三点式营销详解
营销在中国已有二十年的发展历史了,而用于中国营销实践的理论基本为泊来品。面对世界上最具成长潜力的纷繁复杂的中国市场,照猫画虎式的应用,根本无法解决中国营销的现实问题。用路长全老师的话讲,外国的企业是骆驼,中国的企业是兔子,不是一个重量级的,国外有上百年的市场经济,而中国却刚刚起步,况且营销的背后是文化,不同的民族其文化的差异显然是巨大的。
举个最简单的例子,在浙江苍南县,只需隔二里地的村子,村民竟然说的是不同的方言,可见中国之地大人稠,情况之复杂。于是,在西方的营销理论之后,又诞生了众多的本土营销理论以及中西结合的营销理论。这些理论无疑进一步推进了中国营销的进程,但与此同时,八千万的营销人员也在乱云飞渡的众多理论中渐迷慧眼,都在摸着石头过河的营销中踽踽前行。
营销策略三点式,既是一个营销的理论,更是一个营销的方法,它可以使众多的企业营销人员用最简单的方式,走出
眼前的策略迷茫。营销策略三点式做为一个营销理论的混血儿,它是根据科特勒大师的4,理论,并结合中国的营销实践总结出来最简洁、最实用的一套营销思考的方法。把简单的事做复杂是学者,把复杂的事做简单才是专家,越是实用的东西也将越简单。因此遵循这一规律,营销策略三点式将4,中的每一个,只做三点思考,即可准确地
分析
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、把握和制定营销策略。
策略犹如罗盘,用来指引营销的航向,目标清晰了,才不会南辕北辙,才不会出现以下文不对题的现象:就产品卖产品,根本不考虑消费者的真正需求;目标人群和实际消费人群错位,所有的诉求都成了一纸空文;不买的人看得到,要买的人买不到,放错了售点;将儿童产品在半夜时段打广告,无谓浪费资金等等。
客户有三点:痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题
2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒
3、兴奋点:即能给客户带来wow效应的那种刺激,立即产生快感~抓住这3点,立即敲单
市场机会点是策略中的
利益点是指产品能为顾客带来哪些目前最需要的好处,是在寻找需求,解决对我什么好处的问题。利益点是对整个市场综合考量分析的结果,既要满足目标市场的需求,又要有强大的竞争能力和市场壁垒,同时还是产品本身不可或缺的特点,面对纷繁复杂的市场信息,如何化繁为简,剥茧抽丝呢,这里同样用最简单的方法告诉大家如何进行利益点的推导。
产品带给消费者的利益是竞争对手所不具备的,是在寻找区隔,解决和竞品有什么不同的问题。产品、技术、甚至资源的同质化,让我们天天都在喊着营销要创新,实际上创新的目的就是找到与竞品的不同,用于建立市场壁垒,并给消费者一个选择的理由。我们同样可以用三点推导的方式制定产品的差异点。
支撑点是指用来支撑产品拥有的、竞争对手不具备的利益点的证据,顾客是不是相信你所说的利益点,是在寻找信任,解决我凭什么相信你的问题。商家市场教育的结果让消费者越来越理智,越来越精明,对产品宣传的信任程度也越来越低。如果消费者根本就不相信你说的是真的,他当然就更不会有兴趣去购买了,所以一个产品的信任元素是至关重要的。