任鑫《我的精益创业》

任鑫《我的精益创业》 编者按： 精益创业的概念是舶来物。我从2010年开始，就陆续听到社区的一些“先进份子”开始分享他们对“精益创业”的理解。和“敏捷开发”的方法类似，总有一批人，喜欢去研究方法本身，以及另外一批人，只关心实践结果。这两类人之间总是有那么一堵墙。 2012.12.01，东方梅地亚，任鑫在“一席YiXi”关于《我的精益创业》的分享，让人惊艳。没有长篇的理论，取而代之的是一个又一个试错的故事，以及从这些经历中学到的知识。 视频看着不过瘾，我对着字幕把任鑫的演讲进行了文字整理，希望分享和传播精益创业“实践者的真知”。 传说：商业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 造就商业神话 一年之前（2011年8y）我们做了一个App，“今夜酒店特价”。它的商业模式特别简单：酒店每天晚上会有房间卖不掉，卖不掉的房间空着也是空着，也浪费了，我们就便宜买下这些房间，然后通过手机软件“今夜酒店特价”售卖这些房间，中间赚点差价/佣金。这与面包店晚上六点钟，把快不新鲜的面包打折卖，是一样的道理。 我们这个商业模式很快就引来媒体的关注，引来一些传说：一上线估值上亿；开发周期一个月，一上线苹果排行榜第二名； 拥有79万用户（其实后来我们很快就超过100万用户了）；创业故事上了福布斯…… 这一类的创业故事，都有一个共同的特点：永远是一帮年轻人，想出一个多么绝妙的点子，第二步，他们做了一个商业计划 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf ，“骗”了VC一笔钱；然后第三步，他们按照自己的计划推进产品开发。第一步、第二步、第三步……中间可能遇到一些小挫折（挫折会让人显得比较牛*嘛），然后终于把这件事情做大，改变了世界，从此过着幸福快乐的生活。 悲剧：订单毫无增长 杂志上这种创业励志小故事，都是这种套路。很多人对于创业的理解，也会是这样。但是实际情况是什么样的呢？实际上，在创业初期，是非常悲剧的。 早期的业务发展：悲剧 这段时间每天的订单量，小于100。两位数的订单，然后毫无增长。我们每天加班加点，周六全上班，大家一起加班。不断地谈酒店，不断的在外面推广，几十万几十万的用户涌进来，就是不买东西，看一看就走了。 为什么，因为我们当时： 第一酒店不够多。打开App，里面就显示几家酒店：北京10家，上海10家。被携程打的时候，10家都没有。因为我们当时觉得10家够了，美国同样的模式，3家就够了。10家酒店，可以把订单全部聚集到这10家，你跟这10家酒店谈判，价格才能要的低。所以我们当时认为，10家就够了。 第二就是我们要求用户在手机上完成支付，这样就能帮助用户要到更好的价格。因为如果用户到酒店付钱，我就要等着酒店跟我来结账。而如果钱付到我手里，我是等着给酒店结账。这样我是“老大”，所以我们当然希望用户在手机上把钱付了。结果用户不支付，20个用户中19个不支付。 诸如此类的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 一堆一堆的。我们做过很多错误的判断，结果就导致，在初期的这段时间，不管外界的传闻是怎样，我们的经营是非常非常悲剧。 反省：计划是基于错误的假设 我们开始反省，为什么会这样？ 其实造成这一切的根本，造成我们要花6个月的时间来调整的根本，不在于别的，而在于我们太自信了。 我们一开始就认为，这是一个好点子。商业模式就是这样的，也被验证过是成功的。要访谈用户，行业大佬们我们也都聊过了。我们自己也是移动互联网做的比较久的一个团队，就会觉得自己很懂。很懂的情况下，我们提出一个需求，我们想到一个绝妙的方法解决需求，我们就一步步、一个需求一个需求的来做。 