是到底从iTunes和Rhapsody买多少首歌而是花钱买歌与从Kazaa等点对点网络免费下载歌曲之间的比较。消费者们能够直觉地感到免费的音乐并不是真正免费的:除去法律方面的风险通过这种途径来建立自己的收藏是一件很花时间的事情。唱片来源不一致质量不稳定还有约百分之三十左右的曲目会存在这样或那样的缺陷。正如SteveJobs在iTunes的音乐店开张时说的从kazaa下载音乐可能会让你省一点点钱但你等于在做一份比最低工资标准还低的工作(译者:这样做得不偿失)。对音乐如此AdministratorUnderlineAdministratorUnderline对电影和游戏来说就更是这样了:盗版产品的质量更加令人沮丧还可能包含病毒下载也要花长得多的时间。所以说免费是有代价的:这就是方便是一种心理上的价值。当人们觉得不值得这样做的时候就会掏出他们的钱包。准确计算这个价值量几乎是不可能的需要考虑到在校学生的钱包厚度以及他们的空闲时间。不过我们至少可以假设一下比如说音乐这个价值是每首歌美分左右。这实际上划定了长尾商业市场以及地下市场之间的分界线。两个市场仍将同时存在但对于习惯用长尾来思考的人们来说关键是要充分利用美分到美分之间的机会来最大化他们的市场份额。通过提供合理的价格、方便的使用以及稳定的质量你是可以同免费进行竞争的。也许最好的方式是停止对单曲的收费。eMusic的拥有人DannyStein认为未来的商业应该完全从版权所有模式中脱离出来。随着有线的以及无线的宽带网络变得无处不在越来越多的消费者们会转向点唱式的音乐服务这种服务能够提供他们所需要的任何曲目。某些曲目会由广告支持并对听众完全免费就象广播电台一样。其它的像是eMusic或Rhapsody将会是一种订阅模式的服务。今天iPod在数字音乐经济中独占鳌头其模式是付费的个人曲目收藏。随着网络的完善并借助于广告的赞助或是划一收费(比如月费美元的无限制下载)无限制流媒体音乐的经济优势将会改变市场的方向并在零售音乐模式的棺材上钉上又一颗钉子。规则:引导用户去探索在年一个名叫MichaelRobertson的创业者开办了MPcom一种看上去很像是典型的长尾商业。任何人都可以上传音乐文件并可以让任何人下载。其理想是通过这种服务艺术家们可以跳过唱片公司直接同听众们建立联系。那些想要在网站上毛遂自荐的乐队们需要付一定的费用MPcom则通过这些收费来赚钱。这样唱片公司的专制将被终结一幅百花齐放的美景将呈现在人们面前。许多人实际上利用这一服务来非法地上传和共享那些商业曲目结果导致了唱片公司对MPcom提出起诉。抛开这点不提MPcom也未能实现其设想的目标。那些在生存线上苦苦挣扎的乐队并没能找到新的听众群独立音乐制作也并未获得任何改观。相反地MPcom为自己赢得了一份不光彩的声誉:一个良莠不AdministratorHighlight分的充斥着大量粗制滥作的音乐集合。MPcom的问题在于它只顾及了长尾。它没有同唱片公司达成版权协议来提供任何主流或流行的商业音乐因而就没有消费者所熟悉的产品作为入手点也就失去了进一步开拓的基础。而只提供流行的东西同样好不到哪儿去。看看那些有线电视公司提供的视频点播服务或是制片厂们维持的视频下载服务Movielink无一不在苦苦支撑。过于强势的内容提供方以及过高的成本使得他们能够提供的内容非常有限:通常只是最近发行的几百部片子。由于缺少选择他们无法影响消费者的行为也无法成为娱乐经济中一股举足轻重的力量。与此相比Netflix亚马逊(Amazon)以及其它商业音乐服务的成功表明我们必须同时顾及曲线的两个端头。大量的非主流作品库藏让它们变得与众不同但同时流行作品仍然是在第一时间吸引顾客的关键。然后出色的长尾商业才能进一步引导顾客们根据其爱恶去轻松地探索那些未知的领域。举例来说出现在Rhapsody首页上的是BritneySpearsAdministratorUnderlineAdministratorUnderline(布兰妮)这毫不惊奇。在她的歌曲列表边上有一个列有“同类艺术家”的方框其中就有Pink(平克)。如果你点击了Pink的链接并且对你听到的感到满意的话同样还可以继续探索与Pink类似的艺术家比如说NoDoubt(无疑乐队)。而在NoDoubt的页面上列有一些同流派的先驱和追随乐队其中你会找到Selecter一个年代来自英国考文垂的ska乐队(ska是一种牙买加风格的音乐)。通过三次点击Rhapsody就有可能引导BritneySpears的歌迷们去尝试一个在音像店里很难找到的专辑。Rhapsody是通过人工编辑与类别引导相结合来向用户进行推荐的。而Netflix(其百分之六十的租借源于推荐)和亚马逊是通过群体过滤的方式即利用用户的浏览和购买模式来引导那些有相同行为的顾客(“购买此作品的顾客还买了……”)。不管哪种途径目的是一样的:通过推荐把顾客的需求朝长尾的方向引导。这就是推动型模式与拉动型模式之间广泛性与个性化口味之间的差别。长尾商业通过在大众化产品之外提供众多的个性化定制从而做到区别对待每一个个体的客户。AdministratorUnderlineAdministratorUnderlineAdministratorHighlightAdministratorUnderlineAdministratorUnderlineAdministratorUnderlineAdministratorUnderline所带来的好处是全方位的。对娱乐业自身来说推荐是一种非常有效的市场营销手段它使得那些低成本电影和非主流音乐能够找到自己的观众群。对消费者来说如果好的推荐机制能够让他们得到信噪比更高的、更准确的其他产品信息这无疑会激发他们进一步探索的兴趣以及唤醒他们对音乐和电影的热爱从而创造一个更大的娱乐市场。(Netflix的用户平均每月租七部DVD三倍于那些普通店铺的租借率。)从文化的角度来说所带来的好处体现在文化的更加多样化扭转了一个世纪以来由于分销渠道的匮乏而造成的单调乏味局面并终结了流行文化的专制地位。这就是长尾的力量。它的时代已经到来。(完)AdministratorUnderlineAdministratorUnderlineAdministratorUnderline

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