白酒就应该这样卖
——营销专家著书论实战
中国酒业新闻网 作者：余明阳 时间：2010-6-4 9:05:57
来源：《华夏酒报》 订阅邮箱快讯
1996年8月，“中国第六届全国公共关系理论研讨会”在大连召开，来自全国17个省市自治区的82位代表提交
论文
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100余篇文章来源华夏酒报，其中《名牌战略三要素：理念·目标·策略》一文引起了我的注意。
该文被学术委员会评选为全国优秀论文，并由作者在大会上做论文宣讲报告。这样从“文”见到了“人”——余以游教授。
以游教授不仅文章写得好，而且长于实战操作，既是一位坐得住“冷板凳”的学者，也是一位能够沉入市场实践一线的实干家。从这以后，我与以游教授成为了合作伙伴和朋友。从为全国20余家企业做服务和指导，到进入我出任总裁的一家酒类上市公司，我们一同并肩摸爬滚打，以游教授摆脱书生意气，与企业、与市场融为一体，练就一身实战功夫。
以游教授自1999年至今进入企业已经整整10个年头，10年的实践、10年的磨练、10年的归纳与升华，孕育出了第一部实战工具书籍——《白酒应该这样卖——从第一瓶酒开始》，并通过北京大学出版社出版。
以游教授把他“10年磨一剑”的书稿邮寄给我，请我“斧正”“作序”，我一气呵成读完了书稿。书中的42个“销售情景”是我们作为白酒消费者经常疑惑的问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
，也是白酒经营者、营销人无法回避、又必须应对的问题。比如“第一章销售情景1：天气太热，我们不喝白酒”、“第二章销售情景2：我喝过你们的酒，喝了会上头”、“第三章销售情景5：你的酒不是名牌产品，怎么卖那么贵”等一系列问题，如果应对不当，终端销售员“临门一脚”就可能落空，一次难得的销售机会就会跑掉。
以游教授用教练式的写作方式，对每一个经典质疑（问题）进行剖析，提出应对策略，
设计
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应对
标准
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模板。无疑，这对终端白酒销售员来说是难得的可操作工具。
书中谈到的42个白酒营销小常识，说“小”，其实不“小”，比如“导购怎样快速获得顾转于cnwinenews.com客的信任”、“如何快速辨别白酒香型和优劣”、“顾客购买白酒的心路历程”、 “高端白酒怎么卖——6个高端定位”、“酒店导购的中医技术”、“导购员的语言艺术”、“你知道自己卖的是什么类型的白酒吗”、“导购员正确提问的8种方式”、“如何展示导购员职业魅力”等等，它们与“销售情景”相映成趣，为触类旁通、举一反三、灵活应对“销售情景”提供了丰富的素材和元素。
白酒，尤其是中高端白酒究竟应该如何卖？从我为酒类企业服务起就一直在思考、探索和实践这一问题。
中国白酒企业是第一批市场化的企业：从坐商到推着自行车、三轮车卖酒，再到与经销商联姻、与终端共舞；从“好酒不怕巷子深”到推销叫卖、广告开路，再到品牌营销、文化制胜。这就是过去、现在主流白酒的基本卖法。卖酒看似一个简单的事情，其实是一项系统工程。每一个元素、每一个环节、每一个
流程
快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计
，从战略到战术、从流通渠道到终端渠道、从销售到品牌环环相扣，系统作用产生系统能量和系统成果。
白酒运营系统的终端系统一直以来是白酒厂商关注的重点，而终端系统的餐饮酒店被誉为是开启市场大门的“钥匙”，更是白酒厂商争夺市场的重中之重。
《白酒应该这样卖——从第一瓶酒开始》从白酒运营系统的终端餐饮酒店入手，切入点精准、实操性强，可谓白酒“根据地深度营销”的“星星之火”。
我作为品牌战略、品牌营销和品牌管理的研究者和实践者，向来非常关注品牌如何有效落地、如何真正走进“寻常百姓家”，如何被消费者、被市场认同和接纳，并在市场实现其价值和超额价值。以游教授《白酒应该这样卖——从第一瓶酒开始》对品牌有效落地及其价值实现，提供了有益的实战性、实效性、工具性探索。
为此，我向关注白酒品牌、白酒品牌营销，尤其是白酒终端销售的广大从业人员推荐此书。相信它能够为白酒厂商、销售人员、餐饮酒店、名烟酒店、商超酒品专柜等提供有益的帮助和指导。
（作者系上海交通大学品牌研究所所长、中国市场学会品牌战略委员会主任，教授、博士生导师）
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