3浅谈苏宁电器的营销策略_论文_

浅谈苏宁电器的营销策略 摘  要：面对激烈的竞争形势，对于电器零售业来说，要把握好市场，依据客户需求调整自身的营销策略，在树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系。本文结合营销组合的相关理论，对苏宁电器南通公司的营销策略进行了分析，并针对存在的不足提出了建议。 关键词：零售；营销策略；渠道；客户关系 Abstract: in the face of the fierce competition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with customer. Based on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong company marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortcomings of the Suggestions were put forward. Keywords: retail; Marketing strategy; Channel; Customer relationship 一、加强营销管理的重要性 市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。 市场是企业生存的根本。面对竞争日益加剧，快节奏的国际经济大环境中，企业市场营销发展发生着深刻的变革，市场营销成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断的更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于 不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定营销战略。 二、苏宁电器营销组合策略分析 1．产品策略 （产品组合图） 苏宁电器是目前我国家电零售的龙头企业，其除了卖产品以外，服务也是其主要产品。 苏宁电器追求产品多元化和引进独家品牌。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类（包括自主产品），上千个品牌，20多万个规格型号。其产品向多样性多元性不断扩张。 （1）空调为主。苏宁以空调专卖起家，自1994年开始连续十年居国内空调销售额首位，因此至今空调产品仍然在苏宁的商品结构中占有相当大的比重。2004年中期 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 显示，空调销售的主营收入和毛利分别占公司总量的30.25%和33.74%。空调是传统家电产品中毛利最高的品类，因此，对于以空调起家的苏宁来说，在空调销售方面的品牌、供应链资源积累是一种异化的竞争优势。 （2）名牌为主。苏宁所经营的品牌大部分是国内乃至国际有名的品牌，像国内的创维、长虹、联想，国外的诺基亚，摩托罗拉，松下等。而空调的名牌主要有美的、海尔、科龙、志高、大金、惠而浦、奥克斯等。 （3）服务是苏宁最重要的产品。服务作为苏宁的无形产品，越来越受到苏宁的重视，苏宁的目标是给以顾客最好的服务。服务是苏宁的唯一产品，让顾客满意是苏宁的最终目标。这一方面也是顾客最能够体会到的。 （4）产品差异化战略。苏宁主动与厂商共同研发个性产品，是自己的产品有别于其他电器销售商，以此来利用价格溢价，创造新的优势。 2．价格策略 （1）价格灵活。苏宁的产品定位在高端，但它的价格并不一定得很高，他也会随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而调整。 （2）巧用心理价格。将价格提升，在此基础上再打折，或运用尾数定价法、整数定价法，使消费者感觉更便宜。而喜欢到苏宁来购买电器。 （3）薄利多销。在小家电这一块，苏宁尽量把价格压低，而在于对手的竞争中取得优势。 （4）明码实价。家电行业多年来一直有个定价潜规则：供应商从自身品牌定位出发需要维护其产品价格的统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，一个是统一挂牌价，一个是最低零售指导价。在具体销售过程中，销售人员根据现场情况进行产品推荐和价格协商，最低零售指导价是成交底限，成交价格可以在两个价格标准之间浮动。比如某合资品牌空调，市场统一挂牌价为4599元，而最低零售价只要3999元；某国产平板彩电市场统一挂牌价5500元，而最低零售价格只要4880元。以“明码标价”的价格模式著称的百思买中国观点，、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障。 3．促销策略 引发的家电业反思还未消退，2011年3月7日，家电连锁巨头之一苏宁电器又宣称，要打破行业潜规则，联合上游厂商试行“明码实价”，销售不再讨价还价。 （5）声望定价。针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是名牌新功能产品。别处少有或没有的新功能产品，因对比度小，定价高，在同类产品，同类价格上，苏宁为达促销做的努力也是很让消费者满意放心的，省心省力，让更多客户回头。 当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细分市场 （1）广告策略。