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小微贷款客户行业分析 中小企业融资高层参考 / 113 连载 SERIAL 小微贷款客户行业分析(一) 文 陈妍妍 梅甜 石家庄汇丰源小额贷款有限责任公司 小微企业分布在各个行业,麻雀虽小五脏俱 全,别看只是一个两三人的企业,但是行业准入许 可、上下游进货渠道、结算方式、生产工艺流程、 存货周转周期等需要信贷员进行调查了解的项目一 个都不能少,撰写一份详尽的小微企业贷款调查 报告的难度可能不小于一家拟上市企业的招股说明 书,尽管两者融资的程度可能有近万倍的差距。 作为小微企业的贷款客户经理,尤其是刚入 职的人员...

小微贷款客户行业分析
中小企业融资高层参考 / 113 连载 SERIAL 小微贷款客户行业分析(一) 文 陈妍妍 梅甜 石家庄汇丰源小额贷款有限责任公司 小微企业分布在各个行业,麻雀虽小五脏俱 全,别看只是一个两三人的企业,但是行业准入许 可、上下游进货渠道、结算方式、生产工艺 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 、 存货周转周期等需要信贷员进行调查了解的项目一 个都不能少,撰写一份详尽的小微企业贷款调查 报告的难度可能不小于一家拟上市企业的招股说明 书,尽管两者融资的程度可能有近万倍的差距。 作为小微企业的贷款客户经理,尤其是刚入 职的人员,由于接触社会少,阅历少,碰到一个陌 生的行业可能会觉得无从下手,被客户带着绕几圈 就晕了,所以在日常工作中,随时总结不同行业的 特点,是一项十分重要的工作。小微企业涉及到日 常生活中的每个部分,很难有一个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的模板可以 套用所有的行业,所以在日常工作中,我们会尽量 把客户的行业细致的切分,然后对这个细分行业的 客户实地调查,用工作笔记的方式,总结记录下这 个客户所从事行业的共性,以便下次遇到类似行业 的客户,有一定的知识储备,和客户有“话 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ”可 以沟通。当然,要牢记一点,那就是行业是共性 的,但是客户是个性的。我们在前面的连载文章中 说过,放贷款不能仅凭几个单一的信息点来决策, 比如不能仅因为客户是本地公务员,仅因为资产 大,或者仅因为从事了这个行业就放款。经验告诉 我们,没有坏的行业,只有做不好的客户。从本辑 起,我们会选择一些优秀客户经理做的行业笔记, 供大家分享,这里登载的几个行业显然无法覆盖我 们小微贷款客户所从事的百行百业,只是起到抛砖 引玉的作用,望读者指正。今天选登的是来自石家 庄汇丰源小额贷款公司客户经理陈妍妍和总经理助 理梅甜总结的塔吊客户的一些经验要点。 塔吊是建筑工地上最常用的一种起重设备,以 一节一节地接长(高),好像一个铁塔的形式,还 叫塔式起重机,用来吊施工用的钢筋、木楞、脚手 管等施工原材料的设备,是建筑施工一种必不可 少的设备。据不完全统计,全国塔吊品牌有500多 个,比较著名的有:长沙中联重科、徐州建机、 山东方圆、浙江建机、山东鸿达、山东华夏、四 川建机、抚顺永贸、沈阳三洋等。在下文中,我 们通过几个方面来阐述塔吊行业调查过程中一些 共性: 塔吊客户经营所有权的确认 塔吊行业相对于一般的小贷客户,属于工程类 的特殊群体。从事塔吊的客户在经营初期,不仅要 具备揽到建筑工程的实力,还得有足够的经济实力 购买塔吊或者支付购买塔吊的首付款。 做塔吊租赁的客户有两种,一是自己独资或合 伙成立建筑机械租赁公司,二是自己通过建筑机械 租赁公司从厂家购买塔吊并把塔吊挂靠在该家或别 家租赁公司名下,签署相应的挂靠协议,挂靠公司 每月收取管理费。 客户购买塔吊要有相应的证件,比如塔吊购买 合同(必需)、塔吊合格证书、购买塔吊的正式发 票或比较正规的收据。塔吊购买合同上会载明该塔 吊购买的相关明细,用来确定资产权属问题。塔吊 购买合同一般会详细说明购买的型号、相关配置、 定金、付款方式(一次性全部付清;前期付一半, 后规定一定期限付清尾款;或融资月供)等,如果 购买的是二手塔吊,也要有买卖双方签订的协议, 塔吊相关证件也要转让过来。如果是建筑机械租赁 114 / SMEs Financing 连载 SERIAL 公司,那么塔吊的手续就都在租赁公司名下,只需 确认贷款客户是该公司的所有者就可以;如果该塔 吊是挂靠别人公司的,要提供挂靠协议,协议上 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明塔吊的所有权和管理权属于客户,而不是挂靠公 司(必要时可要求挂靠公司提供担保)。 塔吊经营模式的确认 塔吊运营会签订正规的承租协议,上面记载了 该塔吊在该工程上的相关事项,如规定工期、塔吊 型号、进出场费、租金及结算方式等。 塔吊的开工与完工 塔吊正式开工会有相应的开工证明,这是该塔 吊可以正常运行的唯一依据,原则上该证明会放在 该塔吊的施工工地。 另外,塔吊还会有专门的有资质的公司负责拆 装(现在石家庄有塔吊拆装资质的公司并不多,而 且现在的资质也越来越不好办理),塔吊拆装时会 出具拆装书面证明,这在一定程度也为确定塔吊是 否正常运营提供了依据。 