对两种投标报价策略的探讨

对两种投标报价策略的探讨 ? 18?铁路工程造价管理2007年9月 对两种投标报价策略的探讨 周兰英. (中铁二十五局集团广州铁路工程有限公司,广东广州510405) 摘要:此文简单介绍了两种投标报价策略,第1种,利润率模型式报价策略,是将模 糊逻辑和工程投标结合 起来,充分利用其相关原理,结合工程价格,构造一个用模糊数学快速预测报价的 投标利润率模型供 投标人进行报价参考;第2种,机会与风险评估式,是通过研究工程现场和标书,寻 找和分析某些对 工程可能有利或不利的因素,并对这些因素作量化分析,折算成标价,以对正常标 价进行调整,从而 使报价更科学,也更具竞争性,大大提高中标率. 关键词:投标报价;策略;模型 中图分类号:F406.3文献标识码:B文章编号:1007—9890(2007)05—0018—04 Explorationoftwokindofoffer—.by—.tendertactics Abstract:Thisarticlemakesanintroductiontothetacticsoftwokindofofferbytender.Thefirstisoftheprofit ratemodel,whichistocombinethefuzzylogicwiththeengineeringbidding.Bymakingfulluseofits releventprinciplesandcombinedwiththeengineeringprice,amodelwhichcanquicklyforecastthebid— dingprofitrateofthequotationbyfuzzymathematicsisconstructedforthebidder'sreferencewhenhe makestheoffer.Thesecondisoftheriskassessmenttype,whichthroughthestudyoftheprojec tsite andthebid,looksforandanalysescertainfactorslikelytobefavourableorunfavourabletothe project. Aquantitativeanalysisisperformedofthesefactorswhichisthenconvenedtothebidpricetore gulate thenormalbidpriceSOastogetthequotationmorescientificandmorecompetivietoimprovet herateof winningofthebid. KeyWords:Offerbytender;tactic;model 施工企业获取工程的主要途径是通过参加工程 投标承揽任务.在工程投标过程中,投标报价是整 个过程的核心,报价过高,则可能因为超出"最高限 价"而失去中标机会;报价过低,则可能因为低于 "合理低价"而废标,或者即使中标,也可能会给企 业带来亏本的风险.因此,投标单位应针对工程的 实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标报价的 策略与技巧来达到中标的目的,从而给企业带来较 好的经济效益和社会效益.为此,笔者介绍利润率 模型式和机会与风险评估式2种报价策略. 1利润率模型式报价策略 投标报价利润率模型以模糊数学集合论为基 收稿日期:2007—06—04 作者简介:周兰英(1965一),女,高级工程师,1995年毕业于湖南大 学,现主要从事投标工作. 础,能帮助决策者对各种影响投标利润率的因素进 行理性的,逻辑性的分析,从而确定一个最佳的投标 利润率.其功能是辅助承包商进行决策,以决策者 的直觉和经验而不是历史统计数据为依据,来确定 利润率.其优点在于能够充分考虑多种因素和目 标,适用于承包商在缺少类似投标项目资料的情况 下,对投标报价进行决策. 在实际运用利润率模型式时,应结合投标项目 的特点和 招标文件 绿化养护管理招标文件西安人防工程招标文件桥架的招标文件展厅布展项目招标文件房屋租赁项目招标文件 的要求进行相应调查. 