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商务谈判案例.doc

商务谈判案例

赵思海
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判案例doc》,可适用于职业岗位领域

【案例】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资双方代表已接触过几次这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说:“为了引进设备我们以公司大厦作为抵押要求以的利息贷款亿元年后一次性清偿本息。”“根据我方估价这个大楼不足以抵押贷款亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户一向信誉好前几次贷款不都是如期归还了吗,”公司代表解释说“这一次是因为要引进设备资金不足还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说:“只是这次贷款利率太低、时间太长是否每年还一次分次还清利率按计算。”公司代表说:“就按次偿还但是利率折中按计算好吗,”又经过了一番讨论双方终于达成了协议。【案例】一天陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着元的标价。这是一起明显的标价错误因为这排风衣的统一标价是元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉并告之小标签上的价格是因为电脑的差错“”元前面的“”字没有标清楚。但陈女士认为既然小标签上印着“元”这就意味着商家对顾客的一种承诺因此她坚持要以“元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主她让陈女士留下联系地址告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商最后决定以“元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注一时当地各大报刊纷纷报道了这则消息并展开了一场讨论:陈女士该不该以元的价钱买走这件风衣,大部分读者都支持百货大楼纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑从而提高了知名度一时间该百货大楼门庭若市、生意火爆。所谓商务谈判的原则是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。(信用的原则【案例】让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事:那年富兰克林在费城的选举中获胜担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解富兰克林得知那位先生酷爱藏书常引以为荣他特别珍藏了一套书籍其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生请求他帮忙将那册善本借给自己。那位先生接信后几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后富兰克林将书送还并附了一封热情洋溢的感谢信向他深表谢意。结果下一次二人碰面时那位先生第一次主动与富兰克林交谈殷员在不知不觉中接受了“我快退休了”的想法。其实很多人只是没有意识到或者不敢去意识到自己迟早会退休。这样的过程很费时间但效果却很好。人事经理请预定退休的职员们计算可领到多少退休金以及该缴多少税金同时建议他们不妨去找财务经理商量商量因为财务经理在一定范围内可为退休职员做最有利的打算。结果这些有意退休者接受了人事经理的意见还有不少人对于公司的关怀表达了感激之情。从上面的案例可以看出恰当的入题方法可以起到良好的效果。谈判入题的叙述技巧常用的入题技巧一般有下面两种。()迂回入题。迂回入题法主要有:从介绍己方谈判人员入题可将有关流行的事物作为话题入题从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题。()直接入题。用开门见山的方法入题就是直接谈与正题有关的内容。谈判中的叙述技巧()语言要通俗()语速要适中()语气要中等()态度要坦诚()叙述要简明、扼要【案例】在一次记者招待会上一位西方记者问周总理:“中国人民银行有多少资金,”这个问题涉及国家机密周总理说:“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币合计为十八元八角八分。”总理的回答既未泄密又极风趣地回答了问题赢得了听众的热烈掌声。()依发问人发问动机回答。()缩小外延回答。()不正面回答。()不确切回答。()使问话人中止追问的回答。回答问题的技巧()充分考虑缜密思索。()以反问代替回答。()运用模糊语言。()将错就错避正答偏。()不彻底回答。()有理有据不知者不答。【案例】奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇他要求该公司为此进行赔偿。但事情的真相是该公司的奶粉经过了严格的卫生处理为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空再充入氮气密封苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而面对顾客的强烈批评该公司的老板并没有恼怒而是耐心地倾听。等顾客说完了之后他才说:“是吗,那还了得~如果是我们的过失这问题就非常严重了我一定要求工厂机械全面停工然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释:“我公司的奶粉是将罐内空气抽出再装氮气密封起来活苍蝇绝不可能我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗,”经过老板的这一番解释顾客自知保管有误脸上露出尴尬的神情说:“是吗,我希望以后别再发生类似的事情。”说服的技巧(说服的三阶段()消除对抗阶段。要想说服对方首先要找到与对方的共鸣点消除对方的对抗情绪用双方共同感兴趣的问题作为跳板因势利导地解开对方思想的症结说服才能奏效。()耐心说服阶段。在对方与己方建立了一定程度的人际关系之后己方可以开始自己的“候选者”中选择说服过程。为使己方的说服显得特别恳切谈判者应能说清为何在众多的“利己”动机。他作为说服对象对方的利弊得失自己的一部分或全部的()提议接纳阶段。为使被劝说者接纳己方提议并防止其中途变卦应设法令接纳的手续变得简单。说服的技巧()说服“顽固者”的技巧。