经销商管理8163

经销商管理8163经销商管理8163 经销商管理目录一、选择对的经销商 A、选择要素 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断 D、我们需要的经销商二、经销商日常管理要点 A、日常出货价格的维护 B、促销时段的资源及价格管理一、选择对的经销商倘若将业务员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。 A、选择要素经营理念配送能力资金仓库管理能力为人 B、选择经销商的步骤寻找 1、从终端寻找上游服务最...

经销商管理8163 经销商管理目录一、选择对的经销商 A、选择要素 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断 D、我们需要的经销商二、经销商日常管理要点 A、日常出货价格的维护 B、促销时段的资源及价格管理一、选择对的经销商倘若将业务员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。 A、选择要素经营理念配送能力资金仓库管理能力为人 B、选择经销商的步骤寻找 1、从终端寻找上游服务最佳者 2、市场观察 3、相关行业业务介绍暗访 1、配送能力、服务范围、车辆多少 2、经营理念:经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。 3、资金:对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈 1、经营理念:意愿(对利润的态度、经营产品的用心度)、目前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解 2、管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察 1、仓库的布置，货物存放 2、配送车辆:机动车辆、人力车辆 3、固定资产 4、营业执照 C、技巧判断: 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍下游客户对同一个上游客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别客户的评价不全面。 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。 6、年龄在45岁以上的请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 7 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。 C、技巧判断: C、技巧判断: 12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗,还是一时的感觉，长期合作他会这样吗,我们凭什么值得他这么投入, 11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。 17><0、营业额太大，而我公司产品占比又低于2<0%的，请留意。 13、如果上列都无问题，那就签吧。 9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 D、我们需要的经销商: 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理，并非常在乎我们的经销商。二、经销商日常管理要点: A、日常出货价格的维护: 在业务员转单时要先与经销商达成价格的默契，严格执行出货价格，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务员对价格不合理的问题要正面与经销商沟通，及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理: 1、在促销时段的随车赠品，某些经销商(特别是竞争不激烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚:赠品是公司花钱，是有针对性促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 2、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。 3、新产品上市时经销商不按出货价格，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。 4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼(在交替阶段新/老包装都用最高牌价出售)广泛告知下游客户，形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。 5、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估本公司在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比(占经销商营业额)低于2<0%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。 6、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。 7、在经营市场方面，业务员和主管要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。 8、业务员不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服业务员的专业、为人的情况下，业务员的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。

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