2013年助理营销师历年真题复习资料

2013年助理营销师历年真 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 复习资料 2010年5月助理营销师(三级)试题 卷一 职业道德与理论知识 第一部分 职业道德(1-25题，共25道题) 第二部分 理论知识(26-125题，共100道题，满分为100分) 一、单项选择(第26题,第85题，每题1分，共60分。) 26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 26.注册商标的有效期为( C )年，自核准注册之日起计算。 A、五 B、八 C、十 D、十二 27.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( C )。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 28.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于( D )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 29.( D)是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 或规则。 A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 30.商务谈判以( D )作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 31.( A )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 32.( A )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。 A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股 C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门 33.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( D )。 A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 34.某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是( C )。 A、营销技术数字化 B、客户关系互动化 C、产品服务定制化 D、沟通响应适时化 35.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( A )。 A、坚定的让步策略 B、一开始就拿出全部可让利益的策略 C、等额地让出可让利益的让步策略 D、先高后低、然后又拔高的让步策略 36.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( B )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置 37.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 方式中的( A )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 38.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是(B )。 A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 39.产品线上平均具有的产品项目数是( C )。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 40.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是( B )。 A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 41.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( D )。 37.A 38.B 39.C 40.B 41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判 42.( C )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 43.( B )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 44.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是( D )的实例。 A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账 45.( B )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 46.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( C )。 A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入 47.(A )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 48.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( A )方法。 A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 49.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过( D )元。 A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 50.( B )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D 、市场资料 51.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( B )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 52.( A )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 53.( A )是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。 A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 54.( C )是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 55.消费者依据( A )权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。 A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 56.在正式的谈判之前，( A )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 57.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握( A )。 A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 58.服务营销的核心理念是(B )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 59.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( A )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 60.( A )是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。 61.( A A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( C )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小 63.( B )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 64.( B )是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。 A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系 65.( B )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 66.销售计划的中心是( A )。 A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划 67.( D )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 68.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( D )反应，从而按着提示做出回答或选择。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 69.分销渠道的起点是( A )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构 70.( A )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 71.( C )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 72.( C )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 73.( A )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 74.关系营销是指(C )。 A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销 C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销 75.( A )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。 A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 76.按照商品流通的顺序可将市场划分为( C )。 A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场 77.( A )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。 A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 78.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业( B )所制约的。 A、销售目标 B、营销总目标 C、价格目标 D、渠道目标 79.分销渠道是指( C )。 A、分销商的总和 C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 B、零售商的总和 D、分销商和零售商的总和 80.我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( A )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、17 C、18 D、20 81.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( D )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 82.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( B )的实例。 A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 83.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( B )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 84.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( D )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型 85.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是( A )。 A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法 二、多项选择(第86题,第125题，每题1分，共40分。) 86.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有(ABCD)。 A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 87.制定销售配额的目的是( ABCD )。 A、明确责任 B、建立激励制度的基础 C、增加收入 D、使销售计划落实到人员行动上来 88.每场谈判的结束方式可据( ABD )来确定。 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 89.商务谈判中，常用的限制性因素主要有( BC )。 A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 90.早期大众具备( ABCD )等特征。 A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入 C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 91.佣金代理方式的特点有( ABCD )。 A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强 C、代理商的士气不那么高 D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 92.销售分析与评价的常用方法是( ABCD )。 A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 93.可能造成窜货的原因有( ABCD ) A、 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 94.中间商的主要购买决策包括( ABC )。 A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策 95.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ABCD )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 96.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( ACD )。 A、区域战争 B、货物质量不及格 C、贸易磨擦 D、不可抗力 97.企业的定价目标大致包括( AD )。 A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 98.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有( ABCD )。 A、给予不同编码 B、利用条形码 C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 99.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( ABC )。 A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 100.谈判的节奏主要反映在( BC )等方面。 A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 101.合理的信用政策主要包括( ABCD ) A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 102.依照经营形式，连锁商店可以划分为(ABCD )等等。 A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 103.人员销售决策的内容包括( BCDA )。 A、确定销售目标 B、确定销售规模 C、分配销售任务 D、组织和控制销售活动 104.企业赞助的形式有( BC )。 A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 105.间接激励分销商通常的做法有( ABCD )的形式。 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理 106.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由( AD )要素组成。 A、信用期限 B、实物折扣 C、库存水平 D、现金折扣 107.信用额度包括( AC )。 A、企业发放给客户群的总体信用额度 B、企业发放给客户群的部分信用额度 C、发放给某一具体客户的信用额度 D、发放给某一具体客户的总体信用额度 108.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有( ABC )。 A、促进销售计划的完成 B、为制订新的销售计划提供依据 C、为提高经济效益服务 D、方便高层决策 109.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括( ABCD )。 A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案 C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 110.客户信用管理的内容主要包括( ABD )。 A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 111.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为( ABC )。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 112.对经济合同纠纷的处理，可以采取( ABCD )的方式。 A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解 113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ABCD )。 A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( AD )。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 115.我国产生经济合同纠纷的原因主要有( ABCD )。 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 116.网络营销中，一般运用的工具有( ABCD )。 A、留言簿 B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 117.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( ACD )。 A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 118.逻辑在商务谈判中的作用主要有( ABCD )。 A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器 C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 119.销售代理商和经纪人的区别是(ABCD )。 A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 120.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( ABCD )。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 121.电子邮件营销最大的特点是( ACD )。 A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 122.属于折扣定价的有( ABCD )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 123.销售人员的作用有( ABCD )。 A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 124.服务内容包括( ABCD )。 A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 125.关于客户服务管理的内容，主要包括( AD )。 A、评价服务质量 B、对终端人员进行培训 C、进行终端监督 D、提高服务质量 卷二 专业技能 一、案例分析(第1题,第3题，每题20分，共60分。) 1.请结合案例和所学知识回答问题。 小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到困难。小王与李东商量:“你们如果现在清账，我们给予3,的现金折扣。”李东说考虑考虑。经过努力协商，最终追回欠款。 