永州异蛇酒的营销问题及对策研究 毕业论文

永州异蛇酒的营销问题及对策研究 毕业论文 毕业论文答辩ppt模板下载毕业论文ppt模板下载毕业论文ppt下载关于药学专业毕业论文临床本科毕业论文下载 CHANGSHA MEDICAL UNIVERSITY 2014(届)本科毕业论文( 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ) 永州异蛇酒的营销问题及对策研究 Yongzhou elapidae wine Marketing problems and Countermeasure research 院(系)名称 管理系 专 业 名 称 工商管理 学生姓名 学号 12010051001108 指导教师 完 成 时 间 2014 长沙医学院本科毕业论文诚信声明 本人声明:所呈交的毕业论文是在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果，论文中引用他人的文献、数据、图 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 、资料均已作明确标注，论文中的结论和成果为本人独立完成，真实可靠，不包含他人成果及已获得长沙医学院或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 论文作者签名: 日期: 年 月 日 长沙医学院本科毕业论文版权使用授权书 本毕业论文作者同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权长沙医学院可以将本毕业论文全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本毕业论文。本人离校后发表或使用该毕业论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，署名单位仍为长沙医学院。 作者签名: 日期: 年 月 日 导师签名: 日期: 年 月 日 目 录 中文摘要 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((? 英文摘要 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((? 前言 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((1 1. 绪论 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 1.1研究背景 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 1.2研究意义 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 2.永州异蛇酒的营销现状 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 2.1行业内竞争激烈 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 2.2国内市场供给大于需求 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 3.永州异蛇酒在营销中存在的问题 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 3.1原材料供应不稳定 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 3.2现有产品存在的问题 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((5 3.3 营销渠道狭窄 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((5 3.4 定价不符合消费者的需求 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((5 6 3.5促销方式单一((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 3.6不注重品牌经营((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((6 4.