市场营销小论文1

市场营销小论文1 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 目: 专 业: 学 号: 姓 名: 中国咖啡市场浅析 引言: 咖啡是特色热带农产品,产于热带、亚热带的70多个国家和地区,贸易量值持续增长,消费市场巨大,其产量、消费量、产值均居世界三大饮料作物之首。改革开放以来，随着我国与西方国家交流的不断深入，以及中国经济和城市发展的加快、人们生活水平不断提高，我国的咖啡业也迅速发展起来。“据相关数据显示，咖啡在中国的消费仍处于初级阶段。但随着国民经济持续发展，生活水平不断提高，人们消费观念、生活习惯的转变，以及文化思潮的多元化等影响，“咖啡经济”有着广阔的前景。可预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国而非生产国，到2020年中国人人均每天喝一杯咖啡的话，仅咖啡豆市场每年将达到500亿美金，整个产业链将产生上千亿美金的市场。” 关键词:咖啡、中国咖啡业、市场分析、调查、市场细分、渠道 目录 引言 第一章咖啡的历史概述 1.1咖啡的起源 1.2.咖啡的种类 1.3咖啡在中国的发展史 第二章中国咖啡的行业分析 2.1营销环境的分析 2.2消费者市场及消费者行为分析 第三章我国咖啡市场调查 3.1消费者调查(总) 3.2单项消费者调查 第四章客户细分与定位 4.1市场细分化 4.2市场目标化 4.3市场定位 第五章4p的营销策略及对策分析 5.14p的营销策略 5.2对策分析 第一章咖啡的历史概述 咖啡是采用经过烘焙的咖啡豆制作的饮料，通常为热饮，但也有作为冷饮的冰咖啡。咖啡是人类社会流行范围最为广泛的饮料之一。 1.1咖啡的起源 咖啡的来源已无从稽考。诸多传说之一指咖啡原产于埃塞俄比亚(Ethiopia)西南部的咖法省高原地区，据说是一位牧羊人发现羊吃了一种植物后，变得非常兴奋活泼，因此发现了咖啡。也有说法是由于一场野火，烧毁了一片咖啡林，烧烤咖啡的香味引起周围居民的注意。人民最初咀嚼这种植物果实以提神，后来烘烤磨碎掺入面粉做成面包，作为勇士的食物，以提高作战的勇气。 直到公元1000年左右，人们才开始用水煮咖啡做为饮料。13世纪时，埃塞俄比亚军队入侵也门，将咖啡带到了阿拉伯世界。因为伊斯兰教义禁止教徒饮酒，有的宗教界人士认为这种饮料刺激神经，违反教义，曾一度禁止并关闭咖啡店，但埃及苏丹认为咖啡不违反教义，命令开禁，咖啡饮料迅速在阿拉伯地区流行开来。咖啡(Coffee)这个词，就是来源于阿拉伯语(Qahwa)，意思是“植物饮料”，后来传到土耳其，变为Kahve，成为欧洲语言中这个词的来源。咖啡种植，制作的方法也被阿拉伯人不断地改进逐渐完善。 1.2.咖啡(饮料)的种类 黑咖啡:又称“清咖啡”，只含咖啡 浓缩咖啡:或意式浓缩咖啡(Espresso)，以热 水借由高压冲过研磨成很细的咖啡粉末冲煮出咖啡。滴滤咖啡:注入热水， 通过一次性滴滤装置过滤咖啡液。 卡布奇诺:又称“牛奶咖啡”，蒸汽加压煮出的浓咖啡加上搅出泡沫的牛奶，有时还 加上肉桂、香料和巧克力粉。通常咖啡、牛奶和牛奶沫的比例各占1/3 拿铁咖啡:蒸汽加压煮出的浓咖啡加上同比例的热牛奶 调味咖啡:依据各地口味的 不同，在咖啡中加入巧克力、糖浆、果汁、肉桂、肉豆蔻、橘子花等调料 摩卡咖啡:咖啡中加入巧克力、牛奶和搅拌奶油，有时加入冰块 欧蕾咖啡:普通咖啡加上大量的热牛奶和糖 美式咖啡:浓咖啡加上大量热水。比普通的浓咖啡柔和 爱 尔兰咖啡:在咖啡中加入威士忌，顶部放上奶油 越南式咖啡:将咖啡倒入金属过滤器，在杯里放上冰块及炼乳，让滴滤之后咖啡直 接滴在冰块上。 