制定销售计划表格_0

制定销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 表格_0 制定销售计划表格 篇一:如何制定产品销售人员的计划表 如何制定产品销售人员的计划表,完成销售的奖励 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ,(一)、目标的确定: 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自 己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业 务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面: 1、 销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。 2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达 公司新政策。 (二)、客户的选择: 1、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥 有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客 户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、 仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行 等级划分。再根据公司政策、市场状况 等因素决定目标客户，其作则列为后序名 单或顺序名单。 3、M、A、N 法则 一般可以将准客户划分为三级: A 级----最近交易的可能性最大; B 级-----有交易的可能性，但还需要时间; C 级---依现状尚难判断。 判断 A 级客户的 M、A、N 法则如下: M(MONEY): 即对方是 事先要了解对方的经济实力， 不要贸然行为。 否有钱， 或能否向第三者筹措资金。 A(AUTHORITY): 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定 权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买 决定者是成功的一个关键。 N(NEED): 即需要，如果对方不需要这种商品， 即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过需要弹性很大。一般讲，需求是可以 创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与 否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 (三)、行动计划的制定: 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达 到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下: 1、 客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成 A、B、C、 D 四级: A 级客户: 应安排在第一个星期出访， 相应的， 每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访， 以利用最佳的脑力和体力。 B 级客户:多是安排在第二星期出访，出于其数目 较A级客户多，每家的拜访次数会相应减少; C、D 级客户:应安排在第三个 星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作)， 货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有 A、B 级客户，以有 C、 D 级客户， 但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访 A 级和 B 级客户，可以使 自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和 勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式: 作为销售员，身负完成公司的 销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些销出迅速， 账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类 客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中， 更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数， 以期用稳定的营业额 连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访 比率: 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根 据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过 2 小时。按 照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充 分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出 记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都 是最经济、最有效的。 (四)、制定行动计划的注意事项 : 我们都知道在推销之前，要制定一份销售 计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可 以 ，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面: 1、要有 某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备 好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划 好的某些特别的提案。 2、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展 的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你 必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。 即要清楚以下问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 : ?、我要向他 说(诉求)什么, ?、我要说服他做什么, ?、我打算采取什么方法促其实 现, ?、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许， 你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来， 做这个作业你只需花费 15 分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟 的时间，在脑子里想一下下这些事情: 1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们 对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情: ?、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站 在顾客的高度来考虑问题。 ?、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想 象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 ?、想象一个美好的结局，自己的 顾客获得了他们所希望得到的感受， 即对他们所购买的商品及对他们自己所做出 的选择均感满意。 ?、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较 少的气力销售了更多的商品。 (五)、成功邀约的五个法则: 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样 迈好这关键的台阶呢,有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约: 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种 激励方法要注意: 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间 以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应 赶快结束谈话。 不要说出生意内容， 以免产生误会或反效果。 2、 当面邀约: 该 邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀 是: 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3、强 势邀约: 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可 在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求 他与你会面。 4、态度诚恳: 无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的， 诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5、口气亲切 亲切的 口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻 则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。 (六)、制定自己的标准说法: 使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出 一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的 一部 分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候， 他就背熟了 其中的一部分， 且在任何洽谈中都习惯地使用它。 亦即， 自然而然地洽谈过程中， 对自己的推销说法赋予某种模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存 在，而是有意识地(刻意)造出这个模型。这就要事先编好说法的大要，在 推销上我们称之?quot;标准说法。 把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇 多。例如:有了不必靠死背，却能灵活运用的标准说法，你在推销的时候，就 能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删 减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而 且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。 怎样编造 标准说法, 1、先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种 写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出 一个头绪来。 2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它 做适度的修正。 3、练习。 (1)、发出声音，读读看。 (2)、利用录音机， 听听看。 (3)、实地使用，在访问顾客之前，(转自:wWw.cDfDs.com 千 池锝 范文网:制定销售计划表格)先预习一次，然后实地使用看看 再修正。 (4)、实地使用之后，对下列事项加以检查: 哪些地方不妥,能不 能改得更好, 顾客的反应如何, (七)、访前准备: 1、物品准备: 含产品样品、公司及产品资料、报价单、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访 包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 2、信息准备: 主要为客户方面的信息， 同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态准 备: 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要 因素。 4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 (八)、行销时运用谋略技巧 : 曾有人说过这样一句话:如果你有权势，就 用权势去压倒对手;如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势， 又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其不备。也就是说，乘 对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者 胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢,下面 我们给大家介绍一些方法，以助你在 无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略: 欲擒故纵，擒是目的， 纵是手段。怎样运用这纵的手段呢, 诀窍是:当你和顾客交谈时，可以表现 出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态 度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢,道理并不复杂。 如果推销员在推销 时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿 不愁嫁， 或者认为推销员怠慢自己。 前一心理， 会调动起他的购买欲; 后一心理， 会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表 现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理， 给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为 是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情 感谋略，也可称激将谋略。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某 种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我 们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但 嫌价 格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也 是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来， 买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说:劝将不如激将。如果那 位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将 法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当 他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强 心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用 的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意: (1)使用激将法要看准 对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰 富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激 将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格 内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们 的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 (2) 使用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋 芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理;而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方 的情感产生波动。 