苏宁易购B2C现状调研与发展规划

null 苏宁易购B2C现状调研 与发展规划南京大学 Elite Plan 苏宁易购B2C现状调研 与发展规划整·体·印·象南京大学 Elite Plan整·体·印·象一、背景 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ——行业背景分析南京大学 Elite Plan一、背景分析——行业背景分析现有B2C电子商务交易模式以参与主体类型和交易主体 在商务模式流程中的位置为依据背景分析——B2C行业的发展前景分析南京大学 Elite Plan背景分析——B2C行业的发展前景分析背景分析——现有B2C市场存在的困境南京大学 Elite Plan背景分析——现有B2C市场存在的困境背景分析——苏宁易购市场背景分析南京大学 Elite Plan背景分析——苏宁易购市场背景分析苏宁易购——苏宁电器集团的新一代B2C网上商城 2009年8月上线试运营，2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域； 苏宁电器，中国企业500强第59位、中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强（零售业第一位），中国商业科技100强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一； 背景分析——苏宁易购市场背景分析南京大学 Elite Plan背景分析——苏宁易购市场背景分析易购各项基础运营平台和外部推广条件已全部成熟； 易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等； 3年发展战略：苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。 二、市场调研与分析南京大学 Elite Plan二、市场调研与分析（一）企业战略目标南京大学 Elite Plan（一）企业战略目标公司战略概述：继续扩张经营范围和门店数量，尝试进入三线和四线城市 ；加快易购本身的产业链建设，形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成为符合因特网经济的独立运营体系；三年内组建1000人的B2C专业运营团队，占据超过20%的中国家电网购市场，成为中国最大的家电网上零售平台。 公司定位：经营业务包括各类3C数码产品、家居家电、化妆品、服饰鞋帽、母婴、体育、厨房用品等等。因为其庞大的采购渠道货品种类和价格与其他网购企业相比具有一定优势。 （一）企业战略目标南京大学 Elite Plan（一）企业战略目标目标用户：大中城市3C产品的网民消费者；具有3C类与其他类型消费需求的的网购群体；苏宁电器线下购物群体，具有转化为线上购买力的潜力。 公司愿景：打造“国内B2C行业第一的综合门户购物网站”，成为中国家电类最大的电子商务平台、努力把苏宁电器这一品牌打造成为“中国的沃尔玛”。 公司口号与目标：整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。 （二）同行业比较分析南京大学 Elite Plan（二）同行业比较分析同行业比较 1、SWOT分析——S南京大学 Elite Plan 1、SWOT分析——SSWOT分析——S南京大学 Elite PlanSWOT分析——S1、品牌效应：苏宁电器的企业知名度高； 2、完备的物流体系：拥有了一套较完备的物流体系，现有1400多家店，94个配送中心，4000多个售后服务网点，传统优势配送非常明显； 3、虚实结合：实体店是扩大易购市场、提高易购服务的重要支持； 4、资金充足：苏宁的实体店长期以来已经形成了成熟的盈利模式并且拥有丰厚资金； 5、价格优势：产品由厂家直接提供，采购总量大，商品价格低。SWOT分析——W南京大学 Elite PlanSWOT分析——W1、网络服务平台有待完善：苏宁易购才成立不到两年时间，网站的一些地方还需改进，如顾客评价、与顾客互动的机制等； 2、客户数量相对较少：由于刚起步，易购的客户数量还不够，有待提高 ； 3、线上线下的冲突：易购的发展势必要借助实体店的基础设施，并将顾客吸引到网购上来，这样便产生了实体店与网店的利益冲突； 4、支付方式不够丰富：以京东为例，易购在支付方式的丰富度上有欠缺，这与其线上运营经验不足不可分割。