三大著名咖啡 1.3咖啡在中国的发展史 牧羊人首先发现咖啡，而外国列强在侵略中国时，也把咖啡带到了中国，咖啡开始了它 的中国之旅。[13]“从1884年咖啡在台湾种植获得成功到中国的发展已经走过了风风雨雨 一百多年，以下相关介绍介绍: 发展阶段 摘 要 开始传入台北县，以后集中在台中和高雄两县栽培。 1884年 初 法国传教士在大理宾川的朱苦拉村种植咖啡，目前尚有1000 多颗存活。 1892年 期 最初由华侨从马来西亚带回大、中粒种咖啡于海南岛那大附 近栽植 1908年 随后又由华侨陆续从马来西亚、印度尼西亚引进于海南、那 大、文昌、澄迈等地种植。广西由越南华侨引入咖啡种植，已经1908年 有50多年的历史，主要栽培在靖西、睦边、龙津及百色等地区。以后 云南从越南、缅甸引种试种，至今也有90多年的历史，主要在 德宏、西双版纳等地区种植 咖啡生产曾有过发展盛期，1960年，全国种植面积曾达13 50年代 万亩，年产量26000吨以上 曲 ~60年代 折 初期 全国仅存2000多亩，年产量仅100多吨 60年代 中期发 展 -1979年 随着我国经济的发展，咖啡生产迅速得到恢复。1983年全国80年代 有咖啡5万亩，总产咖啡豆1万吨目前全国咖啡种植面积增至40以后 万亩，年产咖啡豆8万吨 第二章中国咖啡的行业分析 随着经济全球化的不断深入，中国早已在很多方面和世界接轨，咖啡也已走入寻常百姓家，对咖啡的需求量也日益增加，那越来越多人开始关注咖啡这一行业，它有着怎样的营销环境，消费者需求以及中间品市场。 2.1营销环境的分析 企业营销活动的成败在于它是否适应不断变化的市场营销环境。那么咖啡在中国有着增样的营销环境, 宏观的营销环境 政治:中国目前和世界很多国家保持着友好合作共同发展的关 系，为咖啡在中国发展提供了稳定的政治环境。 经济:改革开放以来，在经济全球化的影响下，中国和世界各 国经济联系日益密切，咖啡发展有了先决条件。 文化:中国是具有强大茶文化的国家，现在消费了解了咖啡的 文化，知道如何享受咖啡带来的乐趣。 人口:这是中国一大特色，据调查有83.33%的人喝过咖啡，这 说明咖啡在中国这个人口大国的潜力巨大。 微观的营销环境 人民生活水平日益不断提高，人民生活品位不断体现显出多元 化和提升，极大地具备了消费咖啡的经济可能。 留学、出国旅游回国工作的留学生人数也不断增加，受他们影 响，喝咖啡人数也随之增加 消费和生活习惯都在不断发生改变，所以随大量知名的大型咖啡连锁企业纷纷进入中国，如上岛咖啡馆、 名典咖啡馆，咖啡这种西式饮品正在被越来越多的国人所接受 着 式饮品正在被越来越多的国人所接受 咖啡这种西 以雀巢咖啡为例 : 式饮品正在被越来越多的国人所接受 一、 企业历史的简介(咖啡) 二十世纪三十年代，巴西咖啡豆生产过剩，巴西政府觉得剩余的当燃料可惜，于是想雀巢企业求助，雀巢与此开始了它至今70年的咖啡之旅，马克思.莫根特尔和他的研究团队着手研究，经过七年的努力，1937年，制作工艺取得重大突破，1938年世界上第一桶速溶咖啡诞生，在瑞士上市。经过二战的洗礼雀巢咖啡奠定了它独有的地位，1908年首次进入中国，二十世纪八十年代，雀巢再次进入中国，经过几十年的发展雀巢在中国市场占据着重要地位。 二、 雀巢咖啡在中国发展的营销环境分析 如何让一个以茶为国饮的古老国家接受咖啡这一新鲜事物，并建立市场，这是一个艰难的课题。