华融湘江银行中小企业融资模式

华融湘江银行中小企业融资模式 3华融湘江银行中小企业融资模式现状分析 3(1华融湘江银行发展现状分析 3(1(1华融湘江银行简介 华融湘江银行是经中国银监会批准，并且经国家工商总局核准，由中国华融 资产管理股份有限公司注入资金并控股设立的股份制商业银行，它重组了湖南原 株洲、湘潭、衡阳、岳阳市商业银行和邵阳市城市信用社。2010年10月12日 正式挂牌开业，总行设在长沙。目前拥有11家分行、1家营业部，130余家支行。 华融湘江银行注册资本为40(8亿元，其中，中国华融绝对控股比重为 50(98,，原株洲、湘潭、衡阳、岳阳市商业银行和邵阳市城市信用社股权比重是 41(67,，剩余的7(35,股权股东是作为一致行动人的湖南出版投资控股集团有限公司和湖南财信投资控股有限责任公司以及济南均土源投资有限公司。华融湘江 银行的各项监管指标都好于银行业监管的要求，资本充足率大于16,，拨备覆盖 率大于150,，不良贷款率小于O(1,。 华融湘江银行自成立以来，以创建“好银行”为目标，坚持“立足湖南、依托 湖南、服务湖南、支持湖南”的发展思路，努力打造“小、精、专、新、特”的经 营特色，以服务于地方经济、中小企业和广大客户，实现了健康快速发展，主要 经营指标均达到或优于银监部门的监管要求。2012年2月1日，华融湘江银行 获湖南省人民政府颁发的“2011年度金融机构支持地方经济发展目标管理一等 奖”。 3(1(2华融湘江银行战略定位 支持中小企业是华融湘江银行发展的历史和现实选择。随着我国市场融资渠 道的拓宽和资本市场的发展，利率市场化趋势加快，大客户的融资渠道日趋多元 化，大企业金融“脱媒”日益加剧，中小银行服务大客户的议价能力越来越低。因 此，支持中小企业发展是中小银行经营转型的必然选择。 华融湘江银行积极响应湖南建设和服务两型社会的号召，在地方经济建设 中，立足湖南，服务中小，不断提高中小企业金融服务水平和扩大中小企业信贷 投放，致力于为广大中小企业提供更加优质、便捷的金融服务，构建了中小企业 的业务拓展和支持体系，在总行成立了中小企业业务管理部，全面推动中小企业 专业化经营，从组织架构、审批流程、人力资源、贷款规模实行政策倾斜。同时， “小、精、专、新、特”是华融湘江银行的一大经营特色，其中，“小”是指小型银 行、小型项目、小型客户和针对小型客户的小产品;“精”是指精品银行、精心的 运作、精确的定位和精干的队伍;“专”是指专业的银行、专注于业务、专心干事 和专门的团队;“新”是指新的银行、新的目标、新的机制、新的利润和新的发展; 而“特”是指建立特色化的银行、采用特色化经营方式、研发特色化的产品和进行 特色化的定位。 华融湘江银行始终坚持“稳健、创新、和谐、发展”的核心价值观，按照“有 尊严、有价值、有内涵、有实力、有责任”的现代金融企业愿景，发挥大股东中 国华融的品牌和集团综合经营优势，着力实施人才兴行、科技强行、集约经营的 三大战略。致力于走市场化、差异化、多元化、区域化和国际化的富有特色的发 展道路，以建设成立足地方并辐射全国，符合国家监管要求，拥有规范的内部管 理机制、完善的治理结构、专业的从业队伍和一流的经营业绩，具有优秀的企业 文化和品牌价值以及突出的核心竞争力的现代商业银行。 3(1(3中小企业客户情况介绍 作为一家总行注册地在湖南的区域性商业银行，华融湘江银行注定与民营经 济、中小企业有着与生俱来的血脉关系。 据统计，截至2011年末，湖南省中小企业户数约为17万户，个体工商户达 140万户，全国城商行贷款余额为5万亿元左右，其中，企业贷款占比70,，小 微企业贷款占全部企业贷款的50,以上，超过了1(8万亿元。湖南省目前生产经 营状况较好的小微企业仅在25,左右，人工成本不断上升，企业利润不断下降， 融资难融资贵是企业发展的最大瓶颈。但同时，小微企业数量占据湖南省企业总 数的80,以上，企业创造增加值占湖南省GDP总量的30,左右。因此，华融湘 江银行成立后，将中小企业特别是小微企业业务的发展摆在了更加突出和重要的 位置。 同时，作为一家扎根湖南、倾力支持地方经济建设的法人金融机构，华融湘 江银行凭借效率领先、综合金融等优势，依托大股东中国华融的支持，倾力为中 小企业客户提供包括银行、金融信托和租赁、债券发行、股权融资、上市在内的 一系列综合金融服务。服务对象广泛，不仅涵盖了各个行业和各个地区的中小企 业，而且根据不同客户所处的经营环节和发展阶段，为其专门提供相应的金融产 品和组合。并且，为了确保客户能够获得更加便捷高效的金融服务，华融湘江银 行采用了先进的技术手段和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化的作业流程以及广泛的服务渠道。 3(1(4现有产品体系 华融湘江银行现有产品体系主要分为资产业务、中间业务、负债业务三类。 由于与中小企业有着与生俱来的密切联系，华融湘江银行自成立起，就坚持 以服务实体经济为己任，以中国华融为依托，立足湖南、服务中小企业，在发展 中小企业业务方面不断进行探索和实践，取得了积极成效，业务品种不断丰富和 完善。华融湘江银行中小企业金融服务产品涵盖固定资产贷款、流动资金贷款、 工业用房地产按揭贷款、机械设备按揭贷款、经营性物业抵押贷款、商标专用权 质押贷款、企业法人联保贷款、采矿权质押贷款、保兑仓、应收账款质押、票据 业务、保函、信用证业务等。同时，为中小企业提供在经营运作过程中的包括各 项票据结算业务、电子汇兑、存款证明、网上银行以及集账款管理、账款催收、 账款融资或买方信用风险承担于一体的综合金融服务。 3(2华融湘江银行现有中小企业融资模式 华融湘江银行现有融资模式大致可以分为三大类，一是目标市场模式，二是 特色产品推动模式，三是批量营销模式。 3(2(1目标市场模式 华融湘江银行根据模式化经营的目标市场，结合中小企业业务特征，大致分 为十一种融资模式。其中，配套类目标市场分为政府采购模式、供应链模式和银 租通模式;集聚类目标市场分为联保模式、工业园区模式、商场模式、专业市场 模式、担保公司模式和第三方监管模式;科技创新类目标市场包括认股权模式和 科技孵化模式。下面针对几种成功实施的融资模式进行介绍。 (1)银租通模式 该模式指华融湘江银行和租赁公司合作，基于成套设备的生产和销售，为成 套设备中小企业生产商提供成套设备销售、技术、贸易、融资等一系列服务为一 体的，标准化和系统化的融资服务模式。包括由成套设备生产商向租赁公司提供 回购担保，或回购保证金质押担保，租赁公司向本行提供除制造商和承租人以外 的第三方连带责任保证等不同组合方式的混合担保。主要业务效益包括:存、贷 款收益;带动零售业务收益等。 该模式在实际运行时应严格租赁公司、生产厂商和承租人的准入，并关注担 保方、运输公司等资信和设备物流环节，主要适用于印刷、医疗、纺织等行业大 型成套设备租赁。 (2)联保模式 该模式指目标市场内中小企业按照一定规则自愿组成联保体，华融湘江银行 对联保体中的成员进行授信，由联保体中的成员承担连带保证责任的融资模式。 主要业务效益包括:存、贷款收益;银票保证金存款:风险保证金存款;带动零 售业务收益等。 在实际操作中，要关注区域信用环境和联保企业资信;防止企业之间恶意串 通骗贷。 (3)专业市场模式 该模式指为专业化市场中的经销商和管理机构以及担保公司等搭建一个 “1+N”的融资合作平台，通过集中监管平台、监控货物价格等手段以有效控制并 缓释风险，批量开发专业化市场内的优质经销商授信业务的融资服务模式。风险 缓释手段包括资产抵(质)押、担保公司保证、市场管理机构监管等。主要业务 效益包括:存、贷款收益;银票保证金存款;担保公司配套存款等。在实际操作中，应关注专业市场的销售规模和内部管理状况以及市场内经销 商的资信和成长性。 (4)科技孵化模式 这种模式指通过嫁接创投基金、地方政府的风险补偿金或者引入第三方分担 风险等方式来缓释风险，系统性开发目标市场内的科技创新型中小企业。其目标 市场包括国家级科技孵化器和国家级高新技术产业园等。本融资模式专门为具有 集聚特征的科技型中小企业设计，可以采用资产抵押、担保公司担保等多种方式。 主要业务效益包括:存、贷款收益;银票保证金存款;营业外收入;理财服务等。 