第五章后补充推销员定律

null补充 推销员定律补充 推销员定律补充 推销员定律补充 推销员定律1、数字法则 2、智者法则 3、自然法则第一节 数字法则第一节 数字法则一、250法则 二、80/20法则 三、6+1缔结法则 四、1／5法则 五、5个法则一、250法则一、250法则乔·吉拉德从人们参加葬礼、婚礼的活动中得知一个人平均有250个亲朋好友。null乔·吉拉德“250法则”中的250人并不是凭空捏造的，而是从两个这样的事例中得到的。其一，在吉拉德进入推销行业不久，有一天，他去参加一个朋友母亲的葬礼。葬礼在天主教堂举行，葬礼中通常要向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，这天好奇的吉拉德带着疑问向葬仪社的职员询问：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢?”那位职员告诉吉拉德：“这得靠经验。刚开始，必需将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定。不多久，即可了解参加者的平均人数约为250人。”null后来，又有一位服务于新教徒葬仪社的员工向吉拉德买车，办完手续后吉拉德再次询问每次参加葬礼的人数，他的回答依旧是：“大概250人。”其二，吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，在遇到婚礼会场的经营者时，吉拉德问一般被邀参加婚礼仪式的客人人数，这位经营者告诉吉拉德：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是平均值。”由此吉拉德得出了“250法则”的经营思想。null对推销员来说，赢得了一个人等于拥有了250位顾客；如果得罪了一个人等于赶跑了250个顾客，因为每个顾客背后都站着与他 （她）关系亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 可以说250定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。也就是说，“250法则”的真谛就是“别让到手的客户跑掉”。由此，可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。null吉拉德说：“当我与顾客接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 露出来，我关心的只是生意。顾客对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们不是干扰我们的因素，而是我们的衣食父母。”null基于此，推销员必须牢记以下几点： 1）自己情绪低落时不要推销，以免得罪顾客 2）越是难缠的顾客，越要接近。 3）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他 4）对不讲理的顾客要忍让 5）做事不能图口舌之快小案例：“研究垃圾”小案例：“研究垃圾”一般人听起来，此乃荒唐之举，对经营决策不会有什么影响，但事实恰恰相反。著名的雪佛隆公司重金聘请亚利桑那大学教授威廉雷兹对垃圾进行研究。 教授每天尽可能多地收集垃圾，然后按垃圾的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 标明其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类，获得了有关当地食品消费情况的准确信息。null如夏季里从垃圾桶内的丢弃物中观察冷饮包装纸的品牌，可以得知什么牌子的冰棒在该地销路最大； 从废易拉罐的分类整理中，可以得知什么牌子的啤酒、饮料在当地最畅销； 从损坏的玩具中可以区分出玩具的什么部位最容易被儿童弄坏，以便在新设计的产品中加以改进。null用雷兹教授的话说：“垃圾绝不会说谎和弄虚作假，什么样的人就丢什么样的垃圾。” 雪佛隆公司借此做出相应决策，大获全胜，而其竞争对手却始终也没搞清楚雪佛隆公司的市场情报来源。　宋人的秘方 　宋人的秘方 古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。 后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。 当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。 null吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。 　 吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。 　 点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。 