那么雀巢咖啡到底面临着怎样的一个营销环境, 雀巢咖啡在中国 市场的营销环境 分析 优势 劣势 机会 威胁 改革开放初期进中国以茶为国饮，中国人口众多，消越来越多相似产品 喝茶已成习惯 费潜力巨大 的出现，竞争激烈 入，对外商有很多 优惠 在华历史悠久，消不了解中国市场，随着经济的不断发消费者的口味和品 市场很难打开缺口 位不断改变着 费者熟悉度和认可展人们开始注重生 度高 活品质 技术好，原料足 原产地较远 雀巢作为世界著名越来越多咖啡店出 公司有实力和能力 现，也是巨大冲击 2.2消费者市场及消费者行为分析 一、影响消费者行为的因素即我国咖啡市场消费现状分析 中国咖啡市场消费现状来看，中国自改革开放以来，咖啡的销量节节上 升，每年的咖啡消费量不断攀升，那么到底是什么引起国人开始并习惯咖啡呢, 咖啡中的咖 啡因等，有兴奋作 用，使之人们得到 有效的工作效率 和提高人们抗疲 劳的能力，更好地 完成工作 喝咖啡也是一种国民经济快速发 时尚，随着咖啡产展，国人生活水平我国咖啡市 业化，咖啡的价格也不断提高， 场消费现状 也相对降低 原因分析 与外国越来越多 的文化交流，生活 习惯的不断交融 我国咖啡消费着层次分析 咖啡在其出现伊始，就以社会阶级等级来划分其消费层次，这时的咖啡价格很高，咖啡的消费只有上流社会的官员或商人。但随着咖啡业的不断发展，咖啡的广泛种植，这种僵局慢慢被打破，在大量的咖啡涌入市场后，咖啡不再是可望而不可即。在我国划分咖啡消费层次，咖啡的消费层次是白领以上的商人或官员，并在白领中喝咖啡是一种时尚;从年龄来划分咖啡消费层次，中青年消费者是主要咖啡消费者， 80后的相对年轻群体，对新生事物接受能力相对较强，他们对外国的饮食文化的接受能力比70后相对较强;同时，男性消费者的人数远远超出了女性。中青年消费群体为都市上班一族。就经济实力而言，他们对这一部分的消费没有压力。有理由相信随着经济的不断发展，咖啡的这种消费层次将越来越模糊，咖啡将走入寻常百姓家。 第三章我国咖啡的市场调查 在我国咖啡市场里到底有多少人喝过咖啡呢,有多少人是热衷于咖啡,男女比例 是否一致呢, 3.1消费者调查(总) 通过对北京、上海、广州、成都、重庆、温州、杭州、南京8个城市的2465名近三个月曾喝过咖啡的普通市民调查，调查采用配额抽样方法，并按年龄层次和性别比例分配名额，一下是相关调查结果:(老师，数据是从网上找的，但大部分图是自己做的) 一、主流产品——速溶咖啡 分析:喝过速溶咖啡和三合一咖啡的比例很高，这说明速溶咖啡和三合一咖啡在初级消费领域潜力巨大。 三、 主流人群——中青年人 性别比例——男:55.1%;女:49.9% 分析:咖啡这一口味独特的饮品深受中青年人的喜爱，特别是男性消费者。 3.2单项消费者调查 一、消费者物质需要调查 1、您是否喝过咖啡 2、您举得咖啡是否是一种精神享受 3逛超市时您是否注意过 二、购买决策调查 1您更喜欢哪种口味的, 2在购买时您更看重 3您喜欢那种包装的, 第四章客户细分与定位 由于市场需求的差异性和资源是稀缺性，很少有企业能够满足各方面的需求，所以企业一般都需要进行市场细分，确定目标市场，并进行较为准确的定位。(下面都以雀巢咖啡为例) 4.1市场细分化 市场细分化有利于企业挖掘最佳市场机会，有利于按照需求改良和开发新产品，有利于设计和开展营销组合，对于企业来说市场细分是必不可少的。 雀巢根据不同的阶层、收入、文化、年龄、职业、生活方式等人文心理或地区因素等，划分子市场，以速溶咖啡为主，生产出几十种不同的咖啡。比如雀巢卡布奇诺，雀巢早餐咖啡以及雀巢冰咖啡等等，可以满足消费者对不同口味咖啡的需求。 