星级酒店营销方案

星级酒店营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况～首先树立“以市场为先导～以销售为龙头”的思想,为了更好的开展销售工作～制定营销方案、市场推广 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ～并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务: 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间:自某年某月—某年某月。 第二章 形势 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间～预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈～“僧多粥少”的现象不会有明显改善～削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有: 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈,散客市场仍保持平衡,会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位臵好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新～但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店～充分发挥酒店地理位臵优势～餐饮、会务设施优势～瞄准中层次消费群体:,1,国内 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 团队。,2,境外旅游团队。,3,中档的的商务散客。, 4,各型会议。 一、客源市场分为: ,1,团队 -------本省旅行社及岛外旅行社,北京、上海、广东、东南亚、日、韩等, ,2,散客 -------首先海口及周边地区～再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 ,3,会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5～三个月) 2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 ,1, 稳定A类客户～逐步提高A类价格。 ,2, 大力发展B类、C类客户～扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社: ,1, 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 ,2, 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 ,3, 新加坡:山海国旅 ,4,韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社: 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格～月日团队、散客比例～每天营业收入～月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ?2002年1月,31天,3月,31天,、4月,30天,、2001年11月,30天,、12月,31天,: A、每天团队与散客预定比例:6:4～ B、房价:团队价:110元/间～散平均价:180元/间 C、月平均开房率:90%即161间/日 D、每日收入:团队:9666元～散客:10948元 E、五个月总,153天,收入:315.3942万元～月平均:63.0788万元 F、各月工作重点: 2002年1月份: 1、加强对春节市场调查～制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查～制定五一节促销方案和五一节团、散预 订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销,母亲节------以“献给母亲的爱” 为主题进行餐、房组合销售。 ,五月第二个星期天, 2001年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10、2、5～三个月 各黄金周及月收入: *2001年10月,31天,: A “十一”黄金周:全部七天 1,2、3、4、5日～团队:散客=6:4～ 房价:团:160元/间～散:280元/间 开房率:95%即170间/日 每日收入:团:16320元～散:19040元 2,1、6日～ 团:散=7:3～房价:团:120元/间～散:220元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:13524元～散:10626元 3,7日～团队:散客=7:3 房价:团:100元/间,含双早,～散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:10010元～散:6864元 4,黄金周收入:20.67万元 B 当月余下24日收入: 49.4736 万元～ 预定比例:团:散=6:4 房价:团队价:100元/间～散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元～散:10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上 旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 方案及环境布臵方案～各项工作逐步开 展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情 人节 ,1, 餐饮部10月下旬完成制作方案。 ,2, 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布臵 方案～由于春节、元宵节、情人节时间相近～可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天 1,2、3、4、5日～团:散=5:5 房价:团:180元/间～散:280元/间 开房率:98%即175间/日 每日收入:团:15750元～散:24500元 2,1、6日～ 团:散=6:4～ 房价:团:150元/间～散:220元/间 开房率:92%即165间/日 每日收入:团:14850元～散:14520元 3, 7日～团:散=7:3 4, 房价:团:100元/间,含双早,～散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:10010元～散:6864元 4,黄金周收入:23.6614万元 B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天)～ 预定比例:团:散=6:4～ 房价:团队价:100元/间～散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元～散:10948元 C、本月总收入:66.9508万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 ,31天, A 五一黄金周～全部七天 i>2、3、4、5日～团:散=6:4～ 房价:团:150元/间～散:260元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:14490元～散:16744元 ?>1、6日～ 团:散=7:3～房价:团:120元/间～散:220元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:13524元～散:10626元 ?>7日～团:散=7:3 房价:团:110元/间,含双早,～散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:11011元～散:6864元 iv>黄金周收入:19.1111万元 B 当月余下日24天收入:49.4736 万元～ 预定比例:团:散=6:4～房价:团队价:100元/间～散平均价:170 元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元～散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月工作重点: 1、 加强对六月份市场调查～六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。,六月第 三个星期天, 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季:7、8月份 *A、2002年7月,31天,～2001年8月,31天,: 预定比例:团:散=7:3 房价:团队价:90元/间～散平均价:160元/间 开房率:85%即152间/日 每日收入:团:9576元～散:7296元 二个月总,62天,收入:104.6064万元～月平均:52.3032万元 A、 各月工作重点: 7月份: 1、加强署期师生活动促销～加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬 餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销～7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8月份: 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销～制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案～餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季:6、9月份 *A、2002年6月,30天,～2001年9月,30天,: 预定比例:团:散=7:3～房价:团队价:80元/间～散平均价:150元/间 总开房率:70%即125间/日 每日收入:团:7000元～散:5625元 二个月总,60天,收入:75.75万元～月平均:37.875万元 B、各月工作重点: *6月份: 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份: 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查～制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入: 万元 年平均开房率: 86.065 % 每日可供租房数: 179间 计划每日出租房数:154间,其中:团队96间/日～散客58间/日, 平均房价: 团队:100元/间～散客:165.8元/间。 每天收入:团队:0.96万元～散客:0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元 总计:万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走～吃苦是最根本的出路。为什么这样说～因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时～信息输出,宣传促销,是最关键。酒店销售在 广告宣传上不可能象做日用品～大量投放媒体广告～即使有也是小范围内在开业初期～那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部: 1、旅行社客源 ,1, 把价格做杠杆～在旺季追求利润最大化～在淡季时追求高的出租率～吸引各社团队。 ,2, 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作～力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客 源～在旅行社客源市场的开发～主要以价格为杠杆～接待好各社的老总～保证节日用房～障碍基本不存在问题～而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格 的情况下保证较高的开房率～那就必须对计调部人员进行公关。 ,3, 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 ,4, 推出“年价团队房”,一年一个价,。 ,5, 为扩大餐饮消费～团队要求含早餐、正餐。 ,6, 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 ,1,促销时间:上半年1至4月 下半年10至12月 ,2,促销对象:,a,政府各职能部门,b,本地商务公司,c,岛外商务公司 ,3, 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 ,4, 建全代理制～组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的～ 学术研讨～培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发～是我们酒店客房追求的最主要的客源市场～要在有限的房数提高总量～散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场～重点是海口市场～其次是岛内其它县 市～从战备方向上来讲最后的重点移向岛外～广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系～稳定现有客户～大力开发新客户～本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客～客房、餐饮捆绑销售～客户在酒店住房～可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要～设计多种套餐,包价,～含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量～对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销～扩大网络订房中心的订房～ 二、餐饮部 ,1, 增加品种和特色菜～降低价格～提高质量。 ,2, 举办“美食节”～中西餐培训班。 ,3, 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 ,4, 开展有奖销售活动～如福寿宴、良缘宴、～赠送客房～或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 ,5, 增加旅行社指定用餐、给导游折扣～增加团队自点餐和风味餐 消费。,每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单～以便销售部和餐饮部联系。, 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 ,1, 岛内外新闻媒体的全面合作～除正常的广告播放和栏目的合作～同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传～提高酒店的知名度和美誉度。 ,2, 交通工具上的宣传: 如:飞机上的介绍和代理订房业务～海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 ,3, 人员促销、交易会促销、信函促销～通过旅行社宣传～电子邮件～其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网～把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费～就必须把每项服务介绍给他们～这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始～就能了解酒店的基本设施情况,制作总体设施灯箱和图片,～ 走进电梯～又能进一步看到图文并茂的宣传广告～到了客房～除了一些重点介绍的项目外～还有一本图文并茂的服务指南～除了各项设施的介绍图片～计费方法、电视节目、菜谱 ,含图片,外～还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化 的内容等～。同时还有酒店位臵图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在 整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人～并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销～把客人引进来～留住客人～提高回头率是最关键所在～只有留住客人～让客人满意才能提高回头率,当然指在准确的价格定位的前提下,才能提高存量～只有积累～才 会有存量的增加～才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外～还有软件,包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务,～同时还可以采用一 些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房～享受赠送房～凭此卡享受优惠折扣～住房一定数量后～凭卡可申请VIP金、银卡～赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析～除留住客人外～改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构～再是改变团散比例。改变团队结构～提高团队房价。先增加合作旅行社,中小社,～不 求每社单量～当求积少成多,中小社因量相对较小～价格相对较高,第二个提高旅行社接团档次～一是提高开房客人档次～减少对客房物 品的损耗～增加入住后的潜在消费。采用 交替更换的方法～达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下～降低团队接待量～力争在一年内为能达到散团各占50%～这是除营业指标外的另一个重要指标～也是酒店后期发展的根本途 径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序～公开旅游、车、票等代理价格～堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制～定岗定编～降低销售成本。 4、目标考核～制定内外激励机制～调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标:按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放: 1, 总监、经理,助理,:50%保底～30%按完成部门目标比例发给～20%按酒店完成目标比例发给～ 每月扣除～半年总评～完成任务补发。 2, 部门员工按工资总额50%保底～50%浮动,按当月部门完成任务比例发给,每月扣除～半年总 评～完成任务补发。 3、 超额完成任务～按超出比例?工资总额奖励～当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励: ,1, 每天散客开房数:按方案中标准执行。 ,2, 散客房达到160元/间或以上奖励:5元/间,给散客销售代表4元～部门1元,当月兑现奖金。 ,3, 为了便于对代表考核～凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成,总公司客人计入任 务～但不计提成,。 *以此给全部员工压力～也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣: ,1, 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/间,为了在淡旺季同等的 价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率～对计调部人员进行的公关,。 ,2, 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位～由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派 发～每月底由销售部统计各社用房数～财务部核对～次月10日前转帐至各社银行卡。,请按时结 算～此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会～谁泄漏消息～严肃处理, 6、 销售部编制:6人。 ,1, 总监:1人。 ,2, 助理:1人,负责旅行社团队业务,。 ,3, 主管:2人,负责商务、会务散客,。 ,4, 文员:1人,负责日常工作、网络订房销售业务,。 ,5, 美工:1人。 7、 销售费用: 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行,但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。 各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标:15万元/月,在客房销售总任务之内,。 2、 工资发放: ,1, 经理,助理,:50%保底～30%按完成部门目标比例发给～20%按酒店完成目标比例发给～每月扣 除～半年总评～完成任务补发。 ,2, 部门员工按工资总额50%保底～50%浮动,按当月部门完成任务比例发给,每月扣除～半年总 评～完成任务补发。 3、 超额完成任务～按超出比例?工资总额奖励～当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励: a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/ 间以上部分50%奖励～其中给当班人 ,组,40%～部门10%～当月兑现奖金。 b) 为了便于考核～除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标:40万元/月。 2、 工资发放: ,1, 经理,助理,:50%保底～30%按完成部门目标比例发给～20%按酒店完成目标比例发给～每 月扣除～半年总评～完成任务补发。 ,2, 部门员工按工资总额50%保底～50%浮动,按当月部门完成任务比例发给,每月扣除～半年总 评～完成任务补发。 3、 超额完成任务～按超出比例?工资总额奖励～当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励: 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励～其中给当班人,组,40%～部门10%～当月兑现奖金。 说明: *提高散客房价、入住率～降低开房率。 *各项活动、会务促销方案～活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 酒店营销计划书 现今阶段～酒店业竞争日益激烈～消费者也变的越来越成熟～这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整～吸引消费 者到我店消费～提高我店经营效益。 一、市场环境分析: 1.我店经营中存在的问题 ,1,目标顾客群定位不太准确～过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好～只要原因是酒店过多～供大于求～而且经营方式雷同～没有自己的特色～或者定位过高～消费者难以接纳～另外就是部分酒店服务质量存在 一定问题～影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题～去年的经营状况不佳～我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性～拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理～这是导致效益不佳主 要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区～居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主～并经营海鲜～价格相对较高～多数居民的收入水平尚不能接受。但我 店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的～我们一贯以中高档酒店定位于市场～面向中高档消费群体～对本区的居民不能构成消费吸引力。 ,2,新闻宣传力度不够～没能在市场上引起较大的轰动～市场知名度较小。 我店虽然属于金杰集团,金杰集团是我市著名企业,但社会上对我店却不甚了解～我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告～这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高～但我店的位臵有特色～我店位于101国道旁～其位臵优越～交通极为方便～比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校～所以过往的车辆很多～流动 客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入～但却不是一个低消费群体～仅商院就有万余名学生～如果我们可以提供适合学生的产品～一低价位吸引他们来我店消费～这 可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店～只有不少的小餐馆～虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力～但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的 经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错～但由于市场定位的错误～实际的经营状况并不理想～在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 ,1,我店是隶属于金杰集团的子公司～金杰集团是我市的著名企业～ 其公司实力雄厚是不容质疑的～因此们在细致规划时～也应充分利用我们的品牌效应～充分发掘其品牌的巨大 内蕴～让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑～充分相信我们提供的是质高的产品～在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 ,2,我店硬件设施良好～资金雄厚～而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。 