二、80/20法则二、80/20法则80/20法则是由意大利经济学家维尔弗雷德·帕雷托于1895年发现的，又被称为“帕雷托法则”。他注意到：社会上的人似乎很自然地分为两大类：一类是举足轻重的少数人，一类是无足轻重的多数人，前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的80%，后者生活在社会底层，约占20%。后来人们发现，几乎所有的经济活动都受这一法则支配。null 80%的菜是重复20%的菜色； 80%的外出吃饭都前往20%的餐馆；　　 80%的看电视时间都花在20%的节目； 80%的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍； 80%的看报时间都花在20%的版面； 80%的电话都是来自20%的发话人； 8 0%的讨论都是出自20%的讨论者 80%的教师辅导时间都被20%的学生所占用 一个人的成功，80%来自情商，20%来自智商，对于一个团队、对于一个企业这个法则同样适应…………….null在营销领域里，20%的产品，或20%的客户，涵盖了企业约80%的管理额。通常一个企业80％的利润，来自它20％的项目，或者是20%的重要客户；推而广之，80%的销售来自20%的销售人员，80%的时间用在了20%的日常事情上，80%的事情在20%的高效率的时间内被完成。80%的效率提升可以来自20%的环节改进.null推销员在做任何一件工作之前都要思考80/20法则，领悟真谛，学会选择与放弃。 推销产品新用途推销产品新用途杜邦公司的尼龙就是这方面的典范。尼龙首先是用作降落伞的合成纤维；然后是女袜的纤维；接着成为男女衬衫的主要原料；再后又成为汽车轮胎、沙发椅套和地毯的原料。每项新用途都使产品开始了一个新的生命周期。作为一个优秀的推销人员这些方面必须要了解。不同的三人不同的三人有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。null接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 　null这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。三、6+1缔结法则三、6+1缔结法则这一法则被日本推销大师原一平创造。他发现，在推销寿险时，先向客户问五六个问题，都得到客户“是”的肯定回答，然后再问保险上的知识，客户仍然会点头，直到投保。 这一法则的心理学基础在于人的惯性化的心理使然。 “是”的回答能增强人的认知度， “不是”的回答却能降低人的认知度。null推销员在拜访客户之前，一定要做好充分准备，引导对方说出“是”的话题。“顾客的影子”“顾客的影子”找人充当顾客影子是美国一些市场调查公司的杰作，这些公司专门为各商场提供市场调查人员。当这些人接受商场聘请之后，便时刻不离顾客左右，设法了解顾客购买那些商品，null停留多久，多少次会回到同一件商品面前以及为什么在挑选很长时间后还是失望地离开等等。美国许多企业得益于这类调查，并因而使经营更具针对性，更贴近消费者。两只鹦鹉两只鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。 另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。 该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。 结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？ 店主说：不。 这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 null这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。 推销中的启示是？ 四、1／5法则四、1／5法则即留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客的成本五分之一。犹豫不决会丢掉成功的机遇 犹豫不决会丢掉成功的机遇 有一个6岁的小男孩，一天在外面玩耍时，发现一个鸟巢被风从树上吹落了下来，从里面滚出一个嗷嗷待哺的小麻雀。小男孩决定把它带回家喂养。 当他带着鸟巢走进家门口的时候，他突然想到妈妈不允许在家养小动物。于是，他轻轻的把小麻雀放到门口，急着走进屋去请求妈妈。在他的哀求下妈妈终于答应他的要求。 null 小男孩兴奋跑到门口，不料小麻雀已经不见了，他看见一只黑猫正在意犹未尽的舔着嘴巴，小男孩为此伤心了很久。但他从此记住了一个教训：只要是自己认为的事情，决不可以优柔寡断。这个小男孩长大了后成就了一番事业，他就是华裔电脑名人----王安博士。 管理启示：  在人生中，思前想后，犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但可能会失去更多成功的机遇。