永州异蛇酒的营销策略分析 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((6 4.1 立足企业自身发展养殖异蛇 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((6 4.2解决产品问题的策略 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((7 4.3增加销售渠道 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((7 4.4施行定价策略 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 8 4.5促销方式多样化 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((9 4.6提高产品知名度(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((10 5.结束语(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((11 参考文献(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((12 致谢 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((13 永州异蛇酒的营销问题及对策研究 中文摘要 永州异蛇酒产于湖南南部，其“保健”概念是核心的品牌价值。然而，相对于国内同类型的“劲酒”、“椰岛鹿龟酒”等品牌营销而言，永州异蛇酒的知名度 ”由柳宗元的《捕蛇者说》与美誉度无疑与之有一定的差距。“永州之野产异蛇... 而被大家所知道，也正由于这，永州生产出了异蛇酒，身为保健酒的异蛇酒。保健酒，顾名思义，就是指喝后对人体有营养价值并能起到保健作用的酒。保健酒在以前统称药酒，是传统药酒的分支，是普通白酒的延伸。已有数千年的历史，是中国医药科学的重要组成部分。中国的历代医药著作中几乎无一例外地有药酒治疾健身的记载。随着时代的发展，我国酒行业的竞争越来越激烈，异蛇酒的销售面临这严峻的挑战，然而酒产品在营销上也存在着某些问题。所以，本课题对异蛇酒的营销进行了探索及其研究。 本文通过对异蛇酒存在的问题进行了深入的分析和研究，目的在正确认识其存在的问题并分析其带来的不利影响，研究这些问题的预防和解决对策，促进永州异蛇酒能够走上持续健康的发展之路。 关键词:永州异蛇酒;包装设计;品牌;整合营销;保健产品 1 I Yongzhou elapidae wine Marketing problems and Countermeasure research Department of Business Administration, Changsha Medical University Lei yingao Abstract Snake wine originated in southern Hunan yongzhou, the concept of "care" is the core value of brand. However, compared to domestic same type of "wine", "coconut island deer turtle wine" and other brands in terms of marketing, visibility and reputation of yongzhou different snake wine undoubtedly has a certain gap with them. "The wild production of yongzhou different snakes..." By liu zongyuan "the snake said," and was known, is also due to this, yongzhou produced different snake wine, snake wine as a health wine vision. Health wine, as the name implies, is refers to the human body after drinking a nutritional value and health care effect of wine. Health wine before, generally referred to as the wine is a branch of traditional medicinal liquor, is an extension of the ordinary liquor. There have been many one thousand years of history, is an important part of Chinese medical science. Chinese all previous dynasties medicine works almost without exception, have medicinal liquor cure disease fitness record. With the development of The Times, China's wine industry in the increasingly fierce