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小微贷款客户行业分析.pdf

小微贷款客户行业分析.pdf

上传者: 非常平凡 2012-12-22 评分1 评论0 下载115 收藏10 阅读量516 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《小微贷款客户行业分析pdf》,可适用于经济金融领域,主题内容包含中小企业融资高层参考连载SERIAL小微贷款客户行业分析(一)文陈妍妍梅甜石家庄汇丰源小额贷款有限责任公司小微企业分布在各个行业麻雀虽小五脏俱全别看符等。

中小企业融资高层参考连载SERIAL小微贷款客户行业分析(一)文陈妍妍梅甜石家庄汇丰源小额贷款有限责任公司小微企业分布在各个行业麻雀虽小五脏俱全别看只是一个两三人的企业但是行业准入许可、上下游进货渠道、结算方式、生产工艺流程、存货周转周期等需要信贷员进行调查了解的项目一个都不能少撰写一份详尽的小微企业贷款调查报告的难度可能不小于一家拟上市企业的招股说明书尽管两者融资的程度可能有近万倍的差距。作为小微企业的贷款客户经理尤其是刚入职的人员由于接触社会少阅历少碰到一个陌生的行业可能会觉得无从下手被客户带着绕几圈就晕了所以在日常工作中随时总结不同行业的特点是一项十分重要的工作。小微企业涉及到日常生活中的每个部分很难有一个标准的模板可以套用所有的行业所以在日常工作中我们会尽量把客户的行业细致的切分然后对这个细分行业的客户实地调查用工作笔记的方式总结记录下这个客户所从事行业的共性以便下次遇到类似行业的客户有一定的知识储备和客户有“话题”可以沟通。当然要牢记一点那就是行业是共性的但是客户是个性的。我们在前面的连载文章中说过放贷款不能仅凭几个单一的信息点来决策比如不能仅因为客户是本地公务员仅因为资产大或者仅因为从事了这个行业就放款。经验告诉我们没有坏的行业只有做不好的客户。从本辑起我们会选择一些优秀客户经理做的行业笔记供大家分享这里登载的几个行业显然无法覆盖我们小微贷款客户所从事的百行百业只是起到抛砖引玉的作用望读者指正。今天选登的是来自石家庄汇丰源小额贷款公司客户经理陈妍妍和总经理助理梅甜总结的塔吊客户的一些经验要点。塔吊是建筑工地上最常用的一种起重设备以一节一节地接长(高)好像一个铁塔的形式还叫塔式起重机用来吊施工用的钢筋、木楞、脚手管等施工原材料的设备是建筑施工一种必不可少的设备。据不完全统计全国塔吊品牌有多个比较著名的有:长沙中联重科、徐州建机、山东方圆、浙江建机、山东鸿达、山东华夏、四川建机、抚顺永贸、沈阳三洋等。在下文中我们通过几个方面来阐述塔吊行业调查过程中一些共性:塔吊客户经营所有权的确认塔吊行业相对于一般的小贷客户属于工程类的特殊群体。从事塔吊的客户在经营初期不仅要具备揽到建筑工程的实力还得有足够的经济实力购买塔吊或者支付购买塔吊的首付款。做塔吊租赁的客户有两种一是自己独资或合伙成立建筑机械租赁公司二是自己通过建筑机械租赁公司从厂家购买塔吊并把塔吊挂靠在该家或别家租赁公司名下签署相应的挂靠协议挂靠公司每月收取管理费。客户购买塔吊要有相应的证件比如塔吊购买合同(必需)、塔吊合格证书、购买塔吊的正式发票或比较正规的收据。塔吊购买合同上会载明该塔吊购买的相关明细用来确定资产权属问题。塔吊购买合同一般会详细说明购买的型号、相关配置、定金、付款方式(一次性全部付清前期付一半后规定一定期限付清尾款或融资月供)等如果购买的是二手塔吊也要有买卖双方签订的协议塔吊相关证件也要转让过来。如果是建筑机械租赁SMEsFinancing连载SERIAL公司那么塔吊的手续就都在租赁公司名下只需确认贷款客户是该公司的所有者就可以如果该塔吊是挂靠别人公司的要提供挂靠协议协议上表明塔吊的所有权和管理权属于客户而不是挂靠公司(必要时可要求挂靠公司提供担保)。塔吊经营模式的确认塔吊运营会签订正规的承租协议上面记载了该塔吊在该工程上的相关事项如规定工期、塔吊型号、进出场费、租金及结算方式等。塔吊的开工与完工塔吊正式开工会有相应的开工证明这是该塔吊可以正常运行的唯一依据原则上该证明会放在该塔吊的施工工地。另外塔吊还会有专门的有资质的公司负责拆装(现在石家庄有塔吊拆装资质的公司并不多而且现在的资质也越来越不好办理)塔吊拆装时会出具拆装书面证明这在一定程度也为确定塔吊是否正常运营提供了依据。