该种模式应关注目标市场和客户的信用环境和风险补偿机制以及企业是否 具有科技成果转化能力等。 3(2(2特色产品推动模式 华融湘江银行的特色产品主要有给力贷、联保贷、物业贷、快捷贷等。 (1)给力贷 给力贷是华融湘江银行对能提供核心资产与非核心资产抵质押担保的优质 小微企业授予的含有一定信用放大额度的组合担保人民币授信业务。其特点是: ?客户可以自由组合各种有效资产作为抵质押担保;?优质客户随着与华融湘江 银行合作年限的增加可以得到超出常规抵质押率的授信额度:?贷款额度循环使 用，随还随借。该种产品适用于经营状况良好、与华融湘江银行合作稳定，有一 定的抵质押资产，无不良信用记录的优质中小企业。 (2)物业贷 物业贷是华融湘江银行向借款人发放的以华融湘江银行认可的经营性物业 作为抵押，以该物业经营收益作为第一还款来源的贷款。其特点是:贷款用途广 泛、期限长、还款方式灵活。产品适用于拥有经营性物业全部产权，有效的土地 使用权和房产所有证权等，经营和财务状况良好的优质中小企业。 (3)快捷贷 快捷贷是华融湘江银行在落实全额有效抵押担保、保证担保等认可的担保的 前提下，对小微企业进行快速信用评级，信用等级评定、授信审批一并办理的信 贷业务。其特点是:?快速信用评级;?企业信用评级评定与授信审批合并办理: ?申请资料简单。该产品适合于能够提供全额有效担保的中小企业。 3(2(3批量营销模式 批量营销模式是指对于具有共同特点的客户群体，采用同种类型的产品或者 产品组合、业务模式所进行的营销活动，其目的是降低银行销售成本、防范信贷 风险并能实现批量开发拓展客户群。 3(3华融湘江银行推动中小企业融资途径及其成果 3(3(1华融湘江银行推动中小企业融资途径 作为首支总行注册于湖南省的金融新军，华融湘江银行坚持“立足湖南，服 务中小”，积极服务地方经济建设。依托控股股东中国华融资产管理公司，华融 湘江银行锐意创新、勇于探索，通过多种途径不断落实和完善现有中小企业融资 模式，致力于为广大中小企业提供优质、高效、有特色的金融服务，以促进中小 企业发展。 (1)创新管理模式:专业专注垂直化 按照“总行有部门、分行有中心、支行有团队”的管理思路，华融湘江银行不 断强化中小企业业务的垂直化条线管理。一方面，单列中小企业业务条线，在总 行成立了中小企业业务管理部，在分行公司业务部明确分管中小企业业务的负责 人和专职岗位，在支行组建中小企业业务专业团队，实行总、分、支三级联动; 另一方面，在部分分行设立小企业金融服务中心，在特定支行设立小企业专营机 构，重点服务小微企业。通过对小企业业务的流程再造，派驻授信审批人员和风 险管理人员，让客户能够在最短时间里获得贷款，加之独特的授信评级体系，为 客户提供了专业化和一站式的融资服务，发挥拓展小企业业务的“尖刀”作用和示 范作用。 为提高中小企业贷款的审批效率，满足不同类型中小企业差异化的融资需 求，华融湘江银行实行“区别授权，逐层分权”的授权方式。“区别授权”是指根据 客户类型、产品风险系数、审批人员资格，结合各分行转授权的规定，对贷款审 批人员实行差别授权。“逐层分权”是指对小企业金融服务中心和专营支行两个层 级分别进行授权。 (2)创新业务产品:专属研发针对强 华融湘江银行始终坚持以客户为中心，以市场为导向的理念，在“湘融?通天 下”总品牌下推出了中小企业金融专属服务品牌—J‘星相融”。“星”既寓意广大 中小企业，又代表华融湘江银行，表达了与中小企业相融相通、共同成长的理念 和愿景。成立以来，华融湘江银行致力于不断丰富“星相融”品牌下的产品体系: 整合和修订原有产品 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 38个，新开发了动态融资、组合担保、小额信用贷款、 集群联保授信、供应链融资、机器设备抵押、存款单以及提货单等融资、房屋建 筑物等不动产抵押等产品。对于科技创新型和配套集聚型中小企业，该行设计了 11种批量营销模式;针对“公司+基地+农户”现代养殖产业，该行设计了“公司+ 农户”融资模式。 为了更好地支持中小企业发展，华融湘江银行充分利用大股东中国华融的优 势，在信托服务和融资租赁以及直接融资顾问服务等方面，通过与各个分公司进 行合作，共同开发新产品以及进行相关业务组合，通过各种有力方式为中小企业 提供服务。 (3)创新市场推动:倾斜政策导向明 为助推中小企业业务快速发展，华融湘江银行给予中小企业业务条线大力度 的支持，实行“四单’?政策:单列中小企业信贷规模;单配人力资源，包括单列中 小客户经理、授信审查、风险管理人员序列;单拨条线业务推动费用;单独考核， 单独设计中小企业业务考核体系，制订合理的不良贷款容忍度和客户经理尽职免 责条款，解决客户经理的“后顾之忧”。 华融湘江银行善于通过形式多样的专项营销竞赛活动推动中小企业业务发 展，通过一系列业务竞赛活动，在全行营造一种你追我赶、争先恐后的公司业务 发展氛围，涌现了一大批业务能手和明星团队。 随着“银十条”、“新国九条”等政策的出台，国家和银监部门将经济金融工作 的重心逐渐转向支持小微企业的发展。华融湘江银行因势利导，及时调整战略部 署，着力发展“以中型企业为主体的公司板块”和“小微企业板块”，继续深化与华 融办事处及子公司的系统内合作，并择机“跨区域发展”，将服务对象延伸至湖南 省外、面向全国的中小企业，逐步实现真正意义上的“湘融?通天下”。 3(3(2“七专”推动小微业务专业化经营 华融湘江银行发展小微业务基本思路和举措是:通过专项的政策、专营的机 构、专属的流程、专门的产品、专业的团队、专设的渠道和专有的模式(即七专) 来推动小微业务的专业化经营。 1(专项的政策:首先，考核倾斜。总行对分行考核经济资本占用，将进一 步促使分行重视发展经济资本占用更少的小微业务。其次，规模倾斜。总行明确 提出要加大信贷结构调整力度，小微业务的发展将获得更多的信贷规模。再次， 费用倾斜。?小微业务存款营销费用计提比例高。(存量:零售2(36,0、小微 2(26,o、公司1(75,o，增量:零售5(34,o、小微5(24,o、公司2(52,o);?对客 户经理存贷款营销进行直奖。存款客户200元,户，贷款客户700元,户;?对专 营机构建设、模式化平台的搭建安排了专项营销推动费用。此外，总行正在拟定 小微不良贷款容忍度和尽职免责条款。 2(专营的机构。建立总、分、支三级小微业务专营机构:小微企业业务管 理部(总行内设一级部门);小微企业金融服务中心(分行内设一级部门)，目前 已成立株洲、湘潭、邵阳、衡阳、岳阳小微企业金融服务中心;小微企业特色支行，目前全行有10家小微企业特色支行。 3(专属的流程。?优化审批流程，为小微客户提供一站式服务。通过向小 微中心派驻授信审批人员和风险管理人员，贷款审批按贷款额度分级授权，实行 单人审批、双人审批、组合审批;?细化授信流程，更有针对性的对小微企业进 行授信评级、贷前调查、贷款审查、贷后管理。 4(专门的产品。“星易贷”是华融湘江银行小微业务的子品牌，每个小微客 户都是“星易贷”客户。围绕“星易贷”子品牌，为实现小微业务专业化经营、特色 化营销、标准化作业，总行努力打造三大产品体系:通用型的产品:特色化的产 品，如“给力贷”、“联保贷”;模式化解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 5(专业的团队。管理团队:总行小微企业部主要负责全行小微业务的政策 制订、产品开发、营销指导、品牌宣传、队伍建设和系统支撑。营销团队:?分 行小微中心工作人员;?组建小微企业金融服务中心直营团队;?在各支行组建 某一客户经理为核心的营销团队;?在小微条线序列的客户经理(展业经理、产 品经理、风险经理)。授信团队:派驻小微中心的专业授信审批人员。风险团队: 派驻小微中心的专业风险管理人员。 6(专设的渠道。基于小微企业聚集共生的原理及信息不透明的特点，渠道 建设是针对小微企业开展择优批量营销和模式化批量营销重要的载体，渠道建设 结合名单制管理、模式化经营是华融湘江银行开展小微业务进行营销过程管理最 重要的手段。渠道分为内部渠道和外部渠道，包含信息收集渠道和客户营销渠道。 7(专有的模式。