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保险典故与启示.ppt

保险典故与启示

blueanty
2013-01-12 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险典故与启示ppt》,可适用于经济金融领域

**有一个扒手在失手被缚后警察好奇的问:“一般人应如何防止扒手带来的损失?”扒手答道:“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”某年美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后马上通知所有的存款人前往提款。为什么呢?*因为美国的银行有十万元的存款保障也就是说银行倒闭时客户的存款若在十万元以内都不会受到损失可是偏偏有许多人尤其是华人的存款往往超过十万有的甚至高达百万元。结果是如此的下场毕生积蓄就这么化为乌有损失实在惨重所以不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里多一个篮子少一份风险。*令我感动这一单是我做保险艰难也是印象最深刻的一单我所面临的不仅仅是专业知识的挑战也是人情与法律的挑战。像许多早年下海的人一样谢先生成功而富有有一个岁的女儿他想给女儿上一份保险在好成长的过程中尽他的一份责任也希望女儿能理解他的爱心。。我的客户中有一位父亲的爱*但他没有料到他有此爱心却没有投保资格因为女儿的监护权已随同他失败的婚姻判给了孩子的母亲而《保险法》中有严格的规定即未成年人的投保需经监护人的同意为了促成此单成全父爱我通过一次次的沟通一次次的拒绝终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。*一天一对中年夫妇带着岁和岁的儿子去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍照家人都从左面的门下了车而爸爸在驾驶位上打开右门准备下车可就在这时后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血而只有岁的孩子符合血型“为了救你爸爸愿意抽取你的血吗?”*孩子思索了片刻点了点头当父亲的生命已没有危险时大家都很感谢孩子“你真了不起想要什么奖励呢?”“我什么都不要。“为什么呢?你救了爸爸这是多么了不起的事情啊!”“我真高兴能救爸爸但是我还有几分钟就会死呢?”原来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命但在这种情况下还是毅然的同意了但是为人父母的你能为孩子做些什么呢?*班费德雯拜访客户时发现一位公司的经理年岁有个儿子其中名正在上学。他的公司价值在万美元以上而他只购买了万美元的保险“琼斯先生你人真好自从上次我们见面以后您的头上又增添了几根白发”“是啊经营一家公司的确不容易”“但我要告诉你这些资产有部分不属于你”。*班从包中拿出资料“美国华盛顿政府等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所得一笔巨额税赋。”“您还记得前不久一位先生生前资产万元过世之后由于现金只有。万元扣除遗产税后欠政府。万元”创造财富来之不易保住财富难之又难俗话说“创业容易守业难”。中国大陆目前没有开征遗产税通过合法的程序合理避税是每个寿险业务员要做的事。*案情简介:被保险人于年月日在平安保险公司投保平安长寿保险万元。年被确诊为癌症为治病花尽了家中所有的积蓄因没有投保重大疾病保险和医疗险公司无法理赔无奈之中给平安公司领导写了这封信向公司申请提前给付部分身故保险金以暂时度过难关。*尊敬的大连平安保险公司领导:我是贵公司的保户也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗保障体系都在部队加之本人对保险的知识贫乏几年前投保时只选择了平安长寿险等险种没有附加重大疾病及医疗险。不幸的是由于年一次良性手术的事故造成两年后的刀口恶变我年做了乳腺癌根治术。然而祸不单行术后仅仅十个月就发生了连全国著名的专家都深感遗憾仅有百分之一概率的肝转移。*接下来就是不断地四处求医放疗化疗介入疗法手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重付作用我仍然能想到自已是一名老兵老党员仍然能做到坚强乐观笑对人生当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧虑面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那瘦疲倦的背影面对年仅十二岁尚在上小学的儿子我深知父母不愿白发送黑发丈夫不愿失去相濡以沫的妻子儿子更不能离开母亲的怀抱为儿女、为人妻、为人母的我只能擦干眼泪选择坚强顽强地与命运抗争争取在这个美好的世界上多活几年哪怕是几天*但是当面对越来越沉重的经济负担我却束手无策一筹莫展。我和丈夫都是现役军人父母早已退休我所在单位每年医药费仅元今年又由医院压缩成一个科来自家庭和单位的资助是很有限的。