五、5个法则五、5个法则著名的保险推销员法兰克·贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动地去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访了5个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。所以，5个法则又称贝吉尔信念。null美国推销员协会做的一份调查也表明：80%推销成功的个案，是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。 贝吉尔从事保险业的第一年就拜访了1849人，只有82个潜在保险户，最终成交只有66件，约1／29。20年中，贝吉尔每天拜访5人次，一生共累计有4万人次的拜访记录。 日本的原一平坚持每天拜访顾客5人左右，一生拥有了2.5万名顾客。null推销员有两大劲敌：一是偷懒，一是未能充分利用时间。惟有严于律己，加强自我管理，才有充分的生机。有推才有销，有动才能活，有访才有果。大象耕地大象耕地美国有一家农场，农场里种有果树、玉米等农作物和养着牛、马等动物。农场主想要多卖一些农场的东西以便获得更多的利益，但是由于农场地理位置偏远，很难实现这个愿望。null农场主想啊想啊，终于想出了一个办法。他决定用大象来耕地！他的一个朋友听说后对他说：“用大象来耕地会受到动物保护组织的批评，而且饲养大象的花费远远超过大象所做的事，为什么不用牛来呢？”农场主笑着说：“以后你就知道了。”null  过了几天，在报纸上出现了这样一条消息：您见过大象耕地吗？还画着一头用鼻子拖着巨大的犁的大象有趣的样子。结果短短几天，吸引了成千上万的美国人前来观看。原来农场主在农场中建了一个休闲的地方，null用的大象是经过人工饲养和训练的，这样就避免了动物保护组织的批评。在休闲的地方，当大家看到大象拖着犁，一边做有趣的动作，憨态可掬的样子，不禁大笑起来。除此之外，由于很多人的到来，无意中促进了各种农产品的销售。null感悟： 牛耕地一般人都听说过，大象耕地从来没人见过。这就是新奇和吸引人的地方。在市场竞争中，当处于劣势或销售不佳时，不妨想一些新的与众不同的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，最好能给人们带来欢乐，也许这就是成功的开始。第二节 智者法则第二节 智者法则一、哈默定律 二、赫克金法则 三、梅菲定律 四、皮革马立翁效应一、哈默定律一、哈默定律哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》。哈默是美国历史上最富传奇色彩的商人，他的经营涉足的领域相当广，而且非常成功，这靠的是什么？他在自传中一语道破天机：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这就是哈默定律。null哈默定律告诉我们：要看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。 给我一双慧眼吧，我要把世界看得清清楚楚、明明白白！二、赫克金法则二、赫克金法则赫克金法则源于美国营销专家赫克金一句名言：“要当一名好的推销员，首先要做一个好人。” 美国的一项关于推销员的调查表明：优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄无关，与性格无关。关键是如何做人，如何做一个诚信之人。null小企业做事，大企业做人。 人无信不立，企业无信不新。 推销员要对产品、对企业、对顾客有诚信 推销员要先做信誉，后做产品小品：招聘——诚实小品：招聘——诚实“测谎器”的笑话“测谎器”的笑话有一则关于“测谎器”的笑话，说的是一个推销员在街头叫卖：“谁买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人，活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么?”“哦，我在想，灯泡怎么没亮?亮了我准买。”一位先生回答说。   强生公司强生公司 1982年，发生了病人因服用含有氰化物的美国强生药业“泰莱诺尔”药片中毒死亡的事件。强生公司成功处理了“泰莱诺尔”投毒事件，并获得当年度美国公关协会颁发的“银砧奖”。事后，强生公司不仅在价值高达12亿美元的止痛片市场上收回了失地，还利用新开发的一次性密封药瓶赶走了竞争对手。利人才能引人，舍财方可得财。null诚信是市场经济的灵魂，现实经济生活中许多活生生的案例也都昭示了惟诚信者存，弃诚信者亡的道理。而作为一个好人，诚信是他必备的优秀品质，它能帮助赢得消费者广泛的认可和尊重，获得好的美誉度和知名度，同时有着持续稳定增长的客户群体。 阿里巴巴 阿里巴巴 阿里巴巴恪守着“诚信的商人才能富起来”的信念，推出一个独特的产品——诚信通，为中国企业建立起自己的电子商务诚信的活档案，使企业间可以用最短的时间、最低的成本了解合作伙伴，满足自身的需求，从而创造价值，null阿里巴巴并不积极推销自己的公司，而是首先想到把客户的产品推销出去。