塔吊租赁的正常作业 较大的塔吊租赁公司的工程分布比较广泛,涉 及到各郊县,所以不可能每个工地都去实地考察, 但是该租赁公司会配有相关的塔吊管理人员,负责 记录并传递塔吊每天的运营以及工地上的费用支出 等相关情况,总公司可以看到书面汇报。 当然,也可以去客户的市区相关工地实地考察 塔吊的运营情况。 塔吊租赁的结算方式 塔吊租赁合同上一般会明确规定租金月结,但 是这并不是真实的,由于是与房地产行业打交道, 这类行业的压款非常厉害,应收账款很多,而且有 些账期会很长,还有可能出现呆坏账。 塔吊租赁公司对塔吊每月的正常收入进行入 账,还包括一些该塔吊在工地的开支事项和建筑商 的解款情况。塔吊的租赁收入+本应由建筑公司支付 而由该租赁公司垫付的款 项——建筑商的解款,就 是账面上的应收。 租赁公司的应付主要 是塔吊厂商的塔吊款,每 月必需给付的工人工资, 还可能有一些其他的私人 欠款。 塔吊租赁的现金流量 情况 该行业的银行流水 可能会存在两个极端。 一般比较大的塔吊租赁 公司的流水可能会非常 大,进出账非常频繁, 单笔金额也比较大,这 是正常的。原因有三: 一是该类公司的塔吊可 能数量多;二是该公司 中小企业融资高层参考 / 115 连载 SERIAL 是某塔吊厂家的直接合作商,承载着某地域范围 内所有该品牌塔吊的购买往来情况;三是该公司 挂靠着很多塔吊。 一般没有自己成立塔吊租赁公司的客户银行 卡上的现金流水量可能会非常的少。他们的塔吊款 有两种来源,一是自己直接和建筑商解款,二是从 挂靠公司解款,他们之间有可能进行现金交易。再 则,他们一般所拥有的塔吊数量有限,相对流水少 也正常。 还有一种租赁公司是只为自己的塔吊服务,他 们的流水相对正常,其进账是建筑商们的解款,出 账是一些日常开销及工人工资。 一般塔吊租赁公司有正常的现金流量日记账, 这些账目与各个工地的运行、回款情况还有工人工 资、塔吊日常费用有关。规模较大的,如名下有 15-20辆塔吊的客户,公司往往有详细的会计记账。 塔吊租赁的盈利模式 塔吊的收入模式比较简单,主要从建筑商那里 收取租金,有安装资质的租赁公司收取一些安装费 和维修费,同行业之间工程转介的介绍费,还有挂 靠公司的管理费。这些费用都是定额或有区间的, 容易计算。 根据行业经验,在计算塔吊客户盈利情况的时 候,可以把塔吊按照五年左右进行折旧,扣除折旧 后,再计算客户的利润。 另外在做损益表的时候还要考虑客户真正的现 金流量情况,而不是简单的损益情况,因为塔吊租 赁的应收账期比较长,所以不能简单依据现在账面 上的收入来确认客户的销售收入,而是要分析客户 的现金流情况,也就是回款情况。 塔吊行业的贷款目的 通常客户贷款目的是用来购买塔吊或是作为工 程上的周转资金。 客户一般会在一个工程项目已经确定下来或者 有合适的二手资源时购买塔吊。工程项目确定的客 户会和厂家签有明确的前期购买 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ,如果提供不 了,就需要确切详细地了解一下客户工程项目的真 实性,再根据他所描述的需购塔吊的型号及配置或 二手年限及付款方式等验证贷款金额的合理性。 关于塔吊周转资金,需要了解塔吊数量及每台 塔吊每月在工程上的支出预计及所需周转的时限进 行逻辑检验。 客户的塔吊资产和他所申请的贷款金额是有一 定关联的。购买一辆新塔吊可以贷款,借款原因常 表现为首付款不够,需要借钱付首付款,一辆新的 塔吊价格通常在70万元-100万元之间;购买一辆二 手塔吊均为全款支付,因为二手塔吊多是从个人手 中购买,为一次性付清,价格通常在20万-30万之 间。因此来申请贷款的塔吊客户多为借钱买二手塔 吊的,借款额度一般在20万-30万。 塔吊租赁的逻辑检验 1.由于从事塔吊租赁的客户多与建筑商打交 道,工程回款账期长、金额大,不便以现金形式交 付,所以,调查时让客户打印银行流水很有必要,客 户打印的银行流水能反映每月的回款和现金流情况。 2.查看客户和各个建筑工地的合同,其决定了 客户目前作业的塔吊数量和规模。 3.可以通过查询客户的征信报告来了解客户目 前有多少塔吊是通过融资租赁、分期付款形式购买 的,从而确认客户的负债情况和目前拥有塔吊的数 量,客户现在能否很好地归还每次的分期付款也是 其能否获得我们的贷款的重要前提。 4.通过查看客户给塔吊操作工人的薪资情况来 了解客户塔吊开工的情况。 5.根据客户从购买第一台塔吊起,到逐渐购买 第二台、第三台的时间间隔,来推断客户资金累计 情况及资金流向。 6.如果客户贷款目的是为了继续购进塔吊,那 么显然客户会有新的施工工地要进驻,因此查阅新 的合同,了解新的项目十分必要。要注意的是,避 免客户为了偿还每月的分期付款而借钱,这说明客 户的现金流出现了很大问题,要避免这种情况。 (本文是第一辑的行业分析,随后还有其他行 业,欢迎大家讨论) (未完待续,请见下辑连载,敬请期待!)
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分类:金融/投资/证券
上传时间:2012-12-22
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