销售人员培训手册(日用化妆品)

销售人员培训手册(日用化妆品) 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 销售人员培训手册 XXX化妆品集团有限公司 1 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 前 言 销售人员共同约定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1) 第一节 销售人员工作指导 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2) 1.销售人员成功要素 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2) 2.销售主要职责说明 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(4) 第二节 行业分析 „„„„„„„„„„„„.„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(5) 1.日用化妆品分类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(5) 2.行业发展历程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(5) 3.日用化妆品市场综合分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(6) 4.日用化妆品企业特征分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ (7) 第三节 市场调查和信息收集 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(8) 1.市场调查意义 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(8) 2.市场资料收集标准 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(8) 3.市场资料收集方式 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(8) 4.市场资料分类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(8) 5.客户档案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(10) 第四节:市场综合操作知识 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(11) 1.销售人员出差携带资料 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(11) 2.区域分析要素 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(12) 3.各级市场定义界别 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(12) 4.各级市场建设策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(13) 5.各级市场人员服务支援 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(13) 6.价格体系 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(13) 7价格原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(14) 8.增加区域销量的方法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(14) 10促销活动之准备 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(14) 11.促销活动形式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(14) 9.提升代理商销量的方法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(18) 第五节:商务谈判与技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(19) 1.谈判守则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(19) 2.谈判前准备工作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(20) 3.客户类型及应对技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(20) 4.拜访客户流程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(21) 5.如何把握开场白 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(22) 2 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 6.接近顾客的方式 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(22) 7.推销话术的几种基本技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(23) 8.倾听要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(23) 9.客户需求分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(23) 10.语言分析与重点推荐„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(25) 11.拒绝处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(26) 12.合作信号的掌握方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(26) 13.促成方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(27) 第六节:渠道开发和管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(28) 1.客户(代理商)的综合分类及标准 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(28) 2.终端分类与特点 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(29) 3.经销商开发程序 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(29) 4.