因此， 在使用激将法时， 一定要注意言辞的度。 既防止过， 又避免不及。 (3)使用激将法要顾及态度因素 必须指出的是，激将一般用 的是言辞，而不是态度，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不 仅有损谈判 者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时 常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举 一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。 4、借砖敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许 多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸 笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。 怎样改变这 种情形呢,你不妨借砖敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。 美 国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各 种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道:请你把调查表的几栏空 白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界 各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。布 兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封 回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿 制铜制古币，按地址登门拜访。我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。 这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有 了冰 冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国 形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就 融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样， 布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了 6000 多份业务。 显而易见，布兰公司 的成功之处就在于运用了借砖敲门的谋略。他们巧借古币之砖，敲开了顾客 的门， 敲开了顾客的心， 让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、 借名钓利谋略 所 谓借名钓利谋略， 就是借助名人、 名牌、 名胜等效应， 来提高自己商品的知名度， 达到行销的目的。 心理学表明，名对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们 对权威具有崇拜心理，更使得名的说服力大大增强。 20 年代，洋烟霸占中国 市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经 理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有一代笑星、第一 笑嘴之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传白金龙香烟。杜宝林当即接受了 邀请，并表示:抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务， 我一定尽力而为之。其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸 烟上。他幽默地说:抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢,花 了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气， 而烟里除了毒， 什么也没有。 我老婆就因为我吸烟， 天天吵着要跟我离婚。 所以， 我奉劝各位千万不要吸烟?quot;听众听了大笑起来， 在场的南洋公司经理听了却 很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林 讲到这里，话锋陡转，说道:不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的 事。我 16 岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反 而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬 场。我横想竖想，既然 烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别 多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数' 白金龙'尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了， 老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了„„ 听到这里，南洋公司经理非常高 兴。 这一声广告宣传使白金龙烟身价大增， 名声大噪， 很快在市场上独领风骚。 6、幽默谈谐谋略 幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略， 例如，美 国某公司为了使R.k.d 生发药在英国市场上打开 销路，公司老板委托伦敦一家 药店的老板为总经销商，全权代替R.k.d 生发药的销售。这家药店的老板是一 位 27 岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了 10 位秃头的男人做他的推销员。他在 10 个光秃秃的头上写?quot;R.k.d 生发剂的字样， 还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传。 用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则 令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体 也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎， 公司的财源滚滚而来。 7、装愚示傻谋略 在一般人眼里，优秀的推销员都是那 些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来 傻笨愚呆、口舌笨拙、一问三不知的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原 来，他们采用了装愚示傻谋略，即故意摆出一?quot;什么都不明白的愚者姿 态，让强硬的对手英雄无用武之地。 谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实 例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同 美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏 捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜 的把握不大，于是，他们决定使用装愚示傻法来向美国人谈判。 