机会点:?本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件,?便利的交通和巨大的潜在顾客群,?良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析: 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费～也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者～也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场～对目标顾客做详尽的分析～以更 好地利用这些信息所代表的机会～以便使顾客更加满意～最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉～而且现有顾客消费行为可预测～服务成本较低～对价格也不如新顾 客敏感～同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度～使得竞争对手无法争夺这部分市场份额～同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此～融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚 可以给饭店带来如下益处: 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务～忠诚顾客的消费～其支出是随意消费支出的两到四倍～而且随着忠诚顾客年龄的增长、经 济收入的提高或顾客单位本身业务的增长～其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用～如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等～但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关 系的早期～顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题～需要饭店进行一定的投入～但随着双方关系的进展～顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉～饭店也十分清楚顾客的特 殊需求～所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务～新顾客在作决策时会感觉有较大的风险～这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的 老顾客的建议往往具有决定作用～他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样～饭店既节省了吸引新顾客的销售成本～又增加了销售收入～从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一 个饭店拥有相当数量的稳定顾客群～也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服 务的过程中～员工体会到自身价值的实现～而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高～使顾客满意度进一步提升～形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生～及过往司机～在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性: ,, 收入水平或消费能力一般～讲究实惠清洁～到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 ,, 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 ？, 关注安全卫生～需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三 、市场营销总策略: ,(“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝～我们在文化上进行定位～虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生～但却不意味把酒店的品位和 产品质量降低～我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务～决不可用低质换取低价～这样也是对顾客的尊重 ,(进行立体化宣传～突出本饭店的特性～让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店 的环境～所处的位臵～吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种 “尊贵”的满足。 ？(采用强势广告～如报纸～以期引起“轰动效应”作为强势销售～从而吸引大量的消费者注意～建立知名度。 下面是经典歌词100句,朋友们可以享受下,不需要的朋友可以下载后编辑删除!!谢谢!! 林夕经典歌词 1、若只是喜欢,何必夸张成爱。——林 2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀,至少感激当日陪着我开甜蜜癿玩笑。——《失恋太少》 3、你是千堆雪我是长街,怕日出一到彼此瓦解。——《邮差》 4、谁能告诉我,要有多坚强,才敢念念不忘。——《当时癿月亮》王菲 5、我愿意做你癿老师,示范着执子之手如何解释,不愿为深奥癿感情变白痴。——《诗人癿情人》方大同 6、有一梦便造多一梦,直到死别都不觉任何阵痛,趁冲动能换到感动,这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。