经销商(代理商)设置原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(30) 5.经销商管理方法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(30) 第七节:终端操作„„„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„„„„„„„„(31) 1.零售终端分类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(31) 2.卖场分类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(31) 3.终端VI品介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(32) 4.进场谈判 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(33) 5.终端促销形式 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(34) 6.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„(35) 第八节:销售目标与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.„„„„„„(36) 1.销售计划定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(36) 2.销售计划工作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(36) 3.销售计划表格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(36) 4.销售目标具体指标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(36) 5.目标设定注意事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(37) 6.销售目标确定因素 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(37) 7.销售目标分配方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(37) 第九节:市场人员自我管理 1. 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 要素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(38) 2.工作效率不高的原因„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(38) 3.如何提高工作效率 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(39) 4.提高工作效率的办法.„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(39) 5.工作记录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(40) 3 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 前 言 销售人员共同约定 守 时 时间是金钱和财富～时间是最宝贵的资产～我们要共同珍惜时间～投入热情的工作。 团队精神 企业是一个不可分割的整体～只有维护团队的利益～个人的利益才能保障。 积极主动 你的投入与付出～是你成功的的开始～主动积极的工作～是每个人成功的希望。 相互学习 成功～来自不断吸收经验和知识～互相学习与研讨～更是一种智慧的分享。 乐观自信 多发现自己的优点～乐观自信的人可以给身边的人带来快乐和欢笑～乐观自信的人更具备积极的心态. 4 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第一节(销售人员工作指导 A(销售人员成功要素 1.勤奋 工作态度认真，勤动脑，勤思维，勤动手，勤行动 2.诚信 对客户负责，对工作负责，对自己负责，重视信誉，说到做到。 3综合知识 产品知识，市场知识，社会知识都必须有深刻的了解和掌握 4.强烈的自信心 发掘自己优秀的一面，发现自己的自信的地方，去感染客户，感染身边的人( 保持良好的心态 5. 坚强、执着、冷静、谦虚，谨慎、负责，遇到困难能够勇往之前，并能调节好自己的心态，控制好自己的言行 6.注重细节 察颜观色，注重细节，凡事从细节做好，凡事从细节中观察,分析。 7.主动积极 积极主动的完成上级交待的工作，事项，在工作中积极表现自己，并承担工作责任。 8.优秀的沟通、语言表达能力 表达自然，流利，流畅，具备条理性，逻辑性，突出重点，具备感染力，应变能力强( 9.具备分析、判断能力 从现象看本质，从教训中找经验，从零乱中去找规律，销售人员必须要有创意的思维，应该具备发现问题，思考问题，决策的能力。 10.具备科学的计划性 每个工作目标的都转变相应的实施计划，每个工作计划都转变成一些具体的行动，并坚决按照计划完成。 11.具备坚决的行动力和执行力 说得再多，而做不到是没有任何意义的，每一份任务都应该转化为行动，并坚持到最后 12.灵活应变的能力 在市场的操作中，会遇到各种各样的问题和困难，做为优秀的销售人员必须具备随机应变的能力，在困难、5 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 问题的面前，沉着冷静，在最短的时间内找到最佳的解决方法 13.具备良好的综合修养 优秀的销售人员必须从行为，礼仪，品德都严格的要求自己，这样才能让别人认为你特别的。 B(销售主要部门职责说明 1. 销售部经理工作职责 , 完成销售人员日常管理工作。 . , 完成公司制定各项销售任务和指标，并合理分解到每个区域 , 制定年度、季度、月度销售计划及实施方案。 , 完善渠道管理工作，建立、建全全国销售网络。 , 指导区域经理协助代理商开展当地终端市场，快速解决市场问题，。 , 负责代理商考察、评估、筛选工作，完善潜在客户开发工作。 , 与重点客户商务往来工作。 , 协同市场部综合分析销售数据和市场信息，并拟定市场开发拓展计划。 , 监督并监控促销活动的开展和执行。 , 完成总经理交办其它事项。 2. 客服部工作职责 , 负责所辖区域客户订货传真或订货电话，准确无误地做好详细记录。 , 及时转交订单予生产部相关部门，并跟催货物的及时发货。 , 跟踪货物到达客户情况，及时与客户通报信息。 , 兼负责客户投诉问题的转交、并跟踪落实。 , 及时向客户提供有关产品信息、宣传。 , 负责客户资料，销售数据等相关信息的统计 , 负责与区域管辖客户的跟单，结款，对帐，对于坏帐、呆帐情况的及时呈递并处理。 , 遵守公司一切规章 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。 3.市场部工作职责 , 负责市场信息的调查、统计、分析(客户信息，竞品信息，销量数据) , 重要市场信息传达。 , 负责完善企业品牌整体VIS形象。 , 负责品牌促销活动整体策划和安排 6 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 负责品牌市场推广相关文案编辑和攥写 , 负责市场推广促销活动的策划/安排/布置 , 负责市场工作表格的制定， , 协同销售部经理定时检查监督市场计划的执行情况 4. 区域经理日常工作职责 , 在公司规定时间内完成区域各项销售指标，并落实相应货款. , 搜集和完善市场资料(销售数据，客户档案，竞品信息)，及时向公司反馈相关市场信息(竞品信息， 行业动态，市场需求) , 负责辖区内市场分析工作，确定辖区推广重点，制定相应工作计划。 , 协助销售文员完成发货，对帐，等相关重要工作。 , 拓展目标市场，向客户推荐企业的最新品牌，企业形象，服务，政策等相关优势，并积极争取订单， , 加强客情关系 ，协助经销商加强当地的市场服务 (协助拓展，人员培训) , 与经销商建议销售促进方式(价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销建议)，协助代理商制 定关促销计划。 , 积极处理市场遗留问题，并向公司汇报处理。 , 执行公司拜访任务.按时填写规定工作表格， , 遵守相关管理制度， 7 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第二节(行业分析和信息搜集 A.日用化妆品分类 日用化妆品，指用于清洁,护理,保养，头发、皮肤及改善容貌的大众化消费产品 ，通常划分头发类,皮肤类,彩妆类三大类产，每一大类又根据功能的不同细分为多个品种. 功能 产品名称 染发类 染发霜 染发膏 洁发类 洗发乳 洗发水 美发类 护发类 护发乳 精华素 护理类 焗油膏 护理液 修护蜜 弹力素 造型类 啫哩膏 啫哩水 发胶 发蜡 发泥 清洁类 洗面奶 沐浴露 保护类 护肤霜 护手霜 防晒霜 隔离霜 润肤类 眼霜 润肤露 美肤类 爽肤类 收缩液 爽肤水 速效类 精华液 面膜 遮盖类 粉底霜 粉底液 美白霜 修复类 祛斑霜 眼部 睫毛膏 / 眼线笔/眉笔 唇部 唇膏 / 唇线 /唇彩 彩妆品 脸部 腮红 指甲 美甲油/指甲油 脸部 粉底 8 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 B(行业发展历程 1990到1995 年期间, 受当时生产，工艺水平的局限，国内还没有规模型化妆品生产企业存在,化妆品市场以国外品牌为主，外观精美,功能实用 ,如1989进入中国的飘柔,海飞丝,玉兰油(宝洁),1992年的力士,夏士莲(联合利华),1994年欧莱雅,美宝莲(欧莱雅),花王(花王)等品牌, 在当时,消费者对于日用化妆品的认识尚属于启蒙阶段,加上化妆品价格的昂贵， 整体市场需求不大。 伴随广大消费者生活质量的的提升，1996到2002年,日用化妆品使用需求大幅提升,市场容量呈几何倍数发展, 市场竞争逐步激烈，一方面,进入中国的国际化妆品品牌(如飘柔,海飞丝,玉兰油)经过 广告投入,品牌形象的传播,已经众人皆知，另一方面，国内也涌现出一批个性鲜明的强几年的经营沉淀, 势化妆品企业,如以终端制胜舒蕾在全国掀起一片红色的风暴,以植物皂角加明星效应的百年润发取得空前的成功的,“大宝,明天见;大宝,天天见”一句简单的广告词让大宝SOD蜜家喻户晓, 丝宝, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重庆奥妮等国内一线日用化妆企业的崛起对于中国日用化妆品市场快速发展起到决定的作用. 2003年以后，市场竞争进一步激烈，在流通低端市场,由于市场的残酷竞争已经到达一定的瓶颈,部分成功的企业以网络的优势进军中高端市场,取得了一定成绩,如雨洁,霸王,而随着高端品牌的大量涌现，高端化妆品市场销量增长日益缓慢,以高端产品为主的外资企业则通过强大的品牌优势反串到流通低端市场,抢占低端市场,如轰动一时的飘柔的9.8元行动.同时,对于国内一些知名品牌开展了收购行动，如宝洁对小护士,羽西,等,复杂的市场环境对于国内化妆品企业市场运作提出了更高的要求. 随着经济水平的更快发展，日用化妆品市场容量以每年30%以上速度递增 ,已经成为发展最有影响力的行业，1999年完成销售额300亿元,2006年市场消费能力800亿,2010据国家化妆品统计局预计会达到1000亿元„ C(日用化妆品市场综合分析日用化妆品企业特征分析 企业类型 代表品牌 市场份额 国际品牌 飘柔 海飞丝 力士 欧莱雅 玉兰油 花王 夏士莲 35% 一线品牌 舒蕾 风影 美涛 拉芳 隆利奇 雨洁 郁美净 30% 二线品牌 亮荘 雅倩 霸王 迪彩 樱雪 白大肤 采乐 20% 三线品牌 柏丽丝 丹姿 黛维莉 飘影 温雅 丽涛 无限美 15% 9 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 D(日用化妆品企业特征分析 内容 一线品牌 二三线品牌 其它 包装工艺 LOGO,外观醒目,美观，材质高档，包装人性 注重包装美观，工艺性不强 缺乏创意,以模仿为主 品牌个性 具备鲜明的品牌个性 具备一定的品牌特点 品牌区分模糊， 品种结构 适应渠道需要，品种搭配合理 品种非常丰富 品种过与繁多或过于单薄 产品牌品质 性能稳定，品质精良 能够保证稳定的品质。 品质基本稳定 品品牌功效 具备专业的功效 具备明显的功效性 个别单品具备一定的功效 品牌卖点 具备鲜明的卖点/效果/品质/外观/材质) 具备一定的卖点 卖点模糊,没有重点 品牌VI 专业设计公司设计，VI类别丰富,具备实用性 通常独立设计,类别比较丰富, VI品种简单,不具备使用性 品牌周期 10年以上 5-10年左右 2-3年左右 品牌开发 有专业研发力量，结合消费者需求 有一定研发人员，占领市场为目标 复制品牌为主. 定价格水平 价格通常较高 价格通常适中 通常价格较低 价格设置 各级渠道价格严格设置, 基本不会改变 设置各类渠道价格,有时会改变 价格变动很大 价 定价方法 市场需求,销售目标.结合企业利润综合考虑 从销售目标,企业利润考虑 通常从单方面考虑 渠道地位 代理商和终端在业内处于主导地位 代理商和零售终端实力参差不齐 中小型代理商和零售终端为主 分区域保护 严谨的区域保护制度和区域处罚制度 一定的区域保护制度，缺乏处罚 区域保护不规范,时有窜货现象 销渠道管理 开展各式各样的渠道管理活动 有一定的渠道管理 渠道管理粗糙 市场服务 多元化市场服务,服务规范, 有一定的市场服务能力 服务项目简单，不规范 售后服务 有规范的售后服务制度,客户服务意识高 有一定的售后服务制度不健全 服务意识薄弱，以企业利益考虑 促宣传力度 全方位广告投入(电视,杂志,报刊,网络) 一定的广告投入 基本没有广告投入 促销形式 多样化组合促销 促销种类简洁,实用 通常以降价,倾销为主 销 促销特点 有明确的目标性和计划性，并适应市场需求 有一定的促销计划 没有计划性 部门设置 部门完备,职能分明 基本的部门设置 部门混淆,经常一人多职位 管执行能力 制定明确的工作计划,从上至下,贯彻执行 具备一定的执行力, 执行力薄弱,计划经常搁置 理 人员素质 大专以上学历, 人员综合素质较高 人员综合素质差别较大 整体素质不高 销售培训 具备专业的培训计划 通常只有入职培训 基本没有培训制度 渠道定位 省级代理商 省级代理商/市级经销商 市级批发商/县级批发商 市终端定位 大型商场专柜/化妆专卖店/一线零售卖场 大中型零售卖场 中小型超市/批发店/中小店 场 消费群定位 20-40岁有一定收入人群 20-60岁普通消费人群 18-60岁人群 主要城市 省会城市/ 重要城市/一级城市/地级城市 全国大中型城市 全国中小型城市 10 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第三节:市场调查和信息收集 A(市场调查意义 提高销售的前提是有效的分析市场，了解客户和市场情况,销售人员在负责某一区域后，首先应该建立与 产品销售事务相关的市场资料。 