早八点，美 日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用 屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品， 并信心十足地表示， 他们开价合情合理， 品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。 在此期间，三位 日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。 美方主谈以为日本人为他们的 介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说:你们认为我 们所谈的如何, 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说:我们不明白。 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容:你不明白,这是什么意 思,你们不明白什么, 另一位日方代表也面带微笑回答:所有的一切我们都 不明白。 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问:你们从什 么时候开始不明白, 第三位日方代表慢条斯理地答道:你从将会议室的灯关 了之后开始的。 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问:那你们希望我们怎 么办, 三位日方代表异口同声地回答:希望你们再介绍一遍。 美国人彻底 泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性 介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢, 结果， 精明强干、准确充分的美国人败在了什么都不懂的日本人手下:要价被压倒了 最低码。这真是大智若愚。 装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试 想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、 再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词， 又有什么作用呢,这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退 走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。 最好能发展一个客户的关系网，融入他们的生活，把客户变朋友。利用老客户发 展新的客户 篇二:销售计划书模板 在制定销售计划书的过程中，一定要注意过对销售市场进行分析，再拟定营销思 路，确定销售目标等，这样才能制定出比较完善的工作计划书。以下资料为销售 计划书模板，仅供参考。一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的 工具是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和 存在的机会，通过 SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的 缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清 晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和 深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领， 是营销 工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对 这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直 接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强 大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、 高促销”的原则，扬长避短， 体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与 时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了 很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制 定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前 年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并 细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就 是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC 分类，将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上 量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1，从而更好地控制产品销量和 利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售 目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据 行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略: 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集 群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群， 避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输 半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同， 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传 统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路， 实施全方位、立体式的突破。4、 促销策略， 在“高价位、 高促销”的基础上， 开创性地提出了“连环促销” 的营销理念，它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充 分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力 的促销品，实现市场”动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我 转”的思路下， 在服务细节上狠下工夫。 提出“5S”温情服务承诺， 并建立起“贴 身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、 一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良 好的开端。五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容:1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计 划，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如 下几项措施:一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管 理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规 范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流 程》、《营销员管理手册》等等。二、 强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。 比如， 制定全年的销售培训计划， 培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。 