利用明星来做广告，苏宁请来了潘玮柏和孙俪来做广告，第二期又请来黄晓明和王珞丹。他们的阳光帅气很好的体现了苏宁致力在全国推广“阳光服务”。而女生的成熟美丽又体现了苏宁沉稳而又温柔的性格。 （2）营业推广。苏宁电器在营业推广方面 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出强势的姿态，通过促销抢占市场。 ——联合品牌家电商。以苏宁电器15周年为例，2005年国庆期间，苏宁电器在全国260多家门店同时启动“15周年狂欢庆典月活动”，让利10亿元，激起岁末家电销售第一波热潮。 ——与银行合作，发行苏宁信用卡。除了新店面在厂家让利下大力降价促销各节假日的促销活动的传统手段外，还有联合多家银行在家电消费领域实现分期付款，发放消费券、积分卡等其他手段。实现了苏宁电器VIP卡和银行卡绑定的先河。 ——附送赠品。苏宁另一大亮点就是每逢元旦、春节、国庆、店庆扽重大日子，苏宁电器都会举行隆重的特卖会，在特卖会现场，除了看到国内外品牌的特价优惠产品外，在购买结束后，凭购买发票领取相应的赠品，赠品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主妇的青睐。 ——限时特卖会。无论是在传统渠道，还是网络渠道，苏宁电器的产品会打出“限时抢购”、“秒杀”的字样，以低价格吸引消费者眼球，聚众效应增加人气，有利于苏宁电器的连带销售。 ——家电下乡，以旧换新。苏宁电器响应国家家电下乡政策，对有农村户口的消费者，其享受国家家电下乡政策13%的补贴以及实行以旧换新的政策 （3）家装知识普及。苏宁电器特设金牌家装顾问，联手系列装饰公司，把服务的外延不断扩大，为消费者提供一站式的装修咨询服务。借此契机让消费者获得苏宁的产品信息，是潜在顾客在付诸行动购买苏宁的家电。 （4）开通网上购物。苏宁开通了网上购物商城，既扩张了自己的销售渠道又方便了顾客，网上商城的商品种类丰富。而且报出价格，还可以任你选择送货方式。 4．渠道策略 （1）专业连锁化道路。苏宁连锁布局的思路是纵横交错，联动发展。首先将中国划分为东北、华南、华中、华北、西南、西北和华东七个地区。在各个地区划分一二三级市场，对不同的市场采取不同的进入策略。在不同的城市开设新店，进行横向的扩张；在已有专卖店的阵地尽量扩张市场份额，进行纵向渗透；以城市包围农村，这样在全国形成一个连锁化的大网络。 （2）直供与非直供相结合。苏宁电器在多年的连锁发展中，找到了适合自己的专业化经营道路。目前在3C产品上有两种业务模式：直供与非直供，在最初的时候全部跟代理商、分销商来合作，走的是非直供的业务模式。目前，数码产品及电脑有近一半的品牌由厂家直供，其余的由代理商或者分销商来供货。厂家直供的这一部分产品，减少了中间商的费用，为跟IT专业卖场在价格上进行竞争提供了一个优势。 三、苏宁电器南通有限公司营销策略存在的问题分析 1．活动宣传频繁且效率低下，顾客心理麻木没有吸引力 每次该公司搞活动，如：元旦，春节等大型活动，或者苏宁联合厂家的活动，如：与奥克斯联合促销，与美的联合促销等都是同样的出去发油报。而这些下小区发油报的活动都是安排在员工的下班时间，大家积极性很低，所以很多员工下班后就宣传十几二十分钟就下班了，一是宣传目的没有达到，且浪费公司资源。二是每个月有五六次这样的宣传活动，顾客早就不想看了，总是做着这样的无用功，不仅效率低下，效果也不明显。 2. 员工销售、服务，技能参差不齐，综合素质不高 实习的三个多月，从刚开始的激情澎湃到现在总是提不起精神，因为毕竟说白了就是在店里卖东西，同事们都是有生意就做没生意就闲聊。销售的时候也不是很主动，个人的销售方法各不相同，有的甚至夸大其词言不符实，想促进成交。其实门店的销售人员精神不饱满，不能够跟顾客拉近距离，很容易造成顾客流失。有的同事连工作服都不穿，趴、倚柜台，在柜台玩手机，到处串岗，对待顾客也是非常怠慢，这样的工作形象也会影响到其他同事。 3．传统家电偏高端，农民消费不起 家电下乡计划已在中国全面展开，但是很多农民对此反应冷淡。我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给相对过剩的现象，而农村对家电的需求很高，但部分农民买不起。虽然国家出台“家电下乡”政策，但这还不够，应该给农村提供更多物美价廉的传统家电。这才是农民想得到的。 4、3C系列的电子产品没有在校园推广 苏宁电器的营销推广涉及到很多，如对外 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 、家庭、个人、公司等，但学校这一块根本没有涉足。其实像电脑，手机，数码相机，使用者最多的就是年轻消费者。而每年的寒暑假等其他节假日学生对这些产品有很大的需求，尤其是刚刚升入大学的学生。在门店买手机、电脑的，基本上都是工作人士，很少看到学生，这就流失了一大批顾客。 . 5、会员 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 不完善 本人在门店实习的三个多月也做了很多销售，但是在我们日常的工作中，发现身边的同事在销售的过程中，顾客要买那样东西，就直接跟销售人员去收银台了，除非他说有会员卡，不然销售人员是不主动询问，也不主动介绍会员卡。一部分同事是觉得麻烦懒得去说，只要销售能够成交就行，还有一部分同事是想利用顾客不用会员卡的空子，用自己的会员卡以实现盗用顾客会员卡里的积分。虽然这是违反公司规章制度，要被开除的行为，还是有很多同事铤而走险。