模式化经营是指针对具有相似特征的小微客户，通过区域 规划、渠道建设，批量获取客户信息，按择优的原则筛选出目标客户;结合行业 及客户共同风险特征，采取相似有效的风险缓释手段，制订批量授信方案(即模 式化方案)，实施批量开发;通过将成熟的模式化方案在不同区域相同行业进行 复制推广，不断丰富华融湘江银行对不同行业小微客户的服务手段，有效提升服 务小微客户的专业化水平。 3(3(3华融湘江银行推动中小企业融资成果分析 在华融湘江银行对中小企业融资的积极推动下，一批中小企业成长壮大。如: 湘潭市恒盾集团科技实业有限公司逐渐从家庭式小作坊发展成为产品出口欧美、 年销售收入过亿元、年利润超千万元的厨具明星企业;湘潭市伟鸿食品有限公司 获得中国华融的风险投资和华融湘江银行的信贷支持，目前年销售额已突破7 亿元，年创利5000万元左右;湖南金地物业发展有限公司安排下岗工人900多 人，年创利润100多万元，连续三年被评为湘潭市政府再就业先进单位、湖南省 优秀物业管理企业，该企业法定代表人还荣获“全国行业楷模”称号。 促进中小企业发展的同时，华融湘江银行自身也得到了快速的发展，尤其在 中小企业业务方面取得了丰硕的成果。 (1)资产规模、存贷款量不断扩大。2012年末，全行总资产1326(45亿元， 增幅28(14,，完成年度任务的102(03,;各项存款808(59亿元，增幅30(61,; 一般性存款703(39亿元(人均0(21亿、网均4(39亿)，增长29(71,，高于全省 平均增幅10(66个百分点，其中公司存款457(5亿元、增幅31,，小微存款43(52 亿元，增幅48(78,，储蓄存款202(37亿元、增幅23(41,。各项贷款(含贴现) 373(61亿元，增幅28(84,，高于全省平均水平13(53个百分点，其中小微企业贷 款32(9亿元，较年初增长16(8亿元，增长率达104(9,。 (2)客户群体(特别是中小企业客户群体)日益壮大。2012年末，全行有 效客户190(7万户，有效账户247(1万户，分别比上年增加25(4万户、33(1万户。 公司客户1(65万户，净增O(43万户(其中:存款客户净增O(41万户，贷款客户 净增200户);小微企业客户1(36万户，净增0(37万户(其中:存款客户净增 O(3万户，贷款客户净增633户);零售客户189(26万户，净增25万户(其中: 存款客户净增24(75万户，贷款客户净增O(25万户)。中型企业客户、小微企业 客户和个人中高端客户增幅明显加大。 (3)经营效益稳步提升。2012年，全行实现营业收入29(29亿元，同比增 长40(14,，;实现净利润11(22亿元，同比增长58(86,，完成年度任务的112(21,; 成本收入比41(58,，比上年下降9(57个百分点;网均利润720(19万元、人均利 润34(83万元，分别比上年增长42,、34(43,;净息差2(77个百分点，比上年 提高0(12个百分点;中间业务收入占营业总收入10(24,，比上年提高3(01个百 分点。其中，小微企业对经营成果的贡献很大。小微企业贷款平均利率为8(3,， 8,高出0(5个百分点，贷款加权平均利率上浮比例为 比全行贷款平均利率7( 35(1,，比年初提高5(9个百分点，比全行贷款加权平均利率上浮比例高出10个 百分点。 3(4华融湘江银行现有t,b企业融资模式存在的问题分析 由于中小企业自身缺陷，很多商业银行在介入中小企业融资需求时，多持“不 愿、不能、不敢”的“三不”审慎态度。对于将中小企业看做促进业务发展主要力 量的华融湘江银行来说，如何在控制中小企业融资风险的同时加快中小企业业务 的发展无疑是一个重要课题。华融湘江银行自成立以来就致力于中小企业融资模 式的探索，目前取得了一定成果，但现有中小企业融资模式仍存在着一些问题。 现有的目标市场模式、特色产品推动模式、批量营销模式，虽然在推动中小企业 业务的发展方面取得了一定效果，但是其不够细化且执行力不够强，存在业务导 向不明确、对中小企业融资业务推动力不强、缺乏专业人才等问题，在一定程度 上制约了华融湘江银行中小企业业务的进一步发展。 3(4(1产品体系不够丰富 近年来，商业银行产品创新大战如火如荼，产品创新已经成为商业银行的核 心竞争力。从信贷产品看，各家银行为优化客户结构，提高息差水平，纷纷将中 小企业尤其是小微企业信贷作为创新重点，采用抵质押方式创新、担保模式创新 及渠道更新等多种手段打造新的中小微企业信贷产品，以丰富中小企业产品体 系。 而华融湘江银行在中小企业产品研发投入方面略显不足，导致产品体系不够 丰富。一方面，华融湘江银行中小企业产品大部分都需要提供抵押或担保，针对 缺乏担保的大部分中小企业的产品体系不够丰富;另一方面，小微企业产品主要 集中在授信类产品，虽然基本具备了同业的产品覆盖范围，但是在特色产品，如 商户卡和结算工具上仍有差距。此外，由于华融湘江银行小微业务处于发展初期， 现金管理和增值服务类涉及的业务较少，不利于加深与客户的粘稠度。 3(4(2专业人才配备不足 华融湘江银行中小企业业务专业化人员配备不足，相比于大企业来说，中小 企业业务风险大的特点要求银行人员更加全面和专业，不仅能够在贷前充分了解 中小企业客户经营状况以及未来发展前景，更要能够全面把握中小企业的资金流 动状况以及还款来源，贷中能为中小企业提供更加全面的业务服务方案，全面把 握业务发展和风险控制的平衡度，在贷后也要能够对中小企业贷款用途进行严密 监督。但是，目前，华融湘江银行对这种专业化的人才缺口很大，而且现有人员 未根据市场特点和业务人员情况进行组合分工，业务拓展实效不明显，业务人员 整体素质不高，拓展能力有待提升，后备人才不足，影响业务规模的扩大。 3(4(3中小企业融资业务推动力不够 华融湘江银行虽然一直坚持“小、精、专、新、特”的服务定位，致力于服务 中小企业，但是，部分分行仍对发展中小企业融资业务的重要性认识不够，仍对 中小企业抱有“偏见”，认为中小企业风险太大，而不愿把钱贷给中小企业。另外 由于大多数分行是近两年新成立的，出于经营压力，一般会选择当地大中型企业 公关，以期业绩尽快取得明显成效，导致对小微企业融资业务重视不够。首先，在内部资源的分配上，华融湘江银行面临着长短期利益之间以及总行 与分行战略之间的矛盾。从长远来说，华融湘江银行把中小企业业务作为战略性 主业务，但是，中小企业自身的缺陷以及信贷特点导致银行短期利益有限。在业 绩考核、奖惩措施等情形下，大多分行对发展中小企业信贷业务动力不足，也就 造成了中小企业融资业务推动雷声大雨点小的现象。 其次，由于中小企业贷款单笔数额较少，且财务会计制度不健全，账目混乱， 信息不透明，不动产抵押品不足，华融湘江银行并没有找到适合中小企业信贷特 点的业务模式，因而存在信贷成本高、贷款效率低的问题，也导致了中小企业融 资业务的推进动力不足。 最后，在营运管理方面，华融湘江银行中小企业业务流程设计和风险管理体 系都存在着缺陷，中小企业信贷业务的特殊性在现有业务体系中没有很好地表现 出来。 4华融湘江银行中小企业融资模式优化分析 4(1中小企业融资模式优化的可行性分析 4(1(1中小企业融资的政策支持 众所周知，中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用，成为促进 我国经济增长、就业及社会稳定的重要力量。但是，中小企业融资难问题一直是 困扰我国乃至世界的难题，已经成为制约我国中小企业发展的主要障碍。要解决 中小企业融资难的问题，政府多方面的政策支持是必不可少的支撑，这一点已经 形成广泛的共识。早在2000年国务院办公厅印发的《国务院办公厅转发国家经 贸委关于鼓励和促进中小企业发展若干政策意见的通知》中就指出:中小企业是 推动我国经济发展，促进市场繁荣和社会安定的中坚力量，对就业压力的缓解、 国民经济的增长、科教兴国、吸引民间资本和进一步优化经济结构等方面，有着 越来越重要的作用，并提出了发展大企业与扶持中小企业并存的方针。为此，发 改委还专门设立了融资担保部门来解决中小企业的融资问题，以更好地促进中小 企业的发展。 到目前为止，我国已经陆续出台了一系列促进中小企业发展的法律法规和相 关政策，表明了政府解决这一问题的决心。