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客户拜访要做的12件工作.pdf

客户拜访要做的12件工作.pdf

上传者: wangjiangta66 2012-12-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《客户拜访要做的12件工作pdf》,可适用于市场营销领域,主题内容包含客户拜访要做的件工作没有拜访就没有销售但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?在实行经销制的企业销售人员分管几个符等。

客户拜访要做的件工作没有拜访就没有销售但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?在实行经销制的企业销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场每个月要走访大量的客户对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内销售人员应做好哪些工作才有助于销售业绩的提升呢?一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题解决客户之间的矛盾理顺渠道间的关系确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况监控市场动态。5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务销售人员在拜访客户时应做好以下12件工作:一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前就要为成功奠定良好的基础。、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策就无法用新的政策去吸引客户不了解新产品也就无法向客户推销新产品。、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户都要明白自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品介绍新产品要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧以专业的方法开展销售工作。、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料销售人员都要带上。调查表明销售人员在拜访客户时利用销售工具可以降低的劳动成本提高的成功率提高的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料名片计算器笔记本、钢笔价格表宣传品样品有关剪报订货单抹布等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省检讨发现不足之处及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的认真做与不认真做的工作完成后总结与不总结的改进与不改进的进步与不进步的。结果前一类人成功了后一类人失败了。、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己上次拜访客户时有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?、未完成的任务是否跟踪处理了?、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺多落实”。、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划统一安排好工作合理利用时间提高拜访效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明市场乱是从价格乱开始的价格的混乱必定导致市场的混乱因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况:、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策看经销商是否按公司价格出货。、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较了解价格变动情况。、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一许多经销商的进货价不同销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。、了解竞品价格。竞品的价格如有变动就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况是销售人员的基本责任。、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低可能会缺货、断货如果所占比例太大说明产品有积压的倾向销售人员就要和客户一起动脑筋帮助客户消化库存。、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金是销售的铁律。、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处哪些品种卖的快哪些卖的慢就可以指导客户做好销售。、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化掌握销售动态。五、了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况才能发现问题进行指导做好销售。、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么占客户总销售额的比例竞品能销多少。目的是了解在当地市场上我们的产品和竞品哪些品种卖得好哪些卖的不好?、能否做到专柜专卖样品是否按规定摆足、显眼、更换。、公司标志、广告宣传资料是否齐全环境是否整洁、清爽?、导购员服务是否规范?六、核对客户账物销售人员不仅要提高销售量更要提高销售的含金量。降低货款风险是提高含金量的重要方法。、对照客户铺底额度核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。、及时清理历史遗留问题明确债权债务。、定期与客户共同进行账款物核对并做到降价时即时点库。七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策要通过经销商来落实销售人员要了解经销商执行促销政策的情况有没有问题如侵吞促销品。八、收集市场信息1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时有后备的客户资源可以使用。、通过巡访客户和其他媒介调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。、了解并落实条幅广告、POP等组织现场促销。、调查客户资信及其变动情况。九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上向客户介绍产品及销售意图如公司新的促销方案回答客户提出的问题根据安全库存数建议客户定货。十、客户沟通经常与客户沟通能拉近我们与客户之间的关系销售实践说明再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态向客户描述公司的发展前景有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态既可以使客户发觉新的机会又可以在客户心中树立企业形象。2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息然后和客户一起想办法去应对竞品。十一、客户指导销售人员在拜访客户时帮助客户发现问题提出解决办法是双赢的做法。在某企业培训时该企业一位销售经理每次在拜访客户时不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话而是到客户的店面和仓库看看到市场、批发商和零售终端转转和经销商手下的人谈谈然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法解决问题扩大销量。优秀销售人员的经验就是请客户吃百顿饭不如为客户做件实事。1、培训。我在四川一家公司做培训时该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是每次拜访经销商时抽出一、二个小时的时间培训经销商的业务员。他有年的销售经验很爱学习讲的都是跑市场、做销售的实战方法很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时他们难道不会大力推你的产品吗?2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时能找到销售人员并且销售人员能帮助客户解决难题才会赢得客户尊重。4、处理客户投诉。正确处理客户投诉是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。十二、行政工作在拜访客户结束后销售人员还要做好以下工作:、填写销售报告及拜访客户记录卡。、落实对客户的承诺。、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析目的是让销售人员把重点放到销售成果上同时提醒自己多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。()是否达成拜访目标?如果没有达成检讨分析为什么?()想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

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