外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等 等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞 争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、 向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达 成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标 5 个亿，其中，工资费用:500 万，差旅费用:300 万，管理费用:100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和 调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化， 从而不偏离市场发展轨道。做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规 划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而 且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，达到如下目的:1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清 销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理 性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的 销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销 企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执 行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了“XX”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“XX” 打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下 了一个坚实的基础。 篇三:销售计划表格技巧解答 Abstract: Based on the comprehensive analysis on the plastic part’ s structure service requirement, mounding quality and mould menu factoring cost. A corresponding injection mould of internal side core pulling was designed. By adopting the multi-direction and multi-combination core-pulling. A corresponding injection mould of internal side core pulling was designed, the working process of the mould was introduced表 9 整体销售推广计划表推广时间 第一 阶段 年初-2 月 项目 推广目的 推广目标 推广配备 推广成效 备 注 第二阶段 3-4 月 第三阶段 5-6 月 第四阶段 7-8 月 第 五阶段 9-10 月 第六阶段 11-12 月表 10 工作计划时间表(公开 发售)开始 内容 时间8天 18 天9天 17 天10天 16 天11 天 15 天12 天 14 天13 天 13 天14 天 12 天15 天 11 天16 天 10 天17 天 9天„ „ „ „25 天 1天乘余 时间 1(提供项目 资料 预售证、银行按揭 项目简介、 销售价格 平面图 、 单元 销售面 积 效果图、物业管理有 收费标准 工程环境 施工 文明施工目标施工进度表下载283施工进度表下载施工现场晴雨表下载施工日志模板免费下载 进度数 2(销售手册 甲方审阅 3(装修标准 提供装修标准建 议 确定样 板有开始装修 4( 价目表和付款方式 开始制定 提交方案 确定 并开始印制 ,(平面图 开始制定 提交方案 确定并开始印制 移交到售楼部 ,(广告合同 与发展代理商见面 构思广告版面 预定广告初稿 提交广告初稿 确定广告初稿 ,(办理代销售证 ,(现场包装方案 及了费用预算 提交方案 制作资金到位 开始制作 完成并安装 ,(楼书、展板、单 张、效果图 构思制作内容 确定并印刷 移交到售楼部 10(销售资料费用预 算 提交并确定方案 资金到位 11(广告安排及费用 预算 提交到确定方案 资金到位 12(销售计划 提交并确定方案 13(销售人员 培训后进场 内部认购前培训 公开展销会前再培训 14(内部认购 开始 总结内部认购情况 15(公开发售 审查公开发售前的所 有内容 首次公开发售 公开发售的总结表 11 现场包装计划表类 项 目 展板 售楼部 内部 模型 座谈区 „„ 彩旗 售楼部 门前 灯笼 拱门 气球 „„ 彩旗 项目现 场 横幅 效果图 „„ 项目周 边地区 其它 表 12 现场包装费用预算表 类 项 目 别 数量 规格 材料 单价(元) 小计(元) 指示版 横幅 „„ 别 数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间 展板 售楼部内部 模型 座谈区 促销广告牌 彩旗 灯笼 售楼部外部 拱门 空飘气球 横幅 花篮 彩旗 项目现场 横幅 竖幅 灯饰 指示版 项目周边地 区 总计(元) 横幅 彩旗 街边广告表 13类别 项目 广州日报 羊城晚报 电台 电视台 其它 推广主题 推广目的媒体推广计划表推广时段 推广形式 数量 备注表 16月份: 客户 类别 销售 楼类 别 月 日 预计 销售 额 月 日 实际 销售 额客户促销计划表日期: 协同 处理 问题 目前 配销 方式 付款 状况 负责 人 促销 方法预计访问次数 每周 每月表 17 资金回收明细表付款办 法 手续 一次性 付款 9折 10 个买 家用 已计折扣 建筑分 期付款 92 折 10 个买 家用 已计折扣 银行 按揭 97 折 50 个买 家用 已计折扣 分期 付款 98 折 10 个买 家用 已计折扣 小计 每月 回收 资金 定金 七天内 签合同 1 个月 内 2 个月 3 个月 内 4 个月 内 „„ 7 个月 内 接收楼 通知后 七天内 入伙后 回收资 金成数 入伙后 可回收 资金 总回收资金 说明: 1、 平均每个单元销售面积为 90 平方米 2、 二期可售出套数为 80 套 3、 二期售出单位的平均价格为 6500 元/平方米 4、 售出单位平均每套售价为 585000 元 5、 在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同，发展商收回资金表 18 销售人员行动计划表姓名: 本月销售目标及计划 日期:重点销售楼盘 1、 2、 1、 2、重点拜访客户名单 1、 2、新开拓客户名单表 19 周别行动计划表重点目标 重点销售商品 重点拜访客户 名单 重点行动目标 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 制表人: 填表日期: 年 月 日表 20 楼盘预期销售表楼盘 名 客户 名 月 去年 销量 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计合计 `表21 年度销售费用预算表比 率 % 年度分配 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12分 类 销 售 人 员 费 用项目 工资 奖金 福利费 劳保费 其它 小计 交通费 通信费 固 定 经 费 交际费 折旧费 修理费 保险费 其它 小计预定 年度 金额固 定 费 用变 动 费 用销售佣金 运费 包装费 保险费 燃料费 广告宣传费 促销费 消费品费 其它 小计合计 表 22 月度销售费用明细表月份: 分类 项目 销售 金 金额 今年累计金额 预算 填报日期: 预算比 备注销 售 固 定 费 用费 费 金 费 其它 小计 费 费 费变 动 费 用费 费 销售 金 费 促销费 广告费 其它 小计 合计明:1 2月度 计 +10%预算 比 分表 23年度: 项目 年度费用预算表年度预算 备注费用金 租金支出 文具支出 邮电费 水电煤气费 保险费 税费 折旧 各项摊薄 伙食费 研究费 书报费 劳保费 福利费合计 不固定费用加班费 差旅费 运费 修缮费 广告费 交际费 捐赠 包装费 燃料费 呆账损失 职工福利 杂项购置 佣金支出 训练费 销售费用 劳务费 间接材料 消耗品 医疗费 其他费用合计 总计复核: 制表人: 篇四:2015年度销售营销计划表范本 一、2015 年度销售计划表1(2015 年度销售计划制订表地区: 项 目 计划销售量 单位: 元 制表日期: 计划边际利润率 年 月 日计划销售金额总数备注说明上年度本公司预期 竞争对手预期 损益平衡点基准 资产周转率基准 纯利润基准 附加价值基准 事业发展计划基准 决定计划 本年度公司预期 注:损益平衡点基准=固定费用预计 ? 