它始终坚信，只有客户成功了，阿里巴巴才能获得真正成功。正因为如此，阿里巴巴在众多B2B电子商务公司日渐黯淡的时候，却出奇地逆势而上，快速而稳定地成长起来。  冠生园冠生园南京冠生园是一家有着70多年历史的老字号，在食品界，这是块响当当的牌子。长期以来，许多顾客也认准了这块牌子。但是2002年央视披露了南京冠生园食品公司用去年的陈馅生产月饼的黑幕后，始终没有向消费者作任何形式的道歉。这些做法不仅令消费者寒心，也更损害了自身信誉。在营销中不讲诚信的结果是害人又害己，还连累了上海冠生园和成都冠生园，南京冠生园食品公司则因无法经营而申请破产。三、梅菲定律三、梅菲定律因著名的管理大师梅菲而得名。有一天，梅菲将不太满意的初稿揉成一个纸团顺手向面前的窗口扔去，而纸团却打在窗框上，于是，他又捡起纸团，瞄准窗框掷去，纸团竟然飞出了窗外。大师由此得到启发：在人的生活和工作中，你预料中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。null拿咱们中国的话来说，就是“怕什么来什么” “有心栽花花不开，无心插柳柳成荫” 推销员往往有类似的经历，当你认为顾客即将签单时，第二天他却通知你已和别人签了；当你拜访客户后感到失望时，他却打来了要约的电话。null美国有句谚语是“Never say never”翻译为中文意思就是“永远别说不可能”，与梅菲有异曲同工之妙。 澳大利亚有家保险公司就有一句经典的广告语“你所期望的很少发生，不希望的却往往如期而至”。 null对推销员来说，没有不重要的顾客，只有不恰当的想法。好的推销员也要有顾客喜欢的产品好的推销员也要有顾客喜欢的产品奇喜饮料企业推出一种具有绿色概念的新饮料———果蔬汁，想以“绿色”和“健康”概念取胜。 但由于前期调查人员在做市调时忽略了消费者对饮料口味的感受，仅确定消费者普遍认为他们最看重的是饮料没有污染，其次是饮料的文化品味和有利于健康和健美（不引发肥胖）等，null结果在消费者缺位的情况下新产品就匆匆被推向市场，结果只有以市场残败匆匆收场。尽管该产品非常完美———低糖份、不含防腐剂且能保鲜，既“健康”又“绿色”，还与“活力无限”的理念相符，但是它失败了，因为基石不稳，大厦倾也。四、皮革马立翁效应四、皮革马立翁效应1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验，他们对一所小学6个班学生的成绩发展作了预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单以赞赏的口吻通知学校的校长和有关老师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单是心理学家任意选取的。然而，8个月后奇迹发生了，名单上的学生个个学习进步、性格开朗、求知欲强。null这是为什么？ 这就是期待心理中的共鸣现象。原来这些老师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即便学生犯了错，也不严厉地指责他们，老师们实际上扮演了皮革马立翁角色。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应就称之为“皮革马立翁效应”。null赞美、期待、信任具有一种能量，人人需要赞美，当你赞美别人的时候，可能就拥有了一个潜在的客户。挖到珍珠算您的 挖到珍珠算您的 世界闻名的“珍珠大王”御木本吉，在营销上有他自己的一套。他身穿“羽织田”（日本男性的传统式长裙），头戴高帽，御木本珍珠手中握着手杖，在客人面前出现。在几个载满珠贝的箱子上，他用手杖指指点点敲敲打打地对客人说：“哈！请大家动手将它剖开吧，挖到的珍珠就算 是我与各位初次见面的礼物，null不成敬意。”说着，就叫人将剖珠刀分给客人。客人非常高兴，争先恐后地抢着剖挖。挖到珍珠的那一刻，真是欢声雷动。如此这样的经过，就创造了无数的“御木珍珠”的信徒。继而，“御木珍珠”的声誉也就蜚声国际、名扬海外了。 点评：能否让你想卖的东西巧妙地引起客人的注意并引起他的兴趣，这是推销员成功与否的一大关键。第三节 自然法则第三节 自然法则一、蝴蝶效应 二、温暖法则 三、惯性原理效应 四、蘑菇管理 一、蝴蝶效应一、蝴蝶效应是美国气象学家洛仑兹于1963年提出来的，他揭示了龙卷风形成的诱因。原来，时常发生在美国得克萨师州的龙卷风竟然是在亚马逊河热带雨林中的一只蝴蝶偶尔扇几下翅膀导致的。蝴蝶翅膀的偶尔一次运动，是它周围的气流产生微弱的变化，从而引起其周围的气流及其他气象系统产生相应的变化，有此引起连锁反应，最终导致其他系统的 极大变化，几周后，一场龙卷风发生了。null蝴蝶效应说明了这样一个道理： 细小而关键的一些因素，有时候看起来是毫不起眼的 ，可是，却往往决定着事情的成败。推销员要重视顾客的意见，不留尾巴，不留隐患。做好每一个细节做好每一个细节一位美国女记者在日本一家商店购买了一个小收录机，准备第二天回国送给亲友。但当她回到住所后，发现包装盒是空的。气愤不已，连夜赶稿，准备披露这一遭遇。