competition, different snake wine sales face the severe challenge, but wine products also exist some problems in the marketing. this topic about different snakewine marketing has carried on the exploration and research. This article through to the problems existing in the different snake wine makes a deep analysis and research, the purpose in the correct understanding of its existing problems and analyze its brings the negative impact of the research prevention and countermeasures of these problems, II promote the yongzhou different snake wine onto the road of sustainable and healthy development. Keywords:yongzhou Snake; package design; brand;marketing merging;health exercises III 前 言 自唐代以来，永州异蛇尊为皇室贡品，普通百姓难得见其神奇。据唐代文学家柳宗元的千古名篇《捕蛇者说》记载:“永州之野产异蛇...可以已大风，挛腕，瘘疠，去死肌，杀三虫。”今天的永州人借此名此物，打造了“永州异蛇酒”。该酒经近几年来的悉心经营，在湖南省内已有知名度。随着“保健酒”概念的深入人心，正逐步走入寻常百姓家，成为人们孝敬长辈，馈赠亲朋好友之上佳礼品。对异蛇酒的营销进行研究，加强其策略对异蛇酒的可持续发展具有重要的现实意义。 1 1.绪论 1.1 研究的背景 “永州之野产异蛇...”由柳宗元的《捕蛇者说》而被大家所知道，也正由于这，永州生产出了异蛇酒，身为保健酒的异蛇酒。保健酒，顾名思义，就是指喝后对人体有营养价值并能起到保健作用的酒。保健酒在以前统称药酒，是传统药酒的分支，是普通白酒的延伸。已有数千年的历史，是中国医药科学的重要组成部分。中国的历代医药著作中几乎无一例外地有药酒治疾健身的记载。永州异蛇酒产于湖南南部，其“保健”概念是产品的核心价值。然而，相对国内同类型的“劲酒”，“椰岛鹿龟酒”等产品的营销而言，永州异蛇酒的知名度和美誉度无疑还与之有点差距。单从产品的营销手段，同为保健酒的永州异蛇酒就逊色得多， ?。倘若其产品的营销手段未突出该品的特色。更谈不上去实现产品应有的价值永州异蛇酒依然采用古老的营销模式，不去创新，更难以开拓更大的市场，顶多也就是“永州”的异蛇酒，湖南的二流品牌而已。 1.2研究意义 随着经济的发展，国内酒类市场的竞争已经逐渐的转向文化领域，文化行销已经成了商品竞争的重要手段。许多消费者也越来越对酒文化表现出兴趣，他们不仅追求产品的质量，还追求消费的品味，而文化则是提升品位的不可替代的主导和内在因素。如何提高酒文化，来提升酒的营销呢。当然，对酒文化狭义的理解或指鹿为马、张冠李戴、这样只会使酒文化失去了本来的含义，陷入商业炒作的误区，也会使消费者对酒文化的理解出现很大偏差。 永州异蛇酒的诞生是有着渊源的文化背景的，一篇千古流传、妇孺皆知的《捕蛇者说》为永州异蛇酒开辟市场、提高品牌知名度扫清了道路。永州异蛇酒深厚的历史文化积淀和地域特色，表现在异蛇酒的营销上又有多少。通过对异蛇酒的研究，从理论上给异蛇酒营销问题及策略研究略以支撑，从而突破营销瓶颈，占有更大的市场份额。 2.异蛇酒的营销现状 2.1行业内竞争激烈 随着改革开放的发展，我国酒行业也跟着迅速的发展。同类的酒产品不计其 ?龙超.试论现代包装设计的文化观[J].文教资料，2011.5.第13期. 2 数，样品很多，供消费者们选择。酒的样品多，冲击着异蛇酒的销售。白酒、劲酒等酒产品在市场上的销售良好，深受广大消费者的喜好，在中国酒类市场上占有一席之地。然而，他们并不满足眼前的现状，想要独霸酒类市场，所以他们想出各种营销手段来促销酒产品，扩大自己酒产品在中国市场上的占有率。而我们的异蛇酒相对于其他酒产品而言稍逊一筹，从产品的知名度，市场上的占有率， ?。从管理的角度上说，同行业酒产营销手段上与其他类酒产品还有很大的差距 品管理上有一定的管理经验，虽然我们的异蛇酒在很久以前就被大家所知晓，历史悠久，但我国的劲酒、白酒的产品后来居上，并在市场上有很好的知名度，销售产量很多，从这些方面来说，我们的异蛇酒在管理上有些不足，同时也说明了我国的酒行业在国内市场上的竞争压力是很大的。 保健酒市场竞争非常的激烈，伴随着保健品市场信任危机的殃及而起起落落，几度沉浮。但是相对于白酒、果酒来说，保健酒似乎生存的实力很顽强，如同岩石缝的一颗小草，微微弱弱地颤抖地抽出自己的绿芽。