“顽固者”往往比较固执己见这通常是性格比较倔强所致。“投降”甚至还可能态度十分生硬有时还会大他们有时心肠很软弱但表面上不轻易地发雷霆。其实有时他们自己也往往搞不清谁对谁错但还是在外表上硬是坚持自己的观点。有时他们尽管明知自己已经错了但由于自尊心的作用也不会轻易地承认自己的错误除“台阶”。因此在说服“顽固者”时通常可采取以下几种方法。非你给他一个下台阶法。等待法。迂回法。沉默法。()认同的技巧。所谓“认同”就是把自己的说服对象看成与自己相同的人寻找双方的共同点这是人与人之间心灵沟通的桥梁也是说服对方的基因。在人与人的交往中首先应求同随着谈话的深入即使是对陌生人也会发现越来越多的共同点。业务洽谈更是如此双方是本着合作的态度走到一起来的共同的东西本来就很多随着双方谈判的进展也就越来越熟悉在某种程度上会感到比较亲近。这时某些心理上的疑虑和戒心也会减轻从而也就便于说服对方了同时对方也容易相信和接受己方的看法和意见。()抓住时机列举实证的技巧。这里所讲的时机包括两个方面的含义:一是己方要把握对说服工作有利的时机趁热打铁重点突破二是向对方说明这正是接受意见的最佳时机。通过向对方讲清人往往由于未能很好地听取别人的意见而永远地失去了成功的机会对方就会自动做出抉择。在抓住时机的同时能够举例实证讲一讲实证例子的具体情节帮助己方证明自己观点的正确性也是非常有帮助的。例如在证明白已是能够如期履约的问题时只靠下保证或表决心是不能说明问题的对方也不会信服。这时可在适当的时候列举己方过去与某客商如期履约的实例特别是如果能够列举自己在比较艰难的情况下仍如期履约这对说服对方相信自己是非常有效果的。【案例】爱迪生发明了电报以后西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明爱迪生对这个新发明究竟应该要多少钱疑惑不决。他的妻子建议开价万元。“这么高~”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生你好~”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼接着就直率地问爱迪生:“对你的发明你打算要多少钱呢,”爱迪生欲言又止因为万元这个价格实在高得离谱很难说出口但究竟开个什么价比较好呢他陷入了思考。办公室里没有一点声响对方在等待爱迪生虽然有点着急但还是沉默着。随着时间的推移沉默变得十分难熬西方联合公司的代表急躁起来然而爱迪生仍然没有开口场面十分尴尬。西方联合公司的代表失去了耐心终于按捺不住试探性地问“我们愿意出万元买下你的发明你看怎么样,”爱迪生对自己的新发明定价万元都认为太高却卖得了万元为什么,其原因就是他运用了沟通中的沉默技巧给对方一种压力让买方先行报价同时也为自己留出回旋余地争取到谈判的主动权。沉默的技巧(对付沉默的技巧对于第二种沉默谈话者必须要有耐心要等一等、再看一看切莫操之过急。对第三、第四种沉默谈话者应该参考其他信息如脸部表情等来确定沉默的含义。而第五种沉默是最难确定的这时候还是需要有耐心。可以这样说在谈判中沉默往往是一种较量谁忍耐不住沉默谁就有可能输掉。一方面我们要适度地运用沉默另一方面对待沉默我们要有足够的忍耐。(适度运用沉默沉默是一种较量也是一种回答。适度运用沉默既可引起对方的注意与反思又可为我方赢得思考时间争取谈判的主动权。谈判时讲的话不必、也不可能全部为真。有经验的谈判者都有这样的体会:在谈判中对任何问题的准确回答不一定是最好的回答。有时候回答得越准确越显得被动和愚蠢半明半隐似是而非搪塞转题反而使自己主动。只有在极其必要又有确切的把握且对自己有利的情况下才可考虑做准确完整的回答。在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧有几种。()借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。一般包括以下四种具体的处理方法:先肯定后否定即在回答对方提出意见时先对意见或其中一部分略加承认然后引入有关信息和理由给予否定先利用后转化即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方先提问后否定即谈判者不直接回答问题而是提出问题使对方来回答自己提出的反对意见从而达到否定原来意见的目的先重复后削弱即谈判人员先用比较委婉的语气把对方的反对意见复述一次再回答但复述的原意不能变文字或顺序可颠倒。()求同存异。求同存异就是撇开双方争执不休的问题去谈容易达成一致意见的问题。运用这种方法应注意的问题:最好先由对方采取主动改变话题打破僵局。当经过相当时间的争执或沉默之后己方没有把握对方会先改变话题而僵局的持续给己方带来很大的压力时可采用以下方法打破僵局。,说些笑话缓和气氛。,改变付款方式。,另选商谈时间。,改变售后服务的方式。,改变交易形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力。,改变合同的形式。,确定一些规格或者在条件上稍作修改。,让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。()运用技巧直接答复。运用技巧直接答复一般包括例证法、说服法、合并法、反问法。例证法是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件使对方改变初衷或削弱反对意见。说服法就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进入到对方的世界中去即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理从关心对方的利益出发让对方心悦诚服。合并法是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种或者把几条反对意见放在同一时刻讨论。这样做可以起到削弱反对意见的效果。反问法是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对方的一种方法。()推延回答。在谈判中经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局处理这些问题需要时间。因此对这类问题过些时候再回答效果要好些。在下列情况下一般应推延回答。如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。立即回答会使己方陷入矛盾之中。对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。对方的反对意见离题甚远。对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见按对手的态度制订策略谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。