1.1企业内部影响因素 (1)同类工程项目的经验.指投标单位以前承 建过此类工程项目. (2)机械设备能力.所投标工程项目的技术条 件,对投标单位机械设备能力提出相应的要求.因 此,由投标单位的机械设备引起的报价成本变化,将 第22卷第5期周兰英:对两种投标报价策略的探讨?19- 直接影响投标项目报价的最终确定. (3)工人技术操作水平.项目的施工难度超过 工人的技术操作水平,则需对工人的技术操作水平 进行培训,或进行转包,这都会影响工程的利润率. (4)技术革新 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 .如果投标单位能使用新的 技术方案,会使其在竞争中占有主动地位,获得较高 的利润. (5)在工程项目所在地区的信誉及与业主的关 系.投标企业在工程项目所在地是否具有较高的信 誉以及是否与业主保持良好的关系都直接影响项目 利润率的大小. (6)材料供应商和分包商的关系.它决定着承 包商是否能够得到优惠材料或分包价格. (7)项目管理班子.承包商在进行投标报价 时,应考虑项目可获得的管理人才资源,因为项目管 理班子管理水平的高低直接影响到工程项目的实际 成本和投标企业的实际利润. 1.2企业外部操作水平 (1)投标工程项目的竞争程度.是指参与投标 单位的数量和影响投标单位确定利润率的关键外部 因素.投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须 以内部条件为基础,制定恰当的利润率. (2)工程承包的风险.承包商在投标报价制定 利润率时,应充分考虑风险.投标企业可能面临诸 多方面的风险,如工程所在国的政治经济形势,外汇 管制办法,对外关系,进出口政策,资金及劳务等方 面的政治和法律规定,以及其他自然的,人为的不确 定因素等等,其中以经济风险最常见,又以汇率风险 最为突出. 1.3投标报价利润率模型 在工程投标过程中,承包商的投标目标,内外部 限制因素与总利润率之间存在着各种各样的直接或 间接关系.在模糊数学中,模糊关系可以描述各元 素之间的影响关系.通过模糊运算中的合成运算以 及加权运算,可以得到利润率的满意解.由于该模 型简单而有效,并有严格的数学基础,可为实现利用 计算机进行辅助投标报价提供一定的帮助,工程投 标报价利润率模型各因素关系如图1. 该模型是在承包商对已投标项目成本进行详细 估算的基础上进行的,并且设定承包商的期望目标, 影响因素不是唯一的. 承包决策的投标目标=(…),其重要 图1工程投标报价利润翠模型各因录关系 程度1=(1…). 影响利润率的因素F=(??),其重要程度 日1=(h1…,). 利润率的范围在本模型中可依据投标项目的具 体情况或参照相关项目的历史数据,确定出利润率 的最大值rmax和rmi. 由于决策者客观地区分7个以上(包括7个) 的选择是较困难的,故将利润率分为6个利润率. 计算公式为: r=ri+(P一1)P=1,2,…,6 式中:=;利润率的论域R={}P=1, J 2,…,6. 6表示对选择利润率的影响程度.在给定 仅有因素厂影响且仅有目标要实现的条件下,由 决策者给对选择利润率的影响程度6打分,分值 范围从0,100."0"表示该因素对选择利润率无影 响,"100"表示完全影响. g表示在给定影响因素和目标f,利润率 下的适合度.具体算法为,由决策者选择对于给定 ,最适合的利润率,其他的利润率适合度按与 该r的距离递减0.2. 例如:被选择为最佳利润率,则其适合度定为 1,得出r与r的适合度为0.8,r与r的适合度为 0.6,的适合度为0.4. 和F之间的模糊关系计算方法为S()= s_n=wjXhnXbin 模糊关系S,G的合成运算为T(vj,r)=S(vj, )XG(,rP)=SXG(f,rP) 通常定义的合成运算是最大一最小合成运算, 定义为:SXG(,rp)=maxmin[s(vi,,G(,rp)] 为了综合和R之间每个最小模糊关系,将合成运 算定义为,SXG(vj,r)=summin[s(,),G(, )J 再综合考虑所有目标与其之间的模糊关系,得 ? 