在解决这些需求的时候，我们做了大量假设，比如：我们认为用户在手机上支付，是没有问题的。我们问了支付宝，支付宝说没有问题啊，我们每天在手机上的支付有几万单，没问题。我们问了做团购的团队，每天团购的用户在手机上支付1万单，没问题。 但是这只是他们没问题，不代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 我们没问题。我们一上线就是一大堆问题。 很多时候，我们就基于我们对行业的理解，或者我们的经验，我们的猜测，做了很多假设。我们整个商业模式，商业计划，是基于这些假设。但是我们根本没有去验证这些假设，我们想的，就是怎么把这个商业计划给做出来。第一个milestone我们要做到什么样，第二个我们要做到什么样。想的都是这些事情。 我们以为，我们看到绿色的点，假设它是一个需求，我们以为我们找到了一个特定的需求。然后我们以为我们有一个特别的、创新的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，可以解决这个需求。然后我们可以按照计划，一步步来做。 错误的假设 这就是我们从小听到的商业故事的思路。假设我要生产衬衣。中国有无数家衬衣厂，我要做衬衣，我就找个在衬衣厂做过的熟人问，他是如何把一家衬衣厂从零做到过年产值比如说几个亿。然后我告诉他我要做多大的产能，要什么衬衣，要什么质量。他自然会告诉我，你要买什么生产线，你要招多少工人，工人要什么样的。因为穿衬衣的这些需求是已知的，对衬衣的质量要求是已知的，做衬衣的方法，也是已知的。大家都试过无数次了。 在传统的创业世界里，大部分的情况是：用已知的解决方法，解决一个已知的需求。这个时候，我们往往考虑的事情是，怎样去执行这个计划。定义好需求，定义好目标，找好一条路，然后一步步去做。这是传统的做法。 我们很愚蠢的把这一套方法用在互联网上。在早期的前6个月里，我们订了一套商业计划，我们第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，然后就把自己带到坑里。因为那些计划都是基于一堆假设，而那堆假设是错的。 这让我对创业有了重新认识：千万不要把自己猜的那个计划，那个对市场的理解太当回事儿。很多时候，我们的目标，我们对用户的理解，都在一团迷雾当中，我们根本不知道他们的需求是什么，我们根本不知道他在想什么，我们根本不知道他是否会用手机支付……我们完全不知道。我们当时就是因为太自信了，所以上手就让用户在手机上支付。我们自己可以实现手机支付，那么我们假设我们的用户也可以实现手机支付。 发现：市场在一团迷雾中 我们要首先承认，整个市场是在一团迷雾当中，我们也不知道往哪个方向走。在这一团迷雾当中，我们怎么才能找到真正的需求在哪里，解决方案在哪里？ 人们想到的第一步就是：仔细做研究，找准地方再下手。找的准嘛？找不准啊。 我们是做电商比较资深的一个团队，旅游行业里的大佬，我们全部都问了一个遍，中国美国的，都聊过一遍，也做了大量用户调研。很多时候你在做一件创新的事情，市场给你的调研反馈，本来就是错的。因为如果你问几个人，就能问出哪条需求是存在的，哪条路是通的，这件事情早就被人家做了，不会轮到你来做。如果这个市场不仅仅被证明是可行的，而且是个大市场，它一定被巨头抢先做了，更轮不到小公司来做。 而且更惨的是，如果我们做的调研越深入，我们会越自信，越会把所有的精力，所有的资源，都往这个计划里砸。因为我们肯定没问题啊！我们已经问过一千人了。这样造成的伤害就更大，你以后就越难收手。把自己变得跟一个大公司一样，很难掉头。 另外一种创业公司经常做的方法就是：好，你说不要调研了，我们不要听用户怎么想，我们要创造，我们要发现，我们要乱走。我先做一个相册，走一走发现没有人用，好，我做一做SNS，没有人用，我做一做信息推送，还是没有人用，现在微信出来了，我抄一下微信。我在乱走，走来走去找不到成功的方向。乱走是要花钱的。每一步每一分钟每一秒都在花钱，而且不光是花钱，也是在消耗团队的精力。 团队在上升的时间，是非常好带的。像我们，前6个月之后，公司以每天8%点几的速度在增长，这个时候公司有各种问题都是看不见的，因为每周你都可以看到比上周涨了接近10%的订单量。每个人都很高兴，其实很多问题会被掩盖掉，团队是好带的。但是如果订单量一直持平的话，团队挫折感会越来越严重，团队的流失会越来越严重，士气会受到极大的挫伤。不仅仅流失的是钱，而且还有人心。 市场在迷雾中 如何做？探索-调整-学习 我们又不能试错，又不能瞎掰，那怎么办？ 我们反省的结果是，我们要在思想上做出一个转变。创业这件事情，不是在执行计划，不是我们看准了某个点，我去执行一个计划，我找到了解决方案，我一步步把解决方案做出来，不是这样的。创业是探索，我们看准了一个大方向，在航行中发生什么事情，坚决不能拘泥于海图，而是要根据实际的情况，实时的去判断。创业是探索，而不是执行。 这张图，我们可以看到：你走多快其实是不重要的。你走在了一个错误的方向上，你走多块就死多快，没有意义。最重要的事情，是我们要探索如何走正确的路。要走正确的路，我们每一小步都要走的足够的短，投入的资源要足够的少，转向要转的足够快。不管开始的时候，我们的目标是什么样子，我们走到半路的时候，我们发现有问题，就要及时的调整，最后就可能挖到金矿。金矿是看不见的。只有在你不断的调整中，你学习到关于这个市场的新的知识，才慢慢地可以看到，这些金矿的存在。 不断探索、调整、学习 所以，最重要的，是不断的调整，科学的、小规模、低成本、快速的，去试错，去学习，学习什么方法可以满足这个市场，然后快速的调整，来适应这个市场。 商业计划、商业模式可能并不清楚，但是我知道大方向在那里，移动互联网在那里，旅游产业在那里。每一个都以百分之几十的年增长速度在发展，所以他们的交汇点一定有巨大的机会，这个机会是什么？不知道。但是我们可以一步一步去试，试的过程中，我们可以找到这个机会。这个机会是在海里能看到的，在岸上是看不到的。 国外已经把这些方法论沉淀下来：Eric Ries“精益创业”。这些创业思想对于我们现阶段的创业非常有启发，对我们帮助非常大，所以我希望分享给大家。 这个方法论，在我理解，首先，验证什么对，就做什么，根据需要验证假说，根据验证结果决定我们要做什么事情，而不是根据我们假设的用户需求，或者产品的规划。其次，怎么省事，怎么快，怎么来。不要有宏大的计划，而是时刻考虑我要验证的假设是什么，我要从市场上学习的是什么。在学习的过程中，如何让自己交的学费越少，学习到同样的东西。 理论比较抽象，我举例说明。一半用国外公司的例子，一般用我们公司的例子。 例子1：Zappos Zappos是美国的一家卖鞋的网站，有点像中国的好乐买，乐淘。刚开始设立的时候，美国其实很少有专门卖鞋的网上商店或电子商务公司。大多数人想开一个卖鞋的网站，都会第一会搞定供应商，跟耐克、阿迪达斯谈货；第二建一个网站，第三营销。这样一来，第一步想的就是谈供货，研究哪些好卖哪些不好卖，诸如此类，就会把整个事情摊的比较大。 但是现在的关键假设是什么？人们会在网上买鞋子。这件事情在几年前是不存在的。5年前、7年前，网民是不会在网上买衣服的，衣服是需要试穿才会买的。但是现在淘宝“双十一”，一天卖的最好的就是衣服。 所以Zappos首先验证会不会有人买鞋子，他们怎么做？他们跑到隔壁的鞋店，一张张把鞋子的照片拍下来，跟鞋店的老板协商，他们将把鞋子照片发到网上，如果有人买，他们就和鞋店拿货，原价买，原价卖。鞋店同意后，他们就把照片发到网上，结果发现真的有人买。这样一来就验证了这件事情是可以做的，然后他们再去谈供应商。 例子2：Dropbox Dropbox是提供云端同步存储的应用软件。一般的做法，有这样一个软件项目，我们会招聘工程师、开发软件、研究用户需求。但是Dropbox没有这样做，而是做了一段视频，假装把这个事情做出来了，演示了这个软件是如何同步文件的。视频发到Youtube上后，大家疯狂评论，问在哪里可以下载这个软件，太好用了，累计有几百万人在问。然后他们才决定招聘工程师，开发了一年多，产品上线。 如果这个视频无人问津，也就说明这个产品没有需求，也就不用开工了。 例子3：类似Siri的社会化问答 用户在网站上问问题，网站可以通过它的社会化关系找答案给你。同样，这个项目如果做，那么就需要找算法工程师才能开工。但是这个项目团队直接请了4个人，坐在那里回答用户提问。人工智能，什么东西能比人工智能还智能呢。而且，创业伊始很少会出现门庭若市的场面，三两个问题，全部都是人在回答，人在搜索资料。最多就是比机器慢一点，但是肯定智能。人如果都不能理解你的语言，不能给你反馈，那么花费几十亿，做一个人工智能更难做到了。 这个项目最后的结果就是放弃了。 例子4：IMVU 有些人会问，如果我做的产品，质量不够好怎么办？实际上，在你不知道用户需求的时候，你是没有办法定义质量的。 IMVU是一个3D头像社区。他们开始没有办法实现3D头像的移动，于是就直接让头像图片“消失”，然后在另外一个地方“出现”。他们本来认为他们做的这个功能不够好，结果一年后收到用户的反馈都是“你们这个‘瞬间移动’的功能做的太好了！”用户想要的是什么？用户想要的是，那边有个漂亮MM，他想过去和她聊天。用户根本不在于你，如何实现他走过去的这一段动画。 所以在你不知道用户的真正需求的时候，去定义质量是没有意义的。反复验证，快速验证，才能最大程度的减少损失。 例子5：今夜酒店特价 对于“今夜酒店特价”这个产品，我们在前6个月犯了很多错误。但是后期我们采用“精益创业”方法，去验证我们的产品。 比如我们去验证，“今夜酒店特价”这个概念会不会吸引人。我们就应该1个月完成产品开发，把产品推向市场。去年8月我们开发产品，9月推向市场，果然“一炮而红”。虽然当时我们的很多用户都没有转化，因为我们产品做的太差，但是证明了市场对这个产品是接受的，我们之后可以投资源。 比如我们去验证，需要与多少家酒店合作，才能满足需求。我们可以在应用中接多家OTA（在线旅行服务商）的库存，比如北京放100家酒店，上海放50家酒店，其他地方放300家酒店。然后去看哪个区域的酒店转化率高，我就做那个区域的酒店。我们做类似的各种各样的测试。 比如用户是否接受预付，这是我们早起犯的一个错误。用户是否接受预付，我们有一个逻辑假设是，我们可以与200家酒店谈预付账款的合同，然后把这些酒店放到我们的App上，让用户去选。如果用户不支持预付，那么这200家酒店，我们不是白谈了吗！所以最简单的方法，是直接找一个预付供应商，哪怕贵一点，我自己贴钱卖，因为一天也没有多少单。500元的房间，携程上卖700块，我们自己贴进300块，看有没有人买。如果这样都没有人买的话，说明预付这条路不通。这样我们就省了和那几百家酒店谈判的时间了。 小结：把不靠谱的计划慢慢的调整到靠谱的方向 我们做一个事情，首先要考虑实现它，整个计划的基础，有哪些关键假设是没有验证过的；然后，验证这些假设，我们需要做哪些事情；然后怎样可以多快好省，最少投入资源的实现。如果验证对了，我们再投入资源去做。如果不可行，我们就可以省下时间和金钱。 采用这样的方法，可以让我们的创业思路更加开拓。很多时候，市场并不是有一个清晰的目标，我们就冲着目标走。更多时候，目标是在不断的探索中才能够被发现的。我们每一步走的谨慎，不断的学习，评估这个市场的反馈。我们每一天都在海里，我们懂的一定比岸上的人多，金矿一定在最后属于我们。我们最终，一定能把一个不靠谱的计划，慢慢的调整到靠谱的方向上去。不管是改变世界也好，赚钱也好，实现自己的心灵理想也好，这样的创业，才是成功率更大的。