用SWOT模式来分析异蛇酒。 表1.2永州异蛇酒SWOT分析 优势(Strength) (Weakness) 劣势 ? 品牌优势; ? 成本费用较高; ? 文化优势; ? 内部 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 不合理; ? 市场份额占有低。 机会(Opportunity) (Threat) 威胁 ? 市场空间大; ? 行业内的竞争加剧; ? 国家相关政策扶持; ? 原材料上涨，产品生产成本高; ? 居民消费水平提高 从表中可以看出:永州异蛇酒在文化，品牌等方面存在明显的优势;在成本费用、管理制度、市场占有率等方面存在劣势;具有市场空间大、政策环境优越 ?等发展机遇;但存在行业内竞争加剧、生产成本高等挑战。因此永州异蛇酒要 ?龙超.浅析当代艺术设计的民族性[J].职业圈，2012.9.第70期. ?丁邦清.品牌成功链[M].北京:机械工业出版社.2011.(21) 20-22. 3 ?充分利用在文化、品牌等方面的优势，弥补劣势;同时抓住异蛇酒市场空间大，相关政策扶持等机会，去克服行业内竞争压力大等威胁，最后才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。 2.2国内市场供给大于需求 在国内市场上，永州异蛇酒在人们的营销理念中属于健身酒，一般的人不会去买它，虽然异蛇酒喝了能强身健体，但是买异蛇酒的人还不是很多，异蛇酒公司在生产酒的同时，没有很好的关注着市场上的消费情况，一边生产酒一边买酒 ?的人不是很多，这也就导致了酒在国内市场是的供给大于了需求。如图2.1可以看出，2008年我国异蛇酒供给为500万瓶。而需求230万瓶，到2012年，我国异蛇酒的供给为1500万瓶，而需求为1000万瓶。到2013年，我国异蛇酒的供给为2000万瓶，而需求为1500万瓶，由此可见，中国市场供给严重大于需求。 图2.1 2008-2013年中国保健酒供需状况 3.异蛇酒在营销中存在的问题 3.1原材料供应不稳定 随着永州异蛇酒在国内的销售，永州人们为了酒能很好的营销，产品能供不应求而不断的去捕捉异蛇，与此同时，永州人还没有几个人去养蛇，毕竟养蛇是需要大量的资本的，在我国其他的地方，蛇不能够很好的适应那里的环境。所以， ?张世贤.现代品牌战略[M].北京:经济管理出版社，2012. ?刘世忠.品牌策划实务[M].上海复旦大学出版社，2010. 4 其他地方蛇的产量不是很多，这也就导致了我国的蛇产量很少了，更不用说我国的异蛇产量了。 3.2现有产品存在的问题 3.2.1包装缺少设计，没有特色 永州异蛇酒的包装设计没有体现出它自有的文化特色，异蛇酒已经有很长的历史了，包装设计的图案过于简单，样式品种少，缺少自己本身产品的文化特色?。在我国，地域不同，异蛇酒的包装也应该不相同，然而永州异蛇酒的包装中它没有很好的根据地域的不同来设计包装，而是人云亦云的笼统的去设计包装，没有很好的去体现地域包装设计的特色。 3.2.2产品种类稀少，没有形成多样化 的永州异蛇酒的产品种类稀少，主打“保健”，有“祛风除湿、舒筋活骨”功效，都是瓶装酒。在产品种类上没有创新，缺乏创意。俗话说的好，不要把鸡 ?蛋放到同一个篮子里，现在大多数企业走的路线都是多元化发展战略。任何一个企业都不会发展一种路线，比如世界上最著名的可口可乐公司。在百事可乐还没有占据可乐市场的50%之前，它只生产一种饮料，没有形成多元化的发展路线，当百事可乐发展了多元化的路线后，市场占有率高达50%的时候，可口可乐公司才意识到发展多元化的重要性。所以它立即改变了公司的发展战略。 3.3 营销渠道狭窄 永州异蛇酒现阶段的销售渠道还比较的窄。主要是以经营店和直销等方式去 ?销售产品。在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。 3.4 定价不符合消费者的需求 异蛇酒在销售价格上的变动不大，属于高档消费品，有钱人才回去买它，普通的老百姓根本买不起它。异蛇酒是保健产品，应该销售给广大的消费者，价格不应太高，异蛇酒的价格一般在100-500元之间，其中的差价浮动较大，如滋阴壮阳祛风除湿养颜酒2000ml的价格在300元左右，湖南永州特产异蛇 ?P.Feiu. Logistics Packaging value analysis [J].Packaging Engineering,2011.(26). ?陈达强:产品包装与人性化设计[J].装饰杂志社，第151期. ?J.Products.green design to the design of susta-inable development[J].Package Design,2012. 5 王保健酒祛湿活血补肾强身酒300ml的价格在100元左右。如果普通老百姓都买 ?的起的话，何愁没有产量。 3.5促销方式单一 异蛇酒在促销方式上过于单一，虽然产品种类少，促销方式就不能单一。现阶段，异蛇酒有直销和代理商来促销产品。多数门面往往一味追求低价，希望以低价取胜。对企业文化、产品的质量和性能、品牌特征等缺乏有力宣传。