20?铁路工程造价管理2007年9月 到rD可选程度,具体计算公式为,t(,)= ,r,r, ,其中P=1,2,…,6. 此时,对应t(,)的则为6个利润率中的 最佳利润率. 该模型在一定程度上改善了投标报价确定的盲 目性,为企业确定利润率和最终投标报价提供了科 学的依据. 2机会与风险评估式报价策略 近几年来,越来越多的跨国工程公司开始在一 些较大型的工程项目投标中采用一种全新的投标报 价策略,即"投标机会与风险评估策略".这种投标 策略实际上是一种投标报价方法,即投标人在仔细 研究项目现场,环境以及标书的基础上,找出项目和 标书中存在的一些对承包商可能有利或不利的因素 (有利因素被称之为机会,而不利因素则被视作风 险),并对这些因素作量化分析,折算成投标价格, 以对正常报价进行必要的调整.在工程投标竞争非 常激烈,而工程项目技术复杂程度越来越大的今天, 一 个投标人如果对项目所隐含的机会或风险分析得 越透彻,越准确,那么他的投标报价就越科学,越符 合投标项目的实际情况,其中标的可能性也就越大. 因此,投标人在投标报价中是否采用投标机会与风 险评估策略,对其报价竞争力有至关重要的影响. 2.1投标机会与风险的形成条件 如前所述,所谓投标机会与风险也就是在项目 投标报价过程中为投标人所发现的一些对自身有利 或不利的因素.这些因素是投标项目本身及其环境 所独有的,也是客观存在的.一旦具备某种条件,这 些因素就可能转变成机会或风险,这是不以招标人 或者投标人的意志为转移的.因此,投标人应该始 终清醒地认识到,只要对一个工程项目进行投标,就 有可能享受项目赐予的机会,也必定会面临项目风 险的威胁.然而,过去许多投标人或承包商并没有 意识到这一点,或者即使意识到了,却并没有组织研 究过这些问题.或许,正是竞争日趋激烈的工程承 包市场迫使今天的承包商们发现并逐步完善这种行 之有效的投标策略. 机会与风险是一个矛盾的2个方面,即同样一 个事物,在一定条件下它可能是机会,但是在另外一 个条件下,则又有可能是风险,关键就在于它的形成 条件.投标项目的机会与风险也同样如此.实际 上,投标项目本身以及即将围绕它进行的施工过程 是一个开放式系统,在其运作的各个环节和侧面上 都存在着许多确定的或不确定的因素.因此,在项 目投标中对这些因素进行鉴定,辨别出哪些可能是 机会,哪些可能是风险,就是对其形成的条件进行识 别的过程. 由于项目投标报价涉及到项目自身条件以及外 部条件2个方面,所以识别投标机会与风险的形成 条件也就主要从这2个方面进行. 2.1.1项目本身的条件 所谓项目本身的条件是指项目的类型,规模,目 的,所在位置,地质状况,所需原材料和资金等有形 条件,以及业主在项目标书中对投标者所要求的技 术等级,设计标准,施工计划和工期等无形条件的总 和.它包含的大部分要素是确定的,是项目得以存 在的基础,也是投标人投标报价的主要依据.项目 本身条件的高低决定了项目的难易程度.也就是 的条件越高,工程难度就越大,对投标 说,项目本身 人的投标要求也就越严;反之亦然.随着项目复杂 程度的增加,项目本身的有形和无形条件对投标人 的要求也日益增加. 2.1.2项目的外部条件 所谓项目的外部条件包括三方面内容:一是项 目所处地理与自然条件,施工条件,交通运输条件, 法律限制条件等客观环境;二是与项目或项目投标 人有关的第三方,诸如项目竞争对手,分包商和供应 商,设计咨询方,环保组织和政府审批机构等;三是 与项目施工可能有交叉,冲突或衔接的其他工程项 目或标段.项目外部条件包含的要素多而且杂,涉 及面也比较广.对投标人而言,它是一种外在的变 量,投标人对它的作用和影响通常较小.为此,投标 人对项目外部条件的了解,熟悉以及识别和驾驭能 力已成为判断和决定他们真正实力的关键. 上述两方面的条件所包含的确定或不确定因素 的相互作用导致了机会与风险的产生.因此,投标 人在投标报价时,如果能对项目标书和项目现场所 反映出来的项目的各种本身和外部条件进行深入的 研究,那么他就有可能从中发现对其投标报价非常 有用的东西——机会与风险.研究得越深,越透彻, 其发现投标项目机会与风险的可能性就越大,中标 机率也就越大. 