B.市场资料收集标准 , 对于新市场，限期全面性、实击性地走访并建档。 , 对于已开发市场，除了日常对已合作客户的拜访外，对潜在客户的拜访和建档的也应该是长期不得松 懈的合作。 , 客户资料原则上每季度作一次修改和补充。 , 客户资料指定专人文档管理，并在电脑中登录处理。 C(市场资料收集方式 1. 内部搜集 , 由往来对象(代理商，终端，消费者) , 由销售人员(企业或代理商)报表提供 , 由销售数据(销售报表，单品分析表，客户销量分析) , 由销售人员口头报告 2. 外部搜集 , 由同行业人员提供; , 由行业展示会，发表会，订货会 , 由于行业杂志,网络提供 , 由专门市场调查提供 D(市场资料分类 1.市场环境 , 目标市场状况; , 目标市场上受欢迎的品牌的特点 11 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 产品包装市场是否接受; , 产品定价市场是否满意; , 市场消费趋势; 2.竟品资料 , 竞品价格水平,价格策略 , 竞品推广策略，促销活动 , 竞品设计风格，VI品牌形象 , 竞品功能特点，新品特点 , 竟品渠道激励，渠道政策 , 竟品市场服务，售后服务 3.销售数据资料 , 销售数据 , 月销售量 , 市场占有率，铺货率 , -客户数量，客户销量 4. 企业资料 , 企业资源现状， , 企业优势， , 企业生产规模 5. 城市资料 , 当地人口数量，地区人口数量，下辖几县，人平均月收入 , 该市场前5名代理商综合描述。 , 该市场前5名零售卖场综合描述。 , 该市场主要批发市场的名称，具体地址。 , 当地销量较好的竞争品牌，成功原因、估计月销量。 , 当地市场开发计划 。 12 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 E.客户,经销/代理商,档案 客户级别 名 称 电话/传真 地 址 主要负责人 主要联系人 业务经理: 财务: 主要推广模式 商超? 批发? 加盟? 零售? 车辆 经营面积 人数数量 销售人员: 名 其它人员: 名 经销范围 商业信用 很好? 好? 一般? 差? 当地实力 前三名? 前十名? 十名以外? 定价标准 超高价? 高价? 平价? 超低? 高端品牌 品牌, 品牌, 品牌, 流通品牌 系列1 系列, 竟品年销售额 品牌, 万元 品牌, 万元 月均销量 高端品牌: 流通品牌: 经营我司品牌 我司月销量 经营历史 ,年以下? ,,,年? ,,,年? ,年以上? 终端网络 大中型超市 : 家 化妆品店: 家 批发店: 家 中小店: 家 品牌广告 ? 市场服务 ? 促销活动 ? 目标返点 ? ,，形象 ? 主要需求 产品价格 ? 品质性能? 产品包装 ? 沙龙教育 ? 售后服务 ? 合作意向 已经合作，并满意? 已经合作，不满意? 很想合作? 有点兴趣? 拒绝合作 ? 性能? 包装? 价格? 服务? 人员素质? 不满意原因 其它: 13 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第五节(市场综合操作知识 A(销售人员出差携带资料 1. 公司及产品资料 , 客户价格表 , 公司形象手册 , 产品样品 , 约定产品样品 2. 文件资料 , 路线规划 , 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 协议 3. 供货，收货资料 , 新开客户资料 , 订货单 , 应收帐款明细表 4. 市场资料 , 海报 , 促销礼品 , 销量数据 , 竞品资料 5. 业务必备品 , 公司通讯录 , 通迅设备 , 笔记本 , 计算机 14 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 B(区域规划分析要素 1. 渠道分析 , 中心市场和周边市场 , 客户类别/数量/销量 , 市场容量/市场份额 2. 合理的工作时间 , 代理商距离 , 客户数 , 拜访频率 成长空间 3. , 客户成长性 , 通路组织发展 , 潜在客户数 4. 渠道反应 , 市场反馈 , 客户满意度 , 同业动态 5. 区域路线 , 拜访效率 , 路线数 6. 区域规则 , 地域冲突 , 特殊限制 C(各级市场定义 1. 一级市场 , 直辖市,省会城市,重点城市，经济开发区城市，人口200万以上 2. 二级市场 , 地级城市，人口80万-200万 3. 三级市场 15 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 县级城市，人口30万-80万 D(各级市场建设策略 1.一级市场建设 原则上不设独家省代理，选择2至3家主要客户为市级经销,但可以考虑选择一家有实力的代理商全面负责. 2.二级市场建设 设立独家经销，选择1家主要客户为重点客户,市级经销。 3.三级市场建设 设立独家分销，并选择1家重点客户为绝对主要客户。 E(各级市场人员服务支援 1.一级城市支持 重点拜访市场，向代理商提供市场操作方案，销售建议，分销，支援网点维护与推广，不定期派队伍进行客情强化。 二级城市支持 2. 一般拜访市场，协助当地客户培训，招募销售人员，提供指导型方案，协助分销 3.三级城市支持 不定期进行客情建立，维护市场。 F(价格体系 , 代理价 , 经销价 , 建议零售价 , 建议批发价 , KA 卖场直供价 G(价格原则 1.确定按销量返利，全国经销(代理)商供价不变的原则。 2.对于(代理)经销商零售价超高和超低，销售人员将加以控制和指导，并确定定相应合理的价格体系， 16 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 并采取必要的条款限制。 3.杜绝区域低价冲货，如发现，应该极力制止，若再次发现，取消该代理(经销)商年度奖金，情况严重 者，取消代理(经销)资格。 4.在市场实务操作过程中，对初步洽谈或非经销商级别以下的客户先慎重提供零售价或出厂价报价单 。 H(增加区域销量的方法 , 深挖空白市场 , 目标激励 , 促销计划 , 资源整合 , 提升拜访频率 , 市场问题技术处理 , 渠道延伸 , 挖掘客户潜力 , 客户管理 , 提升服务 I.促销活动之准备 , 活动印刷品 , 活动宣传品 , 活动奖品赠品 , 促销活动工作说明会 , 促销目标确定 , 活动期限明确 J.促销活动分析 1. 特价(超低价)促销 , 活动具体内容: 通过超低价格直接吸引代理商和消费者选择或购买，直接冲击市场,打击竞争产品，活动截止后，恢复 原来价格 。 17 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 活动分析: 市场效果较明显，但必须合理控制活动时间，因为价格下调时间过长，会对价格水平产生严重的影响。 , 活动对象: 1.供应商 代理商 2.代理商 终端 3.终端 消费者 , 适合品种 适用于产品换代，换季期，也使用于滞销产品消化。 , 不适合品种 最新推出单品 , 活动建议时间: 7-15天(彻底需要消化的品种除外) , 注意细节: -不要选择太多种类产品 -价格必须要有杀伤力 -货源准备充足。 -控制活动时间 2(折扣 , 活动具体内容: 以打折形式销售 ，活动截止后，恢复原来价格 。 , 活动效果分析: 通过折扣直接吸引客户，并稳定现有客户群，此活动通常配合其他活动同时开展，由于活动开展方通常 抬高原价维持利润，所以市场效果通常不很明显。 , 活动对象: 1.供应商 代理商 2.代理商 终端 3.终端 消费者 , 适合品种 适用于产品换代，换季期，也使用于滞销产品消化。 , 活动建议时间: 18 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 15-30天 , 注意细节: 必须实际的价格打折 - 3.买赠/捆绑促销 , 活动具体内容: 以(买**送** /买**元送**元代金卷 /买**产品送**产品)等方式开展活动.一般情况下，活动结束后， 恢复原价，不再参与买赠 , 活动分析: 以赠送刺激销售, 具备一定市场效果，由于没有明显降价，活动结束后，可以避免价格贬值风险，但销 量效果通常没有降价明显 , 活动对象 -供应商 代理商 -代理商 终端 -终端 消费者 , 产品选择 适用新品上市期间。 , 活动建议时间 30天-60天 , 注意细节 -建议用“畅销品配滞销品”或“高利润配低利润”搭配方式。 -赠送品必须具备一定的实用性和价值性。 5(目标返利 , 活动具体内容 即客户在某一时间段进货达到一定销量标准，而采取一定产品赠送或返现形式回报 , 活动分析 可以长期稳定客源，增加客户销售欲望，培养大型和主力客户。 , 活动对象 -供应商 代理商 -代理商 终端 --终端 消费者 19 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 建议选择产品 不限 , 活动建议时间 不限 , 注意细节: -目标制定合理。 -注意返利费用比率。 刮奖/抽奖 6. , 活动具体内容 经销商设置几个奖项和相应奖品，而参加活动客户在一个特定进货标准获得一个抽奖名额，现场抽奖。 , 活动分析 增加客户销售欲望，满足客户好奇心理，一般与其它活动配合进行，费用投入低，但效果一般。 , 活动对象 供应商 消费者 , 产品选择 不限 , 活动建议时间 不限 , 注意细节 -要充分的预计销售目标，费用比率。 -要考虑活动真实性，公平性，必须公开，公正的执行 -注意奖品的设置。 7(组合促销 , 活动具体内容: 以多种的(特价，打折，抽奖，买赠)促销活动联合开展。 , 活动分析: 市场效果显著，尤其对于吸纳新客源，有一定的效果。 , 活动对象: -供应商 代理商 -代理商 终端 20 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 -终端 消费者 , 建议选择产品 高利润产品 , 活动建议时间 10天左右 , 注意细节: -由于利润核算复杂，要注意利润核算。 活动力度投入要大，活动方式新颖。 - I(提升代理商销量的主要方法 大多数情况～销售人员会把精力放在大客户身上,而实力强的客户通常合作意识不强～难以引 导～中小客户实力单薄～销量难以提升 ～所以～提升每个客户的潜力是市场工作中最重要的 环节. , 市场诊断 , 定时拜访，加强客情。 , 销售指导(促销活动建议，终端建设建议)并实施执行。 , 品牌整合(进货结构调整 ，价格体系调整) , 政策激励(返利，奖励) , 培训与激励销售人员 , 处理市场遗留问题 , 加强终端VI形象 21 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第六节:商务谈判与技巧 第六节:商务谈判与技巧 A(谈判守则 , 谈判之前先调查对方的需求和底细，方能方能百站百胜，攻守自如. , 谈判不是竞争，必须附带地考虑对方的立场，才能洽谈愉快，如果只考虑别人合作自己的利益，否则 效果肯定不好。 , 展开谈判之前，做出完整的准备方案，包括谈判目的，谈判事情，谈判负责人员，每一件谈判的事情 都必须经过充分准备，并准备相关数据和资料. , 如果谈判间发生意想不到的情况，无论双方有多么深的意见，不要感到绝望和恐慌，可以争取暂停的 时间和机会，不要勉为其难地继续进行。 , 展开谈判之前，先把我方的守势稳住，不轻易泄漏自己的底牌和低限，可能正好给对方攻击的机会， 谈判时除了能言善道，有时也要做个好听众。 , 避免和没有权利的生手进行谈判，因为这种人通常没有什么权利，必会要求再度谈判。 , 不要畏惧对方的地位或权威，也不必表现出敌对和小视态度，让双方都有发表意见的权利。 , 不要被对方的事实，统计数字，最后报价，拒绝吓倒，至少也应该要求对方作详细的说明。 , 不要和对方过分地情投意合，否则到了最后很可能有不必要的让步。 , 确保你介绍的产品或服务与客户的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。 , 拒绝是再正常不过的事情,谈判前事先假设几种拒绝情况，并准备应该表达的话术。 , 不要总是认为销售是求别人买东西，销售同时也给客户创造利润，买卖双方都是平等的。 , 分析和观察顾客的性格，针对性对于不同客户进行不同的谈判( , 谈判时多运用赞美的技巧. , 提问和仔细聆听回答,与客户沟通时,如果你仔细听，你会发现他潜在的需要和拒绝原因。 , 在把话题转移到相关产品之前，请先满足客户提出的要求 , 确保你介绍的产品或服务与客户的利益和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。 , 永远不要给顾客一种感觉,你只感兴趣做一笔大生意，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。 , 连带介绍每一个客户需求，直到客户的每一个需要都能被满足,连带介绍不仅满足了顾客的多种需要， 更重要的是它增加了销售机会. , 如果你付出了很多努力,客户还是不愿意购买，请一定保持你的微笑和热情. 22 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 B(谈判前准备工作: 谈判的目的。 1. , 商务合作 , 处理客情 , 初步认识 2. 客户基本资料。 , 兴趣爱好 , 客户需要 , 当地实力 , 网络分布 , 销售能力 , 市场优势 3. 谈判问题准备。 , 要谈的主要问题是什么, , 有哪些敏感的问题不要去碰, , 应该先谈什么, , 我们的优势在哪里，不足在哪里 , 我们了解对方哪些问题, , 在哪些方面我们可让步,我们希望对方作哪些工作, , 对方会有哪些需求,他们的谈判战略会是怎样的, 4. 被拒绝的话术准备 5. 企业文件 -产品图册，招商政策，价格表 6.销售数据 -代理商销售数据 -企业销售数据 -市场容量 23 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 C(客户类型及应对技巧 1.谨言慎行型(高远型) 不易听取别人的意见，凡事先思而后行，个性冷静、性情 沉着，凡事都经周密研究，不易接受，教育程度较高，通常比较挑剔。 对策: 灵活运用问话技巧，注意说话内容，细节，沉着冷静、有条理分析产 品的特点，充分展现自己的专业知识、用学识及修养打动对方。 犹豫不决型 2. 遇事拿不定注意，不敢做决定，容易后悔，对自己没有信心，判断力弱。 对策: 用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意，做决定。 3.冲动性急型 心直口快，脾气变化不定，对事物判断冲动，善变。 对策: 以静制动，避免感情冲突，保持心情愉快，需要 用耐心、时间、伺机而动。 4.善于交际型(流利型) 口才好，善交际，人缘好，表面附和却不易采取行动。 