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小超市战胜大超市的优势.doc

小超市战胜大超市的优势

陈扰勤
2018-05-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《小超市战胜大超市的优势doc》,可适用于领域

小超市战胜大超市的优势编者按目前越来越多的国际化大超市开始从大城市向中小城市进军。很多小店铺面对冲击生存压力增大优胜劣汰的事例不断上演。小店铺怎样在与大超市的同台竞争中扬长避短找到生存之道本版针对这个问题组织了"小店铺突围初探"系列策划希望对小店铺经营者有所启发。小店铺要想在竞争中占有一席之地首先得弄清楚自己有多少"资本"。下面我们让小店铺和大超市来一场"PK"总结一下小店铺在竞争中的优势、劣势、面临的机遇和威胁希望能为小店铺经营者提供一些发展思路。优势笔者认为与大超市相比小店铺的竞争优势主要体现在以下三个方面。运营成本较低经营策略灵活大超市"摊子"大、运营成本较高。为了尽快回笼资金获得高利润大超市并非在每个方面都投入一样的精力和资源而是将"优势兵力"集中在一些利润比较高、回报比较大的商品上因此大超市在销售中难免存在薄弱环节。小店铺虽然资金少但运营成本较低"船小好调头"。经营者可以根据周围主要消费人群的消费能力和消费习惯等制定灵活的经营策略。例如将资金集中投入到某一方面专卖某种商品以获得局部优势然后兼顾其他商品使店铺成为复合型的店铺。小店铺还可以找到大超市"鞭长莫及"之处形成自己的竞争优势。背靠社区区位优势明显小店铺一般位于人员密集的社区里和主要街道上。相比那些开在市区繁华地带、顾客需乘车才能到达的大超市小店铺在地理位置上的优越性是显而易见的。小店铺给顾客带来的好处是方便、省时、省力购物的成本较低。如果一出家门就能购买到同样的商品价格也相差无几顾客自然更愿意就近消费所以小店铺一定要利用好这一优势。顾客的忠诚度较容易提高小店铺往往都是店主亲自服务直接与顾客进行面对面的交流和沟通。这样的经营方式有一个好处就是经营者能通过长期的优质服务与顾客之间建立起亲密的关系提高顾客的忠诚度。小店铺经营者还能利用人际关系网进行适当的宣传通过口碑传播提高店铺的知名度以老顾客带动新顾客不断地培养顾客群扩大销售区域。劣势与大超市相比小店铺也表现出不少劣势。其中有三点比较明显。规模小单件商品利润率低这里所指的规模不仅指经营面积的大小还指经营种类的多少。小店铺往往碍于资金不足、经营面积有限所出售的商品品种不够齐全。小店铺经营者向供货商拿货时拿货数量比大型超市少成本自然要比大型超市高这就直接影响了小店铺的经营利润。规模小使小店铺在进货这个环节上就处于劣势在很大程度上影响了小店铺的经营。对市场了解不够缺乏管理经验小店铺的经营者大多没有受过正规的管理培训一些经营者甚至是刚开始创业的人员对销售市场缺乏充分的了解经营管理方法不够科学规范。而大超市的管理者往往具有较高的管理水平和丰富的管理经验招聘的员工经过系统培训也都有了较高的业务素质这就明显增加了竞争资本。因此小店铺在经营管理上处于劣势。对外宣传力度不够知名度不高受经济实力影响小店铺经营者往往很少搞宣传活动很多小店铺在消费者中的知名度并不是很高。为了方便许多消费者在有临时购买需求时会本着就近原则随机选择离自己较近的店铺购物对于比较集中的采购更倾向于去大型购物场所。大超市在宣传方面做得比较好宣传力度大、宣传范围广一些定期或不定期的促销活动更是吸引了不少消费者的眼球因此培养了一大酒香也批相对固定的消费者。在激烈的市场竞争中小店铺经营者应该认识到"怕巷子深"积极通过各种渠道推销自己。机遇虽然在竞争中存在着一定劣势小店铺经营者在日常经营中也应该看到周围环境带给自身的机遇。