而这两年为了治病已经花费了十几万元钱现在就连每年需交的八仟元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样我们仍然舍不得退保舍不得离开给我带来平安保障我们始终信赖的平安保险公司。*今天由于需要到地方医院(市友谊医院)做肝脏、胆囊切除术面对两万元的医疗费我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了今晚做完了术前准备忍着周身的不适我犹豫再三终于提起沉重的笔给公司领导写下这封信提点不合理的要求希望公司能提前给付赔付帮助我渡过难关我将不胜感激即使公司不予解决我亦完全能理解我将依然依赖贵公司望领导能在百忙之中抽时间考虑我的请求为盼!致军礼一个热爱生活渴望生命的人:*多年的理赔工作已经学会理智和冷静而当我看到这封封信时还是受到深深的震憾抑制不住的情感的爆发随着业务员的讲述而潸然泪下。作为一个核赔人我觉得有义务使更多的人拥有充足的保险让世界上的每个家庭每个人生活得更加幸福快乐。面对这份浸满泪痕的信听到业务员泣不在声的讲述我的泪水一迸而出。和被保险人一样我也为人女、为人妻、为人母、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的责任差不多的年龄不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满希望的脸我无言以对*只有化作一句话:“我尽力而为吧!”“告诉您的客户保险是在不需要的时候购买当你需要保险的时候已经晚了”这位客户希望把她的感受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每天面对痛苦和不幸已经学会将心痛放在心底深处轻易不再表露只是将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责我发自内心地为客户感到欣慰为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。*作为首席核赔人我知道应将责任奉献给我们的客户我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力是令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到托辞:“等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很健康不需要保险”我真想发出心底的呐喊:那正是因为您还没能意识到了保险以后可能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西享受更高品质的生活啊。*年柴田和子团体险为亿日元个人寿险为亿日元合计亿日元这个数字相当于位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲她把自己的成功总结为两个字服务。每年的感恩节都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。*当遇到有孩子的夫妇时柴田和子晓之以理动之以情。她说:“一个有孩子的家庭父亲(家庭经济支柱)的死并非是单纯一个男人的死至少带有二、三个涵义。第一:父亲自身的死。第二从太太的角度看是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三:由于父亲的死使得家庭中同时失去世一位母亲因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子您必须尽更多的责任。*这是发生在美国一件真实的事情我想随着保险的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚这位妇人早在年前就已有离婚的念头但她想根据男性平均寿命为岁再有年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金所以一忍就是年她的丈夫不仅没有去世反而越活越精神想想保险也快到期了(定期险)即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么所以。。。要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年要让自已活得有尊严拥有巨大的保障是一个有效的利器。*在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性却又总是下不了决心。遇到这种情况柴田和子会这样说“您每个月抽烟要花元打麻将要花元其他还不算可是让你每个月元买保险你却不舍得如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人怎么能期望你将来出人头地呢?可能大部分人都说:“那么我和太太商量一下以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术:“一个有出息的人做事果断的人才配称为人上人而所谓人上人就是即知即行的不知道你是否算得上人上人但我相信你是。”