阿里巴巴电话营销

null技高一筹 共赢天下 技高一筹 共赢天下 培训定位:交流分享,脑力激荡培训定位:交流分享,脑力激荡阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 学习目标学习目标清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ,提炼与创新 电话销售（callcener）概况:电话销售（callcener）概况:2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 阿里巴巴电话销售概况: 阿里巴巴电话销售概况:2002年1月份组建电话销售 团队,人数12人 2003年阿里巴巴盈利1块钱,电话销售业绩突破2500万 2004年,电话销售团队出现16个百万销售 2005年,电话销售团队实现营业额1亿8000万 2006年,电话销售团队营业额目标4个亿 电话销售团队规模目前已经突破500人 为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 阿里巴巴电话销售的特点: 阿里巴巴电话销售的特点:目标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作!销售三部曲:销售三部曲:销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来!售前:售前:你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布客户的性格分类:客户的性格分类:孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达---需要帮助做决定,引导,压力销售 案例：案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！null１．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）客户的规模分类:客户的规模分类:大型企业:标竿,明星,舍我其谁 中型企业:超越,梦想,后来者居上 小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户 服务业:品牌周边影响力,行业带动 售中: 销售五步法售中: 销售五步法一 开场白:一 开场白: 开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！开场白设计:开场白设计: 杨总，您好！我是阿里巴巴集团**代理商，从**专程打电话给您,我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 二 话天地:二 话天地:话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 话天地的技巧和方法 话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感（马云）找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)MAN法则: man法则 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 •M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 •M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 •M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 MAN法则: man法则 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 •M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 •M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 •M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。 •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 话天地--需求挖掘话天地--需求挖掘需求—对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么?三 入主题三 入主题目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求三 入主题三 入主题客户反馈 确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)   null 什么是FAB: F:特征 A:优势 B:利益 null 卖点(FAB)=产品特征？ 卖点(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁 或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面 是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的 想像力、创造力来产生“无中生有”的 无中生有—场景演绎客户的实际需求 nullFAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较： null 不同的客户可否用不同的FAB卖点？ null案例:蕃茄汁FAB推销法则： null 网络实名的FAB:（分组讨论） F: A: B:四 异议处理 四 异议处理 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心拒绝不是异议,有异议不等于拒绝拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么? 异议的分类:异议的分类: 1 产品类异议 2 公司,品牌认同类异议 3 企业自身类异议五 缔结五 缔结基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 六 促销:六 促销:切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额     流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立 销售流程总结销售流程总结用产品卖点和品牌 解决异议试缔结建立信任促销为什么买筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作为什么现在买售后-未成交客户售后-未成交客户目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫 培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式售后-成交客户售后-成交客户维护老客户的目的: 客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候…….. 什么是销售什么是销售 满意需求销售的7种境界销售的7种境界1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售）销售信心传递销售信心传递销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 阿里巴巴品牌整合营销 你们怎么看待自己的公司和你们的产品? 阿里巴巴集团品牌整合阿里巴巴集团品牌整合如何学会自信?如何学会自信?1 挑前面的位子坐 9树立自信的外部形象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示提纲回顾提纲回顾阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 nullQ&A为我们自己……鼓掌为我们自己……鼓掌