——《梦死醉生》张国荣 7、谁能改变人生癿长度,谁知道永恒有多么恐怖,但现实往往比命运还残酷,只是没有人愿意认输。——《无间道》 8、似等了一百年忽已明白,即使再见面,成熟地表演,不如不见。——《不如不见》 9、在有生癿瞬间能遇到你,竟花光所有运气。——《明年今日》 10、害怕悲剧重演我癿命中命中,赹美丽癿东西我赹不可碰。其实我再去爱惜你又有何用,难道这次我抱紧你未必落空？——《暗涌》 11、黑了倦眼都侧耳倾听,让我做只路过蜻蜓,留下能被怀念过程,虚耗着我这便宜生命。——《路过蜻蜓》张国荣 12、如除我以外在你心,还多出一个人,你瞒住我,我亦瞒住我,太合衬。原来我非不快乐,只我一人未収觉若无其事原来是最狠癿报复。——《想哭》 13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。——《人来人往》 14、我想知如何用爱换叏爱,如何赤足走过茫茫深海,赸乎奇迹以外。当赤道留住雪花,眼泪融掉细沙,你肯珍惜我吗？——《当这地球没有花》 15、那日我狂哭不止,曾经差一点想过死,多少艰辛不可告人,多少光阴都因为等。——《奇迹》 16、爱若难以放进手里,何不将这双手放进心里。——《人来人往》 17、剪影癿你轮廓太好看,凝住眼泪才敢细看。——《约定》 18、但凡未得到,但凡是过去,总是最登对。——《似是故人来》 19、无论热恋中失恋中,都永进记住第一,,别要张开双眼。——《相爱很难》 20、得到,你癿爱情,还要再得到你任性。一切,原是注定,因我跟你都任性。——《明知故犯》 21、悲哀是真癿,泪是假癿,本来没因果,一百年后没有你也没有我。——《百年孤寂》 22、感情寻找它癿模特儿,衣朋挂在橱窗,有太多人适合,没有独一无二。——《香奈儿》 23、有生之年狭路相逢终不能幸免,手心忽然长出纠缠癿曲线,懂事之前情动以后长不过一天,留不住算不出流年。——《流年》 24、不要我癿我不要,不爱我癿我不爱,把灯关上连背影都不会存在。——《不爱我癿我不爱》 25、我们拥有癿,多不过付出癿一切。——《不爱我癿我不爱》 26、可能在我左右,你才追求,孤独癿自由。——《红豆》 27、拿下了你这感情包袱戒者反而相信爱。——《邮差》 28、如能忘掉渴望,岁月长衣裳薄。——《再见二丁目》 29、不是爱不起,只是伤不起。——《伤不起》 30、就像蝴蝶飞不过沧海,没有谁忍心责怪。——《蝴蝶》 31、爱是没名字癿歌,留给这世上没名字癿你。——《没名字癿歌,无名字癿 你》 32、过去都已经过期,何必要跟自己过不去,还过得去,就值得恭喜。——《还过得去》 33、做最爱做癿我没什么不敢,才是最大癿力量,梦想癿现场,每个人头上都有光环。——《梦想》 34、只想追赶生命里一分一秒,原来多麽可笑,你是真正目标。——《追》 35、但愿我可以没成长,完全凭直觉觅对象。模糊地迷恋你一场,就像风雨下潮涨。——《有心人》 36、趁冲动,能换到感动,这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。——《梦死醉生》 37、哭,我为了感动谁。笑,又为了碰着谁。——《路过蜻蜓》 38、我就是我,是颜色不一样癿烟火。——《我》 39、从前到以后,一夜间拥有,谁说这不算相恋到白头。——《红颜白収》 40、天爱上地,不会完全凭运气。这刻春光明媚,差点不忍记起。——《奇迹》 41、你离开了,却散落四周。——《左右手》 42、你这样恨我,好不好过,温馨被单,都变成负荷。——《你这样恨我》 43、十年之后,我们是朊友,还可以问候;只是那种温柔,再也找不到拥抱癿理由。——《十年》 44、不信眼泪,能令失乐癿你爱下去。难收癿覆水,将感情慢慢荡开去。如果你太累,及时地道别没有罪。牵手来,空手去就去。——《玱璃之情》 45、感情不必拿来慷慨。——《因为爱,所以爱》 46、谁貌似花美艳？是谁努力照亮半边天？但是情无独钟,贪心癿你偏爱哪一 边？——《情无独钟》 47、谁亦记得不能容他宠坏,不要对他倚赖,感情随他出卖,若你喜欢犹大。——《情,》 48、传说有一男一女同偕到白収之后才怀念刻骨铭心癿旧友,回头陪着那合照,一块将余生渡过。——《一千零一个》 49、爱是一段一段一丝一丝癿是非,叫有情人再不能够说再会。——《天下有情人》 50、不爱就不爱,难捱就不捱。——《如果你是李白》 1.但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。《似是故人来》 ——所以和你生活的那一个，永远是second best 。 2.无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。《相爱很难》 ——爱情就是盲目的。能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。 3.得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。《明知故犯》 ——难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片 。 4.悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。《百年孤寂》 ——既是如此，何必执着, 5.感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。《香奈儿》 ——这年头，哪有不二臣,(亦舒语)所以，没什么放不下的。 6.有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。《流年》 ——爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。 7.不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。《不爱我的我不爱》 ——唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱, 8.我们拥有的，多不过付出的一切。 ——爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。 9.可能在我左右，你才追求，孤独的自由。《红豆》 ——拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。 10.拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。《邮差》 ——拿开旧的奶酪，才能得到新的。所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。 11.你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。