不仅无法达到正面的促销效果，反而损害了企业的长期利益。销售方式单一，产品就不能够很好的销售出去，不能够给公司带来很好的利润。 3.6不注重品牌经营 在与消费者的沟通中，品牌个性是沟通的最高层面，品牌个性比品牌形象更深入一层，形象只是造成认同，而个性可以造成崇拜。纵观中国的白酒业,无论是茅台酒,山西汾酒，还是五粮液等,明显都缺乏品牌个性。国酒茅台,它的目标人群主要是那些有一定经济实力,年龄较大，教育程度和社会地位较高,比较有层次和品味的人,虽然它历史悠久,品质香醇，但是它品牌个性不明显,没有塑造出一种“稳重,成功，有内涵”的独特气质。五粮液品牌,凭借着它高品质，口感好的特点,以及对品牌建设的先知先觉,虽然成为中国酒类领导品牌,但它的品牌个性不突出,不利于培养忠诚的消费者。汾酒作为清香型白酒的代表,以其清香纯正,入口绵甜, 尾净香长闻名,同时赋予1500多年的历史文化，但其在宣传香味协调,醇厚爽洌, 和形象方面同样缺乏品牌个性，没有塑造出“文化底蕴,有学问,有内涵”的个性， ?没有创造出对古老文化的回味及鉴赏氛围。 永州异蛇酒虽然拥有深厚的历史文化底蕴，在人们的心中早有一定的影响力了，然而，异蛇酒同样没有注重品牌的经营，没有很好的结合现实生活中人们的需求，没有注重产品文化，也没有打造出自己的独特的经营观念，产品缺乏创新理念。从而使它没有在市场上占有足够大市场份额。 4.异蛇酒的营销策略分析 4.1 立足企业自身发展养殖异蛇 随着我国的发展，环境污染越来越严重，蛇已经不太适应我们现在的环境了， ?蛇在我国已经越来越少了，更不用说异蛇了。从长远的角度来看，我们只有自己养殖异蛇，保证蛇的供给，自养自足，这样才能立足企业自身的发展。 ? Fred R.Darvid.Strategic Management(Fourth Edition).Mscmlllan Publishing,2012. ?年小山:品牌学.清华大学出版社,2011年 ?张大鲁.吴钰:包装设计基础与创意[M].北京:中国纺织出版社，2010. 6 4.2解决产品问题的策略 4.2.1设计产品独有的包装 在传统风格的包装设计中，运用仿古手法来进行设计一种行之有效的创意思路。它可以从材料、结构、造型、图案纹样、色彩等方面进行综合考虑与选择。同时，中华民族五千年的文明史，为我们广大的包装设计工作者提供了取之不尽、用之不竭的创意构思素材。包装设计从视觉上向消费者传达产品的时空及地域等特点的信息，所以我们异蛇酒的包装要选取传统文化要素，要设计出自身的整体 ?意境。同时要准确的选取永州异蛇酒的包装材料。异蛇酒产于永州，永州地处湘南，可以用毛泽东诗词中赞美过的“斑竹”等，这些都是本土文化特征及其浓郁的材料，具有极大的收藏价值，因此，用它们包装出来的异蛇酒也会身价倍增。包装作为企业品牌认知度的终端核心，其设计套尽量显现该类消费者的特征。如‘百事可乐’品牌创建活动中所展示出来的个性——年轻有活力和自我张扬，就迎合了新一代年轻人的个性。在包装设计上，百事可乐把年轻人喜欢的偶像图片印在了包装上，从而获得了青少年一代的高度认同。企业在推出自己的品牌时，竭力在包装设计上进行有创意的定位，力求使之简洁明快、表征鲜明，给人以强烈的视觉冲击力和艺术感受，增加了许多文化、艺术和精神等发面的附加值，以吸引广大的消费者。 图4.1 包装设计对比图 4.2.2施行产品多样化经营 永州异蛇酒虽然是保健产品，有“祛风除湿、舒筋活骨”的功效。但是它的 ?陈磊.包装设计[M].北京:中国年轻出版社，2011.(43) 88-89. 7 产品种类很稀少，为了我们的异蛇酒能够很好的销售出去，被大家所知道，我们可以丰富产品的种类，增加该产品出了保健以外其他的功效，来满足人们对酒这 ?。 方面的需求，更好的满足自己 4.3增加销售渠道 渠道分销取决于企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的酒企业可选用省级直销与市县代理、直销分店等 ，规模中等的 ?Philip Kotier. Marketing Management.Prentice-Hall Inc.2012. 8 企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。增强与经销商的合作力度。异蛇酒可通过拓宽产品的分销网络,通过经销商的推荐来推动产品的销售,提高产品的可获得性和购买的便利性。经销网络可以根据各级城市规模不同来进行建设，大中小城市应具有不同特点。同时对整个经销商队伍进行系统的培训,来增强他们的市场意识、服务意识及主动拓展市场的能力,共同促进酒品牌的塑造。永州异蛇酒可以通过以下渠道 ?来进行营销。 4.3.1开发网络营销 目前为止，永州异蛇酒的营销主要是以直销为主，代理商为铺的销售模式，目前还没有过网络营销模式。这时，我们可以增加网络营销来提高我们的销售产量，虽然我们增加了一个渠道，但是这对于我们的销售起到了很大的作用。首先， ?网络是销售产品、提供服务的便捷途径。其次，网络是信息发布的渠道。最后，网络是企业洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还是与客户进行交流的通道。 