投标报价策略与技巧的研究

投标报价策略与技巧的研究 题目: 投标报价策略与技巧的研究 专业: 工程管理 摘 要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况;说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策;介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧;如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词:投标;报价;技巧;风险策略 Bid price quotation strategy and skills Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk 目 录 1 绪论 ................................................................................................................. 1 1.1 研究背景 ............................................................................................................ 1 1.2 研究意义 ............................................................................................................ 1 1.3 研究内容 ............................................................................................................ 2 2 投标的基本概念及理论 .................................................................................... 3 2.1 投标的概念和特点.................................................................................................3 2.2 投标的主要程序.....................................................................................................4 3 投标报价策略 ...................................................................................................................... 7 3.1 投标策略.................................................................................................................................7 3.2 报价策略.................................................................................................................................9 4 投标报价技巧及报价手段 .............................................................................. 14 4.1 投标报价技巧研究 ........................................................................................................... 14 4.2 投标报价决策 .................................................................................................................... 18 4.3 投标报价的其他补充策略.............................................................................................. 20 5 投标报价实例 ................................................................................................. 23 5.1 投标单位概况 .................................................................................................................... 23 5.2 工程概况 ............................................................................................................................. 23 5.3 投标报价 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 比较 ........................................................................................................... 24 结束语 ..................................................................................................................... 27 参考文献 ................................................................................................................. 28 致谢......................................................................................................................... 29 1 绪 论 1.1 研究背景 进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制 工程造价 工程造价外文文献工程造价三级复核钢结构工程造价指标建设工程造价管理讲义黄色壁纸中文 ，优化资源配置等起着重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。 1.2研究意义 对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标;报价过低，即使中了标也不能带来利润。一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。 1.3研究内容 为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括: (1) 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，例如盖茨法，提高了中标的概率。同时，也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化 。 (2) 介绍了下招投标的基本概念及理论，并就起特点进行了阐述，还有投标的基本程序。 (3) 通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。 (4) 由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。 (5) 通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。 2 投标的基本概念及理论 2.1招投标的概念和特点 招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标制度历史悠久，在国际市场已经实行了200多年，它起源于英国18世纪的政府采购项目，随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐， [1]得到了广泛的应用。 (1)招标投标的概念和特点 招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。 招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开“的特征。 (2)招标的类型和方式 工程项目招标一般有几种基本形式:公开招标，邀请招标，议标等。 公开招标:又称无限竞争性招标(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。即招标人按照法定的程序，发布招标广告，凡有兴趣并符合广告要求的承包商，不受地域、行业和数量的限制均可以申请投标，经过资格预审查合格后，按照规定的时间参加投标竞争。它的优点在于能够在最大限度内选择投标人，竞争更强，因此国际上政府采购通常采用这种方式。它的缺点是投标范围较广，投标人多，程序复杂，耗时长，花费成本大。 邀请招标:又称有限竞争性招标(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标可以缩减时间和减少工作量，它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同，但其适用的程序和原则与公开招标是相同的。邀请招标一般以邀请5-10家为宜，但不能少于3家。这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的，信誉可靠。缺点是可能漏掉一些在技术上，报价上有竞争力的后起之秀。 议标:也称谈判招标 (Negotiated Bidding)或指定招标。适用于工期紧、工程造价较低、专业性强或军事保密工程，有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间，可以较快的达成协议，开展工作。但缺点是无法获得有竞争力的报价。 以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。其中公开招标和邀请招标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。