4.2市场目标化 在面临众多的子市场业根据自身的实力和目标选择子市场应如何选择, 1、 雀巢的实力和技术 公司规模大且历史悠久:雀巢是世界上最大的食品制造商之一，也是最大的跨 国公司之一。雀巢在全球的60多个国家中共建有400多家工厂。使得雀巢公司具有 较强的竞争力。 技术:雀巢咖啡的咖啡豆从拒绝剥落式采摘和机械化采摘，必须一粒粒手工采 摘开始，咖啡经过了脱皮、发酵、清洗、浸泡、晾晒、脱壳、分级等步骤之后，才 能包装运输给的生产企业。而为了保证在运输途中监控到位，雀巢公司选用卡车5 天5夜的长途运输，因为火车运输中途转车会出现很多不可控因素。最后综合上述 因素，在多重人工制作后可用量只占总收割数量的7%。这种复杂研制的过程是最严 谨的制作咖啡的最佳过程。不同厂家的不同咖啡产品生产过程简单易行，但是只有 经过这种复杂的过程才能成为上等雀巢咖啡。 2、产品情况,自身差异性大小、产品生命周期 雀巢根据不同年龄、社会阶层、以及季节等生产出各种立足于雀巢这一品牌不 同口味的咖啡和不同包装的咖啡使各个产品间差异较为明显，产品更新换代比较快， 但就产品仍能在市场上占据一定份额。 市场敏感度强:公司不断进行产品更新，研发能力强。雀巢对市场的反应非常 敏锐，不断地进行产品更新，以补充原有客户的新需求和占领新的客户，增加市场 占有率。总是能适时地先于对手推出新产品，或在竞争对手推出新产品时迅速跟进。 3、 公司的管理策略 耐心和将目光放长远些:雀巢将自己的性格形容为“沉稳”，在其生产和销售时， 不追求短期利润，而是着眼于长远，比如当初在推出速溶咖啡时，面对中国人传统的 喝茶习惯，雀巢首先做的是培养中国人喝咖啡的习惯，有多种手段宣传喝咖啡是一种 时尚和潮流，吸引国人关注，并最终取得成功。 以人为本的系统化管理是雀巢立于不败之地的根本策略。雀巢公司的管理者和员 工之间形成了亲密无间的工作氛围，使雀巢成为首选雇主。雀巢欢迎文化和社会的 多元化。只有将本土和国际人才相结合，才能最好的发挥他们的潜质和能力，从而 无论何时、何地、以何种方式，都能为消费者提供优质的雀巢产品和品牌。 今天， 雀巢在中国大约一万三千名本地固定员工，给他们提供了富有吸引力的工作。每年， 公司都会在国内和国外向众多本地中国员工提供良好的员工 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 。 基于以上各种，雀巢将目标确定为俩大人群: 学生，可支配金额偏少，同时对食品口味种类要求较高，寻求物美价廉的产品。 白领阶层多数为了节省时间选择方便食品，他们主要需要便捷美味的快捷食品。 有效提高敏感度、注意力和人体新陈代谢，改善人体状况和体能。 4.3市场定位 1、潜在的竞争优势 消费者忠诚度:从在本国的生产销售到整个世界范围类的营销，雀巢咖啡凭借者它的高品质积累了大量的忠诚的消费者，形成一个固定的消费圈子。雀巢始终注重品牌的宣传、推广和渗透是雀巢公司在中国取得成功的战略之一。 利用各种媒体(电视、电台、报刊和杂志)大力宣传公司产品，使得“雀巢”目前已经成为中国人民皆知的最驰名最受信任的外国品牌之一。这是雀巢同期竞争者相比最大的竞争优势。 品质:虽然在2002年发生了一系列质量事件，但其在消费者心目中良好形象并未受到致命冲击。 亲和力:自80年代再次进入中国以来，雀巢一直致力于近与中国人民间的距离，致力于打造具有亲和力力的品牌，如“雀巢，味道好极了”就一直流传到现在。 2、选择竞争优势—继续加强在国人心中的影响力、更注重品质、打造更具亲和力的品牌 3、--注重自己和中国民众的亲和形象，在包装中既要保留自己的品牌特色，又要体现中国的文化。 --注重品牌的质量，把好质量关，是消费者喝上放心，安全的咖啡。 