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苏宁易购B2C现状调研与发展规划.ppt

苏宁易购B2C现状调研与发展规划.ppt

上传者: 野马 2012-12-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《苏宁易购B2C现状调研与发展规划ppt》,可适用于战略管理领域,主题内容包含苏宁易购BC现状调研与发展规划南京大学ElitePlan苏宁易购BC现状调研与发展规划整体印象南京大学ElitePlan整体印象一、背景分析行业背景符等。

苏宁易购BC现状调研与发展规划南京大学ElitePlan苏宁易购BC现状调研与发展规划整体印象南京大学ElitePlan整体印象一、背景分析行业背景分析南京大学ElitePlan一、背景分析行业背景分析现有BC电子商务交易模式以参与主体类型和交易主体在商务模式流程中的位置为依据背景分析BC行业的发展前景分析南京大学ElitePlan背景分析BC行业的发展前景分析背景分析现有BC市场存在的困境南京大学ElitePlan背景分析现有BC市场存在的困境背景分析苏宁易购市场背景分析南京大学ElitePlan背景分析苏宁易购市场背景分析苏宁易购苏宁电器集团的新一代BC网上商城年月上线试运营年月日正式上线作为苏宁电器第四代电子商务平台上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作标志着苏宁电器正式进军电子商务领域苏宁电器中国企业强第位、中国民营强第一、中国最佳信誉品牌强、民营企业上市公司强第二、中国企业信息化强(零售业第一位)中国商业科技强(零售业第一位)是国家商务部重点培育的“全国家大型商业企业集团”之一背景分析苏宁易购市场背景分析南京大学ElitePlan背景分析苏宁易购市场背景分析易购各项基础运营平台和外部推广条件已全部成熟易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国多个省个配送点多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等年发展战略:苏宁易购占据中国家电网购市场超过的份额将其打造成为中国最大的C家电BC网站强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”全面创新连锁模式。二、市场调研与分析南京大学ElitePlan二、市场调研与分析(一)企业战略目标南京大学ElitePlan(一)企业战略目标公司战略概述:继续扩张经营范围和门店数量尝试进入三线和四线城市加快易购本身的产业链建设形成自主采购、独立销售、共享物流将其建成为符合因特网经济的独立运营体系三年内组建人的BC专业运营团队占据超过的中国家电网购市场成为中国最大的家电网上零售平台。公司定位:经营业务包括各类C数码产品、家居家电、化妆品、服饰鞋帽、母婴、体育、厨房用品等等。因为其庞大的采购渠道货品种类和价格与其他网购企业相比具有一定优势。(一)企业战略目标南京大学ElitePlan(一)企业战略目标目标用户:大中城市C产品的网民消费者具有C类与其他类型消费需求的的网购群体苏宁电器线下购物群体具有转化为线上购买力的潜力。公司愿景:打造“国内BC行业第一的综合门户购物网站”成为中国家电类最大的电子商务平台、努力把苏宁电器这一品牌打造成为“中国的沃尔玛”。公司口号与目标:整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。(二)同行业比较分析南京大学ElitePlan(二)同行业比较分析同行业比较、SWOT分析S南京大学ElitePlan、SWOT分析SSWOT分析S南京大学ElitePlanSWOT分析S、品牌效应:苏宁电器的企业知名度高、完备的物流体系:拥有了一套较完备的物流体系现有多家店个配送中心多个售后服务网点传统优势配送非常明显、虚实结合:实体店是扩大易购市场、提高易购服务的重要支持、资金充足:苏宁的实体店长期以来已经形成了成熟的盈利模式并且拥有丰厚资金、价格优势:产品由厂家直接提供采购总量大商品价格低。