除了上述招标方式外，还有两阶段招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式，但是这几种招标方式都是对公开招标在形式进行变化或对投标人进行限制后的变种。 2.2 投标的主要程序 工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程: (1) 掌握招标信息 有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关建设项目的招标信息是十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。 (2) 投标项目选择的经济评价 建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。 (3) 投标的前期准备工作 投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重 [2]要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义。 (4) 投标项目施工方案的分析与拟定 投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时要考 虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容:第一是施工总进度计划的安排;第二是施工技术方案的制订;第三是施工组织总设计的安排;第四是资源的调度与使用的安排。 (5) 投标报价的初步匡算 投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算，包括:人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确定取费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。表2?1为我国投标报价的模式。 表2?1投标报价模式 招标模式 工程量清单报价模式 直接费单价法 全费用单价法 综合单价法 编标办法 套分项单价 计算直接费 套分项单价 套分项单价 计算分摊费用 计算直接费 计算直接费 单价法 分摊管理费和利润 计算所有分摊费用 计算取费 得到分项综合单价 分摊费用 汇总报价 计算其他费用 汇总报价 汇总报价 计算各分项资源消耗量 套用市场价格 计算各分项资源消耗量 计算各分项资源消耗量 计算直接费 套用市场价格 套用市场价格 按实计算分摊费用 计算直接费 实物量法 计算直接费 分摊管理费和利润 核实计算分摊费用 按实计算其他费用 得到分项综合单价 分摊费用 汇总报价 计算其他费用 汇总报价 汇总报价 (6) 投标报价的竞争性分析与决策 根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础 上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。 竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息经济学等研究。 (7) 投标文件的编制与递交 在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。 3 投标报价策略 3.1投标策略 投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。 3.1.1投标决策的依据 投标积极性的确定:所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对 策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则工程项目积极性大，往往采取“低价 ” 报价较高:有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。 通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人:第一类采取薄利保本策略:第二类积极性投标:报价按预计利润为5%左右考虑;第三类积极性投标人:预计利润按10%左右考虑:第四类积极性投标人:预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 一般在下述情况下可采取较高的报价:施工条件差，施工困难或特殊工程(如地铁、海底隧道、遂洞等):专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉(如河道清淤):业主迫切需要或工期紧迫的工程:项目小而竞争对手弱的情况。 3.1.3是否参与投标的决策 由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高:如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。 选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。 (1) 该工程项目所需工人的操作技术水平; (2) 承包商现有机械设备能力; (3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响; (4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用; (5) 预计工程项目的利润水平; (6) 承包商对此工程项目的熟悉程度; (7) 招标人对项目的交工条件; (8) 以往的投标经验及中标情况。 按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下: (1) 考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数(权数)。 (2) 由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。 (3) 把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。 (4) 将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。 当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析:公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用;公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求:搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视:如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般;该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大;公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般:工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付;从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3?1 表3?1 投标决策评价表 等级 权重 评价标准 得分 ,B, 上,10分, 中,5,分 下,0分, 1、现有机械设备能力 10 0.2 2 2、项目需要的工作技术水平 10 0.12 1.2 3、对提高信誉与带来新机会10 0.1 1 的影响 4、中标后的同报情况 5 0.12 0.6 5需要投入的工作量及费用 0 0.08 0 6、对项目熟悉程度 10 0.1 1 续表3?1 等级 权重评价标准 得分 ,B, 上(10) 中(5) 下(0) 7、竞争激烈程度 5 0.1 0.5 8、交工条件 10 0.1 1 9、以往经验 10 0.08 0.8 合计 1.0 8.1 根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。 3.2报价策略 报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是: (1) 靠良好的经营管理取胜。 (2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。 (3) 靠缩短工期取胜。 (4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略 [3](5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。 其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E(A)区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有: A=B-C 3-1 只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润: E(A) =P×A 3-2 案例:对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表3?2所示，则可根据式(3-1)、式(3-2)计算项目预期利润值E(A)如下表: 表3?2 不同报价的得标概率比较表 单位:万元 工程估算造价预期利润 拟报价的数额(万元) (万元) 直接利润A=B-C 得标概率(P) E(A)(万元) i B=6500 C=5000 1500 0.1 150 1 B=6000 C=5000 1000 0.3 300 2 B=5800 C=5000 800 0.6 480 3 B=5500 C=5000 500 0.8 400 4 B=5200 C=5000 200 1 200 5 由表3?2可知，报价为B时，预期利润最高，为480万元。 3 根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。 (A)最大期望利润法 该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大;反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3?3 [4]列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。 报价表3?3 几种投标报价方案的参数比较表 成本× 100%=b(%) 85 90 95 100 105 110 115 120 125 130 135 中标的概率 1 1 1 0.9 0.8 0.65 0.4 0.25 0.1 0.05 0 期望利润 15 10 5 0 4 6.5 6 5 2.5 1.5 0 式中，期望利润: E(A)=P(B-100) 由表3?3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。 (B)具体对手法 所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对 手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法(这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现)。 (1)多个竞争对手法 当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即 n P=P×P2×P3……Pi…Pn= 3-3 Pi,i,1已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。 可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。 如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分 析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3?4所示。 表3?4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表 投标/估价 0.8 0.85 0.9 0.95 1.05 1.1 1.15 1.2 1.25 1.3 击败 A-P1 1 0.98 0.95 0.92 0.85 0.74 0.6 0.4 0.15 0.05 对手 B-P2 1 0.99 0.96 0.93 0.86 0.75 0.62 0.42 0.17 0.06 概率 C-P3 1 1 0.97 0.92 0.84 0.74 0.55 0.39 0.14 0.04 求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3?5所示 表3?5投标报价预期利润,G为工程估价, 投标报价 0.80G 0.85G 0.90G 0.95G 1.05G 1.10G 1.15G 1.20G 1.25G 1.30G 直接利润 -0.20G -0.15G -0.10G -0.05G 0.05G 0.10G 0.15G 0.20G 0.25G 0.30G 乘积概率 1 0.97 0.857 0.787 0.614 0.411 0.205 0.066 0.004 0 预期利润 -0.20G -0.146G -0.086G -0.039G 0.03G 0.041G 0.031G 0.013G 0.001G 0.06G 分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润(0.074G、0.075G、0.074G),并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。 (2)平均对手法 在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手:另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。 这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。 按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P。知道了能取胜“平均对手”的0 概率P，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手0 的概率P等于n个平均对手的概率P的乘积，即 0 P= Pn (3-4) 0 例:设投标单位经过计算，得到表3?6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。 表3?6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表 投标报价 0.75G 0.85G 0.95G 1.05G 1.15G 1.25G 1.35G 1.45G 1.55G n=1 1 0.98 0.95 0.85 0.6 0.04 0.2 0.05 0 n=2 1 0.96 0.903 0.723 0.36 0.16 0.04 0.003 0 nPo n=3 1 0.941 0.857 0.614 0.216 0.064 0.008 0 0 n=4 1 0.922 0.814 0.522 0.13 0.026 0.002 0 0 n-5 1 0.904 0.744 0.443 0.078 0.01 0 0 0 n已知Po ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3?7计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。 表3?7投标报价与预期利润 投标报价 (B) 0.75G 0.85G 0.95G 1.05G 1.15G 1.25G 1.35G 1.45G 1.55G 直接利润 (A) -0.25G -0.15G -0.05G 0.05G 0.15G 0.25G 0.35G 0.45G 0.55G 预N=1 -0.25G -0.15G -0.05G 0.043G 0.09G 0.10G 0.07G 0.023G 0 期N=2 -0.25G -0.144G -0.045G 0.036G 0.054G 0.040G 0.014G 0.001G 0 利 N=3 -0.25G -0.141G -0.043G 0.031G 0.032G 0.016G 0.003G 0 0 润 nN=4 -0.25G -0.138G -0.041G 0.026G 0.019G 0.006G 0.001G 0 0 Po ×A n-5 -0.25G -0.135G -0.039G 0.022G 0.012G 0.003G 0 0 0 由表3?8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。 表3?8最佳投标报价与预期利润表 竞争对手数目 n=1 n=2 n=3 n=4 n=5 最佳投标报价 1.25G 1.15G 1.15G 1.05G 1.05G 预期利润 0.100G 0.054G 0.032G 0.026G 0.022G (3) 盖茨(Gats)法 盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得 AABB [(1,p)/ p]，[(1,p)/ p]，„„„， (3-5) nABPO式中，、 „„„击败已知对手A、B、„„„„.的概率。 pp DD n[(1,p)/p] +1 (3-6) nP——击败某一典型竞争对手的概率; n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。 案例:某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已 PCPAPBPD知击败他们的概率、、、分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 解:根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 直接利润:A=.15G=750万元， PO预期利润:E(A)=× A=750×0.193=145万元 一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。 4 投标报价技巧及决策 报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。 4.1投标报价技巧的分类 报价是确定中标人的主要条件之一，但不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。 一般在下列情况下报价可高一些:施工条件差(比如场地狭窄、地处闹市等)的工程;专业要求高且技术密集型工程，而本公司在这方面也有专长;总价低的小工程;以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程;特殊工程(如港口码头工程、地下开挖工程等);业主对工期要求紧急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等。 下述情况下报价应低一些:施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等;本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况;附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的;投标对手多，竞争力强的工程;支付条件好的工程等。 评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后作出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧. 4.1.1.不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理 想的经济效益。 不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法 (1) 能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 (2) 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱;而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损 失不大。 (3) 设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。 (4) 暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。 (5) 单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半有风险;二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。 (6) 有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时，可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高的收益。 (7) 在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。 (8) 在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高 [5]多少要有一个限度，不然会抬高总报价。 