(合作型谈判对手的策略()满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略旨在使对方感到温暖促使对方为双方共同利益尽早达成协议。具体做法包括以下几个方面。从多方面关心谈判对手。在谈判中应尽量做到开诚布公创造诚挚和友好的谈判气氛。可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠这类小恩小惠可能与本次谈判有关也可能完全没有联系。例如安排对方参观名胜古迹赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。()时间期限策略。一般而论运用时间期限策略要求注意以下几个方面。要仔细观察和分析对方的既定截止期限。己方要根据谈判的实际情况合理地确定一个截止日期但要避免暴露己方的这一截止日期以便能够主动地促进谈判进程。在给对方一个最后期限时讲话要委婉和自然不要引起对方不满要向对方表明此做法的目的在于提高谈判的效率从而迫使对方尽快亮出底牌。要加强与对方人员之间的交流联络感情增进友谊从侧面促进谈判尽早成交。(对不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征:一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场而不注重谈论实质问题二是不断地抨击对方的建议而不关心如何使双方的利益都得到维护三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起将抨击的矛头指向谈判对手本人进行人身攻击。对待这类对手只有采取恰当的对策才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。()迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案努力将谈判引向成功。首先在谈判对手强硬地坚持他们的立场和观点时不要抨击对方的观点而要分析其真正的意图。其次在对方指责己方谈判人员时要倾听对方的批评分析对方的动机并从中吸取合理的部分力争将谈判对手由对人员攻击引向探求双方共同获利上来。而回击对方的指责必然导致双方将大量的时间和精力浪费在没有意义的相互人身攻击上。再次在引导对方讨论实质问题的过程中要采用启发式的提问法不要用发表声明的口气和语调。()调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下可运用第三方调停即请局外人来帮助解决双方的矛盾。第三方调停的优点是:因为他们没有直接卷入双方的争论所以比较容易将谈判双方人员之间的人际关系与谈判实质区分开来使双方的注意力集中于谈判本身。他们可以适时提出妥协方案从而避免由争论中的一方提出妥协方案可能影响其讨价还价的地位这一弊端。他们可以说服和促使双方由争论转为和解而双方通常是不愿意主动和解和让步的。在采用第三方进行调停时关键在于选好调停者。调停者的首要条件是能够得到双方的尊重理想的调停者应该是诚挚和有谋略的能够恰当地处理各种棘手的问题。按对手的实力制订策略(对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手是指谈判双方进行综合力量对比时对方的力量相对而言比己方的力量强一些在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手己方一方面要加强自我保护不在对方的压力下达成不利于己方的协议另一方面要充分发挥自身的优势以己之长击“敌”之短争取最佳的谈判结果。()底线策略。面对比自己实力强大的对手可采用底线策略即事先订出一个可接受的最低标准。制订底线的优点:一是在风云多变的环境中能够把握方向避免做出错误决定二是在较大规模的谈判中底线可起到统一谈判人员步调的作用同时还可用于明确和限制其他辅助人员如代理人、律师等的权限。但是使用底线也有不利之处。()“狡兔三窟”策略。所谓狡兔三窟策略是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如企业在售房时要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时下一步应该怎样办,是出租,或将楼房拆掉改建其他设施,或长期等待理想的买主,在采用“狡兔三窟”策略时谈判人员应注意:要制订谈判破裂后的策略。要从中挑选最佳方案并制订行动计划做好实施行动计划的准备工作。分析谈判对手在谈判破裂后有哪些退路即谈判成功与否对对手的影响程度。要根据己方其他选择的吸引力程度寻找适当时机向对手暗示己方的其他选择以提高己方的谈判地位促使谈判尽早成交。,(对实力弱于己方的谈判对手的策略,()先声夺人策略。,实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。,()出其不意策略。,在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力促使其以对己方最有利的条件达成协议。,实施出其不意策略的具体做法:,,从时间上给对方造成压力如突然宣布截止日期或加快会议进度或延长会议时间取消正常休息日等,,向对方提出其意想不到的问题如谈判中对某些条件提出新要求或做出新让步等,,采取对方事先不能预料的行动如谈判中途换人最高决策人突然参加谈判,,公布使对方大吃一惊的资料例如向对方透露某些重要的统计数字和己方的行动方案等。,实施出其不意策略时的注意事项:,,严格挑选谈判人员选择具有稳重性格的人员参加商谈,,谈判人员内部分工明确权责分明缩小知晓最高谈判机密的人员范围,,注意防范对手刺探己方的内幕情况,,对违反纪律或接受对方贿赂的人员要严加处理不允许任何人违反既定的条例和规定。,按对手的谈判作风制订策略,()对付以假乱真的策略。,有些谈判者为了诱骗谈判对手上当使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性结果吃了大亏。又如有些谈判对手在谈判过程中突然减少人员改变日程甚至通过各种渠道向对方吹风以使对方误信他们正与对方的其他竞争对手谈判造成货比三家的假象诱骗对手尽快成交。再如有些对手表面上宣布再次降低出价而实际上用性能较差的设备替代谈判中所涉及的高性能设备结果实际价格按同类设备市场价格计算不但没有降低反而有所提高。,在商务谈判中为了避免和防止上当受骗谈判人员应做到:,事先认真了解和调查对手的资讯、经营状况和谈判人员的履历切忌轻信对方所提供的有关信息和资料。,预谋对策在对手制造假象、施加压力时要及时揭露其诡计迫使对方为了不使谈判陷入僵局而开诚布公地谈判。,加强对商品的验收派有关技术人员监督对手认真执行合同条款严防以次充好违反合同的行为。