SWOT分析W南京大学ElitePlanSWOT分析W、网络服务平台有待完善:苏宁易购才成立不到两年时间网站的一些地方还需改进如顾客评价、与顾客互动的机制等、客户数量相对较少:由于刚起步易购的客户数量还不够有待提高、线上线下的冲突:易购的发展势必要借助实体店的基础设施并将顾客吸引到网购上来这样便产生了实体店与网店的利益冲突、支付方式不够丰富:以京东为例易购在支付方式的丰富度上有欠缺这与其线上运营经验不足不可分割。当然易购特有的门店支付对于习惯于线下支付的客户更有吸引力。如果能丰富其支付方式将适应更多的消费群体。SWOT分析O、T南京大学ElitePlanSWOT分析O、T机会(O):BC市场潜力巨大且将是未来电子商务发展的主流目前正处于快速增长的阶段。威胁(T):BC市场存在着激烈的竞争包括像京东商城、当当这样的线上公司以及国美这样的线上线下结合的零售商。SWOT矩阵分析南京大学ElitePlanSWOT矩阵分析、同行业发展战略的比较与易购战略定位南京大学ElitePlan、同行业发展战略的比较与易购战略定位苏宁易购同行业发展战略的比较南京大学ElitePlan同行业发展战略的比较京东商城当当网苏宁易购核心能力定位南京大学ElitePlan苏宁易购核心能力定位核心能力定位:完善的服务对苏宁易购而言低价已经成为了它发展巨大的优势但是并不能成为其核心的竞争优势。我们认为只有高质量的服务才是重中之重。包括货物配送、货物咨询以及售后退换都应该是苏宁易购应该着力打造的优势再配以低廉的价格可以说苏宁的发展前景相当好。(三)消费者研究南京大学ElitePlan(三)消费者研究问卷设计与调查二手资料概览、研究目的南京大学ElitePlan、研究目的通过对二手资料的分析和问卷调研究消费者的需求倾向与需求弹性研究消费者信息来源的主流途径理性决定在开拓市场的宣传方式研究消费者对产品性能、价格、质量、包装、品牌等方面的重视程度在此基础上决定产品营销战略点研究消费者对苏宁易购网站产品的购后满意程度以及以后的购买意愿发现服务的弱点、营销的薄弱环节有利于产品与服务的改善与品牌的推广。南京大学ElitePlan研究方法:二手资料收集问卷调查研究内容:消费者特征消费者需求影响消费行为的因素、资料概览南京大学ElitePlan、资料概览BC模式下消费者的特征:年轻人高学历新鲜感需求多样性对商品和服务高要求全面信息需求综合考虑商品的质量与价格资料概览南京大学ElitePlan资料概览消费者选择网络购物而非传统购物的原因:便捷性价格低商品种类全面资料概览南京大学ElitePlan资料概览价格对消费者行为的影响程度:资料概览南京大学ElitePlan资料概览网购存在的问题:商品质量没有保证物流配送不及时无法试用商品售后服务不佳资料概览南京大学ElitePlan资料概览在BC商城购买何种商品的决定因素:BC商城的主营商品定位评价体系价格、问卷设计与调查南京大学ElitePlan、问卷设计与调查调查范围:南京市苏宁电器分店附近以新街口店、迈皋桥店、大厂店为中心两公里为半径的范围内。(备注:根据统计学原理当置信度为样本量达到即可使抽样的绝对误差控制在内完全符合此次调查所预设的要求。因此我们做问卷份。)问卷设计与调查(续)南京大学ElitePlan问卷设计与调查(续)关于苏宁易购的消费者调查问卷您好!我们是苏宁营销大赛南京大学参赛团队ElitePlan的学生为了对苏宁电器旗下的苏宁易购这一家电网购网站进行市场分析和发展规划我们需要了解您的看法和意见。该问卷只会花费您不到分钟的时间您提供的信息我们将严格保密。请在您认为合适的选项上打“”谢谢您的配合!您的性别是A男B.女您的年龄是A.岁以下B.岁C.岁D.岁E.岁以上您的月收入约为A.元以下B.元C.元以上您有网上购物的经历吗?A有B.没有在接触该问卷前您听说过苏宁易购吗?(注:苏宁易购是苏宁电器旗下的一个家电销售网站)A听说过(接第题作答)B.没有听说过(转至第题)您是通过何种方式得知苏宁易购的?