表4?1常见的不平衡报价方法 序号 信息类型 变动趋势 不平衡结果 早 单价高 1 资金收入的时间 晚 单价低 增加 单价高 2 清单工程量不准确 减少 单价低 增加工程量 单价高 3 设计图纸不明确 减少工程量 单价低 自己承包可能性高 单价高 4 暂定工程 自己承包可能性低 单价低 5 单价和包干混合制项目 固定包干价格项目 价格高 续表4?1 信息类型 变动趋势 不平衡结果 序号 单价项目 单价低 人工费和机械费 单价高 6 单价组成分析表 材料费 单价低 工程量大的项目 单价小幅度降低 7 议标时招标人要求压低单价 工程量小的项目 单价较大幅度降低 没有工程量 单价高 8 工程量不明确报单价的项目 有假定的工程量 单价适中 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 4.1.2突然降价法 突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。 报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该 工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。 例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低8.04%。取得最低标价，从而获得中标的机会。 应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括:降价系数;降价后的最终报价;降价后的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。 各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在 保证招标人的工期、质量、安全、环保要求目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。 4.1.3 多方案报价法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。 投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要 [6]注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。 增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多不良的后果。 4.1.4 先亏后赢法 先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。 采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。 其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。 对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期的工程经验、临时措施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期的工程。 但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢的方法。 4.1.5 许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价 和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。 4.1.6 争取评标奖励 有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。 4.1.7 开口升级报价法 这种方法是将报价看成是协商的开始.首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。 4.1.8 无利润报价 缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用:?有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商;?对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润;?较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有 [7]一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。 4.2 投标报价决策 工程施工项目投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目，难以预测的风险很多，投标报价决策必须先弄清三个问题:首先:对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标;其次:拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证;再次:进行成本测算，看是否有利可图。换言之，研究工程项目的投标报价决策，首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益，事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究，了解竞争 者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系，才能够制定出正确的投标策略。 信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标策略是建立在充分掌握信息的基础上的。决策的有效性与信息的有效性密切相关，没有可靠的信息收集与处理系统，就不可能形成正确的投标决策，寻找到击败对手的最佳途径。 对于优秀的企业招投标工作管理者而言，系统地收集、整理和分析有关信息应该是其工作中的一个永不间断的主题。而对于具体招标项目的相关信息的分析工作不断地加强着其对这一投标机会的了解和判断，是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。 4.2.1无标底报价数学模型机约束条件的分析 Y=f(投标概预算，业主标底，评标标底，随机报价，项目期望成本，项目期望利润) =f(A1,A,A0,D,A2,π) Yi+1=(1-γ){аωβA1+(1-ω)Di}α =(1-γ){ωβ+(1-ω)Yi}α 因为业主不设标底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1=(1-γ)Yiα 函数Yi+1和γ，α以及初始测定的成本价有关，但是没有最优解。报价决策应该以自己测定的成本为基数。 无标底招标会有两种情况:一种情况是低价者得标;另一种情况是业主会以投标人有效平均随机报价作为评标标底，这时，投标人要同时考虑评标办法规定的报价有效范围。 最终，投标报价应满足如下条件: 约束条件1:投标报价要控制在成本底线以上，并应该保持一定的利润收益。 Y?,A2,A2+π, 项目期望利润π?0 当价格过低时，工程资金没有保障，如果投标人坚持要这么做，其后果是因低价而直接导致中标企业利润下降，企业运营举步维艰。虽然是无标底招标，但投标人不应低于成本价。为适应无标底招标，应将工作重心放在理顺企业内部关系，加强企业内部管理方面，致力于树立品牌形象。在保证工作质量的前提下，运用先进的施工技术来提高生产效率，提高企业经济效益和市场竞争力。 投标人在决策之前，要审视自身的技术水平，装备力量和管理能力，集中自身人力、物力等资源优势，利用先进的管理手段，降低生产成本，在严格履行合同并保证企业利润的前提下，是报价尽可能降低。反过来，为了降低成本，提高竞争力，企业会在改进施工技术，提高劳动生产率方面发挥尽可能大的效用，在激烈竞争中培养一批施工经验丰富的工程技术人员和具有现代企业管理意识的优秀管理人才，配备先进的施工机械设 备，从而保证企业的可持续发展。 约束条件2:投标报价位于有效报价区间之内 假设评标报价有效范围:竞标单位随机报价在评标标底的,-a,b,， Y?,-aA0,bA0, 业主为了避免风险，招标文件会规定有效报价区间，废掉过低报价的投标。 4.3投标报价的其他补充策略 4.3.1标书编制的策略 价格虽然在投标过程中起了相当重要的作用，但是它并不是唯一决定能够中标的因素，投标书编制的好坏在投标过程中也起了相当重要的作用。 一份好的投标文件除了内容以外，对于标书的精美策划，国外公司比较重视，投标文件一般要编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹。有的投标文件尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有的章、节、条、款也不分，或者不规范。纸幅不标准，复印的质量不清晰，字体选择不适当，使评标人员看起来很不舒服。总的来说，投标文件应符合以下要求. (1) 要有一个清晰的目录;重要的章、节之间有分隔页;除了总目录以外还有分目录;编页要准确，附表、附图都应有编号;这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。 (2) 递交标书的每一页均有投标人法人委托签字，如填写中有错误，需要重新填写，要在修改出签字确认方能生效。 (3) 对工程量清单和填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一要求填写得空格都必须填写，否则视为放弃 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 。关键数据不填写，有可能造成废标。 (4) 标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，能给人留下一丝不苟的印象，这是企业形象的一种表现。 (5) 如果招标人同意，可以考虑把标书做成电子文挡另行上报，增加吸引力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。 (6) 标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可靠的基础上，运用色彩，增加观赏性。 (7) 业绩表是最有力的广告词，投标人可以将此作为强有力的武器，编辑的井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排 [8]可以考虑增加电脑制作的效果图。 4.2.2 风险防范 人力资源法律风险企业筹资风险及防范外贸企业发展现状教学事故的防范和处理国有企业法律风险防范 的策略 招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。招标方往往利用合同或是招标文件要求，将工程风险转嫁给投标方，也会聘请非常有经验的咨询公司编制严密的招标文件，对投标人的制约条款几乎达到无所不包的地步。因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作: (1) 计价失误引起的风险 投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔，减少风险。 (2) 定分包引起的风险 有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。 (3) 工程地质条件风险 按一般惯例，合同文本中都会明确:遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时，承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中说明清楚。但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。 (4) 提供图纸不及时风险 在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。因此，这都是投标人在 [9]投标过程中都要综合考虑到问题。 (5) 材料价格波动造成的风险 由于建材市场的价格波动起伏不定，投标人面临着材料波动所造成的风险。 (6) 业主的资信风险 业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。对于利用自有资金投资项目的业主来说，支付能力比较强，风险比较小;对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失的情况相当多。所以这要求投标人深入的进行调查了解，通过访问业主的有关客户，业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力，从而对业主的资信风险作出客观的判断 (7) 汇率浮动和外汇管理的风险 在承包国际工程时，国际承包合同都有支付本国货币条款，一般为承包总额的30%。若业主限定承包商要在东道国内购买材料、设备，而承包商又缺乏在合同中保护自己的绝招，一旦东道国货币贬值，会对承包商构成重大的风险。 (8) 盲目压价形成的利润风险 投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重损失。 5 投标报价实例 5.1 投标单位概况 下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项近期由我实习公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为沧州水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。 5.2 工程概况 5.2.1 工程背景 黄骅港是沧州市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河道。现有黄骅港泵闸在建造时，综合考虑了航运、用地等各方面的因素，为地区的发展发挥了应有的作用。然而近年来随着城市建设的迅速推进和城市功能的不断提升，区域河网萎缩且受开发影响破坏性较严重，目前整个淀北片内现状河面率不足3%黄骅港泵闸现状也已不能适应经济社会发展的需求，迫切需要对黄骅港泵闸进行外移和扩建。 2009年3月，沧州市水务规划设计院完成了《黄骅港泵站移址及扩建工程规划报告》，并已于2009年4月通过专家评审和市水务局的行业审查，原则同意报告中推荐的扩建及移址规划方案。 黄骅港泵闸作为“淀北片”外围防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门，泵闸外移扩建后可为减低淀北片的除涝最高水位，加强退水置换能力、改善水环境质量等创造有利条件。 5.2.2 工程内容 3(1) 按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m/s的泵站; (2) 拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建; (3) 本工程为?等工程。泵闸主体建筑物—泵站(闸)、进水池(消力池)、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7度设防。 5.2.3 工程建设必要性 (1) 保障地区防汛除涝安全的需要; 近几年城市建设发展迅猛，雨水强排系统强度集中，对河网的蓄水、排水造成了较大压力。另一方面，黄骅港泵站也是淀北片除涝排水的主力泵站。 (2) 海河环境综合整治的需要; 黄骅港泵站的扩建，将增加“淀北片”东向排水能力，减少排入海河的流量，减轻其防汛压力，为海河环境综合整治创造有利条件。同时，泵闸移址扩建后，可从分利用 淀北片”水环境的改善。 工程设施加强退水置换能力，也有利于“ (3) 减轻黄骅港防洪(潮)压力的需要; (4) 实现淀北片除涝总体规划安排的需要; (5) 完善地区交通网络的需要; (6) 按照沧州城市总体规划，促进地区发展的需要。 5.2.4 工程预算 通过工程量清单和设计单位的相关图纸，经过预算，该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。 5.3 投标报价方案比较 该工程机关工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，当时估计在8家以上，如果我们公司中标，主要从事施工。我们对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价， [10]争取中标。下面是我们的具体分析过程。 招标单位的招标书规定，投标单位必须2009年12月31日前投送标书。我们分析，一旦中标，中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价值的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，我们从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念，方法步骤如下: (1) 选中典型对手。我们分析A公司是典型对手，因此该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高;弱点是接手市政方面的工程较少，但与其他 对手相比，的确是劲敌。手机该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。 (2) 根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。 (3) 自己制定多种报价方案，测算各种报价方案时己中标概率，并计算不同报价时己方盈利的可能幅度。 [11](4) 根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案。 最具体运作时，根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推，如表5?1所示。 表5?1 不同Bi/G值出现的概率 Bi/G 0.88 0.93 0.98 1.03 1.08 1.18 1.25 1.3 1.35 合计 频数f 1 2 3 5 8 16 9 5 1 50 概率p1 0.02 0.04 0.06 0.1 0.16 0.32 0.18 0.1 0.02 1 求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用表5?2中小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。 表5?2 不同B/G值时的P的值 我方报价/我方估价 C/G 0.85 0.9 0.95 1 1.05 1.15 1.2 1.25 1.3 报价低于对手报价的概率P 1 0.98 0.94 0.88 0.78 0.62 0.3 0.12 0.02 表5-2中P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由表5-3可知，高于1.15的Bi/G值为1.18、1.25、1.30、1.35，其对应的概率值分别为0.32、0.18、0.1、0.02，故C/A=1.15的概率: P=0.32+0.18+0.1+0.02=0.62 同理，表格5?2中其他与C/G相应的各P值都可以这样求出。 有了以上数据，就可以分析确定己方的投标策略。此时取自己的估价G作为工程项目的报价基础，则计算出其每一报价的预期利润。计算依据为直接利润等于投标报价减估算成本G，因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润E(A)等于相应的概率乘以相应的直接利润。如表5?3所示。 表5?3 投标报价预期利润,G为工程估价, 投标 0.85G 0.9G 0.95G 1G 1.05G 1.15G 1.20G 1.25G 1.30G 报价 直接 -0.15G -0.10G -0.05G 0 0.05G 0.15G 0.20G 0.25G 0.30G 利润 概率 1 0.98 0.94 0.88 0.78 0.62 0.3 0.12 0.02 预期 -0.15G -0.10G -0.05G 0 0.039G 0.093G 0.06G 0.03G 0.006G 利润 由于5?3的结果分析可知，投标者按1.15G报价是最有利的。工程项目估价为5580万元，则应报价6417万元。考虑到落标的可能，投标者的预期利润为0.093G，即519万元。 经过运用典型竞争对手的分析计算，一旦认定这种分析的可靠性，那么就应该当机立断，而不能瞻前顾后。报出的投标价格就只有一次，只要击败了典型对手，其他竞争对手便不难战胜，后来，开标的实际情况表明，我们以6420万元的价格中标，优势明显。 结束语 在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。 本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下: (1) 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段，即:工程项目投标选择的分析;投标报价决策过程的分析;投标报价技巧的分析。文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。 (2) 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。 (3) 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。 (4) 在对工程项目投标选择定量分析的方面，本文引用了AHP的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重;引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。 (5) 本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。 由于时间、机会等客观条件的限制，加之本文作者水平有限，使本文难免存在不足之处。而且理论研究的数学模型还需进一步在实践的过程中得到验证，并与之进一步完善，对此也恳请各位老师给予批评指正。 参考文献 [1] 宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧[M].