塔吊租赁的正常作业较大的塔吊租赁公司的工程分布比较广泛涉及到各郊县所以不可能每个工地都去实地考察但是该租赁公司会配有相关的塔吊管理人员负责记录并传递塔吊每天的运营以及工地上的费用支出等相关情况总公司可以看到书面汇报。当然也可以去客户的市区相关工地实地考察塔吊的运营情况。塔吊租赁的结算方式塔吊租赁合同上一般会明确规定租金月结但是这并不是真实的由于是与房地产行业打交道这类行业的压款非常厉害应收账款很多而且有些账期会很长还有可能出现呆坏账。塔吊租赁公司对塔吊每月的正常收入进行入账还包括一些该塔吊在工地的开支事项和建筑商的解款情况。塔吊的租赁收入本应由建筑公司支付而由该租赁公司垫付的款项建筑商的解款就是账面上的应收。租赁公司的应付主要是塔吊厂商的塔吊款每月必需给付的工人工资还可能有一些其他的私人欠款。塔吊租赁的现金流量情况该行业的银行流水可能会存在两个极端。一般比较大的塔吊租赁公司的流水可能会非常大进出账非常频繁单笔金额也比较大这是正常的。原因有三:一是该类公司的塔吊可能数量多二是该公司中小企业融资高层参考连载SERIAL是某塔吊厂家的直接合作商承载着某地域范围内所有该品牌塔吊的购买往来情况三是该公司挂靠着很多塔吊。一般没有自己成立塔吊租赁公司的客户银行卡上的现金流水量可能会非常的少。他们的塔吊款有两种来源一是自己直接和建筑商解款二是从挂靠公司解款他们之间有可能进行现金交易。再则他们一般所拥有的塔吊数量有限相对流水少也正常。还有一种租赁公司是只为自己的塔吊服务他们的流水相对正常其进账是建筑商们的解款出账是一些日常开销及工人工资。一般塔吊租赁公司有正常的现金流量日记账这些账目与各个工地的运行、回款情况还有工人工资、塔吊日常费用有关。规模较大的如名下有辆塔吊的客户公司往往有详细的会计记账。塔吊租赁的盈利模式塔吊的收入模式比较简单主要从建筑商那里收取租金有安装资质的租赁公司收取一些安装费和维修费同行业之间工程转介的介绍费还有挂靠公司的管理费。这些费用都是定额或有区间的容易计算。根据行业经验在计算塔吊客户盈利情况的时候可以把塔吊按照五年左右进行折旧扣除折旧后再计算客户的利润。另外在做损益表的时候还要考虑客户真正的现金流量情况而不是简单的损益情况因为塔吊租赁的应收账期比较长所以不能简单依据现在账面上的收入来确认客户的销售收入而是要分析客户的现金流情况也就是回款情况。塔吊行业的贷款目的通常客户贷款目的是用来购买塔吊或是作为工程上的周转资金。客户一般会在一个工程项目已经确定下来或者有合适的二手资源时购买塔吊。工程项目确定的客户会和厂家签有明确的前期购买计划如果提供不了就需要确切详细地了解一下客户工程项目的真实性再根据他所描述的需购塔吊的型号及配置或二手年限及付款方式等验证贷款金额的合理性。关于塔吊周转资金需要了解塔吊数量及每台塔吊每月在工程上的支出预计及所需周转的时限进行逻辑检验。客户的塔吊资产和他所申请的贷款金额是有一定关联的。购买一辆新塔吊可以贷款借款原因常表现为首付款不够需要借钱付首付款一辆新的塔吊价格通常在万元万元之间购买一辆二手塔吊均为全款支付因为二手塔吊多是从个人手中购买为一次性付清价格通常在万万之间。因此来申请贷款的塔吊客户多为借钱买二手塔吊的借款额度一般在万万。塔吊租赁的逻辑检验由于从事塔吊租赁的客户多与建筑商打交道工程回款账期长、金额大不便以现金形式交付所以调查时让客户打印银行流水很有必要客户打印的银行流水能反映每月的回款和现金流情况。查看客户和各个建筑工地的合同其决定了客户目前作业的塔吊数量和规模。可以通过查询客户的征信报告来了解客户目前有多少塔吊是通过融资租赁、分期付款形式购买的从而确认客户的负债情况和目前拥有塔吊的数量客户现在能否很好地归还每次的分期付款也是其能否获得我们的贷款的重要前提。通过查看客户给塔吊操作工人的薪资情况来了解客户塔吊开工的情况。根据客户从购买第一台塔吊起到逐渐购买第二台、第三台的时间间隔来推断客户资金累计情况及资金流向。如果客户贷款目的是为了继续购进塔吊那么显然客户会有新的施工工地要进驻因此查阅新的合同了解新的项目十分必要。要注意的是避免客户为了偿还每月的分期付款而借钱这说明客户的现金流出现了很大问题要避免这种情况。(本文是第一辑的行业分析随后还有其他行业欢迎大家讨论)(未完待续请见下辑连载敬请期待!)

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