第五章4p的营销策略及对策分析 5.14p的营销策略 4p (产品、价格、渠道、促销)营销策略自50年代末由jeromemccarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。(下面是简单介绍) 项目 主 要 内 容 从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没有产品，一切都将无从谈起。产品营销的实质产 是生产出消费者需求旺盛的好产品，雀巢一直坚持追求高的产品质量;雀巢的logo:NESCAFE 代表“小小鸟巢”，这个温馨的鸟巢作为雀巢公司的标志，深受消费者熟悉和喜爱，它代表着雀品 巢公司的理念;产品包装策略:视觉元素选择了品牌名中的“雀巢”字，不但可以强化核心诉求， 且视觉上醒目、易识别，既有给人全然活力的感觉，又在传达着现代的快速气息。关爱、安全、 自然、营养。这一标志形象描绘雀巢公司风行全球一世纪以来的创业精神。 雀企业自己定价本身也是多方面考虑的结果，成本，竞争对手，营销环境等，而现实却是一个价 企业如果不能有效地降低成本，它将永远都是处于竞争中的劣势巢咖啡的价格相对其他咖啡是 便宜一些的，公司根据不同产品设计到不同包装，定价不一。新推出产品起初略低于市场价格，格 以占领市场，提高新产品知名度为主要目的。然后逐渐实行加量加价的策略。容易被消费者接 受。 现在商业中素以“渠道为王”来形容渠道的重要性，渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场渠 过程。雀巢的分销是多种多样的，大型超市、商场、甚至小卖部都有售，使得更多的普通百姓 都有留下一个关于雀巢咖啡的印象 道 促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，促 降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。雀巢的促销手段是多样化的: (1)售点海 报以香浓的咖啡色作为背景，插入给人全然一新的图片，与产品主色调相统一，凸显了活力的销 氛围。(2)促销宣传抓住中国传统七夕情人节、春节、父亲节、母亲节等重要节日，在超市和 专卖店做一些促销活动，如赠送折扣券、免费品尝等活动让市民感觉实惠，从而加大咖啡的销 售量。3)媒体宣传1.雀巢欣喜于手工艺的突破给传统咖啡方式带来的革命，广告强调可溶咖 啡的便利，但这与那时的妇女购买心理有悖，她们会觉得购买那个会使自己变懒。于是购买热 情不高。2.广告重点变为纯度高口感好，强调是真正的咖啡。.广告重点变为生活形态导向。 5.2对策分析--企业面对竞争者降价的对策 企业竞争者降价 若对本公司的销售和利润产生 重大影响 不采取行动 采取相应的行动和措施来 避免和减少对企业的冲击 相应降价 维持原价， 提高质量， 增加服务 提高价格， 改善质量 创立竞争性 的低价品牌 若对本公司的销售和利润没有 产生重大影响 维持原价，继续监 视竞争者动向 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红 莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶 烟轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上 满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。