北京:科技出版社，2007年2月.100,104 [2] 李坚，董志英.技术标书实录[M].北京:知识产权出版社，2008年9月.1,6 [3] 龚维丽.工程造价的确定与控制[M].北京:中国计划出版社，2006年 [4] 彭思志，孙勇毅.谈投标报价策略和作价技巧[J].建筑经济，2007年5月.20,100 [5] 何增勤.工程项目投标策略[M].天津:天津大学出版社.2008.15,30 [6] 李洁.建筑工程承包商的投标策略[M].北京:中国物价出版社，2007.2,12 [7] 薛锐.王树林.浅谈投标策略及其应用[J] 黑龙江交通科技，2006(19).35,50 [8] 王卓甫.工程项目风险管理~- T论、方法与应用[M].北京:中国水利水电出版社，2005.56,70 [9] William Spencer Vickrey, 2003，Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders, Journal of Finance 16, 70一76 [10] Emblen D, 1944, Competitive bidding for corporate securities, ph.D. Dissertation, Columbia University, New York [11] 谭德精，杜晓玲，吴宇红.工程造价确定与控制[M].重庆:重庆大学出版社，2007.80,120 致谢 感谢王老师在我学习期间，对我在学习上的悉心教导与帮助，您渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。同时，在此次毕业论文过程中，从论文的选题，结构安排，到论点的推敲和文字的修改，直到最后的定稿，得到了我的老师的悉心教导和帮助。我的思想更加开阔，受益匪浅，在此表示我对老师您衷心的感谢～ 感谢在我四年学习过程中，认真培育和教导我的科信学院的老师们，是你们给了我分析问题和解决问题的工具，给我打开了未来之门的钥匙。同时还要感谢所有帮助和关心过的同学。在与你们一起学习和讨论问题的过程中，使我受到了很多启发，学到了很多东西。 感谢院领导对我的关怀与教导，我将不断的鞭策自己，无论将来遇到什么困难，我都会勇敢的前进 Analysis of equilibrium about bidding strategy ofsuppliers with future contracts Zhiqiang Yuan *, Dong Liu, Chuanwen Jiang Electric Power School, Shanghai Jiao Tong University, Shanghai 200030, PR China Received 6 May 2005; accepted 9 August 2006 Available online 2 October 2006 Abstract In this paper, the supply function model is employed to simulate the bidding strategy of suppliers in the power pool, and models of the supply function with future contracts are presented. It is proved that only one of the parameters between slope and intercept of the bidding curve is an independent variable in order to achieve definite equilibrium. In the meantime, the equilibria of the bidding strategy about suppliers are studied when different intercepts of the bidding curve are chosen. Some examples are employed to study the Nash equilibrium strategies of suppliers with different future contracts in various bidding strategy models. The results show that the equilibria are different in different bidding strategy models, but the future contracts can effectively make spot prices decrease in all the models. 1. Introduction The electric power industry worldwide is experiencing unprecedented restructuring from the traditional integrated regulation monopoly to a competitive power market. The object of deregulation is to introduce a competition mechanism into the power market and provide incentives for efficient operation of the power industry, eventually reducing the market price. The ideal market is a perfect competitive market in which participants bid their marginal cost into the market. Consequently, the market price is low in this kind of market. However, the electricity market is different from other merchandise markets. In the power market, only a few suppliers can provide power services in some geographic region. This is due to the restriction of some factors, such as large investment scale, small demand elasticity, transmission constraints and no largely storable electricity. Consequently, the actual power market is more close to an oligopolistic market in which the suppliers can achieve maximum profit through strategic bidding. That means that the generation companies possess market power, which is harmful to the operation of the power system and will make electricity price far higher than the marginal cost of the power market. One famous example is the electricity crisis of California of America in the summer 2000, which made the electricity price far above competitive levels. So, it is meaningful to study the bidding strategy of suppliers. Generally speaking, there are basically three ways for a supplier to develop an optimal bidding strategy [1]. The first one relies on estimation of the market clearing price (MCP) in the next trading period, the second one is based on estimation of the bidding behavior of rival participants and the third one is game theory based. The models of bidding strategy of suppliers based on game theory used in the power market are mainly Cournot, Bertrand and the supply function model [2]. Among these models, both the Cournot and supply function models are widely studied. Probability theory is employed to study the bidding strategy of suppliers based on the supply function model in Refs. [3,4], where the bidding coefficients of rival participants are assumed to obey a joint normal distribution. In Ref. [5], a conjectured supply function is utilized to simulate the bidding strategy of suppliers. In Ref. [6], a supply function model whose slope and intercept of the bidding curve vary with the same scale is employed to analyze the bidding strategy of suppliers, where the influence of contracts for difference CFDs [7] (CFDs means that if the spot price rises above the strike price, which is the price level at which the contract can be called, suppliers compensate retailers for the difference, but if the spot price falls below the strike price, then the retailers compensate suppliers for the difference) on market equilibrium is considered. In Ref. [8], the concept of virtual rival and the method of parameter estimation are introduced to study the bidding strategy of suppliers based on game theory, where the slope and intercept of the bidding curve is also assumed to vary with the same scale. Forward contracts are one of the efficient means for risk management, and it is applied in the power market of many countries. The power pool will plan the electricity of suppliers according to the market rules, the bidding price of suppliers and forward contracts while there are forward contracts between suppliers and buyers. The bidding strategy of suppliers will vary with the forward contracts to achieve maximum profit. In this paper, a supply function model is used to simulate the bidding strategy of suppliers in a power pool. Firstly, a supply function model with forward contracts is presented. Accordingly, it is proved that only one of the parameters between the slope and intercept of the bidding curve can be strategy variable in order to achieve definite equilibrium (the Nash equilibrium is a strategy profile in which each player’s part is as good a response to what the others are meant to do as any other strategy available to that player [9]). Secondly, the equilibria of the market are studied when different intercepts of the bidding curve are chosen. Finally, the effect of different future contracts on the equilibrium strategies of suppliers in various bidding strategy models is analyzed. Besides, the bidding strategies are also studied while generation constraints are active. 2. Supply function equilibrium model with forward contracts It is supposed that the inverse demand function is a linear function, that is N p=r-sq (1) ,ii,1 where p is market price, r and s are the intercept and slope of the inverse demand function, respectively, is the generation of the supplier i and N is the qi number of suppliers. Eq. (1) can be transformed into the electricity demand function, N qqlp,,p,,,iiiq+ (2) ,imaxii,1 r1 ， l, q,maxss The bidding curve of the supplier is assumed as a linear function, p,,,iiiq+ (3) i ,i,iwhere and are the intercept and slope of the bidding curve, respectively, both of which are larger than zero, and i = 1,. . . ,N. The electricity price is assumed to clear at the uniform price in the power pool, and then, the generations of the suppliers are calculated according to Eqs. (2) and (3). If the forward contracts is while the dealing price is, the equilibrium state fiki of the suppliers can be obtained by maximizing an individual profit function of each supplier. max=pq-ff-Cq,iiiiii，,，，，， (i=1„„N) (4) qqqiiiminmax,, Without loss of generality, the cost function of a supplier is assumed to be a quadratic function of active power generation. That is: Then, the generation of supplier i is Correspondingly, the system marginal price is If both the intercept and slope of the bidding curve are chosen to be independent strategy variables by the supplier, the maximum profit of supplier i can be achieved when the following differential equation is satisfied Eqs. (8) and (9) show that the intercept and slope of the bidding curve are not independent. The 2N variables, xi and bi, need to be calculated by means of N equations, so there exists an infinite number of equilibrium states. That means only one of the parameters between the intercept and slope of the bidding curve is independent in order to achieve a definite equilibrium. If the slope of the bidding curve is chosen to be the strategy variable by supplier i, Eqs. (6)–(8) yield the following optimal reaction function of supplier i is the point that the bidding curve passes through. If the intercept of the bidding curve is chosen to be the strategy variable by supplier i, Eqs. (6), (7) and (9) yield the following optimal reaction function of supplier i The equilibrium bidding strategy can be obtained by solving Eqs. (10) or (11). When the slope of the bidding curve is chosen to be the strategy variable by supplier i, if the bidding curve passes through the point , which means the supplier I is bidding its marginal cost at generation fafbiiii,，，， of forward contracts, the bidding curve is Then, the generation of supplier i is Correspondingly, the system marginal price is According to differential equations akin to Eq. (8), the following optimal reaction function of supplier i exists, Eq. (15) shows that the strategy variable is independent of the forward ai contracts if the bidding curve passes through point . fafbiiii,，，， 3 The equilibrium of supply function model with generation constraints Generation constraints have not been considered in the optimal reaction function of the models mentioned above. When generation constraints are considered, if the generation of supplier i calculated from Eqs. (10), (11) or (15) is above the upper limit of generation of supplier i, his generation will be set to the limited value. If the market price calculated from the optimal reaction function of the suppliers is low and the calculated generation is below the minimum generation of supplier i, it is possible that the profit of supplier i is negative. As a result, supplier i will buy electricity from the spot market to meet the forward contracts and maximize its own profit. The necessary condition of supplier to generate electricity is pq,i，，where is the market price without suppliers If inequality (16) is met, qiqiminqilet = , otherwise, let = 0. If there exist suppliers whose generation constraints are active, then suppliers whose generation constraints are not active will be faced with the following residual demand function: where M–L and N–M are the numbers of suppliers whose generation is over maximum qimaxqkminand under minimum generation, respectively. and are the maximum and minimum generations of supplier i, respectively. The generations of suppliers whose generation constraints are not active are calculated by using Eqs. (17),(10), (11) or (15) again. If there still exist suppliers whose generation exceeds their generation limit, the residual demand function will be calculated again. The calculation processes are repeated until there no longer exist suppliers whose generation exceeds their generation limit, and then, the threshold value of the bidding strategy of supplier i whose generation constraints are active is qilimwhere is the maximum and minimum generation of supplier i. The threshold value of the bidding strategy for supplier indicates that the supplier will choose any strategy that is less than the threshold value if the maximum generation is active, while the supplier will choose the threshold value if the minimum generation is active. 分析投标商远期合同的投标策略 摘要 在这篇论文里, 电力联营里供应厂商用供应函数模型来模仿投标策略, 及模型的供应职能与未来的合同提交。 它证明在报价曲线中为达到平衡倾斜率和截距参数之间的报价曲线是一个独立变量，同时，当供应商选择不同出价曲线的截距时应对该平衡的投标策略进行研究，供应商在各个竞标的策略模中用一些纳什均衡策略的例子来分析不同的期货合约式. 结果表明在不同的投标策略模型里该平衡点是不同的，但在所有的模式中今后的合同现货价格都可以使他有效地下降。 关键词:供应函数模型;竞标策略;报价曲线;预期合约;平衡 1. 介绍 电力工业在全球正经历着前所未有的转型，从传统的综合调控垄断到竞争力的市场。撤销管制规定的目的是要引入竞争机制进入电力市场，并提供奖励措施有效运作的电力产业，最终降低市场价格。 理想的市场是一个完美的竞争性的市场，在其中参加竞标使他们的边际成本进入市场。因此，在这样的市场里，市场价格将会降低。 然而，电力市场不同于其他商品市场。由于一些限制因素(如投资规模大，需求弹性小，传输的限制等)，在电力市场和某些地理区域里， 只有极少数的供应商可以提供电力服务。因此，实际的电力市场是更接近一个垄断的市场，供应商通过战略性的投标可以达到最大的利润。这就意味着，电力公司垄断了市场，对于电力系统这是有害的运作，并会使电价远远高于边际成本。这使得在2000年夏季的美国加州，电力价格远远高于竞争力的水平，这是一个著名电力危机的例子。因此，研究投标策略对于供应商来说具有很大意义。 一般来说，供应商制定一个最优报价策略基本上有三个途径[1]. 首先，在未来的营运期准确估计市场现价，第二是估算投标行业的竞争对手和参与者，第三，以博弈论为基础。供应商应研究博弈论和使用该模型的投标策略 [2]. 在这些模型中，供应函数模型被广泛的研究。概率论是受雇于研究投标策略供应商的基础，供应函数模型在参考文献[3,4]。竞争对手参加投标的系数假定服从正态分布。[5], 猜测供给函数是用来模拟供应商的投标策略。在参考文献[6], 供应函数模型，其相同尺寸投标曲线变化的边坡和拦截受雇于分析供应商的竞标策略，那里合同的影响对于区别在市场平衡的CFDs( CFD的意思是，如果现货价格上升到高于履约价格，这是价格总水平在该合同可被称为，供应商赔偿零售商的差异，但如果现货价格低于履约价格，则零售商补偿供应商差异[7])被认为真正敌手的概念，并且介绍参量估计方法学习出价的战略供应商根据博奕论的，倾斜和出价的曲线的截距也以同样的变化尺寸而假定。 期货契约是其中一个风险管理的高效率的手段，并且它在许多国家电力市场被应用。该电力联营在有早的供应商与买家合同的同时，将根据市场规则，供应商投标报价及远期合约为电力供应商作计划。供应商出价的战略是随期货契约变化达到最大赢利。 在本文，供应功能模型是用来模拟在一个电力联营供应商的投标策略。 首先，提出与期货契约的一个供应职能模型。 相应地，这是证明只有一个在斜坡和拦截之间的参数是为了达到一定平衡的可变参数。 (纳什均衡是一个策略配置文件，其中每个参与者的部分是作为良好回应给其他人的意思所做的任何其他有用的策略以便提供给参与者[9]). 平衡。最后，今后合同的不同效第二，当不同的招标曲线拦截被选中时，研究该市场的 果在各个竞标策略模式供应商的平衡策略中被分析。此外， 当世代限制是活跃的时候，出价的战略也被研究。 2 供应函数均衡模型与远期合约 假定逆需求函数是一个线性函数 N p=r-sq (1) ,ii,1 即其中p是市场价格，r和S是拦截和边坡的逆需求函数，是供应厂商i产生的，Nqi 是供应厂商的数目。 N qqlp,,p,,,iiiq+ (2) ,imaxii,1 r1l, ， q,maxss 供应厂商的投标曲线假设作为一个线性函数 p,,,iiiq+ (3) i ,i,i如果和分别是拦截和边坡的招标曲线，因此两者都是大于零 i=1„„„N 电力价格被假设为明确统一的电力联营价格，根据方程(2)和(3)计算供应商的世代。 fi如果期货契约是，当成交的价格是时，供应商的平衡状态可以通过每个供应商最大ki 限度的个别利润函数而得到。 max=pq-ff-Cq,iiiiii，,，，，， (i=1„„N) (4) qqqiiiminmax,, 没有一般性的损失，假设供应厂商的价值函数是一个二次函数，那么: 然后，产生的供应厂商一代i是 相应地，系统的边际价格是 如果出家曲线的截距和斜率供应商选择的的独立策略变量，当满足下面微分方程时，供应商的利润最大。 方程( 8 )和( 9 )表明，该拦截和斜坡的 ,i,i 报价曲线不是独立的。为2 N变量，和 ，需要通过N的方程加以计算， 因此，存在着无限多的平衡状态。 这意味着只有一个参数之间的拦截和斜坡的报价曲线是独立的，达到一定的平衡。如果价格曲线的倾斜是供应商选择的策略变量i， 方程 (6) - (8)得出最理想的供应厂商i的函数 ,i则 和(0，)是投标曲线经过的一个点。 如果投标曲线的截断是由供应商选择的策略可变量i，方程(6), (7) 和 (9)得出最理想的供应厂商i的函数 通过求解方程(10)(11)能够得出均衡投标策略。 当价格的曲线的倾斜是供应商选择的策略变量i，如果出价的曲线穿过点, fafbiiii,，，，这意味着供应商i是竞标边际成本在一代的远期合约，投标曲线是 然后，投标商的一代i是 相应地，这个系统的临界价格是 根据微分方程如同方程(8)得到供应商最理想发生的函数i 方程(15)表明，如果报价曲线通过点的策略变量i是独立的 fafbiiii,，，， 远期合约。 3 均衡供应函数模型与一代的制约因素 在上文所述的最佳反应函数模型中，上一代尚未考虑制约因素。这一代的通过方程(10), (11) 或 (15)计算出来供应商i，被认为是当这一代的限制。则这一代将会被设为价格的界限值。如果从供应商那里通过最理想的函数计算出来的市场价格较低，并且低于这一阶段供应商的极限价格，供应厂商的利益有可能是负的。结果供应商将要买电从从事现金交易的市场以满足远期合约并尽量提高自身的利润。供应商发电的必要条件是 pq,iqiqiqimin，，其中是供应商之外的市场价格，(16)不等式可得 使= 要不然使= 0. 如果存在其发电限制因素是主动的供应商，那么这一代供应商所面对的被动限制是以下的剩余需求函数 其中M–L 和 N–M分别是有多少供应商是超过这一带的最高值和低于这一代的最低值。qimaxqkmin 和分别是最高和最低的几代供应商。 几代的供应商的约束条件是没有积极的预先利用方程(17),(10), (11) 或 (15)。如果 bi仍然存在供应商的一代超过他们这一代供应商的限制，将计算一次剩余需求函数。计算过程重复，直至不存在供应商的一代超过他们这一代人的限制，然后，这一代供应商投标策略的临界价格的制约因素是 qilim是此代最高和最低的供应商。供应商的临界投标策略。如果此代存在最高的临界价格，则供应商的通过投标策略选出的临界价格应少于最高价格。 如果此代价格存在最低限制，则供应商的价格以高于此次的最低限制价格。 例如，在国内市场计划用六个生产者来分析不同的投标策略。