我国先后颁布了《中小企业促进法》、 《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》、《银监会关于银行建立中小 企业金融服务专营机构的指导意见》、《中小企业金融服务18条意见》等多项政 策法规，从政策引导、财税优惠、风险分担、信用体系等方面多措并举，为中小 企业金融服务创造了比以往更好的外部环境。 此外，我国还颁布了《商业银行小企业授信工作尽职指引(试行)》、《银行 开展小企业授信工作指导意见》、《融资性担保公司管理暂行办法》、《小企业贷款 风险分类办法(试行)》、《关于支持商圈融资发展的指导意见》、《关于支持商业 银行进一步改进小型微型企业金融服务的通知》(即“银十条”)及其补充通知、 《关于印发中小企业划型标准规定的通知》、国务院常务会议研究确定的“金融支 持小型微型企业发展的九条金融、财税政策措施”(即“新国九条”)、《关于进一 步支持小型微型企业健康发展的意见》(国发(2012)14号)等扶持小微企业发 展的优惠政策。进一步明确了“支持小微企业发展”是从中央到地方各级政府的一 项职责;进一步细化了支持小微企业发展的产业、财政、税收和金融政策;出台 了新的中小微型企业划分标准，重新界定小微企业的范围，以利于政府职能部门和金融机构制定更有针对性的发展策略;在考核激励、业务创新、规模分配、机 构设立和资本补充等方面给予倾斜，旗帜鲜明地鼓励、支持商业银行大力开展小 微企业金融服务。 各种中小企业扶持政策的出台足见国家对于中小企业融资难的重视，这对像 华融湘江银行这样的商业银行来说无疑是“政策利好”，使其在中小企业业务发展 方面获得了多种优惠政策。如机构设立方面，鼓励设立专营机构和特色分支行; 允许同时筹建多家同城支行。小企业金融债方面，对应的小企业贷款可不纳入存 贷比考核范围。监管与考核方面，对小微贷款可在权重法下适用75,的优惠风险 权重，在内部评级法下比照零售贷款适用优惠的资本监管要求;对小微贷款实行 差异化考核，适当放宽不良率容忍度。税收优惠方面，对小微贷款 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 三年内免 征印花税;将小企业贷款损失准备金税前扣除政策延长至2013年底;将符合条 件的农村金融机构金融保险收入减按3,征收营业税的政策延长至2015年底。专 项奖励方面，省金融办、商务厅、经信委以及人民银行、银监会等对中小微信贷 业务设有专项奖励表彰。 4(1(2中小企业融资模式创新的必要性 中小企业作为现代社会和国民经济中的重要组成部分，对于就业岗位的创 造、人民生活水平的提高和社会财富的增加有着重要作用，同时也是外向型经济 经济发展的生力军，在扩大出口方面功不可没。然而，中小企业现在正面临着发 展的难题，融资难一度成为制约中小企业发展的瓶颈。由于银行信贷规模的收缩， 中小企业很难从银行获得贷款，只能通过民间借贷市场来获得企业发展所需资 金，而民间借贷市场的高利率无疑增加了企业的债务负担和财务风险以及经营风 险，从而使得中小企业陷入了融资难与融资贵、融资险交织在一起的尴尬困境。 不可否认，中小企业融资渠道的缺乏、担保体系的缺乏和较高的利率等一系列因 素造成了中小企业现在的融资难局面。而我国现在必须并且亟需做的就是要加快 缓解和解决中小企业融资难的问题，进行中小企业融资模式的创新探索，逐步建 立适应经济发展和经济结构调整的中小企业长效金融服务机制，以满足更多的中 小企业融资需求，促进中小企业的健康快速发展。 同时，创新是企业发展的基础和不懈动力，中小企业融资模式创新可以为中 小企业的发展注入更多的新鲜血液，有助于中小企业进一步发展和做大做强。而 且，中小企业融资模式创新符合中小企业可持续发展的要求，而中小企业的可持 续发展又会进一步促进融资模式的创新。可见，中小企业融资模式的创新具有很 强的现实意义。 2012年以来，国内金融改革进入深水区，金融改革步伐逐渐加快，自2012年3月28日温州金融改革以来，深圳、丽水、珠海、前海、广州、泉州、天津 也陆续从自身地域特点和经济环境出发施行金融改革。可以预见，随着金融改革 的进一步深入，未来金融市场的市场化程度将越来越高，参与者会越来越多;资 本市场将日趋多元化、多层次;利率机制和汇率机制的市场化程度不断提升;民 间资本将进一步“阳光化”;金融改革将改变未来金融市场的格局，结构调整和体 制机制的调整将引导资金要素的市场化重置。 在金融改革的背景下，中小企业融资模式的创新显得日趋迫切，而金融改革 所创造的大量新型金融服务需求也为中小企业融资模式的创新提供了目标和条 件。众所周知，金融创新在银行业的发展中一直扮演着十分重要的角色，关乎其 核心竞争力的提高。面对市场的激烈竞争，发展中小企业金融业务、中小企业融 资模式创新，对于华融湘江银行来说具有重要的意义。 4(1(3中小企业融资创新比较优势分析 (1)中小企业数量多，市场空间大 小企业数量繁多，占我国企业数量的90,以上，为我国新增就业岗位贡献是 85,，占据新产品的75,，发明专利的65,，GDP的60,，税收的50,，不管 是对于就业、创新，还是经济发展都非常重要。中小企业的发展需要大量资金的 支持，但是目前中小企业主要的融资渠道仅包括申请银行贷款、发行股票和债券 三种，远远不能满足中小企业日益增长的融资需求。况且，股票和债券的发行对 于中小企业的要求较高，大部分中小企业都还达不到能够发行股票和债券的企业 标准，而目前银行信贷的紧缩也使得中小企业相比大企业来说更难以获得资金支 持。可见，中小企业仍然存在着比较大的资金需求，融资的市场空间还很大。 (2)中小企业资金需求规模小，周转频繁，有利于风险分散 中小企业的资金需求具有“数额小、频率高、要得急”的特点。有关资料显示， 中小企业户均贷款规模只相当于大中型企业的千分之五左右，但贷款频率却是大 中型企业的5倍左右。此外，中小企业的资金流动性较强，贷款期限为一年之内 的短期贷款占总贷款的绝大部分比例，决定了资金需求的频繁性。出于周转需要， 中小企业对资金需求的及时性要求也较高。由于中小企业资金需求规模小，不像 大企业资金需求规模大、议价能力高，所以能在一定程度上分散风险。中国银监 会主席尚福林在今年6月份召开的全国城商行发展论坛第十二次会议上的讲话 中指出，中小企业具有客户分布广泛、风险分散、溢价能力高等特征，能带来低 资本消耗和稳定的利率回报优势。 (3)中小企业融资创新日趋迫切，且政策优惠多 中小企业在我国国民经济中占有越来越重要的地位，如果能找到一把钥匙增 加就业、解决贫困、走出经济困难，那么，这把金钥匙一定会是中小企业的健康 发展。近年来，促进中小企业的发展被国家提到了战略高度，足见国家对中小企 业的重视。但是，中小企业融资难问题始终是制约中小企业发展的最大障碍，特 别是金融危机的爆发，使得中小企业融资难的问题更加突出。相对于大型企业的 融资较稳定来说，中小企业融资创新日趋迫切。 张德江委员长2013年2月21(22日在天津专题调研中小企业并主持召开了 中小企业工作座谈会，他指出:一是要充分认识中小企业发展对我国的重要意义。 目前，我国仍然并且将长期处于社会主义初级阶段，发展是重中之重。因此，发 展中小企业，不是权宜之计，是我国必须始终坚持的长期战略。二是要把握好中 小企业发展的新形势。总的来说，我国中小企业现在正处于发展的关键时期，要 充分把握好发展机遇和坚定发展的信心。三是要开创中小企业发展的新局面。进 一步通过多种途径缓解和解决中小企业融资难问题，发挥好政府的政策作用，加 大对中小企业的支持力度，进一步支持和促进中小企业的发展。可见国家对于中 小企业发展的高度重视，这些“政策利好”无疑将进一步促进中小企业融资的创 新。 4(1(4商业银行中小企业产品创新形势分析 (1)从中小企业信贷产品看，各家银行为优化客户结构，提高息差水平， 纷纷将中小企业尤其是小微企业信贷作为创新重点，采用抵质押方式创新、担保 模式创新及渠道更新等多种手段打造新的中小微企业信贷产品。 (2)在中小企业信贷业务方面，各家银行根据企业规模、行业类型、成长 阶段、经营特色等方面的差异，针对客户不同特点和需求，采用不同服务渠道或 平台为客户提供个性化产品服务。