总的来说小店铺面临的机遇可以分为两点。有潜在的销售网络可以拓展或许许多小店铺经营者没有意识到这个机遇:平时总会有许多熟人在店铺进进出出这些人中有些是经营者的朋友有些是经营者的邻居。这些人其实能为店铺未来的发展提供一些机遇。一直以来消费者的消费行为都会有"连锁效应"即一位消费者会将自己常去光顾的商店介绍给他的亲戚朋友这位消费者的亲戚朋友也会把消息传达给他们的亲戚朋友依此类推就产生了一个消费连锁反应。小店铺的经营者如果用好这种资源也能不断拓展自己的顾客群。细节问题大有文章可做小店铺有时选择在某种"狭窄"的市场"缝隙"中努力做到出类拔萃要比在那些貌似广阔的市场舞台中做追随者更容易生存和发展。大超市的辉煌往往建立在它的整体经营优势的基础上。它们在经营上往往也只重视向规模型发展通过规模效应来吸引消费者但是却常常忽视了细节方面的问题。有时针对某种品牌或者某种服务方式大超市并不占优势而这正是小店铺发展的一大机遇。比起在总体水平上做"凤尾"来说在某一方面做"鸡头"更容易使小店铺创造辉煌。小店铺应该在大超市所表现的不足之处着手大力发展自己的优势项目争取打造某方面的特色来吸引消费者。比如大型超市在价格变动的灵活性、信息渠道的多样性以及经营手段等方面表现出许多不足。在小店铺中消费者可以适当地和店主讨价还价最终以双方满意的价格成交而在大型超市中消费者对商品定价一直都处于被动接受地位。再者小店铺更接近消费者对商品的销售情况变化更为敏感这为新产品的试销提供了更广阔的空间。最后小店铺在日常经营中可以向消费者提供更为灵活的人性化服务在消费者需要其他帮助的时候或许小店铺更能满足他们的需求…这些足以说明大型超市所忽视的或者不能解决好的许多细节问题都是小店铺未来发展的机遇这也成为小店铺同大超市竞争的重要资本。威胁在看到发展机遇的同品牌效应"的挑时小店铺的经营者也应该看到店铺在发展中所面临的威胁。"战消费圈内一直盛行着一股"名牌风"。在城市中同样的商品是名牌的销量就会占上风。在消费者的消费观念中名牌商品就等同于高质量商品不是知名品牌的商品质量肯定要大打折扣。相比之下小店铺所经营的名牌商品比大超市要少得多店铺的品牌形象更是与大超市相去甚远。哪怕是同种品牌的商品比如卷烟顾客难免会在潜意识中认为大超市的卷烟更加"正宗"。"品成为小店铺发展中需要面对的一个挑战。消费者的消费习惯出现在大超牌效应"市中的消费人群可以细分为两种类型直接消费型和间接消费型。直接消费型的顾客去超市的目的就是购物。间接消费型的顾客一开始并不是为了购物而去超市有些是为了散步而去"逛"超市的但是在散步过程中突然对某些商品产生了兴趣于是就变成了消费群体这就增加了大型超市的销售额。这种情况在小店铺中是很少存在的除了熟悉的亲戚朋友外其余光顾小店铺的消费者都是单纯地为了买东西而来。相对于大型超市小店铺缺少了间接消费型的消费群体。消费者"逛"店只去大超市的这种消费习惯对于小店铺来说也是一种威胁。以上我们分析了小店铺与大超市相比在经营中的优势、劣势面临的机遇和威胁。为了方便读者梳理要点笔者做了一个小结(详见下表)。无论面对优势还是劣势面对机遇还是威胁小店铺经营者都应该有足够的重视。如果经营者能够在经营中抓住机遇、发挥优势、扬长避短那么在与大型超市的竞争中就能获得更多的主动权。小店铺VS大超市优势:运营成本较低经营策略灵活背靠社区区位优势明显顾客的忠诚度较容易提高劣势:规模小单件商品利润率低对市场了解不够缺乏管理经验对外宣传力度不够知名度不高机遇:有潜在的销售网络可以拓展细节问题大有文章可做威胁:"品牌效应"的挑战消费者的消费习惯

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