当然，易购特有的门店支付对于习惯于线下支付的客户更有吸引力。如果能丰富其支付方式，将适应更多的消费群体。 SWOT分析——O、T南京大学 Elite PlanSWOT分析——O、T机会（O）：B2C市场潜力巨大，且将是未来电子商务发展的主流，目前正处于快速增长的阶段。 威胁（T）：B2C市场存在着激烈的竞争，包括像京东商城、当当这样的线上公司以及国美这样的线上线下结合的零售商。SWOT矩阵分析南京大学 Elite PlanSWOT矩阵分析2、同行业发展战略的比较与易购战略定位南京大学 Elite Plan2、同行业发展战略的比较与易购战略定位苏宁易购同行业发展战略的比较南京大学 Elite Plan同行业发展战略的比较京东商城当当网苏宁易购核心能力定位南京大学 Elite Plan苏宁易购核心能力定位核心能力定位：完善的服务 对苏宁易购而言，低价已经成为了它发展巨大的优势，但是并不能成为其核心的竞争优势。我们认为只有高质量的服务才是重中之重。包括货物配送、货物咨询以及售后退换都应该是苏宁易购应该着力打造的优势，再配以低廉的价格，可以说苏宁的发展前景相当好。（三）消费者研究 南京大学 Elite Plan（三）消费者研究 问卷设计 与 调查二手资料 概览1、研究目的南京大学 Elite Plan1、研究目的通过对二手资料的分析和问卷调，研究消费者的需求倾向与需求弹性； 研究消费者信息来源的主流途径，理性决定在开拓市场的宣传方式； 研究消费者对产品性能、价格、质量、包装、品牌等方面的重视程度，在此基础上决定产品营销战略点； 研究消费者对苏宁易购网站产品的购后满意程度以及以后的购买意愿，发现服务的弱点、营销的薄弱环节，有利于产品与服务的改善与品牌的推广。 null南京大学 Elite Plan研究方法：二手资料收集，问卷调查 研究内容： 消费者特征 消费者需求 影响消费行为的因素 2、资料概览南京大学 Elite Plan2、资料概览B2C模式下消费者的特征： 年轻人，高学历，新鲜感，需求多样性 对商品和服务高要求，全面信息需求 综合考虑商品的质量与价格 资料概览南京大学 Elite Plan资料概览消费者选择网络购物而非传统购物的原因： 便捷性 价格低 商品种类全面 资料概览南京大学 Elite Plan资料概览价格对消费者行为的影响程度： 资料概览南京大学 Elite Plan资料概览网购存在的问题： 商品质量没有保证 物流配送不及时 无法试用商品 售后服务不佳 资料概览南京大学 Elite Plan资料概览在B2C商城购买何种商品的决定因素： B2C商城的主营商品定位 评价体系 价格 3、问卷设计与调查南京大学 Elite Plan3、问卷设计与调查调查范围：南京市苏宁电器分店附近，以新街口店、迈皋桥店、大厂店为中心，两公里为半径的范围内。 （备注：根据统计学原理，当置信度为98%，样本量达到380，即可使抽样的绝对误差控制在2%内，完全符合此次调查所预设的要求。因此我们做问卷400份。）问卷设计与调查（续）南京大学 Elite Plan问卷设计与调查（续）关于苏宁易购的消费者调查问卷 您好！我们是2011苏宁营销大赛南京大学参赛团队Elite Plan的学生，为了对苏宁电器旗下的苏宁易购这一家电网购网站进行市场分析和发展规划，我们需要了解您的看法和意见。该问卷只会花费您不到5分钟的时间，您提供的信息我们将严格保密。请在您认为合适的选项上打“√”，谢谢您的配合！ 1. 您的性别是 A.男 B．女 2. 您的年龄是 A．18岁以下 B．19—27岁 C．28—35岁 D．35—50岁 E．50岁以上 3. 您的月收入约为 A．2000元以下 B．2000—5000元 C．5000元以上 4. 您有网上购物的经历吗？ A.有 B．没有 5. 在接触该问卷前，您听说过苏宁易购吗？（注：苏宁易购是苏宁电器旗下的一个家电销售网站） A.听说过（接第6题作答） B．没有听说过（转至第11题） 6. 您是通过何种方式得知苏宁易购的？（可多选） A.报纸杂志 B.电视电影广告 C.网络 D.广告牌/车体广告/苏宁实体店面宣传 E.亲友介绍 F.其他问卷设计与调查（续）南京大学 Elite Plan问卷设计与调查（续）7. 您在苏宁易购有过购物经历吗？ 有（接第8题作答） B．没有（转至第11题） 8. 您对在苏宁易购的购物经历满意吗？ A.满意 B一般 C．不满意 9. 您认为苏宁易购有哪些优点？（可多选） A.价格较其他购买渠道低 B.