(可多选)A报纸杂志B电视电影广告C网络D广告牌车体广告苏宁实体店面宣传E亲友介绍F其他问卷设计与调查(续)南京大学ElitePlan问卷设计与调查(续)您在苏宁易购有过购物经历吗?有(接第题作答)B.没有(转至第题)您对在苏宁易购的购物经历满意吗?A满意B一般C.不满意您认为苏宁易购有哪些优点?(可多选)A价格较其他购买渠道低B品牌可信度高C物流配送快D售前售后服务有保障E支付体系便捷灵活F其他G没有优点您认为苏宁易购有哪些方面存在不足?(可多选)A价格比其他实体店、网店高得不合理B物流配送慢C服务较差D支付不便E其他F没有缺点(转至第题作答)问卷设计与调查(续)南京大学ElitePlan问卷设计与调查(续)如果要添置电器您有在苏宁易购选购的意向吗?A有(接第题作答)B.没有(转至第题)您选择在苏宁易购网购电器的原因是(可多选)A苏宁电器的品牌好可信度高B网购家电方便快捷省时省力C可以获得比实体店内商品更低的价格D可便捷地通过对比不同品牌的同类商品做出最佳选择E其他在网购电器时在保证产品品牌真伪与质量的前提下您最注重的因素是(单选)A较低的产品价格B高效的物流配送C优质的售前售后服务D安全便捷多样的支付体系在苏宁易购上购物时除购买家电外您愿意购买其他类型的商品(如图书、音像制品服饰箱包等)吗?A愿意B.不愿意(答卷结束谢谢您的合作!)问卷设计与调查(续)南京大学ElitePlan问卷设计与调查(续)您选择不在苏宁易购上购买电器而倾向于选择(可多选)A去实体店购买(接第题作答)B在其他家电零售商销售网站(如国美网上商城)上购买(转至第题)C在专业性家电销售网站(如京东商城)上购买(转至第题)D在综合性门户销售网站(如卓越亚马逊)上购买(转至第题)E在家电品牌企业的销售网站(如海尔网上商城等)上购买(转至第题)您选择去实体店购买的原因是A看到实物感觉更为直观B品牌、售后更有保障C没有网购的习惯D其他(答卷结束谢谢您的合作!)您选择在其他网上商城购买家电的原因是A对苏宁易购不了解或不信任B其他网上商城的商品价格更具优势C其他网上商城物流配送更快捷D其他网上商城售前售后服务更周到E其他(答卷结束谢谢您的合作!)(四)市场调研可行性分析南京大学ElitePlan(四)市场调研可行性分析调研方法:、二手资料调查法、访谈调查法定量调查法即问卷调查法定性调查法深度访问法投射技术法、观察调查法、合理预测与猜想定量预测法定性预测法调研方案的可行性南京大学ElitePlan调研方案的可行性市场调研阶段采用问卷调查、采访的方式简单易行二手资料搜集来源广泛调研前期做好问卷进行问卷测试与修正并印发所需工具只是若干支笔采访需要之前准备好问题并根据受访者回答、态度现场发挥。调研结果分析阶段团队队员熟悉SPSS软件的应用有专业的经济学、管理学与营销方面的知识能准确地分析问卷调查结果与获得的二手资料信息。调研方案的局限性南京大学ElitePlan调研方案的局限性问卷调查的对象可能不愿合作或提供虚假信息影响调查过程的效率以及调查结果的真实性和准确性我们团队人力物力有限仅将调查范围局限于南京市难以将调研的范围延伸到其他地区实际调研的期限有限因为季节因素调研的结果可能无法充分说明除夏季以外时间的市场状况。例如:夏季家电尤其是空调、冰箱一类的产品可能会销量大增因为需求更大消费者的购买意愿更强烈。我们希望通过历史数据的分析预测苏宁易购未来的发展趋势但因为公司公示的会计数据实体店与易购网站的数据信息是一个整体部分所需的数据无法获得。三、策略方案南京大学ElitePlan三、策略方案问题一:线上线下问题问题的提出:由于零售市场竞争较完全无论是线上或线下商品基本要求至少和同行业其他竞争对手保持相当。BC销售模式固有信息和虚拟优势大大节省了实体店所需的店面和员工费用所以线上商品价格不可避免地要低于实体店至少相当长时期内是这样的。解决方案:产品差异化人力资本结构调整运营过程互动、解决方案产品差异化南京大学ElitePlan、解决方案产品差异化苏宁实体店主要经营高端产品而易购则是低价、潮流的代表因为大型高端电器属于耐用品消费者购买后会使用较长时间且其价值较高消费者会更看重商品质量和售后服务他们也愿意支付相应更高的交易成本来完成购买所以这样的产品更适合在实体店销售而像手机等这类价值相对较低更新换代快使用时间短的商品消费者看重的就是低价和低搜寻成本和交易成本因此这类产品更适合在线上易购销售。总而言之易购要针对网购特点、商品特点、消费者心理选择适合的商品销售避免产品同质化实现长尾销售。、解决方案人力资本结构调整南京大学ElitePlan、解决方案人力资本结构调整调整目前实体店员工结构减少店面推销员数量转增仓储管理、物流配送、客服员工数量减少店面推销员数量:目前苏宁店面人员冗余现象还较普遍而且随着手机这类低价值电子产品的销售逐渐转至线上实体店所需的导购人员数量将进一步下降增加仓储管理、物流配送员工数量:虽然苏宁拥有完备的物流仓储基础设施但并未发挥出其最大的效益因此苏宁还应该在打造物流核心竞争力上加大人力物力打赢“速度”这场战役转增客服员工数量:例如客服继续语音服务有利于提升易购的售后服务质量为用户打造更好的服务体验。、解决方案营运过程互动南京大学ElitePlan、解决方案营运过程互动营运过程互动涉及到线上线下双方的良性互动和利益共享做到互利共赢实体店可为易购提供仓储、物流、客服等服务并由易购向其支付一定的相应费用。同时实体店还可帮助易购扩大市场:实体店可帮助进入实体店购物的客户注册易购用户并给予一定的优惠如消费一定金额可获得易购积分或优惠券利用消费者“不愿放弃利用优惠”的心理可以扩大易购的销售量易购可以相应的按一定比例给予实体店利益分享作为激励也可以通过优惠活动方式帮助实体店消化积压存货。同时我们认为苏宁应该加大引入信息和IT人才量完善网站建设为客户打造越来越好的网上购物体验。问题二:发展战略定位南京大学ElitePlan问题二:发展战略定位问题的提出:苏宁易购作为传统零售商转战BC的代表应该如何在这个市场上定位自己的发展战略充分发挥和巩固已有优势借鉴和学习像京东这样的BC先行者经验弥补自身不足呢?解决方案:在发展传统BC模式的基础上易购还可考虑搭建开放式电子商务平台即BBC充分利用自身仓储物流配送的比较优势与实体品牌商达成合作加快实体品牌商融入互联网的进程尽快做大电子购物的市场蛋糕。解决方案搭建开放式电子商务平台南京大学ElitePlan解决方案搭建开放式电子商务平台解决方案BBC详析:家电类传统零售品由易购以自主采购、独立销售、共享物流服务的运营机制自主经营涉足原先不熟悉的非电器家电行业通过开放平台吸引品牌商(制造商)进驻易购只是提供平台、流量和物流具体经营由各品牌商负责。成功典范:亚马逊。目前BBC业务所贡献的利润占亚马逊的以上。搭建开放式电子商务平台(续)南京大学ElitePlan搭建开放式电子商务平台(续)搭建开放式平台的好处:对易购:降低经营风险获取稳定的技术设备服务费用扩大利润来源方式对品牌商:如果自建官网和物流仓储体系进行销售所需人力、设备成本并非小数而选择进驻大型平台则省去了相应成本还可享受到互联网的高效销售渠道。搭建开放式平台所需条件:庞大的用户基础完善的基础设施涵盖推广、支付、仓储、配送、售后各个环节的庞大支撑系统……四、效果评估南京大学ElitePlan四、效果评估实体店主要经营高端产品而易购则是低价、潮流的代表这符合产品销售特点、消费者选择产品的普遍心态迎合市场需求避免产品同质化实现长尾销售。人力资本结构调整降低实体店经营成本进一步巩固和加强物流系统这一核心竞争力提升易购的售后服务质量为用户打造更好的服务体验实现实体店和易购的双赢提高单位员工创造的价值。营运过程互动涉及到线上线下双方的良性互动和利益共享长期会带来苏宁实体店与网购综合发展带来企业的整体利益上升。效果评估南京大学ElitePlan效果评估搭建开放式电子商务平台充分利用自身仓储物流配送的比较优势与实体品牌商达成合作加快实体品牌商融入互联网的进程可以尽快做大电子购物的市场蛋糕。在除家电外的网上商品市场采用BBC的商业模式可以降低经营风险获取相对稳定的技术设备服务费用扩大利润来源方式。南京大学ElitePlanClicktoeditcompanyslogan

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