4.3.2开经营店销售产品 现在的异蛇酒还没有以经营店的形式去销售，有的是直销和代理商去销售产 ?品的。开设经营店将大大的增加销售收入和产品的推广，能更好的销售产品。 4.4施行定价策略 4.4.1不同地区采用不同的定价 永州异蛇酒产于湖南南部，南北的生活环境不同，人口年龄分布的差异、生活习惯、身体状况不同，人们的心理观念也不同。随着时代的发展，人们的生活水平越来越高，经济收入的高低，功能食品和营养补充剂的消费群也有所不同。发达的地区，需求就越高，所以它的价格要高点，而不发达的地区，人们虽有这方面的欲望，但他没有购买的能力，所以，我们应该降低他的价格，以吸引更多的消费者来购买我们的产品。不同地区的人们所能够承受的价格不相同。购买能力也就不同。我们要根据不同的地区，采取不同的价格，提供给广大消费者。 4.4.2根据产品的质量层次定价 异蛇酒主要是以“保健”为核心理念产品。有“祛风除湿、舒筋活骨”的功效。不同的产品有不同的价格，我们根据产品的质量来确定其价格，根据消费者 ?肖明超(白酒的细分市场策略(中国营销传播网，2011.12-09. ?菲利普?科特勒，凯文?莱恩?凯勒.营销管理.上海;上海人民出版社，2011.4-30. ?姚绍龙.2013年度品牌运营的三种策略2013 (01) 8 ?的心理来更好的体现出异蛇酒的物有所值。 4.4.3抓住消费者的心理来定价 异蛇酒在销售的过程中，抓住消费者的心理，采取降价的方式来打动消费者，使他们来买我们的产品，很多消费者以为自己占了便宜，有了侥幸的心理，所以就来买我们的产品了。 4.5促销方式多样化 异蛇酒市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、异蛇酒消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。 4.5.1 在公共场合举办酒活动，促销酒产品 异蛇酒在旺季的时候，举办酒活动能够很好的吸引消费者，提高异蛇酒产品的知名度。然而在淡季的时候，也是一个很好的促销时机。淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。淡季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎 ?稳打做市场的好时候。在淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，我们的异蛇酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。异蛇酒在节假日可以运用短期的刺激手段刺激消费者迅速购买企业的产品。 4.5.2加强广告的宣传与推广力度 永州异蛇酒在本地是有一定的名气的，但是在省外或者是市外并不被人知晓，我也去问过住在本地的市外人，但他们并不了解永州异蛇酒，但我问他们知 ?道“白酒、劲酒”的时候，他们说对这些酒还是了解的。由此可见，我们的异蛇酒是需要加强广告的宣传和推广力度的，我们可以从网络和终端等方面进行广告的宣传。同时还需要公司加大对异蛇酒的推广力度，我们不能局限于本地，要把产品推广到省内外，被大家所知晓，这样，我们就有了无形的销售力。 4.5.3加强与政府部门之间的合作 酒在销售的过程中，要与政府部门打交道，不管是缴税，还是政府部门要发 ?吕巍、周颖.市场战略[M].机械出版社.2010 . ?俞爱芳主编.色彩构成训练[M].浙江:浙江人民美术出版社，2011. ?丁家永.互联时代下品牌营销值得关注的新问题2013 (21) 9 ?布一些新的政策、法规等，与政府部门的合作是必不可少的。 4.5.4加强与消费者之间的互动，推动酒的销售 为了加强与消费者之间的互动，我们可以设计具有拉动性的促销运动。如:箱(盒)内设奖、瓶盖设奖等。箱(盒)内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要进步开箱率，通过设计这些奖项，引发了消费者对于产品的憧憬 ?与盼望。这其实是给人一种理想和盼望，而人总是生活在理想与盼望中的。 4.6提高产品知名度 品牌人性化最终代表了一个品牌与其他品牌的差异性,赋予消费者一些逼真的东西。白酒在宣传时应竭力塑造自己的品牌个性,使品牌变成有生命力的东西，并且符合目标消费者的个性,从而吸引消费者成为忠诚顾客。 永州异蛇酒拥有深厚的历史文化底蕴， 拥有自己独特的文化特色，我们只要注重自身的文化，转变固有的思维模式通过策划合适市场的促销运动，根据自身和市场的特色，能打造出国内知名品牌，为大家所知晓。2004年上市推广并邀著名笑星为形象代言，以“轻松一口邵阳老酒”的广告诉求，迅速得到了消费者的认可。2007年，邵阳老酒已成为湖南小酒第一品牌。邵阳老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以贴近百姓消费、切合湖南人饮食习惯的特点得到了消费者的认可，在湖南享有一定的知名度。湘泉集团生产的“酒鬼”的包装设计就独具一格。