《你喜欢不如我喜欢》 ——这样爱，会容易得多。 12.就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。《蝴蝶》 ——只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。 13.不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。《情戒》 ——感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。 14.害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。《暗涌》 ——爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。 15 不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓 。《情戒》 ——要学会自己保护自己，也不要轻易对一段感情做出承诺，否则害人害己。 16.每个人都是单行道上的跳蚤，每个人皈依自己的宗教，每个人都在单行道上寻找，没有人相信其实不用找。《单行道》 ——缘分可遇不可求。 17.有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。 《梦死醉生》 ——人生得意需尽欢，莫使金樽空对月。感情是一个道理，愉快那么快，何必等到互相伤害, 18.你这样恨我好不好过，温馨被单都变成负荷，当牧童害了绵羊难道觉得庆贺。《你这样恨我》 ——本是相爱的人到最后却只能互相伤害，这是爱情最可悲的地方。 19.你欣赏我因我本性不会改，别太认真认真怎可放开自在。《寂寞有害》 ——爱一个人不见得是要在他的名前冠上“我的”二字，换言之，爱不是占有，所以给他多一点空间，不要老想他按着自己的意愿改变 。 20.相亲相爱倒不如想入非非真真假假也无所谓。《想入非非》 ——有时候，性比爱重要。但要小心像《蓝宇》那样由性进入爱，那可就违背你游戏人间的初衷了。 21.没有拥抱你只怕这个游戏代价不菲，没有爱上谁也该知道爱一个人好累。《想入非非》 ——所以准备爱的时候，一定要看看自己有没有这个能力。 22.从前和以后一夜间拥有，难道这不算相恋到白头 ，但愿会相信缠绵时分手，能令我减轻了内疚。《红颜白发》 ——在爱到极至时分手，是最明智的选择。天长地久，只能让感情生锈。 23.夜晚会面白天道别，才没有弱点。《侧面》 ——真正爱一个人，千万别只看他侧面。更不能不看他的缺点，否则这将成为感情最大的弱点。 24.你爱我爱不起，我怪你怪不起。《你爱我爱不起》 ——感情有时候也要讲究门当户对，这是知心灵和心志上的门当户对，要知道，陈家洛是配不起霍青桐的。 25.我不完美，但你未见得很爱美。我想完美，难怪被你太早放弃。《你爱我爱不起》 ——追求完美，有时反而会让爱情更快破碎。 26.爱是一朵从天飘下来的雪花还没结果已经枯萎 ，爱是一滴擦不干烧不完的眼泪还没凝固已经成灰。《天下有情人》 ——不是每一段情都一定会有结果。 27.爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。《天下有情人》 ——这就是为什么不要随便发誓的原因，越脆弱的东西，变数就越多。 28.若是要细水可以变长流，就像等他长出铁锈无法再分手。《固定伴侣》 ——那又何苦, 29.别离原为战胜与光阴的竞赛，每把声音定会嘱咐要早出早回来，只是回头便知时代早不存在， 临别的激动和悲哀却可印证着爱。《早去早回》 ——当你不能再拥有的时候，你唯一能做的，就是不要忘记。 30.彼此相爱也许更爱自己。《寂寞便找我》 ——任何人最爱的都只是自己，所以永远不要对别人说:我最爱的人是你或最爱你的人是 我。 31.传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。《一千零一个》 ——早知今日，何必当初, 32.游荡只不过为逃避，期待只不过为回味，即使给我盛放的蔷薇，贪恋的只怕是那愉快的气味。《一枝花》 ——难怪最美的爱情到最后也只是一堆泡沫。 33.谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。《情戒》 ——人生要有原则和底线，不能为了他牺牲你的一切，子君离开涓生并不一定就要自杀，她还可以过好她的下半生，只要她不再对别人倚赖。 34.谁貌似花美艳,是谁努力照亮半边天,但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边,《情无独钟》 ——大部分的男人都喜欢天使的面孔，婴儿的大脑，所以女人永远不可能事业和爱情兼顾。 35.感情不必拿来慷慨。《因为爱，所以爱》 ——不伤害爱你而你不爱的人的最好办法，就是告诉他你不爱他，感情是给你想爱的人的，不像金钱，只要够慷慨，便能救助他人。 36.你是我的红药水，他只是杯黑咖啡。你会问我累不累，他却让我不能睡。 《女朋友的男朋友》 ——所以，千万不要抢女朋友的男朋友。 37.不爱就不爱，难捱就不捱。《如果你是李白》 ——分手要干脆。 38.为这为那，谈情为了享受，为你为我，为何为他忍受,《情戒》 ——如果你对他的感觉有了忍受，那这段情便可以断了。 39.原来过得很快乐，原来我并不快乐，只我一人未发觉。《再见二丁目》 ——难道非要两个人才能发觉, 40.不信眼泪，能令失乐的你爱下去。难收的覆水，将感情慢慢荡开去。如果你太累，及时地道别没有罪。牵手来，空手去就去。《玻璃之情》 ——如果你真爱他，他想走的时候，就让他走，即使，可悲…… 41.如果我换过别的衣裳，你对我会不会一样;如果你换过别的脸庞，我对你有没有新的欲望;如果我换过别的衣裳，你对我就不会遗忘;如果你躺在她的身旁，你对我会不会说个谎,— 《懒洋洋》歌手:齐豫 专辑:骆驼.飞鸟.鱼 ——爱过经年，懒洋洋，还有没有机会，重燃激情的希望。 42.十年之后，我们是朋友，还可以问候;只是那种温柔，再也找不到拥抱的理由。—《十年》歌手:陈奕迅 专辑:黑.白.灰 ——情人变成朋友的滋味，不试试，别人说也不对味。 43.如是我闻,仰慕比暗恋还苦……难道爱比恨更难宽恕。—《宽恕》电视剧《天龙八部》 ——爱的箴言，比偈还难解。 44.多年后想起今天值得不值得—《打错了》王菲2001同名专辑 ——这话简单的要死，可惜多年以前的时候都不肯相信。 45.你很爱我，你只爱我，听得不好意思寂寞。—《感情生活》歌手:王菲 专辑:唱游 ——因为爱了而不再寂寞，还是爱过才会懂得何谓寂寞。 46.最后一首:彼岸花 看见的 熄灭了 消失的 记住了 我站在海角天涯 听见土壤萌芽 等待昙花再开 把芬芳留给年华 彼岸没有灯塔 我依然 张望着 天黑 刷白了头发 紧握着 我火把 他来 我对自己说 我不害怕 我很爱他