如中信银行针对各类不同集群业态的中小微企 业推出“成长贷”服务方案，华夏银行针对中关村科技园区企业推出的“龙舟计划” 世 号手o (3)金融网络化蓬勃发展势不可挡。网络平台不仅是银行各类产品及服务 提供的全新营销渠道，也是银行中小企业产品创新的主攻方向。如工商银行依靠 网络银行平台推出“网贷通”产品，以此满足资金需求频率高、周期短的企业。交 通银行则针对小微和个人开发网络信贷专属平台，客户可通过该平台进行在线申 请，系统根据客户信息量身定做最优贷款方案并进行网上预审，授信过程完全通 过网络实现，最大程度上发挥网络的便捷优势。 4(2华融湘江银行中小企业融资模式优化思路 4(2(1产品体系和人才队伍的优化 伴随同业竞争不断加剧，客户需求日益多样化，产品创新已逐渐成为银行业 核心竞争力，各家银行对于产品研发的重视程度不断提高，投入力度不断加大。 如工行从2007年至今经过持续投入和建设，目前创新产品管理部人员已达220 人，下属产品研发中心己超过170人。此外，许多同业也成立专门部室或机构对 产品研发进行重点投入，通过少则十几人，多则上百人的人力投入持续增强创新 能力。因此，华融湘江银行应强化包括风险、财会、法规、科技在内的产品研发 综合团队，并借助电子化工具构筑客户需求实时传递的信息通道，保持与分行产 品管理相关人员的及时协调互动，及时把握市场时机，确保产品研发动力，提高 产品创新效率，以丰富中小企业产品体系。 人才是各个行业发展之重，华融湘江银行现阶段针对中小业务融资的专业人 才还十分缺乏，应加大人才引进和培训，不仅要有与客户良好的沟通能力、对客 户情况和宏观经济状况很好的分析能力以及协调、反应能力，更要具备风险防控 性。在未来，华融湘江银行一方面要大力引进专业人才，另一方面，要通过培训 等途径培养更多的专业人才来提高中小企业融资效率。 4(2(2中小企业融资方式的优化 一方面，针对中小企业普遍缺乏抵押担保等情况，华融湘江银行可以针对中 小企业的具体情况，进一步进行担保方式创新，或者通过业务创新来为盈利能力 强、发展前景好、有潜力的中小企业提供融资。例如，供应链金融就是一种很好 的方式。供应链金融是把供应链上的相关企业作为一个整体，开展综合授信。根 据交易中的链条关系和行业特点制定融资方案，为供应链上的相关企业注入资 金，提供灵活运用的金融服务和产品的一种融资模式。华融湘江银行可以充分利 用地缘优势和大股东中国华融集团的经营网络优势，推广供应链金融模式。通过 供应链金融，华融湘江银行不仅和单一的企业打交道，还和整个供应链打交道， 掌握的信息比较完整、及时，银行信贷风险也少得多。供应链金融既能有效解决 中小企业融资难题，又能延伸银行的纵深服务。 另一方面，华融湘江银行可以进行服务创新，研发金融服务方案，推动中小 企业产品创新系统化。综合性金融服务方案有利于提升银行市场认知度，也便于 原有产品的系统管理及新产品的系统研发。金融服务方案可以以产品包或交叉产 品组合形式推出，涵盖贸易融资、支付结算、信用证、现金管理等多种功能细化产品，能根据客户所处行业、经营发展阶段及所需金融服务差异等特点，主动满 足客户多种需求。此外，对于金融服务方案而言，目标客户、产品规模、营销平 台等因素可全盘统筹规划，在此整体架构之下，单个产品研发的计划制定、研发 流程及品牌设计可更加系统化、规范化，从而形成总分有序的产品体系。 4(2(3中小企业融资业务推动力的强化 近年来，从中央政府到地方政府，从银监部门到财税部门，出台了一系列支 持中小企业发展和中小企业金融业务发展的政策制度，涵盖税收、信贷规模、资 本消耗等诸多方面，商业银行发展中小企业业务面临空前的“利好”环境。尤其， 政府及各部门对小微企业的关注和支持力度不断加强，各种针对小微企业的优惠 政策陆续出台。对于小微企业，商业银行在议价方面具有比较优势，发展小微业 务能带来较高的收益;而小微企业的多为私营企业的背景，使得其一般具有较高 的忠诚度，能够与银行建立比较长期、稳定的银企合作关系;并且，小微企业覆 盖广，数量多，是商业银行传播品牌的有效媒介。 华融湘江银行应当充分利用“政策利好”，因势利导，积极推进中小企业业务。 从长远看，华融湘江银行要把中小企业业务作为战略性主业务，从资源分配、制 度设计、营运管理等各方面实施倾斜，强化中小企业融资业务推动力。尤其要把 握政策契机，加快发展小微业务，打造核心竞争力。此外，要重视与政府、中介 机构及其他金融服务平台的合作，努力打造中小企业一站式服务平台，既能克服 银企之间信息不对称的难题，又能提升银行对中小企业的服务水平。 4(3华融湘江银行中小企业融资模式优化设计 4(3(1目标市场融资模式优化设计 计。 目标市场融资模式在实际操作中存在着很大的风险，必须进行有效的优化设 4(3(2特色产品推动模式优化设计 针对华融湘江银行现有特色产品不够丰富的问题，进行特色产品优化创新。 (1)创新产品落户贷 我国中小企业如雨后春笋般不断涌现并且发展迅速，在国民经济中占有越来 越重要的位置，于是，“落户贷”产品应运而生，它可以给创业初期的中小企业提 供资金支持，缓解其资金困难，帮助中小企业建立良好的发展基础。 t-落户贷”主要是为了解决中小企业在房地产权证办理期间的融资需求，待 其办理好房地产权证之后，银行将贷款转为抵押担保贷款。在这个过程中，需要 园区开发公司或者其他有资质的企业为其提供保证担保。落户贷既能够有效满足 中小企业的融资需求，又能够控制融资风险，是抵押担保方式的灵活变换。 ?c落户贷，，适用于处于初创期的企业或者因构建办公用房，有临时性或季节性 资金需要的企业。产品特点:一方面，还款方式灵活，可采取定期付息、一次还 本的方式:另一方面，担保方式灵活，解决企业创建初期的资金困难，先采取保 证担保的方式帮助企业尽快落户，在企业取得房产证后变换为抵押担保的方式。 (2)创新产品信用贷 信用担保机制不够健全是中小企业融资难的重要原因。“信用贷”是一种以现 金流测评为核心的专门针对中小企业客户的信用类贷款产品。该产品针对经营稳 定，现金流充裕的优质中小企业客户，不需要抵质押和担保，也不需要对企业进 行评级授信，而是采用评分卡方式对企业主和企业的信用、交易行为及还款能力 等方面进行综合评价。业务办理更加简便快捷，能充分满足中小企业“短、急、 快”的融资需求。 “信用贷”产品是依据企业现金流、企业及企业主信用状况对资信好的中小企 业发放的小额的、用于短期生产经营周转的信用贷款业务。产品特点:改变银行 以往只注重抵质押和法人担保的风险控制方法，注重对中小企业及企业主的信用 累积，在企业主及其配偶作为共同借款人的前提下发放纯信用贷款，也可灵活与 其他担保方式组合，提高贷款金额。 (3)创新产品税融通 “税融通”主要倡导“以信养信，以税融资”的信贷理念，基于中小企业良好的 信用记录，对按规定、按时、足额交税达到一定额度的中小企业提供信贷产品。 “税融通”除可以诚信贷款外，还具有担保方式多样性的特征，担保方式包括信用 担保方式、存单抵质押方式和房产抵押方式等，也可以几种担保方式相结合。另 外，“税融通”还可以针对中小企业的不同融资需求提供不同的产品，如可以提供 流动资金贷款、信用证和银行承兑汇票等多种贷款产品。“税融通”使用方式灵活， 客户获得的贷款可以在额度类自由分次提款，也可以在一年之内循环使用，从而 有效解决了中小企业融资难题。 “税融通”把企业诚实纳税的良好信誉作为银行授信的重要依据之一，在一定 程度上弥补了银企之间的信息不对称，有效改善了中小企业担保弱、融资难的困 境。同时，“税融通”也体现了一种银、政、企三方新的合作模式，展现了政府和 银行对诚实守信的中小企业的关心与支持。 4(3(3批量营销模式优化设计 中小企业特别是小微企业的特点决定了批量营销模式是银行获得较大收益 的重要途径。华融湘江银行自成立以来就引进了模式化营销方式，对中小企业进 行批量营销，取得了一定效果，但仍需进一步改进，需进一步加强批量营销模式 的推广力度和效果。 华融湘江银行要切实把握好中小企业市场集群、商圈集群、园区集群和产业 链集群等企业集群的特点，积极搭建政府部门、行业协会、商会与工业园区等营 销平台，充分利用中小企业的“累积效应”，深入推进模式化批量营销。