包装不但体现了其高品位、质地好的特征，还体现“酒鬼”的艺术价值，每当消费者一看到“酒鬼”的包装就觉得是在欣赏一件艺术品，让人在喝酒的同时也体味了欣赏艺术的乐趣，更重要的是“酒鬼”酒在行内留下了文化、艺术含量高的美名，提高了这一品牌的品位与美誉度，给人以鲜明的个性。永州异蛇酒可以通过口碑来提高知名度。品牌代表一种价值。如果大家都不知道这个品牌，消费可能也没有可以炫耀的必要。正因为大家都知道但很多人消费不起，我才有优越感。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗”。脱俗的最佳方式便是口碑传播。 ?波德里亚(消费社会(南京:南京大学出版社，2011.10-18; ?Philip Kotier Gary.Armstrong.Priciple of Marketing.Prentice-Hall International Inc.2011. 10 11 结束语 随着全球化经济的不断发展，挑战和机遇并肩而来，企业国际化脚步逐渐加快，竞争的国际化趋势愈来愈明显。由于中国经济在总体上的良好发展趋势，众多的跨国企业纷纷来华投资。中国国内市场发生着巨大的变化，在促进中国经济发展的同时，也给中国企业带来了巨大的竞争压力。 对于酒行业来说，在经历多年摸索和沉淀后，酒产品在不断地创新，产品质量也在不断地提高 。为满足广大消费者的需求，异蛇酒也在不断地提升自己的产品，丰富自己，以至于自己能够在市场上占有足够大的市场份额。 11 主要参考文献 [1]龙超.试论现代包装设计的文化观[J].文教资料，2011.5.第13期. .浅析当代艺术设计的民族性[J].职业圈，2012.9.第70期. [2]龙超 [3]丁邦清.品牌成功链[M].北京:机械工业出版社.2011.(21) 20-22. [4]张世贤.现代品牌战略[M].北京:经济管理出版社，2012. 品牌策划实务[M].上海复旦大学出版社，2010. [5]刘世忠. [6]陈达强:产品包装与人性化设计[J].装饰杂志社，第151期. [7]陈磊.包装设计[M].北京:中国年轻出版社，2011.(43) 88-89. 吴钰:包装设计基础与创意[M].北京:中国纺织出版社，2010. [8]张大鲁. [9]俞爱芳主编.色彩构成训练[M].浙江:浙江人民美术出版社，2011. [10]吕巍、周颖.市场战略[M].机械出版社.2010. [11]丁家永.互联时代下品牌营销值得关注的新问题2013 (21) [12]姚绍龙.2013年度品牌运营的三种策略2013 (01) [13]菲利普?科特勒，凯文?莱恩?凯勒.营销管理.上海;上海人民出版社，2011.4-30. [14]肖明超(白酒的细分市场策略(中国营销传播网，2011.12-09. [15]波德里亚(消费社会(南京:南京大学出版社，2011.10-18; [16]年小山:品牌学.清华大学出版社,2011年 [16] P.Feiu. Logistics Packaging value analysis [J].Packaging Engineering,2011.(26). [17] J.Products.green design to the design of susta-inable development[J].Package Design,2012. [18] Fred R.Darvid.Strategic Management(Fourth Edition).Mscmlllan Publishing,2012. [19] Philip Kotier Gary.Armstrong.Priciple of Marketing.Prentice-Hall International Inc.2011. [20] Philip Kotier. Marketing Management.Prentice-Hall Inc.2012. [21] Smith Wendell(Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies(Journal of Marketing.2011.7 (21);3-8 12 致 谢 历时将近两个月的时间终于将这篇论文完成，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和问题，都在老师和同学的帮助下一一得到解决。在此，我需要特别感谢我的论文指导老师——陈桂云老师，在我进行论文写作的期间，她给予了我很 我进行论文的修改和完善，是她给了我论文多的指导和帮助，并且不厌其烦的帮 写作的最大支持与鼓舞。在此我还要感谢所有参加论文审核的老师，是你们的帮助和指导才让我的论文写作顺利进行，所以向帮助和指导过我的各位老师以及同学和朋友们表示最忠心的感谢～ 感谢这篇论文所涉及到的各位学者和文献。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。 由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正～ 长沙医学院管理系10级工商管理 13