谁知第二天早上，当她走出酒店准备赶赴机场时，却意外地看见那个商店的经理带着当时的售货员匆匆赶来，送来了她购买的收录机并表示道歉，还向她解释了整个事情的原委。null原来，由于售货员的一时疏忽，把样机的包装盒拿给了她，当发现错误时，女记者早无踪影了。于是，只凭着女记者在谈话中透露的明天回美国的这点线索，商店连夜打了一百多个电话到各个旅店、宾馆查询，真诚感动了上苍，终于找到了女记者。女记者听了很受感动，将夜里写的稿子送给了经理：“留做纪念吧，我要重新写一篇。”二、温暖法则二、温暖法则从北风与南风比试威风中得出来的。 温暖胜于严寒，要使顾客真正地接受，必须学会引导而不是强制。南风和北风南风和北风法国作家拉封丹有一则寓言：北风和南风比试，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先施威力。行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹拂，顿时行人觉得春暖衣厚，始而解开纽扣，继而脱掉大衣。北风和南风都是要使行人脱掉大衣。 方法不同，结果大相径庭。温暖胜于严寒，要使顾客真正地接受，必须学会引导而不是强制。三、惯性原理效应三、惯性原理效应牛鼻子、鲨鱼怕痛。 不要害怕失败！不要过早地下结论！鸟笼效应鸟笼效应鸟笼效应来源于一个故事。甲对乙说：“如果我送你一只鸟笼，并且挂在你家中最显眼的地方，我保证你过不了多久就会去买一只鸟回来。”乙不以为然地说：“养只鸟多麻烦啊，我是不会去做这种傻事的。”于是，甲就去买了一只漂亮的鸟笼挂在乙的家中。接下来，只要有人看见那只鸟笼，就会问乙：“你的鸟什么时候死的，为什么死了啊？”null不管乙怎么解释，客人还是很奇怪，如果不养鸟，挂个鸟笼干什么。最后人们开始怀疑乙的脑子是不是出了问题，乙只好去买了一只鸟放进鸟笼里，这样比无休止地向大家解释要简单得多。所以，受习惯性思维的影响，那个在房间里最显眼的地方挂一个漂亮鸟笼的主人，在不长的时间一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。null道理很简单。设想你是房间的主人,只要有人走进房间,看到鸟笼,就会忍不住问你：“鸟呢?是不是死了?”当你回答： “我从来都没有养过鸟。 ”人们会问：“那么,你要一个鸟笼干什么?”为了避免此类的谈话一再地打扰你,最后,你不得不在两种选择中二选一,因为这比无休止的解释要容易得多。四、蘑菇管理四、蘑菇管理“蘑菇管理”是许多组织对待初出茅庐者的一种管理，初学者被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一头大粪（无端的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。相信很多人都有过这样一段“蘑菇”的经历，这不一定是什么坏事，尤其是当一切刚刚开始的时候，当几天“蘑菇”，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看问题出更加实际。null一个组织，一般对新进的人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差别。无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候，都只能从最简单的事情做起，“蘑菇”的经历，对于成长中的年轻人来说，就像蚕茧，是羽化前必须经历的一步。 null所以，如何高效率地走过生命的这一段，从中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。null古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”、“天将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，吃苦受难并非是坏事，特别是刚走向社会步入工作岗位，当上几天 “蘑菇”，能够消除很多不切实际的幻想，也能够对形形色色的人与事物有更加深刻的理解，为今后的发展打下坚实的基础。“蘑菇”经历对于成长中的年轻人来说犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶，所以平和的走过生命的这一“蘑菇”阶段，能够汲取经验，从而尽快成熟起来。null不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功”让我们在“蘑菇”的环境中锻炼自己。 给自己提醒：不要眼高手低给自己提醒：不要眼高手低一次，所罗门王把一个小女孩带到稻田跟前说：“你不是想要一件贵重的礼物吗？我可以赏给你，但你要替我做一件事情：把这片稻田里最大的稻穗选出来，拿给我。” 小女孩高兴地答应了。 null“但是，我有一个条件，”所罗门王接着说，“你在经过稻田时，要一直向前走，不允许停下来，也不能退回来，更不能左右转弯。你要记住，我给你的礼物，是与你选择的稻穗大小成正比的。” 