品牌可信度高 C.物流配送快 D.售前售后服务有保障 E.支付体系便捷灵活 F.其他 G.没有优点 10. 您认为苏宁易购有哪些方面存在不足？（可多选） A.价格比其他实体店、网店高得不合理 B.物流配送慢 C.服务较差 D.支付不便 E.其他 F.没有缺点 （转至第12题作答）问卷设计与调查（续）南京大学 Elite Plan问卷设计与调查（续）11. 如果要添置电器，您有在苏宁易购选购的意向吗？ A.有（接第12题作答） B．没有（转至第15题） 12. 您选择在苏宁易购网购电器的原因是（可多选） A.苏宁电器的品牌好，可信度高 B.网购家电方便快捷，省时省力 C.可以获得比实体店内商品更低的价格 D.可便捷地通过对比不同品牌的同类商品，做出最佳选择 E.其他 13. 在网购电器时，在保证产品品牌真伪与质量的前提下，您最注重的因素是（单选） A.较低的产品价格 B.高效的物流配送 C.优质的售前售后服务 D.安全便捷多样的支付体系 14. 在苏宁易购上购物时，除购买家电外，您愿意购买其他类型的商品（如图书、音像制品，服饰箱包等）吗？ A.愿意 B．不愿意 （答卷结束，谢谢您的合作！）问卷设计与调查（续）南京大学 Elite Plan问卷设计与调查（续）15. 您选择不在苏宁易购上购买电器，而倾向于选择（可多选） A.去实体店购买（接第16题作答） B.在其他家电零售商销售网站（如国美网上商城）上购买（转至第17题） C.在专业性家电销售网站（如京东商城）上购买（转至第17题） D.在综合性门户销售网站（如卓越亚马逊）上购买（转至第17题） E.在家电品牌企业的销售网站（如海尔网上商城等）上购买（转至第17题） 16. 您选择去实体店购买的原因是 A.看到实物感觉更为直观 B.品牌、售后更有保障 C.没有网购的习惯 D.其他 （答卷结束，谢谢您的合作！） 17. 您选择在其他网上商城购买家电的原因是 A.对苏宁易购不了解，或不信任 B.其他网上商城的商品价格更具优势 C.其他网上商城物流配送更快捷 D.其他网上商城售前售后服务更周到 E.其他 （答卷结束，谢谢您的合作！） （四）市场调研可行性分析南京大学 Elite Plan（四）市场调研可行性分析调研方法： 1、二手资料调查法 2、访谈调查法 定量调查法，即问卷调查法 定性调查法 深度访问法 投射技术法 3、观察调查法 4、合理预测与猜想 定量预测法 定性预测法 调研 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的可行性南京大学 Elite Plan调研方案的可行性⒈市场调研阶段 采用问卷调查、采访的方式简单易行；二手资料搜集来源广泛； 调研前期做好问卷，进行问卷测试与修正并印发，所需工具只是若干支笔； 采访需要之前准备好问题，并根据受访者回答、态度现场发挥。 ⒉调研结果分析阶段 团队队员熟悉SPSS软件的应用；有专业的经济学、管理学与营销方面的知识；能准确地分析问卷调查结果与获得的二手资料信息。调研方案的局限性南京大学 Elite Plan调研方案的局限性⒈问卷调查的对象可能不愿合作或提供虚假信息，影响调查过程的效率，以及调查结果的真实性和准确性； ⒉我们团队人力物力有限，仅将调查范围局限于南京市，难以将调研的范围延伸到其他地区； ⒊实际调研的期限有限，因为季节因素，调研的结果可能无法充分说明除夏季以外时间的市场状况。例如：夏季，家电尤其是空调、冰箱一类的产品可能会销量大增，因为需求更大，消费者的购买意愿更强烈。 ⒋我们希望通过历史数据的分析，预测苏宁易购未来的发展趋势，但因为公司公示的会计数据实体店与易购网站的数据信息是一个整体，部分所需的数据无法获得。三、策略方案南京大学 Elite Plan三、策略方案问题一：线上线下问题 问题的提出：由于零售市场竞争较完全，无论是线上或线下商品基本要求至少和同行业其他竞争对手保持相当。B2C销售模式固有信息和虚拟优势，大大节省了实体店所需的店面和员工费用，所以线上商品价格不可避免地要低于实体店，至少相当长时期内是这样的。 解决方案： 产品差异化 人力资本结构调整 运营过程互动1、解决方案——产品差异化南京大学 Elite Plan1、解决方案——产品差异化苏宁实体店主要经营高端产品，而易购则是低价、潮流的代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 因为大型高端电器属于耐用品，消费者购买后会使用较长时间，且其价值较高，消费者会更看重商品质量和售后服务，他们也愿意支付相应更高的交易成本来完成购买，所以这样的产品更适合在实体店销售； 而像手机等这类价值相对较低，更新换代快，使用时间短的商品，消费者看重的就是低价和低搜寻成本和交易成本，因此这类产品更适合在线上易购销售 。 