要优先支 持具有较大盈利空间的商贸流通行业、现代服务行业和工业园区科技创新型中小 企业。同时，为了保证批量营销工作的顺利开展，华融湘江银行要科学制定规划、 明确工作责任，将批量营销做实做透，以合理的规划、分工和标准化的操作流程来确保批量营销模式的效果。华融湘江银行要力求将批量营销模式真正做到ct规 划先行，搭建平台，批量营销，标准操作”。 4(4华融湘江银行中小企业融资产品体系优化设计 4(4(1同业中小企业融资产品对比 近年来，随着中小企业融资需求的增加，各银行不断创新，将中小企业融资 开发成产品，以满足日益增长的市场需求。不同于传统的信贷业务，银行的产品 日新月异，客户对银行业的融资和服务需求也不断提高。在提供的中小企业融资 产品方面，各银行总体类似，但是也具有一定的差异。特别是在针对小微企业的 产品方面，各银行纷纷创新，开发出了各具特色的产品。 (1)民生银行商贷通 民生银行小微金融业务在同业市场一直处于领先地位，这不仅归功于民生长 期以来对小微企业的重视(将小微业务定性为长期发展战略)，还得益于它的灵 活机制和产品的多样性。表4(1概括了民生银行在小微金融业务方面的主要产品。 据统计，截止到2011年6月30日，民生银行的小微贷款客户已经超过8万 户，贷款规模已经超千亿大关，商贷通业务现在在民生零售业务中已经占到50,， 且利润贡献相当可观。此外，在保持高利润的同时，民生银行通过有效手段将商 贷通的不良贷款率控制在0(08,。 (2)华夏银行龙舟计划 与其它同业较为不同的是，华夏银行的“龙舟计划”将小企业金融服务按照企 业的发展阶段，初分为“创业通舟，展业神舟和卓业龙舟”三个大方向，并根据经 营周期的特点设计出适合不同发展阶段的小微企业的产品。 ?创业通舟。客户定位:企业创立初期;特色产品:快捷贷、循环贷、票据 置换;票据融资:银票贴现、商票贴现、银票;贸易融资:福费廷、进口代付、 出口双保理、出口票证通、进口增利赢;代客外汇资金交易:代客远期结售汇。 ?展业神舟。客户定位:成长期小企业;特色产品:联保联贷、接力贷、宽 限期分期还本付息贷款;国内供应链融资:保兑仓、厂商银、货权质押、货物质 押、保理业务;网银支持:小企业网上银行;结算类服务:电话刷卡结算。 ?卓业龙舟。客户定位:发展到一定规模;特色产品:华夏银行增值贷、小 企业主增值贷、网络自主贷、法人按揭贷;小企业理财产品:小企业集合票据; 企业财务管理:定向理财产品、货币市场基金、增盈系列理财产品、魅盈系列理 财产品、创盈系列理财产品。 华夏银行的小微金融业务产品从定位、设计和推出到匹配客户是通过对小微 客户进行充分调研的基础上j作为一家全国性股份制商业银行，华夏银行将服务 小企业作为业务转型的突破口，以“小、快、灵”为标榜的小企业金融产品服务体 系致力于中小企业金融服务商的发展，截止2011年12月末，华夏银行的小微企 业贷款规模超过千亿元，小企业贷款客户突破万户，已经陆续为16万家小企业 提供了融资服务。 (3)深圳发展银行 相比民生银行和华夏银行，深圳发展银行的小微金融业务起步较晚，规模较 小。但是，深发展已经意识到开展小微金融的重要性和必要性，深发展在2011 年成立了小微事业部，并高薪聘请了原民生银行商贷通的创始人郭世邦任小微金 融事业部总经理。截止到2011年12月末，小微金融的而业务增长已经达到了 100,，授信余额已经达到400亿。与之相比，华融湘江银行的小微金融业务不 论是在客户数量还是授信规模上都有不小的差距，但是，华融湘江银行与深发展 都处于业务拓展初期，具有很多相似之处。表4(2为深发展目前主要的小微产品。 (4)华融湘江银行与同业小微产品体系比较 华融湘江银行目前表内外小微金融产品27个，涵盖个人经营性贷款产品、传 统标准化产品、特色产品、贸易融资产品、表外产品和中间业务产品六大类，模 式化解决方案共11个。表4一为华融湘江银行与行业小微产品体系的比较，深 色部分为华融湘江银行已覆盖部分。 成功，就必须挖掘客户需求，为客户筛选适合企业发展的产品，灵活组合单一产 品的优势，在加快开发产品和建设服务体系的同时按照客户需求分类，进行产品 细分，组合产品和打包销售。同时，加快中小企业融资产品的开发，增加特色产 品和新产品的开发，以满足中小企业的不同融资需求。 (2)授信产品:优化针对中小企业的授信产品和服务。授信类产品按照期 限、需求和用途的不同，根据客户自身经营特点，给予提供不同的授信类产品和 服务。 (3)定位明确:在开展中小企业贷款产品开发的同时，要密切关注客户群， 有针对性的结合不同的产业群体特性，将发展期、成长期和具备一定规模的中小 企业区分开来，进行产品开发，并确保具备持续开发和后续服务的能力。 (4)依托华融总部，交叉营销:作为中国四大资产管理公司之一，公司总 部有着除保险之外的所有金融牌照，积累了丰富的客户资源，在这点上，和其他 商业银行相比，华融湘江银行与平安银行有着同样的优势，可充分发挥集团优势， 积极与各子公司和办事处开展相互间合作，实现客户群共享，打造双赢局面。 (5)重点突出:在业务拓展初期，要注重集中精力推广重点产品，突出产 品特色，不以产品数量为重心，注重产品质量，以少数产品实现多数业务的覆盖， 并通过特色产品争取客户，实现规模效益。可以‘给力贷’产品为先驱，在全行范 围内推广普及，在推广过程中注意收集客户的需求和意见，总结经验，不断完善 ‘给力贷’的业务覆盖范围。 (6)稳扎稳打:加快针对小微企业的现金管理和增值服务类产品的开发。 目前，国内银行越来越重视私人银行的服务品质，相对而言，小微客户也可以看 成是一个单个的个人客户，在帮助其融资需求以外，可以结合零售业务的特色产 品，通过提供投融资、风险管理、流动性管理、资讯顾问、论坛讲座等多种形式 和途径的现金管理和增值服务，为企业提供共全方位的综合金融服务，不仅可以 提高客户的认同感，还可以增加银行的中间业务和结算收入。 (7)系统外合作，引进专属结算工具。专业结算工具的开发，如民生“乐收 银”，深发“收银宝”，不仅可以帮助中小企业更为简便的享受银行服务，最重要 的是能潜移默化培养客户的结算习惯，一旦客户习惯了支付方式和结算工具，将 提高客户的忠诚度。此外，新型结算工具服务功能较全，能提高结算收益和结算 资金的沉淀。 (8)标准化审批，简化流程。一方面，标准化审批不仅可以帮助提高工作 效率，简化程序，从而加快授信规模，提高利润。从另一个角度思考，在信贷工 厂模式下，银行还可以节约成本，节约即是利润，利润则可以为覆盖风险做贡献。 4(5华融湘江银行中小企业融资创新SOT模式设计 机构合作目前已成为拓宽中小企业创新产品市场空间的重要方式。银行与其 他机构，尤其是异业机构(非金融业)合作已成为一种趋势，这一趋势在中小企 业信贷产品创新中显现得更为明显。各家银行选择与行业合作伙伴、第三方评估、 担保公司及政府合作，共同实现互惠互利。如浦发银行、上海银行、中国银行上 海市分行与上海市科委、保险经纪公司及太平洋保险公司携手，在全国率先推出 科技中小微企业履约保证保险短期贷款业务，通过“政府+保险+银行”的风险共担 模式使无担保、无抵押的科技中小微企业获得银行贷款。又如当前众多银行纷纷 推出网络融资服务，借助电子商务机构对中小企业的交易信息进行信用评级，发 掘和培养以网上交易、网上信用为基础的新型融资服务模式，实现银行、中小微 企业及电子商务机构的互利共赢。 为了解决中小企业融资难问题，彻底贯彻国家以及湖南省扶持中小企业的政 策，华融湘江银行及时顺应利用机构合作来拓宽中小企业产品市场空间的潮流， 在借鉴同业先进经验的情况下，结合湖南省中小企业专项发展基金，并与信托、 银行等金融机构合作，引导社会资金为中小企业提供融资支持，有效弥补中小企 业信贷投放不足。在实际操作中，基金通过与银行、证券、信托等金融机构合作， 拟以SOT模式运行，如图4(1。 则上应来自于为中小企业融资项目提供担保的担保机构，以强化担保能力和担保 业务风险管理。 (2)银行将理财产品资金委托证券公司定向资产管理帐户管理。 (3)证券公司定向资产管理帐户将资金通过认购单一信托的方式向中小企 业提供融资。 基金下设投资决策委员会，对基金的资金运用进行决策，由委员会2,3以上 委员同意为通过。 