计划销售利润 ?100% 计划边际利润率计划边际利润率=(1-变动费用预计 ) ? 100% 销售总额资产周转率基准=计划资产×年周转次数 纯利润基准=计划年度税前净利 ?100% 计划销售总额对税前纯利益 固定费用预估 ? 计划销售利益 ?100 % 计划边际利益率损益平衡点基准= 附加价值基准=计划人员数量? 每人附加价值目标 ?100 % 计划附加价值率经理: 主管: 填表人:2(区域年度销售计划表1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合 计1 2007 年实际 销售量 2008 年预测 2007 年实际 销售额 2008 年预测 账款 回收率 交易 客户数 2007 年实际 2008 年预测 2007 年实际 2008 年预测3(渠道年度目标销售表现有销售额 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 „„ 平均月销售额 目标销售额 目标利润 占总销售额比例二、销售计划项目实施办法有了详细的计划表，如何落实呢,给大家看一下我的经验吧。1、月度工作目标管理:每月初，我用微洽项目功能，制定月度目标，分解给每 个人，确定重要的事项，比如产值目标、新客户开拓的数量、促销活动等，作为 关键任务， 一个月的计划就是一个项目。 这个会耗费我一个月当中 1 天左右的时 间，其中有半天是在微洽上进行初步的任务沟通。 2、每日工作检查:每天我和销售主管会通过微会议，听取业务人员的一句话工 作小结，可以是语音、文字或者图片，马上就能发现问题，回复解决意见，激励 团队。这个基本不会耗费我整块的工作时间，上厕所的时候都可以，手机的好处 也在这里体现了。2 3、日常工作行为管理:通过微洽，业务人员每天拜访客户早上用定位功能打卡 考勤;用业务笔记功能，可及时记录意向信息、市场竞争信息或瞬间的灵感，还 可以分享;门店做得好的陈列照片也鼓励晒出来，大家都可以学习并发表意见; 新同事可以通过逛学习园地，了解产品知识，快速融入团队。 4、保证沟通顺畅:用了两个月微洽，我就果断取消了公司其他交流平台，整合 所有信息到微洽里，现在公司发通知、发新闻、发新产品信息都是通过微洽，同 事工作上的沟通、报销审批等等，也是通过微洽，不需要再登录多个软件，效率 高，体验好，现在是同事喜欢用，而不是我要求他们用。 我发现，自己轻松了很多，不需要耗费大把的时间精力搞管理，微洽上的信息随 时可以获取，公司情况了如指掌，团队也干劲十足，今年我们的业务目标已经超 额达成了年度 120%以上。3 篇五:销售计划管理 表格 表 9 整体销售推广计划表推广时间 第一阶段 年初-2 月 项目 推广目的 推广目标 推广配备 推广成效 备 注 第二阶段 3-4 月 第三阶段 5-6 月 第四阶段 7-8 月 第五阶段 9-10 月 第六阶段 11-12 月表 10 工作计划时间表(公开发售)开始 内容 时间8天 18 天9天 17 天10天 16 天11 天 15 天12 天 14 天13 天 13 天14 天 12 天15 天 11 天16 天 10 天17 天 9天„ „ „ „25 天 1天乘余 时间 1(提供项目资料 预售证、银行按揭 项目简介、 销售价格 平面图 、 单元销售面 积 效果图、物业管理有 收费标准 工程环境施工进度数 2(销售手册 甲方审阅 3(装修标准 提供装修标准建 议 确定样板有开始装修 4( 价目表和付款方式 开始制定 提交方案 确定并开始印制 ,(平面图 开始制定 提交方案 确定并开始印制 移交到售楼部 ,(广告合同 与发展代理商见面 构思广告版面 预定广告初稿 提交广告初稿 确定广告初稿 ,(办理代销售证 ,(现场包装方案 及了费用预算 提交方案 制作资金到位 开始制作 完成并安装 ,(楼书、展板、单 张、效果图 构思制作内容 确定并印刷 移交到售楼部 10(销售资料费用预 算 提交并确定方案 资金到位 11(广告安排及费用 预算 提交到确定方案 资金到位 12(销售计划 提交并确定方案 13(销售人员 培训后进场 内部认购前培训 公开展销会前再培训 14(内部认购 开始 总结内部认购情况 15(公开发售 审查公开发售前的所 有内容 首次公开发售 公开发售的总结表 11 现场包装计划表类 项 目 展板 售楼部 内部 模型 座谈区 „„ 彩旗 售楼部 门前 灯笼 拱门 气球 „„ 彩旗 项目现 场 横幅 效果图 „„ 项目周 边地区 其它 表 12 现场包装费用预算表 类 项 目 展板 售楼部内部 模型 座谈区 促销广告牌 售楼部外部 彩旗 别 数量 规格 材料 单价(元) 小计(元) 指示版 横幅 „„ 别 数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间 灯笼 拱门 空飘气球 横幅 花篮 彩旗 项目现场 横幅 竖幅 灯饰 指示版 项目周边地 区 总计(元) 横幅 彩旗 街边广告表 13类别 项目 广州日报 羊城晚报 电台 电视台 其它 推广主题 推广目的媒体推广计划表推广时段 推广形式 数量 备注表 16月份: 客户 类别 销售 楼类 别 月 日 预计 销售 额 月 日 实际 销售 额客户促销计划表日期: 协同 处理 问题 目前 配销 方式 付款 状况 负责 人 促销 方法预计访问次数 每周 每月表 17 资金回收明细表付款办 法 手续 定金 七天内 签合同 1 个月 内 一次性 付款 9折 10 个买 家用 已计折扣 建筑分 期付款 92 折 10 个买 家用 已计折扣 银行 按揭 97 折 50 个买 家用 已计折扣 分期 付款 98 折 10 个买 家用 已计折扣 小计 每月 回收 资金 2 个月 3 个月 内 4 个月 内 „„ 7 个月 内 接收楼 通知后 七天内 入伙后 回收资 金成数 入伙后 可回收 资金 总回收资金 说明: 1、 平均每个单元销售面积为 90 平方米 2、 二期可售出套数为 80 套 3、 二期售出单位的平均价格为 6500 元/平方米 4、 售出单位平均每套售价为 585000 元 5、 在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同，发展商收回资金表 18 销售人员行动计划表姓名: 本月销售目标及计划 日期:重点销售楼盘 1、 2、 1、 2、重点拜访客户名单 1、 2、新开拓客户名单表 19 周别行动计划表重点目标 重点销售商品 重点拜访客户 名单 重点行动目标 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 制表人: 填表日期: 年 月 日表 20 楼盘预期销售表楼盘 名 客户 名 月 去年 销量 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计 去年 销量 月 今年 预计合计 `表21 年度销售费用预算表比 率 % 年度分配 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12分 类 销 售 人 员 费 用项目 工资 奖金 福利费 劳保费 其它 小计 交通费 通信费 固 定 经 费 交际费 折旧费 修理费 保险费 其它 小计 销售佣金 运费 包装费 保险费 燃料费 广告宣传费 促销费 消费品费 其它预定 年度 金额固 定 费 用变 动 费 用 小计合计 表 22 月度销售费用明细表月份: 分类 项目 工资 销售奖金 福利费 劳保费 租金 折旧费 其它 小计 差旅费 交通费 交际费 通信费 金额 今年累计金额 预算 填报日期: 预算比 备注销 售 固 定 费 用变 动 费 用修理费 销售佣金 运费 促销费 广告费 其它 小计 合计说明:1、每月度统计，并与预算作比较; 2、差异+10%以上应分析原因并制订因应措施表 23 营业费用预算表年度: 项目 前年度平均数 本年度预算数 备注固定费用薪资支出 间接人工 退休金 租金支出 文具支出 邮电费 水电煤气费 保险费 税费 折旧 各项摊薄 伙食费 研究费 书报费 劳保费 福利费合计 不固定费用加班费 差旅费 运费 修缮费 广告费 交际费 捐赠 包装费 燃料费 呆账损失 职工福利 杂项购置 佣金支出 训练费 销售费用 劳务费 间接材料 消耗品 医疗费 其他费用合计 总计复核: 制表人: