市场定位策略
企业在决定进入哪个细分市场之后，还必须决定在这些市场中它想取得什么样的地位。产品的地位是指消费者对产品的重要性特征进行定义的
方法
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，即与竞争产品相比，本产品在消费者心目中的地位。
市场定位战略
营销商可遵循以下几个定位战略。
1.根据具体产品的特点对产品进行定位。
2.根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。
3.根据使用场合对产品进行定位。
4.直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。
5.为不同的产品种类进行定位。
选择和实施市场定位战略
市场定位包括三个步骤:识别据以定位的可能性竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场
表
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明企业的市场定位。
1.识别可能的竞争优势
消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为:向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。
产品差异 :企业可以使自己的产品区别于其它产品。
服务差异 :除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。
人员差异 : 企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。
形象差异 :即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。
2.选择合适的竞争优势
假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。许多营销商认为企业针对目标市场只需大力促销一种利益，其他的经销商则认为企业的定位应多于7个不同的因素。
总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。最后。企业必须避免混乱定位，给购买者一个混乱的企业形象。
3.传播和送达选定的市场定位
一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。
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对经销商的政策条例
在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效
的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
好的，它的运作也置于厂商控
制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织;销售政策，则是营销人员运作这个组织
的一个重要依据。
就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种:
一、价格政策
(一)制订价格政策的原则:
1.确保通路成员拥有正常的利润空间。
2.产品价格留有一定的价格弹性。
3.通路利润在一定期间内相对稳定。
(二)常用政策有:
1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价
及建议零售价。
2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享
受价格折让越大。
3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。
例:某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元,件，500公,800公里，送到价为22元,件。
二、回款政策
(一)原则:
安全第一，厂家控制货和款中的一项。
(二)常用政策:
1. 常用回款方式:
先款后货;先货后款(货到即刻汇款、货到按契约
规定
关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定
回款);
先款后卸、先卸后款)。 货到付款(
2.客户信誉政策:
依据:各级主管人员确认并予以担保。
方法:等级分为A、B、C、D等。
待遇:级越高，授信越大。
例:A级为先货后款，D级为先款后货。
3.帐龄管理政策:
原则:账龄逾期，停止发货。
方法:不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。
三、推广政策
(一)原则:
1.有效去除阻力，加速铺货。
2.适度。
(二)常用推广政策:
1.返利政策:
月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。
例:某产品月返利政策为一批进价20元,件，月返利1元,件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。
2.积分政策:
这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。
例:某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。
3.其他奖励政策:
综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供
培训
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或给予一定的物质奖励。
4.协作支持政策:
厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商
提供人力支持、资金支持(租房)以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家
要求销售产品。
浙公网安备 33021202002483