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昆仑山矿泉水市场营销方案.doc

昆仑山矿泉水市场营销方案

cherryppx
2013-01-07 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《昆仑山矿泉水市场营销方案doc》,可适用于市场营销领域

昆仑山矿泉水市场营销方案随着消费者对“品质生活”的越来越高需求“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此近几年矿泉水品牌群拥而起面对激烈的市场竞争昆仑山矿泉水是随波逐流走中低档市场?还是“剑走偏峰”定位中高档?在提出品牌营销策划思路之前首先我们来全面了解下当前的市场状况。一、市场分析优势分析:()市场空间巨大未来发展无限经过“纯净”与“天然”的焦点事件瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求从而被越来越多的消费者接受正逐渐往“水中之王”的方向前进!从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水公开声明“多喝矿泉水是正确选择”这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。()大众消费意识改变需求逐日增强其实矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚但近几年随着媒体及各品牌的宣传人们对矿泉水的认识已有较大提升他们已经明白:饮水已不仅仅是解渴同时还追求对身体有益。世界知名水饮料品牌都是矿泉水如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升合格率从年的%上升到年的%到年已经上升到水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。劣势分析()矿泉水市场品牌繁多市场竞争激烈根据市场调查分析中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时众多新品牌也不断涌现矿泉水市场被不断切碎细分瓜分着消费者的钱袋竞争异常激烈。()纯净水各方面较之矿泉水占上风目前全国有纯净水生产企业多家矿泉水生产企业只有多家。拿武汉市场为例该市场有纯净水种矿泉水只有种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好在整体上矿泉水不敌纯净水因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。()市场推广投入大利润较低矿泉水的利润相比其它快消品种类本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度全力拓展市场而地方品牌则利用本地优势积极整合渠道以大桶水为切入点以瓶装水超低价位为竞争手段力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象没有雄厚的资本支持难以与一、二线品牌正面交战哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀如果没有一个严密的营销推广计划恐怕利润、市场都难以保证。()“矿物质有害论”对消费者的信任危机新闻回放一:年《中国食品网》报道:截至年月上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水批次升其中近来自欧洲地区。所截获的批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品其中“依云”品牌矿泉水有批次升不合格占检出问题产品总量的。新闻回放二:年月《中国食品网》报道:德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水其锑浓度会增高倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素矿泉水储存的时间越长其毒性就越大。新闻回放三:年月《东方早报》报道:依云水在上海入境时共吨查出细菌总量超标。新闻回放四:年月国外媒体报道:英国常见瓶装矿泉水HighlandSpring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质磷苯二甲酸盐(Phthalates)孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。相应的新闻在网上还可以看到很多因此作为生产企业在积极开发多种矿泉水的同时应当严把质量关最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。竞品分析()一二线竞品所占市场不同水行业的一线品牌由于进入早品牌知名度高企业实力强大加上外国雄厚资本的介入配合业内已经营销多年的网络对低端水市场垄断经营苗头已经初显竞争优势明显。二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势(如崂山矿泉水)以本地化战略、降低成本强化竞争力为竞争手段拼争一线但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场中高档细分市场虽然初现端倪但尚未引起足够重视。()竞品主要营销模式类似市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似以软塑料瓶装为主容积有LLMLMLML满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场但产品的包装、促销略显平淡但利益和市场的驱动一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器用低价对市场发起一次一次冲击希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。