第22卷第5期周兰英:对两种投标报价策略的探讨?21? 2.2机会与风险的识别与评估方法 2.2.1机会与风险的识别 一 般而言,投标人或承包商在识别投标机会与 风险时,大多采用一种近似于德尔菲法的内部专家 咨询法,唯一不同之处是参与咨询人员需经常开会. 第一步:投标人组织公司或联合体内部有关专 家,根据其专业特长,向他们提供部分标书文件,提 供踏勘项目现场的条件,初步征询意见. 第二步:投标负责人对每位专家的咨询意见进 行汇总和统计整理,然后将汇总情况以书面方式或 开会方式再反馈给上述人员,请他们在此基础上对 项目投标机会与风险作新一轮的判断分析和讨论. 这一过程可根据需要反复多次进行,直至投标小组 的意见趋于一致. 第三步:归纳 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 最终意见,确定投标项目可能 存在的各种机会与风险因素. 如果说,投标机会与风险的识别主要侧重于定 性分析,那么,评估他们则必须以定量方法来衡量. 2.2.2机会与风险评估表格 投标人设计的机会与风险评估表格大多比较简 单,一般包括以下栏目,见表1. 表1机会与风险评估 序号 I机会与风险说明l风险缓解措施萎l 在表1中: (1)机会与风险说明,是指将项目环境和标书 中所发现的所有有利或不利因素分别按机会与风险 分类,并加以说明. (2)风险缓解措施,是指将风险因素通过采取 一 些针对性的措施予以缓解. (3)机会与剩余风险(评估栏),是指对表1中的机会以及采取措施缓解后的剩余风险进行量化分 析,而表1中的机会效益和风险成本,则是指将机会 与风险量化分析后折算成投标价格.将机会效益的 折算值减去风险成本的折算值,如果差是正数,就叫 做净机会;如果差是负数,就叫做净风险. 2.2.3机会与风险评估的方法 对机会与风险进行定量评估,在很多场合是用 概率统计的方法对各种已经列入评估表格的有利或 不利因素进行相关的计算分析.具体如下: 首先,研究确定风险因素的缓解措施. 其次,确定各种有利或不利因素所产生的结果 对项目报价的影响程度(包括正面影响和负面影 响)的概率,并在评估表中对其进行分析和计算. 在这里,概率的确定更多的是依靠投标人所掌握的 历史资料,及有关专家的知识和经验,而不是纯粹采 用期望值与方差等数学方式. 最后,比较机会效益与风险成本的大小,得出净 机会或者净风险数额. 一 般而言,机会效益会大于风险成本,而且净机 会有时甚至会达到报价总额的5%,因此,投标人采 取投标机会与风险评估的投标策略是非常有效的. 一 个施工经验丰富的承包商如果采用这种投标 机会与风险评估策略,在报价中肯定能够发现许多 可供增减其投标价格的机会与风险.这种策略比传 统的投标方法的实用价值更大,因为它更符合工程 项目的实际情况.据有关资料显示,凡是采用这种 投标策略的承包商,其评估的结果一般都是机会效 益大于风险成本,有净机会而没有净风险.其主要 原因目前还不是很清楚,还有待于同行理论界的进 一 步研究.但不管怎么说,投标机会与风险评估策 略的出现,是工程招标中的一大创举.尽管它的应 用还不是很广泛,但是它的影响必将是巨大而深远 的.了解,熟悉并学会应用这种工程投标策略,对于 提高我国施工企业的竞标能力,项目综合管理能力 以及风险控制能力都是有益的. 3结束语 报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能 否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和 发展.只有不断总结投标成功的经验和投标失败的 教训,才能不断提高报价策略和报价编制技巧进而 提高报价水平,最终提高中标率和利润率,并在激烈 市场竞争中立于不败之地. 参考文献 [1]程里.积极探索工程量清单计价创建工程投标报价新模式[J]. 工程造价管理.2002(3):39—42. [2]路平.论建筑工程招投标报价的策略与技巧[J].内蒙古科技与 经济.2002(3):18—20. [3]黄菊.数理统计在投标定量分析中的应用[J].2004(4):32—34. 审稿人:黄鸿翔