总而言之，易购要针对网购特点、商品特点、消费者心理，选择适合的商品销售，避免产品同质化，实现长尾销售。2、解决方案——人力资本结构调整南京大学 Elite Plan2、解决方案——人力资本结构调整调整目前实体店员工结构，减少店面推销员数量，转增仓储管理、物流配送、客服员工数量 减少店面推销员数量：目前苏宁店面人员冗余现象还较普遍，而且随着手机这类低价值电子产品的销售逐渐转至线上，实体店所需的导购人员数量将进一步下降； 增加仓储管理、物流配送员工数量：虽然苏宁拥有完备的物流仓储基础设施，但并未发挥出其最大的效益，因此，苏宁还应该在打造物流核心竞争力上加大人力物力，打赢“速度”这场战役； 转增客服员工数量：例如客服继续语音服务，有利于提升易购的售后服务质量，为用户打造更好的服务体验。 3、解决方案——营运过程互动南京大学 Elite Plan3、解决方案——营运过程互动营运过程互动涉及到线上线下双方的良性互动和利益共享 ，做到互利共赢 实体店可为易购提供仓储、物流、客服等服务，并由易购向其支付一定的相应费用。同时实体店还可帮助易购扩大市场：实体店可帮助进入实体店购物的客户注册易购用户，并给予一定的优惠，如消费一定金额可获得易购积分或优惠券，利用消费者“不愿放弃利用优惠”的心理，可以扩大易购的销售量； 易购可以相应的按一定比例给予实体店利益分享作为激励；也可以通过优惠活动方式帮助实体店消化积压存货。 同时，我们认为苏宁应该加大引入信息和IT人才量，完善网站建设，为客户打造越来越好的网上购物体验。问题二：发展战略定位南京大学 Elite Plan问题二：发展战略定位问题的提出： 苏宁易购作为传统零售商转战B2C的代表，应该如何在这个市场上定位自己的发展战略，充分发挥和巩固已有优势，借鉴和学习像京东这样的B2C先行者经验弥补自身不足呢？ 解决方案： 在发展传统B2C模式的基础上，易购还可考虑搭建开放式电子商务平台，即B2B2C，充分利用自身仓储物流配送的比较优势，与实体品牌商达成合作，加快实体品牌商融入互联网的进程，尽快做大电子购物的市场蛋糕。 解决方案——搭建开放式电子商务平台南京大学 Elite Plan解决方案——搭建开放式电子商务平台解决方案B2B2C详析： 家电类传统零售品由易购以自主采购、独立销售、共享物流服务的运营机制自主经营； 涉足原先不熟悉的非电器家电行业，通过开放平台吸引品牌商（制造商）进驻，易购只是提供平台、流量和物流，具体经营由各品牌商负责。 成功典范：亚马逊。目前，B2B2C业务所贡献的利润占亚马逊的40%以上。 搭建开放式电子商务平台（续）南京大学 Elite Plan搭建开放式电子商务平台（续）搭建开放式平台的好处： 对易购：降低经营风险，获取稳定的技术设备服务费用，扩大利润来源方式； 对品牌商：如果自建官网和物流仓储体系进行销售，所需人力、设备成本并非小数，而选择进驻大型平台，则省去了相应成本，还可享受到互联网的高效销售渠道。 搭建开放式平台所需条件： 庞大的用户基础； 完善的基础设施； 涵盖推广、支付、仓储、配送、售后各个环节的庞大支撑系统； ……四、效果评估南京大学 Elite Plan四、效果评估实体店主要经营高端产品，而易购则是低价、潮流的代表，这符合产品销售特点、消费者选择产品的普遍心态，迎合市场需求，避免产品同质化，实现长尾销售。 人力资本结构调整，降低实体店经营成本；进一步巩固和加强物流系统这一核心竞争力；提升易购的售后服务质量，为用户打造更好的服务体验；实现实体店和易购的双赢，提高单位员工创造的价值。 营运过程互动涉及到线上线下双方的良性互动和利益共享，长期会带来苏宁实体店与网购综合发展，带来企业的整体利益上升。效果评估南京大学 Elite Plan效果评估搭建开放式电子商务平台，充分利用自身仓储物流配送的比较优势，与实体品牌商达成合作，加快实体品牌商融入互联网的进程，可以尽快做大电子购物的市场蛋糕。 在除家电外的网上商品市场，采用B2B2C的商业模式，可以降低经营风险，获取相对稳定的技术设备服务费用，扩大利润来源方式。null南京大学 Elite PlanClick to edit company slogan .