()年度十佳矿泉水品牌品牌:农夫山泉中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌:崂山品牌说明:中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌:益力品牌说明:中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌:依云品牌说明:世界的全球市场占有率、十佳矿泉水品牌品牌:景田品牌说明:中国驰名商标、中国名牌、十佳矿泉水品牌品牌:雀巢品牌说明:世界品牌、知名品牌、十佳矿泉水品牌品牌品牌:乐百氏品牌说明:中国驰名商标、十佳矿泉水品牌品牌:中国名牌、中国驰名商标、十佳果汁品牌品牌:怡宝品牌说明:中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌品牌:冰川品牌说明:西*冰川矿泉水有限公司、十佳矿泉水品牌二、企业状况企业介绍青海玉珠峰矿泉水有限公司是加多宝集团注资的公司主要以先进的生产技术和经营理念重点开发格尔木市玉珠峰的天然优质矿泉水资源。该项目于年月在格尔木市昆仑经济开发区立项其中厂区海拔米占地面积亩水源地亩。项目计划投资总额为万美元注册资本万美元在产能方面计划总生产规模为年产万箱矿泉水首期工程年产万箱年月份正式投产,生产瓶装高档饮用水昆仑山天然雪山矿泉水。年月产品已在全国范围上市引领高档水市场快速成长成为中国最高档水的领导者!产品介绍:产品名称:昆仑山天然雪山矿泉水产品概述:昆仑山天然雪山矿泉水源自昆仑山玉珠峰水源地纯净无污染产品定位于“中国最高档的水”。产品五大特点水源来自海拔米的昆仑山常年冰雪覆盖。水质经过年以上地下深层的自然过滤天然纯净。世界稀有的小分子团水有利人体吸收。含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的元素。pH值呈弱碱性有益人体健康。权威检测:国家天然矿泉水技术评审组、中国矿联天然矿泉水专业委员会检测结果昆仑山矿泉水的半幅宽小于HZ是罕有的小分子团水是一种高能态的活性水。根据δO同位素地下水测年资料推断昆仑山玉珠峰饮用天然矿泉水的形成年龄大于一万年。根据矿泉水氚含量的检测结果推断昆仑山矿泉水的循环时间大于年表明其是补给源较远的深循环地下冰川水。①差异化营销要想在市场上引起爆破抢得一杯属于昆仑山天然雪山矿泉水的美羹必须抓住细分消费群体的行为特征运用差异化营销之略以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度迅速切入市场②强化自身竞争优势当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况对于XX牌矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性同时可以为企业获得较高利润打造自己的竞争优势并引领此领域的市场。③下力气做品牌在独特上做足文章张扬品牌宣传产品广而告之实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传很可能让消费者记忆深刻马上和市场上的同类产品做到区别。④做好市场推广、促销这一关销售在广义上说应当是多层面的、立体式的。近年来该市的矿泉水销售尽管作了一些努力但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端也造成了部分销售点日见萎缩甚至最后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售应在点与面的结合上做到呼应上与下的配合上达到同步形成立体态势。就手段上说批发、零售、直销都行就方法上看二级、三级、代理或大包装分销均可。总之灵活多样抢占一切可以抢占的市场。产品价格定位市场上同类矿泉水价格参考昆仑山天然雪山结论:鉴于对品牌核心卖点的支持以及结合当前市场状况XX牌矿泉水定价应在元为宜四、推广战略推广宗旨旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限不打价格战不与它一块走下坡路大打“XX”矿泉水的“美国大盐湖产地”和“CMD提取液”以及“碱性水”的特殊卖点凸显品牌差异价值明晰消费者可获得的超值利益向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。战略规划以北京为样板市场做重点攻克稳住阵脚后走向全国。销售渠道A类渠道:家*福、沃尔玛、等大型超市可派专人负责。B类渠道:地区性的连锁超市。C类渠道:普通的商品零售店。其它渠道:酒店健身场所水吧咖啡店战略部署:()从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点选择大众消费媒体如《北京日报》、《京华晚报》、《法制晚报》发表半版软文进行试点宣传。()“美国大盐湖水进驻中国市场”为由对品牌进行前期预热宣传前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。()从“满足人体需求平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传让消费者对产品的核心诉求有一重点明晰。()结合商场、专卖店等销售情况适当改变平面媒体宣传角度制造产品稀缺的景象如果条件允许可选择上电视媒体同步进行市场攻略。()、根据市场经营状况可举行系列消费互动活动请品牌代言人赞助某些大型活动在扩大品牌知名度的同时增加产品品牌形象。媒体定位:以北京为例:报纸选择:《北京晚报》、《北京青年报》、《京华时报》等当地市民广泛阅读的报纸。软文刊登频率:推广初期:第一个月每周两期半版连续打。以“新品、新健康主义、新功效”为主题炒做推广中期:每周一期半版有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主题进行宣传推广后期:每周或每半月一期半版做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传关活动:()区域广告:最好以报纸为主导因为报纸有很好的到达率尤其是当地的日报、晚报。()户外广告:灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意激发潜在消费者的消费欲望前提是广告载体的制作要精美要符合品牌“更高生活品质”的定位。()报纸广告文案:结合时机和商机即时编撰。()事件营销公益营销:事件营销如:本品可炒作点如《新食品资源运用》、《CMD》、《碱性水市场大揭秘》等。公益营销如:《每喝一瓶农夫山泉就为支持中国申办奥运捐赠一分钱》活动

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