,在订立合同时文字要严谨条款要详尽防止对手钻空子。,()对付车轮战的策略。,应付车轮战的主要策略包括:,不与对方进行立场和观点上的争论。,划清谈判本身问题与双方人员人际关系的区别不对谈判人员进行抨击如果对方对己方人员进行攻击己方不与其论战坚持将谈判的焦点集中到交易本身。,在对方无故换人的情况下可用拖延会谈的方法给对方施加压力直到原来的对手重新参加谈判为止。,如果对方借换人的机会否认过去的协议己方也可以借此理由否认过去的诺言以迫使对方采取较现实的态度。,可采用私下会谈、私下交往的方式与对方有关人员加强联系和友谊旨在了解情况和分化对方人员。,在必要时可以考虑退出谈判。,()对付出假价的策略。,所谓出假价是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手成为卖方的唯一客户然后再与卖方重新开始讨价还价迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如在房产交易中买方看到某一卖方以万元的价格出售一间房屋的广告该买主先以万元的出价和元的订金将其他几位出价在万元左右的买主挤掉然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下他又以此类房屋的市场价格是万元为借口压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因被迫以万元成交损失元。,为了对付这种不道德的行为有关谈判人员应采取如下策略:,事先提出截止日期逾期后果自负。,对于出价过于优惠的买方要提高警惕调查其资讯状况。,要求买方预付较大金额的订金以便在其反悔时己方可以中断交易而又不至于遭受较大的损失。,在正式成交之前要与其他买方保持联系以留有余地。,()对付心理战的策略。,有些谈判者为了使自己获得更多的好处有意给对手制造心理压力。例如给对方提供较差的谈判环境使对方人员之间没有私下磋商的空间条件或在谈判时面对阳光而坐等。又如在谈判中突然退席与他人交谈或故意不听对方讲话然后又要求对方重述。再如在谈判之余有的有意评价你的性格、衣着和风度讲一些使你不愉快的话等。,在对方使用心理战时己方应给予足够的重视并可采取应对策略:,在对方负责安排谈判地点时己方要对可能出现的环境问题做好思想准备。,如果对方在环境上做文章己方要及时向其提出异议。,对方对己方人员进行人身攻击时己方人员要提醒对方以谈判本身问题为中心不要进行人员之间的人身评论。,在必要时可以提出休会或拖延谈判日程或退出谈判。,让步策略,(让步的基本规则,()不要做无谓的让步应体现出对己方有利的宗旨。,()在未完全了解对方的所有要求以前不要轻易做任何让步。,()让步要让在刀口上让得恰到好处能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。,()在己方认为重要的问题上力求使对方先让步在较为次要的问题上己方可以考虑先做让步。,()己方的让步形态不要表现得太清楚。,()不要做交换式的让步。,()不要承诺做同等程度的让步一报还一报的互相让步是不可取的。,()做出让步时要三思而行谨慎从事不要过于随便给对方以无所谓的印象。,()不要让对方轻易得到好处。人们往往不珍惜轻易得到的东西。,()必须让对方懂得己方每次做出的都是重大的让步。,()如果做出的让步欠周密要及早收回不要犹豫。,()在准备让步时尽量让对方开口提出条件表明其要求先隐藏自己的观点、想法。,()一次让步的幅度不宜过大节奏也不宜太快但也必须足够应做到步步为营。,()没有得到某个交换条件永远不要轻易让步。,()不要不敢说“不”。,()让步的目标必须反复明确。,()不要执著于某个问题的让步。()在接受对方让步时要心安理得。,(让步的方式,()最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段无论对方作何表示己方始终坚持初始报价不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候却做出大步的退让。当对方还想要求让步时己方又拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意容易使谈判形成僵局甚至可能因此导致谈判的失败。因此可把这种让步方式概括为“冒险型”。,()均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步而一旦让步停止就难说服对方从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长这种“刺激型”的让步方式也可以显出优越性每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。因此可把这种让步方式称为“刺激型”。,()递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大每次让步之后对方不但感到不满足并且会认为己方软弱可欺从而助长对方的谈判气势诱发对方要求更大让步的欲望使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为“诱发型”。,()递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于:一方面让步幅度越来越小使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求也显示出己方的立场越来越强硬同时暗示对方虽然己方仍愿妥协但让步已经到了极限不会再轻易做出让步另一方面让对方看来仍留有余地使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。因此可以把这种让步方式称为“希望型”。,()有限让步。这种让步方式的特点是:开始先做出一次巨大的退让然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力做出了最大的牺牲因此进一步的退让已近乎不可能从而显示出己方的坚定立场这种方式可称为“妥协型”。,()快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度巨大但在接下来的谈判中则坚持己方的立场丝毫不做出让步使己方的态度由骤软转为骤硬同时也会使对方由喜变忧又由忧变喜具有很强的迷惑性。开始的巨大让步将会大幅度地提高对方的期望不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。这是一种很有技巧的方法它向对方暗示即使进一步的讨价还价也是徒劳的。但是这种方式本身也存在一定的风险性。首先它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影可能会使对方难以适应影响谈判顺利进行。