对策: 与之打成一片，掌握时机，带入个人利益，速战速决，小心应付，担心临时变卦。 5.自我型 年少气盛，自信、自负 自我意识强烈主观，不易受影响，对事前后考虑很少，判断很快。 对策: 以赞美，妥协为主，顺水推舟。肯定他的说法再一步步慢慢地导入自己的意图。 D(拜访客户流程 1.事先预约 2.打 招 乎 在客户未开口之前，即以亲切的音调，微笑 向对方打招乎问候～ 3.自我介绍 禀明公司名称与自己姓名并双手递上名片，并互换客户名片. 24 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 4.表达谢意 以诚恳的语调对客户拨冗接见，表示感谢之意。 表明来意 5. 尽量不要直接提到自己是来推销产品，以抬头挺胸的气势营造出“我今天是特意过来拜访您/给您带来好消息/特意向您请教”气氛，藉以引起客户的注意。 6.寒暄 运用赞美的语气，找到迎合客户所关心或感兴趣的话题，吸引客户的兴趣并 。 咨询 7. 通过请教和聊天的方式.了解客户的喜好，客户的需求，以及相关的信息(注意聆听) 产品介绍 8. 根据客户的需求介绍相应产品的卖点及优势(品质，价格，包装，服务政策，影响力),引起客户的欲望.并感染客户 9.拒绝处理 仔细分析客户拒绝的原因，然后以理解的口吻同情，再一次帮助客户分析与我们合作的利益， 10.促成 当谈判到一定时候，用肯定专业的语气，一定的话术技巧，帮助客户下决定。 11.签 单 握手，再一次表示自己的诚意和公司的服务，让客户放心。 E(开场白的要点 1.动作要领 整肃服装仪容，并以充满自信的态度，环视全场，看准对象，不转移视线的接近，到客户前二三步前停止，稍点头致意后。 2.表情声音 面带微笑、音调适中、语言要委婉、表情自然，仪态从容。 3.基本步骤 先提出一个一般性的利益将要介绍的产品与其结合。 4.把握重点 简结有力，充满热情自信;不要直接提到我是来推销产品，但是话题要联系到产品。 25 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 F(接近顾客的方式 1.微笑 2.打招呼及自我介绍 3.真诚 4.赞美 5.寒暄 找客户感兴趣的话题 6. G(推销话术的几种基本技巧 1.直斜法 介绍事实 2.问答法 提出问题 3.举例法 推荐功能介绍打开话题 4.辅助法 利用销售宣传品 H(倾听要领 1.在别人话中找出对自己有用的信息 2.冷静集中精神去听。 3.不要抢着发言，最好让他再多讲一些 。 4.做笔记写下重要观点。 5.避免精神涣散 6.不要被情绪骚扰。 7.开放心胸，不懂得坦白提出。 8.迅速思考，把讲话意思整理出来。 9.控制自己的情绪，保持冷静 26 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 I:客户需求分析 1.产品需求 , 美观需求 :精致，人性，时尚 , 价格需求:物美价廉，利润高 , 品质需求:性能卓越 , 品牌需求:知名度，美誉度 , 实用需求:耐用，牢固 2. 心理需求 :新鲜感 , 好奇需求 , 尊重需求 :赞美，诚恳，礼貌，专业 3.市场需求 , 服务需求:销售服务，发货保障，推换货保障，投诉保障，发布会， , 促销需求:活动支持，赠品支持。 , 售后需求:发货保障，推换货保障，投诉保障 , 政策需求:目标激励，返点 , 宣传需求:媒体广告 J(语言分析与重点推荐 1.你们没有知名度，好象没有听说过～ 分析:在乎品牌效应 2.有一定品质，价格倒是太贵了 分析:在乎价格 3.你们有什么服务呢, 分析:在乎市场服务 4.可以退换货吗, 分析:在乎市场服务 4.你们可以派人常驻服务吗, 分析:注重销售服务 5.价格无所谓，我喜欢包装精美的。 27 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 分析:喜欢包装外观 6.我觉得产品的品质最重要～ 分析:在意品质性能的客户。 7.有什么折扣吗，返点多少～ 分析:贪图厂家政策的客户。 8.有什么新产品吗～ 分析:追求时尚新鲜感的客户。 重点:推销产品的时间通常有限，销售人员很难在短时间内完全将品牌的优势全面展示给客户，客户通常也没有耐心长时间听销售人员的讲解，所以谈判最重要的就是通过寒暄交谈的形式，了解客户最主要的需求，根据客户主要需求适时的表现的品牌相对应的优势，吸引并满足客户。 当然，客户的需求可以因为销售人员的谈判技巧而改变，在推荐过程中，如果没有现有优势满足客户的主要需求，可以通过品牌的主要优势介绍引导改变客户的需求。 K(拒绝处理 1.接近阶段的拒绝-直接拒绝 , 我现在没有时间 , 我们已有相同的产品了 , 我没有兴趣，暂时不需要 , 老板不在 通常～所有的拒绝都是不真实的～ 只是一种排斥的反应～如果让他感到你的诚意～你能够给他带来利益～通常是另一个结果。 接近阶段拒绝的应对方法 1.注意自己的仪表或谈吐，再次表明自己的诚意， 2.对于“没有时间“的拒绝，可以尝试“只是请教您几个问题，耽误您几分钟的时间就可以了”然后展开话题, 3. 对于“老板不在”的拒绝，“那么我可以跟您这里的负责人聊一下吗” 4. 如果实在遭受拒绝，或者客户实在没有时间，不要勉强，应该礼貌告别，为下次拜访留下铺垫。 2.商谈阶段的拒绝 , XX公司的服务比你更好 28 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 价格太贵了 , 品质不好 , 包装不怎么样 , 没有听说过你们公司啊 , 别人返点比你高 6.产品效果不好 无论拒绝是真是假～必须判断顾客的需求并予以说服～再阐明出对方的利益～并尽可能的满 足对方的需求～拒绝是销售的开始„. 商谈阶段拒绝应对方法 1.冷静，自信，面带真诚的微笑、点头 2.仔细倾听对方的话要听出对方的意图 3.向对方表示您十分理解他的问题，巧妙的配合他的口气。“原来如此”“说的有理”“我明白” 4.不要直接否定对方的言论，给对方留下面子，同时说明自己的观点，让对方不知不觉中同意你的看法( (“是的，您说得很对”„„但是我觉得) (我能够理解你的观点„„但是我认为) 5.要将对方的话题带往自己所希望的方向 ，并找到一个他最感兴的切入点，改变的他的观点。 L(合作信号的掌握方法 1.表 情 , 突然将眼光集中。 , 笑眯眯地突然变得紧张(或相反)。 , 紧琐眉头，陷入沉思。 2.动 作 , 伤脑筋，苦恼的抓头 , 频频点头 , 身体不自觉地前倾 , 热心地翻阅资料 , 开始计算订货金额和出售价格。 , 意外地拉把椅子过来或叫人泡茶 , 反复提出询问，表情，语气都很温和 29 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 3.语 言 , 想确定付款或购入产品方法。 , 认真的询问有关产品的使用方法，售后服务。 , 拿来其它品牌的目录资料。 ..,等的防线，但仍在询 问产品要点。 , 设出,现在暂时不可能„ , 和其它厂家的产品和价格互相比较 。 , 认真讨论返点或者杀价 。 , 争求销售人员的同意。 , N(促成方式N( , 推定承诺法(假设对方要购买) 例:客户犹豫时，在不经意地、顺利地在合约上签字填入，假定客户购买。 , 二选一法(让他在两者之间选择) 例:你看是选择****品牌还是选******品牌呢 你是选择30000元还是50000元的政策呢 , 肯定暗示法:( 帮他下决定) 例:我觉得这套,,品牌是你的最佳选择。 看您这么有诚意，这套品牌就不留给别人了 ，祝我们合作愉快～ 30 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第四节:渠道开发和管理 A((代理商)客户的综合分类及标准 1. 