基于蓝海战略的商业模式设计（2）

商业模式: 结构与元素 2012-11-1 1 ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 2 商业模式体现和 承载了商业战略。 ???????营?? 2012?12? 商业模式描述了企业如何创造 价值 ，传递价值和获取价值 的基本原理。 2012-11-1 3 ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 4 ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 5 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com 创业从商业模式 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 开始 ???????营?? 2012?12? 个视角看公司 从 分析方法 2012-11-1 6 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 提供 什么? 为谁 提供? 如何 提供? 成本 多少? 收益 多少? < 2012-11-1 7 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 个构造块 分析方法 2012-11-1 8 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? WHAT? WHO? HOW? $? €? 价值主张 成本结构 客户关系 客户细分 核心资源 关键业务 收入来源 渠道通路 重要伙伴 2012-11-1 9 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 价值 主张 成本 结构 客户 关系 客户 细分 核心 资源 重要 伙伴 关键 业务 收入 来源 基础设施 客户 提供物 财务 渠道 通路 商业模式框架 商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值， 以及运作此实体的内部结构，合作伙伴网络和关系 资本等借以实现（创造，推销和交付）这一价值所 产生可持续盈利收入的要素。 2012-11-1 10 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 客户构成了任何商业模式的核心。 企业或机构所服务的一个或多 个客户分类群体。 2012-11-1 11 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12?  要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的 需要；  客户群体需要通过不同的分销渠道来接触；  客户群体需要不同类型的关系；  客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别；  客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。 客户群体细分依据 2012-11-1 12 ???????营?? 2012?12? A. 大众市场（Mass market）：如消费类电子行业 B. 利基市场（Niche market）：迎合特定的客户细分群体， 可以在“供应商-采购商”的关系中找到，如汽车零部件厂 商与主要汽车生产工厂。 C. 区隔化市场（Segmented）：商业模式在略有不同的客户 需求和问题的市场细分群体间会有所区别。 D. 多元化市场（Diversified）：可以服务于两个具有不同需 求和困扰的客户细分群体。 E. 多边平台或多边市场（Multi-sided platforms/multi- sided markets）：服务于两个或更多的相互依存的客户 细分群体。 客户群体细分主要类型 2012-11-1 13 ???????营?? 2012?12? 价值主张构造块 用来描绘为特定 客户细分创造价 值的系列产品和 服务。 2012-11-1 14 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12?  价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价 值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、 客户体验）。 A. 新颖（Newness） B. 性能（Performance） C. 定制化（Customization） D. 把事情做好（Getting the job done） E. 设计（Design） F. 品牌/身份地位（Brand/status） G. 价格（Price） H. 成本削减（Cost reduction） I. 风险抑制（Risk reduction） J. 可达性（Accessibility） K. 便利性/可用性（Convenience/usablity） 价值主张要素 2012-11-1 15 ???????营?? 2012?12? 渠道通路构造块用来描 绘公司是如何沟通、接 触其客户细分而传递其 价值主张 2012-11-1 16 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? A. 提升公司产品和服务在客户中的认知； B. 帮助客户评估公司价值主张； C. 协助客户购买特定产品和服务； D. 向客户传递价值主张； E. 提供售后客户支持。 渠道通路的功能 2012-11-1 17 ???????营?? 2012?12? 客户关系构造块用来描 绘公司与特定客户细分 群体建立的关系类型。 2012-11-1 18 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? A. 个人助理（Personal assistance） B. 专用个人助理（Dedicated Personal assistance） C. 