在基金运作过程中，再担保公司负责汇集融资项目，合作公司作为投资顾问 协助管理贷款项目的有关事务，并根据业务需要，将部分事务委托再担保公司管 理。 债权基金出资参与的中小企业融资项目均由再担保体系内的担保公司推荐， 债权基金服务对象以成长性中小企业为主，单户融资额度原则上为1000万元左 右，特殊情况下额度可适当增加，但以不超过5000万元为宜。融资企业具体应 符合以下条件: (1>企业符合工信部中小企业标准，所涉行业符合国家产业政策、符合北 京城市功能定位和产业发展规划的要求。 (2)近3年无不良社会和商业信用记录。 (3)企业成长性良好，近两年营业收入或净利润持续增长，资产负债率不 高于75,。 根据成长性中小企业的特点，创新融资机制的关键是要解决担保难、成本高、 融资渠道不畅的问题。SOT模式创新方案即解决了以上三个方面的问题。对于 中小企业业务高速发展、中小企业融资模式亟待创新的华融湘江银行来说，SOT 模式无疑十分重要。 此模式建议现在华融湘江银行长沙分行试运行，若能获得成功，可向全省推 广运行，除理财业务中间收入外，还可以要求此模式下的中小企业在华融湘江银 行开立结算户，为中小企业客户提供全方位的金融服务。 5(华融湘江银行中小企业融资风险评估及其运行保障分析 5(1华融湘江银行中小企业融资风险评估 5(1(1华融湘江银行中小企业融资风险 融资风险是由于未来的不确定性，中小企业从银行取得借款后在规定的时间 内不能还贷，银行所面临的贷款损失风险。中小企业普遍处于初创期或者成长期， 资金不足且倒闭率较高，银行对中小企业放贷面临很高的风险，造成风险发生的 既有中小企业本身经营不善导致财务不济，又有中小企业道德缺失、信用缺乏所 致，同时还有银行自身风险管理不善的因素。 1(中小企业经营活动的不确定性 中小企业实力不足，对外界环境的依赖较强，国家宏观经济、微观经济的变 动对其有很大的冲击力，同时，中小企业所处行业一般壁垒较低，行业竞争激烈、 弱肉强食，对于那些销售渠道不通畅、经营决策失误、财务遭遇困境的中小企业 来说，倒闭的概率极大。 中小企业还贷根本上要靠企业盈利，企业的经营决策、经营管理活动直接影 响当期盈利和企业现金流量，也决定着是否能按时偿还银行贷款。如若企业经营 不善，虽然银行可以降低其信用等级，但是也面临着放贷亏损的可能。 2(逆向选择和道德风险 逆向选择是指由于信息不对称所导致的市场资源配置不合理现象。道德风险 是指人们将成本转嫁给他人以达到享有自己行为收益的目的，从而导致了他人的 损失。在以信用为基础的今天，各种金融业务中道德风险普遍存在，尤其是企业 获得贷款后没按时清偿贷款即发生违约时所引发的道德风险，这是造成银行放贷 风险的主要因素。 在实际银行放贷业务中，高风险客户积极寻找贷款，而银行更倾向于将资金 放贷给信用记录良好、经营状况较佳的客户。于是，急需资金的高风险客户为了 从银行借得资金，往往忽略自身偿债能力，愿意支付更高的利息。在银行没有确 切了解每个客户经营状况的情况下，会按照收益高低优先选择放贷给高息偿还的 客户。而低风险的客户往往会综合考虑资本成本率与投资收益率，并充分考虑企 业偿债能力，如果资本成本率过高，企业不会向银行贷款。这种逆向选择会使商 业银行增加向风险高、经营不佳的企业放贷，失去部分低风险、经营良好的客户， 进而使银行面临较大的信用风险，资金的使用效率也会降低。为了降低信贷风险，银行往往会更加谨慎的做好贷前调查，严格筛选借款人，这就导致了“惜贷”现象 的出现，在这种情况下，中小企业贷款更加困难，为了获得贷款，部分不良中小 企业往往会刻意隐瞒信息或者虚报信息，使银行不能有效识别风险，加重了信息 不对称，金融信用环境进一步恶化。 逆向选择的结果往往导致道德风险的发生。由于信息不对称，银行很难监督 掌控企业对资金的利用情况，在利益驱使下，企业可能会做出危害银行利益的行 为，如不按照合同使用资金、不按期偿还本息、将资金投放于高风险项目，投资 一旦失败，企业将会转嫁风险，不按期偿还贷款，导致银行不良贷款增加。 3(银行监管不善 (1)融资性担保业务过度增长 据统计，截至2010年底，全国融资性担保法人机构共计6030家，仅2010 年一年融资性担保机构为中小企业提供的贷款余额将近7000亿元，同比增长 70,，占其2010年全年贷款总额的77(2,。获得融资性担保的中小企业达14(2 万户，较上年增长58(3,，占所有融资性担保贷款户数的85(5,。目前，华融湘 7亿元，存量贷款中有17。55亿元中小企业贷 江银行对担保公司的授信总额达37( 款由担保公司提供担保。银监部门为此特别提醒，今年需要关注和严格防控部分 融资性担保机构存在的各种风险。 (2)小贷公司运作不规范所隐藏的贷款风险 在银根紧缩的背景下，小贷公司的数目和贷款发放总量快速增长，前景看好。 但小贷公司普遍存在治理结构不健全、管理水平低、运作不规范、风险控制能力 差等问题，存在操作风险隐患;小贷公司员工尤其是负责人的道德风险也要高度 关注。部分小贷公司还存在股东背景复杂，从事民间高利贷和暴力逼贷的现象。 同时，小贷公司贷款发放条件宽松和变相垒大户容易形成信用风险。 (3)民间借贷“高回报”所诱发的贷款资金挪用风险 受民间借贷及高利贷“高回报”的诱惑，有些企业有可能改变贷款用途，将资 金投向民间借贷市场。银监部门指出，全国大约有3万亿元银行资金进入民间资 本市场。2011年以来，华融湘江银行中小企业新增贷款22(5亿元，但贷款客户 数量仅增加110户，客户数量增加明显滞后于贷款额度的增长，由此反映中小企 业贷款存在“垒大户”和存量客户过度授信的风险隐患。 (4)贷款调查不到位所隐含的风险 实际业务操作中，有些贷前调查不到位，无法解决中小企业信息不对称的问 题。部分贷后检查流于形式，对出现问题视而不见，甚至隐瞒不报。种种违规失 职行为可能导致各种风险累积并最终爆发危机。 5(1(2华融湘江银行风险控制体系 针对上述可发风险，华融湘江银行也采取了一系列风险控制措施。具体来说， 主要分为三个步骤: 对于防范风险，主要采取以下措施:?注重风险分散，贷款主要投向小微企 业;?利用信用嫁接，重点营销与大型企业形成上下游产业链的中小企业，这类 企业供货关系稳定，产品市场竞争力强，风险能有效控制;?关注成本嫁接，贷 款向商贸流通领域的中小企业倾斜;?注重经营稳定，侧重支持各专业市场(大 型商场)中的小微企业。对于存量贷款，实行一般性排查和重点性排查相结合， 掌控客户动态和贷款状况，严格防范各类风险。 针对中小企业的经营者和所有者的统一性特点，增加中小企业的实际控制人 或法定代表人、股东以其自身的财产为连带担保，将对企业的信贷要求转化为对 个人的信贷要求。 (3)落实贷后监控要点，确保贷后检查到位 要对贷款企业予以持续关注，随时掌握经营动向和贷款使用动态，遇有可疑 情况及时核实，发现问题立即报告;要根据检查情况按时按质按量撰写检查报告。 检查方法:?查证贷款企业的资金流向、各项收付凭证以及资金账户等，并检查 企业的相关支付合同，调查企业信贷款项用项是否符合法律法规规定以及华融湘 江银行的规定，与原合同约定用途是不是一致，是否存在将款项投放资本市场等 违规使用贷款的行为;?检查贷款客户全部营业收入和经营利润情况，并据此重 新核算其授信额度，防止过度融资和挪用贷款风险。 及时掌握市场变化和不确定性风险信息，加大对贷款的后期巡访力度和频 率。根据贷款风险分类结果，定期将大额风险授信和有风险隐患的关注类授信纳入监控名单，实时更新风险状况，实行动态监控;坚持好中选优、进退并举的原 则，调整存量客户结构，及时淘汰发展前景差或者潜在风险很大的企业;密切关 注贷款的安全性，必要的时候通过调整贷款、还款方案或者增加担保等措施来化 解贷款风险，保证贷款安全;对于不可避免的贷款损失，在密切关注的同时要尽 快采取措施保全资产。 5(2华融湘江银行中小企业融资风险控制体系优化 华融湘江银行对中小企业融资风险主要表现为市场风险、操作风险以及信用 风险，应对风险必须进行多方位风险管理，做到完善内部控制、强化外部监督。 构建科学合理的风险控制体系，并使银行中小企业信贷业务得到持续健康发展。 