结果这个小女孩从稻田里走出来后，什么礼物也没有获得，因为她一路上总是嫌所看见的稻穗太小了。 蘑菇管理启示蘑菇管理启示1、初出茅庐不要抱太大希望：当上几天“蘑菇”，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看待问题也会更加实际； 2、耐心等待出头机会：千万别期望环境来适应你，做好单调的工作，才有机会干一番真正的事业； 3、争取养分，茁壮成长：要有效的从做蘑菇的日子中汲取经验，令心智成熟。 null蘑菇管理启示 蘑菇管理是一种特殊状态下的临时管理方式，管理者要把握时机和程度，被管理者一定要诚心领会，早经历早受益。惠普的成功：推销的产品也要适应环境惠普的成功：推销的产品也要适应环境１９９６年，惠普公司将寄予厚望的５L激光打印机推向中国市场，并相信能挣得不菲的利润。 但我国用户普遍反映，５L的打印质量水平下降，在中国的销售很有难度，可５L在其他国家销售中非常成功，经过专家调查测试，发现原因在于中国特殊的纸张制造工艺———采用草制打印纸张并大量添加滑石粉，造成了打印纸张的特殊性。null惠普公司无条件回收已卖出的５L激光打印机，并针对我国纸张问题进行测试研究，生产了一种适合我国用户的HP６L激光打印机，在短短的四年中，这种机型在我国销售突破百万。每次被拒绝的收入每次被拒绝的收入美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元。null而应看成每个顾客都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。”null 日本日产汽车推销王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到，据统计，日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，null只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！ 点评：成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的 那一点。null本章小结： 指导推销员工作的法则是多方面的，为了便于同学们了解，我们有意从数字、自然、智者等三方面作了分类，这些定律对推销工作是很有指导意义的，了解、掌握、运用它们，将极大地调动推销员的积极性，增强推销的成功率。在今后的生活或营销工作中，同学们也要自我摸索，发现有价值的人生感悟，将其概括出来，这将是一项既有趣又有益的事。null本章的思考题： 1你还能补充一些定律吗？ 2试用6+1缔结法则推销某种产品或服务。 3赫克金法则对我们有和启发性？当一只不闭眼的青蛙当一只不闭眼的青蛙有一个小孩子,在田埂间看到一只瞪眼的青蛙,就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿。他发现,青蛙的眼睑非但没有因此闭起来,而是一直张眼瞪着。长大后,他成了一名推销员。当遭到客户的拒绝时,他便想起童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。null他用“青蛙法则”来对待销售,他认为客户的拒绝犹如撒在青蛙眼睑上的尿,推销员要逆来顺受,勇敢面对客户的拒绝。这位推销员后来荣登日本日产汽车16年销售冠军的宝座。 点评:一个人要想干出一番大事业,一定要有坦然面对失败的积极态度。否则,你永远和成功无缘。null1、热忱法则 永远做一个像太阳那样散发热情的人，可贵的品质会让你所向无敌！ 2、小铁锤法则 “不积跬步，无以至千里。”成功的推销员的业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的达成积累起来的。null3、 学习制胜法则 当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出，现在的社会要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。 4、 幽默法则 一个缺少幽默感的人是比较乏味的，在你的推销过程中容入一些轻松幽默不失为一种营销策略，同时他也可以使你的事业变得十分有趣。null5、拜访法则 基于客户的疑惑，推销员必须找到一个合理的借口来接近客户。 6、完美形象法则 第一印象是非常重要的，一定要注意保持良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。 7、中心开花法则 推销人员要在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里个人或组织都变成推销员的准顾客。null8、 顾客心理法则 充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。 顾客的消费心理主要有以下几种： 1）求实心理 商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 2）求美心理 注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享用的目的。 