市场开发是大部分公司最基础最重要的工作
内容
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之一,除了增加公司营业额这个最显著的功能外,市场开发还可以及时反馈市场上的供求信息,使得公司及时的调整生产模式与销售策略,不断的优化公司的供应链、生产和研发方向以及销售的模式。我觉得一般来说,完成一个产品的市场开发工作主要有以下一些内容:
1.了解产品。要进行产品的市场开发,就必须对所要推广的产品进行深度的了解,详细了解产品是怎么生产的,有些什么样的基本功能,和其他产品相比有些什么特点。就算是一类产品,也要对这一类产品之间的不同点进行分析,不同的产品在面临的市场和竞争对手都会有较大区别。
2.市场分析。市场分析报告主要应该包括市场需求、市场细分、市场发展、市场竞争情况和可行性与风险性分析等内容。其中市场需求分析主要是弄清哪一些客户需要我们的产品,单个客户的一般需求量,客户群体有多大,有哪一些潜在的客户。市场细分是将客户按地域、需求量、需求特点等进行分类,分清楚轻重主次,并列出重点目标客户。市场发展的分析就是明确行业的发展前景、发展特点等,对市场未来的发展概况做出判断。市场竞争情况主要是了解我们的竞争对手是谁,他们的销售手法、提供的解决
方案
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,便于我们采取针对性的解决方案、营销策略,我们要了解竞争对手的详细信息,包括他们的企业性质、主要经营情况、市场定位、营销手法、渠道、服务,提供什么样的产品、价格水平、市场占有率,发展动态以及市场对竞争对手的
评价
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等。
3.确定目标市场。通过市场分析,需要对产品进行市场定位,选择合适的细分目标市场,目标市场应该是是使公司进行产品市场推广利益最大化的市场领域,使公司销售方向集中于公司产品具有最大竞争优势的顾客群体。
4.拟定市场开发
计划
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。我觉得在市场开发工作中,制定市场开发计划应该是最重要的一环,市场计划书不单单只是一份计划,它是市场开发前期市场调研的成果,也是后期销售工作的指导书,一份优秀的市场开发计划书不仅是对前期产品、市场分析的良好继承,也会对后面的销售策略起到决定性的指导作用。市场计划书应该包括这样一些特性:1)具有明确可行的目标;2)可客观反映市场的状态;3) 详细的分工和市场开发步骤;4)对开发工作的及时总结与反馈。
5.客户维护。在市场开发中,由于主要精力放在了新客户的开发商,往往容
易忽视的就是老客户的维护,很容易给竞争对手挖走客户的机会,而丧失大客户对一个发展初期的企业会带来很大的损失。目前我所工作的行业客户对价格并不是非常看重,所以维护老客户的主要手段就是了解我们产品在客户那里的使用状况,及时解决所出现的问题并及时满足客户对产品的新要求。不管在什么行业,及时满足客户的需求都是维护老客户的重要手段,这就需要我们同客户经常进行沟通联系,掌握客户的最新状态。
6.经验总结与推广。每进行一段时期的市场开发,就要对市场开发工作进行总结,将开发过程中的经验与教训进行分析,及时的对市场开发计划进行调整,对某一个点的成功方法可以进行面上的推广。
小结:上面这些就是我对市场开发这份工作的一些简单理解吧,说得比较的笼统,在实际的工作中还是面临会有很多不同的难题,需要用不同的解决方法去解决。在我目前的工作中,主要工作任务就是进行市场的调研与市场开发工作的策划,真正直接面向客户的产品推销是比较少的,所以在具体怎么攻克一个客户的经验比较欠缺,不过我相信只要多了解,多去沟通,不怕闭门羹,及时的反思总结,总是会有机会的。
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