问题: (1)小王采用的是什么追账策略,自行追账策略的基本方法有哪些, (2)自行追账策略的辅助方法有哪些, 答:(1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。 自行追账的基本方法有:函电追账、面访追账、“IT”追账。 )自行追账的几种辅助方法有: ?采用对销售商和购买商都有利的现金折扣; ?向债务人收取惩罚利息; ?对已发生拖欠的客户停止供货; ?取消信用额度; ?处理客户开出的空头支票。(10 2.某厂开发的新产品,气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题: (1)一个理想的销售人员应具备什么素质, (2)人员销售有哪几种方式, 3.请结合案例和所学知识回答问题。 某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调 查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。 问题: (1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料,(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种, (2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种, 二、情景题(第4题,第5题，每题20分，共40分。) 4.请结合案例和所学的知识回答问题。 B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要求提出疑问。经过几个小时的谈判，双方对产品都获得了一致的意见，但是双方在价格问题上发生严重分歧而暂时休会。半小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张气氛，B公司的主谈平和地说:“李先生，刚才您顽强地坚持不能降价，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路,”李先生回答:“贵方的态度不是也一样吗,坐立不安的感觉实在让人不舒服呀～”B公司主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，C公司的主谈人答应减少5万元的现金付款，B公司的主谈人认为还有降价的空间，于是继续和C公司的主谈人周旋，谈判再次发生分歧，暂时休会。又过了半个小时，谈判重新开始。B公司主谈人和C公司主谈人各自总结了前面谈判的情况以后，继续进入谈判。B公司的主谈人利用化整为零的策略，指出每部发电机的大约成本，这个策略使得C公司的主谈人又连续两次将货款减少5万元的现金付款。当B公司的主谈人想进一步压低发电机的价格时，C公司的主谈人的态度已经变得十分强硬，坚决不肯让寸步，这时B公司的主谈人终于做出了让步，最终达成了一致意见。 问题: (1)C公司采取的让步策略有什么优点和缺点, (2)如果你是B公司的主谈人，在C公司的主谈人连续3次减价后，你是否还会继续坚持要求C公司的主谈人降低价格,为什么, 5.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说:“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道:“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说:“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。 问题: (1)这名顾客属于哪种类型,除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客, (2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售 人员，你会怎么接待这种顾客呢, 参考答案 卷一 职业道德与理论知识 一、职业道德 (一)单项选择(第1题,第8题，每题1分，共8分。) 1.D 2.B 3.A 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A (二)多项选择(第9题,第16题，每题1分，共8分。) 9.ABC 10.ABC 11.BC 12.CD 13.ABD 14.ABC 15.CD 16.ABCD 离散选择(第17题,第25题，每题1分，共9分。) 17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18.A:0.3,B:0,C:0.2,D:1 19.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 20.A:0,B:0.6,C:1,D:0.3 21.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.5 22.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1 23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 24.A:0,B:0.1,C:1,D:0.8 25.A:0,B:1,C:0.8,D:0 二、理论知识 (一)单项选择(第26题,第85题，每题1分，共60分。) 26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 37.A 38.B 39.C 40.B 41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D 50.B 51.B 52.A 53.A 54.C 55.A 56.A 57.A 58.B 59.A 60.A 61.A 62.C 63.B 64.B 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A 71.C 72.C 73.A 74.C 75.A 76.C 77.A 78.B 79.C 80.A 81.A 82.B 83.B 84.D 85.A (二)多项选择(第86题,第125题，每题1分，共40分。) 86.ABCD 87.ABD 88.ABD 89.BC 90.ABCD 91.ABD 92.ABCD 93.ABCD 94.ABC 95.ABCD 96.ACD 97.AD 98.ABCD 99.ABC 100.BC 101.ABCD 102.ABCD 103.ABCD 104.BC 105.ABCD 106.AD 107.AC 108.ABC 109.ABCD 110.ABD 111.ABC 112.ABCD 113.ABCD 114.AD 115.ABCD 116.ABCD 117.ACD 118.ABCD 119.ABCD 120.ABCD 121.BCD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.AD 卷二 专业技能 一、案例分析(第1题,第3题，每题20分，共60分。) 1.(1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。 自行追账的基本方法有:函电追账、面访追账、“IT”追账。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, (2)自行追账的几种辅助方法有: ?采用对销售商和购买商都有利的现金折扣; ?向债务人收取惩罚利息; ?对已发生拖欠的客户停止供货; ?取消信用额度; ?处理客户开出的空头支票。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, 2.(1)一个理想的销售人员应具备以下素质: ?强烈的敬业精神; ?敏锐的观察能力; ?良好的服务态度; ?说服顾客的能力; ?宽广的知识面:产品知识，企业知识，用户知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, (2)人员销售的方式有: ?单个销售人员对单个顾客; ?单个销售人员对一组顾客; ?销售小组对一组顾客; ?销售会议; ? 销售研讨会。(10分),判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, 3.(1)公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, (2)根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种: ?开放式问句:回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 ?封闭式问句:这种问句与开放式问句正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。 它又有如下形式: A.二项选择法(又称是否法/真伪法)。 B.多项选择法。 C.程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。 D.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 E.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度;二是了解客户对此行业的知晓范围。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, 二、情景题(第4题,第5题，每题20分，共40分。) 4.(1)?优点: A.由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。 B.对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。 C.遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。 ?缺点: A.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。 B.该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。 C.买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总有希望获得更大的利益。(10分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, (2)我不会再继续要求C公司的主谈人降低价格。因为我已经通过计算分析知道了谈判对手产品的大约成本，并且使用了化整为零的策略，使对方连续两次降价，已经逼近了产品成本。另一方面，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。我方已经占据了一定的优势，并且基本上达到目的，正是达成 协议的好时机，再拖下去也许会导致谈判破裂。(没有固定答案，自圆其说即可)(10分),判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, 5.(1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型和沉默型。(10分),判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, (2)如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。(10分),判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。, 2010年11月助理营销师(三级)试题 卷一 职业道德与理论知识 第一部分 职业道德(1-25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分(第1,16题) 答题指导: 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以 上选项是正确的。 请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一) 单项选择(第1题,第8题，每题1分，共8分。) 1、一天下午，某电器修理部一名男服务员正在聚精会神地看电视转播的足球比赛。这时，一个小青年抱着一台彩电进来，请求修理，他叫了一声服务员，服务员没有听见。小青年就用手拍了一下服务员的肩膀，服务员感到受了侮辱，就沉下脸来对小青年说:“有话好好说，不要动手动脚，你放规矩点。”小青年听了这话，怒气冲冲地说:“你没带耳朵来,我叫你为什么不理睬,用手碰你一下怎么了!”服务员说:“你再碰我一下，我就对你不客气。”小青年又说:“不客气怎么样,你有种出来，我倒要领教领教。”服务员挥拳向小青年打去，小青年也不甘示弱，两人扭打在一起。很快，围观的人越来越多，修理部里秩序大乱。小青年出口伤人，服务员打了他，对服务员的这种做法，你的看法是(D)。 A、此乃人之常情 B、维护自我尊严的需要 C、无所谓对错 D、不应这样做 2、关于遵纪守法，你认为正确的说法是(D )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 3、公道的特征不包括( A)。 A、公道结果的强制性 B、公道标准的时代性 C、公道意识的社会性 D、公道观念的多元性 4、中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( A )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面、健康、和谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 5、关于职业选择的意义，你赞同的看法是( D )。 A、职业选择意味着可以不断变换工作岗位 B、提倡自由选择职业会导致无政府主义 C、职业选择有利于个人自由的无限扩展 D、职业选择有利于促进人的全面发展 6、下列不属于中华民族传统美德内容的是(A )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 7、“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存”所强调的美德是(C )。 A、踏实 B、谦和 C、虚心 D、刻苦 8、俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了( C )。 A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” (二) 多项选择(第9题,第16题，每题1分，共8分。) 9、下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是(CD )。 A、为促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭 B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围 C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响 D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念 10、办事公道对企业活动的意义在于( ABC )。 A、是企业赢得市场、生存和发展的重要条件 B、是抵制不正之风的要求 C、是维持企业信誉的重要手段 D、是企业能够正常运转的基本保证 11、一个诚实守信的人应该做到(ABD )。 A、顾及各方面的关系 B、正确对待利益问题 C、树立进取精神和事业意识 D、培养高尚的人格 12、关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是(ACD )。 A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信 D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一 13、开展职业道德教育的意义有(BCD )。 A、促进职业健康发展 B、培养职业道德情感 C、树立职业道德信念 D、提高职业道德水平 14、职业道德修养对职业生涯的影响体现在( )。 A、就业方式的转变对员工的职业道德修养提出了更高的要求 B、良好的职业道德修养能帮助从业者渡过难关，走向辉煌 C、职业道德修养可以为一个人的成功提供社会资源 D、职业道德修养是个人职业规划的重要组成部分 15、台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大 雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说:“多争取一块钱生意，也许要受到外界 环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力;而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”王永庆说“节省一块钱，就等于赚 了一块钱”，这句话的意思是(BD )。 A、一块钱存在银行，时间长了，利息增加，会变成两块钱 B、节俭是创业成功的一个重要条件 C、节省一块钱只是个象征性的说法，并无实际意义 D、钱是劳动得来的，浪费钱就是不珍惜劳动 16、关于爱护公物的正确理解，包括(abc)。 A、强化爱护公物意识 B、对公物要爱护使用 C、不占用公物 D、使用公物是免费的 二、职业道德个人表现部分(第17,25题) 答题指导: 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。 离散选择(第17题,第25题，每题1分，共9分。) 17、如果经理做出一项对公司效益有消极影响的决定并委派你执行，你将会( )。 A、说服经理改变决定 B、尽管不情愿，还是努力完成任务 C、采取迂回战术，把事情拖黄 D、坚决反对，拒不执行 18、小王是你的同事，如果你发现他利用工作时间偶尔干点私活，你会( )。 A、就当没看见 B、提醒他注意 C、直接向领导反映 D、觉得这是正常现象 19、你认为人生的全部意义在于( )。 A、对社会有强烈的责任感和使命感 B、吃喝玩乐 C、过一天算一天 D、无所谓 20、假如父母年迈了，你( )。 A、首先是自己得吃好、穿好 B、很少想他们 C、偶尔想起，就去看看他们 D、时常想他们的艰辛，努力孝敬他们 21、去年除了假日或病假外，你( )。 A、从不缺勤 B、偶尔缺勤 C、较多缺勤 D、总是缺勤 22、对于三鹿毒奶粉事件，你的内心感受是( )。 A、应切实加强食品安全监管 B、无所谓，我没吃过 C、换个品牌 D、应切实维护广大人民群众利益 23、上班时，对于站在门口的保安，你( )。 A、低头过去 B、只是一个保安，不在乎 C、没太注意 D、总是点头示意 24、你最认同的说法是( )。 A、按领导的意思办事就是忠诚企业的表现 B、敢于对领导提出批评是忠诚企业的表现 C、严格遵守企业的规章制度是忠诚企业的表现 D、忠诚企业就要大胆地批评领导 25、你在与同事聚会喝酒时( )。 A、尽可能放开喝 B、看领导不在时多喝点 C、严格控制自己，怕误事 D、怎么劝也不喝 第二部分 理论知识(26-125题，共100道题，满分为100分) 一、单项选择(第26题,第85题，每题1分，共60分。) 26、由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营( A ) 的规模优势。 A、具有很强讨价能力 B、可以节约广告费用 C、可以节约大量流通费用 D、享有研究、开发、培训、学习 、在正式的谈判之前，(A )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，27 以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 28、以下不属于商务谈判主要特征的是(B )。 A、以经济利益为目的 B、一个零和博弈的过程 C、以价格作为谈判的核心 D、讲求谈判的经济效益 29、谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的(B )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形 30、分销渠道的( C )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。 A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度 31、( A )是在多长时间内给予客户折扣优惠。 A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点 32、销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( B ) 的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 33、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为( A )。 A、变动成本 B、机会成本 C、固定成本 D、管理成本 34、企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是( A )。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列 35、(C )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 36、( D )是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。 A、地域分配法 B、产品类别分配法 C、部门分配法 D、客户分配法 37、( B )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 38、( D )的实际作用就是为营销决策提供依据。 A、价格管理 B、销售促进 C、人员推销 D、市场调研 39、企业获得资料的途径很多，通过(B )所获得的资料不属于第二手资料。 A、国家统计资料 B、问卷调查 C、大众传播媒体 D、行业协会 40、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(C )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险 41、交叉销售的本质是( A )。 A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通 42、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是D( )。 A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判 43、( A )销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。 A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、强硬销售型 D、解决问题型 44、产品的整体概念体现了以( B )为中心的现代市场营销观念。 A、服务 B、顾客 C、产品 D、企业 45、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的(A) 的实例。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46、考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( B )的实例。 A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 47、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(D ) 方式。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议 48、在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C )字。 A、慢 B、快 C、稳 D、实 49、( A )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销 50、服务营销的核心理念是( B )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成 长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 51、效力待定的合同是指(B )。 A、不符合立即生效条件的合同 B、生效要件有瑕疵的合同 C、不能执行的合同 D、没有现实基础的合同 52、( A )是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。 A、访问顾客 B、商务洽谈 C、试行订约 D、货品管理 53、C类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用资金总额的(D )。 A、80,,90, B、20,左右 C、60,,70, D、15,以下 54、我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由( c )价格的机制。 A、企业制定 B、市场形成 C、政府制定 D、商人制定 55、( b )是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。 A、一体化过程 B、标准化过程 C、整合过程 D、重组过程 56、作为一切市场的基础，(D )对其他各类市场具有决定性。 A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场 57、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为( C )。 A、宏观环境变量 B、微观环境变量 C、可控变量 D、不可控变量 58、( B )就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 59、(C )顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 60、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵 循着(B )。 A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 61、商务谈判以( D )作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 62、关系营销是指(C )。 A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销 C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销 63、在商务洽谈中，不可抗力属于(A )。 A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 64、( A )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 65、性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密，这类顾客属于(C )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型 66、(A )是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。 A、新产品扩散 B、高科技产品扩散 C、旧产品扩散 D、快速消费品扩散 67、中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这属于(B )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货 68、制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的( D )方法。 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理 69、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或 提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是(C )。 A、营销技术数字化 B、客户关系互动化 C、产品服务定制化 D、沟通响应适时化 70、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( C )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小 71、( C )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区 价格。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 72、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有 效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的( B )方式。 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 73、现代市场营销学理论研究的主要对象是( A )。 A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场 74、(C)实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行 资源配置的。 A、一体化 B、内部化 C、交易费用 D、具体化 75、(C )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 76、( A )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款。 A、B to B B、C to C C、B to C D、C to B 77、“在未来三年内，你是否准备买车,”该问句采用的提问方法属于( B )。 A、开放式提问 B、二项选择式提问 C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问 78、注册商标的续展期一般为( C )年。 A、八 B、九 C、十 D、十一 79、(A )是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。 A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、静态比率分析 80、(C )是厂商激励代理商的最高形式。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励 81、对无效合同中涉及的财产关系及当事人的违法行为必须及时加以处理，处理内容包括:返还财产、( A )、追缴财产 以及行政责任和刑事责任。 A、赔偿损失 B、支付违约金 C、支付赔偿金 D、支付管理费 、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(B )。 82 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 83、( A )是指当事人双方互负对待给付义务的合同，即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负有的义务，反之亦 然。 A、双务合同 B、单务合同 C、有偿合同 D、无偿合同 84、像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品属于 (A )。 A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、非渴求品 85、异地追账不宜采用( C )。 A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账 二、多项选择(第86题,第125题，每题1分，共40分。) 86、下列对分层随机抽样法的描述，正确的是(ABC )。 A、怎样分层并无一定规则 B、各层之间具有显著不同的特性 C、同一层的个体具有相同的特性 D、每层内要包括各种不同特性的个体 87、客户信用管理的内容主要包括(ABD )。 A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 88、按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为(CD )。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 89、下列选项属于接近拜访顾客的方法的是(ABCD)。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 90、企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括(ABCD)。 A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案 C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 91、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(ABC )。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 92、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有(ABC )。 A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳 B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜 C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致 D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链 93、销售量配额主要考虑(ABC)。 A、区域销售潜力 B、历史经验 C、经理人员的判断 D、综合成本 94、属于折扣定价的有(AB)CD。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 95、生产厂家发起连锁，通常考虑的是(ABCD )。 A、树立企业形象 B、开拓市场 C、建立渠道 D、增加商品销售 96、广告征询可以通过(ABCD)途径实现。 A、报刊 B、杂志 C、电视 D、广播 97、销售百分比法的缺陷是(AD )。 A、忽视了企业的长期目标 B、很难判断潜在的消费能力 C、过于重视销售部门目标达成 D、不利于企业大胆开拓市场 98、为了调动中间商的销售积极性，可采用(ABD)等促销手段。 A、批量折扣 B、合作广告津贴 C、特别推销奖金 D、联合促销 、产业购买者做出购买决策时受(ABC)等一系列因素的影响。 99 A、环境 B、组织 C、人际 D、个人 100、(ABC)等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。 A、销售 B、客户服务 C、财务 D、生产 101、不规范的合同条款有可能带来的负面影响主要包括(ABC)。 A、临时协商解决办法，将导致时间上的延误，给双方带来经济损失 B、费时费力，通过法律诉讼会损伤双方的感情，不利于日后的合作 C、增加履行合同的成本，给双方带来损失，并且有可能影响双方良好的合作关系 D、给产品品牌带来消极影响 102、配额抽样法的缺点是(BCD)。 A、成本高 B、计算繁琐 C、缺少统计理论依据 D、无法准确地估计误差 103、商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(ABD )。 A、洽谈对手的洽谈经验 B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应 104、接近顾客包括(ABCD)。 A、在空间距离上的接近 B、在时间距离上的接近 C、消除感情上的隔阂 D、在语言上接近 105、商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(BC )。 A、让对方无动于衷 B、开始时表现软弱，对手得寸进尺 C、不稳定 D、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局 106、在说服阶段，营销者应让消费者充分认识到新产品的(ACD)等特性。 A、相对优越性 B、复杂性 C、可实性 D、适用性 107、常见的订货方式有(AD )。 A、定量订货方式 B、定性订货方式 C、定点订货方式 D、定期订货方式 108、下列选项中，(ABCD)是符合连锁经营的品种选择最重要的原则必须满足的条件。 A、消费量大 B、购买频率高 C、毛利率高 D、季节性强 109、标准化过程要点包括(ABCD )。 A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际，其是否合理 B、将该标准明文化、规范化 C、教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范 D、修正和改进规范 110、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有(ABCD)。 A、给予不同编码 B、利用条形码 C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 111、商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD)。 A、比较容易打动对方采取回报行为 B、给对方以合作感、信任感 C、有利于获取长远利益 D、有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 112、(ABCD)的广告形式令人印象深刻。 A、利用名人效应和公益广告 B、赋予产品一种吸引人的形象 C、以新奇特色取胜 D、利用人们的逆反心理 113、合理的信用政策主要包括(ABCD)。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 114、令顾客同意购买你的商品的方法有(ABCD )等。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 115、商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(ABC )。 A、开始时寸步不让 B、最后时刻，则一次让步到位 C、态度十分强硬 D、促成和局 116、商品感官检验可分为(ABCD)。 A、味觉检验 B、嗅觉检验 C、视觉检验 D、听觉检验和触觉检验 117、消费者认识需要是由(AD )引起的。 A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 118、下列不适于连锁方式经营的商品有(ABCD )。 A、高档奢侈商品 B、流行性商品 C、趣味爱好性商品 D、特殊性商品 119、针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过( AC )等方式来达到网络调研的目的。 A、吸引访问者填写问卷 B、网上进行访谈 C、邀请顾客参加各种调研性的活动 D、分析服务器提供的访问统计报告 120、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(BD )。 A、容易加强对手的进攻性 B、往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高 C、不稳定 D、缺乏新鲜感，也比较乏味 121、实行需求差别定价要具备的条件是(ABCD )。 A、市场能够根据需求进行细分 B、细分后的市场互相独立 C、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入 D、价格适度并符合有关法规和条例 122、对销售促进效果评估可用(ABCD )方法进行测定。 A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 123、在运用单纯随机抽样调查时，通常用(BC )来实现随机原则抽取样本。 A、排序法 B、抽签法 C、随机号码表法 D、列举法 124、订单的报价方式主要有(AD )的方式。 A、直接报价 B、间接报价 C、准确报价 D、估价报价 125、可能造成窜货的原因有(ABCD )。 A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 卷二 专业技能 一、案例分析(第1题,第3题，每题20分，共60分) 1、请结合案例和所学知识回答问题。 某一采取直销方式的化妆品公司主要在各大学上门推销其产品。某一顾客曾接触过此品牌，认为该品牌价位适中、质量 优良，对它的印象良好，但是近期没有购买需要。某日，一推销员在午休时间上门，向该顾客大谈特谈产品的功效后，力劝 其购买。顾客没有购买欲望，虽然感觉该推销员有令人不快的口头禅，但仍然婉言相拒。推销员仍不放弃，劝说顾客试用一 下，并主动打开一新包装，承诺如果顾客不满意也无妨，不会逼其购买。顾客经其劝说有了购买之意，但试用后感觉不大满 意，明示自己意见后，该推销员勃然大怒，语言强硬，直接回击顾客的每一条意见，直至恶语羞辱顾客。该顾客忍无可忍将 之赶走，并明示其今后再也不会购买该品牌化妆品。 问题: (1)该名推销员在处理异议时有问题吗, 2)应该如何认真听取顾客提出的异议, ( 2、请结合案例和所学知识回答问题。 住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。 问题: (1)商品信息的来源主要有哪几种途径, (2)案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息,具体表现在哪些行动中? 3、请结合案例和所学的知识回答问题。 B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。 B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。 经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。 最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。 问题: (1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法,除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法, (2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段,这种追账基本方法有哪些辅助手段, 二、情景题(第4题,第5题，每题20分，共40分) 4、王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道:"您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说:"先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。"顾客犹豫了一下，便点了点头。 问题: (1)王力用的是哪种处理顾客异议的方法,有哪些特点, (2)王力所使用的是哪种建议成交法,有哪些优点, 5、李冬是某企业的销售总监。2008年底，李冬又和往常一样开始编制2009年的销售计划。总体而言，2008年的销售业绩不错，销售额首次达到了10亿元，比2007年增长了35,。王总裁认为，2009年的市场仍会和2008年一样有较高的增长速度，但考虑到2008年已经高速增长了一年，因此决定将2009年的增长幅度定在28,。但是，各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2009年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20,的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2009年销售计划上报。李冬该怎么办呢, 问题: 1)决定销售计划的方式有几种, ( (2)这些分配销售计划的方式各适用于什么情况, 2011年5月助理营销师(三级)试题 卷一 职业道德与理论知识 第一部分 职业道德 (第1,25题，共25道题) 一、 职业道德基础理论与知识部分(第1,16题) 答题指导: ? 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ? 请根据题意的内容和要求答题，并在答题上将所选答案的相应字母涂黑。 ? 错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一) 单项选择题(第1,8题) 1、以下关于道德的说法中，你认为正确的是( ) (A)就业成功取决于知识和技术，道德不十分重要 (B)道德是做人的根本，对才能起到统领作用 (C)强调道德会束缚人们的创新精神 (D)道德主要是说教，不具有很大的社会影响力 、从内在属性上看，职业道德具有( ) 2 (A)社会功能上的无限性 (B)历史发展上的跳跃性 (C)职业内容上的稳定性 (D)表现形式上的单一性 3、企业文化具有( ) (A)娱乐功能 (B)调教功能 (C)异化功能 (D)导向功能 4、对于饮食行业的从业人员来说，不符合仪表端庄具体要求的做法是( ) (A)着装简单、朴素 (B)饰品较少，未充分突出个性 (C)男性不蓄胡须，女性不涂指甲 (D)浓妆 5、从业人员的下列几种做法中，不适当的是( ) (A)对于不能干的工作，向上司如实讲清楚 (B)对上司有意见，背后找上司交流看法 (C)维护上司的威信，一般不越级汇报工作 (D)对上司的错误批评不予理睬 6、对于上司安排的工作，你认为下列员工( )的认识是合适的。 (A)小张:上司的工作安排不合理，可拒绝 (B)小王:工作安排得不合理也要干，员工不能有自己的不同想法 (C)小李:员工应该服从企业上司的工作安排，不能挑肥拣瘦 (D)小赵:在法制社会，工作安排不合理可以直接以法律手段解决 、“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力，”这句话是制药企业( )的价值观。 7 (A)同仁堂 (B)九芝堂 (C)达仁堂 ( D)三奇堂 8、关于职业纪律，正确的认识是( ) (A)职业纪律是用来约束和管制员工的条条框框 (B)是否遵守职业纪律，关系到职工的利益 (C)只要认为职业纪律规定的不合理，职工可以不遵守 (D)职业纪律由企业制定，员工无权质疑 (二)多项选择题(第9,16题) 9、从业人员之间做到和谐相处，具体要求是( ) (A)努力完成分配给自己的任务，他人的事情不多过问 (B)对感情不融洽的同事，在工作上要积极配合 (C)不在大庭广众之下，对同事评头论足 (D)对同事故意的诽谤或伤害，要以眼还眼 10、关于职业道德的作用，下列说法中正确的是职业道德能够( ) (A)增强人们的服务意识，但不利于提高产品质量 (B)提高产品质量，但有利于降低生产成本 (C)提高人们的创新意识，促进企业的技术进步 (D)帮助企业克服困难，实际阶段性的发展目标 11、下列做法中，符合诚实信职业道德要求的是( ) (A)会计总是按照上司的要求上报统计数字 (B)客户反映电器质量问题，该电器公司为其进行维修或更换 (C)员工对企业上司早请示，晚汇报 (D)某汽车公司实施招回制度 12、下列做法中，不违背从业人员办事公道原则的是( ) A)某汽车公司一款车型存在质量隐患，该公司只对部分地区实行招回制度 ( (B)某小学教师发现班内一学生有数学特长，给他“开小灶”辅导 (C)某百货公司对年长者实行优先购物，但对其他顾客没有这一优惠规定 (D)某美容院只给女士提供服务，不对男士开放 13、以下关于勤劳和节俭的说法中，你认为正确的是( ) (A)勤劳和节俭应该相伴而行 (B)市场经济条件下，鼓励勤劳，反对节俭 (C)勤劳节俭在知识经济时代不具有存在的合理性 (D)节省了一元钱，就等于赚了一元钱 (根据下列案例和所学职业道德知识，回答第14,16题) 爱迪生曾多次表示，无论是睡眠还是饮食，都应该尽量节约，他希望人们少睡觉多工作，1871年圣诞节， 是爱迪生和玛丽小姐结婚的日子，婚礼的一切都准备就绪，但这时爱迪生在一个思考很久的问题上产生了 灵感，于是他跑到实验室工作去了。有人计算过，爱迪生在实验室里度过的50年，相当于普通人工作了1 25年。 14、关于爱迪生撇开新娘跑到实验室工作一事，你不赞同的说法是( ) (A)这个故事不真实，难以置信 (B)爱迪生是个只懂工作，不懂爱情的人 (C)可能爱迪生对玛丽小姐根本没有感情 (D)爱迪生对工作非常执著 15、读了上述短文，你能赞同的说法是( ) (A)爱迪生希望他人少睡觉多工作，不合情理 (B)把精力投入到工作之中，会找到很多乐趣 (C)少睡一点觉是勤俭节约的一种具体体现 (D)促使事业成功，必然不能太多地顾及家庭 、通过上述短文，你认为下列说法中正确的是( ) 16 (A)具有天赋的人，同样需要勤劳才能取得事业上的成功 (B)人有了追求，就会产生源源不断的精神动力 (C)现在倡导以人为本，所以不应该总是强调克制自己，努力奋斗 (D)“爱迪生工作50年相当于普通人工作了125年”的说法过于夸张 二、职业道德个人表现部分(第17,25题) 答题指导: ? 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 ? 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择题答案的相应字母 涂黑。 17、通常情况下，每天起床时，我感到自己的心情( ) (A)沉闷 (B)轻松 (C)有点别扭 ( D)起伏不大 18、在日常工作中，同事们找我帮忙做的事情( ) (A)非常多 (B)比较多 (C)比较少 (D)极少 19、我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位( (A)工资待遇还可以 (B)离家比较近 (C)同事们比较有爱心 (D)领导待人好 20、你在业余时间与同事们电话交流的话题更多的是( ) (A)工作 (B)户外活动 (C)家庭琐事 (D)最近读过的新书 21、每天下班时，我通常会( ) (A)准时离开 (B)避开下班人流高峰再走 (C)把明天的工作想想再离开 (D)整理一下今天的工作离开 22、在日常生活中，我对那种“马拉松”式的聊天聚会的感受是( ) (A)紧张工作的有效放松方式 (B)纯粹是浪费时间 C)虽然没意思，但只能应付 (D)聊天聚会有必要，但不应成为“马拉松”式的 ( 23、一般情况下，在路上遇到熟人时，我会( ) (A)等对方发现我时，我再打招呼 (B)一般会低头走过去 (C)点点头，各走各的路 (D)主动与对方寒暄上几句 24、小李与张奶奶是隔壁邻居，张奶奶已80多岁了。小李因工作忙每天下班回家晚，她需要休息。但最近张奶奶家总是传来“咔咔”的声音。原来，张奶奶患有失眠症，有人告诉张奶奶一个偏方:每晚吃3棵核桃可解决问题。假如你是小李，你会( )。 (A)表达自己的不满，告诉张奶奶不能影响别人的休息 (B)反正就3棵核桃，忍耐一下吧 (C)向张奶奶打提议，要她白天砸核桃，晚上吃 (D)给她买个核桃夹子 25、最近一个时期，我感到每一天时间过得( ) (A)很快 (B)比较快 (C)很慢 (D)与往常一样 第二部分 理论知识 (26,125题，共100道题，满分为100分) 一、 单项选择题(26,85题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑) 26、在产品生命周期的成熟期，企业适宜选择的目标市场涵盖战略是( ) (A)差异市场营销 (B)目标市场营销 (C)无差异市场营销 (D)集中市场营销 27、我国反不正当竞争法要求，抽奖式有奖销售的最高金额不准超过( ) (A)1000元 (B)3000元 (C)5000元 (D)10000元 28、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于( ) (A)经济合同纠纷的解决 (B)经济合同纠纷的协商 (C)经济合同纠纷的仲裁 (D)经济合同纠纷的调解 29、用来确定劳动者与用人单位之间的劳动关系，并明确双方权利与义务的协议是( ) (A)劳动合同 (B)劳动责任 (C)劳动权利 (D)劳动义务 30、侵犯消费者合法权益的行为应承担的民事责任包括( )和违约责任。 (A)行政责任 (B)刑事责任 (C)社会责任 (D)侵权责任 、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是( )的因素。 31 (A)可控 (B)不可控 (C)自然 (D)人为 32、第二次世界大战后由于市场形势的变化，在西方国家许多企业都开始实行( ) (A)国际市场营销 (B)目标市场营销 (C)服务市场营销 (D)相互市场营销 33、根据马斯洛需求次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中( )位于最低层次。 (A)生理需求 (B)归属要求 (C)尊重需求 (D)自我实现需求 34、市场细分的外在强制条件是指有效的市场竞争和( ) (A)顾客需求的异质性 (B)企业的资源限制 (C)企业的环境限制 (D)顾客需求的同质性 35、推销员和顾客之间是一种( ) (A)差别的买卖关系 (B)平等的买卖关系 (C)上门服务关系 (D)强行推销关系 36、当企业进入新市场时，必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场，这属于( ) (A)重新定位 ( B)迎头定位 (C)初次定位 (D)回避定位 37、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他属于( ) (A)无所谓型 (B)顾客导向型 (C)推销导向型 (D)解决问题导向型 38、下列关于推销员进行推销活动的说法，正确的是( ) (A)经济合同纠纷的解决 B)经济合同纠纷的协商 (C)经济合同纠纷的仲裁 (D)经济合同纠纷的调解 39、企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法属于( ) (A)销售百分比法 (B)销售能力法 (C)销售潜量法 (D)工作量法 40、在顾客总价值一定的情况下，如果其他条件不变，则顾客为购买商品所支出精力与精神成本越小，顾客让渡价值( ) (A)越大 (B)越小 (C)不变 ( D)变动方向不确定 41、顾客选择商品时所考虑的首要因素是( ) A)服务价值 (B)产品价值 (C)形象价值 (D)人员价值 ( 42、调查发现，忠诚顾客每增加50,，所产生的得润增幅可达25,,85,。因此，企业应致力于( ) (A)开发新顾客 (B)开发新产品 (C)维系老顾客 (D)提高占有率 43、在各种商务活动中，( )是谈判双方合作的基础。 (A)存在竞争关系 (B)存在共同利益 (C)存在利害冲突 (D)存在共同爱好 44、谈判过程中对方有无理要求时，我方应( )。 (A)据理力争 (B)附和对方 (C)中止谈判 (D)直接交锋 45、商务谈判中，商务风险的回避是指( )。 (A)消除风险 (B)预防风险 (C)降低风险可能带来的损失 (D)识别风险 46、不论谈判中，商务风险的回避是指( )。 (A)谈判者的素质不同 (B)谈判过程不合理 (C)谈判地点不妥 (D)谈判者的利益出发点不同 47、纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险被称为( )。 (A)纯风险 (B)无利风险 (C)完全风险 (D)不可控制风险 48、在大众传播中的地位和作用占首位的媒体是( )。 (A)杂志 (B)电视 (C)报纸 (D)广播 49、关于公关的说法，正确的是( )。 (A)公关对一个企业是不必要的 (B)公关对一个企业意义重大 (C)公关是企业中公关人员的任务，与他人无关 (D)公关不是一门艺术 50、报纸作为一种传播媒介，与其他媒介如电视、广播等相比，所具有的最突出的特点是( ) (A)信息容量较小 (B)获得信息方便 (C)选择面较窄 (D)针对性差 51、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为( ) (A)电视 (B)广播 (C)杂志 (D)各类印刷品 52、为了达到较好的宣传效果，新闻稿的语言必须( ) A)准确精练 (B)辞藻华丽 (C)技术性强 (D)引经据典 ( 53、晚报是一个城市的缩影，是一个城市文化和生活品味的体现。下列商品最不适合在晚报上做广告的是( ) (A)大型医疗设备 (B)新口味果汁 (C)夏秀新款凉鞋 (D)折价处理的家具 54、对各种品牌79英寸彩色电视机的需求预测属于( ) (A)单项商品预测 (B)同类商品预测 (C)总市场潜量预测 (D)需求总量预测 55、建立在“人们要做的”基础上的预测方法是( ) (A)购买者意向调查法 (B)时间序列分析法 (C)市场试验法 (D)统计需求分析法 56、要预测企业的销售必须对企业的( )进行估计。 (A)现有市场占有率 (B)未来市场占有率 (C)现有生产能力 (D)未来生产能力 57、为了实现社会有支付能力的货币需求与商品供应总量上的平衡以及为调节供求关系决策提供依据的预测是( ) (A)多项商品预测 (B)分消费对象的商品预测 (C)分生产对象的商品预测 (D)商品总量预测 58、市场预测的直线趋势法运用最小平方法进行预测，并用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方法，直线趋势法的预测模型为( ) (A)y=a+bx (B)y=T+C+S+E (C)y=bx (D)y=(a+b)x 59、在连锁商店的不同种类中，( )是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 (A)直营连锁 (B)契约连锁 (C)自由加盟连锁 (D)特许加盟连锁 60、甄选特约经销店的第一要素是( )。 (A)领导素质 (B)经营能力 (C)地址 (D)信用与财务能力 61、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营( ) 以上分店的零售业和饮食业组织。 (A)11个 (B)12个 (C)13个 (D)14个 62、连锁经营的核心是( ) (A)同一资本所有 (B)特许权的转让 (C)多个资本所有 (D)合同的签订 63、维系特许经营制度最重要的秘诀在于( ) A)系统化 (B)科学化 ( C)标准化 (D)信息化 ( 64、专卖店的精髓在于反映了分多渠道的( )趋势。 (A)集成包装 ( B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化 65、主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是( )。 (A)收缩包装 (B)吸氧包装 (C)透气包装 (D)充气包装 66、商品运输包装的( )和方法是形成运输包装件的关键。 (A)技术 (B)材料 (C)造型 (D)标志 67、在商品运输包装收发货标志中，必须有( )。 (A)运输号码 (B)货号 (C)分类标志 (D)单位代码 68、商品标准可以分为不同的级别，欧洲标准化委员会制定的欧洲标准属于( )。 (A)国际标准 (B)区域标准 (C)国家标准 (D)行业标准 69、在商品标准中，国际标准属于( )标准。 (A)强制性 (B)自愿性 (C)推荐性 (D)差异性 70、推销人员甄选工作的核心部分是( )。 (A)面谈 (B)测验 (C)调查 (D)先行接见 71、在所有推销人员激励方式中，( )是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员比较有效。 (A)环境激励 (B)目标激励 (C)物质激励 (D)精神激励 72、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于( )。 (A)自由式发问 (B)开放式发问 (C)封闭式发问 (D)诱导式发问 73、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是( )。 (A)效果好 (B)费用低，并能增加实用知识 (C)易沟通 (D)见效快 74、培训推销人员的方式很多，其中( )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。 (A)角色扮演法 (B)实例研究法 (C)业务模拟法 (D)实地培训法 、调查表明，平均销售竞赛的费用以占销售额的( )为宜。 75 (A)3, (B)5, (C)7, (D)9, 76、根据产品生命周期论，在产品生命周期的( )可以将人员推销缩减到最小规模。 (A)介绍期 (B)成长期 (C)成熟期 (D)衰退期 77、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的( )促销活动。 (A)一次性 (B)长期性 (C)中期性 (D)多次性 78、付费赠送的优点不包括( )。 (A)具有广泛的吸引力，易引起消费者的尝试意愿 (B)增强广告效果，提高广告阅读率 (C)提升品牌形象，扩大产品销售 (D)吸引经销商进行店面陈列 79、在超级市场、百货商场、连锁店、零售店的橱窗里及走道旁，以消费者为对象的彩旗、海报、招牌等广告物是( )的表现形式。 (A)电视广告 (B)包装促销 (C)赠送样品 (D)POP广告 80、确定最佳销售促进激励规模的原则是( )。 (A)费用适中，效率最高 (B)费用适中，销量最大 (C)费用最低，效率最高 (D)费用最低，销量最大 81、某饼干企业推出新口味的夹心饼干，为吸引消费者试用其新产品，最适合的促销办法是( )。 (A)免费样品 (B)折价销售 (C)平价销售 (D)高价销售 82、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种促销方式的好处是( )。 (A)降低了促销成本 (B)增加了VCD在零售店展示的机会 (C)提高了彩电的销售利润率 (D)在消费者心目中树立了高档次商品的形象 83、如果企业的广告预算较大，则可选择( )的广告代理公司为其提供全面细致的服务。 (A)大规模 (B)中规模 (C)中小规模 (D)小规模 84、我国广告代理公司目前多采用佣金制，佣金率为国际通行的( )左右。 (A)10, (B)15, (C)20, (D)25, 、在亚洲，广告代理业发展较早的国家是( )。 85 (A)中国 (B)日本 (C)新加坡 (D)印度 二、多项选择题(86,125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分) 86、经济法律关系的要素主要有( )。 (A)经济法律关系主体 (B)经济法律关系环境 (C)经济法律关系客体 (D)经济法律关系内容 87、处理经济合同纠纷时，需要合同管理机关协助解决的方式有( )。 (A)协商 (B)调解 (C)仲裁 (D)审理 88、细分消费者市场的心理变量主要有( )。 (A)消费者的性别 (B)消费者的个性 (C)消费者的收入 (D)消费者的生活方式 89、现代营销学认为，附加产品包括( )。 (A)保证 (B)送货 (C)包装 (D)维修 90、企业在确定目标市场涵盖战略时应考虑的因素是( )。 (A)企业资源 (B)产品同质性 (C)市场同质性 (D)产品生命周期阶段 91、人员推销是一种面对面的交通方式，与其他促销方式相比具有的特点是( )。 (A)灵活性 (B)选择性 (C)完整性 (D)长远性 92、顾客让渡价值理论认为，企业“核心业务流程”的形式主要有( )。 (A)新产品的实现流程 (B)存货管理流程 (C)订货,汇兑流程 (D)顾客服务流程 93、汽车作为时尚的高档消费品，它的产品价值在内容上包含( )。 (A)代步功能 (B)身份地位的象征 (C)个性的体现 (D)舒适的驾驶空间 94、谈判中的非人员风险包括( )。 (A)政治性风险 (B)素质性风险 (C)技术性风险 (D)市场性风险 95、可能导致谈判僵局的是( ). A)标准分歧 (B)履约地点分歧 (C)价格分歧 (D)违约责任分歧 ( 96、商务谈判中技术风险的内容很多，下列属于技术性风险的是( )。 (A)技术上过分奢求引起的风险 (B)由于合作伙伴选择不当引起的风险 (C)强迫性要求造成的风险 (D)人员素质低造成的风险 97、企业领导接受记者采访时，应达到的目的有( )。 (A)树立企业形象 (B)博得公众好感 (C)推销企业产品 (D)打击竞争对手 98(某商场为庆祝开业两周年，举行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是( )。 (A)成本低、宣传效果明显 (B)针对性强、发放范围易于控制 (C)能较快收到反馈信息 (D)娱乐与文艺性强 99、公关活动中，衡量事件新闻的标准主要有( )。 (A)成本 (B)重要 (C)需要 (D)新奇 100、市场预测中，专家意见法的主要优点有( )。 (A)预测成本较低 (B)责任较为集中 (C)预测过程快 (D)专家意见能反映客观现实 101、购买者意向调查法是一种重要的预测方法，在( )的情况下，这种方法比较有效。 (A)购买者的购买意向明确清晰 (B)这种意向会转换为顾客购买行动 (C)购买者愿意把意向告诉调查者 (D)潜在购买者数量大 102、一份典型的特许经营合同书通常会涵盖很多项目，包括( )。 (A)经营诀窍 (B)区域限制 (C)产品 (D)竞争 103、特许经营不同于其他的运营方式，它的主要优点有( )。 (A)受经营失败的风险降至最低 (B)受许者通常会得到全国性的品牌形象支持 (C)分享规模经济效益，使开业成本降至最低 D)加盟者可以从总部获得许多其他方面的支持与服务 ( 104、商品运输包装的标志有( )。 (A)危险货物包装图示标志 (B)易碎货物图示标志 (C)收发货标志 (D)贮运图示标志 105、我国国家标准主要分为( )。 (A)强制性标准 (B)非强制性标准 (C)推荐性标准 (D)公众标准 106、在实际工作中，商品质量检验的方法主要有( )。 (A)感官检验法 (B)理化检验法 (C)现代仪器检验法 (D)实际试用观察法 107、推销人员招聘中，填写申请表的作用主要在于( )。 (A)可据此初步判断申请人是否具备工作所需的一般或资格 (B)可据此作为面谈时提问的导向 (C)便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量 (D)可以此决定是否录用申请人 108、销售人员的培训时间可长可短，具体可根据需要确定，在确定过程中，要考虑的因素有( )。 (A)产品性质 (B)市场状况 (C)人员素质 (D)管理要求 109、企业对推销员进行培训时，对培训师资的要求是( )。 (A)对于所授课程有彻底了解 (B)对任教工作有高度兴趣 (C)对讲授方法有充分研究 (D)乐于研究，勤于督导 110、在新产品上市进行广告宣传之前，先举办免费样品促销活动可以有效地刺激销售者的兴趣。赠送样品的优点在于( )。 (A)可提供 (B)是促使品牌忠诚者转换品牌的好方式 (C)可协助已有品牌强化分销渠道 (D)降低新产品进入市场的成本 111、厂商可以利用( )等媒体发放优待券。 (A)报纸 (B)杂志 (C)电视 (D)广播 112、企业在制定销售促进方案时应作出有关( )的决策。 (A)激励规模 (B)激励对象 (C)送达方式 (D)活动期限 113、如果以学龄前的儿童为沟通对象，“喜之郎”果冻布丁的广告媒体可选择( )。 (A)报纸 (B)产品宣传单 (C)电视 (D)广播 )。 114、广告代理的主要职能是( (A)帮助广告主分析市场状况 (B)制定较为完善的广告策划 (C)帮助广告主联系与选择合适的广告活动 (D)能以较低的成本为广告主进行广告活动 115、常见的可行的竞赛目标及奖励方式有( )。 (A)提高销售业绩奖 (B)问题产品销售奖 (C)开发新客户奖 (D)淡季特别奖 116、某企业部分销售员缺乏干劲，工作积极性不高，此时，销售主管可以采取的办法有( )。 (A)指出缺乏干劲的弊端 (B)训斥缺乏干劲的销售员 (C)陪同销售并予以辅导 (D)提高业务配额 117、销售促进与广告、人员推销等其他销售方式相比较，具有的特征是( )。 (A)非连续性 (B)形式多样 (C)即期效应 (D)生动形象 118、西尔斯百货公司是美国著名的直营连锁商店，在全美拥有798个商店，2367个邮件中心。所有商店和邮件中心科学、合理的运作，离不开其经营与管理的规范化、标准化，这包括( )。 (A)大政方针规范化 (B)业务操作规范化 (C)商店选址、商店规模、商店内外装修标准化 (D)经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 119、POP广告是一种较为理想的广告媒体，但对于消费者、零售商和厂商而言仍有些缺点不可忽视，POP广告的缺点包括( )。 (A)零售商不配合厂商的宣传，造成很大的浪费 (B)厂商给零售商提供的POP广告过大而挤占空间 (C)POP广告在店头被过度使用，使消费者迷失了方向 (D)POP广告制作成本费用高 120、强化定位是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。实行强化定位应做到( )。 (A)不断加强消费者起初形成的观念 (B)改变消费者心中的看法 (C)决不给竞争者以可乘之机 (D)降低价格吸引消费者关注 121、专业广告代理的业务范围包括( )。 (A)代理购买媒体 (B)代理广告制作 (C)代理市场调研 (D)代理广告策划 122、下列标准代号中，属于行业标准代号的是( )。 A)NY (B)FZ (C)DB (D)QB ( 123、产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容有( ) (A)核心产品 (B)边缘产品 (C)形式产品 (D)附加产品 124、一般行政法包括( )。 (A)行政组织法 (B)军事行政法 (C)公务员法 (D)公安行政法 125、广告代理商的收费制度主要有( )。 (A)实费制 (B)佣金制 (C)特费制 (D)固费制 卷二 专业技能 一、 案例选择题(每题5道不定向选择题) 1. 华美公司的案例; 顾客让渡价值的相关知识(1顾客让渡价值定义;2检验产品价值的标准[市场];3商品价值的三个层次[内在、外在、附加价值];4非货币成本的内容[时间、精神、精力];5企业核心业务流程的内容[新产品实现流程、存货管理流程、订货汇兑流程、顾客服务流程]) 2. 可口可乐公司案例; 广告的相关知识(1广告的主题;2广告决策时限运用;3广告定位方法;4变化频率常用于[集中、节假日时间广告策略];5测定广告效果的方法) 3. 高路洁医疗保健公关案例; 公关相关知识(1公关是4P组合中的[促销]策略;2企业在公关时应努力与[公众、政府、媒体]保持好关系;3与媒体打交道的原则[4条];4公关活动成功利用的因素[政府、媒体的支持];5为提高公关的效果企业可利用的有利外部因素[与政府的良好关系]) 二、 计算题 16.在调查某城市1000户居民的收入与消费支出的数据的基础上，建立如下函数关系式Y=180+0.5X(X表示月收入，Y表示月消费支出，单位:元) (1)当收入为500元，消费支出为多少, (2)回归系数由0.5变为0.6时，建立函数关系式,在新函数关系式下，当收入为500元月消费支出为多 少, 答案(1)430 ;(2)480 17.一种食品，原先售价为13元，每袋毛利6元，企业决定4、5两月促销，促销价12元，预计这次减价活动能销售120万袋食品。 (1)这次活动的激励成本, (2)如果管理成本为12万元，为使促销活动保本公司须比不减价时多销售多少袋, 18.某公司的产品广告支出为20万，销售收入为200万，为提高市场占有率，公司决定增加广告支出为30万，则此时销售收入为400万。 (1)收入为500元效益 (2)收入为500元效率比率 19.已知某企业生产一种产品固定成本为20万，每个产品的可变成本为12元，根据市场调查，公司将价格定为17元/个 (1)为保证公司10万元的利润，公司的销售量要达到多少, (2)保证公司20%的成本费用净利润率，公司的销售量要达到多少, (3)保证公司20%的销售净利润率，公司的销售量要达到多少, 三、案例分析 20.爱婴公司加盟案例(略) (1)什么是特许经营,特许经营和连锁经营的区别, (2)举出一个你认为成功的特许经营体系，并分析其成功的原因。 21.某公司的推销员业绩考核办法(略) (1)对消售员的激励方式有几种,该公司主要使用什么方式, (2)你认为可以从哪些方面对公司业绩考核办法进行完善, 22.某品牌的香烟市场调研项目计划书一部分(略) (1)一般而言进行市场调研的目的是预测市场的未来发展趋势，进行市场预测的步骤, (2)在研究方法中，设计了对消费者调查，在什么情况下，对消费者的意见调查结果比较有效, 23.沈阳乳业新产品“屋顶包”推广活动(略) (1)销售促进活动与其他促销方式相比较，具有哪些特征, (2)有哪些销售促进工具, (3)沈阳乳业在此次活动中成功使用了哪些销售促进工具, 四、 方案策划题(20题,每题25分,共25分) 20.蓝天乳品集团是我国著名的乳品生产企业,销量和利润连续5年位居同行业前三名.但是,随着企业和行业的发展,蓝天集团也出现了许多亟待解决的问题.首先,我国已经加入WID,乳品市场已经能够向国外开放,国外大型乳品集团正在纷纷抢摊中国市场,其质量稳定,品牌影响力很大,顾客忠诚度很高, 价格也正在向国内企业靠近.总之,国内企业原先具备的价格等优势已经不复存在.其次,国内同行业的竞争日益激烈,不仅出现了几家大型的乳品集团,而且全国各地都有自己实力强大的地方品牌.最后,蓝天集团内部矛盾重重.第一,蓝天集团销售部在全国各地每个省份都设立了一个区域经理,每个区域独立运作.第二,招聘的这35 个区域经理水平参差不齐,缺乏统一的培训和指导.第三,区域经理们纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,无法调动他们的工作积极性. 根据这些内部和外部问题,蓝天乳品集团决定对公司进行大规模的调整,于是,它们聘请了一家比较有名望的咨询公司,开始了大刀阔斧的改革. 假设:你是该咨询公司的一名高级顾问,请你为蓝天集团的改革,,提出一个比较合理的方案.主要解决如下问题: 1)试评价蓝天集团现有的市场营销组织结构. 2)试为销售人员设计一个合理的绩效考核标准和考评方法. 2011 年11月助理营销师(三级)试题 卷一 理论知识 一、单项选择题(1,60题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分) 1(( )是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 (A)产业市场 (B)企业市场 (C)消费者市场 (D)中间商市场 2(市场营销理论的中心是( ) (A)消费 (B)交换 (C)欲望 (D)需求 3(市场营销观念以( )需要为中心。 (A)卖方 (B)买方 (C)竞争对手 (D)中间人 4(分销渠道的终点是( )。 (A)竞争者 (B)消费者 (C)中间人 (D)生产者 5(正确地表达出AIDA模式的是( ) (A)知晓 欲望 兴趣行动 (B)欲望 知晓 兴趣 行动 (C)知晓 兴趣 欲望行动 (D)行动 欲望 兴趣 知晓 6(特许经营销售网络属于( )分销模式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契约式 (D)多渠道 7(面临下降需求时，市场营销管理的任务就是( )。 (A)改变市场营销 (B)开发市场营销 (C)刺激市场营销 (D)改变重振市场营销 8(很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是( )。 (A)核心产品 (B)形式产品 (C)期望产品 (D)附加产品 9(( )是企业销售的开路先锋与推进器。 (A)人员推销 (B)广告 (C)销售促进 (D)公关 l0(实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做( )。 (A)生产观念 (B)推销观念 (C)产品观念 (D)市场营销观念 11(调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着( )。 (A)相关性原则 (B)时效性原则 (C)系统性原则 (D)经济效益原则 12(分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。 (A)收入分群抽样 (B)地区分群抽样 (C)消费分群抽样 (D)年龄分群抽样 l3(以下正确地表示出消费者购买决策过程的是( )。 (A)收集信息 确认需要 评价方案 决定购买 购买行为 (B)确认需要 收集信息 评价方案 决定购买 购买行为 (C)评价方案 收集信息 确认需要 决定购买 购买行为 (D)确认需要 评价方案 收集信息 决定购买 购买行为 l4(公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少( )家符合投标资格的供应人参加投标。 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4 l5(提高利润率的关键因素在于对( )的控制。 (A)销售成本 (B)销售收入 (C)销售费用 (D)销售利润 l6(极富冒险精神;收入水平、社会地位和受教育程度较高;一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于( )。 (A)创新采用者 (B)早期大众 (C)早期采用者 (D)落后采用者 l7(将价格定为1 000元，而不是990元，则采用的定价策略属于( )。 (A)整数定价 (B)声望定价 (C)习惯定价 (D)尾数定价 18(白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了( )的定价方法。 (A)品种差价 (B)规格差价 (C)花色差价 (D)式样差价 19(厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用( )方式。 (A)独家销售代理 (B)多家代理 (C)佣金代理 (D)买断代理 20欧美一般要求连锁店的数目要在( )家以上。 (A)ll (B)l2 (C)l3 (D)l4 21(( )是美国连锁商店的基本形式。 (A)直营连锁 (B)自由加盟连锁 (C)合同连锁 (D)批发商连锁 22(生产厂家主导型的连锁主要销售的是( )的产品。 (A)竞争对手 (B)厂家 (C)客户需要 (D)无同定 23(提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是( )。 (A)超级市场 (B)快餐店 (C)专业商店 (D)郊区购物中心 24(依靠( )，连锁体系才能真正做到丰富国民大众的日常消费生活。 (A)日常消费品 (B)奢侈品 (C)发展性产品 (D)实用品 25(专卖店的精髓反映了分销渠道( )的趋势。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化 26(“健力宝’’饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝"饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的( )方式。 (A)赞助体育运动 (B)赞助文化娱乐活动 (C)赞助宣传用品的制作 (D)赞助社会慈善和福利事业 27(( )营销可以作为网络营销测试的重要方法。 (A)电子邮件 (B)直接 (C)网络 (D)直复 28(( )是一种直观、形象和生动的传播方式。 (A)新闻发布会 (B)赞助活动 (C)特殊纪念活动 (D)展览会或展销会 29(( )心态是最理想的销售心态。 (A)无所谓型 (B)迁就顾客型 (C)销售技巧型 (D)解决问题型 30(( )顾客比较容易被说服。 (A)漠不关心型 (B)软心肠型 (C)防卫型 (D)干练型 31(( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 (A)以进为退 (B)以退为进 (C)让步 (D)坚持 32(具有让步平稳、持久，本着步步为营原则的是( )。 (A)坚定的让步策略 (B)一开始就拿出全部可让利益的策略 (C)等额地让出可让利益的让步策略 (D)先高后低、然后又拔高的让步策略 33(谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 (A)谈判中的非人员风险 (B)谈判中的非风险 (C)货物风险 (D)谈判中的人员风险 34(在国外举办合资企业，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的风险，这属 于( )。 (B)利率风险 (C)纯风险 (D)价格风险 (A)投机风险 35(( )不是成功地展开洽谈工作的基本要求。 (A)善于及时清理已有的各种观点 (B)对分歧点实质性进行分析 (C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 (D)提出应该讨论的老问题 36(对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以进行( )。 (A)当面调解 (B)现场调解 (C)异地合同，共同调解 (D)通过信函进行调解 37(仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的( )天内提交书面答辩。 (A)l0 (B)1l (C)9 (D)12 38(( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 (A)浑水摸鱼策略 (B)疲劳轰炸策略 (C)化整为零策略 (D)大智若愚策略 39(对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于( )方法。 (A)以假设试探 (B)派别人试探 (C)低询价试探 (D)规模购买试探 40(如果你是卖主，可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了( )的策略。 (A)故布疑阵 (B)声东击西 (C)寻找临界价格 (D)把利益摆在明处，把压力塞给对方 41(( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。 (A)请求成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)选择成交法 42(“××先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3,”。这是( )的实例。 (A)限期成交法 (B)从众成交法 (C)保证成交法 (D)优惠成交法 43(A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的( )。 (A)80,,90, (B)5,,20, (C)60,,70, (D)20,,30, 44(( )几乎对所有的商品都是必要的。 (A)感官检验法 (B)理化检验法 (C)现代仪器 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 法 (D)实际试用观察法 45(( )是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量、其内部结构和表而状态，以及混入的微量或 限量杂质进行检验的方法。 (A)感官检验法 (B)理化检验法 (C)现代仪器检测法 (D)实际试用观察法 46(( )是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。 (A)可靠性 (B)保证性 (C)有形性 (D)移情性 47(( )是未来追账的优先选择。 (A)函电追账 (B)诉讼追账 (C)面访追账 (D)“IT”追账 48(( )是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 (A)直接激励 (B)精神激励 (C)物质激励 (D)间接激励 49(( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 (A)自然性窜货 (B)恶性窜货 (C)良性窜货 (D)跨区域窜货 50(( )有助于收集深层次的信息。 (A)问卷调查法 (B)观察法 (C)面谈法 (D)测试法 51(( )是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登报方式 52(利用( )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。 (A)广告 (B)电视 (C)报纸 (D)电台 (刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说叫条件不适者请勿前来应聘。53 这是( )。 (A)培训式招聘广告 (B)表明式招聘广告 (C)销售式招聘广告 (D)隐蔽式招聘广告 54(市场营销组合因素对企业来说都是( )。 (A)外部因素 (B)不可控因素 (C)内部因素 (D)“可控因素” 55(能向顾客提供基本利益和效用的产品是( )。 (A)形式产品 (B)核心产品 (C)附加产品 (D)潜在产品 56(( )的实际作用就是为营销决策提供依据。 (A)价格管理 (B)销售促进 (C)人员推销 (D)市场调研 57(( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 (A)一手资料 (_B)二手资料 (C)电子资料 (D)市场资料 58(较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助等方法属于( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励 59(威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励 60(( )是指既会带来受益机会又存在损失可能的风险。 (A)投机风险 (B)利率风险 (C)纯风险 (D)价格风险 二、多项选择题(61-100题，共40道题，每小题1分，共40分。多选、漏选或 错选均不得分) 61(市场的主要因素包括( )。 (A)人口 (B)购买力 (C)消费 (D)购买欲望 62(社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。 (A)企业利润 (B)竞争对手的利润 (C)社会利益 (D)消费者需要的满足 63(垂直分销渠道模式包括有( )的形式。 (A)所有权式 (B)契约式 (C)管理式 (D)水平式 64(传统的媒体有( )。 (A)电视 (B)杂志 (C)报纸 (D)广播 65(下列对市场营销组合的描述正确的是( )。 (A)市场营销组合冈素对企业来说都是“可控因素 ” (B)市场营销组合因素中各自包含若干小的因素 (C)市场营销组合是一个动态组合 (D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 66(产品线延伸策略有( )的实现方式。 (A)向下延伸 (B)双向延伸 (C)向上延伸 (D)中问延伸 67(“MAN法则"说明认定顾客资格的条件包括( ) (A)具有商品购买力 (B)具有对信息服务的认识能力 (C)具有对商品的需求 (D)具有商品购买决定权 68(选择间接资料的基本原则有( )。 (A)相关性原则 (B)时效性原则 (C)系统性原则 (D)经济效益原则 69(调查问卷一般由( )等部分构成。 (A)开头 (B)提纲 (C)正文 (D)结尾 70(认识需要是由( )引起的。 (A)内部刺激 (B)正面刺激 (C)负面刺激 (D)外部刺激 71(建立销售配额体系应体现( )的原则。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解 72(绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。 (A)与计划资料对比 (B)与一般指标对比 (C)与前期资料对比 (D)与先进指标对比 73(以下几种定价形式属于心理定价的是( )。 (A)整数定价 (B)声望定价 (C)习惯定价 (D)招徕定价 74(选择多家代理和独家代理要考虑的因素有( ) (A)产品生命周期 (B)市场潜力 (C)产品类别 (D)代理商能力 75(厂商激励代理商的手段较多，一般有( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励 76(下列属于4 S主义的是( )。 (A)差别化 (B)标准化 (C)专业化 (D)简单化 77(零售商主导的连锁组织的优势是( )。 (A)分散在各地的零售网络 (B)对市场的充分了解 (C)迅速占领市场 (D)取得的零售经营管理的经验 78(便民商店的特点是( )。 (A)营业面积小 (B)营业时间长 (C)经营品种全 (D)距离消费群近 79(连锁经营产品组合的原则有( )。 (A)按照用途来划分商场或店铺的部门和类别 (B)按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重 (C)使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购买 (D)适当搭配商品线 80(连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有( )。 (A)专业化 (B)集中化 (C)标准化 (D)信息化 81(以下选项体现出连锁企业信息化特点的是( )。 (A)条形码技术 (B)电子收款机 (C)电子订货机 (D)销售时点管理 82(连锁经营在实际运营过程中应注意( )。 (A)企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力 (B)扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张 (C)形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象 (D)分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误 83(市场推广策划主要包括( )等。 (A)销售促进策划 (B)公共宣传活动策划 (C)制定广告策略 (D)建立与媒体的关系 84(CRM要兼顾( )的利益。 (A)客户 (B)竞争对手 (C)公司自身 (D)社会 85(服务内容包括( )。 (A)维修服务 (B)信息服务 (C)咨询服务 (D)免费试用服务 86(激发顾客购买欲望的方式有( )。 (A)适度说话，让顾客说话 (B)挖掘对方的需求 (C)不顾一切地热情招待顾客 (D)用语言说服顾客 87(商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 (A)竞争对手 (B)上司的授权 (C)国家的法律和公司的政策 (D)一些贸易惯例 88(下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 (A)技术项目本身的风险 (B)强迫性要求造成的风险 (C)技术上过分奢求引起的风险 (D)由于合作伙伴选择不当引起的风险 89(对商务风险的评价主要应集中在( )。 (A)对事件性质进行判断 (B)对损失程度的估计 (C)对事件发生几率大小的估计 (D)对实际损失的计算 90(抓住分歧的实质的主要措施有( )。 (A)善于及时清理已有的各种观点 (B)对分歧点实质性进行分析 (C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 (D)提出应该讨论的新问题 91(对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。 (A)协商 (B)仲裁 (C)审理 (D)调解 92(商业竞争从某种意义上可分为( )。 (A)买方之间的竞争 (B)买方与卖方之间的竞争 (C)卖方之间的竞争 (D)第三方之间的竞争 93(ABC分类管理方法包括( )的步骤。 (A)如何进行分类 (B)如何进行选择 (C)如何进行储存 (D)如何进行管理 94(定量订货方式的缺点有( )。 (A)不能及时了解和掌握库存的动态 (B)增加订货成本 (C)方法复杂繁琐 (D)增加运输方式 95(按相对重要性由高到低，用来判断服务质量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保证性 (C)响应性 (D)移情性和有形性 96(确定信用标准的主要因素应该包括( )等。 (A)市场战略 (B)竞争对手的情况 (C)库存水平 (D)客户分析情况和其他历史经验 97(企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折现率 (C)折扣率 (D)折扣地点 98(利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是( )。 (A)给予不同编码 (B)利用条形码 (C)通过文字标识 (D)采用不同颜色的商标 99(销售人员的来源主要包括( )。 (A)内部选拔 (B)委托猎头公司招聘 (C)校内招聘 (D)外部招聘 l 00(一般利用报纸招聘的应聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面试 (B)电话联系即来面试 (C)直接面试 (D)见报即来面试 卷二 专业技能 一、 案例选择题(1,l 0题。本题共给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中 有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分;错选或多选均 不得分;少选但选择正确的，每个选项得0(5分) l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场。，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案，并在分析这些资料的基础上，把自己的客户划分为主力客户、一般客户和零散客户，对其中的主力客户进行重点管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，设立分支机构对代理商进行指导与监督;另一方面，其分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商来进行。 当然，在确定代理商时，A公司建立了一系列的标准，并且与代理商签订了严格的代理合同，根据合同的内容来控制代理商的行为。为了使代理商能与之相配合，A公司还采取了一定的激励措施，把25,的佣金率化解为以下几方面: 如能保持适当的存货水平付给5, 如能完成最低销售额付给5, 如能较好地提供售后服务付给5, 如能正确地报告顾客购买水平付给2(5, 如能适当管理应收账款再付给2(5, 如能较成功地进行广告宣传付给5, 另一方面，A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店，对销售网络进一步的渗透。随着A集团销售网络不断地扩大，A集团的彩电销售量不断上升，并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。 综上所述，A集团可以取得如此骄人的业绩，和它的渠道开发战略有着很大的关系。 问题: 1(对于公司的客户，公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进行划分的标准是( )。 (A)按客户的性质进行划分 (B)按交易过程进行划分 (C)按时间序列进行划分 (D)按交易数量和市场地位进行划分 2(混合代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其它分销渠道结合起来使用。这家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商与原厂互为代理 (B)经销和代理混合使用 (C)分支机构下的代理方式 (D)代理商与分销商互为代理 3(一般来说，企业代理商的种类比较多，按其与厂家的交易方式可分为( )。， (A)独家代理 (B)佣金代理 (C)买断代理 (D)总代理 4(企业在选择代理商时应依据一定的标准。一般来说企业应考虑代理商的( )。 (A)营业规模 (B)经营项目 (C)财务能力 (D)营业地址 5(厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用( )方式。 (A)独家销售代理 (B)多家代理 (C)佣金代理 (D)买断代理 6(专卖店特征是( )。 (A)规格较小，投资回收期短 (B)商品专一 (C)服务灵活 (D)引导消费潮流 7(( )是美国连锁商店的基本形式。 (A)直营连锁店 (B)自由加盟连锁 (C)合同连锁 (D)折扣商品 8(欧美一般要求连锁店的数目要在( )个以上。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)14 9(专门经营某一类商品的商店是( )。 (A)超级市场 (B)便民商店 (C)专业商店 (D)郊区购物中心 10(下列属于4 S主义的是( )。 (A)差别化 (B)标准化 (C)专业化 (D)简单化 二、情景模拟题(1l题。满分20分) 11(小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为: (1)大型商场l 5家。 (2)连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。 (3)A地有8家酒水批发大户控制着55,的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。 建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面: (1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解; (2)己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同; (3)集团总部提供的销售支持不够。 按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为1 2(00元，零售价l 5(5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以 低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映，并作了相应的处理。 问题: (1)在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路? (2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题? 三、案例分析题:(12,l 4题。每题20分，满分60分) l2(请结合案例和所学知识回答问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅为3(6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据: 实际市最大竞争对计划价(万计划量(万计划额(亿实际价(万实际量(万实际额(亿 场占有手市场占有元) 辆) 元) 元) 辆) 元) 率(%) 率(%) 甲 8 1.5 12 7.5 1.2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1 7.9 10 30 丙 8 0.3 2.4 7.8 0.2 1.56 20 40 丁 8 2 16 8 2.2 17.6 60 10 问题: (1)何为因素替代法?运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题? (2)依表计算: ?甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的? ?丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的? ?2002年度的销售利润率是多少? ?A公司在丁区的相对市场占有率是多少? l 3(请结合案例和所学知识回答问题。 22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。 这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。 在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了:“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个适合Cheer啊?Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它?” “完全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售呢?”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。 正当小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意:“这是什么?”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。"小王把它抓在手里:“我带这个回去给大伙儿看看。” 面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说:“纯粹浪费时间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说:“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好主意。 第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他赶紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来电话:不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，于是小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。 根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l 8分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式: ( 1)邮寄促销:让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。预计增加销量:200， 000盒;成本增加:每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。 (2)放在包装内:礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量:500，000盒;成本增加:改变包装的额外花费不会高于1(30元。 (3)放在包装外面，和产品捆在一起:用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量:至少750，000盒;成本增加:外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外:1(75元， 由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用:45分。 (4)随产品派送:别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预计增加销量:600，000盒;成本增加:每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过8，000家零售商。 (5)互联网上促销:小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。 问题: (1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容? (2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。 14(吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见(只顾跟你的同伴谈篮球赛。” 问题: (1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么? (2)试列举出5种建议成交策略。 参考答案 卷一 职业道德与理论知识 一、单项选择题 1(C 2(B 3(B 4(B 5(C 6(C 7(D 8(C 9(C 1 0(I) 1 1(B 1 2(B 1 3(B 1 4(C 1 5(C 1 6(A 1 7(A 1 8。A 1 9(C 20(A 2 1(A 22(B 23(B 24(C 25(C 26(A 27(A 28(D 29(D 30(B 3 1(C 32(C 3 3(A 34(A 35(D 36(D 37(A 3 8(B 39(D 40(D 4 1(A 42(D 43(B 44(A 45(C 46(C 47(D 48(D 49(B 50(C 5 1(A 5 2(C 5 3(B 54(D 55(B 56(D 57(B 5 8(A 59(A 60(A 评分标准:各小题答对给1分;多选、漏选和错选均不得分。 二、多项选择题 6 1(ABD 62(ACD 63(ABC 64(ABC D 65(A BCD 66(ABC 67(AC D 68(ABCD 69(ACD 70(AD 7 1(ABCD 72(ACD 73(ABCD 74(ABCD 75(A BC 76(ABCD 77(ABD 78(ABCD 79(ABCD 80(ABCD 8 1(ABC D 82(ABCD 83(ABCD 84(AC 85(A BC D 86(ABD 87(BCI)88(ABCD 89(BC 90(ABCD 9 1(ABC D 92(ABC 93(AD 94(BD 95(ABC I) 96(ABCD 97(AC 98(ABCD 99(AD l 00(AB I) 评分标准:各小题答对给1分;多选、漏选和错选均不得分。 卷二 专业技能 一、案例选择题 1(D 2(C 3(BC 4(ABCD 5(C 6(A BC D 7(A 8(C 9(C l 0(ABCD 二、情景模拟题(1l题。满分20分) 11(答案要点: (1)小王进驻A地以后，首先要对1 5家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全而调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从巾选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55,的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚l 5家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题,相互间的控制和影响程度有多大,销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜?这些问题要慎重考虑和解决。 经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(1 0分) (2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 发生窜货的原因很多，主要有以下方面: ?管理制度有漏洞;?管理监控不力;?激励措施有失偏颇;?代理选择不合适;?抛售处理品和滞销品。 宝都可采取以下时策: ?归口管理，权责分明;?签订不窜货乱价协议;?加强销售通路管理;?在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖;?建立合理的差价体系;?加强营销队伍的建设与管理。 (1 0分) 三、案例分析题:(1 2,l 4题。每题20分，满分60分) l 2(答案要点: (1)因素替代法是通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。(4分)一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标;就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。(6分) (2)?(8—7.5)×1.2,3=20,(3分) ?(0.3—0.2)×8,0.84=95(2,(3分) ?3.6,(9+7.9+1.56+l 7.6)=l 0, 60,,l 0,=6(4分) l3(答案要点: (1)制定一个销售促进方案要考虑到: ?激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。 ?激励对象，激励是而向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范罔控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。 ?送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。 ?活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。 ?时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。 ?预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。 (l 0分) (2)小王表现了一个职业经理人应有的素质: ?正式确定赠品前的测试; ?对成本和收益的合理分析与预测; ?尽可能多的送达方式的考虑。(共l 0分)(此题可在答案要点基础灵活应答) l4(答案要点: (1)这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。(4分) 在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是: ?让顾客有说话机会; ?无形中强迫顾客说话; ?让推销员自己有更多的时间考虑下一步。(各2分，共6分) (2)选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。(回答其中5点即可)(共1 0分) 评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。 2012年助理营销师(三级)试题 卷一 职业道德与理论知识 一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是()发展到一定阶段的产物。 (A)社会经济 (B)社会分工 (C)社会政治 (D)社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于()。 (A)相似联想 (B)发散思维 (C)逆向思维 (D)动态思维 3、按照商品流通的()可以把市场划分为城市市场和农村市场。 (A)空间 (B)时间 (C)顺序 (D)地域 4、市场营销是与()有关的人类活动。 (A)商品 (B)交换 (C)买卖 (D)市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的()。 (A)基本需求 (B)冲动 (C)产品需求 (D)欲望 6、对()的管理被视为市场营销管理的实质。 (A)欲望 (B 兴趣 (C)需求 (D)行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是()。 (A)改变市场营销 (B)刺激市场营销 (C)重振市场营销 (D)开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的()。 (A)表面机会 (B)潜在机会 (C)全新机会 (D)创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，()认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 (A)生产观念 (B)推销观念 (C)市场营销观念 (D)社会营销观念 10、在4C理论中促销被()所替代。 (A)沟通 (B)顾客 (C)成本 (D)便利 11、数字化整合营销的中心是()。 (A)市场占有率 (B)客户占有率 (C)市场增长率 (D)客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为()。 (A)东道主对门而坐，来宾背门而坐 (B)东道主背门而坐，来宾对门而坐 (C)东道主居左而坐，来宾居右而坐 (D)东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与()的人进行谈判的禁忌是:不善于察言观色，抓不住时机;达不到他的兴趣所在;打持久战。 (A)情绪型 (B)顽固型 (C)沉默型 (D)啰嗦型 14、在()，孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 (A)英国 (B)法国 (C)委内瑞拉 (D)泰国 15、一般而言，()国家较为重视礼物的意义和感情价值。 (A)东方 (B)西方 (C)亚洲 (D)非洲 16、按照合同的()不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。 (A)时间状态 (B)义务状态 (C)效力状态 (D)演变状态 17、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款。经营者所承担的这种法律责任属于()。 (A)刑事责任 (B)民事责任 (C)行政责任 (D)经济责任 18、()是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。 (A)双务合同 (B)单务合同 (C)有偿合同 (D)诺成合同 19、我国消费者权益保护法中所称消费者，是指为()需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。 (A)生产消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存 20、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做()。 (A)政府指导价 (B)市场自主价 (C)政府强制价 (D)市场调节价 21、消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时所应享有的正当权益，包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时而给消费者带来的应得()。 (A)收入 (B)服务 (C)产品 (D)利益 22、用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布、并以()广告费用在相应范围内公开更正，消除影响。 (A)部分 (B)等额 (C)他人 (D)少量 23、()是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。 (A)生产者 (B)销售者 (C)使用者 (D)购买者 24、价格的制定应当符合()，大多数商品和服务价格实行市场调节价。 (A)政府意愿 (B)市场环境 (C)顾客意愿 (D)价值规律 25、劳动法规定劳动者每日工作时间不超过()小时。 (A)七 (B)八 (C)九 (D)十 26、某调查问卷中有这样一个问题:“请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。海飞丝______飘柔______舒蕾 _____夏士莲_____力士_____沙宣_____风影_______诗芬_____”这个提问是运用了问卷设计方法中的()。 (A)真伪法 (B)程度尺度法 (C)顺序法 (D)回想法 27、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。 (A)等距抽样法 (B)分层随机抽样法 (C)分群随机抽样法 (D)配额抽样法 28、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为()。 (A)理想业务 (B)冒险业务 (C)成熟业务 (D)困难业务 29、企业营销活动的出发点和归宿是()。 (A)顾客 (B)企业 (C)产品 (D)营销人员 30、提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于()。 (A)愿望竞争者 (B)产品形式竞争者 (C)品牌竞争者 (D)属类竞争者 31、针对()类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保障供应，鼓励消费者购买。 (A)习惯性购买行为 (B)寻求多样化购买行为 (C)化解不协调购买行为 (D)复杂购买行为 32、某猪肉制品加工企业投资收购猪养殖场，这种一体化增长属于()。 (A)前向一体化 ( B)后向一体化 (C)水平一体化 (D)垂直一体化 33、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于()。 (A)同心多元化 (B)水平多元化 (C)集团多元化 (D)垂直多元化 34、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成()。 (A)市场营销计划 (B)市场营销组合 (C)市场营销因素 (D)市场营销管理 35、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视()，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。 (A)市场营销计划 (B)市场营销组合 (C)市场营销因素 (D)市场营销管理 36、在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成()。 (A)产品组合 (B)产品线 (C)产品构成 (D)产品项目 37、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是:乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是()。 (A)分区定价 (B)折让 (C)招徕定价 (D)需求差别定价 38、人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于()。 (A)潜在产品层 (B)附加产品层 (C)形式产品层 (D)核心产品层 39、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于()。 (A)缓慢撇脂策略 (B)快速渗透策略 (C)快速撇脂策略 (D)缓慢渗透策略 40、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到()的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。 (A)产地 (B)销地 (C)储存地 (D)交货地 41、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于()。 (A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式 (C)水平分销渠道模式 (D)多渠道分销渠道模式 42、批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以()为宜。 (A)交通枢纽 (B)生产基地 (C)市场集中地 (D)顾客集中地 43、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于()。 (A)分销商的忠诚 (B)销售绩效 (C)分销商的增长 (D)财务绩效 44、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用()的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。 (A)帮助 (B)管理 (C)培训 (D)管教 45、企业在评估销售促进活动的效果时，最普通、最常用的一种方法是()。 (A)销售绩效分析 (B)消费者调查和实验研究 (C)消费者固定样本数据分析 (D)商店货档空间的分布测定 46、卖主可通过各种销售促进的方式，使消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。此时，销售促进所体现的功能是()。 (A)竞争功能 (B)协调功能 (C)沟通功能 (D)激励功能 47、顾客通过何种方式获得服务所提供的东西，属于服务质量的()。 (A)职能质量 (B)技术质量 (C)作业质量 (D)感受质量 48、按照客户的()可将客户划分为政府机构、外资公司、普通公司、顾客个人等。 (A)市场地位 (B)时间顺序 (C)交易过程 (D)性质 49、()近似于文字较少的纯文本链接，只不过在此基础上增添了图形底衬。 (A)网幅广告 (B)Button广告 (C)插页广告 (D)电子邮箱广告 50、FAQ页面几乎是所有上网的企业的必备页面，这个页面主要为客户提供()。 (A)产品和广告促销信息 (B)有关产品、服务和公司常见问题的答案 (C)下订单购买的选项 (D)用户个人信息 51、()是指实现企业全部或主要贸易活动的电子化。 (A)电子商务 (B)网络营销 (C)ERP (D)CRM 、根据企业站点()的不同，可以把站点分为信息发布型站点和产品销售型站点。 52 (A)是否具有严格的在线销售、采购流程 (B)建立的目的和功能侧重 (C)主要维护责任所属 (D)与其上下游厂商的关系 53、在线销售的产品和服务的定位应该与()的特征相符合。 (A)互联网用户 (B)生产技术 (C)大众用户 (D)企业资源 54、在网络营销中，()起到了网际虚拟市场的作用。 (A)企业直销网站 (B)门户网站 (C)商务中介站点 (D)搜索网站 55、推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以()为导向的。 (A)良好的商誉 (B)服务人员的意愿 (C)提高销售额 (D)建议推销 56、服务质量的评价标准中，设身处地地为顾客着想，对顾客给予特别关注属于()标准的要求。 (A)可靠性 (B)响应性 (C)保证性 (D)移情性 57、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于()。 (A)个性化策略 (B)区分策略 (C)集中策略 (D)差别化策略 58、一种营养口服液，其原售价为12.9元，现将在限定日期内降价0.9元。在扣除营销费用之前，厂商要获得每盒5元的毛利。预计在这次减价中能销售100万盒。假设管理成本将花费10万元。为了使这次促销活动保本，该公司在这段期间内就必须比不减价时多售出()万盒口服液。 (A)10 (B)20 (C)30 (D)40 59、某公司对其销售促进活动评估时发现:在销售促进活动前占有6,的市场份额，活动期间上升至10,，活动结束后跌至5,，经过一段时间又回升至7,。对这一结果正确的描述是()。 (A)这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客 (B)这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失 (C)这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变 (D)这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润 60、企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于()。 (A)广告 (B)公共宣传 (C)销售促进 (D)人员推销 二、多项选择题 61、下列行为中，符合营销道德基本要求的有( )。 (A)营销人员偶尔违反向顾客许下的口头承诺 (B)营销人员对自己独立自主的营销活动及其可能带来的一切后果承担责任 (C)营销人员如实地为顾客介绍营销产品的优点和不足 (D)营销人员在与竞争对手的竞争中应始终遵循公平原则 62、在对市场秩序和营销人员行为进行调节时，道德相对于法律手段来说具有许多优点，包括( )。 (A)道德具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为 (B)道德是最节约的社会调控手段和方法 (C)道德调控是强制的行为，它有一种外在的强制力 (D)道德的调控有利于发挥我国的国情优势 63、组织市场可以划分为( )。 (A)产业市场 (B)消费者市场 (C)中间商市场 (D)非营利组织市场 64、产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立在( )条件之上的。 (A)有支付能力 ( B)有购买行动 (C)愿意购买 (D)实际购买 65、市场营销管理过程包括( )。 (A)分析 (B)计划 (C)执行 (D)控制 66、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动过程中，在处理( )方面所持有的态度、思想和观念。 (A)员工利益 (B)企业利益 (C)顾客利益 (D)社会利益 67、为了提供顾客满意的服务，企业就要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利。为此，要求企业( )。 (A)在价格设定方面做到价格公平 (B)在产品提供方面做到技术领先 (C)在包装方面做到安全方便 (D)在经营方面做到足尺秤满 68、数字化整合营销理论认为企业进行市场营销活动的目标有( )。 (A)实现企业利润 (B)实现社会利益 (C)满足顾客需求 (D)满足股东需求 69、顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括( )。 (A)货币成本 (B)时间成本 (C)精神成本 (D)体力成本 70、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于( )。 (A)供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点 (B)产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 (C)成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场 (D)大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高 71、寒暄是会客中的开场白，下列用语中属于触景生情型的是( )。 (A)在会议室前问“早上好，开会吗,” (B)在会议室前问“早上好，在忙什么呢,” (C)在食堂问“吃过了吗,” (D)在食堂问“好久不见，近来怎样,” 72、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( )。 (A)女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳 (B)袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜 C)佩戴一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致 ( (D)对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链 73、在英国从事商务活动应加以注意的特殊礼俗和禁忌有( )。 (A)不要随便闯入别人的家 (B)忌用人像作为商品的装潢 (C)可以将任何英国人都称英国人 (D)忌讳别人问及有关牛羊的情况 74、从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是( )。 (A)一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果 (B)在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话 (C)使用语言不标准、不规范 (D)喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 75、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形有( )。 (A)不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的 (B)以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的 (C)未在商品或者其包装上注明采用的商品标准的 (D)生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的 76、使用注册商标过程中，有( )行为时，商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。 (A)自行改变注册商标 (B)自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其它注册事项 (C)自行转让注册商标 (D)连续三年停止使用 77、《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有( )。 (A)保证 (B)抵押 (C)质押 (D)定金 78、我国消费者权益保护法的适用范围是( )。 (A)消费者为生活需要而购买、使用商品或接受服务 (B)经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务 (C)农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料 (D)消费者为生活需求而直接生产商品或服务 79、下列有关本票出票人的说法中，正确的有( )。 (A)本票的出票人必须具有支付本票金额的可靠资金来源 (B)本票的出票人必须与付款人具有真实的委托付款关系 (C)本票出票人的资格由中国人民银行审定 (D)本票出票人的管理办法由中国人民银行规定 80、经商标局核准注册的商标为注册商标，主要包括( )。 (A)商品商标 (B)服务商标 (C)集体商标 (D)证明商标 81、根据《中华人民共和国劳动法》的相关规定，劳动者应享有的权利有( )。 (A)平等就业和选择职业的权利 (B)取得劳动报酬的权利 (C)休息休假的权利 (D)接受职业技能培训的权利 82、可以作为抵押的财产有( )。 (A)抵押人所有的房屋和其他地上定着物 (B)抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产 C)抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产 ( (D)抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物 83、与组织市场相比，消费者市场具有的特点是( )。 (A)季节性 (B)地区性 (C)集中性 (D)简单性 84、市场预测中，定性预测方法包括( )。 (A)直线趋势法 (B)德尔菲法 (C)市场试销法 (D)市场因子推演法 85、市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在( )。 (A)通过市场调研确定顾客的需求 (B)通过市场调研发现一些新的机会和需求 (C)通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点 (D)通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态 86、调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问句的优点有( )。 (A)调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制 (B)调研人员可以获得足够全面的答案 (C)答案都是事先拟定的，便于统计分析 (D)便于被调查对象选择，能够节省调查的时间 87、对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，其中经济环境主要分析消费者的( )等内容。 (A)地理分布 (B)收入 (C)储蓄 (D)信贷 88、下列对市场营销组合的描述正确的有( )。 (A)市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素” (B)市场营销组合各因素中各自包含若干小的因素 (C)市场营销组合是一个动态组合 (D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 89、菲利普科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这2P分别是( )。 (A)权力 (B)压力 (C)沟通 (D)公共关系 90、在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争能力的要素有( )。 (A)市场大小 (B)市场占有率 (C)产品质量 (D)分销能力 91、促销的手段主要有( )。 (A)人员推销 (B)广告 (C)销售促进 (D)公关 92、按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，选购品包括( )。 (A)名牌产品 (B)儿童衣料 (C)一般家具 (D)人寿保险 93、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有( )。 (A)利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品 (B)高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客 (C)企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率 (D)补充企业的产品线空白 94、需求差别定价主要包括的形式有( )。 (A)因顾客而异 (B)因时间而异 (C)因地点而异 (D)因产品而异 94、制造商自组销售队伍的原因有( )。 (A)与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 (B)业务代表会全力倾注于公司的产品上 (C)业务代表受过较好的训练(D)由于业务代表前途维系于公司的发展，他们表现比较积极 96、下列行为属于恶性窜货的有( )。 (A)市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场 (B)经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 (C)经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 (D)经销商销售假冒伪劣产品 97、与新闻媒介建立良好关系的原则主要有( )。 (A)熟悉新闻工作规律 (B)坦率真诚地合作 (C)及时主动地提供方便 (D)尊重新闻职业道德 98、针对消费者的销售促进方式有( )。 (A)样品 (B)合作广告津贴 (C)折让 (D)示范表演 99、关于客户信用额度，描述正确的有( )。 A)对于单个客户，在超出所确定的金额限度的一定范围内，都是安全的 ( (B)在信用额度内的信贷，能够保证客户业务活动的正常开展 (C)确定信用额度的基准，是对客户的赊销款和未结算票据余额之和 (D)A类客户的信用限度可以不受限制 100、根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有( )。 (A)竞争定价策略 (B)捆绑销售定价策略 (C)特殊价格策略 (D)跨期歧视性定价策略 参考答案 一、单项选择题 1、B 2、C 3、D 4、D 5、A 6、C 7、D 8、A 9、D 10、A 11、B 12、B 13、A 14、D 15、B 16、C 17、C 18、D 19、C 20、D 21、D 22、B 23、B 24、D 25、B 26、C 27、B 28、C 29、A 30、A 31、B 32、B 33、C 34、B 35、D 36、B 37、D 38、D 39、C 40、A 41、D 42、A 43、B 44、C 45、A 46、C 47、A 48、D 49、B 50、B 51、A 52、B 53、A 54、C 55、A 56、D57、A58、B 59、A 60、B 二、多项选择题 61、BCD 62、ABD 63、ACD 64、AC 65、ABCD 66、BCD 67、ACD 68、AC 69、ABCD 70、AC 71、AC 72、ABC 73、AB 74、ABCD 75、ABC 76、ABCD 77、ABCD 78、ABC 79、ACD 80、ABCD 81、ABCD 82、ABCD 83、AB 84、BCD 85、ABCD 86、CD 87、BCD 88、ABCD89、AD 90、BCD 91、ABCD 92、BC 93、ABCD 94、ABCD 95、BCD 96、BCD 97、ABCD 98、ACD 99、BCD 100、ABCD 卷二 专业技能 请结合案例和所学知识回答问题。 20 世纪 70 年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达 到 80,。然而，70 年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可 乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982 年，为找出可口可乐衰退的 真正原因，可口可乐决定在全国 10 个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计 了“你认为可口可乐的口味如何?” “你想试一试新饮料吗?” “可口可乐的口味变得更柔和一 些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的 意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新 口味可乐。 没过多久， 比老可乐口感更柔和、 口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元 在 13 个城市中进行了口味测试， 邀请了近 20 万人品尝无标签的新,老可口可乐。 结果让决 策者们更加放心， 六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好， 认为新可口可乐 味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老 可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。 对于这些消费者来说， 传统配方的可口可乐意味着 一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神， “只有老可口可乐才是真正的可 乐” 。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。 迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用 近 100 年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐” 。 仅仅 3 个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了 2 年 时间、 数百万美元进行市场调研， 但可口可乐忽略了最重要的一点——对于可口可乐的消费 者而言，口味并不是最主要的购买动机。 问题: (1)抽样调查的方法主要有哪些? (2)可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果? 参考答案: (1)抽样方法大体上可分为两大类:一是随机抽样，二是非随机抽样。(2 分) 随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一 个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有:简单随机抽样法，等距抽样，分层随机 抽样法，分群随机抽样法。(4 分) 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的 一种方法。 在一些市场调查中， 比如在对调查的总体不甚了解， 或者调查的总体过分庞杂时， 往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有:任意抽样法，判断抽样 法，配额抽样法。(4 分) (2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试 新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。 它没有考虑无形资产——可口可乐的名称、 历史、 包装、 文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意 义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。(10 分) 11(小王在 2002 年 3 月份被宝都集团派往 A 地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去 A 地建立营销网络，但都没有成功。小王去 A 地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入 A 地奠定基础。小王驻扎 A 地以后，经过市场调查，发现宝都酒 在 A 地具有一定的知名度。当时 A 地的经销商情况为:(1)大型商场 l 5 家。(2)连锁超市 20 家，其中 8 家为私人投资兴建，5 家为 A 地糖酒总公司投资兴建，7 家为 A 地商业局的实 体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。 (3)A 地有 8 家酒水批发大户控制着 55,的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。 建立健康而有效的营销网络是小王进驻 A 地的首要工作， 同时又是一个巨大挑战。 因为 宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败 的原因可能出在以下三个方面: (1)对 A 地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解 (2) 己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同;(3)集团总部提供的销售支持不够。 按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为 1 2(00 元，零售价 l 5(5 元，销售 良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现 B 地宝都酒以低价格销到 A 地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集 团总部作了反映，并作了相应的处理。 问题: (1)在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入 A 地第一天起，应如何理清建立健康 的营销网络的工作思路? (2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制 窜货问题 答案 (1) 小王进驻 A 地以后，首先要对 1 5 家大型商场，20 家连锁超市和 8 家酒水批发 大户进行全 而调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分 析，这是从 巾选择和确定经销商的重要依据。其次要对 A 地的白酒市场， 尤其是对竞争对手 进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策 略。 尤其值得注意的是“A 地有 8 家酒水批发大户控制着 55,的市场份额，但经常拖欠 厂家货款”。这对宝都集团打开 A 地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚 l 5 家商场和 20 家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题,相互间的控制 和影响程度有多大,销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜?这些 问题要慎重考虑和解决。 经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法让 合作 经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(1 0 分) (2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 发生窜货的原因很多，主要有以下方面: ?管理制度有漏洞;?管理监控不力;?激励措施有失偏颇;?代理选择不合适;?抛售处 理品和滞销品。 宝都可采取以下时策: ?归口管理，权责分明;?签订不窜货乱价协议;?加强销售通路管理;?在包装箱贴上区 域标签，实施区域标志专卖;?建立合理的差价体系;?加强营销队伍的建设与管理。 (1 0 分) 请结合案例和所学知识回答问题。 某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调 研计划该企业首先进行了一次问卷调查， 他们选取了北京、 上海和广州三个城市作为代表城 市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。 此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问” ，让 他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头” ，从他们那里收集各种改进的意见。该公司 担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市 场， “偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的 意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。 在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整 理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业 获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。 来自消费者的信息成千 上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类 是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品;另一类是具体的改 进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者 的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能 起到锦上添花的作用。 问题: (1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司 可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所 采用的方法属于哪种? (2) 在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种? 参考答案: (1)公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公 报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得 二手资料。(8 分)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。(2 分) (2)根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种: A(开放式问句:回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话 说，就是事先不规定答案。(2 分) B(封闭式问句:这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被 调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。 它又有如下形式: a(二项选择法(又称是否法,真伪法)。 b(多项选择法。 c(程度尺度法。研究同质问的 不同程度差别，通常用“很好”“较好”“一般”“较差”“差”一类的回答来表述。 d(顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 e(回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于 品牌的印象、记忆程度;二是了解客户对此行业的知晓范围。(8 分) 请结合案例和所学知识回答问题。 某市场调查公司受某企业委托，在某市调查企业沐浴露产品的知名度。调查对象为 年龄在 16,55 岁、正在使用或使用过沐浴露产品的女性，并且是家中沐浴露产品的主要购买者或购买决策者。调查人员确定样本为 100 人，采取座谈会的形式。座谈会按家庭人均收 入分为 3 组:高收入、中收入及低收入。在确定了各组在整个母体的比例之后，调查人员确 定了各组参加座谈会的人数。 问题: (1)市场调研的主要内容有哪些?市场调查公司采用的抽样方法是什么? 该抽样方法的前提条件是什么? (2)消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题? 参考答案: (1)市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。(6 分)市 场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。(2 分)该抽样方法的前提条件是总体中的调查 单位特征有明显差异。(2 分) (2)消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题: a(产品属性。b(属性权重。c(品牌信念。d(效用函数。e(评价模型。(每点 2 分， 共 10 分) 评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。 请结合案例和所学的知识回答问题。 北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑主要针对 于企业，迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识 到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然 自己的技术可以支持家用电脑的生产， 但自己在品牌上却不一定具有优势， 因为公司的品牌 主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司 决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请 A 市 场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题:很 多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太 浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西， 为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。 问题: (1) 请帮助该公司分析，出现这些问题的原因是什么? (2)该公司想重新设计一份问卷，一份问卷应该 包括哪些内容?为了避免被调查者的 抵制，在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题? 参考答案: (1)之所以出现那些问题是因为在进行问卷设计时有些事项没有避免:提问的内容太 多;在设计问题时，用词不贴切不通俗;问了一些比较敏感的问题，如个人收入等。对这样 的问卷被调查者比较容易采取抵制的态度。(10 分) (2)一份问卷一般包括:问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号;问卷的正 文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码;问卷的结尾， 用以被调查者的意见、感受， 或是记录调查情况;也可以是感谢语以及其他补充说明等三部分。(5 分) 要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能短;用 词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避免 敏感性问题等。(5 分) 评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。 情景模拟题 1( 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司， 其生产的电脑主要针对于企业， 迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理 A 与某市场调研公司有关负责人 B 所进行的一段谈判对话: A:我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗? B:我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。 但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产， 但自己在品牌上却不一定具有优势， 因为公司的品牌主要在 产业用户中具有影响力， 家庭用户不一定知道这个品牌。 为了验证这 个结论你们决定进行一次市场调研， 通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。 于是就产 生了我们之间的合作。 A: 我们上次的合作是非常愉快的， 贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态， 并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但 调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比 较明确的:在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问 题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调 查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。 B:从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问 卷质量不过关上。 但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的， 在控制过程中会有很 多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析? 请结合上面的对话分析: (1)一般来说，一份问卷应该包括哪些内容? (2)在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具 体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些? 参考答案: (1) 一份问卷一般包括:问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号;问卷的正 文，包 括资料搜集、 被调查者的基本情况和编码; 问卷的结尾， 用以被调查者的意见、感受， 或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。(10 分) (2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能短; 用词要确切、 通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避 免敏感性问题等。(5 分) 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况;检验调 查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救;定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的 问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(5 分)