3） 求新心理 注重商品的奇特和时尚，应随潮流而改变。 4） 求利心理 少花钱多办事，精打细算。null5）求名心理 用商品显示自己的地位和威望 6）仿效心理 从众式购买心理不落后或胜过他人。 7）偏好心理 满足个人特殊爱好和情趣。 8）自尊心理 追求精神方面的高雅。 9） 疑虑心理 瞻前顾后其核心是怕吃亏上当。 10）安全心理 所购物品最好零风险。 11）隐蔽心理 所购物品不愿被他人所知。null9、微笑法则 要推销出去，自己的面部表情也很重要：它可以巨人千理，也可以使陌生人立即成为朋友。 10、人脉法则 真正善于利用人际关系的人都有长远的眼光，他们会早做准备，未雨绸缪，而绝不会“平时不烧香，临时抱佛脚。”（人脉法则的运用要靠自己的摸索和实践，不是书和哪个人能具体教会的，尤其是客户的关系的维系更是自学的一门必修功课！）null11、阳光法则 阳光法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言。同时又称“温暖法则”这个法则说明了一个道理：温暖胜于严寒，要是对方真正的接受，要善于引导而不是强制压迫。 阳光法则启示：最终使客户做出的选择源于客户内心的判断，优秀的推销员懂得如何去引导，让客户从内心真正的接受并承认推销员的建议，并转化为客户自己的意志。null12、倾听法则 上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？书上解释为要少说多听，但是我的理解则不同，我认为多听是对的，但也要多说，听的够多就要反馈的够多，但是一定注意倾听的技巧和反馈技巧，这样对方才会更接近你。 13、询问法则 推销从询问开始，通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。 14、 对比法则 再轻松活泼的气氛下让客户自己考虑比较结果，这样的说服力更强。null15、避免拒绝法则 客户拒绝的原因有三： 1）没有权利决定。 2）未被推销员说服。 3）认为推销人员的话不可信。（客户回绝的理由是你必须克服的障碍） 有推销的地方，必定存在着很多拒绝。有些推销员碰到这些拒绝，只会无可奈何地选择“放弃”，使之浪费了这一类的客户。null16、措辞得体法则 推销员的武器是语言，工欲善其事，必先利其器，如果一名推销员没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。 17、和谐法则 推销员和客户的交往中，必须注重商业气氛不宜太浓，尤其是在我过这样传统的社会里。null18、应对借口法则 应付“无钱购买的顾客”要避免与顾客“没钱”的借口正面交锋，而应巧妙的在顾客提出“没钱”的借口之前，就预先堵住这个“借口”，让他说不出“没钱”二字。 19、激将法则 推销员要利用好客户的这种逆反心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲。null20、跟退法则 不管你的目的是什么，一旦你对他或她进行了行销，你就要坚持到你达到目的为止。 21、成交至上法则 推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交。null22、情绪法则 观察应该是细心的，要注意到顾客的，每一个细小的动作和顾客的表情。对顾客的观察要贯穿于整个销售过程的始终。平庸的推销员却把精力都放在自己的宣传、讲解上，却不够关注对方的反映。 23、不完美法则 讲产品的缺点时，一定要灵活，一方面要把握时机，一方面要把握重点，不要暴露本质性的问题，要懂得欲擒故纵的道理爱心爱心这是美国“全世界最伟大的推销员”乔·吉拉德的故事。有一天，一位夫人从对面的福特汽车商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来看看。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。那位夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”“夫人，null祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。吉拉德领着夫人从一辆雪佛莱车前经过时，说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常null激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特的推销商看我开一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位夫人就在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。吉拉德推崇的是“人品重于商品”，要把爱心体现到一切细微处。