*柴田和子认为作为一个顶尖寿险业务员只记住对方名字还不足够对于客户的亲人的姓名也要牢记下来在偶而见面时能够问到:“小丽怎样了?小强读书怎么样了?”对于客户来说这都是承保十多年的单子但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字令客户非常感动所以也取得了客户的好感。*柴田和子成交的保单许多是巨额保单因为她经常使用“保额加一成的话术”假设客户想每月花万元支付保费这时候柴田和子就说”每月万元一年就万元但是如果改年缴的话就可便宜个月的保费”通常业务员可能就会设计年万元的保费但柴田会说“你既然有一年万的打算何不如把原来万日元的保额增加到万呢按照年缴交费也是万元。通过她诚恳的讲解客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额宁会积沙成塔给你带来意想不到的收获。*柴田和子年前的客户一位公司经理来电话想为太太投保但因为时间相隔太长所以这位经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回答到:“哪里我可是牢记在心您的办公室在赤贩附近对吧!”经理听了颇为感动给太太上了足额的保险。遇到客户生日她会送一些小礼物遇到客户要出门她就去寺院求个护身符遇到周末节假日会送给客户一家游乐园的票虽然价钱低廉但能起到意想不到的效果。*成功的欲望是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在年百万圆桌会议以“道”为题所做的一个小时的演讲中曾说:“当陷入极度的绝望中时要想到虽然我现在觉得很绝望修正这个绝望却是神的教诲是自我成长的的踏脚石要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自己身处深渊底层那么明天就该比今天更好因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望那么就要怀着揶揄的心情看看还要到什么地步来和绝望周旋要向上看步步成长。”可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到的困难就是柴田无坚不摊的利器。*班费德雯年出生于美国。放眼寿险史上没能有任何一位业务员能赶上他年他个人寿险业绩超过万美元。年个人业绩达万美元年个人业绩冲破万业绩年他缔造了亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀他认为:对自已的生活方式与工作满意的人已陷入常规。假如他们没有鞭策力使自已成为更好的人或使自己成为更好的人或使自己的工作更杰出那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的原地踏步就等于是退步。*班费德雯岁那年进入纽约人寿保险公司开始他的业绩并不理想于是请教当时的经理安先生安对他说:“您想不想做一件我们洲没有人做过的事个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢?”“成为计划销售专家打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力但是你得先做好研究你要追求更好、更大的业务记住用玩具气枪杀不死大象。”之后他以旺盛的业力和体力全力朝目标迈进进。他的保单增加了倍并且在年达到了百万圆桌的会员资格。*班费德雯刚从事寿险事业时曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医二次大战被征去当兵家有两个孩子当他从战场回来后诊所已面目全非他身无分文。班向他推荐了保险而他也很认同也清楚保险的意义但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划只要你每天给我一元钱就行。就这样这位牙医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西就是那一天一元钱的回报对他的家人而方那就是一切。这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。*高额的保单源自高远的眼光数十年前费德雯总做一件事:帮自已多买一点保险。因为费德雯认为如果说自已有万美元的保险他的客户万美元的寿险他就可以和客户平起平坐不必抬头和他说话矮他半截。一次费德雯去拜访当地富翁富翁问他买了多少人寿保险班自豪的告诉他已买高额的保险富翁看到费德雯拥有如此多的寿险购买的信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说:“我不知道你的人生价值是多少但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。*一家企业要永久经营的关键是什么?是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易而建立和保住资产靠的是什么?”