根据市场情况分类 , 已合作客户 直接已发生业务关系的，即正在经销供应商产品的客户。 , 潜在客户 通常包括从没有合作，但合作具备意向或综合势力较强的重要客户。 , 曾合作客户 曾经销售过供应商产品的，后因自身原因或因对方品质、服务，信用而被中止合作的客户 2. 根据操作模式分类 , 批发型代理商 推广以批发零售为主,渠道主要是中小型超市，批发店，推广产品多半是中低端产品。 优 势:具备一定的销售能力，网络范围广,市场费用不高，具备强大的分销能力. 弱 势:通常缺乏专业的市场销售人员，市场服务能力较弱, 品种以二三线品牌为主，终端实力较弱。 , 写字楼型代理商 具备专业的销售服务团队，能够提供专业的市以公司性质运作，市场终端以化妆品专业店，美容院为主, 场服务， 产品结构简单，中高价位 优 势: 利润水平较高， 库存容易管理 弱 势: 品牌比较单薄，人员投入费用较大，终端网络比较狭窄， , 综合型代理商 在业内具备一定实力，具备较大的营业和办公面积，产品结构齐全，市场推广模式多样化，(零售,批发,加盟)形式同时存在。 优 点:网络广泛，能够吸引各个层次的终端。 弱 势:综合费用较高，需要大量的营运资金。 3.根据综合实力分类 , A级别销商 年营业额5000万以上，年销售我公司产品200万以上， 在当地具备良好的商业信誉和经营实力，以我公司产品为主要推广产品，有强烈和长久的合作意识，配合公司的相关市场工作，重点支持对象。 31 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , B级经销商 年营业额3000万以上，年销售我公司产品(50-200万)以上 ,当地具备良好的商业信誉和一定的经营实力，配备一定的销售人员， 有良好的合作意识，配合公司的相关市场工作，具备强大的发展潜力，可以重点支持。 , C级经销商 年销售公司产品(10-50万元),当地商业信誉、经营实力一般， 主营其它厂家产品，一定程度上配合公司的相关市场工作，可以适当支持。 , D级经销商 年销售我公司产品10万以下，经营实力薄弱， 经营意识落后，合作意识淡薄，主营其它厂家产品，不配 可以考虑淘汰和替换。 合公司的相关市场工作，不具备发展潜力, , 潜在大客户 在当地具备良好的商业信誉和经营实力， 对于公司有一定的了解和意向,需要重要跟踪. B(经销商开发程序 1.目标市场调查和分析( 区域市场规模、竞争者分布、供应商特性) 2.先确立渠道策略与实施计划 3.列出潜在目标对象名单 4.进行拜访行程规划与日程表 时间/洽谈对象,目标/谈判评估 5.工作计划执行。 6.进行合约签订 (合约内容、签订人员,方式) C.区域经销商设置流程 1.评估市场 2.仔细填写《经销商客户资料》《设置经销商 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 》 3.销售部审核必要性 4.签订试合作合同 5.建立《经销商档案》 6.存档 32 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 D(经销商,代理商,设置原则 1.经销商(代理商)之设置，原则以市级划分区域，每一区域考虑该区域之市场空间，距离，经销商渠道范围。 2.市场前期，重要城市一般只设城市经销商，有条件的可以设省代理商。 3.每区域必须确定经销商(代理商)的数量，并确保设置后能有效涵盖区域市场，且不造成经销商(代理商)之冲串货 。 一般不考虑直供零售终端客户，但是一些大型连锁终端，在一定条件下，可以考虑合作 4. E(经销商管理方法 , 代理商档案管理和分析 , 设定日常拜访频率 , 市场经营诊断 , 代理商培训 , 加强客情服务 , 销量数据分析. , 经销商评选会议 , 经销商激励 33 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第八节(终端操作 第八节(终端操作 A.零售终端分类 A.零售终端分类 1.大型综合商场/购物中心 终端特征 一般位于繁华路段，商务中心区，装修华贵，面积10000平米以上，产品陈列以货架，堆码为主，品项丰富，以品牌服装，首领，高端化妆品为主，价格较高 2.超级市场 终端特征 一般位于人口稠密区，装修简洁，实用，面积5000-30000平米，产品陈列以货架，堆码为主，品种非常丰富，快速消费品(食品/日用品)为主，价格低廉。 3.专卖店 终端特征 一般位于人口稠密区，面积30-100平米，整店只销售日用化妆品，部分专卖店还具备专业服务人员。 4.批发店 终端特征 一般位于集贸、批发市场，以批发经营为主，品种简单，以家庭日用品为主。 一般位于集贸、批发市场，以批发经营为主，品种简单，以 5.便利/中小店 终端特征 一般位于社区和街道，面积10-50平米，品种简单，以家庭必需品为主。 B.卖场分类 B.卖场分类 1.一类卖场-国际连锁型卖场 - 代表卖场:沃尔玛/家乐福/好又多/大福源/屈臣氏 代表卖场:沃尔玛/家乐福/好又多/大福源/屈臣氏 2.二类卖场-全国区域卖场 代表卖场:上海联华/北京华联 代表卖场:上海联华/北京华联 3.三类卖场—区域连锁型卖场 代表卖场:百佳/万佳/中百商储/红旗超市/重庆百货 代表卖场:百佳/万佳/中百商储/红旗超市/重庆百货 34 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 C.终端VI品介绍 C.终端VI品介绍 类别 内容 市场功能 备注 招商手册 宣传企业品牌形象、市场服务，提升招商效果. 开拓市场使用 企业形象 企业内刊 宣传企业文化、加深内渠道和消费者对企业的认知 品牌手册 宣传产品功能，提升品牌形象 品牌说明 产品拉页 突出单品形象，吸引消费者的注意( 促销,,, 突出促销活动内容，增加促销直观效果 促销单页 突出促销活动内容，增加促销直观效果 终端促销 促销花车 用于促销产品摆放,增加促销直观效果 会员卡 通过额外折让吸引消费者，稳定重要消费群体 试用装,礼品 让消费者直接感受产品的优势，并作为赠品使用 户外广告牌 用于户外展示，提升品牌形象 门头设计 展示品牌形象， 品牌海报 着重突出品牌或单品形象 堆码 用于卖场促销时摆放产品使用，增加消费者购买欲望 KT 版 通常用于卖场墙壁，立柱装饰，展示品牌形象 拱门 通常用于卖场墙壁，立柱装饰，展示品牌形象 眉贴 通常用于卖场货架装饰，展示品牌形象 跳跳卡 通常用于卖场货架装饰，展示品牌形象 品牌形象 吊旗 通常用于卖场装饰，展示品牌形象 灯箱 通常用于卖场装饰，展示品牌形象 X展架 传达品牌信息 拉网展架 通常作为路演舞台背景(展示品牌形象 易拉宝 吸引消费者注意，传达品牌信息 产品展示架(墙柜) 用于陈列产品，提升品牌档次 专柜 (环岛/半岛) 用于陈列产品，提升品牌档次 高端化妆品使用 水晶摆放台 用于陈列产品，提升品牌档次 高端化妆品使用 纪念品 传播品牌形象，便于产品携带 35 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 D(卖场合作谈判 1. 洽谈项目内容 , 陈列位选择 , 广告位选择 , 进场产品品种数量 , 促销人员安排 , 进场各项费用及其名目 , 验货及收货程序 , 合理损耗确认方法 , 帐期及结款方式 2.卖场费用 -销售费用 进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产品条码费、促销管理费、赞助费(如:店庆、年节庆典、 促销快讯)等。 -销售扣率 有倒扣和顺加两种模式。 -年度销售返利 -全部产品月零售总额的1——5%。 -供应商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍 然 存在较大差异: 3.洽谈资料 -收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。 -备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。 -刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。 -在央视投放的广告情况说明。 -全套样品。 -相关试用装、赠品及其它。 -入场后的推广计划与销售支持。 3.洽谈资料 -收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。 36 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 -备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。 -刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。 -在央视投放的广告情况说明。 -全套样品。 -相关试用装、赠品及其它。 -入场后的推广计划与销售支持。 4.洽谈技巧 -洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点: -全面介绍品牌荣誉及产品概念。 -概括介绍系列产品卖点。 -比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。 -简要介绍公司媒体广告支持计划。 -详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 -最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。 E.终端促销形式 1.场内现场导购: 当班员工独立为顾客提供服务。 2.场内外小型摆台促销: 在卖场入口处、场内客流集中处(如楼梯/电梯口)、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 3.场外中型促销: 2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 4.路演促销(场外大型文艺促销) 成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，37 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 树立形象。 F.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 1..企业品牌宣传务必到位，注意宣传对象，在活动现场，一定要大造声势; 2.任何活动，必须前5天，所需物资，人员，道具必须落实到位 3.活动现场一定要确定相应的负责人，并且对相应的人员， 4.在活动开展前召开会议，落实工作内容/责任/计划，定岗定位 注意营造活动现场气氛调节，并跟踪分析观察活动进展，进行不利及时调整。 5. 6.路演促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。 38 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第七节，销售目标与计划 第七节，销售目标与计划 A.销售计划定义 所谓销售计划就是为了达成特定的销售目标，根据目的、事实与预测，现在决定所要采取的有效行动。 销售计划制定能力是一位专业的销售人员之基本能力 B(销售计划工作事项 , 活动策划 , 协助开发 , 渠道拓展 , 终端宣传 , 销售指导 , 加强客情 , 人员配置 , 资源配备 D(销售计划表格 作为销售主管～ 要定时自我检查计划的执行情况～并不断根据市场反应做出细微调整 开始时间 完成时间 工作事项 责任人 需要配合 销售目标 需要资源 备注 C.销售目标具体指标 , 销售金额(可依产品,区域,客户区分) , 成交家数,金额.客户拜访家数 , 回款金额 , 新客户成长数 , 销售费用 , 市场铺货率 , 销售目标达成率 39 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 D(目标设定注意事项 1.目标必须是具体的定量的明确说明. 2.目标必须是通过行动后可能达成的; E(销售目标确定因素 1.预测销售增长率 2.预测市场占有率 预测产品分布率 3. 4.预测客户人均销量 预测人均消费水平 5. 6.预测终端数量 7.预测季节 G(销售目标分配方法 销售分配是为了显示达成目标额的过程～因此必须客观而合理的实施分配方法分配给每个销售人员～销售人员在根据具体的市场情况分解。 例1:省份销量分解(3月) 城市 福 州 厦 门 泉 州 南 平 合 计 销量 例2:城市销量分解(3月) 客户 张 三 李 四 王五 陈 六 合 计 销量 例3:区域品牌销量分解(3月) 品牌 飘柔 海飞丝 沙宣 潘婷 合 计 销量 例4:月销量分解(3月) 周 第一周 第二周 第三周 第四周 合计 销量 40 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 第十节:市场人员自我管理 第十节:市场人员自我管理 A(工作计划要素 重要而紧急的 事情(1) 重要而不紧急的事情(2) 紧急而不重要 的事情(3) 不紧急而不重要的事情(4) 不要没有事情可做 , 按时按量的完成自己的工作 , 安排好的自己的时间 , 不要沉迷于解决问题～应付紧急状况 , 将时间花在重要的事情上～ , 紧急事项不重要的事情可以放一防 (工作效率不高的原因 B , 缺乏明确目标 , 缺乏工作计划 , 改变工作顺序 , 缺乏自控能力 , 准备不足延误时间 , 沟通不良 , 私事、社交活动 , 不会拒绝 , 责任权力混淆 , 无意义的开会 41 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 , 拖延 , 犹豫不决，不果断 , 不自信 , 单干，不知分工合作 , 脆弱 请选出五项您认为最影响工作的事项～排定优先次序～并每月选择1次来评估～并逐步改进～ 直到达到目标 C(如何提高工作效率 1.了解现实的资源 2.确定自己的目标 3.充分的事前准备 4.务实的工作计划 5.注重细节 6.定时检查 D(提高工作效率的办法 1.拜访时间 -安排有效率的访问时间表; -从最远的客户拜访，最近的留在最后; -选择较方便有效交通工具。 2.拜访准备 -查看拜访计划是否妥当; -查看所带样品是否备齐 -设想客户可能提出之反对意见及应对之道; -对于难等的客户，最好先约定拜访时间; -先阅读产品资料及客户资料 3.文书工作 -每天在完成拜访后，应立即完成各项文书工作; -做好资料分类管理并妥善保存 42 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 4.对客户的服务与抱怨处理 -别做过多的承诺，以免引起客户更多的不满; -宁可一次令客户满意，不要事后补救; -对客户的抱怨应给予明确的答复并尽快处理。 E(工作记录 工作内容 重要而紧急 重要而不紧急 紧急而不重要 不紧急而不重要 当天必须完成 市场部:2007.4.943 广州XXX化妆品有限公司 培训教材A-001 44