其次开始做出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。这种方式可称为“危险型”。,()退中有进。这种方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。第一轮先做出一个很大的让步第二轮让步已经到了极限但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)然后在第四轮里再假装被迫做出让步。一升一降实际让步总幅度未发生变化却使对方得到一种心理上的满足。这种方式可称为“欺骗型”。,()一次性。这是一种比较低劣的让步方式。在谈判一开始就把己方所能做出的让步和盘托出这不仅会大大提高对方的期望值而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性又容易使谈判陷入僵局。这种让步方式只能称为“低劣型”。,(运用适当的让步策略,()互利互惠的让步策略。,为了能顺利地争取对方互惠互利的让步商务谈判人员可采取的技巧是:,当己方谈判人员做出让步时应向对方表明做出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此己方只同意这样一个让步即贵方也必须在某个问题上有所回报这样我们回去也好有个交代。,把己方的让步与对方的让步直接联系起来表明己方可以做出这次让步只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致一切就不存在问题了。,比较而言前一种言之有理言中有情易获得成功后一种则直来直去比较生硬。,()予远利谋近惠的让步策略。,对于有些谈判人员来说可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足即为了避免现实的让步而给予对方以远利。,()丝毫无损的让步。,丝毫无损的让步是指在谈判过程中当谈判的对方就某个交易条件要求己方做出让步其要求的确有些理由而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时采取这样一种处理的办法,(迫使对方让步的策略,()利用竞争。,制造和创造竞争是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。具体做法是:进行谈判前多考察几家厂商同时邀请他们前来谈判并在谈判过程中适当透露一些有关竞争对手的情况在与一家厂商达成协议前不要过早结束与其他厂商的谈判以保持其竞争局面。即使对方实际上没有竞争对手己方也仍可巧妙地制造假相来迷惑对方使对方不得不降低其条件给己方提供诸多优惠条件尽快促成协议的达成。,()红白脸策略。,一个唱红脸一个唱白脸称“红白脸”策略是指在商务谈判过程中以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色或者由一个人同时扮演着两种角色软硬兼施使谈判有进有退效果更好。,运用这一策略时应把握以下要领。,从红脸、白脸的角色分配来看两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符即扮“红脸”者态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果性格特征与扮演的角色不相称就会出现强硬派“白脸”硬不上去而“红脸”反倒硬了起来导致希望和实际效果不符反倒使对方有机可乘乘虚而入。,两种角色一定要注意相互配合看准时机把握火候。在“白脸”发动强攻时“红脸”就要充分注意对方的反应。如果对方以牙还牙、以硬对硬“红脸”就要在适当时候出面调停让“白脸”有台阶可下。否则“白脸”收不了场“红脸”又不及时出面就可能使谈判僵持、暂停或破裂。,从角色分工看“红脸”一般由主谈人来充当“白脸”一般由助手来充当。谈判中担任“白脸”的人既要善于进攻、寸步不让又要言之有理、讲究礼节绝不可胡搅蛮缠、唾沫横飞扮“红脸”的人也不能过于软弱要掌握好分寸言语适度。,一人同时扮演“红脸”、“白脸”时要灵活机动。发起强攻时声色俱厉的时间不宜过长。说出硬话时要给自己留有余地否则会把自己给架住了。当然万一冲动过头而使自己被动时最好的解决方法是“休会”战术。()虚拟假设。所谓虚拟假设首先是分析利害迫使对方选择让步。虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套以便自己如愿以偿。()最后通牒。谈判中的“最后通牒”策略有两种情况。一是利用最后期限。最后期限是指谈判的结束时间也称为“死线”(Deadline)。让步往往在这个时刻才会发生。二是面对态度顽固、暧昧不明的谈判对手以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件否则将退出谈判或取消谈判。由此迫使对方改变态度接受己方提出的条件。运用“最后通牒”策略必须注意以下几点:,谈判者知道自己处于一个强有力的地位所有的竞争对手都不具有自己的条件。,使用“最后通牒”必须出其不意、攻其不备。,“最后通牒”要在谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用。,对手现在所持的立场的确已超过自己的最低要求。,你的最后价格、建议在对方的接受范围之内。,“最后通牒”的提出必须是具体明确、毫不含糊、坚定有力、不露声色的不让对方存有任何幻想。,()声东击西。,使用这种策略的主要目的在于:,尽管双方所讨论的问题对己方是次要的但采用这种策略可能表明己方对这一问题很重视进而提高该项议题在对方心目中的价值一旦己方做出让步后能使对方更为满意。,作为一种障眼法转移对方的视线。,为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实排除正式谈判可能遇到的干扰。,把某一议题的讨论暂时搁置起来以便抽出时间对有关的问题做出更深入的了解探知或查询更多的信息和资料。,延缓对方所要采取的行动。如果发现对方有中断谈判的意图可运用这一策略做出某种让步的姿态。,作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付一方面则另谋其他对策研究更妥善的解决办法。,()踢皮球。,“踢皮球”策略是一种形象的比喻即针对对方的要求己方不便拒绝便借各种客观理由左推右诿把对方的“皮球”踢来踢去不当一回事对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。,踢皮球策略的使用有一定的原因、原则和方法。,“踢皮球”的反击策略。踢皮球的反击策略是:,,以其人之道还治其人之身以相同的策略反击对方即请出己方的高层次人员与对方的高层次人员对话。