“是金钱”“对啊没有钱你能不能经营公司?哪天你前脚出门(死啦)政府后脚就进门了现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来?也许你可以也许这么做难不倒贵公司但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我这样您还能很好的经营公司吗?您的儿女能经营公司吗?(注:遗产税在美国高达)。班通过这发问的形式让客户一步一步走向你的预期目的。*钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次班拜访一位年轻人他说他不需要保险班问他:“你需要时间吗?”“需要”“告诉我谁能给你时间?”“上帝”“对只有上帝才能给你时间我们任何人不能给你一点时间但我能确保一件事万一没有时间您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上人总有一天得与世长辞而且往往走得不是时候常常在最不该走的时候离开而通常还会留下一份未完的事业制造出许多问题留待家人解决。”班对年轻人说:“给我五分钱硬币。”年轻人给他五枚一分硬币班对年轻人说:“万一你发生不测你可以拿回四枚和一元钱这就是保险的意义所在。”*班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分细分到每周和每天的计划经如说今天订的目标是万美元我会把它分成等分每个月万美元还是太大用星期来分每个星期万美元就行了如果觉得万还太大再细分每天上午下午多少一小块一小块加起来会非常惊人的。*班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到:“有些事情必须优先处理有些事情可以排在第二位你的家人应该有生活好的权利所以买保险是最重要的绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承而是你的债权人这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资手中并没有太多的现金所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户每天存元进去一切问题迎刃而解了。*我不是买保险我买的是优惠折价的现金我们的任务就是创造一笔现金去支付非要去付不可的债务免于被清算或做高风险的借贷保险就是用来保住你今天所拥有的你公司里面有没有一天赚元的如果你买了保险就是你我们现在想给你万而要重新估计你的寿命你难道不感兴趣吗?你想公司换人经营后银行还会给你们相同的贷款条件吗?*你是资产负债表上最主要的资产为什么你的没有按你的价值投保保险呢你是否比较过:是投资在“钱”上赚的多还是投资在“人”赚得多!你觉得你的命值多少?那你现在就保多少!我能不能跟你谈谈我欠你的万?为你的家人保险好让他们永远保持你现在提供的生活水准*我们卖得就是“时间”和“钱”虽然我们不能保障时间但我们却都可以保障钱将你的合伙人的保额提高一些要不然哪天他走了他的太太可能性会把钱一起带走我们设计一种特别的保单是专门用来帮人节税的我可不可以跟你介绍一下?在人还没走的时候将财产换成现金带在身边是不是可能的所以你让保单来替你付税*在快速成长的公司里每个人都有一件未完成的事比如一张银行支票当人一走就有一大堆的问题进门记住随着时间流逝人会成长而通常人成长问题也会成长需要就会成长因而需要的保额也会成长准备两张支票一张是保费一张是保险金然后跟客户说你签小张的就可以了大的我来*没有人可以预约生命而且人通常都是走得很不是时候遗产税是一定要付的要不从你的财产中支付要不我帮你忙而且是用优惠折价的成本付每件事的背后都有代价你不去管它将来可能要付好几元的代价可是想点办法你就只需付几分钱想要成功积极进取的心态比什么都重要如果决定你要感觉愉快坚强兴奋那你就会生出移山倒海的力量*好你要我年后再来没关系可是你可不可以先告诉我年后如果你不在了我要找谁最好的客户就是什么财产都有就是没有现钱你可能已经等太久了可能是每个人都在为追求成功时付出代价上帝每天都让我们变老一点点老实说吧还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格销售的起点人面谈开始可是想得到面谈的机会就非得引起客户的注意不可除非你能引起他的注意否则你将一无所获*面谈过程中光靠逻辑说服是不够的一定要“逻辑”外加“情绪”的动用把客户的情绪挑起来然而没能什么比问些挑动人心的问题更能在客户心中煸火了绝对不要把客户逼到角落硬要他作决定不要“逼”而是要“引导”你现在看起来很好可是你的医生并没有告诉你你年后会怎样所以我们还是要去检查一下看你还可以活得多久?难道你不想知道吗?许多人签下保单不是因为他相信这个产品而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信*你有一大堆优秀的人为你工作那何不再多雇用几人人就是我把我放在你的薪资帐册上在我的户头每天存个元我也开个户头给你里面存进万你知道你可能要花很长时间存进的钱才可能像以后拿来的那么多千万不要低估客户的需要你为他少估保额并不是在帮他当你没把眼光放远没往大处想你可能是在害他*你知道一家公司犯小错时公司还能调整若犯大错的话公司就要给人收购了当你把钱存钱行那只是在累积金钱可是我们是在为你创造金钱你说除了保险公司谁能有这样的功能呢?