在华融湘江银行现有风险 管理体系 怎么建立质量管理体系环保管理体系it运维服务管理体系质量体系程序文件项目安全生产管理体系 下，作出如下改进优化: (1)根据华融湘江银行的中小企业融资战略管理目标，董事会及决策层联 合内部审计委员会、风险管理委员会作出风险管理决策，银行内部设置企业融资 风险管理委员会和企业融资信用审议委员会。 (2)设置专门的中小企业融资风险管理部门，执行上级管理部门的风险决 策，根据本行经营战略制定风险管理标准，开发风险管理工具和信贷管理信息系 统。中小企业融资管理信息系统前台设置客户管理中心负责贷款营销，客户关系 管理，是风险控制第一关;后台设置信用分级评估中信，负责评级授信，具体业 务审查审批。 (3)执行中心根据风险战略决策发行贷款之后，进行贷后监督。并设置不 良资产处理中心和抵质押担保中心。我国大部分中小企业的资产主要是以存货和 应收账款的形式存在，而在国外，美国70,的担保资产来自于企业的动产，动产 被看做是企业最有价值的资产担保物，包括存货、应收账款等【76】。所以，基层 行应该借鉴国外有用经验，发展中小企业动产抵押担保方式，提高对中小企业动 产的估值技术，并根据不同情况确定合理的抵押贷款期限和利率。同时，完善对 中小企业抵押物的管理机制，密切关注抵押物的归属、价值是否变化，必要时要 及时采取有效措施来规避风险。 目前，我国大部分商业银行对于风险管理依然依赖于以往的经验的习惯，其 中，以中小商业银行表现为最【771。华融湘江银行对中小企业融资风险控制体系 的建立，以战略风险管理为导向，以客户便利为前提，以银行利益为最终目标， 开展多层次决策管理体系。 5(3华融湘江银行中小企业融资模式运行保障体系 5(3(1内部保障体系 1(创建中小企业融资专门管理部门 当前，中小企业普遍存在经营主体不明晰、财务信息不透明、抵押担保难、 经营实力及抵御风险的能力较弱、信用度不高等问题，不同程度地影响了银行及 非银行金融机构的融资支持力度与积极性。同时，由于中小企业融资具有笔数多、 单笔数额少的特点，大多数银行出于成本的考虑不愿借款给中小企业，从而造成 如今普遍存在的“惜贷”现象。为了解决中小企业信贷问题，同时规避风险，华融 湘江银行有必要设立专门的中小企业融资管理部门，为中小企业融资提供方便。 ‘ (1)创建中小企业信息库，打造全方位的信息交流平台。整合工商、海关、 法院、技术监督、财政、税务、外经贸、人民银行、证券监管等相关政府部门的 企业资信数据，创建中小企业信息库，为商业银行开展中小企业信贷业务提供信息支持。大力开展征信宣传工作，引导银行等金融机构重视和执行中小企业信用 档案的征信工作，并积极推动中小企业征信成果的应用。同时，要重视对于中小 企业的规范化信用评级工作，不断拓宽主体信用评级的应用范围。 (2)改善信贷审批机制。在严格控制信贷风险、保证信贷质量的条件下合 理的设置信贷审批制度，建立中小企业融资绿色通道，优化信贷操作流程，提升 审批效率。 (3)建立独立的风险定价机制。积极引进有弹性的贷款利率的风险定价机 制，考虑到中小企业贷款的特点，相较于贷款给大型企业，银行中小企业信贷业 务成本较高、风险较大，一般来说，对中小企业信贷业务成本是大型企业的5倍。因此，中小企业贷款利率应在央行规定的范围内科学的制定浮动利率。 (4)应建立违约信息通报机制。中小企业贷款违约信息是社会诚信信息的 重要内容，其共享有助于更快地建设社会信用体系。银行业可以将中小企业贷款 违约信息作为判断是否对其进行再次贷款的依据，以控制贷款违约风险。同时可 以利用中小企业贷款违约信息建立起对贷款违约的惩戒机制，有效防范违约风 险。 (5)加强针对中小企业融资的人才储备和培养;具有华融特色的金融产品 和模式创新，需要充分了解公司业务模式的历史和现状、有能力综合利用公司现 有金融资源、熟悉先进金融技术的人才。因此，建议公司加强相关人才的储备和 培养，在合适的时机成立专门的团队进行创新产品研发和推广。 2(实现由风险防控到风险管理的转变 风险管理包含两层含义:第一个层次是降低风险，第二个层次是价值增值。风 险管理包含风险防控，是风险防控的递延，其最终目的是实现风险的最小化和收 益的最大化。创新与风险的关系是一个硬币的两面，创新有可能会产生新的风险， 因此金融产品和模式的创新是以风险可以被有效控制为前提的，产品模式的创新 必然伴随着风险管理能力的提升。随着公司完成商业化转型和金融产品创新的逐 步推进，公司将在一个更广阔的领域面对多层次的金融市场，这必然要求更强的 风险管理能力。 (1)完善规章制度，健全风险管理体系 ?将规章制度落到实处。贷款审批制度和担保制度等对于贷款风险的来源控 制有着重要作用，要严格执行，而不仅仅是流于形式。 ?集中管理。对新增epd,企业贷款全部由风险管理部门亲自调查集中授信， 强化前中后台管理，有力化解风险，对超过50万元的由贷款审批委员会审批。 ?动态监测。银行信贷部门要加强对客户的回访频率，以对客户的经营状况 进行实时监测，在巩固银企关系的同时及时反馈，及时控制风险。 (2)实施有效监督，防范化解风险实施 ?转变职能。稽核内容由经营合规稽核转变为经营合规和风险预警相结合; 稽核方式由现场稽核转变为现场稽核和非现场稽核并重;稽核范围由全面稽核转 变为全面稽核为主，对重点项目进行专项稽核;稽核信息由完全保密转变为适当 的共享。 ?方法灵活。灵活地采取常规检查、专项检查、突击检查等多种检查方式相 结合的措施，加大检查的处理力度以加强检查效果。 ?严格要求。为了增加检查的公正性，最大限度的加强检查效果，要严格要 求内审人员执行“免招待”制度，并杜绝走马观花式和老好人式的形式主义工作。 (3)严格责任追究，提高风险管控能力。 一方面，严格责任追究。加强制度执行力和对风险的管控能力。对于造成损 失的，追究相关责任入的失职并对其进行严肃处理，杜绝下次类似情况的发生。 对于造成的损失，相关责任人员应该承担连带赔偿责任0 另一方面，查处并重。风险重在预防，平时要加强对各个部门的监督检查， 一旦发现违规事项，立即改正，并追究相关人员的责任，从源头上将发生损失的 可能性降到最低。 总之，加强风险管理能力就是要在已有的风险防控体系的基础上，通过不断 优化与改进，建立起全流程、全覆盖的风险管控体系，夯实风险防控能力;并且， 在充分考虑公司未来上市需要以及业务创新需求的基础上，充分借鉴成熟金融控 股集团的风险管理经验，建立起一套既符合市场规则，又符合公司实际情况的具 有华融特色的风险管理模式，实现由风险防控向风险管理的转变。 5(3(2外部保障体系 目前，国内银行越来越重视对中小企业金融服务，融资占比逐年提升。中央 及地方各级政府也高度重视，先后出台了一系列相关政策措施支持、扶持中小企 业的发展，但迄今为止效果不甚理想，中小企业融资难问题仍然存在。原因很多， 除企业自身外，“中小企业征信体系不健全”是重要原因之一。 我国尚未建立较为完善的包括企业及企业主在内的社会信用体系，特别是针 对数量众多的中小企业，缺乏权威的征信系统，导致商业银行在提供中小企业融 资服务时，不得不通过自身力量去调查核实大量的中小企业或企业主的信用状 况，不仅难度大、时间长，而且实际上也很难获得中小企业或企业主真实的信用 状况，增加了商业银行中小企业融资的风险，一定程度上也降低了商业银行对中 小企业融资的意愿。因此，优化中小企业信用环境，加强中小企业信用体系建设 十分必要。 (1)依照中小企业经营状况和自身特点，开设专门记录中小企业信用状况 的信用档案，并逐步健全中小企业信贷信用评级，使其更加完善，方便中小企业 贷款。 (2)为方便银行与中小企业能够有更多的沟通了解，要逐步完善信息平台 的建设，并为中小企业提供各方面的信息咨询，使与中小企业交易的客户可以在 这个平台上查询到相关信息，解决信用信息不对称问题。 (3)开设中小企业信用奖惩制度，根据企业偿还金融机构贷款的情况，建 立企业融资信誉档案，为企业再融资创造有利条件。 (4)建立多层次的中小企业信用担保体系，形成对担保机构资本金分层次 的风险补偿机制。强化现有政府类担保机构的专项功能;鼓励和引导民间资本投 资中小企业融资担保领域，强化担保扶持;引导成立区域内互助性的社团法人性 质的担保机构;对同一类型的中小企业的互相担保提供支持，而对于同一供应链 的中小企业的互相担保应该小心防范;成立再担保公司，以财政注资的方式对以 上担保机构实施再担保。