,谈判分层负责人员组合安排与对方对等无权签字者以同样的人应付迫使对方主帅出马。,,识破诡计委婉揭露从双方利益原则上说服对方。,,以拒绝、取消谈判相威胁迫使对方坐下来商谈议程。,()顺水推舟。,谈判中“顺水推舟”的意思是:当对方提出过高的甚至是无理的要求时为了不使谈判陷入僵局给对方留有重新思考和选择的余地故意不直接反驳对方的观点而是顺着对方的论点判断往下推直到得出一个荒谬的结论使得对方在听取劝说的过程中反省自己不得不改变自己的立场和态度向己方的目标靠拢。,(防止对方进攻策略,()限制策略。,商务谈判中经常运用的限制因素有三种:,权力限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权力。,资料限制。在商务谈判过程中当对方要求就某一问题作进一步解释或要求己方让步时己方可以用抱歉的口气告诉对方:“实在对不起有关这方面的详细资料我方手头暂时没有(或者没有备齐或者这属于本公司方面的商业秘密或专利品资料而概不透露)因此暂时还不能做出答复。”这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。对方在听过这番话后自然会暂时放下该问题因而阻止了对方咄咄逼人的进攻。,其他方面的限制。包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止对方的进攻。这些限制对己方是大有帮助的。有些能使己方有充分的时间去思考能使己方更坚定自己的立场甚至迫使对方不得不让步。有些则能使己方有机会想出更好的解决办法或者更有能力和对方周旋。也许最重要的是能够考验对方的决心顾全自己的面子同时也能使对方有面子地让步。所以受了限制的权力往往成了权力的来源。,但是经验表明:该策略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多会使对方怀疑己方无谈判诚意或者请己方具备一定条件后再谈使己方处于被动的一面。,()恻隐术。,恻隐术是一种装可怜相、为难相的做法以求得对方的同情争取合作。在一般情况下人们总是同情弱者不愿落井下石将之置于死地。这一招日本厂商和港澳地区商人常用。我们不能装可怜相不能失国格、人格但“为难”却是人皆有之其影响力不小有时候很能感动没有经验的对手。,恻隐术常见的表现形式有:装出一副可怜巴巴的样子说可怜话进行乞求如“这样决定下来回去被批评无法交差”、“要砍头”、“我已退到崖边了再退就要掉下去了”、“求求您高抬贵手”、“请你们不看僧面看佛面无论如何帮我一把”。有的日本厂商在谈判桌上磕头请求答应条件。还有的商人精心策划装可怜相。例如某卖方在二次降价后坚守价格为了打破僵局邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间只见主谈人头上缠着毛巾腰上围着毛毯脸上挂着愁容显示出一副病态。据他讲:“头疼、胃疼、腰难受被你们压得心里急。”心里急不假头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在是可怜”真的动摇了买方部分人的谈判意志。还有“流眼泪”的例如某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时被第三者插入该卖方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉将形势告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方想出的建议不想改变实质性条件反复解释并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会谈气氛沉闷了买方的攻击力被冻住了。,在使用这一方法请求合作时一定注意不要丧失人格和尊严直诉困难也要不卑不亢。,与此类似有的谈判人员“以坦白求得宽容”。当在谈判中被对方逼得招架不住时干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求和盘托出以求得对方理解和宽容从而阻止对方进攻。,这些策略都取决于对方谈判人员的个性及对示弱者坦白内容的相信程度因此具有较大的冒险性。,()疲劳战术。,在商务谈判中有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战使这类谈判者感觉疲劳生厌以此逐渐磨去锐气。同时也扭转了己方在谈判中的不利地位等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时己方即可反守为攻促使对方接受己方条件。,()以退为进。,“以退为进”是军事上的术语暂时退让输赢未定伺机而进争取成功。以退为进也是谈判中常用的一种制胜策略和技巧。这种策略从表面上看是谈判一方的退让或妥协或委曲求全但实际上退却是为了未来更好的进攻或实现更远大的目标。【案例】比利时某画廊曾经发生过这样一件事:美国画商看中了印度人带来的幅画标价是万美元美国画商不愿意出此价双方谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了怒气冲冲地跑出去当着这位画商的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这样一幅好画被烧掉了感到十分可惜问印度人剩下的两幅画卖多少钱回答还是万美元。美国画商又拒绝了这个报价。这位印度人横下一条心又烧掉了其中一幅画美国画商当下乞求他千万不要再烧最后一幅画了。当再次询问这位印度人最后一幅画卖多少钱时印度人说:“最后一幅画能与幅画卖一样的价吗,”这位印度人竟以万美元将手中的最后一幅画拍板成交。这位印度人之所以采用以退为进策略烧掉两幅画吸引那位美国画商是因为他知道自己出售的幅画出自名家之手烧掉了两幅剩下最后一幅正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯“喜欢收藏古董名画只要他爱上这幅画是不会轻易放弃的宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人这一招果然很灵谈成一笔成功的生意。,()不开先例。,“不开先例”是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时对方承担不起这时对方就可以不开先例回挡其过分的要求。如果买方提出的要求使卖方感到为难卖方可向买方解释如果答应了他的要求对己方来说就等于开了一个先例以后对其他买主要采取同样的做法这不仅使己方无法负担而且对以前的买方也不公平。,(提问时要注意的问题,在提问过程中要注意把握以下几点。,()预先准备好问题。,()要避免提出那些可能会影响对方让步的问题。,()不强行追问。,()既不要以法官的态度来询问对方也不要问起问题来接连不断。,()提出问题后应闭口不言专心致志地等待对方做出回答。