自助服务（Self-service） D. 自动化服务（Automated services） E. 社区（Communities） F. 共同创作（Co-creation） 主要客户关系类型 2012-11-1 19 ???????营?? 2012?12? 收入来源构造块用来 描绘公司从每个客户 群体中获取的现金收 入（需要从创收中扣 除成本）。 2012-11-1 20 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12?  一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源： A. 通过客户一次性支付获得的交易收入； B. 经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付 的费用。  可以获取收入的方式： A. 资产销售（Asset sale） B. 使用收费（Usage fee） C. 订阅收费（Subscription fees） D. 租赁收费（Lending/Renting/leasing） E. 授权收费（Licensing） F. 经纪收费（Brokerage fees） G. 广告收费（Advertising） 收入来源和收入方式 2012-11-1 21 ???????营?? 2012?12? 固定定价 根据静态变量而预设价格的定价 动态定价 根据市场情况变化而调整的定价 标价 单独产品、服务或其 他价值主张的固定价 格 协商定价 （谈判定价） 双方或多方商定价格， 最终的价格取决于谈 判能力或谈判技巧 基于产品特性的定价 基于价值主张特性的 数量或质量的定价 收益管理定价 基于库存量和购买时 间的定价（通常用于 易损资源，例如旅馆 的房间或飞机的座位） 基于客户细分的定价 基于客户细分群体的 类型和特点的定价 实时市场定价 价格基于市场供求的 动态关系决定 数量定价 基于客户购买的数量 定价 拍卖定价 价格根据竞拍结果决 定 定价机制 2012-11-1 22 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 核心资源用来描绘让 商业模式有效运转所 必需的最重要因素。 2012-11-1 23 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? A. 实体资产（Physical） B. 知识资产（Intellectual） C. 人力资源（Human） D. 金融资产（Financial） 核心资源分类 2012-11-1 24 ???????营?? 2012?12? 关键业务构造模块 用来描绘为了确保 其商业模式可行， 企业必须做的最重 要的事情。 2012-11-1 25 ???????营?? 2012?12?  制造产品（Production）  问题解决（Problem solving）  平台/网络（Platform/network） 关键业务分类 2012-11-1 26 ???????营?? 2012?12? 重要合作构造模块用来描述商业模式 有效运作所需的供应商与合作伙伴的 网络。 2012-11-1 27 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 合作关系四种类型：  在非竞争者之间的战略联盟关系；  竞合：在竞争者之间的战略合作关系；  为开发新业务而构建的合资关系；  为确保可靠供应的购买方-供应商关系。 有助于创建合作关系的动机：  商业模式的优化和规模经济的运用；  风险和不确定性的降低；  特定资源和业务的获取。 合作关系类型与动机 2012-11-1 28 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模 式所引发的所有成本 2012-11-1 29 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 类型：  成本驱动-成本驱动的商业模式侧重于在每个地方尽可能地 降低成本；  价值驱动-专注于创造价值。 特点：  固定成本（Fixed costs）-不受产品或服务的产出业务量变 动影响而能保持不变的成本；  可变成本（Variable costs）-伴随商品或服务产出业务量而 按比例变化的成本；  规模经济（Economies of scale）-企业享有产量扩充所带 来的成本优势；  范围经济（Economies of scope）-企业由于享有较大经营 范围而具有的成本优势。 成本结构的类型与特点 2012-11-1 30 ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 31 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com 32 商业模式设计流程 动员 管理 实施 设计 理解 为一个成功的商 业模式设计项目 做好准备。 研究和分析商业 模式设计所需要 的元素 构建和测试可行 的商业模式可选 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，并挑选最 佳的方案。 在实际环境中实 施商业模式原型。 结合市场反馈来 调整和修改商业 模式 •商业模式画布。 •战略布局图。 •商业模式画布 •战略布局图 •价值主张画布 •商业模式画布。 •价值主张画布。 •买方效用定位 图。 •确定项目目标 •测试初步商业 想法 • 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 •组织团队 •环境分析 •研究潜在客户 •采访专家 •研究前人的做 法。 •收集想法和观 点。 •头脑风暴 •原型制作 •测试 •选择 •交流与参与 •执行 •分析环境 •持续地评估你 的商业模式 •换一个角度思 考你的商业模 式 •调整商业模式， 配合公司整体 战略 目标 工具 活动 ???????营?? 2012?12? 商业模式画布： 商业模式分析 与设计工具 2012-11-1 33 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12?  