什么也没做不能解决你的问题只会拖延问题你当然可以这样做可是你要知道你拖延的问题最后由谁解决?变成你家人要解决的问题了如果你觉得百分之百的成本都有困难那你想以后你的家人会有办法一口气拿来百分之百的金额吗?*为什么你要把辛苦了年累积的家产让别人拿走年呢?你知道吗?一件事做跟随不做都在付出代价可是大部份的资产总有一天要给人抽掉一大部份那不是因为你做错了什么而是因你什么也没做可是错就错在这里如果你现在都拿不出的钱将来怎么可能一下子拿出百分之百?假使现在只有一点点钱没关系马上投保就是很好的开始。*亿万富翁斯通在刚刚加入保险业的时候常常在面对客户以前浑身发抖当过一段时间以后他发现一个秘诀那就是当他从一间办公室出来时马上冲进下一间办公室这样由于时间上不给自己犹豫避免了思维的空间从而可有效的克服自己的畏惧感也节省了途中时间的浪费。最后他总结了两条:一条是在遇到困难或处于困境时如果能用坚定、乐观的态度来对待就要以从中得益。另一条是推销能否成功决定于是推销员而不是顾客。*怎么才能说服女性客户呢?针对不同的女性要采取不同的推销方法齐藤竹之助把女性客户心理分为五点:一点是“容易感情用事”。与女性客户谈话时最重要的是要态度在态度服务整洁谈吐文雅以干脆利落的姿态进行推销。要想博得女性客户的好感还必须善于赞美对方赞美是畅销全球的通行证。比如赞美客户容貌美丽、端正孩子聪明伶俐家中摆事实设整流器洁大方穿插着大方得体等。二、“富于幻想”这是指女性客户对幸福的强烈追求。与其赞美好的家庭现状倒不如为她设想未来的美好蓝图。并且女性往往感情脆弱因而介绍险种时需要对保险的意义功用反复强调竭立掌握她当时的思想情绪随机应变改变推销方式。*三、“优柔寡断”这是一般女性客户的特有心理。在这种情况你不要以强迫性的口气要求她签下保单而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。四、“唯我独尊的个人观念较为严重”。在街头常常看到这样的女性尽管有人在旁边待候可她却满不在乎地长时间占用公共电话。对待这种人采用“我是特意来为你服务的”的推销法颇为见效。五、“有贪小便宜的习惯”。这是所有问题的实质关于这一点只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价赠送物品的柜台前就明白*历史上第一位一年内销售超过亿美元的寿险业务员甘道夫往往以“特殊的名片”介绍作开场白收到了出奇制胜的效果。一次甘拜访一个工厂老板把名片递给老板说道:“目前市场上有许多保险从业人员和财务顾问因此我认为你应该知道我的背景你可以从我的名片中看到我是百万圆桌协会的终身会员这是寿险业的最高荣誉在全世界那么多的寿险业务员中只有几千人具有终会员资格NQA表示所有与我合作的客户中有超过的人至今仍然与我合作我将与我的客户密切的联系。CLU是表示我持有人寿保险从业人员的资格证。*越是一流的寿险行销人员他们被客户拒绝的次数越多一次甘拜访一位再三推搪的客户当甘把整个推销流程走完后仍然不能见效甘对客户说:“在我走之前问你两个问题一你用什么财务方法以来达到现在拥有的保险额度?第二是谁每年检查你的保险计划?”当甘走以后客户默默的思考着甘提出的问题“我为什么要买这么多的保险?为什么没人来检查我的保险计划如果我要买的话我是聪明的不是吗?”客户的拒绝乃是正常的现象寿险行销人员要正视这个事实被拒绝不是自己的错也不是客户的错只是客户未领会你的好意你可以以此心境去敲客户的心门。*寿险行销人员最大的缺点就是希望将某种特定的产品立刻推销给客户其实顶尖高手总是在销售客户需要的商品而不是自己拥有的商品。甘道夫一次拜访客户问“您最想得到什么?”“我想要定期险因为交钱低保障高”“我也这么想你应该上定期险”对于甘道夫来说先销售定期险给他因为这位客户需要它过了一段时间后当这位客户信任、接受甘之后甘道夫会把自己认为客户最需要的商品推荐给他。*甘道夫在自己的销售过程中以很多特殊的方式来吸引客户比如甘的“百万美元徽章”就是其中一种。一次甘成交了一个百万美元的客户他制作了一枚精致的徽章赠送给了客户。这位客户是位汽车代理商甘于是经常在此行业中发表演说在演说的过程中甘听到他们私底下互相在问:“你有那个徽章吗?”甘的客户以拥有百万美元徽章为荣不仅自己拥有还要为甘介绍自己的朋友对他们来说我们的生命价值百万美元你们呢?*面对一些准客户甘道夫习惯使用开门见山的办法。一次他去一家银行拜访经理“您在银行里有存款吗?”“当然有”“如果你将其中一小部分拿去买产品会影响你的生活水准吗?”“当然不会”“那好想对您说的是银行不能像保险公司一样保障您的钱因为银行没有义务去支付您后半辈子的生活。这些正是保险公司的特点。顺便跟您说我们城里很多的银行经理的一部分钱都放在了保险里。*真正的销售是成交客户之后索取介绍是快速发展准客户的一个行之有效的方法。甘道夫年轻时曾遇到过一位很有名气的书商看到他的家里有很多的徽章及奖杯于是甘问他是怎样获得这些称号的这位书商对甘说“当我遇到困难时我会向我的客户说‘我需要你的帮助”当你诚心诚意的向别人求助时没有人会说不“。