,()要以诚恳的态度来提问。,()提出问题的句式应尽量简短。,()在谈判中一般忌讳提出下列问题:带有敌意的问题有关对方个人生活、工作的问题直接指责对方品质和信誉方面的问题为表现自己而故意提问等。,()提问的速度应适宜。,()注意对方的心境。,()亮底牌。,“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益做一次性让步以达到以诚制胜的目的。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。,亮底牌策略的优点和缺点。,亮底牌策略的优点是:,,由于谈判者从一开始就露出实底让出自己的全部可让利益比较容易感动对方使对方也采取积极行动促成和局。,,首先做出让步表示使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任、合作、友好气氛易于交谈。,,这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力会给对方留下一步到位、坦诚相见的良好印象有益于提高谈判效率速战速决降低谈判成本。,亮底牌策略的缺点是:,,首先让步有时不免显得有些操之过急易使对方感到还是有利可图继续讨价还价。特别是遇到强硬而又贪婪的对方对方在得到第一次让步后可能会再次要价争取更大的让步。这时如果拒绝了对方的要求由于对方先有成见那么就很容易出现僵局。,,一次做出全部让利还可能失掉本来可以争取到的利益不利于在谈判桌上讨价还价。,所以谈判人员在使用这种让步策略时一定要注意审时度势、趋利避害。,亮底牌策略的语言特点。谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是:语气坚定态度诚恳表述明确显示出坦率通过语言表述使对方知道你是在做最大限度的让步而且只能让步一次由于不留后手所以已到了极限。,最后阶段的策略,(成交阶段的策略,()场外交易策略。,当谈判进入成交阶段双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见只在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时仍把问题摆到谈判桌上来商讨往往难以达成协议即可考虑采取场外交易例如酒宴上、游玩场所等。其原因如下:,经过长时间的谈判已经令人很烦闷影响谈判人员的情绪还会影响谈判协商的结果。,谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步而即使是正常的、应该的但在最后的一个环节上的让步让步方会认为丢了面子可能被对方视为投降或战败。,即使某一方主谈或领导人头脑很清楚、冷静认为做出适当的让步以求尽快达成协议是符合本方利益的也会因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场做出让步的决定。,()结束谈判策略,谈判何时结束以及如何结束也有许多技巧和策略。如何结束谈判,专家们的建议是:当双方都有认为对方已经做出了能够做出的让步而且再谈判下去也不会有什么结果时谈判就该结束了。这时双方凭着对未来情况的预测做出最后的决定。,(未成交时的策略,谈判可能因种种原因未能达成协议这时最明智的做法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案又要照顾对方的情感,【案例】在世纪年代中日进出口钢材的谈判中尽管中方提出了合理的报价经过反复磋商仍未与日方达成协议眼看谈判要不欢而散。中方代表并没有责怪对方而是用一种委婉谦逊的口气向日方道歉:“你们这次来中国我们照顾不周请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功但在这十几天里我们却建立了深厚的友谊。协议没达成我们不怪你们你们的权力毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理谈判的大门随时向你们敞开。”,日方谈判代表原认为一旦谈判失败中方一定会给予冷遇没想到中方在付出巨大努力和人力而未获谈判成果的情况下仍一如既往地给予热情的招待他们非常感动。回国后他们经过反复核算、多方了解行情认为中方提出的报价是合理的后来主动向中方投来“绣球”。在中日双方的共同努力下第二次谈判终于取得了圆满成功。中方谈判成功的诀窍便是充分利用对方谈判者的感激心理在第一次谈判失败的情况下不责怪、冷遇对方而是施以情感投资否则谈判之门便不会重开了。,其他谈判策略解析,(实事求是,实事求是是谈判的原则制订谈判目标、选择交易方案、判断谈判形势都要实事求是。实事求是也是谈判的策略是一种威力无穷的策略是一种策略中的策略。()特点。判断、决策和说服对手等谈判中的思想、言行都严格以事实为依据有一分事实说一分话。所以这种策略没有漏洞具有难以抗拒的特点但实施的难度很高。,()表现形式和手段。用最有力的、不可否认的事实说话用真理说话态度诚恳客观地看待对手的表现抓住本质不被假象所迷感。,()使用条件。要能够收集到全面充分的事实要善于识别各种事实的作用要有一定的胸怀能克服有些来自内部、外部的干扰(如对方的可恶、自己的私心会促使自己对事实做点“手脚”)有尊重客观事实的精神。,()对策。如果你不是别有企图或有种种问题对方实事求是对你并非是坏事你未必要与之针锋相对。只要在对方的言行中找到一点漏洞对方实事求是的策略威力将大大减小。,()风险。如果你不能自始至终地坚持这一策略被对方抓住你不老实的事实你将很被动并将影响你的可信度。,((攻心为上,人的一切决策和行为最后都是由人心决定的。“攻心为上”就是说“征服对手的心灵才是高明的策略”。,运用心理策略谈判常常能起到“兵不血刃”、“事半功倍”的效果。因为影响对方的心理就像影响一支军队的司令部这是谈判的捷径。,()特点。避开正面冲突寻找对方感兴趣的话题以此来消除心理上的敌对情绪具有迂回的特点。,()表现形式和手段。要用甜言蜜语满足对方的自尊心、虚荣心但“甜言蜜语”应是对方愿意接受的关心、体贴对方感兴趣的话题对方值得赞美的能力、成就等。这种“甜言蜜语”是在合适的时机用合适的语言自然地表达出来的就如同夏天的凉风。,()使用条件。要掌握与赞美内容相关的信息对方是容易受赞美影响的人在某些方面有很强的自尊心、虚荣心要善于在不同的环境、不同的时机用不同的内容和形式来赞美对方善于捕捉对方的心理表现。,()对策。当谈判对手说的话令你心花怒放的时候你就应该提高警惕了因为对方说的话使你觉得“不舒服”那才是正常的。你应该反省自己为什么会心花怒放是因为谈判取得了很大的进展还是个人心理获得了满足。一旦你怀疑对方赞美你的真正动机对方的策略就很难得逞。当对方赞美你的同时对方一定也在密切注意你的反应以便采取进一步的行动。如果你怕对方进一步赞美你你可以不动声色或表示对此冷漠让对方觉得无趣使其知难而退如果你不怕受对方影响不妨一边迷惑对方一边试探对方底牌看牢自己的“钱袋”。