一种用来描述商业模式，可视化商业模式、评 估商业模式以及改变商业模式的通用语言。  描述、分析和设计商业模式的可视化管理工具。  我们用它来理解，设计，再造和实施商业模式。 商业模式画布： 2012-11-1 34 ???????营?? 2012?12? 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入来源 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 商业模式画布（business model canvas) 2012-11-1 35 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 我们为什么需要有这样 只占一页纸的商业模式图？ 2012-11-1 36 ???????营?? 2012?12? 它可以确定你的商业模式的方方面面已经就绪。 这里说的不是事无巨细的完整性。它应该是高 层次的，而不是纠缠于细节。当然，如果存在 很大的漏洞，同样也会一目了然。 2012-11-1 37 完整性 ???????营?? 2012?12? 可以判断商业模式的各个方面是否一致。比如 ，涉及合作伙伴的假设与涉及渠道的假设一致 吗？ 2012-11-1 38 一致性 ???????营?? 2012?12? 可以看到所有的同事是否清楚你正在做什么？ 为什么要这么做？必须确保这一点。如果要求 他们独立画出商业模式图，他们画出的图会是 一样的吗？商业模式图为讨论确定了一个明确 的焦点，我们可以讨论商业模式各方面是否形 成了一个整体，还可以看出人们对你正在做的 事是否有什么误解或不同见解。 2012-11-1 39 一目了然 ???????营?? 2012?12? 向创业导师、顾问、潜在雇员和投资者畅谈 自己的商业设想时，可以画出商业模式图， 也可也进行调整。它可以确定员工会议、董 事会讨论或投资者演示的焦点。相比一页文 字，人们更容易地记住一张图（并根据基本 的原则重新绘制一张图）。 2012-11-1 40 沟通 ???????营?? 2012?12? 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 某 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 能源管理公司商业模式 企业、事业及政 府部门用能单位。 对能源消耗量变 动反应敏感 •节能合同项目 业务开发 •节能项目设计 规划。 •项目施工管理。 •项目资金筹集。 •施工、安装公司 •原料、设备生产 商或供应商 •金融机构 •节能科研机构 •节能项目设计 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 技术人员 •自有资金/资金 渠道 使客户不投入或 尽量少投入资金 建成节能工程项 目，实现能源消 耗量大幅度降低， 促进经济效益提 高。 直接开发客户 •节能样板工程 宣传与展示 •网站或展销会 •业务员开发 •客户与公司之间根据合同规定、 在一定时期内，以一定的比例分 享节能效果，折算后现金支付。 •节能工程原料、设备采购 •工程外包施工费 •资金成本（利息等） •技术使用费，业务开发费 •人员工资 •其它 2012-11-1 41 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 四类不同集中点的商业模式创新  资源驱动  产品/服务驱动  客户驱动  财务驱动 2012-11-1 42 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 资源驱动型创新 创新起源于一个组织现有的基础设施、或者 合作关系拓展，抑或转变现有的商业模式 2012-11-1 43 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 产品 /服务驱动型创新 以建立新的价值主张的方式来影响其它商 业模式构造块 2012-11-1 44 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 客户驱动型创新 基于客户需求，降低获取成本或提高便利 性，可以影响商业模式的其它构造块。 2012-11-1 45 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 以收入来源、定价机制或成本结构来驱动 创新。同样影响商业模式的其它构造块。 财务驱动型创新 2012-11-1 46 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 多中心驱动创新 由多个集中点驱动，并会显著影响商业模 式的其它多个构造块。 2012-11-1 47 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com ???????营?? 2012?12? 2012-11-1 编制：林征 13246639526 QQ2609410801 linzheng55@126.com 48 初稿完成：2012年11月初 ???????营?? 2012?12? 幻灯片编号 1 幻灯片编号 2 幻灯片编号 3 幻灯片编号 4 幻灯片编号 5 分析方法 幻灯片编号 7 分析方法 幻灯片编号 9 幻灯片编号 10 幻灯片编号 11 幻灯片编号 12 幻灯片编号 13 幻灯片编号 14 幻灯片编号 15 幻灯片编号 16 幻灯片编号 17 幻灯片编号 18 幻灯片编号 19 幻灯片编号 20 幻灯片编号 21 幻灯片编号 22 幻灯片编号 23 幻灯片编号 24 幻灯片编号 25 幻灯片编号 26 幻灯片编号 27 幻灯片编号 28 幻灯片编号 29 幻灯片编号 30 幻灯片编号 31 幻灯片编号 32 幻灯片编号 33 幻灯片编号 34 幻灯片编号 35 幻灯片编号 36 幻灯片编号 37 幻灯片编号 38 幻灯片编号 39 幻灯片编号 40 幻灯片编号 41 幻灯片编号 42 幻灯片编号 43 幻灯片编号 44 幻灯片编号 45 幻灯片编号 46 幻灯片编号 47 幻灯片编号 48