山东KA卖场操作手册null山东市场连锁性KA卖场操作山东市场连锁性KA卖场操作山东省简介山东省简介
山东省地处祖国东部,资源丰富.是全国经济大省，海陆空交通发达。
共有17个地级市,辖108县市区。
人口数量:9300万。
全省GDP全国排名第二，人均GDP全国排名第六山东连锁性卖场名称山东连锁性卖场名称1、山东银座系统。
2、青岛利群系统。
3、潍坊中百系统。
4、威海家家悦超市（威海糖酒站）。银座系统覆盖地区银座系统覆盖地区 银座系统是山东鲁商集团（原山东省商业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂...
null山东市场连锁性KA卖场操作山东市场连锁性KA卖场操作山东省简介山东省简介
山东省地处祖国东部,资源丰富.是全国经济大省，海陆空交通发达。
共有17个地级市,辖108县市区。
人口数量:9300万。
全省GDP全国排名第二，人均GDP全国排名第六山东连锁性卖场名称山东连锁性卖场名称1、山东银座系统。
2、青岛利群系统。
3、潍坊中百系统。
4、威海家家悦超市（威海糖酒站）。银座系统覆盖地区银座系统覆盖地区 银座系统是山东鲁商集团（原山东省商业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地区，共计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费能力位居前茅。null青岛利群系统覆盖地区青岛利群系统覆盖地区青岛地区
日照地区
潍坊地区
烟台地区
威海地区
淄博地区null潍坊中百系统覆盖地区潍坊中百系统覆盖地区1、潍坊地区。
2、泰安地区。
3、烟台地区。威海家家悦超市覆盖地区威海家家悦超市覆盖地区1、威海地区。
2、烟台地区。
3、潍坊地区。各系统采购流程各系统采购流程银座系统：
A:与厂商直供。
B:与总代理商签约。
C:各个地区代理商签约。优劣势分析优劣势分析A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。（如：雀巢、农夫山泉等）
优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。
劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。B模式B模式优势：只与一个总代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控。
劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现问题进行转场，成本太高，不可取。C模式C模式优势：各地代理商逐步击破，有利于区域市场内起量。东方不亮西方亮。账期风险，退换货风险代理商自行负责，增加代理商压力，有助于产品良性循环。人力成本较低。
劣势：各地执行力有差距，步调较难统一。
建议使用C模式。目前银座系统费用目前银座系统费用1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省内其他门店最多5千，大部分在3千之内，个别门店没有品牌费。
2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元/sku之内。
3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等）利群操作模式利群操作模式A、畅销及知名产品由自有直营配送商福兴祥物流与厂商直接签订供货协议，打预付款进货，几乎没有其他任何费用。
B、厂商与福兴祥签订供货合同，缴纳品牌费、条码费、促销费等合同费用且还要承担账期风险。
C、厂商签合同，由当地代理商配送，公司给予代理商配送费或一部分授信。优劣势分析优劣势分析A模式
优势：费用低，产品进入终端市场速度快，陈列位置较好，后期促销配合较好。
劣势：新品牌或上门产品合同签订难度大，后期服务不易开展，人力成本较高。B模式B模式优势：产品可以进入利群系统进行销售，增加市场点数，增加销售机会，提升销量。
劣势：门店太多，费用太高。一旦出现滞销，则有锁码的可能性。人力成本太高。C模式C模式优势：既可以在利群系统店内销售，增加销售机会，又能降低物流成本费用。
劣势：货款问题较为复杂，代理商授信难度大。建议操作模式建议操作模式在现有情况下，如确实操作，建议执行C模式。现实情况中可以暂时不操作利群系统而操作其他卖场，待其他卖场有销量时利群会找到门，会节省费用，产生一系列效果。目前利群系统费用目前利群系统费用1、进场费：每个条码10000元左右。
2、条码费：每店每个条码200元左右。
3、合同扣点待谈。
4、店庆节庆待谈。
5、账期待谈。
潍百及威海糖酒站整体操作模式同利群系统。潍百及威海糖酒站整体操作模式同利群系统。现代渠道推广规划现代渠道推广规划充分利用代理商网络资源，力争打通区域内主要的现代渠道
选择性的在大卖场内加强生动化陈列，配以场内电视广告片播放宣传
部分KA卖场进行路演活动，充分吸引消费者眼球
控制费率,各区域内以循环方式做活动KA促销案例(一)KA促销案例(一)
在春季时节，北方天气干燥，宣传上突出产品的特点。
抓住节假日等进行大型事件营销促销活动。
结合全运年，积极寻找相关赞助活动机会，拉升品牌知名度，增加销量。
案例二：案例二：1、终端卖场特殊陈列。
2、特价，试饮同步进行中。
3、买赠纪念实施。null
我们要做的更细！
我们要做的更好！
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