,()风险。这种赞美对手的攻心策略也有风险当你不知对方性格、经历和需要时很可能赞美得令对方生厌如果你不能随机应变很可能造成适得其反的效果。,(兵不厌诈,()特点。具有欺骗性强、利益超标的特点。在商务谈判中设圈套和纯粹的欺诈行为有所不同它只是通过一些手段制造一些假象利用对手的某些弱点引诱对方心甘情愿地上当使对方利益受损。不属于违法而属于道德问题。,()表现形式和手段。用令人觉得可信的方式如老实相、可怜相、富贵相、大方相等博取对方的好感和同情解除对方的警惕巧妙地利用对方的心理弱点、处事方式引诱对方上钩例如让对方先得利赞美对方鼓励对方重情面、不重调查、不重合同。,()使用条件。谈判对手意志薄弱容易为假象所迷惑谈判对手自私贪心只见利益不见风险谈判对手缺乏认真负责的精神不愿费工夫查证不愿按照严格的规章制度办事获得信息困难等。,()对策。怀疑不合理的、轻易可得的利益控制自己的贪心理智、公正地看待对方的言行对合作对象进行调查调查到哪一步生意只能做到哪一步签订严密的合同不让对手“合法”的阴谋得逞要完善交易方式减少漏洞。,()风险。这类策略最怕对手识破了却不说破“将计就计”到时候使你搬起石头砸自己的脚。,(装聋作哑,这种策略又称为“假痴不癫”、“扮猪吃虎”等。,()特点。这种策略的特点是后发制人具有很强的欺骗性。往往在谈判前阶段策略实施者表现得比较被动、无知、迟钝鼓励对手肆无忌惮“长驱直入”。到了关键时刻对手才发现原来对方的被动、无知、迟钝就像一层难以攻破的铠甲一切进攻都是白费力气而且还可能暴露了自己的弱点等人家反攻的时候自己已丧失斗志。,()表现形式和手段。策略实施者往往制造一种假象例如装着不懂、不精明、吃了亏也不知道使对手戒备松懈伺机摸清对手的底牌。等完全掌握了对方的意图和弱点后再展开进攻迫使对手“缴械投降”。,()使用条件。适用于骄傲、大意、喜欢占便宜的对手最好对手正在实施某一种策略那么你的表现很可能被对方误以为是他们策略的成功策略实施者要有良好的心理素质经得起对手的轻视和欺侮要善于表演能让对方认为你容易为他所左右要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点从而变被动为主动来自于相对文化落后的环境的谈判人员更便于使此策略成功。,()对策。不要轻视表面上不如自己的谈判对手以致狂妄自大暴露弱点不能在谈判定局前以为胜券在握从而放松应有的警惕给对手有可乘之机一旦被对方抓住把柄或“进攻”失败不要惊惶失措要冷静、积极地再谋良策可以要求对方换耳聪目明的谈判人员来谈判。,()风险。如果对方缺乏同情心或怀疑你不老实就利用你的“聋哑”弱点步步紧逼你不显原形也会被动到时的勾心斗角又是另一番的曲折要有充分的思想准备。,(得寸进尺,谈判的第一次让步往往会引起对方一连串的让步要求这叫“得寸进尺”可以获得更多的利益。,()特点。具有得理不饶人的特点不仅不感激对方的让步反而以此为借口证明对方有让步的余地让步不会一步到位。,()表现形式和手段。先努力在对方的谈判防线上打开一个小缺口然后再用各种理由逼对方不断地扩大缺口以实现自己的目标。因为既然对方肯让第一步就表明既有交易的诚意也有报价的水分为了交易能让的都能让。,()使用条件。要掌握让对方让步的信息和理由对方让步的余地较大要有比较准确的测算和推断能力。,()对策。要防止对方得寸进尺就不能轻易地让步即使非得让步让步幅度越小越好使对方得了“寸”而不抱希望“尺”把让步和对方的让步挂起钩来形成你“得寸”我也“得寸”你“进尺”我也“进尺”到时候让对方知难而退。,()风险。得寸进尺的尺度把握不好会导致前功尽弃。,(声东击西,使用此策略的一个目的往往是掩盖真实的企图。例如“围魏”的真正目的是为了“救赵”“指桑”的真正用意是为了“骂槐”而“项庄舞剑”则“意在沛公”。,()特点。这种策略具有很强的灵活性有一个假的目标也有一个真的目标有假的行动也有真的行动。如果情况有变假的目标有可能变成真的。,()表现形式和手段。往往采用和对方纠缠于某些方面或在某些方面轻易让对方满意的手段转移对方的注意力从而获得相关的信息和有利的条件迫使对方在另一些方面做出让步。,()使用条件。要有“声东”的条件和理由才能不引起对方的怀疑“声东”要逼真“击西”也要自然要找好过渡的台词要了解对手的心理要掌握好“击西”的时机。,()对策。对容易到手的条件和生意人保持高度的警惕要提防对手“醉翁之意不在酒”要严守谈判机密不让对手有“击西”的依据要深入分析对手“声东”的理由不轻易接受对方的交换要求不论对方闹得多么凶。,(虚实相交,在谈判中买方有买方的秘密卖方有卖方的秘密。例如买方的最高承受力卖方商品的成本、缺陷都是对方很难掌握的秘密但双方都生怕接受不合理的交易条件怎么办,谈判条件的水分一部分可以通过确切的信息和理由把它排除掉这是实的手段另一部分只能通过推断加以排除这是虚的手段。在一定条件下用实的手段在另一些条件下用虚的手段就构成虚虚实实、虚实相交的策略。虚实相交的策略有利于摸清对方的底牌弥补自己在信息方面的不足让对手吃不准己方的底数。,()特点。这种策略具有虚实互补、难以捉摸的特点。,()表现形式和手段。它往往以无懈可击的理由开路向对方表示己方无所不能以迫使对方让步并在适当的时候用虚假的理由试探用假的暂停来考验对方来确定自己最后的努力目标。,()使用条件。要掌握丰富的信息要把握虚实交替的时机要有一定的表演技巧。,()对策。不要被对手的“无所不知”所迷惑要注意分辨虚实可以用反试探来确定对方到底了解多少用坚决的态度和大量的理由来否定对方可能的推测。,(后发制人,后发制人策略具有以下优点:,,可以从对手那里先学习知识、了解情况弥补经验和准备的不足,,可以从对方的表现中分析对方的策略判断对方的动机寻找对方的漏洞,,可以麻痹对手使其放松警惕缺乏准备,,可以在对方计谋用尽的时候反击使对方措手不及让其反复的余地较小,,可以引起对方的内疚和惭愧从而为让步创造心理条件。,(,()特点。具有先被动后主动先软弱后强硬的特点往往能一锤定音。,()表现形式和手段。不管对方如何自以为是如何无理取闹都耐心听取对方的要求和理由并不时向对方请教有关问题好像有被对方说服的倾向。其实是在暗中准备条件、积蓄力量以便一击而中、一击而倒。,()使用条件。谈判人员要有良好的心理素质在没有把握一击而中的情况下能隐忍不发在难以忍受的对手面前能虚心求教对方谈判人员行为过分骄傲自大麻痹大意要掌握充分的信息要把握发力的时机即对方除了让步别无他法的时候。,()对策。当你在充当谈判的主角占尽上风时要细心观察对手的反应他们是由衷地接受你的观点、立场呢还是“虚心”接受坚决“不降”并有可能暗中在收集你的“罪证”。如果没有对方的承诺没有实质性的让步你一时的威风都是假的。因此你要注意控制自己的行为为迎接对方的反攻做好准备留下洗脱“罪名”的余地
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