甘听到后启发很大在他的整个销售生涯中“我需要你的帮助”帮了他很大的忙。*合乎保险公司核保标准的为标准体按合同标准收费不符合保险公司核保标准的为次标准体要加一定的费用真的碰到要加费该如何去办?一位准客户打算购买万美元的保单按标准体就交元但由于身体原因就加费元此时甘会重新为他设计保单一种是买万元保单保费元一种是买元保单保费元然后他会与客户交流“因为你身体的特殊情况使你可以选择多付一点或少买一点我们公司会在一年或两年后重新评估你的情况请问哪一种选择最适合你目前的财务状况呢?”*有一天甘道夫卖了一张保单给一位岁的青年保额是美元保费仅仅为美元。在甘道夫看来不管客户是大客户还是小客户每一位都能获得相同的服务。甘道夫经常这样说:“我有义务为他们服务一辈子我除了卖给他们一份保单外还有一份契约上的服务。”不久这位年轻人与他的岳父合伙做生意他的岳父是美国最大的汽车制造商。多年以后这位年青人继承了岳父的事业现在他主动向甘道夫购买了万美元的保险每年的保费万美元。在这个世界上你绝对不会知道谁会成为富翁。客户在成长你也在成长。*甘道夫曾拜访一名叫汤姆的客户汤姆坚持以后再说甘对汤说道:“汤姆你是从商的肯定公司有合伙人吧”“对当然有啦”“假设有一个客户在事业上与人签了一份买卖合约如果他去世他的合伙人需要万美元来将它买下一年后可能需要万美元五年后可能就需要万美元所以你为何不趁现在你岁时买一张万美元(生存给付型)的保单而非要等到岁保费更高时购买呢?”*销售总在结束后得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言更大的回报还是后头。甘认为要有效的挖掘客户群服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到他们与你的合作关系就会越长久。寿险行业存在太多的竞争所销售的产品都大同小异唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法就是与众不同的、更好的服务。*第一印象很重要业务员应该花两倍于说话的时间在倾听上当客户说话时看看他们的眼睛和嘴巴不要表现出不感兴趣或不尊重不管在语言上或行动上当你在开发客户时应主动与客户预约未来会面的时间而不要期望客户想要立刻见到你*告诉准客户你想和他们“分享一个想法”这才是你所要销售的不管你从事的是哪个领域你若能在客户的事业领域中表现出你是个专家使可以增加你的可信度早上销售成功的比例较大你开发的客户愈多你成产的机率愈高针对被推荐的准客户名单进行开发比陌生拜访寻找客户要容易得多*如果准客户不想见你试着问问他们是否关起了心灵不想接受新的想法准客户要见你时以介绍你自己的资格为开场白让你的准客户多了解你当他信任你了就会买你的产口在试图销售任何商品之前先问准客户一些问题以便了解客户的需要及想法*大部分的业务员都反其道而行试图强将他们手上的产品推销给客户卖给客户他们想要的东西在他们了解你并且信任你之后你就可以再回来卖给他们真正需要的东西在你完成交易后寄一张感谢函给你的客户让你的客户知道他们所信任的人是最正确的人选向你的客户承诺你一年至少会拜访一次让他们可以掌握最新资讯同时也要求他们成为你的忠实客户*碰上傲慢可憎的人有的业务员掉头就跑也有的业务员知难而上征服对手。其实不管是可亲或可憎的的准客户你都必须喜欢他这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户原一平设计一套特别的怪招。一次碰到一个“自高自大”的人脾气很怪当原一平到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后前台小姐把他领到总经理办公室而这位先生正背对着门坐在大班椅上看文件只是抬眼瞧了他一眼又继续看他的文件了只此一瞥令原一平非常不舒服。于是原一平大声地说:“总经理你好我是原一平今天打扰了我改天再来”此举令总经理非常惊讶在第二次原一平拜访时客气了很多。*原一平从来不勉强准客户投保。一次原一平拜访了一位准客户虽然相交了很长时间但原一平从未对他谈及保险直到这位客户忍不住问他既然你是一位保险从业人员但为什么从业不跟他卖保险原一平这时才说:“那是因为我不愿强人所难我素来是让准客户自己决定什么时候投保的从保险的宗旨和观念硬逼别人投保也是不对的。再说我认为保险就由准客户感觉需要时才去投保是最好的因此未能使你感觉迫切需要是我的努力不够在这种情形下我怎能向你推销保险呢?”对于客户来说原一平的想法非常特别于是很高兴的购买了保险。*接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时就会有进一步的想了解你的欲望。原一平准备去拜访一个企业老板因为种种原因都无法见到老板。终于有一天原一平有了灵感看到从企业家公馆的另一道门走出一个伙计于是上前问道:“前两天我跟你们老板聊了很开心我想问问你们老板的衣服是由哪家干洗店洗的?”伙计告诉了他于是他到了那家洗衣店咨询了这位老板的衣料款式颜色按照他的条件也作了一身当原一平穿着这件衣服到老板跟前时老板非常惊奇为原一平的售单铺平了道路。*

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